時間管理-學(xué)員手冊版本

1、時間管理與銷售目標設(shè)定培訓(xùn)課程表日期時間課程內(nèi)容4月20日08:4509:15報到與開訓(xùn)09:1510:15時間管理概論10:1510:30休息10:3012:00時間管理與目標設(shè)定12:0013:30午間休息13:3015:00銷售目標-年度業(yè)務(wù)發(fā)展計劃15:0015:15休息15:15-16:15銷售目標-月業(yè)務(wù)活動規(guī)劃16:1516:30行動計劃與總結(jié)16:30結(jié)訓(xùn)請寫下您認為什么是時間管理?時間管理定義時間管理=:花費時間與投資時間多數(shù)人經(jīng)?；ㄙM不必要的時間做無意義的事，而且總是感覺時間不夠用，面對各種工作仍然有“一頭霧水”茫然不知所措。花費時間與投資時間的差別是，花費時間的時候只是表

2、明時間在流失，不一定從中受益；而投資時間表明投入一定的時間中必將從中得到受益。計算時間成本案例：小明每天工作8小時，年工作日250大，每年收入4萬元人民幣，請問小明的工作時薪是多少？每日工作小時*年工作日請計算自己的時間成本：時間管理的5A模型了解（Aware）分析（Analysis）消除（Annihilate）分配（Assign）安排（Arrange）了解-時間管理的第一步自我了解工作了解銷售人員要能對于自己與工作有較為清醒的認識，為客觀分析工作與合理分配時間奠定基礎(chǔ)。分析-時間表的使用狀況日常時間表工作時間表根據(jù)有關(guān)資料顯示，銷售人員真正花在銷售的時間僅占工作時間的20%。所以盡管忙碌，但

3、缺乏效率，是困擾許多公司和銷售人員的一大難題。研究其原因不外乎有兩個：1 .缺乏合理的方法和技巧，使得工作毫無重點2 .的不足和團隊中的相互影響“時間大盜”量表每題以5分評級，經(jīng)常如此5分，很少如此1分題目內(nèi)容評分1.拼命尋找不經(jīng)意間丟掉的東西，如重要客戶的電話號碼，要用的文件，抽屜鑰匙等123452.常因怕麻煩，對于應(yīng)該回給客戶的電話和或需立即處理的事推遲到隔天123453.對自己很有自信，感覺可以把工作做得更好、更快，交給別人做我不放心123454.無關(guān)業(yè)務(wù)的電話太多或通話時間過長123455.開會常會有會而不議、議而不決、決而不果、果面/、行的情況123456.因壓力困難而屈服放棄預(yù)定的

4、目標和時間表123457.面對老板、同事、好友的無理要求不會說“不“123458.不能恨好管理客戶檔案。銷售合同、傳真和報表等文件處理123459.拜訪客戶的路線和時間安排不當(dāng)1234510.對自己要求過高或過多的壓引口工作時間12345消除-消滅時間的竊賊請回答以下問題，?根據(jù)“時間大盜”量表得出，個人浪費時間和生命最嚴重（分數(shù)最高）的三項是:?造成這“時間大盜”最嚴重的三項罪名的原因是什么？如何才能改善讓這些罪名消失？罪名發(fā)生原因消除方法東思程度分配-時間管理的架構(gòu)時間分配的三要素?重點關(guān)注定律，公司20%的業(yè)務(wù)員產(chǎn)生80%的業(yè)績，全世界20%的人掌握80%的財富。這是個定律，時間分配也一

5、樣?排列順序，以事情的重要性與緊急性，分緩急輕重四個部分。?了解自身的模式，每一個人的生理時鐘不見得都一樣，精神和體能也差別很大，有的人早上無精打采，午飯后確神采奕奕，處理事務(wù)的效率特別高，有的正好相反，所以業(yè)務(wù)人員必須掌握自己的效率模式，將重要的工作安排在效率高峰期，已達事半功倍。時間管理矩陣圖以事情的重要性與急迫性分成四個象限，請以1、2、3、4（輕重緩急）優(yōu)先順序排出重要程度動動腦，請閉目思考以下問題，并將答案記錄:?如果您還有一天生命您會想做什么？?如果您還有一周生命您會想做什么？?如果您還有三個月生命您會想做什么?如果您還有半年生命您會想做什么？?如果您還有三年生命您會想做什么?時間

6、管理的偏重與利弊有壓力筋疲力竭忙于危機處理收拾殘局有遠見、后埋想平衡紀律自制少有危機短視近利全無責(zé)任感缺乏自制力，怪罪他人依賴他人或社會機構(gòu)維生危機處理危機處理索志程度輕視目標與計劃忙于收拾殘局要程度時間管理的處理態(tài)度緊急的事不緊急的事1.兵貴速戰(zhàn)速決重要的事2多花一點時間去思考不重要的事1怡情養(yǎng)性2輕松一下安排-展開你的計劃良好的時間管理來自于,花時間在上才是最節(jié)省時間的作法。生涯規(guī)劃的目標金字塔目標的訂定目標的訂定必須是俱挑戰(zhàn)性，就好象在摘蘋果一樣.不能一伸手就摘到，最起碼要用跳的，不能一跳就摘到，最起碼要跳得很用力才能摘到.目標訂定要考慮你對這件事情認定的優(yōu)先級，重要的話就多花一些資源及

7、時間，目標跟投入的資源成正比目標要分階段性目標，不要一下子把目標訂得太高，要執(zhí)行的計劃由80/20法則決定.先將所有計劃列出來，分成短中長期（自行定義），分成三個項目（也可依自己的價值觀調(diào)整），依照：重要性，急迫性及成功機會來給分數(shù).最好給5分，最不好給1分,將三個分數(shù)相乘，分數(shù)最高者為最優(yōu)先執(zhí)行的計劃.擬定計劃注意事項1 .要從結(jié)果來思考要有什么樣的做法，結(jié)果只有一個，做法卻有無窮多種組合，只要花最少力氣及資源，就是最好的做法2 .要多聽其它人的意見，特別是專家或者是曾經(jīng)做過人的意見，切忌閉門造車3 .做法的骨架就是計劃的主軸，一件項目的成敗，在這里已經(jīng)決定了4 .計劃中也有80/20的重要

8、事項，這些事情是要最花心思去做的，因為這20重要事情做完，項目進度也完成80%了.5 .計劃要有系統(tǒng)面的思考由上而下思考，思考如何不遺漏，不重疊.如何最節(jié)省資源，因為可以其它的地方已經(jīng)有人在做了6 .將結(jié)果切割成多個小結(jié)果，小結(jié)果可以展開成多小任務(wù)，若是重點任務(wù)需明確標示出來.7 .要明確標示出完成日期及應(yīng)完成的人員（協(xié)助人員）執(zhí)行計劃注意事項管理不如管理?看100萬的大目標，不如想想如何完成10萬元的小目標。一個結(jié)果是由很多過程所累積起來，每個過程都有重點，把重點掌握好了，過程也可以做好。每個過程都做好了，大目標自然而然地達到一周之計在于?在每個禮拜天要檢視目前項目的進度，視情況調(diào)整計劃的目

9、標或者是計劃的做法。將下個禮拜這些計劃的應(yīng)完成事項列表出來.這就是周計劃。寫出下個禮拜七天的備忘錄.每天一張備忘錄.將周計劃安排在適當(dāng)執(zhí)行的行程一日之計在于?每天睡覺前把今天完成的事情寫下來，你會很有成就感的。每天睡覺前把今天應(yīng)完成未完成的事，或者是明天做的事情應(yīng)調(diào)整方向的寫下來，這是明天的計劃。隨身準備一支筆一張紙，將想到的Idea化為明天的行動，你將是最有創(chuàng)意最有行動力的人良好的養(yǎng)成?兵貴速戰(zhàn)速決，養(yǎng)成做備忘錄的習(xí)慣，可以早上做完的事，決不拖到下午完成，可以天做完的事，決不分成兩天完成。每天至少完成一件事情，特別是在工作情緒低潮Buffer?并不是每件事情都那么的急，如果我們每件事情都要實

10、時地處理掉，相信我們會變得神經(jīng)兮兮的。所以應(yīng)該要有一個地方讓我們放一些比較不必馬上處理掉的事情，但是時間到時又要能提醒我們。的養(yǎng)成?當(dāng)你了解了某一觀念，如大塊時間法則，進而接受它執(zhí)行它時，經(jīng)過廿一天之后你就可以把這個觀念內(nèi)化，并且將這種做法化為生活中的習(xí)慣這就是習(xí)慣養(yǎng)成法則當(dāng)你覺得需要時間管理，去做時間管理，得到實質(zhì)的好處，更強化自己時間管理的動機，成為良好的正向循環(huán).顧問業(yè)務(wù)發(fā)展計劃活動管理工具銷售雙響炮”第一部分年度發(fā)展計劃“如果你不知何處去，你將永遠不會到達那里”“Ifyoudon'tknowwhereyouaregoing,you'llnevergetthere.”若要

11、成功，唯有立刻著手計劃。一份好的計劃應(yīng)列出您的長期與短期目標，以及達成這些目標的方法，再透過實際的工作規(guī)劃與定期檢討，讓您確實達成目標，進而有個豐收的工作年度。您所選擇從事的是收入與付出成正比的事業(yè)，由您決定收入的多寡，籍由策劃每月、每周、每日應(yīng)應(yīng)付出多少的努力，來獲取自己所要的結(jié)果，所以從事這個專業(yè)領(lǐng)域的人，必須具備耐力、勤勉及自我激勵的人格特質(zhì)。您的計劃應(yīng)從您最初加入此事業(yè)所抱的目標開始，您的目標越清晰，您的原動力（激勵）也就越強大。提醒您，不論全時或平時工作，都需要目標及激勵自己的原動力，相信自己必能達成目標。一個精心擬定的業(yè)務(wù)計劃，將幫助您增加自己的收入、建立公司形象即扎實事業(yè)根基。一

12、個毫無計劃目標的壽險代理人，將無法評估自己是否對工作盡心盡力。即使是達成了目標，也可能不知自己做到了。換言之，有目標的壽險代理人會清楚地知道做每件事的理由，并從中體驗每一步邁向目標的美好感受，久而久之，想要達成目標及追求成功便會成為一種習(xí)慣。我們在此指引您五個步驟，希望能協(xié)助您有系統(tǒng)的擬定業(yè)務(wù)計劃，另外，每季活動分析表則替您留下完整的記錄，到了年底，您將可根據(jù)自己的記錄，輕輕松松地規(guī)劃下一年度的工作!我們每天都在“與時間賽跑”，唯有善于規(guī)劃時間，我們才能跑出最佳成績，跑出自己的康莊大道！顧問業(yè)務(wù)發(fā)展計劃一一五步驟請仔細思考，寫出你1至3年內(nèi)的目標:事業(yè)方面家庭方面?zhèn)€人方面目標設(shè)定目標設(shè)定是時間

13、管理中最重要的一個因素，就像在射箭之前必須知道靶在哪目標必須是:Specific一明確的Measurable一可衡量的Attainable一可達成的Realistic一實際的Timeframed一有時限的聰明的（SMART）目標設(shè)定例子有：?在2004年生日前買一臺新車車型確定?在6月前達到晉升PDM資格?在6月前協(xié)助2位團隊伙伴取得雛鷹俱樂部入會資格重要的目標?請根據(jù)個人目標及自我現(xiàn)況評估，清楚以下各項應(yīng)完成的重要目標:目標SMART目標預(yù)定完成日期應(yīng)做動作個人階段收入、家庭、休閑、旅游、置產(chǎn)、投資業(yè)務(wù)目標各項競賽資格自我成長目標銷售訓(xùn)練、管理培訓(xùn)1、專業(yè)證書達成各項目標所需要的年收入項目月

14、支出月合計年合計（月合計X12）固定費用租金或貸款保險費（不含壽險）所得稅其它生活費用食衣交通水電，燃氣，電話各項管理費醫(yī)療子女教育費交際應(yīng)酬俳業(yè)務(wù)）其它業(yè)務(wù)費用電話交通促銷，宣傳，郵資，文具交際應(yīng)酬進修課程其它儲蓄存款壽險保費投資其它雜項費用捐款度假旅游社團、愛好書報雜志其它預(yù)估全年支出息額預(yù)估全年總收入（支出）¥減：預(yù)估續(xù)期傭金¥其它土預(yù)估年度新契約傭金目標（FYC）¥（+12）每月FYC目標¥活動目標確定你的各項目標，特別是收入目標后，你應(yīng)該擬定行動計劃，以你去年的活動記錄為基礎(chǔ)，與你的主管討論定出你的活動目標。以下列出業(yè)務(wù)活動的成功率（15:7:

15、3:1供你參考，你可以根據(jù)自己的成功比率來計算：約訪成功率=需求面談/約訪名單=47%促成面談率=說明/需求面談=43%成交達標率=件數(shù)/說明=33%例如：每月完成4件活動量，應(yīng)符合-60個準客戶=完成28份需求分析=說明成交12次=成交4件活動目標越明確越適當(dāng)，建議你再依上述原則訂出周目標（每月4周為原則），達成每周目標，也就達成月目標及年目標。第二部分業(yè)務(wù)活動規(guī)劃手冊“沒有人會計劃失敗，而是失敗在沒有計劃”Peopledon'tplantofail,butfailtoplan.活動目標誠心地建議您在每個工作月結(jié)束時，開始規(guī)劃次月的活動目標，明確地訂出月目標與周目標，可以領(lǐng)導(dǎo)自己事先

16、規(guī)劃次月業(yè)務(wù)發(fā)展活動內(nèi)容。每周活動計劃以每周100分為活動依據(jù)。謹記每周維持至少100分的業(yè)務(wù)活動或主管發(fā)展活動（增員與培育），將有助于提升目標達成率。計劃單位業(yè)績成長也要計劃個人成長，透過與直屬主管定期地一對一會談，討論個人業(yè)務(wù)活動績效，更要明確地訂出短期成長培育計劃。唯有如此，邁向年度目標之路才更加寬闊。每日活動記錄|每日列出計劃電話接觸的準客戶或準增員對象名單（活動記錄左頁）并安排一個完整不受干擾的時間進行約訪，而隨著不斷地與準客戶或準增員對象接觸，您將獲得愈來愈多面談的機會。將所有個人業(yè)務(wù)活動及增員、培育活動（如:約訪、面談、聘任、陪同、訓(xùn)練、激勵、一對一、）的時間及結(jié)果詳實記（造動記

17、錄右頁）,以便每周與直屬主管一對一進行績效評估。提醒您每日最少做到20分，并逐日統(tǒng)計各類活動次數(shù)/分數(shù)，可提高您目標成功達成的幾率！每周活動百分卡每周結(jié)束時，將每日活動合計次數(shù)/分數(shù)記錄在百分卡上，周總分以至少達成l00分為目標。請將此頁成果登錄在年度規(guī)劃手冊中，并在會前提供予主管，您們一對一會談將更有成效！計劃Plan行動Do追蹤評估Review第一周活動計劃業(yè)務(wù)活動計劃活動內(nèi)容約訪需求建議書成交客戶推薦總分面談?wù)f明件數(shù)估計FYC服務(wù)介紹每次計分2661042次數(shù)元X分數(shù)X主管發(fā)展活動計劃活動內(nèi)容候選人約訪增員面談選/I回談行政回談培育活動推薦介紹總分每次分數(shù)2461042次數(shù)分數(shù)主管協(xié)助計

18、劃項目日期內(nèi)容陪同訓(xùn)練激勵1對1會談其他【第一周】星期一日期:時間對象計劃（完成請勾選？，或填寫相應(yīng)的活動項目代碼及分值）備注業(yè)務(wù)活動增員活動培育活動約訪需求面談?wù)f明成交客戶服務(wù)推薦介紹78910111212345678每次計分2661042*小計次數(shù)分數(shù)電話約訪活動姓名電話同意拜訪不同意原因日期注意事項業(yè)務(wù)活動增員活動今日獲得的推薦名單姓名聯(lián)絡(luò)方式/背景資料名單來源管道第一周活動百分卡業(yè)務(wù)活動管理活動約訪需求面談建議書說明成交件數(shù)客戶服務(wù)推薦介紹候選人約訪增員面談選才面談行政面談培育活動推薦介紹分數(shù)小計每次分數(shù)26610422461042國次何分周二次分圄二次分周四次分周五次分周六次分周日次分周總次分分本周次目標分達成V未達成X本周目標FYC本周達成FYC本周目標新增人數(shù)本周達成新增人數(shù)本月目標FYC本月累計FYC本月目標新增人數(shù)本月累計新增人數(shù)活動百分表追蹤分析主管審核:業(yè)務(wù)活動追蹤序號準客戶姓名電話、地址活動日期備注約訪需求面談?wù)f明成交客戶服務(wù)推薦介紹備忘錄第三部分追蹤及隨時調(diào)整個人銷售活動記錄第季分析表作業(yè)時間：活動項目/次數(shù)周數(shù)目標12345678910111213季合計準客戶名單需求面談建議書說明成交件數(shù)客戶服務(wù)推薦介紹FYP首年度保費FYC首年度傭金達成，未達成X季活動成功率公式計劃實際成果（季合計）約訪成功率需