x凈水器經(jīng)銷商市場營銷手冊

1、x凈水器經(jīng)銷商市場營銷手冊【最新資料，WORD文檔，可編輯】 目 錄一、 凈水器行業(yè)現(xiàn)狀簡介1、 凈水器廠商現(xiàn)狀分析2、 消費(fèi)市場分析3、 凈水器產(chǎn)品現(xiàn)狀分析4.、優(yōu)樂福凈水器市場開發(fā)思路二、 經(jīng)銷商如何開拓當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場1、 市場調(diào)查2、 確定經(jīng)營模式3、 制定價(jià)格體系4、 制定效勞政策5、 銷售隊(duì)伍的籌建及培訓(xùn)6、 促銷三、 終端銷售1、 終端的選擇2、影響終端銷量因素的分析3、優(yōu)樂福促銷員的培訓(xùn)四、 分銷渠道的開發(fā) 1、鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商的開發(fā) 2、特約經(jīng)銷商的開發(fā) 3、渠道促銷1、 凈水器行業(yè)現(xiàn)狀簡介一凈水器廠商現(xiàn)狀分析 越來越多的的經(jīng)營者感覺到了凈水器的巨大潛景，參加到了凈水器市場的行業(yè)中來，

2、但是，目前國內(nèi)大多數(shù)廠家都是小作坊式經(jīng)營，沒有專業(yè)的設(shè)計(jì)人員和生產(chǎn)設(shè)備，沒有正規(guī)的生產(chǎn)場地和檢測方法，沒有完善的管理方法和營銷體制。普遍以貼牌代加工美菱雅美娜和在各配件廠買不是很兼容的配件來組裝格美、松浦為主，俗稱：“二道販子、“螺絲刀企業(yè)，質(zhì)量沒有保障，效勞沒有保障，出貨更沒保障。多數(shù)廠家對(duì)基于消費(fèi)者的需求研究不多，對(duì)凈水器產(chǎn)品的未來走向及行業(yè)的認(rèn)識(shí)深度不夠，所以雖然目前市場上的凈水器產(chǎn)品種類繁多，但都是你抄我，我抄你的做法。不僅是對(duì)產(chǎn)品，對(duì)凈水器的市場營銷，大多數(shù)廠家也都處在摸索階段，沒有哪個(gè)廠家在此方面有特別成功的經(jīng)驗(yàn)和模式。而且很多廠家都是短期行為，以做創(chuàng)業(yè)市場為主，沒有長遠(yuǎn)的規(guī)劃和市

3、場競爭策略。目前凈水器行業(yè)還沒有形成所謂的品牌，整個(gè)行業(yè)還處于無領(lǐng)導(dǎo)品牌階段。二消費(fèi)市場分析對(duì)于家用凈水器來講，目前消費(fèi)需求主要有兩大類：一是由于自來水水質(zhì)狀況越來越差的客觀事實(shí)，導(dǎo)致越來越多的人們希望對(duì)家里所用的自來水進(jìn)行凈化，畢竟80%的疾病都與水有關(guān)，通過凈水器的終端凈化對(duì)全家的身體健康都有保障。二是現(xiàn)在大多數(shù)單位和家庭都在喝桶裝水，但是由于桶裝水市場的混亂，消費(fèi)者對(duì)桶裝水有所擔(dān)憂，而且桶裝水需要花費(fèi)較高的費(fèi)用，以及多數(shù)消費(fèi)者對(duì)送水工人上門送水覺得麻煩且感覺不平安，因此能在自己家里造水喝、而且使用本錢低廉的凈水器必將大受歡送。但是目前絕大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)凈水器產(chǎn)品的認(rèn)知程度還停留在聽說階段，

4、有的甚至沒有聽說過，對(duì)目前的幾大水過濾技術(shù)以及相關(guān)的水知識(shí)更是陌生，雖有凈化需求，卻不知道應(yīng)該選擇哪種產(chǎn)品，還處于被動(dòng)接受的狀態(tài)，市場還處于成長期。三凈水器產(chǎn)品現(xiàn)狀簡介 從凈水器使用技術(shù)分類，目前有： 微濾凈水器：如內(nèi)裝PP濾芯、活性碳濾芯、陶瓷濾芯的單筒、雙筒凈水器，一般價(jià)格低，但濾芯容易堵塞，需經(jīng)常更換，而且過濾精度不高，僅用于水的初步過濾。 超濾凈水器：以超濾膜濾芯為核心部件，有的還結(jié)合其它濾芯。有外壓式超濾芯和內(nèi)壓式超濾芯兩種。過濾精度可達(dá)0.01微米，主要用于家庭自來水的凈化。 反滲透凈水器：以反滲透膜為核心部件，過濾精度可達(dá)0.0001微米，一般是用于家庭或單位自己造純潔水，不用去

5、買水喝。 從結(jié)構(gòu)上分有單筒、雙筒、三筒，櫥下式以及壁掛式，塑料殼以及不銹鋼殼等多種形式。四“優(yōu)樂福凈水器開發(fā)思路今后我公司凈水器的開發(fā)將主要圍繞反滲透凈水器：主要用于解決家庭及單位買水喝的難題。以進(jìn)口的反滲透膜為核心部件， 力爭做到性能穩(wěn)定，使用壽命長，安裝和維護(hù)方便。 我們的目的就是要開發(fā)出能真正滿足消費(fèi)者需求的凈水器精品，并力爭使產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，由此推向產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化，要讓“優(yōu)樂福凈水器作為一種標(biāo)準(zhǔn)化的家庭必備品在全省以至于全國范圍內(nèi)得到迅速的推廣，大家都能用得起，為保障人們的身體健康作出奉獻(xiàn)。二、經(jīng)銷商如何開拓當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場一市場調(diào)查經(jīng)銷商在啟動(dòng)市場之前進(jìn)行市場調(diào)查是很有必要的，這不僅可以增強(qiáng)對(duì)市

6、場的了解、摸清當(dāng)?shù)氐氖袌鋈萘?、進(jìn)一步鎖定消費(fèi)人群、選擇好主推產(chǎn)品，而且可以確定今后的主要走貨渠道、選取最有效的促銷方法。對(duì)于家用凈水器的產(chǎn)品，調(diào)查的內(nèi)容應(yīng)包括：1當(dāng)?shù)氐乃|(zhì)狀況；2當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣；3當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)凈水器的看法需求場合及需求程度；4當(dāng)消費(fèi)者選擇凈水器時(shí)，關(guān)注的因素排列次序是如何？比方質(zhì)量、價(jià)格、售后、外觀、品牌等；5凈水器在當(dāng)?shù)厥袌隹梢赃M(jìn)一步細(xì)分嗎？1各類產(chǎn)品的主要消費(fèi)群體；2各類產(chǎn)品的宣傳定位。1當(dāng)?shù)貐^(qū)域有哪些凈水器品牌；2在當(dāng)?shù)厥袌龅倪\(yùn)作模式；3有哪些具體的產(chǎn)品；4主要的銷售渠道；5產(chǎn)品的市場價(jià)格和供貨價(jià)格；6競爭對(duì)手各類產(chǎn)品的宣傳賣點(diǎn)；7競爭對(duì)手各類產(chǎn)品的質(zhì)量

7、狀況和優(yōu)缺點(diǎn)；8消費(fèi)者對(duì)競爭對(duì)手產(chǎn)品的看法；9在當(dāng)?shù)劁N售的效勞政策；10在當(dāng)?shù)亻_展了哪些促銷活動(dòng)。二確定經(jīng)營模式所謂確定經(jīng)營模式，也就是說要確定主要的銷售賣貨形式，比方說是做終端，還是社區(qū)促銷，或者是以批發(fā)為主。這要結(jié)合自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力狀況和當(dāng)?shù)氐氖袌鰻顩r以及所經(jīng)營產(chǎn)品的特性來確定。凈水器是屬于一個(gè)新興的、還處于市場成長期的產(chǎn)品，但是13年下半年以來在很多地區(qū)，隨著家電行業(yè)巨頭的推廣帶動(dòng)以及全國范圍內(nèi)頻發(fā)的水污染事件的發(fā)生，已經(jīng)形成了一批在經(jīng)營此類產(chǎn)品的經(jīng)銷商隊(duì)伍或零售商，這種情況應(yīng)采取以渠道分銷為主導(dǎo)的經(jīng)營模式，可以考慮開發(fā)以下走貨渠道：1） 商場、超市等零售終端；聯(lián)合利華凈水寶2） 企、事業(yè)

8、單位團(tuán)體消費(fèi)或零售；商用工程機(jī)為主3） 直接做社區(qū)零售；4） 通過建立專賣店形式走貨。5） 鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道分銷以上幾種渠道的選擇應(yīng)該結(jié)合自身的資源狀況來決定主次關(guān)系。商場、超市是民用產(chǎn)品流通的主要渠道，但同時(shí)做終端的費(fèi)用較高，管理的難度較大。而社區(qū)直銷相對(duì)費(fèi)用少，但推銷難度大一些。在某些市場如皖北、皖東開展到一定階段，凈水器產(chǎn)品的經(jīng)銷隊(duì)伍逐步壯大起來的城市，如果自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力缺乏，也可以考慮把自己定位于凈水器批發(fā)商的角色，以批發(fā)為主，其他為輔，拓展市場。三制定價(jià)格體系由于凈水器還處于初級(jí)階段，一般廠家只是給定一個(gè)面向全國范圍的零售指導(dǎo)價(jià)，而每個(gè)地方的市場情況不一樣，因此經(jīng)銷商應(yīng)結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌稣{(diào)查的情況

9、制定當(dāng)?shù)氐膬r(jià)格。一般情況下，產(chǎn)品的本錢影響產(chǎn)品的價(jià)格，而產(chǎn)品的價(jià)格影響產(chǎn)品的需求。如果其他因素不變，消費(fèi)者對(duì)某一產(chǎn)品需求量的變化是與產(chǎn)品價(jià)格變化的方向相反。產(chǎn)品的價(jià)格下跌，需求量就上升，而產(chǎn)品的價(jià)格上漲時(shí)，需求量就相應(yīng)下降，這就是經(jīng)濟(jì)學(xué)上所謂的需求規(guī)律。當(dāng)然，價(jià)格的制定應(yīng)結(jié)合市場的競爭狀況以及產(chǎn)品特性，一般應(yīng)遵守幾個(gè)原那么：1目標(biāo)原那么：制定價(jià)格所要到達(dá)的目標(biāo)是什么？一般目標(biāo)有幾個(gè)：一是為了生存，如競爭劇烈或產(chǎn)品處于衰退期；二是尋求最大當(dāng)前利潤，即短期行為的高價(jià)策略；三是追求長期利潤和穩(wěn)固的市場地位，采用低價(jià)滲透；四是產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先，樹立產(chǎn)品形象，采用高價(jià)策略。2顧客原那么：凈水器的主要消費(fèi)群體

10、是誰，他們期望的或能接受的價(jià)格是多少。3競爭原那么：當(dāng)?shù)厥袌龅母偁帬顩r。凈水器屬于功能性消費(fèi)產(chǎn)品，消費(fèi)者注重的主要是凈水器的實(shí)用價(jià)值是否和價(jià)格相符。本來凈水器是為了解決水質(zhì)污染問題而產(chǎn)生的，目標(biāo)客戶群應(yīng)該是有著凈化需求的大多數(shù)的市民家庭，從長期經(jīng)營的角度來看，定價(jià)不能參考一些地位特征的產(chǎn)品，不宜高價(jià)。四確定效勞政策對(duì)于經(jīng)銷商來講，凈水器的銷售效勞一般包括售前和售后效勞兩方面內(nèi)容。售前效勞主要是：解答顧客的技術(shù)咨詢，比方需不需要凈水器，選擇凈水器的目的主要是解決喝水還是家庭全部的生活用水凈化，應(yīng)該選擇什么型號(hào)的凈水器，凈水器的工作原理和使用特性等等，以及開展凈水器的現(xiàn)場演示等售前效勞工程。售后效

11、勞的內(nèi)容包括：為用戶提供安裝效勞，培訓(xùn)操作使用，對(duì)產(chǎn)品提供保修、維護(hù)等等。凈水器產(chǎn)品的特性和熱水器、空調(diào)差不多，一般都需要提供上門的安裝效勞，還需要定期跟蹤使用情況。因此經(jīng)銷商應(yīng)該建立專門的效勞機(jī)制，并標(biāo)準(zhǔn)效勞行為，解決顧客的安裝，維護(hù)問題。售前效勞的目的在于針對(duì)不同的消費(fèi)者，想方法讓他們認(rèn)知凈水器，了解凈水器，并且信任凈水器，最終達(dá)成購置的意愿，使眾多的潛在顧客變成真正的用戶。售后效勞的目的在于通過提供滿意的售后效勞讓客戶主動(dòng)向其他消費(fèi)者推薦凈水器，提高我們產(chǎn)品的美譽(yù)度和市場銷量。一般情況下，顧客購置凈水器以后，往往會(huì)通過使用，通過家庭成員及親朋好友或同事的評(píng)判，對(duì)自己的購置選擇進(jìn)行檢查和反

12、省，以確定自己的購置行為是否明智，從而會(huì)產(chǎn)生滿意或不滿意的買后感覺。顧客這種購置凈水器后的感覺相當(dāng)程度上影響著他人的購置，對(duì)市場銷量帶來極大的影響。如果顧客使用凈水器不滿意的話，甚至?xí)ㄟ^群眾媒介公布于社會(huì)，如果購置凈水器后對(duì)效勞水平，使用成效產(chǎn)生滿意的感覺，那么會(huì)在客觀上煽動(dòng)、引導(dǎo)其他人購置凈水器。這也就是人們常說的“最好的廣告是滿意的顧客的真諦所在。因此，經(jīng)銷商應(yīng)該站在消費(fèi)者的角度來確定哪些是消費(fèi)者關(guān)心、注重或必要的效勞內(nèi)容，提高效勞水平，以增強(qiáng)顧客滿意，獲得顧客對(duì)凈水器使用后的良好買后感覺，使自己在市場競爭中處于領(lǐng)先地位。五銷售隊(duì)伍的籌建及培訓(xùn)好的產(chǎn)品、好的策略是關(guān)健，但更重的是需要一支

13、優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)去創(chuàng)造出好的銷量。一切方案得有人去執(zhí)行，而執(zhí)行力的上下取決于執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的工作能力。營銷的個(gè)人英雄主義時(shí)代已經(jīng)過去，單憑經(jīng)銷商本人單兵作戰(zhàn)顯然不能適應(yīng)市場要求，競爭已經(jīng)迎來團(tuán)隊(duì)對(duì)抗的時(shí)代。經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)的籌建應(yīng)根據(jù)銷售方案、銷售渠道、價(jià)格體系等來確定，具體應(yīng)該確定以下問題： 1招多少人；2招什么樣的人；3怎樣招人；4如何管理。如果說經(jīng)銷商確定以做終端為主的經(jīng)營模式，那經(jīng)銷商至少應(yīng)該有：1終端運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的管理人才。承當(dāng)與渠道開發(fā)、終端談判、合約簽定、促銷布置、促銷人員培訓(xùn)、促銷活動(dòng)組織等事務(wù)。2一定經(jīng)驗(yàn)的終端促銷人員。在大多數(shù)消費(fèi)者還不認(rèn)知凈水器的市場狀況下，沒有促銷員的終端銷量是可想而

14、知的。3專門的安裝效勞人員。凈水器的特性就和熱水器、空調(diào)一樣，經(jīng)銷商一定要提供上門安裝效勞。如果經(jīng)銷商以社區(qū)銷售、團(tuán)購為主導(dǎo)的經(jīng)營模式，那么應(yīng)該籌建有獨(dú)立談判能力的銷售人員隊(duì)伍。但是，團(tuán)隊(duì)并不是簡單的人的聚合。要建立有真正高效執(zhí)行力的銷售團(tuán)隊(duì)，經(jīng)銷商需要制定公平鼓勵(lì)的管理方法，充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮他們的工作積極性，并且還需要注重對(duì)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)工作。當(dāng)然，作為團(tuán)隊(duì)的首腦，團(tuán)隊(duì)的責(zé)任人經(jīng)銷商本身應(yīng)該具備相當(dāng)?shù)乃刭|(zhì)，只有經(jīng)銷商具備了對(duì)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)能力，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行能力才能得以升級(jí)。優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)都是培訓(xùn)出來的，銷售隊(duì)伍的組建應(yīng)和培訓(xùn)同步進(jìn)行，針對(duì)業(yè)務(wù)人員、安裝效勞人員、商場促銷人員，要制定不同的培訓(xùn)方案和內(nèi)

15、容。銷售業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)全面些，包括凈水器產(chǎn)品知識(shí)，競爭對(duì)手的產(chǎn)品狀況，銷售技巧等等，安裝效勞人員那么主要培訓(xùn)掌握凈水器的安裝，使用維護(hù)，凈水技術(shù)等知識(shí)，而促銷人員主要培訓(xùn)掌握凈水器產(chǎn)品知識(shí)，產(chǎn)品的介紹標(biāo)準(zhǔn)，競爭對(duì)手產(chǎn)品狀況，促銷技巧，顧客心理分析等方面內(nèi)容。優(yōu)樂福針對(duì)國內(nèi)凈水器行業(yè)現(xiàn)狀，制定了業(yè)內(nèi)首創(chuàng)的“管理直營加盟模式，對(duì)經(jīng)銷商的營銷業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)采取赴公司直營店集訓(xùn)的培訓(xùn)方式，售后團(tuán)隊(duì)由公司委派的區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行直接招募與培訓(xùn)。從根源上解決了業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)周期長、效果差以及外地業(yè)務(wù)“水土不服的問題。六促銷作為一種信息溝通的過程，做市場離不開談促銷。從傳統(tǒng)的營銷4P理論來講，產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷

16、是不可分割的四個(gè)組成局部。有了確定的產(chǎn)品，制定了價(jià)格，明確了銷售渠道后，然后還要考慮促銷的選擇。經(jīng)銷商需要把信息發(fā)布出去，傳遞給眾多的目標(biāo)客戶，以到達(dá)促成客戶購置的目的。從溝通的形式看，促銷主要有廣告，營業(yè)推廣，公共關(guān)系和人員推銷四種方式。廣告是最常見的促銷手段，廣告能迅速而廣泛地向消費(fèi)者提供產(chǎn)品信息，廣告媒體通常是群眾化的傳播方式，如播送、電視、互聯(lián)網(wǎng)、報(bào)紙、雜志及其他醒目的有形物體等。優(yōu)樂福總部擁有一支專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)推廣團(tuán)隊(duì)，互聯(lián)網(wǎng)口碑極佳，同時(shí)公司對(duì)于區(qū)域性廣告費(fèi)用承當(dāng)50%。營業(yè)推廣是指運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)購置以促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一種方式。其最大特點(diǎn)是即期效用明顯。在推銷新品或?yàn)榱伺c競爭對(duì)手進(jìn)

17、行直接競爭時(shí)，營業(yè)推廣的作用非常明顯。營業(yè)推廣工具有樣品、優(yōu)惠券、現(xiàn)金折扣、贈(zèng)獎(jiǎng)或禮物、競賽抽獎(jiǎng)、游戲、惠顧回報(bào)、免費(fèi)試用、產(chǎn)品保證、以舊換新、現(xiàn)場陳列和示范表演等多種形式。公共關(guān)系是指為了獲得人們的信賴，樹立企業(yè)或產(chǎn)品形象，或者幫助實(shí)施銷售，用非付款的方式通過各種公共宣傳工具所進(jìn)行的活動(dòng)，包括一切對(duì)企業(yè)或產(chǎn)品形象有利的公共宣傳。如召開各種會(huì)議、提供各種優(yōu)惠效勞、開展公益性的社會(huì)贊助活動(dòng)、展銷、展覽會(huì)等等。人員推銷是利用銷售業(yè)務(wù)人員親自去向目標(biāo)客戶對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹、推廣、宣傳與銷售，是與消費(fèi)者或用戶面對(duì)面的口頭洽談交易的一種促銷方式。人員推銷促使推銷人員與顧客的關(guān)系可以從單純的買賣關(guān)系向人際友誼

18、與感情方面開展，建立一種長期的合作關(guān)系，這是其他促銷方式所不能及的。以上四種促銷方式各有優(yōu)缺點(diǎn)，為到達(dá)傳播信息、影響消費(fèi)者態(tài)度和行為的最正確效果，經(jīng)銷商可以選擇幾種促銷方式的有機(jī)結(jié)合。經(jīng)銷商應(yīng)結(jié)合促銷目的、顧客特性、產(chǎn)品特性、當(dāng)?shù)厥袌鎏匦?、產(chǎn)品所處的生命周期階段來考慮。 促銷目的：比方在一定時(shí)期內(nèi)，要迅速增加銷售量，擴(kuò)大市場份額。那么應(yīng)更注重于廣告和營業(yè)推廣，強(qiáng)調(diào)短期效益。假設(shè)目的是塑造企業(yè)或品牌形象，以贏得今后有利的競爭地位，那么應(yīng)更注重于公共關(guān)系并輔之于必要的公益性廣告，強(qiáng)調(diào)長期效益。 顧客特性：一般地，顧客的購置行為過程可劃分為知曉、了解、信任、購置四個(gè)階段。在不同的階段，不同促銷方式的

19、促銷效果不一樣。在建立購置者知曉階段，廣告和公共關(guān)系的作用最大；在促進(jìn)顧客對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品的了解階段，人員推銷和公共關(guān)系起著重要的作用；在信任階段，顧客對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品的信任程度受推銷人員的影響最大，其次為廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣；在促成顧客的購置階段，人員推銷發(fā)揮最主要的作用，其次是營業(yè)推廣。 市場特性：不同的市場對(duì)不同的促銷方式的接受程度也不同。如在某些地區(qū)，顧客在選購產(chǎn)品時(shí)比擬信任推銷人員的推薦，此時(shí)推銷人員推銷就顯得比擬重要。而對(duì)于一些消費(fèi)者對(duì)廣告普遍持不信任的態(tài)度的地區(qū)，廣告的效果自然不會(huì)好。 產(chǎn)品所處的生命周期階段：在導(dǎo)入期，為擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度，讓更多顧客認(rèn)識(shí)并了解新產(chǎn)品，廣告和公共關(guān)

20、系在這方面具有最顯著的作用。在成長期，影響最大的仍然是廣告和公共關(guān)系促銷。在成熟期，因?yàn)轭櫩蛯?duì)產(chǎn)品已比擬熟悉，營業(yè)推廣的作用開始超過廣告和公共關(guān)系促銷。在衰退期，除了營業(yè)推廣的效果尚可，其他各種促銷方式的效果都在顯著下降。凈水器是一個(gè)新產(chǎn)品，產(chǎn)品還處于導(dǎo)入階段，大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不認(rèn)知，更談不上了解、信任，因此要促成顧客的購置，經(jīng)銷商需要緊緊圍繞讓顧客知曉、了解、信任、購置的幾個(gè)過程，并結(jié)合以上分析的情況以及自身的資源狀況選擇適宜的促銷方式，而且需要對(duì)促銷的效果進(jìn)行分析，因市場的變化不斷地進(jìn)行改良和調(diào)整。三、終端銷售一終端的選擇無論是現(xiàn)在還是未來，終端都是民用產(chǎn)品主流的銷售渠道?！暗媒K端者得天

21、下，說明了終端銷售在渠道運(yùn)作中的重要地位。終端又分為好多種，有現(xiàn)在出現(xiàn)越來越多的大型連鎖超市，即所謂的超級(jí)終端，也有遍布小區(qū)的零售店，以及傳統(tǒng)的百貨商場，各種專業(yè)性賣場等等。其中，以超級(jí)終端的開展最為迅猛，與傳統(tǒng)終端相比，表現(xiàn)為規(guī)模更大，以“批量式零售方式取代傳統(tǒng)終端的“單件零售，符合現(xiàn)代社會(huì)追求生活快節(jié)奏的時(shí)代特征。超級(jí)終端將開展為未來的主流商業(yè)形態(tài)，影響中國企業(yè)傳統(tǒng)的營銷體系，值得企業(yè)和經(jīng)銷商共同關(guān)注。作為廠家，當(dāng)然希望經(jīng)銷商首先考慮進(jìn)駐這些大賣場。但是，具體賣場的選擇還應(yīng)該結(jié)合產(chǎn)品的特性來考慮。凈水器從大體上看，可劃分為家電產(chǎn)品類，因?yàn)闋可娴奖仨毶祥T安裝效勞的問題，因此和空調(diào)、熱水器一樣

22、，屬于消費(fèi)者選擇性購置的產(chǎn)品，理論上更適合在專業(yè)性賣場銷售。但從另一個(gè)角度考慮，凈水器又是一個(gè)廚房家居產(chǎn)品，購置的對(duì)象大多數(shù)是家庭主婦，而由于目前的市場狀況是絕大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)凈水器不了解，甚至沒有聽說，市場還處于導(dǎo)入期，而產(chǎn)生購置行為的第一階段是要讓顧客知道凈水器，因此吸引顧客成了首要的一個(gè)環(huán)節(jié)，可以考慮選擇人流量大能吸引更多消費(fèi)者關(guān)注的綜合性大賣場，或者專門的家居建材型的大賣場。事實(shí)上，通過對(duì)凈水器在家樂福、百安居、國美等賣場的銷售情況調(diào)查，在家樂福、百安居銷售量甚至要比在蘇寧、國美要好。二影響終端銷量因素的分析產(chǎn)品擺上了終端貨架，只是實(shí)現(xiàn)了銷售的第一步。要?jiǎng)?chuàng)造好的終端銷量，還需要對(duì)影響終端

23、的銷量因素進(jìn)行分析。顧客對(duì)凈水器的認(rèn)知、理解、顧客的個(gè)人偏好以及顧客的價(jià)格承受力，是顧客購置的四大心理障礙。要促成顧客購置，就要攻克顧客的心理障礙，需要施加一種外力，這種外力就是經(jīng)銷商在終端運(yùn)作中要考慮并實(shí)施的以下幾個(gè)要素：終端陳列要和購物環(huán)境相匹配，生動(dòng)化的產(chǎn)品陳列，能引起顧客注意，激發(fā)購置欲望。特別是對(duì)于凈水器這樣的新產(chǎn)品，絕大數(shù)顧客沒有接觸過，實(shí)現(xiàn)商場銷售的第一步就是要想方法讓顧客有興趣來了解產(chǎn)品。因此產(chǎn)品展臺(tái)的設(shè)計(jì)，宣傳資料的到位等非常重要。作為實(shí)現(xiàn)銷售的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，促銷員在終端銷售起著非常關(guān)鍵的作用。因?yàn)閮羲鞑⒉皇侨藗兪煜さ漠a(chǎn)品，擺在貨架上，很多消費(fèi)者也認(rèn)不出，即使注意到，但對(duì)于

24、購置的必要性，對(duì)產(chǎn)品本身的了解，以及應(yīng)該選擇哪一種適合自己的產(chǎn)品等等都不清楚，而這些都需要促銷員主動(dòng)、熱情、真誠地去為顧客解答。同樣的產(chǎn)品，同樣的賣場，因?yàn)榇黉N人員的不同，銷量差異很大。對(duì)促銷人員的產(chǎn)品培訓(xùn)、業(yè)務(wù)培訓(xùn)及鼓勵(lì)管理是終端運(yùn)作的關(guān)鍵，要讓促銷員了解凈水器產(chǎn)品，了解同類產(chǎn)品，懂得凈水知識(shí)，而且了解顧客心理，熟悉推銷技巧，并且樹立主動(dòng)，強(qiáng)烈的推銷意識(shí)，勤奮的工作精神。消費(fèi)者的購置過程一般都需要經(jīng)歷認(rèn)知、了解、信任、購置幾個(gè)階段，因?yàn)閮羲餍庐a(chǎn)品的特性，在商場適時(shí)組織一些促銷活動(dòng)，如現(xiàn)場演示，加深顧客對(duì)產(chǎn)品的了解；有獎(jiǎng)購置或贈(zèng)品銷售，迎合顧客的偏好等等，圍繞以讓利或效勞等形式刺激顧客的購置

25、欲望，這是終端促銷的本質(zhì)所在。當(dāng)然，可促銷的方式多種多樣，但關(guān)鍵在于創(chuàng)新，洞察、挖掘、滿足顧客的潛在需求。如果能讓消費(fèi)者帶著目的去商場購置某種產(chǎn)品那是最好的結(jié)果了，因此要進(jìn)一步提高商場銷售業(yè)績，經(jīng)銷商配合在當(dāng)?shù)氐囊恍V告宣傳對(duì)終端銷售非常有幫助，比方影視廣告，報(bào)紙、雜志，戶外廣告等等。三優(yōu)樂福促銷員的培訓(xùn)1促銷員行為標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)樂福優(yōu)秀促銷員標(biāo)準(zhǔn):清潔 保持展臺(tái)、樣機(jī)清潔，每天清掃整頓 對(duì)樣機(jī)和宣傳品擺放整齊，定期整理微笑 親切笑臉迎接每一位顧客敏捷 機(jī)靈敏捷的對(duì)待顧客，或投其所好，不讓顧客多等，浪費(fèi)不必要的時(shí)間真誠 滿懷感謝之清，誠心誠意地待客敏感 敏銳覺出客人個(gè)性的差異，并有多變化的應(yīng)對(duì)方式和各

26、種感覺站：促銷員在咨詢時(shí)保持站立姿勢，精神飽滿，面帶微笑，儀態(tài)自然、大方、雙手微合于身前，抬頭挺胸，對(duì)距專柜五米以內(nèi)的每一位顧客都應(yīng)主動(dòng)點(diǎn)頭示意，在詢問顧客意圖后，站在專柜樣品約50cm處為顧客介紹產(chǎn)品。說：促銷員咨詢時(shí)應(yīng)態(tài)度熱情，口齒伶俐清晰，語調(diào)溫和，目光熱情，自然，注意力集中在顧客身上，認(rèn)真聆聽顧客的詢問，針對(duì)顧客詢問進(jìn)行詳細(xì)咨詢，不要強(qiáng)留顧客勉強(qiáng)介紹，嚴(yán)禁與在現(xiàn)場的親朋好友進(jìn)行交談。熟知產(chǎn)品性能，并用標(biāo)準(zhǔn)的普通話或本地方言向顧客介紹產(chǎn)品，不要貶低同類產(chǎn)品，熟練運(yùn)用“您好“請(qǐng)“再見“對(duì)不起“謝謝等禮貌用語。距專柜5米范圍內(nèi)和遠(yuǎn)處注意“優(yōu)樂福產(chǎn)品的每一位顧客都是我們的效勞對(duì)象，遠(yuǎn)距離應(yīng)問候

27、“您好！歡送光臨優(yōu)樂福專柜，表示出良好的修養(yǎng)，語氣柔和，不能因自己心情不好而流露出不耐煩的情緒，禁說商業(yè)效勞行業(yè)忌語。穿：促銷員在工作時(shí)間內(nèi)應(yīng)嚴(yán)格按要求身穿“優(yōu)樂福制服，或帶“優(yōu)樂福標(biāo)志的商場店服，促銷員代表整個(gè)企業(yè)的形象，是顧客了解企業(yè)的一個(gè)窗口。因此衣著一定要整潔、大方、干凈得體、不準(zhǔn)濃妝艷抹、穿奇裝異服。做：促銷員每天應(yīng)提前半個(gè)小時(shí)到工作崗位，將所有的樣品擦拭一遍，保證無灰塵、無污染、光亮整潔。給顧客介紹產(chǎn)品或進(jìn)行現(xiàn)場演示時(shí)，動(dòng)作輕盈、準(zhǔn)確，介紹產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí)，要輕拿輕放，愛惜產(chǎn)品。要熟練掌握每項(xiàng)咨詢技能，在顧客大量涌來時(shí)要應(yīng)付自如，能夠做到“送一、答二、照顧第三，即送走第一批顧客的同時(shí)，答

28、復(fù)第二批顧客提出的問題，同時(shí)也能顧客第三批顧客到專柜前來咨詢的顧客。2促銷員語言標(biāo)準(zhǔn)促銷員標(biāo)準(zhǔn)日常用語： 您好，歡送光臨“優(yōu)樂福專賣店專柜 感謝您的光臨，歡送您能選購“優(yōu)樂福產(chǎn)品 感謝您的建議，我們將及時(shí)向有關(guān)部門反應(yīng) 謝謝您對(duì)我們的關(guān)心對(duì)不起，這種產(chǎn)品非常緊俏，貨已售完，請(qǐng)您預(yù)約登記，我們已聯(lián)系進(jìn)貨，到貨后將及時(shí)通知您。再見歡送再次光臨注：假設(shè)顧客跟你握手時(shí)，應(yīng)熱情，大方。當(dāng)顧客離開時(shí)，應(yīng)目送顧客離去。促銷員在答問時(shí)，要用標(biāo)準(zhǔn)普通話向顧客介紹產(chǎn)品，不貶低同類產(chǎn)品，禁說商業(yè)效勞行業(yè)的忌語，如果顧客說方言，促銷人員應(yīng)立刻換用方言與對(duì)方交流。3促銷員咨詢標(biāo)準(zhǔn)促銷員應(yīng)從“優(yōu)樂福凈水器的質(zhì)量、價(jià)格、效

29、勞、外觀方面向顧客介紹我們的企業(yè)理念、企業(yè)文化，讓顧客了解“優(yōu)樂福的管理，只有專業(yè)、優(yōu)秀的員工才能生產(chǎn)出質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品。 質(zhì)量 產(chǎn)品嚴(yán)格按國家飲用水處理器生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，優(yōu)樂福凈水器在生產(chǎn)過程中實(shí)施三級(jí)殺菌、消毒程序，產(chǎn)品全部在標(biāo)準(zhǔn)的無塵車間內(nèi)生產(chǎn)、儲(chǔ)存。出廠產(chǎn)品必須經(jīng)過嚴(yán)格的衛(wèi)生、密封、氣壓等檢測程序，整機(jī)合格率達(dá)99%，產(chǎn)品衛(wèi)生合格率達(dá)100%。 價(jià)格我們企業(yè)的經(jīng)營方針是：質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，薄利多銷，不要認(rèn)為我們價(jià)格低，就是質(zhì)量差，是因?yàn)?0%的配件都是自己生產(chǎn)的，采購本錢的降低、管理本錢的，我們的目標(biāo)是：讓每個(gè)人都買得起凈水器，都喝上健康的水。 效勞“優(yōu)樂福凈水器全程效勞，為您提供及時(shí)、迅速的免費(fèi)

30、平安效勞，我們的宗旨是“24小時(shí)內(nèi)售后人員到位，保修期內(nèi)只換不修。每一位“優(yōu)樂福凈水器的用戶信息，我們都專門進(jìn)行電腦存檔，對(duì)用戶使用情況，我們公司有專人定期回訪。 外觀本企業(yè)以人為本，人性化設(shè)計(jì)，以優(yōu)良的形象回報(bào)社會(huì)，在喝上健康水的同時(shí)，也獲得視覺上的享受。4促銷員現(xiàn)場導(dǎo)購操作標(biāo)準(zhǔn)向顧客推銷產(chǎn)品時(shí)應(yīng)采取什么步驟？從推銷心理學(xué)的角度來說，顧客的購置行為一般可分為四個(gè)階段：注意階段對(duì)刺激物 產(chǎn)生興趣 產(chǎn)生欲望 行動(dòng)階段即付諸購置行動(dòng)針對(duì)以上要點(diǎn)，現(xiàn)場導(dǎo)購我們應(yīng)采取以下四個(gè)步驟：吸引顧客的注意力。促銷員應(yīng)先講話而不應(yīng)該讓顧客先開口。引起顧客的興趣。要充分利用無聲的交流手段包括資料、手勢、目光接觸以及

31、直觀的輔助工具如tds筆、電解器等。激發(fā)顧客的購置欲望。促使顧客采取購置行動(dòng)。 介紹產(chǎn)品應(yīng)注意的問題對(duì)顧客要熱情、大方、保持一種愉悅、和睦的氣氛；耐心的答復(fù)、解釋顧客提出的問題；以和藹的口氣來解釋產(chǎn)品；解釋產(chǎn)品時(shí)語氣要流暢自如，充滿信心；要配合顧客的認(rèn)識(shí)進(jìn)度，不要急于把所有的產(chǎn)品特點(diǎn)一口氣講完，即：要讓顧客有思考的時(shí)間，一次注入過多的信息，顧客接受不了，效果反而不好；給予顧客提問的時(shí)機(jī)，以把握顧客的需求心理動(dòng)態(tài)；盡量使用客觀的證據(jù)說明產(chǎn)品的特性，防止攙雜個(gè)人主觀臆斷；盡可能讓顧客觸摸產(chǎn)品，以增加其購置興趣；充分演示產(chǎn)品，增強(qiáng)說明效果；介紹產(chǎn)品時(shí)不要夸大其詞，以免失真，引起顧客的反感；無論是說明

32、或演示，都要力求生動(dòng)；顧客提出問題后要立即答復(fù)，以免顧客失去興趣；如何刺激顧客的購置欲望，使顧客產(chǎn)生購置欲，是促銷員成功的關(guān)鍵，因此要注意；把產(chǎn)品和顧客的問題同實(shí)際需要相聯(lián)系；指出使用產(chǎn)品給顧客帶來的益處；比擬差異；把顧客的潛在需要與產(chǎn)品聯(lián)系起來； 產(chǎn)品演示 在介紹產(chǎn)品時(shí)要給顧客充分的信賴感 促銷員言談舉止方面的禁忌：說話時(shí)，眼睛不看著顧客，會(huì)暴露出你內(nèi)心的害怕心理，使顧客產(chǎn)生疑心，因此要克服畏懼心理，講話時(shí)要用自然的目光看著對(duì)方，但目光要時(shí)常移動(dòng)不要總盯著一個(gè)部位，保持并顯示出自信，不要神態(tài)緊張，口齒不清。站姿要準(zhǔn)確，不要有小動(dòng)作，如兩腿來回抖動(dòng)等。與顧客講話時(shí)不要東張西望或打哈欠，這樣會(huì)顯

33、得無精打采，更不要打斷顧客的話，在顧客講話途中，促銷員沒有聽清或沒有理解的地方，要等客戶講完后再來詢問講解。講話時(shí)不要帶不良口頭語，或說話時(shí)唾沫四濺。切忌夸夸其談，忘乎所以，推銷要點(diǎn)要言簡意賅，一針見血，要有針對(duì)性地強(qiáng)調(diào)主要特點(diǎn)，不要泛泛地羅列優(yōu)點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)要逐一介紹，而不要將幾條幾點(diǎn)慨括在一起介紹，以加深顧客印象。切忌談?wù)擃櫩蜕砣毕荨Ｕf話時(shí)要正確使用停頓。盡可能不讓顧客說“不，而要讓顧客說“是。對(duì)顧客作產(chǎn)品演示時(shí)要注意哪些問題？ 促銷員要盡早的做產(chǎn)品演示，盡快讓顧客對(duì)產(chǎn)品的特性、功能等有一個(gè)直觀的了解，從而防止顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生疑心，在演示中，還應(yīng)注意： 應(yīng)邊演示邊講解； 演示時(shí)間不要過長； 不要

34、急于推銷產(chǎn)品。 如何報(bào)價(jià)？只有顧客問到價(jià)格時(shí)，促銷員才宜談價(jià)格，“先價(jià)值，后價(jià)格是處理價(jià)格問題的最根本的原那么，先談價(jià)格、質(zhì)量，對(duì)所推銷產(chǎn)品的好處作了充分說明，使顧客產(chǎn)生濃厚興趣和欲望后，再談價(jià)格，如果顧客較早提出價(jià)格問題，推銷人員不要急于答復(fù)，等推銷要點(diǎn)闡述完之后，再來答復(fù)價(jià)格問題，如果答復(fù)價(jià)格問題，如果顧客堅(jiān)持要求立刻答復(fù)價(jià)格問題，你也就不要拖延答復(fù)，切不可避而不答。 顧客的價(jià)格異議如何處理？強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)法：通過對(duì)產(chǎn)品的詳細(xì)分析，使顧客認(rèn)識(shí)到花的錢是值得的；利益化解法：通過強(qiáng)調(diào)推銷品帶給顧客就價(jià)格提出的不同意見。 要防止談?wù)摷悍狡髽I(yè)的競爭對(duì)手如果談?wù)摷悍狡髽I(yè)的競爭對(duì)手，就會(huì)使顧客對(duì)我方競爭對(duì)手

35、的情況及其產(chǎn)品有更多的了解，從而把注意力及興趣轉(zhuǎn)移到競爭對(duì)手的產(chǎn)品上，所以絕對(duì)不要談?wù)?，倘假設(shè)顧客談及，可裝著沒聽見，或盡量不談，少談，語氣上要顯的清描淡寫，一筆帶過，或者說“他們的情況我不了解，也不清楚他們的產(chǎn)品如何。假設(shè)不可防止的要談及對(duì)手的情況，那么應(yīng)以公正、客觀的態(tài)度來評(píng)價(jià)對(duì)方的產(chǎn)品，不說壞話。在現(xiàn)代推銷過程中，靠貶低對(duì)手來抬高自己的作法是極不明智的，甚至被認(rèn)為是最愚蠢的做法。 幫助顧客開箱驗(yàn)貨顧客購置我們產(chǎn)品，促銷員應(yīng)主動(dòng)熱情為顧客開箱驗(yàn)貨。1負(fù)責(zé)向用戶介紹優(yōu)樂福產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、價(jià)格、效勞和外觀。2負(fù)責(zé)解答用戶提出的疑問和產(chǎn)品在使用過程中遇到的問題。3負(fù)責(zé)每天征求用戶對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品所

36、提問及意見，一個(gè)不漏地將用戶咨詢的問題記錄，并反應(yīng)當(dāng)?shù)貭I銷中心。4負(fù)責(zé)到貨時(shí)通知預(yù)約的用戶購置“優(yōu)樂福產(chǎn)品。5負(fù)責(zé)監(jiān)督商場的銷售過程，并記錄問題及時(shí)反應(yīng)。6負(fù)責(zé)監(jiān)督和記錄開箱合格率，將不合格品記錄并反應(yīng)給當(dāng)?shù)貭I銷中心的信息員和售后效勞負(fù)責(zé)人。7負(fù)責(zé)填寫促銷員每日記錄。8負(fù)責(zé)跟蹤開箱不合格品的處理結(jié)果，直到完全解決。9負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)時(shí)協(xié)助營銷中心同商場聯(lián)絡(luò)，并根據(jù)中心安排開展促銷活動(dòng)。10促銷員應(yīng)熟知產(chǎn)品性能，了解產(chǎn)品的各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)。促銷八大技能：1了解顧客購置模式2善于與顧客溝通3掌握顧客購置心理4吸引顧客的現(xiàn)場管理5了如指掌的產(chǎn)品知識(shí)6顧客信息的分析與反應(yīng)7抱怨顧客的解決對(duì)策8特殊事件處理 了

37、解顧客購置模式凈水器作為一種耐用消費(fèi)品，具有價(jià)值高，與日常生活息息相關(guān)，顧客購置尤為慎重，從而形成有別于一般商品的購置模式。第一階段：了解商品信息。 宣傳單頁、廣告、到商場中去、朋友介紹、家中用過凈水器第二階段：調(diào)查比擬。價(jià)格、性能、質(zhì)量、效勞、知曉程度第三階段：決定購置。與促銷員交談、希望了解更多的信息第四階段：滿意的“優(yōu)樂福用戶。讓顧客知道如何使用“優(yōu)樂福產(chǎn)品、了解我們的效勞、價(jià)格，讓顧客相信他們的購置決定是正確的。 善于與顧客溝通了解顧客的購置模式，購置心理。其目的就是更好站在顧客的角度進(jìn)行產(chǎn)品銷售，促銷員的工作就是與顧客溝通的過程，因此。了解顧客類型是非常重要的。顧客類型：急躁型 顧客

38、已有明確的購物目標(biāo)不喜歡花費(fèi)太多的時(shí)間進(jìn)行選購資金充裕，只想買好的產(chǎn)品就行應(yīng)對(duì)方式：及時(shí)配合速度為先精細(xì)型必須花費(fèi)許多時(shí)間決定購置何種功能、品牌的產(chǎn)品會(huì)反復(fù)比擬功能、品牌價(jià)格及各種細(xì)致利益應(yīng)對(duì)方式：對(duì)顧客提出的問題耐心的介紹自主型不喜歡聽促銷員的產(chǎn)品介紹認(rèn)為促銷員的介紹都是自賣自夸有一定的商業(yè)知識(shí)，并喜歡自我判斷應(yīng)對(duì)方式：誠心誠意答復(fù)顧客提問，視顧客為專家依賴型缺乏商品知識(shí)的顧客喜歡購置其他人的購置選擇購物隨大流應(yīng)對(duì)方式：站在顧客立場，介紹其它顧客的選擇 溝通技巧：依顧客選擇話題，以顧客所關(guān)心的事為中心進(jìn)行介紹注意顧客的動(dòng)作，表情以及說話的方式，采取最適合顧客心態(tài)的行動(dòng)專心傾聽顧客的談話，切忌

39、打斷顧客話題不懂不能裝懂，要坦白成認(rèn)不要為自己的錯(cuò)誤辯白，要真誠的抱歉多說一些贊美、感謝的言辭，不要發(fā)表劇烈的言論不發(fā)表貶低競爭對(duì)手的言論 掌握顧客購置心理要?jiǎng)?chuàng)造滿意的“斯沃泰用戶，重要的是了解顧客所想，在顧客購置模式的四個(gè)階段中，都會(huì)有促銷員的參與，因此，要了解在每一購置階段的顧客心理。顧客購置心理顧客相對(duì)應(yīng)的行為以及表現(xiàn)注意：駐足、凝望、傾聽、索取宣傳品興趣：用手觸摸產(chǎn)品，參與現(xiàn)場演示，仔細(xì)的觀看POP，提出簡單的問題欲望：問題具體到產(chǎn)品功能、尺寸、規(guī)格、產(chǎn)品外觀比擬：提到其它競爭對(duì)手的產(chǎn)品、進(jìn)行價(jià)格、功能、款式、效勞等方面的比擬。決定：詢問價(jià)格可否打折，有無贈(zèng)品或抽獎(jiǎng)等回報(bào)。滿足：向朋友

40、、家人炫耀自己的決定是正確的 吸引顧客的現(xiàn)場管理每一個(gè)促銷員都有自己的一個(gè)工作舞臺(tái)，那就是銷售現(xiàn)場，現(xiàn)場管理的目標(biāo)應(yīng)該是給顧客提供一個(gè)方便的購物環(huán)境，使顧客有賞心悅目的感覺，滿足其心理消費(fèi)的需求?，F(xiàn)場管理大概包括五個(gè)方面：樣機(jī) 顧客根據(jù)樣機(jī)選購產(chǎn)品，其要求為：1、整潔；2、不能有任何破損；3、有主推樣機(jī)。展具 指整個(gè)展示柜、展示廳。演示 確保演示的可靠性，其正常演示可吸引顧客注意，反之，將給產(chǎn)品帶來負(fù)面影響。 活動(dòng) 現(xiàn)場舉辦的各種促銷活動(dòng)必須按程序?qū)嵤麄髌?、?jiǎng)品等一一到位，不能有任何混亂。 了如指掌的產(chǎn)品知識(shí)雖然我們研究了顧客的購置模式，購置心理以及與顧客溝通的方式，但對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的掌握卻是

41、促銷員最根本，最重要的技能之一，是決定成功銷售的關(guān)鍵。產(chǎn)品的根底知識(shí)對(duì)手產(chǎn)品知識(shí)的了解與比擬形成對(duì)顧客的利益點(diǎn)；巧妙的說服力個(gè)性化銷售對(duì)促銷員來講：產(chǎn)品知識(shí)是以諸多知識(shí)的整合。 顧客信息的分析和反應(yīng)營銷管理的末端就是促銷員的現(xiàn)場銷售的管理。營銷策略的成功與否來自信息的反應(yīng)。同時(shí)，促銷員通過現(xiàn)場的顧客分析，可以更好的掌握各種銷售技能，實(shí)現(xiàn)成功的銷售。 抱怨顧客的解決對(duì)策并不是每個(gè)不滿意的用戶都會(huì)抱怨，相反只有10%的不滿意用戶才會(huì)抱怨。不抱怨的用戶中只有5%會(huì)再購置你的產(chǎn)品；抱怨發(fā)泄過的用戶中只有10%會(huì)再次購置你的產(chǎn)品；抱怨經(jīng)解決后的用戶會(huì)有70%會(huì)再次購置你的產(chǎn)品；抱怨經(jīng)過迅速解決后，90%

42、用戶會(huì)再次購置你的產(chǎn)品。以上的數(shù)據(jù)告訴我們兩個(gè)道理：抱怨顧客的解決對(duì)策就是迅速解決；抱怨用戶最有可能成為忠誠用戶。抱怨的類型產(chǎn)品抱怨： 產(chǎn)品本身有缺陷； 產(chǎn)品更新太快； 使用說明不清； 用戶疏忽造成的；效勞抱怨： 效勞內(nèi)容不明確； 效勞不到位； 效勞態(tài)度不好；抱怨處理的程序：真誠的抱歉聽取意見原因分析明確對(duì)方要求解決方法取得用戶理解迅速解決防止重復(fù)發(fā)生顧客滿意。 特殊事件的處理商場如戰(zhàn)場，促銷員面對(duì)的不單是顧客，包括對(duì)手、商場、新聞及社會(huì)各有關(guān)部門，這些部門的協(xié)調(diào)不屬于促銷員的工作范圍，但有常常與促銷員有關(guān)，從而構(gòu)成一種特殊事件的處理。特殊事件包括： 對(duì)手的攻擊、新聞的惡意調(diào)查、商場的不友好、

43、有背景的用戶、有關(guān)部門的不負(fù)責(zé)任。處理方法：不發(fā)表任何意見；不做任何承諾；迅速向上級(jí)匯報(bào)。4、 分銷渠道的開發(fā) 新興產(chǎn)業(yè)往往是從大城市的一級(jí)市場進(jìn)入市場，但真正的量往往是從鄉(xiāng)鎮(zhèn)的四五及市場爆發(fā)。參見太陽能市場的興起和爆發(fā)過程，正式掌握了一線的鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道，像太陽雨、四季沐歌、皇明等太陽能品牌才站穩(wěn)了腳跟，搶占一線市場。2021年年初開始，國內(nèi)水污染事件蘭州苯酚污染,武漢氨氮超標(biāo)，靖江自來水停產(chǎn)進(jìn)一步促進(jìn)了四五級(jí)市場對(duì)家用水設(shè)備的需求也同時(shí)刺激了以美的海爾格力為首的家電巨頭紛紛“跳水，其中格力用凈水器沖抵空調(diào)返點(diǎn)，對(duì)空調(diào)經(jīng)銷商強(qiáng)制性壓貨，并推出了，“買格力凈水器，送北大清華游的促銷活動(dòng)?？梢?，誰掌握

44、了鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道就等于掌握了財(cái)富的鑰匙。未來凈水器市場最廣闊的空間還是在四五級(jí)市場，原因有三：1、 大量鄉(xiāng)鎮(zhèn)使用井水、水塔供水等供水方式，水質(zhì)差容易造成二次污染，同時(shí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)輸水管道老化、自來水廠設(shè)備簡陋。2、 鄉(xiāng)鎮(zhèn)空白網(wǎng)點(diǎn)多，新農(nóng)村建設(shè)工程多，市場容量達(dá)，且開發(fā)本錢較低，競爭對(duì)手少。3、 品牌意識(shí)淡薄，更多的鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售依靠人情生意，分銷商的人脈推廣。對(duì)于在水行業(yè)嶄露頭角的優(yōu)樂福品牌來說更具有競爭力和話語權(quán)。一鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā) 鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道相較于城市代銷渠道有自己的特點(diǎn)，以下以優(yōu)樂福凈水總部直營區(qū)域安慶市場為例：分銷商投入低，開發(fā)難度低。分銷商只需在店鋪中空出約0.5個(gè)平方的區(qū)域供公司出樣即可，樣機(jī)免費(fèi)提供。同

45、時(shí)安裝一臺(tái)實(shí)機(jī)供分銷商演示供顧客體驗(yàn)，備貨一臺(tái)即可。分銷商順帶經(jīng)營，成活率高。分銷商凈水工程僅僅占期經(jīng)營范圍的一小局部，不存在分銷點(diǎn)消失情況。分銷商多為水電安裝工或家電廚衛(wèi)經(jīng)銷商，經(jīng)短期培訓(xùn)可自行安裝維修，便于售后管理降低售后本錢。分銷商躲在當(dāng)?shù)亟?jīng)商多年，人脈關(guān)系廣泛，在其認(rèn)可產(chǎn)品的情況下出貨快、出貨量穩(wěn)定,維護(hù)本錢低。 以靈活的方式開發(fā)并管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商，依托加盟店的倉儲(chǔ)和優(yōu)樂福總部的售后效勞團(tuán)隊(duì)，并輔以適量的促銷和銷售培訓(xùn)，加盟店可以在短期內(nèi)，以較小的投入建立一支龐大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售以及售后團(tuán)隊(duì)。優(yōu)樂福擁有一套完整的鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷店的開發(fā)流程： 專業(yè)的渠道業(yè)務(wù)人員和形象商務(wù)車。優(yōu)樂福擁有完善的渠道業(yè)務(wù)培

46、訓(xùn)體系，以及訓(xùn)練有素的渠道業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。加盟店開業(yè)前15天公司區(qū)域經(jīng)理到位，同時(shí)加盟商的業(yè)務(wù)人員將被調(diào)到公司直營區(qū)域進(jìn)行培訓(xùn)。加盟店必須備車，方便攜帶物料樣機(jī)，提高開發(fā)效率。 商務(wù)洽談，區(qū)域經(jīng)理由加盟商陪同開發(fā)，本地人增加可信度消除目標(biāo)客戶的疑慮，區(qū)域經(jīng)理同時(shí)可對(duì)加盟商的業(yè)務(wù)人員以及加盟商進(jìn)行開發(fā)培訓(xùn) 當(dāng)場出樣以及體驗(yàn)機(jī)的安裝使用，同時(shí)也是對(duì)分銷商的安裝售后培訓(xùn) 分銷合同的簽訂，收取體驗(yàn)機(jī)押金。相比于一、二級(jí)市場，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場更需要代理商智慧與技巧的發(fā)揮。 俗語說“好記性不如爛筆頭。對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)營市場，這個(gè)“爛筆頭就是指一雙爛鞋頭。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場經(jīng)銷商資金實(shí)力偏弱，抗風(fēng)險(xiǎn)能力低，經(jīng)營能力也相對(duì)不高，更需要一代理

47、商辛勤奔波加以維護(hù)。在資源極少投入的情況下，如何刺激鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商上量，更需要代理商智慧與技巧的發(fā)揮。比方促銷活動(dòng)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場仍屬價(jià)格敏感型市場，老百姓講究的是實(shí)在，各種把戲的促銷活動(dòng)仍能讓老百姓樂此不疲。以較少的花費(fèi)做一次主題鮮明的促銷活動(dòng)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)目標(biāo)群體會(huì)蜂擁而來，所以，對(duì)手中的資源精打細(xì)算做促銷，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場仍然物有所值。另外掃街式拜訪，有效開發(fā)凈水器相關(guān)家電，太陽能，衛(wèi)浴水暖等行業(yè)有開展?jié)摿Φ慕?jīng)銷商。這不僅要代理商有掃街的勤勞，更需要用心琢磨開拓網(wǎng)絡(luò)的各種可行性，這也從側(cè)面反映出鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場更需要營代理商的智慧與技巧。對(duì)經(jīng)銷商的管理表達(dá)在對(duì)經(jīng)銷商及其賣場人員的參謀式培訓(xùn)。 這是三、四級(jí)市場客情維

48、護(hù)的一個(gè)薄弱環(huán)節(jié)。只要在效勞方面多出競品一步，就會(huì)在經(jīng)銷商心中留下深刻的印象：第一，在組織上與經(jīng)銷商聯(lián)誼，每月按時(shí)在地區(qū)中心召開經(jīng)銷商聯(lián)席會(huì)議，形成制度并穩(wěn)固下來，會(huì)上重點(diǎn)傳達(dá)品牌實(shí)力、新品優(yōu)勢等，讓經(jīng)銷商從內(nèi)心深處產(chǎn)生對(duì)品牌的信任，而且，會(huì)議客觀上為鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商提供了一個(gè)互通有無的場所，彼此切磋，提高經(jīng)營水平；第二，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商普遍都有做大做強(qiáng)的迫切愿望，但從最初的夫妻檔到家族式的管理都在制約著他們的開展。在高頻次對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商拜訪時(shí)，營銷人員應(yīng)該時(shí)常對(duì)其灌輸品牌信息，做公司文化、公司產(chǎn)品、財(cái)務(wù)制度、銷售技巧的培訓(xùn)，不斷提升經(jīng)銷商素質(zhì)，尤其培養(yǎng)其對(duì)市場的良性操作的思路，并在新產(chǎn)品上市之際，及時(shí)對(duì)導(dǎo)

49、購員進(jìn)行導(dǎo)購員根本知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，從而使他們成為銷售己方產(chǎn)品的專家。導(dǎo)購員在介紹產(chǎn)品時(shí)往往傾向于介紹自己較熟悉的產(chǎn)品，這樣就在零售環(huán)節(jié)上保證了銷量，更重要的是，實(shí)現(xiàn)了從思想上控制經(jīng)銷商，經(jīng)銷商會(huì)按企業(yè)的思路運(yùn)作，從而不自覺地提高了忠誠度，最大限度地到達(dá)共贏的目的。售后效勞管理對(duì)接優(yōu)樂福全國效勞中心顧客反應(yīng)信息直營店、管理店、代理商售后中心優(yōu)樂福分銷效勞網(wǎng)點(diǎn)效勞十大承諾：建立信息管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)終身效勞；設(shè)立全國免費(fèi)熱線：400-888-5841；免費(fèi)定期上門保養(yǎng)，時(shí)刻保證健康；派遣專人上門效勞，保證專業(yè)到位；上門效勞出示證件，保證顧客平安；保證效勞暢通無阻，主動(dòng)遞交名片；效勞人員發(fā)生更改，

50、主動(dòng)與您聯(lián)系；效勞中心 回訪，確保您的滿意；24小時(shí)內(nèi)快捷效勞，堅(jiān)持只換不修；執(zhí)行國家三包政策，保證您的權(quán)益。4.溫馨提示 如有任何疑問、需求或半年內(nèi)沒有效勞人員與您聯(lián)系上門保養(yǎng)機(jī)器，請(qǐng)您撥打全國免費(fèi)效勞熱線400，及時(shí)與我們公司總部聯(lián)系； 客戶專員上門效勞時(shí)請(qǐng)您驗(yàn)證其出示的證件，并請(qǐng)記下名片信息； 濾芯使用是有期限的，其更換周期根據(jù)各地不同水質(zhì)狀況會(huì)有差異，建議濾芯的更換不要超過其極限使用壽命； 請(qǐng)您按照說明書的指引正確使用凈水機(jī)，如果離開家里超過24小時(shí)請(qǐng)記得臨走前關(guān)閉機(jī)器電源、水源； 機(jī)器的安裝、移機(jī)、維修、換芯等工作請(qǐng)您聯(lián)系我們的工作人員，請(qǐng)勿隨意允許非優(yōu)樂福人員進(jìn)行操作； 為保證您及

51、家人的健康與平安，請(qǐng)勿隨意使用非優(yōu)樂福公司原廠出品的濾芯、配件。5.優(yōu)*樂*效勞 凈水產(chǎn)品“四分產(chǎn)品，六分安裝的特殊屬形，決定了必須有專業(yè)的效勞團(tuán)隊(duì)，提供完善的售前、售中和售后效勞。售前提供專業(yè)的消費(fèi)咨詢尤為重要，如提供區(qū)域水情資料分析與體驗(yàn)、水凈化效果演示、產(chǎn)品安裝示意，性價(jià)比分析等；售后的持續(xù)性跟蹤和維護(hù)那么是顧客滿意和代理商持續(xù)經(jīng)營的關(guān)鍵，如承諾與兌現(xiàn)承諾、用戶檔案的管理、及時(shí)周密的效勞等，并將這些進(jìn)行最終融合在售后工作工程當(dāng)中，為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值。 優(yōu)樂福具有專業(yè)的技術(shù)支持和效勞團(tuán)隊(duì)，并依托當(dāng)?shù)厥酆笮谏蹋瑸閺V闊及最終用戶提供技術(shù)支持和專業(yè)的培訓(xùn)。為此，優(yōu)樂福專門為客戶效勞打造一個(gè)全新的

52、效勞品牌“優(yōu)樂效勞，以“全心效勞，全新價(jià)值的效勞理念，營造凈水行業(yè)效勞新境界。 6.售后政策 售后產(chǎn)品，整機(jī)保修三年不含濾芯、膜等消耗材料，代理商必須建立用戶檔案資料并錄入到公司產(chǎn)品管理系統(tǒng)內(nèi)，定期向公司售后效勞部門反應(yīng)。 代理商首次進(jìn)貨起三個(gè)月內(nèi)，確因個(gè)別機(jī)型不適合當(dāng)?shù)厥袌鲣N售的，應(yīng)事前提出換貨申請(qǐng)，報(bào)公司客效勞部審核、總經(jīng)理簽批，在產(chǎn)品未拆封且完好無損的情況下，可予換貨。 凡優(yōu)樂福凈化生活電器代理商，即為優(yōu)樂福產(chǎn)品的特約售后效勞商，有義務(wù)做好產(chǎn)品售后效勞工作，同時(shí)必須就售后配件按規(guī)定進(jìn)行備庫。家用機(jī)安裝售后效勞流程和標(biāo)準(zhǔn)一、準(zhǔn)備工作1、檢查工具箱：各種工具、備品是否準(zhǔn)備齊全，完好無損，并需

53、分類擺放整齊。1安裝工具：工具包1、活動(dòng)扳手大 2.、螺絲刀+字、-字 3、剪管器 4、尖嘴鉗 5、斜口鉗 6、老虎鉗 7、美工刀 8、TDS筆 9、手電筒 10、濾瓶扳手兩 11、萬用表 12、定位銼 13、手槍鉆 14、不銹鋼鉆頭1.8# 15、普通鉆頭6#、8#、10# 16、擴(kuò)孔器不銹鋼11-16# 17、開口扳手13-15 18、接線排10米線 19、卷尺5m 20、壓力表帶2#接頭 21、銼刀 22、沖擊鉆 23、沖擊鉆頭20#長2安裝耗材：1、抹布 2、紙巾 3、 鞋套 4、透明膠帶 5、雙面膠 6、電工膠帶 7、生料帶 8、尼龍?jiān)鷰?9、PE管卡扣2#3# 13、PE管固定卡扣3輔助配件：1、PE管 2、電源線5M 3、插頭 4、五孔插座 5、進(jìn)水三通球閥 6、壓力桶球閥 7、彎頭、直通、三通2#3#2、 檢查著裝 ：1佩帶效勞工牌，穿工作服，并且穿戴整潔。 2注重個(gè)人形象，提升公司信譽(yù)。3、聯(lián)絡(luò)客戶 ：1跟客戶預(yù)約安裝時(shí)間，確定安裝詳細(xì)地址及具體接待人。 2確認(rèn)客戶購置的產(chǎn)品型號(hào)及其附屬產(chǎn)品。 3對(duì)待特殊的安裝要求及需改動(dòng)安裝的客戶，應(yīng)多角度溝通了解，做到心中有數(shù)，備好所需材料，以免延緩安裝或維修進(jìn)度。二、上門效勞1、提前十分鐘到達(dá)安裝地點(diǎn)，再次整理著裝，梳理儀表。2、輕輕敲門先兩下，后三下或點(diǎn)按門鈴一次或兩次，聲音不得急促、連續(xù)，耐心等待客戶開門。3