摩登COMHOIJTRYH銷售工作手冊

1、低價購買賣百度文庫財富值帳號QQ174788632旺旺whx0910怎么增加百度文庫財富值 怎樣增加 如何增加 增加百度財富值 如何快速增加百度文庫增加財富值專業(yè)的愛問共享資料積分銷售團隊或者 摩登COM銷售工作手冊1. 銷售人員基本要求1.1 禮儀服飾 服飾 銷售人員的服裝應(yīng)該落落大方。具體而言，不穿無袖服裝，不穿奇裝異服，不穿拖鞋（無帶之鞋），不穿鞋跟過高之鞋等等。 銷售人員打扮應(yīng)該符合自己身份。不涂抹指甲，不濃妝艷抹；經(jīng)常剪修自己的指甲和頭發(fā)。不佩帶引人爭議的首飾。 總之，嚴格按照白領(lǐng)身份要求自己。 言談舉止 講話聲音、語調(diào)要適中。 態(tài)度應(yīng)和藹可親；永遠不要與客戶爭辯：不要武斷否定客戶的

2、意見，不要輕易打斷客戶的發(fā)言，在客戶打電話時應(yīng)保持沉默；不可顯示自己比客戶更聰明。 無論何時，包括與同事講話或接聽電話，要面帶微笑。 電話。 打電話的姿勢應(yīng)端正：不可左右搖晃身體，或前仰后合，或手腳抖動；不可坐在桌子上打電話。 打電話的聲音應(yīng)甜美，讓對方感到熱情，不可疾言歷色，不可發(fā)出令人不愉快的笑聲。 打電話注意時間，私人電話做到簡短，不可旁若無人，喃喃私語。 接電話應(yīng)迅速：在電話鈴響2-3聲一定抓起話筒。 行走姿勢：當客戶走進銷售中心時，要快步、精神抖擻、充滿自信、面帶微笑地走向客戶，首先向客戶問好。不可將手臂交叉至胸前，或倒背雙手至身后，雙手應(yīng)自然下垂。 社交禮貌 與客戶交談時，目光應(yīng)注

3、視講話者。 應(yīng)停止手頭工作，全神貫注聆聽客戶發(fā)言；無論客戶的觀點如何荒唐、可笑或錯誤，絕對不可以強行打斷客戶的發(fā)言，或試圖用重復(fù)、提高聲音的方式壓倒客戶。 進、出門時應(yīng)主動開門，請客戶先行。 與客戶道別時，應(yīng)站立在門口（或分手處）目送客戶遠去（或上車）。1.2 工作紀律 嚴格遵守工作時間。 報紙僅限于在中午休息時間閱讀（如果想看報，請早晨提前到銷售中心）。 在銷售中心禁止吃任何食品（休息時間除外,但必須做到不留異味和殘渣）。 認真登記客戶記錄和銷售記錄。 有事必須請假，獲準后方可離開或暫不到崗。1.3 工作原則 客戶至上。為客戶提供最周全的服務(wù)，要用心售房。要成為一名合格的房地產(chǎn)銷售人員，并不

4、是一件簡單的事情，必須用心售房才能取得非凡的效果。如同圍棋選手有九段之分，房地產(chǎn)銷售人員可劃分為三個檔次。第一種是客戶已經(jīng)下定決心購房（通過廣告或者口碑的影響，或者因為公司正在搞促銷活動），銷售人員僅僅是幫助客戶簽定合作，毋需任何解釋和說服工作。第二種情況是客戶自己走進銷售現(xiàn)場，銷售人員僅僅作一些解釋和說明工作，回答客戶一些簡單問題，客戶是否購買只能聽天由命。第三種情況是客戶無意購買，但經(jīng)銷售人員的分析和幫助，客戶改變初衷作出購買決定，或者客戶根本就不知道本樓盤銷售，完全被銷售人員的主動工作所吸引，從而使成交成為可能。第一情況的銷售人員無足輕重，任何人都可以取而代之；第二種情況的銷售人員是售貨

5、員的水平，沒有辦法主動拓展客戶，也沒有能力減少客戶流失率，只是守株待兔；第三情況的銷售人員是真正的推銷家，能夠無中生有地創(chuàng)造客戶，能夠化腐朽為神奇地大幅度提高銷售業(yè)績，能夠成為客戶親密無間、可以信賴的朋友，這是銷售人員的最高境界。在房地產(chǎn)平均利潤率只有7%、全國商品房普遍大量積壓的情況下，即便是知名房地產(chǎn)發(fā)展公司，如果想保持理想的銷售水平，也只有依靠高水平銷售人員的幫助才能達到目標。那么，如何才能成為一名合格的房地產(chǎn)銷售人員？唯有用心售房而別無其它。一、 決心。做好任何一件工作，最重要的三個因素是知識、技能和態(tài)度，商品知識與推銷技巧只是推銷大師的外衣，正確的態(tài)度與推銷自己才是成就銷售事業(yè)最重要

6、的一環(huán)。 一定要有幫助客戶做出正確的選擇的決心。誠如世上沒有完全相同的兩片樹葉一樣，市場上也沒有完全相同的房子可供比較：地理位置不同、戶型結(jié)構(gòu)不同、發(fā)展商的名氣不同、價位不同等等。即便是專業(yè)人士亦無法對市場上不同的樓盤作出客觀的評價，因此，對于普通購房者而言，選擇房子無疑是一件非常痛苦的事情。銷售人員應(yīng)該抱有一種將客戶從選房的痛苦中解救出來的決心，依靠自己良好的職業(yè)素養(yǎng)幫助客戶選擇到真正滿意的房子，或者幫助他清晰地勾畫出心目中理想房子的輪廓。 銷售人員“救客戶于水深火熱中”的決心，無疑會使他在客戶面前樹立了良好的形象：態(tài)度誠懇而可信，技能專業(yè)而可靠，自己正在推銷的房子誠實而可選。 二、動心。銷

7、售人員在向客戶介紹房子的時候，一定要注意用不同的語言將房子的特點和優(yōu)點分別予以介紹。介紹房子的特點時要用簡潔明了的語言和具體數(shù)字，介紹房子的優(yōu)點時要多使用感官性的語言。特點是有別與其它地產(chǎn)的地方，優(yōu)點是客戶可以實實在在享受的好處；經(jīng)過修飾的語言使自己推銷的樓盤在客戶頭腦中留下鮮明的印象，針對不同客戶使用不同感官性的詞語使客戶產(chǎn)生強烈的購買欲望。使客戶動心是推銷工作的第一步。 三、用心。銷售人員在向客戶講解產(chǎn)品時，一定要注意客戶的微妙反應(yīng)從而時刻調(diào)整自己的推銷策略。一旦在與客戶的交流過程中撲捉到新的信息，那么就要立即有針對性的介紹，如果客戶對銷售人員的講解很滿意，那么成交的概率就比較大了。相反，

8、如果不注意客戶的反應(yīng)，不論客戶的類型，只是按照自己固有的程式講解，其效果是可想而知的。 四、耐心。由于房地產(chǎn)單件產(chǎn)品價值較大，所以客戶在接受銷售人員服務(wù)的時候往往會詢問許多細微的問題，諸如付款方式、物業(yè)管理收費、價位高低、本地區(qū)樓盤發(fā)展趨勢、樓盤的價格走向、配套服務(wù)設(shè)施等等，這就要求銷售人員要自始自終地用心回答。事實上，在客戶選擇不同樓盤舉棋不定的情況下，往往根據(jù)他對銷售人員的喜惡作出最終的判斷。幾乎在所有的樓盤銷售過程中，我們都可以聽到這樣的故事：某某客戶就是沖著某位銷售人員才作出了購買決策。 五、開心。選購房子是一件非常“痛苦”的事情，由于當個購房者與發(fā)展商相比，力量對比相差懸殊，因此購房

9、者無不小心翼翼，惟恐落入發(fā)展商的“陷阱”：因為發(fā)展商違約、購房者又無法討還公道的報導(dǎo)屢見不鮮。這就要求銷售人員運用自己的語言藝術(shù)和誠懇的態(tài)度化解客戶的抵觸心理，在談話中多涉及一些令人輕松愉快的話題。如果客戶在你這里感到比在其它房地產(chǎn)銷售部更使人愉快，感到銷售人員更像一位朋友，則成交的可能性會大大增加。 六、放心。購房者會對建筑質(zhì)量、建筑工期、付款方式、物業(yè)管理水平及收費標準非常關(guān)心，因此銷售人員應(yīng)該對相關(guān)情況做好準備，并盡可能詳細介紹有關(guān)情況，如果方便可以介紹客戶與現(xiàn)有業(yè)主認識，請業(yè)主自己談?wù)勄猩眢w會，這樣說服力會更強一些，客戶也會因此放心購房。 七、攻心。如同餐飲業(yè)面臨的眾口難調(diào)一樣的難題，

10、任何發(fā)展商的房子亦無法滿足所有人的需求：有人喜歡客廳大，有人卻偏偏喜歡廚房大等等。其實這些都不應(yīng)該成為問題，因為市場競爭，從本質(zhì)而言，就不是產(chǎn)品之間的競爭，而是觀念的競爭。一旦客戶對所銷售的房子比較感興趣，就不要將注意力再集中在房子本身，要針對客戶進行更高層次的說服工作。例如對開創(chuàng)型的人（性格外向、做事主動，渴望被人重視，懼怕被忽視）可以介紹說“根據(jù)您的社會地位和經(jīng)濟能力，除了我們的樓盤，您幾乎別無選擇”；對促進型的人（性格外形、做事被動，喜歡關(guān)系和諧，懼怕沖突）的人可以介紹：“選擇我們的樓盤，您的家人和朋友都會喜歡”；對于控制型的人（性格內(nèi)向、做事主動，渴望成功、懼怕失敗）可以這樣介紹“選擇

11、我們的樓盤，絕對是一次成功的、不會使您后悔的選擇”；對分析型的人（性格內(nèi)向、做事被動，渴望更詳盡的數(shù)據(jù)，懼怕因信息不全而作出錯誤的決策）可以如此介紹“我給您提供了詳細的數(shù)據(jù)，您根據(jù)經(jīng)驗應(yīng)該能作出購買我們樓盤的正確決定”。 八、偷心。一般而言，客戶都有自己感到非常成功、記憶深刻的經(jīng)驗，如一次成功的創(chuàng)業(yè)，一次關(guān)鍵的訂單，一次滿意的購車，上一次購房經(jīng)驗等等。如果銷售人員能夠巧妙地發(fā)問而洞察這一切，則可使時光倒流，客戶會回到某種令他激動、心曠神怡、自我陶醉的境界。這時，銷售人員只需悄悄地提示：選擇我們的房子，如同您上次購車（創(chuàng)業(yè)）一樣，都是您正確的選擇。 九、不可灰心。推銷界有句格言：就是摔倒了，也要

12、抓一把沙子。因此，一個稱職的房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)該對所有的客戶一視同仁，即便是正在接待的客戶缺乏明顯的購房力也應(yīng)該如此。如何播種，如何收獲，向所有的人傳播你的形象，所有的人會感謝你的幫助，你同樣會獲得非凡的成功。 總之，要成為一名房地產(chǎn)專職銷售人員，必須用心售房，應(yīng)該為自己的工作而驕傲，應(yīng)該為自己幫助別人成功購房而自豪。 堅持最后原則無論你對客戶的購買力和購買欲望的判斷如何，請不要輕易下任何結(jié)論，竭盡全力與客戶建立良好的個人關(guān)系。要珍惜客戶資源，堅持、堅持、再堅持。如果還有疑問，請不要用能否成交作為衡量自己業(yè)績的標準，而用你與客戶交流的時間和感情作為評論標準！請記住，要讓客戶喜歡你，讓他感到必須為

13、你做點什么才足以回報你對他的好意。即使做了購房決定，也僅僅代表一個客戶而已；如果能爭取一個客戶為你作宣傳，能成為你的朋友，則你增加的不僅僅是一個、二個客戶的問題，而是增加了一個忠實的義務(wù)宣傳員。一定要堅持到最后。努力讓客戶多停留1分鐘，多詢問幾個問題，多參觀幾次，多帶幾個朋友一起來。讓客戶感到銀都花園的銷售人員好，房子好，即便是不買，要讓他留下更多的遺憾。1.4 房地產(chǎn)銷售的基本知識 容積率：一定面積的土地與在該土地上修建房子建筑面積的比值。 斷水：房子的主體工程已經(jīng)完成，開始進入內(nèi)、外裝修階段。 封頂：建筑主體達到最高度。1.5 武城碧云天項目概況 碧云天項目位置碧云天項目位于成都市二環(huán)路西

14、一段內(nèi)雙楠小區(qū)的中心地帶，東接商業(yè)旺地紅牌樓，西連武侯大道路口。是日益引起成都市民關(guān)注的居家旺地。由于近期以置信房產(chǎn)為代表的各大房地產(chǎn)開發(fā)商的紛紛介入，使雙楠這一片原本不為人知的寂寞田野日漸發(fā)展成為一個繁華的新興居住小區(qū)，人氣旺盛，配套設(shè)施日益完善，整個社區(qū)也日漸成熟，成為蓉城許多消費者首選的區(qū)域，可以說目前雙楠小區(qū)已成為二環(huán)路內(nèi)最引人關(guān)注的住宅小區(qū)。 武城集團的背景資料 成都武城實業(yè)（集團）股份有限公司是一家以房地產(chǎn)開發(fā)為主業(yè)的大型現(xiàn)代化企業(yè)集團，始創(chuàng)于1991年，隨著公司的不斷發(fā)展壯大，目前公司的業(yè)務(wù)已涉及高科技、電子產(chǎn)品、市政工程、建筑裝飾等多個領(lǐng)域。集團旗下?lián)碛腥易庸?、七家合資公司

15、以及三家控股和參股公司。集團擁有國家壹級房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)等級，投資開發(fā)的多個房地產(chǎn)項目已成為響譽西南地區(qū)的明星樓盤。集團以高素質(zhì)的人才、規(guī)范化的管理、高效率的運行機制在多年的商海沉浮中始終立于不敗之地，并在業(yè)界樹立起了良好的企業(yè)風(fēng)范，享有較高的商譽。截止1999年底，公司累計開發(fā)的各類房地產(chǎn)項目總面積達70多萬平方米，在西南地區(qū)的投資總金額已達15億元人民幣，集團投資的多個房地產(chǎn)項目都開創(chuàng)了成都房地產(chǎn)界的先河，其中錦繡花園項目被評為全國物業(yè)管理優(yōu)秀示范小區(qū)，芳草地項目被評為國家優(yōu)秀物業(yè)管理小區(qū)，同時公司還獨立承擔(dān)了成都市南北干線之一的漿洗街的拆遷擴建工程，以實際行動回饋社會，實踐著“武城房屋，營

16、造幸?！钡钠髽I(yè)理念。 武城碧云天項目的地位 作為一家知名的房地產(chǎn)企業(yè)，武城集團有著光輝的開發(fā)歷史和雄厚的開發(fā)實力，在成都市房地產(chǎn)界有著較高的知名度和很高的企業(yè)聲譽。武城碧云天項目是目前雙楠小區(qū)內(nèi)規(guī)模最大、配套最全的小區(qū)，且門前有一條近2萬平方米的高壓走廊綠化帶實為雙楠地區(qū)乃至成都房地產(chǎn)項目中少見，武城碧云天項目的出現(xiàn)將把雙楠地區(qū)地產(chǎn)項目的水準提升到一個更高的境界。 成都南部已經(jīng)形成了以銀都花園為領(lǐng)袖的深受成功人士歡迎的高尚社區(qū)。 武城碧云天項目的規(guī)劃 碧云天占地120畝，容積率只有1.8，總設(shè)計戶數(shù)為738戶。 建筑面積116800平方米，其中住宅建筑面積為92300平方米，商業(yè)用房面積為11

17、900平方米，會所為4100平方米，地下車庫面積為8500平方米，地下停車位為341個。 銀都花園綠化面積超過60,000平方米，院內(nèi)種植植物和花草種類超過48種，綠化率達50%以上（高壓走廊算在內(nèi)）。 銀都花園總投資為3億元人民幣，在2001年全部完成。 武城碧云天項目的配套設(shè)施 擁有8500平方米的地下停車場一座，可提供341個地下車位；擁有近200個地面停車位，基本達到戶均0.73個車位可充分保證業(yè)主之需要。 擁有1個標準網(wǎng)球場。 附屬商業(yè)面積超過10000平方米，可滿足業(yè)主日常生活、精神方面種種需求。 露天泳池面積達700平方米，晨跑、散步路徑超過3000米。 會所建筑面積為5000平

18、方米，內(nèi)設(shè)餐飲娛樂、茶房、卡拉OK、健身保健、桑拿、經(jīng)營論壇、專題沙龍等等。 武城碧云天項目大綱 發(fā)展商：成都武城實業(yè)（集團）有限公司 規(guī)劃設(shè)計：中國建筑西南設(shè)計研究院 環(huán)境設(shè)計：重慶英才景觀設(shè)計建筑有限公司 建筑設(shè)計：中國建筑西南設(shè)計研究院 物業(yè)管理：成都武城物業(yè)管理有限公司1.6 自我發(fā)展欲望武城碧云天項目的銷售人員不是一般的營銷人員。武城集團為國家級一級房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，在成都市的房地產(chǎn)界擁有較高的知名度與美譽度，在武城碧云天項目中公司根據(jù)自己的實力采取了高標準的開發(fā)要求和對客戶高度負責(zé)的開發(fā)態(tài)度來進行項目的開發(fā)，并在成都的房地產(chǎn)界率先提出“無條件”退房的承諾，將成都市房地產(chǎn)企業(yè)對客服務(wù)的

19、水準提高到一個前所未有的高度，將公司利益與客戶自身的利益高度結(jié)合，開創(chuàng)了成都房地產(chǎn)企業(yè)的先河，我們應(yīng)該為能成為這家企業(yè)的一員而感到自豪與驕傲，我們也應(yīng)該為公司預(yù)定的銷售奇跡而負責(zé)。武城碧云天項目的銷售人員一定要注重自己的特殊身份，用實際行動提高自身的能力。每天時刻要發(fā)問：我還能再做點什么？我怎么才能做得更好？非凡的企業(yè)造就傳奇的產(chǎn)品，傳奇的產(chǎn)品磨煉出時代的精英。每一位參與項目品牌鑄造過程的人，每一位參與碧云天項目銷售工作的人，只要他愿意，必將取得令人矚目的成績。每一位碧云天項目的銷售人員應(yīng)該時常思考以下問題： 我們項目與眾不同的地方是什么？ 其他銷售業(yè)績比較好樓盤的銷售人員，其水平比我高嗎？

20、我能有資格講自己是最出色的房地產(chǎn)銷售人員嗎？ 我今天比昨天有進步嗎？我今天從客戶（同伴）身上學(xué)習(xí)到什么？ 我能發(fā)現(xiàn)同伴的缺點嗎？他的缺點在我身上有反映嗎？ 3年后，我能做什么？到時我能不后悔嗎？唯有學(xué)習(xí)方能進步。書本的學(xué)習(xí)必不可少，建議閱讀以下書籍：人類的弱點22條商規(guī)市場營銷原理、過程和控制（美國西北大學(xué)市場營銷專家菲力蒲·科特勒著）其他管理學(xué)、戰(zhàn)略管理的書籍。雜志和報紙可經(jīng)常閱讀市場與銷售、商界中國經(jīng)營報商業(yè)周刊等。努力開拓自己的知識面，方可能與客戶進行更深層次的交流，方能贏得客戶的尊敬。2. 碧云天項目的銷售程序請按照接待、陳述、處理反對意見、試探成交和成交五個階段進行武城碧云

21、天項目的推介工作。在每一階段要爭取客戶說“是”，即同意你的觀點。2.1 客戶的接待當客戶即將走進碧云天項目銷售中心時，值班（輪值）銷售人員應(yīng)起身到門口迎接，主動將門打開并關(guān)好（可保證室內(nèi)冷氣不泄露和隔離噪音）。屆時將有物業(yè)管理公司配合營銷部做好營銷中心客戶的接待工作，物管人員將提供熱情周到的即時服務(wù)，物管保安將用自己的行動展示公司的形象與精神面貌，這一切將在細微之處讓客戶體會到武城公司的專業(yè)化精神與極具人性化的公司理念。因為客戶已經(jīng)走訪了一些樓盤，我們一定要給客戶留下最佳的印象，讓他感到只有在武城碧云天得到的服務(wù)，才是最好的，別人沒有像我們一樣對他好。客戶就是貴賓，我們要自信、小心翼翼地接待。

22、2.2 面對客戶進行陳述“武城碧云天項目是由成都武城實業(yè)（集團）有限公司投資興建的，公司是成都市為數(shù)不多的國家級一級房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，目前成都市只有七家?！薄肮驹?jīng)參與開發(fā)了諸如錦繡花園、芳草地、重慶芳草地以及成都市的一級改造工程漿洗街的改造工程，均為成都市知名的高尚住宅區(qū)?！薄拔涑潜淘铺祉椖空嫉?20畝，總設(shè)計住戶只有738戶。” “武城碧云天項目的主要優(yōu)點有三個?！薄暗谝唬钦嬲幕▓@，每人擁有20平方米綠化（按每戶4口人計算），一年四季，有48種植物和鮮花?！薄暗诙?，一流的物業(yè)管理是生活舒適和地產(chǎn)升值的保障?！薄暗谌涑潜淘铺祉椖磕壳笆请p楠地區(qū)規(guī)模最大、配套最全的項目?！薄绊椖咳坎?/p>

23、用框架式結(jié)構(gòu)，按照建筑規(guī)范磚混結(jié)構(gòu)的建筑壽命為50年，框架結(jié)構(gòu)的建筑壽命為70年，而且框架結(jié)構(gòu)的建筑物在修建過程中質(zhì)量主要取決于建筑設(shè)備與施工人員的責(zé)任心，而磚混結(jié)構(gòu)在施工過程中建筑質(zhì)量不但要取決于以上兩個因素外還取決于施工人員的手藝，這將是最難控制的一點。”2.3 挖掘客戶的潛在需求重要的不是我們賣什么，而是客戶需要什么。按照以上原則，在介紹武城碧云天項目的時候，要站在中立的第三者立場上，僅僅是客觀介紹，不可逼客戶下任何結(jié)論。詢問客戶需要什么樣的房子：喜歡節(jié)約時間和追求舒適的可以選擇電梯，重視過程和喜歡自我標榜的可以考慮頂層躍層的大戶型?？蛻粢呀?jīng)看過哪些房子，對已經(jīng)看過的房子哪些地方表示滿意

24、，哪些地方存在疑慮。了解客戶的偏好，我們就可以有針對性地予以重點介紹。了解客戶對好房子的判斷標準是什么，我們可以引用他自己的價值標準評價武城碧云天。2.4 處理客戶反對意見客戶不可能在一開始就同意我們的觀點，他有種種理由反駁或搪塞我們。 武城碧云天項目的價太高了 是碧云天的價值高，而不是碧云天的價格高。在超級市場，一聽可樂只要2元，但在星級賓館，卻值十幾元；為什么？主要是環(huán)境和服務(wù)不同。碧云天也一樣，真正的花園式設(shè)計、優(yōu)勢的建筑結(jié)構(gòu)和高水平的物業(yè)管理等都會使項目的成本升高，不一樣的東西當然價錢不一樣。因此我們從房屋的價值來看碧云天應(yīng)比雙楠地區(qū)的其他項目高出20%，但其實際價格只高出其他項目10

25、%，的確物超所值。 單從價格上看，不考慮環(huán)境因素，碧云天比其它類似的房子要高10%左右，但是在真正的花園居住70年的時間，多付出10%是太值了。以前買房子注重位置和面積，主要考慮購物方便和解決最起碼的居住問題，現(xiàn)在交通便利，更追求居住環(huán)境。 如果是購買彩電，大家都會隨便選擇，不喜歡就是扔掉也不可惜；買汽車，就不同了，雖然只能使用10年，可是大家憑經(jīng)驗都知道多花100%的價格買進口車是非常劃算的。由于大家購買房子的經(jīng)驗相對不足，對能使用100年的房子考慮的因素相對較少和不成熟。碧云天的房子比同類產(chǎn)品價格僅僅高了10多個點，不應(yīng)該因為表面價格放棄對碧云天的深入考察。 日本的凌志車性能與德國的奔馳相

26、當，但價格只有奔馳的一半；可是為什么大家還是愿意選擇奔馳？因為開奔馳的感覺不一樣。碧云天也是這樣，別人會因為您在碧云天居住增加對您的信任。 武城碧云天確實不錯，我回去考慮考慮。 房子是一件大的的投資，應(yīng)該非常慎重和反復(fù)比較。如果選擇不當，不僅自己后悔，家人不滿意，就是朋友也會感到奇怪；所以，買房子是一件非常令人痛苦的事情，前思后慮，挺折磨人的。如果真的滿意，就應(yīng)該當即立斷。 選擇到好戶型和價格較低的業(yè)主，都是在早期交款的一批人，后來買房的人對他們的選擇都非常羨慕。況且武城公司的實力、國家一級房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的牌子以及目前武城集團與銀行的合作模式等都是您目前購買期房的信心所在。 做任何事情都要相信

27、自己的眼光，如果您真的喜歡武城碧云天，喜歡這里充滿鮮花的花園，我們建議您馬上訂購。看好碧云天但遲遲沒有購買，因而后悔的人太多了！而且目前又有這么優(yōu)惠的付款形式，這樣適中的價位。2.5 試探成交如果感到客戶對武城碧云天比較滿意，就應(yīng)該鼓足勇氣，試探著讓用戶首先交定金，而不是把客戶放走，等他以后再來主動找我們?？梢赃@樣開始：“武城碧云天的購房程序是：第一步選好自己的房子并簽定認購書，第二步繳納房款總額的30%，第三步是辦理銀行按揭手續(xù)?！薄叭魏问虑榭傄蛛A段進行，我們先開始第一步。”這時應(yīng)拿出兩份認購書，鼓勵客戶與我們一起填寫。2.6 客戶的跟蹤如果客戶沒有當場簽定認購書，而是要回去考慮考慮，那么

28、，我們應(yīng)該讓客戶留下聯(lián)系電話，并在第二天進行電話回訪?！?#215;×先生（小姐、老總、大姐），非常感謝您昨天到武城碧云天參觀，昨天與您在一起，真讓我學(xué)了不少東西。”“晚上我們開會的時候，大家都問我您是做什么的，大家說您的氣質(zhì)真好（如果帶小孩，就夸獎小孩真漂亮）。” “說真的，我真羨慕您，事業(yè)這么成功；有機會好好向您請教。不知到什么時候，我自己也能買的起武城碧云天的房子?！?“我的客戶都是公司老總，他們做什么生意的都有，您可以把您公司的簡介帶給我，或許我能幫你做點什么?！?.7 成交如果客戶準備交納定金，就不要在妄談其它了，趕快開收據(jù)，收錢（收錢后把錢放到客戶注意不到的地方），簽認購

29、合同。多談與房子無關(guān)的其它事情。2.8 客戶記錄請詳細記錄與客戶有關(guān)的信息，記住這些信息對您的幫助將是巨大的。請參照以下客戶檔案，努力了解客戶，你對他的了解越多及越能支配他，他也能越喜歡你?？蛻魴n案日期 最新修訂時間 填表人 客戶1. 姓名 昵稱（小名） 職稱 2. 公司名稱地址 3. 住址 4. 電話（公） （宅） 傳呼 手機 5 出生年月日 出生地 籍貫 6 身高 體重 身體五官特征 （禿頭、 關(guān)節(jié)炎、近視等）。教育背景7. 高中名稱與就讀時間 大專（學(xué)）名稱 專業(yè) 畢業(yè)日期 學(xué)位 8. 大學(xué)時代引以自豪的成績 9. 擅長運動是 10. 課外活動、社團 11. 如果客戶未上過大學(xué)，他是否在

30、意學(xué)位 其它教育背景 12. 兵役軍種 退役時軍階 家庭13. 婚姻狀況 配偶姓名 14. 配偶教育程度 15. 配偶興趣/活動/社團 16. 結(jié)婚紀念日 17. 子女姓名、年齡 18. 子女教育程度 19. 子女喜好 業(yè)務(wù)背景資料20. 客戶的前一個工作 公司名稱 地址 21. 目前公司的前一個職銜 22. 在辦公室有何“地位”象征 23. 參與的職業(yè)及貿(mào)易團體 所任職位 24. 是否聘顧問及專業(yè)廣告代理公司 25. 客戶對自己公司的態(tài)度 26. 客戶長期事業(yè)目標為 27. 客戶目前最關(guān)切的公司前途或個人前途 特殊興趣 28. 是否熱衷于社區(qū)(公益)活動 如何參與 29. 對本客戶特別機密且

31、不宜談?wù)摰氖录ㄈ珉x婚等） 30. 客戶對什么主題有意見（生意除外） 生活方式31. 病歷（目前健康狀況） 32. 飲酒習(xí)慣 所嗜好酒類與份量 33. 是否吸煙 習(xí)慣煙品牌 34. 最偏愛的菜式 35. 嗜好與娛樂 喜歡讀什么書(哪一類) 36. 喜歡的度假(休閑)方式 37. 喜歡觀賞的運動 38. 汽車型號 車牌號 39. 喜歡的話題 40. 你會用什么來形容本客戶 41. 客戶自認最得意的成就 42. 你認為客戶長期目標為 43. 你認為客戶眼前個人目標為 客戶與你44. 在客戶眼中最關(guān)鍵的問題有哪些 45. 客戶的主要產(chǎn)品或服務(wù) 你認為怎樣幫助客戶提高業(yè)績 其他注意事項： 3. 目標營

32、銷策略簡介客戶之間是有區(qū)別的，我們絕對不應(yīng)該將同樣的銷售方式用于不同的客戶；要努力發(fā)現(xiàn)客戶的特點（社交類型），然后采用最佳的說服方式，才能效果斐然。以下內(nèi)容非常重要，希望大家認真閱讀和思考，成為自己行動的指南。希望大家將社交類型理論用于自己和周邊熟悉的人，包括以前接待過的客戶。 自己是哪一類型的人？自己的弱點和優(yōu)點是什么？ 同事的社交類型？怎樣才能與他們保持更好的關(guān)系？ 以前接待客戶的方法和策略是最有效的嗎？ 銷售時運用社交類型理論的好處 所有的銷售人員都知道，為了使交易成功，必須付給買方一些好處。如果你付的好處不能滿足消費者的需要，就難以使銷售成功。 如果運用得當，社交類型模式會帶來以下好處

33、： 它會使你更容易地建立起與各種類型的客戶之間的有效的工作關(guān)系； 你會被看成一個值得信賴、有商量余地、方式靈活多變、愿意幫助客戶解決問題的人； 你將能夠發(fā)展更多有效的技巧，既能使銷售獲得成功，又能使客戶心滿意足； 使用這一技巧將使你比那些沒有使用它的同事更有自信心和滿足感； 使銷售隊伍具有明顯有利的競爭優(yōu)勢并能勝過競爭對手； 更容易完成更多的銷售任務(wù)。 銷售時有效溝通的重要性 在很多情況下，銷售時由于缺乏清楚、有效、有意義的交流而使買賣雙方覺得無法進行下去。當然，像產(chǎn)品展示、報價及產(chǎn)品特點和優(yōu)點是很重要的。但實際上它們也是不同的交流方法。如果在錯誤的層次上進行交流，它們也可能變得毫無效果。如果

34、我們的談話不在同一個層次上進行，交流錯誤，或是用一種生硬、含糊不清的表達方式，那么這些交流的作用就失去了。而在銷售中，我們不能忽視這種作用，在工作中必須借助這種作用。 社交類型在銷售中尤為有用。因為你越了解客戶，就會交流得越好，工作也就越有成效。 社交類型 行為的兩個方面 在這個關(guān)系中，那個人想控制我多少？ 在這個關(guān)系中包含了多少這個人的感性因素？ 控制指標 控制指標用來衡量一個人的主動性或被動性。 主動行為 這一指標高的人（那些被認為主動型的人）通常被描述成：好強的武斷的健談的愛支配別人的不可抗拒的強制的好打斷別人的有抱負的自信的具有挑戰(zhàn)精神的直接了當?shù)墓虉?zhí)己見的 被動行為 指標的另一個極端

35、是那些不被認為有統(tǒng)治力的人（即不武斷的、謙恭的、順從的人）。他們通常被描述成這樣：安靜的依從的附和的注意傾聽的隨和的易合作的平和的溫和的不肯定的優(yōu)柔寡斷的謙恭的溫柔的 情緒指標 情緒指標用來衡量人際交往過程中的情緒成份： 外向的行為 這一指標的高端被描述成情緒的外相，也可能會被典型地描繪成：開放的熱情的友善的快樂的感情豐富的沖動的善于表達的具有創(chuàng)造性的想向力豐富的善交際的合群的外向的 內(nèi)向的行為 這一指標的另一個極端是那些被人們說成內(nèi)向的人，他們可能會表現(xiàn)出如下的行為：封閉的保守的謹慎的迂腐的小心翼翼的沒有感情的井井有條的難以交流的邏輯性強的守紀律的神秘的固執(zhí)的 到底是什么在驅(qū)使人們的行為？我

36、們可以將它們大致分成外部的和內(nèi)部的因素。 外部因素包括以下： 教養(yǎng) 物質(zhì)環(huán)境 文化/ 種族背景 所受教育 出身 身體情況 內(nèi)部因素包括： 價值觀 信仰 態(tài)度 抱負 感情 需要 各種類型的主要需要 控制者：成就、結(jié)果，成功，取勝 開創(chuàng)者：被認同、被注意，贊揚 促進者：關(guān)系，協(xié)調(diào)，友誼 分析者：信息、完美，精確 各種類型的主要懼怕 控制者：失敗，損失 開創(chuàng)者：不被認同或贊揚，被忽視 促進者：拒絕，對抗，不和，個人批評 分析者：錯誤，提供錯誤的或不全面的信息 進一步探討社交類型組成要素 各種類型的人有更多的典型行為和特點 如何針對各種不同類型人的虛報策略，以提高銷售效率 控制型的人 控制型的人喜歡成

37、功，喜歡取得結(jié)果并獲得成就。很多經(jīng)由這類性格的人在諸如體育運動、藝術(shù)、政治及慈善等非商業(yè)領(lǐng)域內(nèi)獲得成功。我們可以從控制型的人的身上觀察到行為能反映出促使他們成功的動力。 控制型的人所談?wù)摰氖牵?成果、產(chǎn)量、成就、獲勝、領(lǐng)導(dǎo)、行動路線 能力、權(quán)威性、命令、控制 控制型的人的舉止是：武斷的、愛挑釁的、獨立的、強有力的、控制的、不可抗拒的 控制型的人想從你這里得到的是： 結(jié)果、表現(xiàn) 控制型的人知道他們自己需要什么，也知道如何得到它。他們想要的是，要么你給他完成，要么你就走開讓他們自己去做。 因此，簡單而言，經(jīng)商的控制型的在言語或態(tài)度上會有如下表現(xiàn)： 告訴，而不是詢問 照我說的去做 讓開道由我來做 我

38、想要的是 我們來繼續(xù)下去 在銷售場合，這些轉(zhuǎn)化成兩個關(guān)鍵要素，對合作極為有利：1. 控制型的人幾乎總是知道他們想要什么。他們通過一些事實以及何處需要建議，已經(jīng)有了透徹的考慮，也作出了決定。如果你想改變他們的想法，你最好有一個另人信服的理由，不然他們不會聽進去的。而且這個令人信服的理由還必須配以更好的實施方法，更好的最終結(jié)果或更出色的表現(xiàn)。2. 他們的態(tài)度晴朗明確，簡明扼要。他們或許被認為是武斷，但是他們知道他們想要什么，也會清楚地將它們表達出來。你只不過需要表明你知道他們所需要的，然后去做就行了。 爭取一個控制型的人 為了爭取一個控制型的人，你就應(yīng)該： 表明你的建議是卓有成效的； 將是合情合理

39、的； 設(shè)想處于買者同樣權(quán)力位置； 給予很有限的（一個或二個）選擇余地 讓他們?nèi)プ霾ь^ 加快工作節(jié)奏； 擺出事實； 支持他們的結(jié)論，或提出一套完整的看法，使他們另作選擇。 開創(chuàng)型的人 開創(chuàng)型的人在行動上處處要操縱一切，同時又具有開放的特點。他們具有如下特點： 開創(chuàng)型的人所談?wù)摰氖牵?地位、形象、聲譽、思想、新穎、社會和群體問題 開創(chuàng)型人的舉止是： 外向的、大聲的、快樂的、沖動的、好幻想的、有創(chuàng)造力的 是一個實干家而不是一個空想家 開創(chuàng)型的人想從你這里得到的是： 對其行為的認可、對其觀點的認可 開創(chuàng)型的人喜歡自己成為注意的焦點，為了達到此目的，他們在談話時往往口若懸河，盡管他們的觀點絕大部分經(jīng)不

40、起推敲。但這并不能難倒他們，即使他們沒有因此而得到認可，這看起來有些好笑。這些人樂意化任何代價以得到大家的注意，甚至不考慮它是否可行。 爭取一個開創(chuàng)型的人 如果你想要爭取一個開創(chuàng)型的人，你要做到下面一些或全部事情： 表達你的觀點 陳述時表現(xiàn)你的熱情和激動 盡量運用可以看見的形象或圖畫說明 使陳述和討論迅速進展 詢問他們的想法以及他們?nèi)绾卫媚愕南敕?，使他們參與進來。 從人們獲得信息的方法來看，開創(chuàng)型的人更愿意看到他們?nèi)绾芜\用他們得到的信息。這樣，就他們而言，這些信息是看得見、摸的著的，他們就可以看到怎樣把它們運用到行動中。反過來說，這也符合他們自然的處事行為，而且也增加了他們得到認可的機會。

41、促進型的人 促進型的人既有被動行為，又有外向行為，這就意味著他們既能充分展示自己（外向），卻又不試圖支配和控制別人（被動），這兩者結(jié)合起來而成的新類型表現(xiàn)如下： 促進型人所談?wù)摰氖?人、團隊、個人問題、友誼和關(guān)系、感覺、關(guān)心和培育 支持和幫助的行為和舉動 促進型的人的舉止是： 友好的、支持的、投入感情的、理解的 柔和的、輕聲細語并且不冒犯他人的 促進型的人想從你這里得到： 回報的友誼 溫暖，討論個人問題和情感的時間 在商業(yè)領(lǐng)域，促進型的人熱情友好，看上去很容易相處。他們會有以下的言行： 談?wù)撃銈冸p方對一個問題的感覺 花時間建立起穩(wěn)固的工作關(guān)系 更多的詢問而不是告訴 眼神中充滿鼓勵和溫暖 令人愉

42、悅且樂于助人 爭取一個促進型的人 要贏得促進型的人，顯然需要從建立一種牢固的工作關(guān)系著手。這就意味著要花費一些時間，控制你馬上就談?wù)碌挠钡侥憧隙ㄋ褱蕚浜昧苏勆?。與此同時，你需要操練你的耐心，花時間聽對方講他們的感覺和別的事情，你會更了解他們，也是對方更了解你。 分析型的人 分析型的人往往是最困難的銷售對象，因為他們天生不喜歡冒險和作出決定，尤其是當要他們作出最后決定時。分析型的人常常會以各種借口而避免作出決定。 分析型的人所談?wù)摰氖牵盒畔?，?shù)據(jù)，事實，根據(jù)，證明；可靠性和準確性；細節(jié)，完善；第一次就做對。 分析型人的舉止是： 慢條斯理、學(xué)究式的、富于邏輯的思維、注重細節(jié) 冷漠、保守

43、 避免目光接觸 不喜歡錯誤 分析型的人想從你這里得到的信息是：分析型的人想要的是有根有據(jù)的準確信息，可靠可信、有效、正確的技術(shù)資料，并且希望能夠?qū)Y(jié)果及證據(jù)進行檢驗。 社交類型的判斷內(nèi)向1. 有控制的行為2. 在談話中較少使用手勢3. 在業(yè)務(wù)洽談中主要談業(yè)務(wù)4. 在決定前通常盡力尋找所有有關(guān)事實依據(jù)5. 平靜的聲音6. 通常很守時7. 冷淡、謹慎的交流8. 有限的面部表情9. 以工作及程序為中心10. 眼神嚴肅11. 稍保守外向1. 外向的行為2. 談話中通常使用手勢3. 業(yè)務(wù)洽談中常談及私事4. 通常靠直覺來決定5. 激動的聲音6. 通常不在乎時間7. 熱情、開放的交流8. 生動的面部表情9

44、. 以人及感情中中心10. 眼神友善11. 通常開放而大方 被動1. 慢而經(jīng)過考慮的講話2. 猶豫不決3. 合作的4. 不直接，大致的5. 提問題6. 通常隨大伙決定7. 通常避免堅持己見8. 不張狂9. 支持的10. 通常避免矛盾11. 慢節(jié)奏，小心謹慎主動1. 快節(jié)奏的講話2. 反應(yīng)快3. 競爭的4. 直接、特指的5. 陳說見解6. 常常想左右他們的決定或見解7. 通常堅持己見8. 舉動獨斷9. 挑戰(zhàn)的10. 通常喜歡矛盾11. 快節(jié)奏，快動作 即便是同陌生人第一次見面，我們依然可以運用觀察力，結(jié)合我們對各種類型的描述，迅速對他們所屬的類型作出判斷。通過行為暗示判斷所屬類型暗示控制者開創(chuàng)者

45、促進者分析者辦公室陳設(shè)整齊有次序獎品獎?wù)率孢m、友善權(quán)威、信息面部表情嚴肅、自制 開放、有表現(xiàn)力溫暖、友善封閉、無反應(yīng)音量大而洪亮大溫暖安靜服飾保守，得體新潮舒適不修邊幅4. 武城碧云天的特色與優(yōu)點 不同類型的人看到的產(chǎn)品特色與優(yōu)點（以瑞士手表為例）控制型的人所看到的產(chǎn)品特色和優(yōu)點產(chǎn)品：手表特色 優(yōu)點瑞士產(chǎn)的機芯 走時精確14K金 不怕磨損清楚的數(shù)字表盤 讀數(shù)迅速簡單分析型的人所看到的產(chǎn)品特色和優(yōu)點產(chǎn)品：手表特色 優(yōu)點瑞士產(chǎn)的機芯 手表可靠的證據(jù)14K金 真金表明物有所值清楚的數(shù)字表盤 能準確、容易地讀出時間開創(chuàng)型的人所看到的產(chǎn)品特色和優(yōu)點產(chǎn)品：手表特色 優(yōu)點瑞士產(chǎn)的機芯 世界上最好的手表是由瑞士機芯組成的14K金 真金，只用在最好的手表上清楚的數(shù)字表盤 最時髦的樣式促進型的人所看到的產(chǎn)品特色和優(yōu)點產(chǎn)品：手表特色 優(yōu)點瑞士產(chǎn)的機芯 感受到瑞士產(chǎn)品所帶來的驕傲14K金 大多數(shù)人都喜歡真金清楚的數(shù)字表盤 每個人都能容易地讀出時間 開創(chuàng)型的人看到武城碧云天的特點與優(yōu)點特色優(yōu)點雙楠小區(qū)未來的附中心也許比原先的雙楠檔次更高，規(guī)劃更合理1.98低容