【優(yōu)質(zhì)】電話營銷人員工作指導(dǎo)手冊(cè)版

1、目 錄（一） 電話營銷人員的角色認(rèn)知（二） 電話營銷人員的定位（三） 電話營銷人員應(yīng)具備的思想（四） 電話營銷人員應(yīng)具有的心態(tài)（五） 電話營銷人員應(yīng)具備的職業(yè)情感（六） 電話營銷人員應(yīng)具備的精神（七） 電話營銷人員的行為準(zhǔn)則及辦事原則（八） 電話營銷人員應(yīng)具備的技能（九） 電話營銷人員的作業(yè)工具（十） 電話營銷人員實(shí)戰(zhàn)技術(shù)（十一）電話營銷人員的八項(xiàng)修煉（十二）電話營銷人員客戶溝通技術(shù)（十三）電話營銷的五沖程（十四）電話溝通過程的截拳道一、電話營銷人員的角色認(rèn)知1、 電話營銷人員的角色： （1）顧客的投資顧問：是為顧客投資提供咨詢服務(wù)的顧問。（2）企業(yè)的形象大使：是企業(yè)形象一種體現(xiàn) (3) 企業(yè)

2、和客戶關(guān)系的紐帶：企業(yè)與客戶的關(guān)系靠這根紐帶牽系2、 電話營銷人員的價(jià)值：電話營銷人員的價(jià)值在于企業(yè)與顧客交換中讓企業(yè)與顧客都獲取雙方滿意的價(jià)值，并且讓自己也獲取滿意的價(jià)值。營銷人員不能為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值就無法整合企業(yè)的資源，營銷人員不能為顧客創(chuàng)造價(jià)值就會(huì)失去顧客，而營銷人員不會(huì)為自己創(chuàng)造價(jià)值，營銷人員就無法生存，為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，為自己創(chuàng)造價(jià)值，這是營銷人員的使命，并且要讓每一方都感到是利益最大化的，這才是營銷人的成功。3、 從事營銷的價(jià)值： （1）是最快提升個(gè)人能力的職業(yè)。 （2）是最快實(shí)現(xiàn)自我升值的職業(yè)。 （3）是能獲得最大發(fā)展空間的職業(yè)。 （4）是能獲得最大財(cái)富的職業(yè)。二、電

3、話營銷人員的定位1、電話營銷人員的崗位認(rèn)知：做為一名營銷人員首先要對(duì)自身工作崗位有一定程度的認(rèn)知，要知道這個(gè)崗位的責(zé)任、任務(wù)、及應(yīng)該具備的基本技能是什么。電話營銷的日常工作是用電話和網(wǎng)絡(luò)與客戶溝通，彼此之間可以感知的是對(duì)方的語氣、語態(tài)、語速和具體的語言。無法看到客戶的音容笑貌。也無法通過對(duì)客戶的表情、形象、動(dòng)作來更深入了解判斷客戶的心理變化。一切都靠客戶用不同語氣、語態(tài)說出的話來推斷客戶的真實(shí)的想法。這不僅對(duì)我們駕馭語言的能力有很高的要求，對(duì)客戶隨時(shí)的問題有快速反應(yīng)的能力。能夠通過每一次溝通的話題來加深對(duì)客戶真實(shí)意圖的判斷，不斷加深對(duì)客戶的了解，加強(qiáng)對(duì)客戶的積極的影響，一步步向自己期望我的目標(biāo)

4、前進(jìn)，并最終促成合作。 2、營銷人員的自我定位：（1）本行業(yè)的專家既然我們我們被定位投資顧問的角色，那么我們必須能夠演好專家這樣的角色。這就要求我們對(duì)我們所從事的行業(yè)有深入的了解和獨(dú)到的見解，為客戶了解本行業(yè)提供最有價(jià)值的建議?？蛻羰前盐覀儺?dāng)專家來看的，也會(huì)以專業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)要求你，所以我們必須是專家。（2）貼心的顧問 既然我們是客戶的顧問，我們一定要知道客戶真正需要我們做的是什么，客戶真正的需求是什么？客戶希望我們能夠提供他們什么樣的意見或建議？客戶喜歡我怎么樣為他提供顧問服務(wù)。我們要尊重客戶意見和要求，即使客戶的想法是錯(cuò)誤的，但我們要能夠慢慢的、潛移默化的改變客戶的錯(cuò)誤想法。不斷的強(qiáng)化客戶對(duì)自己

5、的信任，不斷的施加對(duì)客戶的影響力。最終要能夠贏得客戶的滿意。（3）營銷人千萬不要忘了自己是個(gè)營銷人，所有的目的還是圍繞著成交。成交是根本的目的，其他的都是策略和實(shí)施策略的過程。只有成交才會(huì)產(chǎn)生實(shí)際的價(jià)值。三、電話營銷人員應(yīng)具有的思想1、把營銷當(dāng)作一種職業(yè)而非一種工作。2、把營銷當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)而非一種掙錢工具。3、把創(chuàng)造價(jià)值當(dāng)做一種使命而非一種考核標(biāo)準(zhǔn)。4、我要營銷，而非要我營銷。5、讓營銷象血液一樣在血管流動(dòng)，無時(shí)無處不營銷。6、對(duì)營銷象初戀一樣滿懷激情，付出真情。7、把問題當(dāng)做課題，深入研究，找到答案。8、不放棄、不泄氣、天天挑戰(zhàn)自己。四、電話營銷人員應(yīng)具有的心態(tài)1、信心 營銷員必須具有堅(jiān)定的

6、信心，這個(gè)信心來自于對(duì)自我能力的肯定。對(duì)自己所從事事業(yè)的信念，以及對(duì)市場深度洞察和準(zhǔn)確把握。信心是營銷人員成功的支柱，是營銷的脊梁，沒有信心支撐的營銷是軟弱無力的。五個(gè)相信：相信你的項(xiàng)目，相信你的企業(yè)，相信你的產(chǎn)品，相信你的客戶，相信你自己2、雄心 不想當(dāng)元帥的士兵不是一個(gè)好士兵，不想成為一個(gè)卓越的營銷人員的營銷人不是一個(gè)好營銷人員。營銷人員要有雄心，成就自己的事業(yè)。雄心可以消除一個(gè)營銷人員的挫敗感。雄心可激發(fā)營銷人員向著更高目標(biāo)奮斗。雄心可以促使?fàn)I銷人員不斷進(jìn)取，攀登事業(yè)顛峰。3、誠心 對(duì)自己所從事的事業(yè)要有虔誠之心，對(duì)自己的合作伙伴要真誠。為人處事要坦誠。精誠所至，金石為開，誠信天下，共贏

7、世界。4、恒心 做事貴在持之以恒，從事了營銷這一職業(yè)，就要堅(jiān)持不懈，不成功誓不休。恒之所至，滴水穿石，恒之所至，愚公移山。5、愛心 對(duì)自己所從事的職業(yè)要摯愛，對(duì)待所有的合作伙伴要友愛。對(duì)自己所服務(wù)的企業(yè)要熱愛，對(duì)待世間萬物要有博愛之心。6、平常心 勝不驕、敗不餒、富不羨、窮不厭，謂之平常心，平常心可以讓人保持高度清醒狀態(tài)，保持清醒狀態(tài)，才不會(huì)迷失方向，才會(huì)一步一個(gè)腳印地邁向成功的殿堂。五、電話人員應(yīng)具備的職業(yè)情感1、真情 因真愛而從事這一職業(yè)，因真愛付出真情； 因真情而不怕挫折，因真情而永不改變；2、熱情 熱愛這一職業(yè)，時(shí)刻保持摯熱的情感； 積極面對(duì)每一天，積極做好每件事；3、激情 激情喚醒人

8、的潛能，激情可以讓人充滿活力； 激情可以讓人斗志昂揚(yáng)，激情可以感染他人；4、癡情 義無反顧地投入自己的職業(yè)； 矢志不渝地堅(jiān)定自己的事業(yè)； 固守著自己的諾言，永不停息地努力；六、電話營銷人員應(yīng)該具備職業(yè)精神1、敬業(yè) 象敬神一樣敬重自己的職業(yè)，絕不能有絲毫的怠慢之心。認(rèn)認(rèn)真真、塌塌實(shí)實(shí)、兢兢業(yè)業(yè)。2、勤業(yè) 勤于思想，才能世態(tài)洞明，勤于行動(dòng)，才能抓住機(jī)遇，勤能補(bǔ)拙，勤能讓人不斷完善自我，天道酬勤，勤能讓人取得更大收獲。3、專業(yè) 既然把營銷做為自己一生的事業(yè)就必須專一，不能朝三暮四。既然想干出一番事業(yè)就必須專注，一心一意，心無旁鶩。學(xué)術(shù)有專攻，既然選擇了營銷，就必博采眾集，千錘百煉，使自己成為行業(yè)專家

9、，這也是營銷人成功的標(biāo)志成為行業(yè)專家。4、樂業(yè) 愛我所愛，自會(huì)樂在其中，愛營銷所以選擇之，選擇營銷要能自得其樂，快樂是才智的酵母，快樂是潛能的催化劑。營銷著并快樂著，快樂營銷，戰(zhàn)無不勝。5、志業(yè) 志在必得，選擇了營銷就一定要成為成功的營銷人，志之所在，必成其業(yè)，為自己所選擇的事業(yè)全力以赴，唯進(jìn)步不止學(xué)、事業(yè)必成。（七）電話營銷人員的行為準(zhǔn)則及辦事原則一、行為準(zhǔn)則1、遵紀(jì)守法 嚴(yán)格遵守法律、法規(guī)以及企業(yè)所制定的各項(xiàng)制度，絕不做違背法紀(jì)的事情；2、誠信為本 對(duì)企業(yè)忠誠，對(duì)客戶真誠，對(duì)朋友坦誠，言必行，行必果；3、勇?lián)?zé)任 自覺履行自己的職責(zé)，并勇于對(duì)自己的所作所為承擔(dān)責(zé)任；4、實(shí)事求是 一切以市場

10、為導(dǎo)向，恪守市場規(guī)律，一切從實(shí)際出發(fā)，踏踏實(shí)實(shí)；5、自動(dòng)自發(fā) 勿需督促，勿需施壓，勿需激勵(lì)，沒有任何借口，總能義無反顧，總能一如既往，總能滿懷激情去工作。6、自強(qiáng)不息 勝不驕，敗不餒；勇于接受挑戰(zhàn)，不斷戰(zhàn)勝自我，不息方自強(qiáng)；7、團(tuán)結(jié)互助 要有團(tuán)隊(duì)意識(shí)和集體觀念，要有協(xié)作精神，團(tuán)結(jié)才有更大的力量，互助才能共同發(fā)展；二、辦事原則1、重要的事，慎重辦；2、緊急的事，立即辦；3、今日的事，今日辦；4、困難的事，想法辦5、原則的事，原則辦；6、該辦的事，必須辦；7、瑣碎的事，仔細(xì)辦；8、份外的事，協(xié)助辦；9、個(gè)人的事，回家辦；10、所有的事，認(rèn)真辦；八、電話營銷人員應(yīng)具備的技能一、行業(yè)分析能力 1）了解

11、行業(yè)發(fā)展背景、現(xiàn)狀、以及未來發(fā)展趨勢 2）行業(yè)在發(fā)展不同階段的不同特點(diǎn) 3）行業(yè)不同發(fā)展階段的不同的發(fā)展思路 4）本企業(yè)在行業(yè)發(fā)展現(xiàn)階段的位置 5）本企業(yè)在行業(yè)中的核心競爭力 6）本企業(yè)在行業(yè)發(fā)展過程中的前景二、市場洞察能力 1）市場瞬息萬變，變的方向在哪 2）市場蛋糕有多大，將會(huì)如何劃分 3）我們市場中的位置在哪里 4）我們分得大蛋糕的機(jī)會(huì)在哪里 5）成為市場大贏家的最重要條件是什么6）我們?cè)撊绾谓o自己定位三、取信能力 1)能通過自己職業(yè)的形象，敬業(yè)的精神，專業(yè)的素質(zhì)，富有親和力的外表，感染力的話語，滲透力的溝通在最短的時(shí)間贏得客戶的好感和信任。四、價(jià)值呈現(xiàn)能力 1）你的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)客戶的最

12、核心價(jià)值（即利益）是什么 2）你的利益能不能構(gòu)成客戶購買的充分理由 3）客戶對(duì)你產(chǎn)品（或服務(wù)）的價(jià)值認(rèn)同的障礙是什么 4）你的產(chǎn)品（或服務(wù)）的核心價(jià)值是否獨(dú)一無二或是最好選擇 5）客戶拒絕你的產(chǎn)品（或服務(wù)）是一種損失的理由充分嗎 6）你呈現(xiàn)的價(jià)值能看的到，感覺到，甚至已經(jīng)體會(huì)到了嗎五、有效溝通能力 1）你溝通的對(duì)象對(duì)不對(duì)（找對(duì)人） 2）你說的話對(duì)方能聽的懂嗎？（簡單，形象，生動(dòng)，有趣） 3）核心價(jià)值呈現(xiàn)在對(duì)方的面前了嗎（對(duì)方看到了嗎？） 4）對(duì)方的疑問徹底解決了嗎（釋疑） 5）對(duì)方是在一個(gè)非常放松的狀態(tài)接收你的信息嗎？ 6）客戶認(rèn)同了你的話了嗎？六、反復(fù)滲透能力 1）是否已打開客戶的心門 2）

13、是否有一個(gè)沒有滲漏的滲透通路 3）不斷的過濾掉客戶的疑慮 4）不斷的增加滲透力 5）永遠(yuǎn)不要讓客戶的思想左右你 6）給客戶一根繩子讓他慢慢牽出一頭牛來七、資源再生能力 1）你要知道每一個(gè)客戶都是一個(gè)礦，有豐富的資源 2）你要準(zhǔn)備一套采礦的工具 3）有足夠的利益才有足夠的動(dòng)力 4）利益是打井的釬，關(guān)系是拉釬的索。搞好客戶關(guān)系。 5）利益要循序漸進(jìn)，再大的力一釬打不出水 6）挖個(gè)坑，管一旬，挖個(gè)井，管一生。要深深的挖下去九、電話營銷人員的作業(yè)工具一、身體工具1）陽光燦爛的笑臉 2）熱情洋溢的語言 3）煥發(fā)青春的氣息 4）彬彬有禮的舉止二、業(yè)務(wù)工具 1）客戶信息溝通流程控制系統(tǒng)的表格 2）行業(yè)雜志

14、3）中國行政區(qū)劃的系統(tǒng)資料 4）每日溝通前的預(yù)案便簽 5）展現(xiàn)項(xiàng)目核心價(jià)值的電子版和打印版資料 6）企業(yè)榮譽(yù)和政策性資料 7）公司產(chǎn)品和主要競爭對(duì)手資料 8）有關(guān)行業(yè)分析或報(bào)道的資料 9）客戶常問問題的回答提示資料 10）現(xiàn)有客戶經(jīng)營活動(dòng)的資料三、思想工具 1）沒有不能簽約的客戶，只有沒有最佳的方案 2）只有行動(dòng)才能產(chǎn)生結(jié)果，積極的行動(dòng)才有積極的效果 3）沒有成功不是失敗，是我們還沒有找到更好方法 4）挫折是最好的訓(xùn)練，客戶是最好的教練十、營銷人員實(shí)戰(zhàn)技術(shù)第一招：吸心大法不斷的強(qiáng)化溝通的吸引力，牢牢的抓住客戶的心，朝著自己的目標(biāo)一步步拉近第一式：引其興趣不斷的勾起客戶的興趣，激發(fā)客戶深入了解的

15、愿望第二式：引起共鳴就客戶最關(guān)注的問題做深入的探討，引起客戶的共鳴第三式：引發(fā)欲望越深入了解就要客戶越想擁有第二招：化骨棉掌第一式：化解客戶的疑問 每次的溝通一定要知道客戶的真正疑問點(diǎn)是什么，為什么客戶會(huì)有這樣的問題，是我們溝通產(chǎn)生的問題，還是沒有溝通到位存在的問題。找出問題關(guān)鍵，才能化解問題。第二式：軟化合作的障礙 多從客戶的角度去思考，才能把握客戶的思路，找到問題的障礙，就障礙進(jìn)行深入的研究，用客戶容易就受的方式，一層剝開問題的內(nèi)核，讓客戶看到客戶所認(rèn)為ideas問題其實(shí)并不存在。第三式：把客戶同化 我們?cè)O(shè)身處地的為客戶去想，要以真正關(guān)心客戶的話語與客戶交流，要讓客戶感覺到我們不是在做生意

16、，而是在為客戶提最好的最有價(jià)值的建議，消除客戶的抗拒心理。第三招：乾坤大挪移第一式：移船就岸與客戶建立良好的個(gè)人關(guān)系第二式：潛移默化不停的滲透自己的價(jià)值理念第三式：移花接木讓客戶緊跟我們的思路去思考十一、營銷人員的八項(xiàng)修煉1、 如何做正確的事思想力 1、方向比方法更重要2、思路有多寬道路有多寬3、態(tài)度決定命運(yùn)2、 如何把事情做正確執(zhí)行力 1、行動(dòng)是產(chǎn)生結(jié)果的唯一途徑，結(jié)果是檢驗(yàn)行動(dòng)的最重要標(biāo)準(zhǔn)2、做對(duì)才能做好，只有做了才有對(duì)和好3、 修煉建立陌生關(guān)系親和力 1、親和力的訓(xùn)練；2、目光與微笑的訓(xùn)練；3、每一次拒絕都不是結(jié)束而是新的開始4、 發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求理解力 1、不同的客戶有不同的需求2、

17、引起客戶興趣，引導(dǎo)客戶需求，引爆客戶欲望3、把握好射門的時(shí)機(jī)5、 讓客戶說“是”滲透力1、知道客戶說“不”的原因2、解除客戶的抗拒點(diǎn)3、將“是”的理由不斷滲透到客戶大腦里六、營銷從信任開始取信力1、營銷員良好第一形印是最好的入門證；2、自信才能取信于人；3、專業(yè)可以取得信賴；4、真誠是信任的基石七、讓我們和客戶更加密切溝通力 1、學(xué)會(huì)傾聽客戶的話；2、真誠贊美客戶的優(yōu)點(diǎn)；3、客戶的疑問要耐心解釋；4對(duì)客戶不合理的要求要委婉拒絕八、讓我們飛的更高學(xué)習(xí)力1、向成功者學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)成功經(jīng)驗(yàn)2、向失敗者學(xué)習(xí)用教訓(xùn)來教育3、向?qū)κ謱W(xué)習(xí)找到差距知不足 4、向客戶學(xué)習(xí)客戶的問題就是新的機(jī)會(huì)十二、電話營銷人員與客戶

18、溝通技術(shù)與目標(biāo)客戶溝通的思路一、 溝通項(xiàng)目的思路溝通的核心是：這是一個(gè)非常適合他的好項(xiàng)目關(guān)鍵詞：好項(xiàng)目 適合他我們堅(jiān)信每個(gè)客戶都在找更好的項(xiàng)目我們這個(gè)項(xiàng)目是個(gè)非常好的項(xiàng)目我拜訪你是因?yàn)槟惴浅＿m合做這個(gè)項(xiàng)目并能做好這個(gè)項(xiàng)目為什么說你非常適合做這個(gè)項(xiàng)目呢？因?yàn)槟憔邆渥龊眠@個(gè)項(xiàng)目的所有條件，我們的項(xiàng)目也具備你做好的條件（有豐富的客戶資源，你的老客戶大都與我們產(chǎn)品的客戶是同一目標(biāo)客戶群；你現(xiàn)在生意做的這么好，說明你是個(gè)做生意很有思路、很有經(jīng)驗(yàn)的人，我們這個(gè)行業(yè)與你現(xiàn)在所從事的行業(yè)有很多相似之處，對(duì)你來說應(yīng)該是輕車熟路，你有現(xiàn)成的店面，不需要更多的投入，很多和你做同樣項(xiàng)目的客戶都在做這個(gè)項(xiàng)目，而且都做的

19、很好，你比他們資源更好一定能做好我們選擇合作伙伴也是選具備做好的條件的客戶，具備做好的條件了做起來既快又輕松你現(xiàn)在擁有這么豐富的資源，你現(xiàn)在的項(xiàng)目無法再利用你的資源，你的資源現(xiàn)在大都在閑置，閑置時(shí)間長了就會(huì)失去，再獲取這些資源就不那么容易了，這對(duì)你來說是很大損失，就這樣損失了很可惜你這么好的資源你不用別人一定想著用，如果被別人用了你再想用就沒有了目前是你進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的最佳時(shí)機(jī)，從行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r是這樣的（行業(yè)發(fā)展的加速期），從你資源狀況也是這樣（你的資源利用最佳時(shí)期），從你和公司合作也是這樣（這時(shí)候和我公司合作是政策最理想的時(shí)候）早一天進(jìn)入，早一天受益，領(lǐng)先一步，就可能領(lǐng)先一路而且你并不需要多大投

20、入，你有這樣的資源做基礎(chǔ)也沒有什么風(fēng)險(xiǎn)，這個(gè)項(xiàng)目將會(huì)成為你的利益新的增長點(diǎn)。這個(gè)項(xiàng)目將助你的事業(yè)也將有更大的發(fā)展。二、 溝通企業(yè)優(yōu)勢的思路溝通的核心：我們是個(gè)非常適合他的優(yōu)秀企業(yè)關(guān)鍵詞：優(yōu)秀的專業(yè)的凈水機(jī)企業(yè)，適合他在凈水機(jī)行業(yè)，我們企業(yè)有哪些優(yōu)勢呢？（一）凈水機(jī)是一個(gè)很關(guān)系人們健康的產(chǎn)品，人們對(duì)凈水機(jī)的產(chǎn)品質(zhì)量有很高的要求；凈水機(jī)又是一個(gè)需要快速、長期服務(wù)的產(chǎn)品，消費(fèi)者都服務(wù)的要求比較高。所以消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品的時(shí)候會(huì)傾向于專業(yè)的制造企業(yè)，只有專業(yè)才有可能做好。我們是專業(yè)從事凈水機(jī)研發(fā)、制造的企業(yè)。我們公司依托合肥中國科技城的研發(fā)優(yōu)勢，中國三大家電城制造優(yōu)勢，中國大學(xué)城的人才優(yōu)勢，建立了企業(yè)在

21、研發(fā)、制造、人才、服務(wù)的綜合優(yōu)勢。有了這樣的優(yōu)勢我們才能夠打造出性價(jià)比最高的產(chǎn)品。（二）對(duì)于新行業(yè)來說，對(duì)很多經(jīng)銷商來說短時(shí)間內(nèi)是找不到北，沒有明確的思路，具體的方法，詳細(xì)的方案。很多經(jīng)銷商的失敗就是失敗在這些問題上。慢慢的自己摸索是要很高的成本的，很多經(jīng)銷商還沒有找到路已經(jīng)彈盡糧絕了。而對(duì)于我們企業(yè)來說已經(jīng)在這個(gè)行業(yè)探索了三、四年了，有成熟的思路，行之有效的方法，系統(tǒng)的方案。我們推出了“三全服務(wù)”（全案策劃、全員培訓(xùn)、全程指導(dǎo)），保障經(jīng)銷商，起點(diǎn)高，跑的快，行的遠(yuǎn)。投資無風(fēng)險(xiǎn)，效益更長遠(yuǎn)。目前在我們這個(gè)行業(yè)能夠給經(jīng)銷商提供“三全服務(wù)”的只有我們一家。這就是我們最大的優(yōu)勢。三、 溝通產(chǎn)品的思路

22、溝通的核心：為消費(fèi)者提供高性價(jià)比飲用水個(gè)性化解決方案關(guān)鍵詞：個(gè)性化 高性價(jià)比 解決方案 我們公司的產(chǎn)品線很寬，有簡單的過濾裝置，也有深度凈水的純水機(jī)，有針對(duì)家庭的，也有用于企事業(yè)單位的，有普通型的，也有豪華型的，對(duì)于目前飲用水存在問題都能有效的解決，還可以滿足不同消費(fèi)群體的個(gè)性化需求。只要消費(fèi)者想解決飲水健康問題，我們就能給他滿意的方案。與同行業(yè)相比，我們的產(chǎn)品有很高的性價(jià)比，有很強(qiáng)的競爭力，突出表現(xiàn)在外觀有吸引力、品質(zhì)有感召力、價(jià)格有競爭力?，F(xiàn)在我們推陳出新的速度在行業(yè)內(nèi)來說屈指可數(shù)。四、 溝通政策的思路溝通的核心：與經(jīng)銷商共創(chuàng)與共贏關(guān)鍵詞： 共創(chuàng) 共贏我們的政策體現(xiàn)在兩點(diǎn)：合作前期的大力支

23、持（扶上馬）和共同發(fā)展中給予經(jīng)銷商的最大化利益的保障（錦繡前程）。政策有硬政策和軟政策。硬政策就是已經(jīng)在銷售政策上明文規(guī)定的條款。軟政策是根據(jù)經(jīng)銷商和市場實(shí)際情況而給予經(jīng)銷商的額外的支持，硬政策經(jīng)銷商一看經(jīng)銷商銷售政策就可以明白的，沒有多大的彈性。軟政策是需要向經(jīng)銷商描繪的東西，有很大的彈性，是不能直接寫進(jìn)經(jīng)銷商政策之中的，主要根據(jù)經(jīng)銷商的投資額度、銷售量、市場的狀況而定。因這些變化而變化，是在經(jīng)銷商認(rèn)真做、做的好的情況下而給予經(jīng)銷商的額外的政策，是一種額外獎(jiǎng)勵(lì)和追加的支持。給經(jīng)銷商更多的期望和做好的一種動(dòng)力。也是經(jīng)銷商獲取更多利益的一種途徑。要給經(jīng)銷商畫出這種途徑，經(jīng)銷商才會(huì)按照這樣的路徑去

24、走。只有這樣經(jīng)銷商和企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)共贏和多贏。共贏和多贏要企業(yè)和經(jīng)銷商共同創(chuàng)造和實(shí)現(xiàn)。五、 溝通如何運(yùn)作的思路溝通的核心：根據(jù)我們的策劃方案結(jié)合經(jīng)銷商現(xiàn)有的資源以最簡單的方式在最短的時(shí)間實(shí)現(xiàn)銷售的突破。關(guān)鍵詞: 方案 簡單方式 資源 突破我們有根據(jù)經(jīng)銷商不同的資源為經(jīng)銷商定做的簡單、有效營銷方案。方案簡單到任何經(jīng)銷商都可以輕松的操作，我們有設(shè)計(jì)好的模板，做好的模具，經(jīng)銷商只需要，按我們制定的方案就可以了。方法獨(dú)到，工具齊全，操作簡單，容易學(xué)習(xí)，便于掌握，公司協(xié)助，輕松取勝。然后把經(jīng)銷商當(dāng)做消費(fèi)者，并把他當(dāng)做一個(gè)消費(fèi)者來一步一步演練給經(jīng)銷商看，讓他真真切切的感受到做好這個(gè)項(xiàng)目是如此的簡單，實(shí)現(xiàn)銷售

25、是日常的容易，解決了經(jīng)銷商如何賣、以哪兒為切入點(diǎn)，如何快速上路的問題，增強(qiáng)目標(biāo)客戶投資的信心和決心。促進(jìn)客戶快速簽約合作。說營銷一定要站在消費(fèi)者的角度來思考，講運(yùn)作一點(diǎn)要結(jié)合經(jīng)銷商實(shí)際資源情況，講事實(shí)，拿證據(jù)，現(xiàn)場演示，促使其行動(dòng)。溝通運(yùn)作圍繞“營銷行動(dòng)法則”“找對(duì)人”、“說對(duì)話”、“做對(duì)事”。凈水機(jī)的目標(biāo)客戶是誰，我們這樣去找他，找到他后和他怎么說他才會(huì)購買，他購買后如何帶動(dòng)更多的客戶來購買。一邊說一邊演示我們的助效工具，讓經(jīng)銷商感覺到我們的思路是正確的，方法是科學(xué)的，工具是簡單易學(xué)的，這樣做銷售一定能做好的?？蛻魷贤ú襟E和流程一、溝通步驟 (1)要向客戶呈獻(xiàn)利益(這個(gè)投資項(xiàng)目對(duì)客戶有什么好

26、處,能給他帶來怎樣的利益) (2)要向客戶分析利益(對(duì)客戶來說為什么說這個(gè)項(xiàng)目蘊(yùn)含這么大的利益，是怎樣的一種利益) (3)要向客戶證明這確實(shí)就是一種利益(通過利益分析要得出這樣的結(jié)論，這個(gè)結(jié)論不是一種想象而是經(jīng)過科學(xué)的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)念A(yù)算得來的)(4)要向客戶舉出成功的例證(那就是與客戶同一類型的人們因捷足先登者已經(jīng)獲取了利益) (5)要讓客戶認(rèn)識(shí)到這確實(shí)是一種千載難逢的機(jī)會(huì),是投資這個(gè)項(xiàng)目的最佳時(shí)機(jī)，錯(cuò)過這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)客戶來說絕對(duì)是種損失。凡是成功的人不是能力比別人強(qiáng)，而是比別人更能發(fā)現(xiàn)和把握機(jī)會(huì)。 (6)要讓客戶相信跟我們合作才能保障利益,才能獲取更大的利益.我們有別人所沒有的東西，是什么呢？成功的思

27、路、方法、方案、工具、經(jīng)驗(yàn)。 (7)跟我們合作的客戶我們是這樣保障他們成功的.（三全服務(wù):全案策劃、全員培訓(xùn)、全程指導(dǎo)能夠保障客戶做對(duì)，做好，做強(qiáng)，做大） (8)展望我們企業(yè)的前景及客戶隨我們一起發(fā)展的前景.（我們的目標(biāo)要成為行業(yè)的領(lǐng)航者，我們已經(jīng)具備了做為領(lǐng)跑者的基本條件，只要我們的客戶與我們同心協(xié)力，我們就會(huì)成功。） 二、溝通流程 預(yù)備：包裝項(xiàng)目價(jià)值 呈獻(xiàn)項(xiàng)目價(jià)值分析呈獻(xiàn)價(jià)值闡述價(jià)值價(jià)值例證 企業(yè)優(yōu)勢運(yùn)做模式 合作方式 成功市場 合作程序三、溝通要點(diǎn) （1）行業(yè)的認(rèn)同是認(rèn)同的基礎(chǔ)，行業(yè)潛值是行業(yè)做大的基礎(chǔ)，行業(yè)與客戶的利益關(guān)系是溝通的基礎(chǔ) （2）行業(yè)的價(jià)值的描述從揭示行業(yè)的成因分析開始。

28、（3）關(guān)系國計(jì)民生的行業(yè)都是有發(fā)展動(dòng)力和發(fā)展前景的好行業(yè) （4）任何一個(gè)成功的經(jīng)銷商的背后都是有一個(gè)成功的企業(yè)做支撐(5)優(yōu)秀企業(yè)的優(yōu)秀之處在于他們有創(chuàng)新的思想，優(yōu)秀的人才，科學(xué)的方法，行之有效的工具。(6)我們優(yōu)勢不僅是有強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)和制造能力，能夠?yàn)榭蛻籼峁┳罹吒偁幜Φ漠a(chǎn)品，更重要的是我們有一套成熟的能夠快速的低成本的有效的銷售產(chǎn)品的方案。讓投資者不走錯(cuò)路和彎路，直接走市場營銷的高速公路。(7)我們企業(yè)始終認(rèn)為做好市場是廠商共同的責(zé)任，我們共同攜手開拓市場、經(jīng)營市場、維護(hù)好市場、占領(lǐng)市場。因?yàn)槭袌霾攀秦?cái)富的源泉。(8)投機(jī)者只能看到短期利益，投資者才能獲得長久利益如果你把凈水機(jī)項(xiàng)目當(dāng)著一

29、個(gè)投資項(xiàng)目，并希望與行業(yè)一起發(fā)展，與企業(yè)一起成長，那么我們公司一定是你最好的選擇。如果你只想短期的撈一把，我建議你不要進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)還沒有到真正大獲豐收的時(shí)候，很多人沒有偷雞不成反舍了一把米。四、溝通技巧 “三引”與“三問” “一引” 以好項(xiàng)目引起客戶投資興趣 “二引” 以好錢景引發(fā)客戶投資熱情 “三引” 以好時(shí)機(jī)引爆客戶投資欲望 “一問” 客戶對(duì)投資凈水機(jī)行業(yè)的決心（做不做） “二問” 客戶對(duì)投資凈水機(jī)行業(yè)的擔(dān)心（怕什么） “三問” 客戶對(duì)投資凈水機(jī)行業(yè)的決心（做多大）我們?nèi)绾魏涂蛻魷贤▋羲畽C(jī)這個(gè)項(xiàng)目一、 與客戶溝通行業(yè)首先要溝通這個(gè)行業(yè)興起的背景這個(gè)行 業(yè)怎么來的？ 任何一個(gè)行

30、業(yè)的興起都有它興起的原因。凈水機(jī)這個(gè)行業(yè)興起的原因主要有這三個(gè)方面：第一，安全的飲用水是人們生活必不可少的一種物質(zhì)，而且是不可替代的一種物質(zhì)，是人們賴以生存的一種物質(zhì)。是不以人們意志為轉(zhuǎn)移的必需品。第二，目前受水污染的影響，人們的飲用水的安全已經(jīng)受到嚴(yán)重的威脅，而當(dāng)前自來水的處理工藝以及管網(wǎng)自身存在的問題都不能真正的解決這個(gè)問題，飲水安全問題已經(jīng)引起了越來越多的人們的關(guān)注。第三，隨著人們生活水平的提高，人們健康意識(shí)也在不斷的提高，而對(duì)于與我們健康息息相關(guān)的水也已經(jīng)引起人們高度重視，桶裝純凈水開始走進(jìn)千家萬戶，但由于桶裝水價(jià)格不菲，飲食用水量比較大，完全采用桶裝純凈水來解決飲水安全問題成本太高，

31、不可能被廣大消費(fèi)者所接受?，F(xiàn)實(shí)需要一種更經(jīng)濟(jì)的方式來解決安全飲水問題。在這種情況下，凈水機(jī)應(yīng)運(yùn)而生，并以其凈水方式簡單、凈水效果好、凈水成本低必將成為每個(gè)家庭的必備生活用品。二、 這個(gè)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀這個(gè)行業(yè)現(xiàn)在在哪兒？這個(gè)行業(yè)萌芽于2000年左右，主要以簡單的凈化方式出現(xiàn)，產(chǎn)品為凈水桶，凈水桶可以稱為凈水行業(yè)的第一代產(chǎn)品，該產(chǎn)品以其簡單、實(shí)用、價(jià)格便宜，大概用了五年時(shí)間便在全國范圍內(nèi)推廣開來，但因其凈水效果差，有二次污染，還存在不安全隱患而沒有普及開來，甚至很多家庭買過之后又棄之不用，又重新購買桶裝水或使用自來水。根據(jù)這種情況，很多制造凈水桶的企業(yè)開始進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)，以更換濾芯更方便、凈水效果更

32、好，適用范圍更廣的多級(jí)濾筒式和管道式來取代凈水桶，此種凈水機(jī)器是其凈水量大，水質(zhì)更好，使用更方便而得到了消費(fèi)者的認(rèn)同，并很快成了凈水桶的替代品。由于全國各地水質(zhì)差別比較大，有很多地區(qū)水的硬度比較高，這兩種類型的凈水器不能有效的解決這個(gè)問題。所以在這個(gè)階段能徹底解決水質(zhì)凈化問題的純水機(jī)也同時(shí)進(jìn)入了凈水產(chǎn)品市場。從2005年到如今，整個(gè)行業(yè)已經(jīng)有了上千個(gè)品牌，行業(yè)總產(chǎn)值已經(jīng)達(dá)到近百億，家庭的保有量已經(jīng)達(dá)到2%以上，在沿海城市、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域凈水機(jī)的家庭保有量已經(jīng)達(dá)到20%以上，上海，北京，廣州，福州等地方已經(jīng)達(dá)到30%以上，現(xiàn)在凈水產(chǎn)品的銷量每年都以數(shù)十倍的速度增長，凈水機(jī)即將掀起一種消費(fèi)熱潮。三、

33、 這個(gè)行業(yè)要到哪里去行業(yè)發(fā)展的遠(yuǎn)景怎么樣？水是人們生活的必須品，人們要健康的生活必須安全的飲用水，這種需求不會(huì)改變。工農(nóng)業(yè)要發(fā)展，水污染會(huì)繼續(xù)，水源污染的問題不會(huì)短時(shí)間內(nèi)得到解決，自來水的生產(chǎn)質(zhì)量不會(huì)短時(shí)間內(nèi)到底根本的改善，飲用水的安全問題不會(huì)在短時(shí)間內(nèi)得到解決，對(duì)凈水機(jī)的需求不會(huì)改變。隨著人們生活水平的提高，人們的健康意識(shí)會(huì)更加強(qiáng)烈，對(duì)凈水機(jī)的需求會(huì)更加強(qiáng)烈。從歐美發(fā)到國家已經(jīng)普及了凈水機(jī)來看，在我國普及凈水機(jī)只是個(gè)時(shí)間問題，隨著人們對(duì)凈水機(jī)的了解的不斷加深，凈水機(jī)普及的速度也在不斷的加快，在不久的將來，凈水機(jī)會(huì)象電視機(jī)、洗衣機(jī)一樣走進(jìn)千家萬戶，成為每個(gè)家庭必不可少的生活用品之一。四、 好項(xiàng)

34、目的四大標(biāo)準(zhǔn)是：1、 行業(yè)發(fā)展前景好，蘊(yùn)含巨大的財(cái)富，這叫有金可淘。2、 市場現(xiàn)有空間大，有足夠的發(fā)展空間，這叫英雄有用武之地。3、 進(jìn)入資本、技術(shù)門坎不高，項(xiàng)目好操作。這叫機(jī)會(huì)面前人人平等。4、 利潤比較豐厚，投資匯報(bào)率比較高。這叫選擇比努力更重要。五、 投資凈水機(jī)行業(yè)的五大理由1、 水是生命之本，是剛性需求，人們一旦認(rèn)識(shí)污染水的危害，這個(gè)需求便會(huì)很快爆發(fā)，發(fā)展前景毋庸置疑。市場蘊(yùn)含價(jià)值將超過萬億元，被稱為21世紀(jì)最具投資價(jià)值的項(xiàng)目。2、 行業(yè)剛進(jìn)入快速發(fā)展階段，市場格局還沒有形成，市場空白度很高，是任何投資者建立霸業(yè)的最好時(shí)機(jī)。3、 目前消費(fèi)者對(duì)凈水行業(yè)還不了解，市場還處于經(jīng)銷商控價(jià)的階段

35、，利潤空間很大，投資匯報(bào)率很高。4、 凈水機(jī)是個(gè)一次購買持續(xù)消費(fèi)的產(chǎn)品，客戶服務(wù)的收益非常持久，能夠獲取豐厚的利潤。十三、電話營銷五沖程第一沖程：激發(fā)興趣引人關(guān)注引人入勝引人遐想引起共鳴第一沖程：激發(fā)興趣之引人關(guān)注1、引人關(guān)注每一句話 ，每一句話都是引起客戶興趣的藥引子 2、引人關(guān)注的每個(gè)話題（要找出客戶最感興趣的話題）第一沖程：激發(fā)興趣之引人入勝1、引人入勝的表述 2、引人入勝的情節(jié)第一沖程：激發(fā)興趣之引人遐想1、引人遐想的未來 2、引人遐想的情境第一沖程：激發(fā)興趣之引人共鳴1、引人共鳴的溝通 2、引人共鳴的結(jié)論第二沖程：描繪錢景發(fā)展前景市場前景好利潤空間大投資收益高 錢景第二沖程：描繪錢景

36、之發(fā)展前景好1、大勢所趨2、水到渠成3、蔚然成風(fēng)第二沖程：描繪錢景之市場空間大1、需求大2、購買力具備3、市場保有量少第二沖程：描繪錢景之利潤空間大1、認(rèn)知度低2、價(jià)格不透明3、競爭小第二沖程：描繪錢景之投資收益豐1、投入資本少2、競爭壓力小3、回報(bào)率高第三沖程：凸現(xiàn)優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢模式優(yōu)勢資源優(yōu)勢服務(wù)優(yōu)勢第四沖程：勾勒路徑快贏之路多贏之路久贏之路第四沖程：勾勒路徑之快贏之路1、資源共享之路客戶利用現(xiàn)有經(jīng)營項(xiàng)目的資源所帶來的客戶來銷售新產(chǎn)品，讓新產(chǎn)品能夠借助現(xiàn)有的渠道和客戶資源盡快實(shí)現(xiàn)銷售2、資源再生之路利用老客戶資源開辟新的銷售通路。從老客戶中篩選中符合新產(chǎn)品條件的客戶，然后利用有老客戶所建立的

37、關(guān)系，推進(jìn)新產(chǎn)品的銷售4、 資源整合之路借助老渠道開辟新渠道，利用老客戶帶動(dòng)新客戶第四沖程：勾勒路徑之多贏之路1、做示范，以點(diǎn)帶面2、做樣板，以面帶面3、加大力度，全面開花第五沖程：政策攻心現(xiàn)在做的時(shí)機(jī)現(xiàn)在做的好處現(xiàn)在做的利益十四、電話溝通過程之截拳道（一） 如何直面客戶的問題，化不利為有利?？蛻粲X的你價(jià)格高，你就要告訴客戶為什么你的價(jià)格高，在與別的企業(yè)在制造成本沒有多大差別的情況下，為什么我們的價(jià)格比較高呢，不是我們?yōu)榱双@取更大的利潤，而是出于更長遠(yuǎn)的利益。因?yàn)槲覀冊(cè)趯?duì)客戶其他的支持上更大，這樣比價(jià)格低一點(diǎn)對(duì)客戶有更大的價(jià)值（二） 如何借力打力，以子之矛攻其之盾客戶認(rèn)為我們不是品牌，美的、榮

38、事達(dá)是品牌。我們沒有必要說他們辯駁美的和榮事達(dá)只是家電其他領(lǐng)域的品牌，而不是我們這個(gè)新行業(yè)的品牌。我們先順著客戶的觀點(diǎn)繼續(xù)向前走。他們是品牌，但品牌能給你帶來什么呢？1、是更高的進(jìn)入門檻，增加投資額度，增大投資風(fēng)險(xiǎn)。2、是帶給客戶是所謂品牌價(jià)值下的更高的價(jià)格。3，是給予客戶更高的要求和更大的壓貨壓力。對(duì)于很多所謂的品牌來說就是利用客戶的這種心態(tài)來攫取客戶更大的利益?？蛻艨梢钥紤]一下，品牌企業(yè)除了品牌在其他行業(yè)所取得的知名度之外給了客戶什么價(jià)值?？缧袠I(yè)的品牌在新行業(yè)中能有競爭力嗎？產(chǎn)品研發(fā)、制造都沒有優(yōu)勢能有競爭力嗎？品牌產(chǎn)品被高價(jià)格所捆綁在新的行業(yè)能被消費(fèi)者認(rèn)同嗎？高價(jià)格的產(chǎn)品有競爭力嗎？如果

39、品牌只能給客戶帶來投資的更大風(fēng)險(xiǎn)那么客戶為什么還去選擇品牌呢?。ㄈ?如何以硬碰硬，強(qiáng)勢出擊客戶在追問我們公司多品牌的時(shí)候，我們不要回避這個(gè)問題，我們要告訴客戶我們就是多品牌。這個(gè)企業(yè)發(fā)展的需要，更是很多經(jīng)銷商的要求，即符合目前企業(yè)發(fā)展的需要開發(fā)新產(chǎn)品的支撐、降低產(chǎn)品價(jià)格的支撐、獲取更多市場資源的需要、提高企業(yè)競爭力的需要。同時(shí)更是經(jīng)銷商生存和發(fā)展的需要消費(fèi)者總希望有更多的選擇、分銷商也有多品牌的需求、經(jīng)銷商也希望獲取更多的市場資源，在同一區(qū)域有更多的經(jīng)銷商，有更大的銷售量和市場占有率。我們多品牌有多品牌的策略，能給經(jīng)銷商帶來更大利益的策略。營銷人圣訓(xùn)八榮八恥 以創(chuàng)造效益為榮，以企業(yè)負(fù)債為恥

40、以成就客戶為榮，以客戶失敗為恥 以團(tuán)隊(duì)精神為榮，以個(gè)人主義為恥 以恪盡職守為榮，以不思進(jìn)取為恥 以同創(chuàng)共贏為榮，以損人利已為恥 以信守承諾為榮，以言而無信為恥 以樂于奉獻(xiàn)為榮，以斤斤計(jì)較為恥 以勇于創(chuàng)新為榮，以因循守舊為恥 25- 高氯酸對(duì)阿膠進(jìn)行濕法消化后, 用導(dǎo)數(shù)火焰原子吸收光譜技術(shù)測定阿膠中的銅、“中藥三大寶, 人參、鹿茸和阿膠?！卑⒛z的藥用已有兩千多年的悠久歷史, 歷代宮 馬作峰.論疲勞源于肝臟J.廣西中醫(yī)藥,2008,31(1):31. 史麗萍,馬東明, 解麗芳等.力竭性運(yùn)動(dòng)對(duì)小鼠肝臟超微結(jié)構(gòu)及肝糖原、肌糖元含量的影響J. 遼寧中醫(yī)雜志, 王輝武,吳行明,鄧開蓉.內(nèi)經(jīng)“肝者罷極之本”

41、的臨床價(jià)值J . 成都中醫(yī)藥大學(xué)學(xué)報(bào),1997,20(2):9. 楊維益,陳家旭,王天芳等.運(yùn)動(dòng)性疲勞與中醫(yī)肝臟的關(guān)系J.北京中醫(yī)藥大學(xué)學(xué)報(bào). 1996,19(1):8.1 運(yùn)動(dòng)性疲勞與肝臟 張俊明.“高效強(qiáng)力飲”增強(qiáng)運(yùn)動(dòng)機(jī)能的臨床J中國運(yùn)動(dòng)醫(yī)學(xué)雜志，1989，8（2）：10117 種水解蛋白氨基酸?？偤吭?6.73%82.03%?；艄馊A采用硝酸-硫酸消化法和18（4）：372-374.1995,2062 林華,呂國楓,官德正等. 衰竭運(yùn)動(dòng)小鼠肝損傷的實(shí)驗(yàn)性J.天津體育學(xué)院黨報(bào), 1994,9(4):9-11. 凌家杰.肝與運(yùn)動(dòng)性疲勞關(guān)系淺談J.湖南中醫(yī)學(xué)院學(xué)報(bào).2003，2（6）31. 凌

42、家杰.肝與運(yùn)動(dòng)性疲勞關(guān)系淺談J.湖南中醫(yī)學(xué)院學(xué)報(bào).2003，23（6）：31. 謝敏豪等.訓(xùn)練結(jié)合用中藥補(bǔ)劑強(qiáng)力寶對(duì)小鼠游泳耐力與肌肉和肝Gn, LDH 和MDH 的影響J中國運(yùn)動(dòng)醫(yī)學(xué)雜 楊維益,陳家旭,王天芳等.運(yùn)動(dòng)性疲勞與中醫(yī)肝臟的關(guān)系J.北京中醫(yī)藥大學(xué)學(xué)報(bào). 1996,19(1):8.2.1 中藥復(fù)方2.2 單味藥33 阿膠和復(fù)方阿膠漿 常世和等.參寶片對(duì)機(jī)體機(jī)能影響的J.中國運(yùn)動(dòng)醫(yī)學(xué)雜志，1991，10（1）：49. 聶曉莉，李曉勇等.慢性疲勞大鼠模型的建立及其對(duì)肝功能的影響J. 熱帶醫(yī)學(xué)雜志，2007,7(4)：323-325.3.1 概述3.2 關(guān)于阿膠和復(fù)方阿膠漿醫(yī)療保健作用的3

43、.2.1 營養(yǎng)成分和評(píng)價(jià)3.2.2 阿膠的藥理作用3.2.3 阿膠的臨床應(yīng)用4 Xie MH, etalEffects of "Hong jing tian she 1u" on reproductive axis function and exercise capacities in men. The5 周志宏等補(bǔ)腎益元方對(duì)運(yùn)動(dòng)小鼠抗疲勞能力的影響J.中國運(yùn)動(dòng)醫(yī)學(xué)雜志，2001，20（1）：83-84202-204.5"InternationalCourseandConferenceonPhysiologicalChemistry and Natrition o

44、f exercise and training (Abstract)6 楊維益等中藥復(fù)方“體復(fù)康”對(duì)運(yùn)動(dòng)性疲勞大鼠血乳酸、p 一內(nèi)啡膚、亮氨酸及強(qiáng)啡膚Al-13 影響的實(shí)驗(yàn)研。仙靈口服液可提高機(jī)體運(yùn)動(dòng)能力，加速運(yùn)動(dòng)后血乳酸的消除。F3 口服液能調(diào)整PCO2 孫曉波等鹿茸精強(qiáng)壯作用的J.中藥藥理與臨床，1987，3（3）：11. 于慶海等高山紅景天抗不良刺激的藥理J中藥藥理與臨床，1995，7（7）：283. 牛銳淫羊藿炮制前后對(duì)小鼠血漿睪丸酮及附近性器官的影響J中國中藥雜志，1989,14(9):18P<0.01), 其他肝功能相關(guān)指標(biāo)未見異常(P> 0.05) 。肝臟是動(dòng)物機(jī)體重

45、要臟器之一,Pi，同疲），肝主筋，人之運(yùn)動(dòng)皆由于筋，故為罷極之本”。人體肝臟的功能活動(dòng)也必阿膠, 味甘性平, 入肺、肝、腎經(jīng), 具有補(bǔ)血止血、滋陰潤肺的功效。神農(nóng)本阿膠,又稱驢皮膠,為馬科動(dòng)物驢的皮去毛后熬制而成的膠塊,是中國醫(yī)藥寶庫中阿膠、熟地配伍能使補(bǔ)而不滋膩, 共奏益氣補(bǔ)血之功, 主要治療各種原因?qū)е碌臍庋⒛z對(duì)細(xì)有促進(jìn)作用；提示阿膠能提高機(jī)體免疫功能。 另外阿膠具阿膠具有很好的止血作用，常用來治療陰虛火旺、血脈受傷造成的出血。比如，阿膠能治療缺鐵性貧血，再生障礙性貧血等貧血癥狀，阿膠對(duì)血小板減少，白細(xì)阿膠是一類明膠蛋白，經(jīng)水解分離得到多種氨基酸，阿膠具有很多的藥理作用和阿膠又稱驢皮膠,

46、 為馬科動(dòng)物驢的皮去毛后熬制而成的膠塊。中藥界有句口頭禪:阿膠中的營養(yǎng)成分比較多，主要有蛋白質(zhì)、多肽、氨基酸、金屬元素、硫酸皮膚。把阿膠應(yīng)用于運(yùn)動(dòng)員或人群中的實(shí)踐應(yīng)用性，具有很大的潛力和市場前景，白血病、鼻咽癌、食道癌、肺癌、乳腺癌等。阿膠不溫不燥，老少皆宜，一年四季均伴隨現(xiàn)代競技體育的強(qiáng)度越來越大，運(yùn)動(dòng)員在大運(yùn)動(dòng)量訓(xùn)練后出現(xiàn)的各種疲勞征象，胞減少等癥也具有效果明顯效果；另外，經(jīng)配伍，阿膠可用來治療多種出血癥。醫(yī)學(xué)保健作用，阿膠具有耐缺氧、耐寒冷、抗疲勞和增強(qiáng)免疫功能作用；同時(shí)，阿膠具有本文的目的意義有以下兩個(gè)方面：一是通過阿膠的抗疲勞能力，來進(jìn)一本以運(yùn)動(dòng)性疲勞相關(guān)癥狀明顯的籃球運(yùn)動(dòng)員為對(duì)象，

47、以谷丙轉(zhuǎn)氨酶、谷表明，阿膠還用于治療妊娠期胎動(dòng)不安，先兆流產(chǎn),習(xí)慣性流產(chǎn)等。對(duì)于月經(jīng)病步了解運(yùn)動(dòng)員服用阿膠以后，不但能夠使男女運(yùn)動(dòng)員的谷草轉(zhuǎn)氨酶含量水平、谷丙轉(zhuǎn)參促進(jìn)人體對(duì)糖原和三磷酸腺苷等能源物質(zhì)的合理利用, 并使劇烈運(yùn)動(dòng)時(shí)產(chǎn)生的乳草經(jīng)將其列為上品。本草綱目載阿膠“療吐血衄血, 血淋尿血, 腸風(fēng)下痢, 女草轉(zhuǎn)氨酶、谷酰轉(zhuǎn)肽酶、總膽紅素、白蛋白和白蛋白/球蛋白含量水平為測定指標(biāo)，產(chǎn)生運(yùn)動(dòng)。從中醫(yī)學(xué)的觀點(diǎn)來看，筋就是聚集在一起的肌肉束，膜是筋的延長和擴(kuò)布；常所說的肌腱和韌帶等器官，韌帶和肌腱堅(jiān)韌有力。通過韌帶和肌腱伸縮牽拉骨骼肌充在筋”, 也就說明了筋的功能受到肝臟的調(diào)節(jié), 所以, 醫(yī)家大多從筋

48、與肝相關(guān)的角除運(yùn)動(dòng)后的疲勞, 已經(jīng)成為運(yùn)動(dòng)醫(yī)學(xué)領(lǐng)域的熱點(diǎn),而中醫(yī)藥在改善、消除運(yùn)動(dòng)性促進(jìn)肌肉和肝臟有氧氧化能力的作用。 紅景天圣露能促進(jìn)機(jī)體運(yùn)動(dòng)后的恢復(fù)和消除促進(jìn)血液凝固和抗貧血作用，有提高血紅蛋白紅細(xì)胞，白細(xì)胞和血小板的作用。到影響。的變化, 主要表現(xiàn)為部分肝細(xì)胞破裂, 內(nèi)容物進(jìn)入竇狀隙, 未受損的肝細(xì)胞糖原明的核心問題之一, 也是運(yùn)動(dòng)訓(xùn)練學(xué)所要克服的核心問題之一, 疲勞是機(jī)體的一的滋補(bǔ)類藥品；因始產(chǎn)于聊城東阿，故名阿膠，距今已有兩千多年的生產(chǎn)歷史；最早低分子肽含量分別是15%45%、10.97%13.18% ?；艄馊A采用標(biāo)準(zhǔn)水解法和氨基低運(yùn)動(dòng)后血清尿素氮含量； 加速體內(nèi)尿素氮及血乳酸的清除

49、速率；提高小鼠的游泳點(diǎn)、“肝之合筋”的觀點(diǎn)、“肝者,其充在筋” 的觀點(diǎn)、“食氣入胃,散精于肝,淫氣于動(dòng)領(lǐng)域的廣泛應(yīng)用。動(dòng)性疲勞關(guān)系最為密切者當(dāng)首推肝臟。動(dòng)性疲勞后機(jī)體恢復(fù)作用和機(jī)制的十分活躍。動(dòng)員和貯備，以及機(jī)體對(duì)運(yùn)動(dòng)刺激的適應(yīng)和運(yùn)動(dòng)后的疲勞的恢復(fù)起到重要的促進(jìn)作用度闡述肝與疲勞的關(guān)系, 其實(shí)肝尚可通過臟腑氣血等多個(gè)途徑影響疲勞感的產(chǎn)生和度的DS 標(biāo)準(zhǔn)液, 加適量天青試液, 536nm 處測定吸收值, 建立工作曲線回歸方程。對(duì)于運(yùn)動(dòng)產(chǎn)生的機(jī)理, 中醫(yī)學(xué)解釋比較通俗易懂, 即：韌帶和肌腱的伸縮牽拉骨對(duì)運(yùn)動(dòng)性疲勞的多集中于中樞疲勞與外周肌肉疲勞，而較少涉及肝臟實(shí)質(zhì)器而略于補(bǔ)立法，以健脾保肝、補(bǔ)中益

50、氣組方的確是防治運(yùn)動(dòng)性疲勞的一條新思新。故發(fā)揮和延緩運(yùn)動(dòng)性疲勞的產(chǎn)生都能起積極而有效的作用?？傊?體力和腦力的產(chǎn)生均復(fù)的適應(yīng)能力。復(fù)方阿膠漿是由阿膠、紅參、黨參、熟地、山楂等藥組成, 主入肝、脾兩經(jīng)。方肝，人動(dòng)血運(yùn)于經(jīng),”的論述。明確指出運(yùn)動(dòng)能力與肝和血密切相關(guān)。這種“動(dòng)則血肝脾同處于中心位置，共同掌管著氣化的職責(zé)，所以運(yùn)動(dòng)性疲勞的氣虛神乏大多是由肝損害可導(dǎo)致動(dòng)物運(yùn)動(dòng)能力下降, 也有大量實(shí)驗(yàn)觀察了急性力竭疲勞對(duì)動(dòng)物肝臟的肝糖原、肌糖元含量下降, 其程度隨著衰竭運(yùn)動(dòng)次數(shù)增加而增加。林華等通過對(duì)衰肝有關(guān)，由此可以推測神經(jīng)遞質(zhì)、激素的釋放等生理活動(dòng)均同肝臟有密切關(guān)系。再者肝與筋的關(guān)系非常密切，在許多

51、著作中都闡述了這一觀點(diǎn)。如“肝主筋” 的觀肝臟對(duì)內(nèi)分泌具有促進(jìn)作用。中醫(yī)認(rèn)為，膽汁的分泌、女子的排卵、男子的排精均主藏血、主筋，為“羆極之本”，有儲(chǔ)藏營血與調(diào)節(jié)血量的作用,是提供運(yùn)動(dòng)所肝主疏泄，調(diào)暢氣機(jī)，對(duì)氣血津液的生成、輸布和代謝有著重要意義。就運(yùn)動(dòng)生高山紅景天在疲勞情況下能提高機(jī)體持續(xù)工作的時(shí)間，維持血壓、心率的正常水高小鼠肝糖原的儲(chǔ)備量； 降低運(yùn)動(dòng)后血清尿素氮含量；加速體內(nèi)尿素氮及血乳酸的骼肌產(chǎn)生運(yùn)動(dòng)。素問六節(jié)藏象論曰：“肝者,罷極之本,魂之居也, 其華在爪, 其個(gè)特別復(fù)雜的生理生化過程。 總的說來，疲勞可分為生理疲勞和心理疲勞。 1982工作能力的作用。強(qiáng)力寶能促進(jìn)肌肉和肝臟有氧氧化能

52、力的作用。參寶片也能具有官的疲勞。肝臟作為人體重要的臟器，與運(yùn)動(dòng)性疲勞的關(guān)系極為密切。國際運(yùn)動(dòng)醫(yī)學(xué)協(xié)會(huì)主席普羅科樸(Polo1Capur) 認(rèn)為運(yùn)動(dòng)性疲勞問題是運(yùn)動(dòng)醫(yī)學(xué)過度的訓(xùn)練、殘酷的比賽引起的缺氧、強(qiáng)應(yīng)激反應(yīng)會(huì)導(dǎo)致機(jī)體的神經(jīng)內(nèi)分泌系統(tǒng)、心過去一段時(shí)間，抗運(yùn)動(dòng)性疲勞傳統(tǒng)上單純采用補(bǔ)的模式,現(xiàn)在，中醫(yī)藥抗疲勞出還認(rèn)為“食氣入胃，全賴肝木之氣以疏泄之，而水谷乃化，氣血方得以運(yùn)生”，說明和血虛者，如服用阿膠補(bǔ)益，也具有良好的效果。臨床上充分發(fā)揮阿膠的養(yǎng)血、補(bǔ)血、恢復(fù)正常，促進(jìn)酸堿平衡的恢復(fù)，減少堿性物質(zhì)的消耗。機(jī)體的血量增加,以便增加通氣/血流比值。肝內(nèi)所貯存的血液就會(huì)更多的向機(jī)體全身肌腱和韌帶等

53、器官的力量。筋和筋膜向內(nèi)連著五臟六腑，肝將脾輸送來的精微之氣浸、涉水等勞動(dòng)或運(yùn)動(dòng)都稱為“勞”, 而競技體育由于其具有大運(yùn)動(dòng)量、高強(qiáng)度的加。劍, 便無蹤無影。阿嬌日日夜夜在獅耳山、狼溪河附近狩獵。最后, 用利劍殺死了一獎(jiǎng)牌呢?毫無疑問是靠長時(shí)間艱苦的訓(xùn)練，然而伴隨現(xiàn)代競技體育的強(qiáng)度越來越大，嬌, 決心要找到救治此病的特效藥物, 為民解憂。阿嬌姑娘日以繼夜地爬山涉水, 不竭性運(yùn)動(dòng)后小鼠肝臟超微結(jié)構(gòu)的觀察, 發(fā)現(xiàn)連續(xù)7 次的衰竭運(yùn)動(dòng)使肝細(xì)胞呈現(xiàn)明顯筋”的觀點(diǎn)、“肝主身之筋膜”的觀點(diǎn)以及明皇甫中明醫(yī)指掌中的“勞傷乎肝,筋和筋膜把相鄰的關(guān)節(jié)連在一起，對(duì)運(yùn)動(dòng)起著重要的作用；并且，筋和筋膜向內(nèi)連著進(jìn)小白鼠耐

54、力的提高。經(jīng)論有“肝藏血”的觀點(diǎn)，另外，在素問五臟生成論里，也有“人臥血?dú)w于景天圣露、補(bǔ)腎益元方、體復(fù)康、仙靈口服液及F3 口服液等。復(fù)方阿膠漿能顯著提究J北京中醫(yī)藥大學(xué)學(xué)報(bào)，1997，20（4）：37-40.具有多種代謝功能。血清谷草轉(zhuǎn)氨酶、谷丙轉(zhuǎn)氨酶升高在一定程度上反映了肝細(xì)胞的亢不抑,就會(huì)能協(xié)調(diào)精神、情趣和意志,使情緒穩(wěn)定,思維敏捷,對(duì)運(yùn)動(dòng)技術(shù)水平的充分抗運(yùn)動(dòng)性疲勞的單味藥主要有鹿茸、高山紅景天、人參、淫羊藿和花粉等。實(shí)驗(yàn)抗運(yùn)動(dòng)性疲勞的中藥復(fù)方主要有復(fù)方阿膠漿、高效強(qiáng)力飲、強(qiáng)力寶、參寶片、紅可用，是強(qiáng)身健體的滋補(bǔ)佳品。阿膠中富含蛋白質(zhì)降解成分，通過補(bǔ)血起到滋潤皮膚勞感?！?運(yùn)動(dòng)性疲勞屬中

55、醫(yī)“勞倦”范疇, 中醫(yī)將勞力、勞役、強(qiáng)力舉重、持重遠(yuǎn)行、勞模型組大鼠血清谷草轉(zhuǎn)氨酶、谷丙轉(zhuǎn)氨酶在此期間出現(xiàn)明顯升高(P<0.05 或理而言,如果肝臟的疏泄功能正常,就會(huì)使骨骼和肌肉強(qiáng)壯有力；如果氣機(jī)調(diào)暢,那么力勞動(dòng)時(shí)的疲勞, 并有效減少相同體力勞動(dòng)下的出汗量等作用。兩虛證, 通過補(bǔ)充和調(diào)節(jié)人體血液的貯備量而發(fā)揮抗疲勞的作用。藥理實(shí)驗(yàn)亦證實(shí)人量方法表明, 阿膠水溶液(Murphy 法)與其經(jīng)Gornall 雙縮脲和Lowry 酚試劑反量水平。從而證實(shí)阿膠能提高運(yùn)動(dòng)員的抗運(yùn)動(dòng)性疲勞的能力。二是通過對(duì)阿膠抗運(yùn)動(dòng)聊城大學(xué)碩士學(xué)位論文聊城大學(xué)碩士學(xué)位論文聊城大學(xué)碩士學(xué)位論文謀慮，此即“肝者將軍之官，謀慮出焉”，也說是說肝和某些高級(jí)神經(jīng)功能有關(guān)。（3）年的第5 屆國際運(yùn)動(dòng)生物化學(xué)會(huì)議將疲勞定義為: “機(jī)體生理過程不能持續(xù)其機(jī)能在疲勞方面的作用日益突出。近年來，在我國運(yùn)動(dòng)醫(yī)學(xué)界，對(duì)中醫(yī)藥提高體能和促進(jìn)運(yùn)品將會(huì)更加得到世人的矚目，其經(jīng)濟(jì)效益不可估量。平，紅景天制劑適用于體育運(yùn)動(dòng)、航空航天、軍事醫(yī)學(xué)等各種特殊環(huán)境條件下從事特清除速率；提高小鼠的游泳時(shí)間