企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司學(xué)習(xí)顧問(wèn)業(yè)務(wù)流程手冊(cè)范本

1、 . 聚成企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司學(xué)習(xí)顧問(wèn)業(yè)務(wù)流程手冊(cè)序 言聚成公司本著“幫助企業(yè)成長(zhǎng)、振興中國(guó)經(jīng)濟(jì)、報(bào)效祖國(guó)”的使命，已成功地幫助了三千多家企業(yè)成長(zhǎng)壯大，取得了矚目的成就，在企業(yè)界享有相當(dāng)?shù)闹群兔雷u(yù)度。隨著公司團(tuán)隊(duì)的不斷壯大及客戶服務(wù)要求多樣化，我們聚成的戰(zhàn)士們不得不在成長(zhǎng)中不斷完善自己和提升自己的綜合素質(zhì)，為此公司特別精心地整合了成功的前輩們經(jīng)成千上萬(wàn)次實(shí)踐被證明為行之有效的經(jīng)驗(yàn)和方法技巧，匯總成冊(cè)以供聚成人參考學(xué)習(xí)；只要我們反復(fù)地學(xué)，不斷地學(xué)，并嚴(yán)格大量地運(yùn)用于實(shí)踐中，一定會(huì)取得豐碩的成果。最簡(jiǎn)單的成功方法就是模仿，只有先精通此法，方可變通，才能創(chuàng)新。我們期盼聚成人在實(shí)踐中不斷總結(jié)并提煉

2、出更加適合市場(chǎng)的一些方法和技能來(lái)豐富此手冊(cè)！另外，此業(yè)務(wù)手冊(cè)能圓滿完稿，全憑各分公司的無(wú)私奉獻(xiàn)和大力支持，尤其是長(zhǎng)沙分公司的王曉芳，公司對(duì)您們的辛勤付出深表謝意！聚成公司營(yíng)銷中心營(yíng)銷部2005年5月20日目錄一、 收集客戶名單 （一） 收集名單前信念 （二） 優(yōu)質(zhì)名單特點(diǎn)名單來(lái)源 （三） 電話邀約（四） 電話行銷的核心理念 1.打電話的十個(gè)細(xì)節(jié) 2.電話是一種談判 3.電話行銷前的準(zhǔn)備 4.電話行銷的時(shí)間管理 5.訓(xùn)練電話?cǎi)雎?tīng)的十個(gè)要點(diǎn) 6.聆聽(tīng)的五個(gè)層面 7.陌生電話推銷的十大步驟 8.電話中建立親和力的十一種方法 9.電話約人話術(shù)設(shè)計(jì) 二、 電話邀約話術(shù) 三、 中場(chǎng)溝通 （一） 物品準(zhǔn)備

3、（二） 步驟 四、 會(huì)后會(huì)成交 （一） 必備的工具 （二） 必須的準(zhǔn)備 （三） 見(jiàn)面成交 五、 跟單（電話） （一） 研討會(huì)結(jié)束后 （二） 已交定金 （三） 未交定金 六、 成交收單 （一） 收單的關(guān)鍵 （二） 專業(yè)的形象 （三） 齊備的物質(zhì)準(zhǔn)備 （四） 面見(jiàn)客戶 七、 轉(zhuǎn)介紹 八、 售后服務(wù) （一） 服務(wù)的重要信念 （二） 讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù) （三） 服務(wù)的三個(gè)層次 （四） 列出服務(wù)客戶名單 一、收集客戶名單（一）收集名單前信念：?jiǎn)碳拢骸翱吹饺嗽谧?，仿佛看到錢在動(dòng)！”所以，需要我們幫助的企業(yè)、個(gè)人都無(wú)處不在。（二）優(yōu)質(zhì)名單特點(diǎn)1、 有需求、有購(gòu)買力的企業(yè)2、 公司人數(shù)在100-3000

4、人3、 總經(jīng)理、董事長(zhǎng)、人力資源部經(jīng)理4、 帶手機(jī)號(hào)碼的名單5、 盡量是一些生產(chǎn)加銷售型的公司，成交概率會(huì)較大（三）名單來(lái)源1、第一類：A、黃頁(yè)、工商名冊(cè)（如聯(lián)通黃頁(yè)）B、網(wǎng)上下載的名單（網(wǎng)絡(luò)查詢）C、114查詢2、第二類：A、專業(yè)報(bào)刊、雜志收集，整理B、報(bào)紙和電視上廣告的企業(yè)，路牌等戶外傳媒廣告的企業(yè)C、名片店、復(fù)印店收集D、人才市場(chǎng)、招聘會(huì)收集E、向?qū)I(yè)的名錄公司購(gòu)買 3、第三類： A、陌拜掃樓（帶上邀請(qǐng)函及后附簽收表） B、隨時(shí)隨地交換名片 C、和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手互換資源 D、和其他公司業(yè)務(wù)人員互換資源（如保險(xiǎn)公司、高爾夫球會(huì)等）4、第四類：A、參加展覽會(huì)名單B、加入專業(yè)俱樂(lè)部、會(huì)所C、參加大型

5、公開課程的名單（如陳安之、匯才等）5、第五類：A、商業(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)B、工商局、稅務(wù)局C、商學(xué)院的同學(xué)錄（如：MBAEMBA）6、第六類：A、親人、朋友介紹B、未買卡課戶轉(zhuǎn)介紹C、買卡課戶轉(zhuǎn)介紹（注：養(yǎng)成隨時(shí)隨地記錄電話號(hào)碼的習(xí)慣，只要用心，客戶資源無(wú)處不在。）二、電話邀約通過(guò)使用電話、傳真、信件、E-mail等通信技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有組織的、有策略、并且高效率的發(fā)展準(zhǔn)顧客，擴(kuò)大顧客群，提高顧客滿意度，維護(hù)顧客，增加附加值等市場(chǎng)行為的營(yíng)銷手段，并通過(guò)電話促成成交的方法稱為電話行銷。（一）、電話行銷的核心理念：1、電話是我們桌上的一座寶藏2、電話是我們公司的公關(guān)、形象代言人3、所有的來(lái)電都是有錢

6、的來(lái)電4、廣告的品質(zhì)，取決業(yè)務(wù)電話接聽(tīng)溝通的品質(zhì)，所有接聽(tīng)電話的價(jià)值與打電話的價(jià)值是十比一5、打電話是簡(jiǎn)單有效做得到的創(chuàng)造業(yè)績(jī)的通道6、打電話是一種心理學(xué)的游戲，打電話從贊美顧客開始7、打電話是體力勞動(dòng)，是一種體檢式行銷8、想打好電話首先要有強(qiáng)烈的自信心9、電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移10、打電話是一種細(xì)節(jié)的藝術(shù)、魔鬼出身于細(xì)節(jié)11、打電話是創(chuàng)造人脈的最快工具（二）、打電話的十個(gè)細(xì)節(jié)：1、用眼睛看，看全局 2、用耳朵聽(tīng)，聽(tīng)細(xì)節(jié)3、用嘴吧講，溝通與重復(fù) 4、用手記，記重點(diǎn)5、肢體動(dòng)作參與，潛意識(shí)學(xué)習(xí) 6、激發(fā)想象力7、感悟 8、放松9、快樂(lè) 10、空杯歸零的心態(tài)（三）、電話是一種談判：1

7、、打電話是一種超越時(shí)間和空間的談判2、溝通只為很好的效果，談判才有很好的結(jié)果3、銷售只產(chǎn)生營(yíng)業(yè)額，談判才產(chǎn)生利潤(rùn)4、有效果比有道理更重要（四）、電話行銷前的準(zhǔn)備：1、三種顏色的筆：紅、黑、藍(lán) 2、便簽紙3、16開的大本子在本子里記錄：公司簡(jiǎn)稱、名單來(lái)源、聯(lián)系人、職務(wù)、電話、評(píng)分、談話內(nèi)容簡(jiǎn)記、時(shí)間4、同類名單放在一起 5、傳真件發(fā)傳真的五個(gè)要點(diǎn)：A、隨時(shí)隨地準(zhǔn)備傳真 B、5分鐘之內(nèi)發(fā)送C、十分鐘確認(rèn)對(duì)方收到與否 D、確認(rèn)對(duì)方看過(guò)并有回復(fù)E、跟進(jìn)和聯(lián)絡(luò)，達(dá)成目的簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做是成功的開始，成功的人只會(huì)做失敗的人不愿做的事。當(dāng)你還是學(xué)習(xí)顧問(wèn)的時(shí)候，請(qǐng)記住“聽(tīng)話照做吃苦耐勞好學(xué)”這十個(gè)字（五）、電

8、話行銷的時(shí)間管理：1、列名單、列電話 2、集中時(shí)間打電話3、同類電話同類時(shí)間打 4、重要的電話約定時(shí)間打5、珍惜顧客的每一分鐘 6、約訪的電話不要超過(guò)3分鐘7、溝通的電話不要超過(guò)8分鐘 8、新電話中講最有生產(chǎn)力的事9、分析并檢討每一通電話的效率 10、在電話中把每一句話都發(fā)自內(nèi)心11、顧客在電話中等的最大極限17秒。顧客永遠(yuǎn)不會(huì)給我們第二次機(jī)會(huì)來(lái)建立第一印象！（六）、訓(xùn)練電話?cǎi)雎?tīng)的十個(gè)要點(diǎn)：1、不要打斷顧客的話 2、不要讓自己的思緒偏離3、真誠(chéng)熱情積極的回應(yīng) 4、溝通取決于對(duì)方的回應(yīng)5、了解回饋反應(yīng) 6、努力了解講話的內(nèi)涵7、做出重點(diǎn)記錄、并對(duì)重點(diǎn)做出確認(rèn) 8、不要臆測(cè)對(duì)方的談話，假設(shè)對(duì)方說(shuō)的

9、是真的9、全神貫注當(dāng)前的電話 10、提出適當(dāng)?shù)囊庖?jiàn)引導(dǎo)出問(wèn)題（七）、聆聽(tīng)的5個(gè)層面：1、聽(tīng)而不聞 2、假裝聽(tīng) 3、有選擇地聽(tīng) 4、專注的聽(tīng) 5、設(shè)身處地聽(tīng)（八）、陌生電話推銷的11大步驟：1、自我介紹 2、與決策者聯(lián)系時(shí)電話與嘴一節(jié)手指遠(yuǎn)3、了解決策者 4、建立友好的關(guān)系5、了解顧客的需求 6、提出解決方案7、介紹產(chǎn)品、塑造產(chǎn)品價(jià)值塑造產(chǎn)品價(jià)值：用數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、講故事、很感性地表達(dá)來(lái)證明產(chǎn)品價(jià)值。 8、測(cè)試成交 9、說(shuō)服拒絕拒絕是成交的開始，拒絕是一種行為習(xí)慣，是一種思考習(xí)慣，害怕拒絕才表示動(dòng)機(jī)不純，打電話只是有一個(gè)目的就是幫助顧客。10、假設(shè)成立 11、確立隨訪的要求（九）、電話中建立親

10、和力的十一種方法：1、贊美法則 2、使用顧客的口頭禪 3、重復(fù)顧客講的話 4、情緒同步 5、語(yǔ)調(diào)及語(yǔ)速同步，根據(jù)視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型、感覺(jué)型使用對(duì)方表象系統(tǒng)溝通6、生理狀態(tài)同步（呼吸、表情、姿勢(shì)、動(dòng)作鏡面反映）7、語(yǔ)言文字同步8、信念同步合一架構(gòu)合一架構(gòu)法，我同意你的意見(jiàn)，同時(shí)把所有的轉(zhuǎn)折“但是”轉(zhuǎn)為“同時(shí)”9、例同把想對(duì)他說(shuō)的話比喻為另一個(gè)人的故事10、借喻借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表達(dá)的意識(shí)11、幽默（十）、電話約人話術(shù)設(shè)計(jì)：用六個(gè)問(wèn)題來(lái)設(shè)計(jì)自己的話術(shù)1、我是誰(shuí)？2、我要跟客戶談什么？3、我談的事情對(duì)客戶有什么好處？4、拿什么來(lái)證明我談的是真實(shí)的、正確的？5、顧客為什么要來(lái)？6、顧客

11、為什么現(xiàn)在一定要來(lái)？三、電話邀約話術(shù)：（一）、第一次電話（所持名單中無(wú)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理電話號(hào)碼）“你好，請(qǐng)問(wèn)是公司嗎？我這里是中華企業(yè)人才學(xué)院，我們有一份重要的文件要傳真過(guò)來(lái)，確認(rèn)一下您公司的傳真號(hào)碼是？負(fù)責(zé)人貴姓呢？請(qǐng)您收到后盡快轉(zhuǎn)交給總，同時(shí)請(qǐng)順便轉(zhuǎn)告他，確認(rèn)后請(qǐng)盡快填好回傳，我們好幫他預(yù)留席位。謝謝，祝你心情愉快！”1-2第二次電話：“你好，請(qǐng)找總”（語(yǔ)氣堅(jiān)定、有力，切不可含糊、結(jié)巴）“，找總”（直接、準(zhǔn)確報(bào)姓名）如對(duì)方問(wèn)及“什么事？”可答：“找總有事，麻煩你轉(zhuǎn)一下”（語(yǔ)氣簡(jiǎn)潔、有力）。1-2-1轉(zhuǎn)接老總：（切記：在與董事長(zhǎng)、總經(jīng)理的通話中，要反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己的姓名）“總，您好！我是中華企業(yè)學(xué)

12、院的，我們昨天給您發(fā)過(guò)一份最新人才戰(zhàn)略總裁研討會(huì)的邀請(qǐng)函，請(qǐng)問(wèn)您收到?jīng)]有？”A、 情況：收到了。我們現(xiàn)在在確認(rèn)人數(shù)和安排席位，那您看我們是為您預(yù)留一個(gè)還是兩個(gè)席位？我和好的，我就為您安排。對(duì)了，總，因?yàn)槲覀冊(cè)跁?huì)場(chǎng)會(huì)為您準(zhǔn)備一些資料，哪與您聯(lián)系的手機(jī)號(hào)碼是13好的，還請(qǐng)總您盡快填好參會(huì)回執(zhí)單并回傳，我們好為您做相應(yīng)的準(zhǔn)備。B、情況沒(méi)收到那是這樣的：我們學(xué)院應(yīng)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)界朋友的邀請(qǐng)，在周的晚上在酒店樓有一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)與最新人才戰(zhàn)略的總裁戰(zhàn)略研討會(huì)。主要內(nèi)容是如何打造企業(yè)（興奮快樂(lè)的聲音）的精英團(tuán)隊(duì)及如何選人、育人、留人的策略和方法以及如何保持企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，到時(shí)會(huì)有60位各行各業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)家來(lái)參加

13、，現(xiàn)在把這個(gè)資訊與您分享，每家企業(yè)是1-2個(gè)名額，那您看我們是為您預(yù)留1個(gè)還是2個(gè)席位呢？1個(gè)。好的，我去為您安排。另外，總，因?yàn)槲覀冊(cè)跁?huì)場(chǎng)會(huì)為您準(zhǔn)備一些資料，請(qǐng)問(wèn)與您聯(lián)系的手機(jī)號(hào)碼是13？13好的，那稍后我會(huì)把邀請(qǐng)函再重傳一遍，請(qǐng)總收到后填好上面的參會(huì)回執(zhí)并回傳，我們好為您做相應(yīng)的準(zhǔn)備。1-2-2無(wú)法轉(zhuǎn)接老總（如外出、開會(huì)等）：那他大概多久能回來(lái)呢？不一定（如對(duì)方告知“很快回來(lái)或會(huì)議很快結(jié)束”，那即可告知對(duì)方“那我5分鐘/10分鐘之后再打來(lái)?！?（否則如下：）那應(yīng)該怎么聯(lián)系總呢？他的手機(jī)號(hào)碼是13？（如對(duì)方告知手機(jī)號(hào)碼，可致謝掛機(jī)后直接撥打老總手機(jī)，按話術(shù)1-2-1繼續(xù)；（否則如下：）是這樣

14、，小姐，我們學(xué)院在之前有通知到總來(lái)參加周晚在酒店的總裁交流研討會(huì)，現(xiàn)在我們?cè)诖_認(rèn)人員和安排席位，又不知道總是需要預(yù)留一個(gè)還是兩個(gè)席位，我們需要現(xiàn)在就和他確認(rèn)。那總的手機(jī)是13？（如對(duì)方告知號(hào)碼，可致謝掛機(jī)后直接撥打老總手機(jī)，按話術(shù)1-2-2進(jìn)行，（否則如下：）我不知道他的手機(jī)號(hào)，等他回來(lái)幫你轉(zhuǎn)告。麻煩你查一下或者看其他同事有沒(méi)有人知道好嗎？真的查不到那好，那就麻煩您盡快轉(zhuǎn)告總了，因?yàn)闄C(jī)會(huì)很難得，小姐，您估計(jì)大概在什么時(shí)候可以轉(zhuǎn)告到總？下午吧/說(shuō)不準(zhǔn)。好，那謝謝您，小姐，那他一回來(lái)就請(qǐng)他給我回個(gè)電話，我姓，名是，電話是13，那我們的最后報(bào)名截止時(shí)間是明天上午11：00，所以如果他回來(lái)就請(qǐng)他給我回

15、個(gè)電話。好的。好的，謝謝您，祝您心情愉快！C、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理直線或手機(jī)：您好！總，您現(xiàn)在方便接電話吧？我是中華企業(yè)人才學(xué)院的，我們學(xué)院應(yīng)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)界的朋友的邀請(qǐng)，在周的晚上在大酒店樓有一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)與最新人才戰(zhàn)略的總裁研討會(huì)，主要內(nèi)容是如何打造企業(yè)的精英團(tuán)隊(duì)即如何選人、育人、留人的策略和方法以及如何保持企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，每家企業(yè)最多只有兩個(gè)名額，您看我們是為您預(yù)留一個(gè)還是兩個(gè)席位？-噢，那你把詳細(xì)資料傳過(guò)來(lái)我先看一下。好的，總，我這邊有一份邀請(qǐng)函，稍后給您傳真過(guò)來(lái)，上面會(huì)有時(shí)間、地點(diǎn)，簡(jiǎn)單的內(nèi)容介紹，其他更詳細(xì)的資料在我們的現(xiàn)場(chǎng)會(huì)有。什么內(nèi)容??？主要內(nèi)容是如何打造企業(yè)的精英團(tuán)隊(duì)及如何保持企業(yè)核心競(jìng)

16、爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如：企業(yè)在創(chuàng)業(yè)時(shí)期如何捆綁人才同舟共濟(jì)，在發(fā)展時(shí)期企業(yè)如何留住好的人才為企業(yè)服務(wù)，企業(yè)在成熟時(shí)期如何引進(jìn)新的人才等。你在哪里知道我的電話？1、像您的企業(yè)經(jīng)營(yíng)得這么好，好多人都知道。 2、企業(yè)協(xié)會(huì)這邊推薦到您，所以我們才知道的。這樣吧，我派兩個(gè)人過(guò)來(lái)。我們這次研討會(huì)內(nèi)容針對(duì)的都是企業(yè)的總裁、總經(jīng)理。首先為了保證會(huì)議的品質(zhì)，我們不接待其他人員；其次，我們會(huì)講到一些企業(yè)高層的戰(zhàn)略與方法不適合其它人聽(tīng)。收不收費(fèi)？學(xué)習(xí)是免費(fèi)的，您只是和其他60位企業(yè)家一起分?jǐn)偞缶频甑膱?chǎng)地費(fèi)元/人。沒(méi)時(shí)間/忙。是的，我知道您很忙。作為企業(yè)的一個(gè)老總每天都有很多里里外外重要的事情等著您去處理，我想忙是不是為了把企業(yè)

17、經(jīng)營(yíng)得更好？本次研討會(huì)講的就是如何省時(shí)省力把我們的企業(yè)經(jīng)營(yíng)得更好，會(huì)講到企業(yè)經(jīng)營(yíng)當(dāng)中最重要的關(guān)鍵：幫助企業(yè)如何選對(duì)人，用對(duì)方法，做對(duì)事情，如何能夠低成本、高效率快速地為企業(yè)培養(yǎng)人才的方法?？偅@么好的機(jī)會(huì)我想你絕對(duì)不會(huì)錯(cuò)過(guò)的，你說(shuō)是嗎？那您看我們是為您預(yù)留一個(gè)還是兩個(gè)席位呢？（如對(duì)方確實(shí)沒(méi)有時(shí)間：既然您有這么重要的事情，那這次我先把優(yōu)惠名額給別的企業(yè)，如果下次我們還有這樣的活動(dòng)，我在通知你好嗎？祝您一切順利?。?個(gè)吧。好的，我稍后會(huì)把邀請(qǐng)函給您傳真過(guò)來(lái)，確認(rèn)后請(qǐng)?zhí)詈米屇闹只貍鳎覀兒脦湍粑?，您的傳真?hào)碼是D、收到回傳十分鐘后發(fā)信息：尊敬的總：您好！您的回傳已收到，我們已為您預(yù)留好了一個(gè)（

18、或兩個(gè)）席位，明晚七點(diǎn)我將在酒店恭候您的到來(lái)。祝您一切順利！中華企業(yè)學(xué)院敬上。E、研討會(huì)當(dāng)天上午十點(diǎn)半左右發(fā)信息：尊敬的總，您好！最新總裁戰(zhàn)略研討會(huì)今天晚上點(diǎn)在地點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)開始！祝您一切順利！中華企業(yè)學(xué)院敬上。F、研討會(huì)當(dāng)天下午六點(diǎn)左右電話：總，您好！我已經(jīng)為您預(yù)留好了席位，您記得來(lái)的時(shí)候把您的邀請(qǐng)函帶上，同時(shí)提醒您一下我們今天來(lái)的都是企業(yè)負(fù)責(zé)人，您可以多帶一些名片，這也是一個(gè)商機(jī)嘛！研討會(huì)在7：00準(zhǔn)時(shí)開會(huì)，您記得早點(diǎn)吃晚餐。G、下午六點(diǎn)鐘：總，您好！您到哪里了？吃飯了嗎？我在酒店樓等您。H、如到晚上八點(diǎn)鐘對(duì)方告知來(lái)不了時(shí)：哦，總，我正要打電話告訴您，今天應(yīng)邀的企業(yè)家嘉賓就你沒(méi)參加，真有點(diǎn)可惜，

19、您確定抽不開身也沒(méi)辦法。那您看要是下次還有這樣的機(jī)會(huì)的話，我再想辦法幫您爭(zhēng)取席位通知您好嗎？再見(jiàn)！I、如應(yīng)約卻未來(lái)參加研討會(huì)，第二天上午電話：總，您好！很遺憾您昨晚沒(méi)有來(lái)，我相信您一定有比這更重要的事情等著您去辦，昨晚現(xiàn)場(chǎng)來(lái)了60多位企業(yè)負(fù)責(zé)人，他們都有非常大的收獲，看到他們的收獲，我覺(jué)得非常內(nèi)疚，由于我的嘴巴太笨，沒(méi)能把這次學(xué)習(xí)的真正價(jià)值傳遞給您，而讓您錯(cuò)過(guò)了一次這樣的機(jī)會(huì)，對(duì)不起！下次有機(jī)會(huì)的話，我一定會(huì)第一時(shí)間告訴你，再見(jiàn)！J、整個(gè)過(guò)程中，如有聊得很好的老總可以在第二天發(fā)短信：尊敬的總，您好！非常感謝您昨天在百忙之中能抽空跟我聊這么久，您讓我學(xué)到了很多東西，能感覺(jué)到您是一位謙和、睿智、敬

20、業(yè)、有魄力的企業(yè)家。謝謝您，一切順利！中華企業(yè)人才學(xué)院敬上。話 術(shù)1、噢！主要內(nèi)容是：解決一些關(guān)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)當(dāng)中比較關(guān)鍵的問(wèn)題，比如說(shuō)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的五張王牌，X總，我想請(qǐng)問(wèn)一下您，我們企業(yè)目前同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是在哪個(gè)方面的競(jìng)爭(zhēng)，是生產(chǎn)質(zhì)量、價(jià)格方面呢？還是已經(jīng)上升到服務(wù)、創(chuàng)新甚至團(tuán)隊(duì)方面的競(jìng)爭(zhēng)？明天晚上我們主講嘉賓就將針對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的五張王牌做系列的闡述與探討，X總，您看我是幫您預(yù)留一個(gè)席位還是兩個(gè)席位好一點(diǎn)呢？2、X總，我們現(xiàn)在都在講競(jìng)爭(zhēng)，講服務(wù)，如何讓我們的客戶感覺(jué)到我們的服務(wù)是意外驚喜的服務(wù)，是不可思議的服務(wù)呢？明天晚上我們的主講嘉賓就會(huì)講到服務(wù)的五個(gè)層次，如何提升我們客戶的滿意度，使我們擁有更加

21、穩(wěn)定的客戶群，相信這些內(nèi)容一定對(duì)您有幫助！那是幫您預(yù)留一個(gè)席位還是兩個(gè)席位好一點(diǎn)呢？3、X總，五年的企業(yè)靠老板，十年的企業(yè)靠團(tuán)隊(duì)，十年以上的企業(yè)靠的是企業(yè)文化，您同意嗎？明天晚上我們的主講嘉賓就將分享到團(tuán)隊(duì)建設(shè)的四個(gè)核心，什么是隊(duì)、形、勢(shì)，怎樣打造企業(yè)文化。有些企業(yè)認(rèn)為我們的制服、辦的報(bào)刊就是企業(yè)文化了，其實(shí)那只是一個(gè)方面，您說(shuō)是吧？我們的論壇就會(huì)講到如何從基本的物質(zhì)文化、制度文化延伸到我們企業(yè)的精神文化、領(lǐng)導(dǎo)文化。當(dāng)然了，我現(xiàn)在講的肯定沒(méi)有老師講得好，您明天到現(xiàn)場(chǎng)一定會(huì)大有收獲的。X總，您看我是幫您預(yù)留一個(gè)席位還是兩個(gè)席位好一點(diǎn)呢？4、是陳總，陳老師，他是毛澤東軍事思想和企業(yè)管理研究和實(shí)踐專

22、家，是十八家公司的老總，去年，他領(lǐng)導(dǎo)一家公司由六個(gè)人發(fā)展到今年九月份的七百多人，由一家公司發(fā)展到十三家公司，由每月十幾萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額到每月五百多萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額，在同行創(chuàng)造了六個(gè)全國(guó)第一的卓越成績(jī)。X總，這樣的結(jié)果對(duì)于你這樣的企業(yè)家來(lái)講也許不算什么，但是一年多能有這樣的發(fā)展速度，他一定掌握了一些成功的關(guān)鍵，你同意嗎？他所分享的企業(yè)經(jīng)營(yíng)當(dāng)中的關(guān)鍵點(diǎn)我想最少會(huì)有一、兩點(diǎn)對(duì)我們有企業(yè)是有所啟發(fā)的，您同意嗎？X總您看，明晚的論壇我是幫您預(yù)留一個(gè)席位還是兩個(gè)席位好一點(diǎn)呢？5、X總，我們都知道“海爾”是我們國(guó)家非常出色的企業(yè)。明天晚上我們論壇就會(huì)現(xiàn)場(chǎng)獨(dú)家展示海爾的一些重要資料。分析海爾的成功關(guān)鍵，他是如何在19年前

23、進(jìn)行質(zhì)量管理的，如何由小做到大，由中國(guó)走向世界的。同時(shí)，您還將有機(jī)會(huì)獲得一套海爾發(fā)展全程的獨(dú)家資料，X總，因?yàn)橛羞@樣的好機(jī)會(huì)，所以我再三邀請(qǐng)您過(guò)來(lái)，您不會(huì)反對(duì)吧？您看我是幫您預(yù)留一個(gè)席位還是兩個(gè)席位好一點(diǎn)呢？6、X總，您明天親臨現(xiàn)場(chǎng)還有一個(gè)非常大的好處，就是我們可以幫助您的企業(yè)建立一套低成本核算、高效率的學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)的方案供您參考。這套方案在珠三角已經(jīng)幫助了超過(guò)了兩千家企業(yè)，所以這么好的機(jī)會(huì)，您看我是幫您預(yù)留一個(gè)席位還是兩個(gè)席位好一點(diǎn)呢？7、X總，我們成功論壇的內(nèi)容將會(huì)討論到：企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的五張王牌、客戶服務(wù)的五個(gè)層次、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的四個(gè)核心、企業(yè)文化的四個(gè)組成、留住人才的十七個(gè)秘訣以及為企業(yè)量身訂做的

24、一套高質(zhì)量、低成本，完善、系統(tǒng)的培訓(xùn)方案等。X總，您看，這么好的內(nèi)容，這么好的機(jī)會(huì)，我們還為您準(zhǔn)備了紙和筆，您一定要來(lái)參加哦。您看我是幫您預(yù)留一個(gè)席位還是兩個(gè)席位好一點(diǎn)呢？K、日常電話邀約時(shí)間安排：1、研討會(huì)三天為一周期，可第一天收名單，第二天打電話，第三天打電話；兩天為一周期，兩天集中精力打電話。2、研討會(huì)當(dāng)天10:3012:00用于打新客戶，12:001:00用于確認(rèn)昨天以打客戶，1:005:00這段時(shí)間中，2:004:00用于打新客戶，當(dāng)天不能出現(xiàn)電話量低點(diǎn)。四、中場(chǎng)溝通（一）物品準(zhǔn)備：名片、備用名片及空白便箋（二）步驟：1、務(wù)必在中場(chǎng)休息前向部門經(jīng)理了解所來(lái)客戶資料及明確客戶座位號(hào)。2

25、、中場(chǎng)休息時(shí)，找到客戶，交換名片認(rèn)識(shí)。（注：1.與客戶溝通交流要注意時(shí)間分配；2.注意交換名片的禮儀）總，您好！我就是，這是我的名片，和您交換一下?。ㄈ鐚?duì)方?jīng)]帶名片，可讓對(duì)方在空白便箋或備用名片上簽名留下電話?！昂芨吲d得 到您的親筆簽名，謝謝！”）3、溝通。A、明確中場(chǎng)溝通的主要目的：a、“試水溫”，即了解客戶對(duì)研討會(huì)的認(rèn)可度。b、了解所來(lái)人員是否為決策人。c、了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)方式。B、主要問(wèn)題如下：a、上半場(chǎng)感覺(jué)非常不錯(cuò)吧！b、今晚您這邊是來(lái)了位，分別是負(fù)責(zé)哪一方面呢？c、企業(yè)是您個(gè)人投資還是和幾個(gè)朋友一起合作呢？d、公司現(xiàn)在有多少員工？中高層管理人員有？e、公司主要經(jīng)營(yíng)什么產(chǎn)品？是生

26、產(chǎn)型還是銷售型企業(yè)？(如果時(shí)間允許，還可以了解對(duì)方：是哪里人？企業(yè)經(jīng)營(yíng)有多久？以前有沒(méi)有參加過(guò)類似的培訓(xùn)？年?duì)I業(yè)額？年目標(biāo)？企業(yè)經(jīng)營(yíng)中遇到了哪些障礙？)4、離開走人您今天晚上有沒(méi)有吃過(guò)晚餐？我們外面有一些水果點(diǎn)心可以隨意取用；下半場(chǎng)的內(nèi)容更精彩。五、會(huì)后會(huì)成交（一）必備的工具：1、簽字筆 2、名片 3、至少32K的筆記本 4、確認(rèn)函 5、資料 6、課程表、課程內(nèi)容等 7、計(jì)算器權(quán)益書、學(xué)習(xí)卡 8、錢（二）必須的準(zhǔn)備：1、 成交的關(guān)鍵在于敢于成交。2、 客戶迫切地需要我們的產(chǎn)品！對(duì)自己的產(chǎn)品有絕對(duì)的信心！3、 對(duì)各位講師的課程及其特點(diǎn)一定要爛熟于心，切記要想成贏家，必先成專家。（三）見(jiàn)面成交（注

27、：嬰兒般地微笑，自信，大方） 1. 問(wèn)話開頭，了解客戶意愿度A、今晚的研討會(huì)應(yīng)該對(duì)您有很大幫助吧？B、對(duì)我們的學(xué)習(xí)模式感覺(jué)很好吧！C、那您看哪一種學(xué)習(xí)卡比較適合您呢？（注：肢體動(dòng)作-手指向?qū)W習(xí)顧問(wèn)所建議卡別，詳見(jiàn)后） 2. 解除抗拒抗拒1：回去考慮一下。a、一時(shí)定不下哪種卡 b、本人不能做決策。 c、還不能確認(rèn)學(xué)習(xí)卡的好處。d、沒(méi)帶錢（見(jiàn)后續(xù)） e、完全不感興趣針對(duì)情況A：回去考慮一下是定不下哪一種模式？（真誠(chéng)的語(yǔ)氣）那您公司有多少員工？中高層管理有多少？（學(xué)習(xí)顧問(wèn)）大概百來(lái)人，有20來(lái)個(gè)管理人員。（嘉賓）那我們今年有8個(gè)管理課程：208160。那您公司有多少銷售人員呢？是什么樣的銷售方式？5

28、、6個(gè)吧，有電話聯(lián)系的，有面對(duì)面銷售的。銷售人員的課有面對(duì)面顧問(wèn)式銷售、電話行銷、性格分析魅力行銷、銷售經(jīng)理訓(xùn)練營(yíng)、高級(jí)商務(wù)禮儀、（注：具體課程講師塑造見(jiàn)后附表）6530這樣大概算下來(lái)您至少要定個(gè)V卡才夠。針對(duì)情況B：還有兩個(gè)拍擋，要商量一下（嘉賓）是商量要不要培訓(xùn)還是商量擁有哪種卡呢？若是商量要不要培訓(xùn)，溝通培訓(xùn)的重要性，若商量是哪種卡，參上情況A（學(xué)習(xí)顧問(wèn)）那回去考慮商量一下是應(yīng)該的，那今天呢也不是要您做決定，我們暫時(shí)先保留個(gè)優(yōu)惠名額，回去商量好了我們?cè)倬唧w定。針對(duì)情況C：回去考慮以后再說(shuō)吧。（嘉賓）總，那您公司經(jīng)營(yíng)幾年了？公司團(tuán)隊(duì)從0分到10分您可以 打多少分？問(wèn)題在哪？不解決會(huì)不會(huì)自動(dòng)

29、消失？（見(jiàn)附黃金百句，挖掘“痛苦”）抗拒2：沒(méi)時(shí)間請(qǐng)問(wèn)忙是最近才有的還是一直以來(lái)就這樣？如果人才培養(yǎng)不出來(lái)，你會(huì)不會(huì)繼續(xù)忙下去，你希不希望這樣忙的狀況早點(diǎn)結(jié)束？是啊，總，那我們忙是不是為了把企業(yè)做得更好？“如果錯(cuò)誤的方法大量地使用是不是只會(huì)讓我們錯(cuò)得更離譜”，“時(shí)間是做重要性的安排”，最重要的是我們忙也要忙得有效果是不是？假如我們有一些不忙也有效果的方法是不是更好？那您看我們張錦貴教授講的總裁領(lǐng)導(dǎo)與管理（塑造講師及課程價(jià)值）（翻到客戶見(jiàn)證的那一頁(yè)，指出對(duì)方所在行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)是我們的會(huì)員企業(yè)）那您看，他們之所以做得這么優(yōu)秀，我想是跟他們的學(xué)習(xí)意識(shí)分不開的是不是？企業(yè)的老總，以前跟您一樣，忙得總是

30、說(shuō)沒(méi)時(shí)間，通過(guò)學(xué)習(xí)后，現(xiàn)在不僅企業(yè)經(jīng)營(yíng)得很好，而且很輕閑了?？咕?：我們公司太小不需要/我們聽(tīng)不懂，達(dá)不到這么高的層次。哦，你說(shuō)的有道理，任何大企業(yè)都是從小做大的，你同意嗎？比如說(shuō)海爾十多年前還是一個(gè)虧損的小企業(yè)呢，可張總在企業(yè)很小的時(shí)候，注重企業(yè)培訓(xùn)，才有今天世界品牌這樣的格局，我想，某某總，你現(xiàn)在一定在想如何把企業(yè)做大做強(qiáng)對(duì)吧！所以培訓(xùn)是幫助企業(yè)成長(zhǎng)的最佳途徑，你說(shuō)是不是？ 抗拒4：太泛了，課程沒(méi)有針對(duì)性?？?，您看要是賣東西，除了產(chǎn)品不一樣，賣東西的方法是不是一樣？還有，那您看企業(yè)的事是不是都是人做的，管理是不是就要管理好人和錢，就像曾仕強(qiáng)教授講的中國(guó)式管理講的就是如何針對(duì)中國(guó)人的人性來(lái)管

31、理中國(guó)人（課程講師塑造，見(jiàn)附表），其實(shí)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)中有很多是有共性的對(duì)不對(duì)？（再舉例顧客見(jiàn)證同行業(yè)）抗拒5：我們有自己的培訓(xùn)系統(tǒng)?？偅媸呛軔?ài)學(xué)習(xí)，很有眼光。那您公司的培訓(xùn)系統(tǒng)是哪一方面的？是自己內(nèi)部的培訓(xùn)師還是外請(qǐng)的講師呢？情況a：如是內(nèi)部的培訓(xùn)師那講的是哪方面的內(nèi)容？是專職還是兼職講師？大概的費(fèi)用？（了解清楚后，告訴對(duì)方：“外來(lái)的和尚好念經(jīng)”，再問(wèn)對(duì)方，“那您看，我們還有哪些課程適合您的？”）情況b：如是外請(qǐng)講師那請(qǐng)的是哪方面的老師，是做哪方面的培訓(xùn)，接下來(lái)做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較，分析我們有哪些課程適合他企業(yè)的?？咕?：回去商量，會(huì)買大的卡。好的，總，您是想找?guī)讉€(gè)人一起買大卡，真是個(gè)精神的企業(yè)家

32、，那今天就把優(yōu)惠名額為您留下吧。（遞確認(rèn)函，收定金）如對(duì)方執(zhí)意先不交定金那您這情況特殊，我去請(qǐng)示一下看能不能先把優(yōu)惠名額保留3天，您好去找人。那您先填一下確認(rèn)函吧！（遞函）抗拒7：我朋友有卡，用他的好了。（我們會(huì)員企業(yè)的差異化服務(wù)）我們會(huì)員企業(yè)可以：（1）使用方便；（2）將成立會(huì)員總裁俱樂(lè)部（VIP），無(wú)形中擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)人脈；（3）有與講師共餐的機(jī)會(huì)（4）有觀摩早會(huì)的機(jī)會(huì)抗拒8：價(jià)格能不能便宜一點(diǎn)？可不可以分期付款?你的想法很好，那同時(shí)批發(fā)與零售有什么不同？?jī)r(jià)格是我們的雷區(qū)！我們公司上上下下，就是我們董事長(zhǎng)也只能是這個(gè)價(jià)，我們集團(tuán)家分公司都是統(tǒng)一價(jià)格的。我想對(duì)總您來(lái)說(shuō)，價(jià)格不是問(wèn)題，關(guān)鍵是價(jià)值，是

33、投資幾萬(wàn)塊錢能給您帶來(lái)多少回報(bào)才是最重要的是不是？這是原本3800/2800/1800的課程現(xiàn)在只要兩百多已經(jīng)是夠便宜的了，你說(shuō)呢？抗拒9：沒(méi)帶錢.老總通常都是不帶現(xiàn)金只帶卡的，我們好多老總都這樣，那樓下有柜員機(jī)，我現(xiàn)在陪你去取好了，您先填一下優(yōu)惠確認(rèn)函吧?？咕?0：一次性投資太大是的，這筆投資說(shuō)大不大，說(shuō)小不小，同時(shí)投資只是劃算不劃算的問(wèn)題，您同意嗎？像摩托羅拉說(shuō)在員工身上投資學(xué)習(xí)1美元，三年內(nèi)可回報(bào)公司30美元，而我們這些大師的課程單次都是在18003800元，今天您一次性投資A卡/138人次都只需3萬(wàn)多，平均一次才267元，這樣的投資劃不劃算？抗拒11：XX公司比你們的便宜是的，X總，我

34、們都希望以最低價(jià)格買最高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，您同意嗎？我相信X總更在乎的是價(jià)值而不是價(jià)格，通常我們買產(chǎn)品的時(shí)候，都會(huì)注意三件事：一是質(zhì)量；二是價(jià)格；三是售后服務(wù)，但我從未發(fā)現(xiàn)有任何的一家公司可以以最低價(jià)格提供最好的產(chǎn)品和服務(wù)，就好像奔馳汽車不可能賣桑塔納的價(jià)格是嗎？X總，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來(lái)獲得我們真正想要的產(chǎn)品，這也是很值得的，您說(shuō)是吧？（新人要學(xué)會(huì)借力，用手勢(shì)求援。）注：1、定卡建議：通常50人以下定C卡，其余B、A、V 卡常年管理課程有8場(chǎng)，銷售5場(chǎng)2、填寫確認(rèn)函注意：不講任何廢話，肢體動(dòng)作引導(dǎo)“來(lái)，這是姓名，電話”務(wù)必在確認(rèn)函上注明：“優(yōu)惠名額三日內(nèi)完款有效”。3、收定金“那給您開個(gè)

35、500的收據(jù)吧？”4、補(bǔ)充確認(rèn)5、收完定金后，要問(wèn)對(duì)方“您看我是明天上午還是下午把學(xué)習(xí)卡給您送過(guò)去？”“上午10點(diǎn)方便吧？”“您是要收據(jù)還是發(fā)票？”“發(fā)票上抬頭怎么寫？”都確認(rèn)清楚后，提醒對(duì)方。您記得我們的上課地址告訴對(duì)方下次課是適合什么人來(lái)聽(tīng)，我們每次上課會(huì)提前把內(nèi)容傳真過(guò)來(lái)。別忘了來(lái)聽(tīng)課時(shí)帶200張名片，有500多人。（注：新人要學(xué)會(huì)“借力”）附經(jīng)典現(xiàn)場(chǎng)促成流程表（見(jiàn)下頁(yè)） .頁(yè)腳. 現(xiàn) 場(chǎng) 促 成 流 程感覺(jué)非常不錯(cuò)吧?太淺了不 錯(cuò)是的，我非常能夠理解你的感覺(jué)。我接待過(guò)很多企業(yè)家，也有少部分企業(yè)家有您一樣的感覺(jué)。這是因?yàn)槟闾珒?yōu)秀了！而大部分企業(yè)家覺(jué)得課程非常不錯(cuò)，甚至一些人還覺(jué)得有些深了

36、呢。您能堅(jiān)持到現(xiàn)在，想必課程中還是有一、兩點(diǎn)內(nèi)容打動(dòng)了您。象您這樣的深度，社會(huì)上一些現(xiàn)有的課程能夠給到有益觀念的老師真的不多了。你企業(yè)以前有進(jìn)行過(guò)培訓(xùn)嗎？那太好了！很顯然，你是非常精通企業(yè)培訓(xùn)的了。有完整體系偶爾，不正規(guī)完全沒(méi)有參加過(guò)哪能些課程？感覺(jué)怎樣？我也參加過(guò)（認(rèn)同）。有全員培訓(xùn)計(jì)劃嗎？有年度培訓(xùn)計(jì)劃嗎？以我們專業(yè)的角度，您企業(yè)的情況需要一整套的培訓(xùn)體系。那太好了！聚成就是為你這樣的企業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)啟蒙的集團(tuán)公司，目前在珠三角地區(qū)已經(jīng)為3000多家企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)服務(wù)。之前沒(méi)做培訓(xùn)計(jì)劃，是因?yàn)榻?jīng)費(fèi)的考慮還是對(duì)課程體系不了解呢？經(jīng) 費(fèi)課 程學(xué)習(xí)卡平均學(xué)習(xí)費(fèi)用說(shuō)明及現(xiàn)場(chǎng)確定的好處管理？銷售？團(tuán)隊(duì)

37、？講師及課程價(jià)值塑造。A卡還是V卡比較適合您企業(yè)？還不了解考慮一下商量一下確 定我非常理解您。同時(shí)我建議您保留優(yōu)惠，明天上午或下午我們?cè)僭敿?xì)研究如何更好地幫助到您。您是對(duì)我們的課程或費(fèi)用還有一點(diǎn)不了解的地方吧？不是六、跟單（電話）跟單信念：“只有收到錢才能真正幫到企業(yè)，”所以不達(dá)目的，永不放棄！（一）研討會(huì)結(jié)束后（關(guān)鍵：1小時(shí)之內(nèi)，關(guān)懷備至）對(duì)來(lái)參加研討會(huì)的嘉賓發(fā)信息：“尊敬的總，您好！到家了吧？今晚非常感謝您百忙之中抽出寶貴的時(shí)間來(lái)參加我們的研討會(huì)，謝謝您對(duì)我的支持與信賴！早點(diǎn)休息，晚安！中華企業(yè)學(xué)院敬上。”（二）已經(jīng)交定金（關(guān)鍵：3日內(nèi)收錢，簡(jiǎn)明扼要）1、定卡、定時(shí)：直接去。（在快到其公司

38、約十分鐘前發(fā)一條信息：“尊敬的總，您好！我在去您公司的路上，大概十分鐘后到，祝您一切都好！中華企業(yè)學(xué)院敬上”）2、未定時(shí)間：“總，您好！您現(xiàn)在在公司嗎？好，我已經(jīng)出門了，大概分鐘到您公司，稍后見(jiàn)”3、未定卡：當(dāng)面談。（三）未交定金（關(guān)鍵：24小時(shí)之內(nèi)，掌握火候，塑造價(jià)值）1、研討會(huì)后第二天早：（“試水溫”，了解需求，擴(kuò)大需求，約見(jiàn)面）“總，您好！非常感謝您昨晚百忙之中抽出寶貴的時(shí)間來(lái)參加我們研討會(huì)，謝謝您對(duì)我的支持和依賴?！薄澳亲蛲淼难杏憰?huì)您感覺(jué)怎么樣？”“對(duì)我們的學(xué)習(xí)模式感覺(jué)很好吧！”“有沒(méi)有哪些課程適合您和您企業(yè)的？”“那您企業(yè)有人，依您之見(jiàn)，哪一種學(xué)習(xí)卡適合您呢？”“具體我們見(jiàn)面再談，您

39、看您是上午在公司還是下午？”（注1：如約來(lái)的不是決策人，在約見(jiàn)面前要問(wèn)清楚，“培訓(xùn)這一塊是您負(fù)責(zé)，還是和別的領(lǐng)導(dǎo)一起負(fù)責(zé)？”如有他人，問(wèn)清情況。）（注2：詢問(wèn)適合課程時(shí)，原則上對(duì)方只要答出一個(gè)適合的課程，就可以約見(jiàn)面談了。）2、每次大課前：（塑造價(jià)值）A、傳真：課程內(nèi)容B、電話：“總，您好！我們這次周末在（地點(diǎn)），老師的課程，主講內(nèi)容：（見(jiàn)附講師塑造），到時(shí)會(huì)來(lái)位企業(yè)家，所以今天特意提醒您，好讓您提前作好安排。”（注：只要對(duì)方感興趣，如問(wèn)價(jià)錢，問(wèn)時(shí)間，地點(diǎn)，都可以約見(jiàn)面談。）3、每次大課后：（造成遺憾）“總，您好！前兩天，老師的課程您沒(méi)有來(lái)，真的很可惜，我們總共有來(lái)人，老師講到（令人深受啟發(fā)的

40、觀點(diǎn)），讓現(xiàn)場(chǎng)企業(yè)的總深受震撼，看到他們有那么大的收獲，當(dāng)時(shí)我就想，要是您來(lái)就好了。都怪我嘴笨，沒(méi)能讓您知道這次學(xué)習(xí)的價(jià)值，而讓您錯(cuò)過(guò)了這么好的機(jī)會(huì)，對(duì)不起！”對(duì)此客戶有兩種反應(yīng)：A、他也覺(jué)得很遺憾，直接約見(jiàn)面。B、沒(méi)什么反應(yīng)的，那您想提升企業(yè)和您個(gè)人哪些方面的能力呢？是銷售？是生產(chǎn)？還是管理？那下次有相應(yīng)的課程我會(huì)再聯(lián)系您。注：要用大課前后來(lái)跟進(jìn)的客戶，一定要設(shè)定發(fā)手機(jī)短信息的頻率，即讓客戶在某一固定時(shí)間周期性收到你的短信。七、成交收單（一）收單的關(guān)鍵：1、強(qiáng)烈的企圖心！2、強(qiáng)烈的企圖心！3、強(qiáng)烈的企圖心！4、收單是為了幫他 5、只有收到單才能幫到他有了這以后，還要走好成交收單的每一步。（二

41、）專業(yè)的形象“永遠(yuǎn)要為成功而穿著，為勝利而打扮。”賣產(chǎn)品前要先賣自己，首先你自己看起來(lái)像不像一個(gè)好產(chǎn)品？要求：干凈整潔的儀容儀表，抖擻的精神，良好的狀態(tài)。男士：西裝、襯衣、領(lǐng)帶、皮鞋、佩帶工牌女士：職業(yè)裝、皮鞋（前不露趾，后不露跟）、化淡裝、佩帶工牌（三）齊備的物質(zhì)準(zhǔn)備（“細(xì)節(jié)決定成敗”） 展業(yè)包（職業(yè)化，大小可以放下A4紙）內(nèi)必備物品：1、名片夾 2、筆記本 3、簽字筆 4、計(jì)算器 5、公司宣傳碟 6、部分學(xué)習(xí)光碟（如曾仕強(qiáng)教授、首度執(zhí)行官給你一個(gè)真實(shí)的海爾）7、月刊或月報(bào) 8、現(xiàn)金 9、資料夾資料夾必備資料：權(quán)益書、學(xué)習(xí)卡、公司企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照（復(fù)印件）、稅務(wù)登記證（復(fù)印件）、公司賬號(hào)、最

42、新課程表、客戶見(jiàn)證（包括已簽權(quán)益書、課程現(xiàn)場(chǎng)照片等）、王牌課程簡(jiǎn)介、報(bào)刊雜志等對(duì)公司的報(bào)道剪輯、研討會(huì)邀請(qǐng)函、確認(rèn)函等等。10、收據(jù)/發(fā)票（四）面見(jiàn)客戶 步驟一：介紹1、 自我介紹，交換名片（見(jiàn)后附握手禮儀及交換名片禮儀）2、 介紹隨行人員如有邀請(qǐng)經(jīng)理或其他人士同往一定要“塑造價(jià)值”介紹與客戶認(rèn)識(shí)（這需要事前與隨行人員交流，提前做好準(zhǔn)備）如這次談判成交由隨行人士交談，接下來(lái)學(xué)習(xí)顧問(wèn)要做好配合，遞送資料，添加茶水等，點(diǎn)頭、微笑、記筆記，扮演好“橋梁”的角色。步驟二：贊美、寒喧1、 贊美。公司房間內(nèi)任何一個(gè)閃光的東西！注意：A、要發(fā)自內(nèi)心、真誠(chéng) B、贊美差異化的東西 C、適可而止2、 寒暄：哪里人

43、？（可能是老鄉(xiāng)） 企業(yè)做了多久？步驟三：1、已交定金已定卡的，直接遞卡。“總，我?guī)湍褜W(xué)習(xí)卡帶來(lái)了。”拿出學(xué)習(xí)卡，雙手必恭必敬地遞上去。同時(shí)告訴對(duì)方：“這張學(xué)習(xí)卡是全國(guó)通用的，每次去上課您只要帶上這張學(xué)習(xí)卡就可以了?！贝龑?duì)方看過(guò)后，遞上簽字筆，引導(dǎo)其填寫：“公司名稱、卡類、卡名”而切不可有其他廢話，學(xué)會(huì)該閉嘴時(shí)一定要閉嘴！2、已交定金，未定卡的：直接拿出課程表，“總，您看是哪一種學(xué)習(xí)卡適合您和您企業(yè)發(fā)展呢？” 如對(duì)方還不能確定卡類，可以直接詢問(wèn)，幫他做分析：有多少中高層管理人員，可以上哪些課；又有多少營(yíng)銷人員可以上哪些課；還有財(cái)務(wù)人員上什么課？告訴企業(yè)家學(xué)習(xí)卡的用法有：A：提升自身及中高層管理

44、人員的能力與素質(zhì)。B：提升現(xiàn)有員工的能力素質(zhì)。C：作為員工獎(jiǎng)勵(lì)（我們很多企業(yè)家都是這樣做的）。D：作為吸引高素質(zhì)人才的條件，可以提供高水準(zhǔn)的培訓(xùn)機(jī)會(huì)。E：作為給供應(yīng)商、代理商的禮物。F：作為給客戶、親朋好友的禮物。（請(qǐng)客吃飯，不如送知識(shí)，送智慧。那次我們張錦貴教授的課程紅星實(shí)業(yè)的劉總就請(qǐng)了他20多個(gè)朋友來(lái)學(xué)習(xí)）。幫助客戶做好分析定好卡后，遞卡、遞權(quán)益書。3、未交定金的：黃金問(wèn)句：挖痛苦，給快樂(lè)。A：了解其公司基本信息：多少員工？中高層管理人員有多少？是自己經(jīng)營(yíng)還是有幾個(gè)股東？是生產(chǎn)型還是銷售型？是什么樣的產(chǎn)品？客戶群？銷售方法與途徑？B：您企業(yè)經(jīng)營(yíng)得這么成功，這么大，那您成功的關(guān)鍵是什么？我想

45、把成功的關(guān)鍵分享給更多想成功的人，讓大家更成功，您愿意嗎？C:您之所以經(jīng)營(yíng)得那么好，您肯定做對(duì)了很多事情，那么我們企業(yè)今年的目標(biāo)是什么呢？D：依照我們目前的狀況，企業(yè)要達(dá)成目標(biāo)最重要的關(guān)鍵是在哪些方面下工夫呢？我們要達(dá)成目標(biāo)最大的困難是什么呢？E：假設(shè)這些不解決，它會(huì)不會(huì)自動(dòng)消失呢？F：三年五年不解決，是不是一直在困擾我們呢？G：一個(gè)部隊(duì)要打一場(chǎng)勝仗，司令很重要還是士兵很重要？答案是都重要！您同意嗎？H：我們員工和領(lǐng)導(dǎo)都很重要！都需要學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)，您同意嗎？特別是中國(guó)加入WTO之后，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。比德圣吉說(shuō)：“您未來(lái)唯一的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就是比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)得更快，懂得更多！”I：我曾經(jīng)去拜訪一個(gè)億萬(wàn)

46、富翁，墻上條幅：靠己之力，不如集人之力；集人之力不如集人之智！企業(yè)遇到瓶頸時(shí)去集大家的智慧，那么聚成王牌卡就是一個(gè)外腦已庫(kù)呢！所以，盡力不如借力，借力不如借智，借智不如借智囊團(tuán)。J：一家企業(yè)能持續(xù)發(fā)展，需要有自己的造血系統(tǒng)培訓(xùn)系統(tǒng)。如：麥當(dāng)勞、肯德基、諾基亞、松下市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，摩托羅拉每花一美元的員工訓(xùn)練，可以連續(xù)三年提升三十元的生產(chǎn)力。K：假設(shè)我們的銷售部門的銷售能力和技巧更好一些？我們管理都更有效率一些，我們的人力資源更有系統(tǒng)一些，電話行銷更有生產(chǎn)力、客戶服務(wù)更完善一些，我們的觀念、點(diǎn)子、策略更多一些，那么我們公司未來(lái)會(huì)變得更有競(jìng)爭(zhēng)力，您說(shuō)是嗎？H、如何給痛苦：（三把刀下去，還未成交的客戶

47、）X總，您好！一個(gè)企業(yè)有硬件和軟件之分，如果把我們的機(jī)器設(shè)備、廠房、原料、辦公文具看做是硬件的話，我們的員工可以看做是軟件！請(qǐng)問(wèn)X總，一個(gè)企業(yè)真正為我們賺來(lái)利益的是不是我們的軟件？我們經(jīng)常在硬件上投資10萬(wàn)、100萬(wàn)、1000萬(wàn)連眼睛都不眨一下，可是我們?cè)趩T工身上投資幾萬(wàn)元還要考慮一下？正象我們所說(shuō)的，一個(gè)企業(yè)最大的成本是沒(méi)有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的員工，他們出去之后，得罪顧客，損失營(yíng)業(yè)額，損害我們的信譽(yù)、錯(cuò)誤的方法大量地行動(dòng)只會(huì)錯(cuò)得更離譜、您承認(rèn)嗎？一年看不出來(lái)，兩年看不出來(lái)，五年十年呢？可能會(huì)造成公司倒閉、員工流失、您辛辛苦苦幾十年的經(jīng)營(yíng)前功盡棄，假設(shè)我們投資幾萬(wàn)元就可以學(xué)到成功者驗(yàn)證有效的方法讓他們的

48、能力提升，讓我們的企業(yè)像中國(guó)的海爾、象李嘉誠(chéng)的企業(yè)，那樣充滿活力、長(zhǎng)盛不衰。X總，與您聊了這么久，看您就是一個(gè)做事雷厲風(fēng)行、干凈利索的人！您看是B卡還是A卡比較適合您？L：老師價(jià)值塑造 M：簽單。步驟四：收單的抗拒解除方法1、忙，沒(méi)空聽(tīng)課（現(xiàn)場(chǎng)方法）參考會(huì)后會(huì)成交抗拒2解答。（如在跟單中）感性成交：不斷發(fā)信息，有課程就傳給他。2、很貴（夸張，決不相信的表情）??？！貴？原本1800、2800、3800的課程，現(xiàn)在只要兩百多。V卡全年投資48800/12個(gè)月4066/月135/天（大數(shù)怕算法）參照會(huì)后會(huì)成交抗拒8回答3、看書看碟您家有孩子嗎？上學(xué)了嗎？在家里看書就可以了，為什么父母還要送他上學(xué)呢？

49、聽(tīng)課和孩子一定要上學(xué)道理是一樣的，你說(shuō)對(duì)嗎？同時(shí)，課堂結(jié)識(shí)人脈，來(lái)的都是同層次的人，相互交流會(huì)有很大幫助。而且我們老師您可以現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)的，那就是實(shí)戰(zhàn)；還有像我們楊思卓教授在績(jī)效考核中講的是與國(guó)外頂尖人士碰撞出來(lái)的方法，楊教授說(shuō)不會(huì)寫在書上，在會(huì)場(chǎng)中對(duì)學(xué)員是額外奉送的。4、要附加條件（如：送次數(shù)、送培訓(xùn)、送碟、送書）??？！送次數(shù)啊。還有其他我可以幫您的嗎？這我們是沒(méi)有辦法的，這是我們的雷區(qū)，我們董事長(zhǎng)都不能改。這樣吧，我回去申請(qǐng)一下，送你兩個(gè)小時(shí)內(nèi)訓(xùn)，3000元/小時(shí)，您可以讓多少人聽(tīng)都可以，您看看可不可以嘍？（注：在權(quán)益書上添加附加條件一定要打電話向上級(jí)請(qǐng)示）。5、課程不適合，要專業(yè)一點(diǎn)見(jiàn)會(huì)后會(huì)

50、成交抗拒4解除方法。6、股東不同意如果說(shuō)股東不同意，那肯定是不了解，到目前為止還沒(méi)有遇到過(guò)，對(duì)我們這種為企業(yè)省錢的學(xué)習(xí)模式拒絕的，不信您可以先買張小卡試試看嘛！。7、先交1萬(wàn)，分期付款買大卡吃鮑魚、燕窩給你一個(gè)白粥錢您愿意嗎？何必為難我呢？8、實(shí)在沒(méi)錢只投資4000元，享受個(gè)人卡和D卡格局啊，做老板的，張錦貴的課不聽(tīng)，怎能知道怎樣做好老板呢？投資7800幫您賺回來(lái)幾百萬(wàn)，同時(shí)，又為您結(jié)識(shí)更加優(yōu)質(zhì)的人脈，您認(rèn)為值不值得？9、企業(yè)改制，改一年改制是為了發(fā)展，對(duì)不對(duì)？學(xué)習(xí)也是為了發(fā)展，對(duì)不對(duì)？在這一年當(dāng)中既改制成功又抓住時(shí)間學(xué)習(xí)，做到改制與學(xué)習(xí)兩不誤，不是更好嗎？10、在讀MBAMBA和我們課程不起

51、沖突，等MBA沒(méi)有課的時(shí)候您就過(guò)來(lái)聽(tīng)課好嗎？還有，您的員工都去上MBA嗎？那我們的員工要不要培訓(xùn)？李踐老師說(shuō)：“賺小錢靠自己，賺大錢靠團(tuán)隊(duì)！”我們是不是要提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的做戰(zhàn)能力？11、曾經(jīng)受過(guò)傷害的客戶我能理解您現(xiàn)在的心情和想法，就像當(dāng)初瀏陽(yáng)比一比超市的唐總，也是和您一樣，也有這樣的經(jīng)歷，他現(xiàn)在是專門買臺(tái)車每次讓員工專車過(guò)來(lái)聽(tīng)課。另外，有些人結(jié)婚前談過(guò)一、二次戀愛(ài)，可能沒(méi)有成功，他會(huì)不會(huì)因此再也不談戀愛(ài)不結(jié)婚了呢？（實(shí)在還是不信任：可以請(qǐng)他到公司來(lái)“指教參觀”或是來(lái)聽(tīng)早會(huì)；或預(yù)交一次單次課程作為定金來(lái)試聽(tīng)）12、企業(yè)正在籌備您準(zhǔn)備招多少員工（40個(gè)）好，C卡比較合適，把新員工直接交給我們公司幫

52、您培訓(xùn)，也是吸引優(yōu)秀人才的一種方法。我們會(huì)員企業(yè)中有一個(gè)做韓國(guó)地板的老板，當(dāng)初和我們合作時(shí)，公司就有一個(gè)老板和一個(gè)文員，買了張C卡還加一場(chǎng)內(nèi)訓(xùn)，那個(gè)雷總說(shuō)我終于找到你們聚成了，你們要是幫不了我，我明年就要關(guān)門了。13、交500元定金，老板的妻子打電話說(shuō)：“不要過(guò)來(lái)了，不要騷擾我們了?！毕朕k法見(jiàn)他老婆，了解原因。另：和老板打電話，問(wèn)候不談卡，約見(jiàn)面再說(shuō)以便了解其它原因。14、和老板關(guān)系不錯(cuò)，會(huì)后會(huì)成交交了定金，收款時(shí)說(shuō)買個(gè)面子，暫時(shí)不需要以后再說(shuō)。 您說(shuō)您買我一個(gè)面子，您可害苦我了，全公司的人都知道我在幫您，我還說(shuō)您愛(ài)學(xué)習(xí)，格局大，可現(xiàn)在你遲遲不行動(dòng)，我們的面子全沒(méi)了準(zhǔn)備走人，在走之前您能告訴我

53、您為什么不買卡嗎？我左也想不明白，右也想不明白，您能告訴我是什么原因呢？我很感謝您對(duì)我的幫助，不過(guò)這件事對(duì)我的打擊很大，您能告訴我嗎？15、某某培訓(xùn)公司比你們便宜：是的，總，我們都希望以最低價(jià)格買最高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，您說(shuō)是嗎？通常我們買產(chǎn)品的時(shí)候，都會(huì)注意三件事：一是產(chǎn)品的質(zhì)量；二是產(chǎn)品的價(jià)格；三是售后服務(wù)。但我從未發(fā)現(xiàn)有任何的一家公司可以以最低的價(jià)格提供最好的產(chǎn)品和服務(wù)。就好象奔馳汽車不可能賣桑塔那的價(jià)格是嗎？總，有時(shí)侯我們多投資一點(diǎn)來(lái)獲得我們真正想要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說(shuō)是嗎？16、過(guò)一段時(shí)間再安排：總經(jīng)理可以不在這個(gè)星期。同時(shí)，如果我們因?yàn)闆](méi)有時(shí)間而不去學(xué)習(xí)和接受新的資訊，那我們想超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是不是很困難呢？您看是在還是呢？