我是如何出單的(陌拜篇)

1、我是如何出單的我是如何出單的 陌拜篇陌拜篇 2014年年06月月 無(wú)論走過(guò)多遠(yuǎn)無(wú)論走過(guò)多遠(yuǎn)今天從這里起步今天從這里起步課程大綱課程大綱1、用案例講流程、用案例講流程2、用案例講技巧（重點(diǎn)）、用案例講技巧（重點(diǎn)）3、技巧訓(xùn)練、技巧訓(xùn)練用案例講流程用案例講流程專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售流程尋找準(zhǔn)主顧約訪銷售面談成交面談售后服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹專業(yè)化銷售流程陌拜出單陌拜出單案例案例 通過(guò)綜合金融進(jìn)行陌生拜訪 了解客戶信息如下： 徐先生，福建人39歲，夫人38歲，小孩（獨(dú)子）：5歲；杭州恒大建材市場(chǎng)建材商。沒(méi)有買過(guò)保險(xiǎn)，有農(nóng)保。 他們沒(méi)有保險(xiǎn)意識(shí)，通過(guò)觀念導(dǎo)入，夫妻雙雙購(gòu)買了智勝人生保險(xiǎn)共2單，合計(jì)保費(fèi)1380

2、0元。養(yǎng)兒養(yǎng)兒防老防老第一次陌拜面談第一次陌拜面談贍養(yǎng)4 41212個(gè)老人個(gè)老人兒女負(fù)擔(dān)比 現(xiàn) 在 至少增加2倍用案例講技巧用案例講技巧觀念導(dǎo)入觀念導(dǎo)入0歲歲終身終身25歲歲60歲歲收入線收入線支出線支出線生活費(fèi)用生活費(fèi)用買房買車買房買車生育撫養(yǎng)生育撫養(yǎng)創(chuàng)業(yè)成家創(chuàng)業(yè)成家應(yīng)急準(zhǔn)備應(yīng)急準(zhǔn)備養(yǎng)老準(zhǔn)備養(yǎng)老準(zhǔn)備一一定定會(huì)會(huì)發(fā)發(fā)生生的的事事第二次成交面談第二次成交面談 這是我們的一生。這是我們的一生。 我們的一生多在消費(fèi)。我們的一生多在消費(fèi)。 25歲到歲到60歲是我們能力最強(qiáng)的黃金時(shí)期，歲是我們能力最強(qiáng)的黃金時(shí)期，所以我這個(gè)時(shí)候來(lái)給你講保險(xiǎn)。所以我這個(gè)時(shí)候來(lái)給你講保險(xiǎn)。25歲以前的歲以前的人責(zé)任心不強(qiáng)，人

3、責(zé)任心不強(qiáng)，60歲的人想買也買不了，所歲的人想買也買不了，所以我不講。以我不講。 今年你今年你39歲了，上有老下有小，責(zé)任最歲了，上有老下有小，責(zé)任最大。大。生活費(fèi)用、買房買車、生育撫養(yǎng)、創(chuàng)業(yè)生活費(fèi)用、買房買車、生育撫養(yǎng)、創(chuàng)業(yè)成家、應(yīng)急準(zhǔn)備、養(yǎng)老費(fèi)用都要在這個(gè)階段成家、應(yīng)急準(zhǔn)備、養(yǎng)老費(fèi)用都要在這個(gè)階段準(zhǔn)備。準(zhǔn)備。0歲歲終身終身25歲歲60歲歲收入線收入線支出線支出線生活費(fèi)用生活費(fèi)用買房買車買房買車生育撫養(yǎng)生育撫養(yǎng)創(chuàng)業(yè)成家創(chuàng)業(yè)成家應(yīng)急準(zhǔn)備應(yīng)急準(zhǔn)備養(yǎng)老準(zhǔn)備養(yǎng)老準(zhǔn)備一一定定會(huì)會(huì)發(fā)發(fā)生生的的事事1010元元3 3頓頓2 2人人365365天天2020年年438,000438,000 元元養(yǎng)老的錢按按6

4、0歲退休，人均壽命歲退休，人均壽命80歲，退休后活歲，退休后活20年，一天三頓飯：年，一天三頓飯：1010元元3 3頓頓2 2人人365365天天2020年年養(yǎng)老成本簡(jiǎn)單算養(yǎng)老成本簡(jiǎn)單算438,000438,000 元元0歲歲終身終身25歲歲60歲歲支出線支出線安安全全健健康康可能會(huì)發(fā)生的事可能會(huì)發(fā)生的事一一定定會(huì)會(huì)發(fā)發(fā)生生的的事事1010元元3 3頓頓2 2人人365365天天2020年年438,000438,000 元元生活費(fèi)用生活費(fèi)用買房買車買房買車生育撫養(yǎng)生育撫養(yǎng)創(chuàng)業(yè)成家創(chuàng)業(yè)成家應(yīng)急準(zhǔn)備應(yīng)急準(zhǔn)備養(yǎng)老準(zhǔn)備養(yǎng)老準(zhǔn)備收入線收入線 其實(shí)人生有兩件事如果你能夠保證，保險(xiǎn)是不需要買的。一個(gè)是意外，

5、另一個(gè)是疾病。但是一個(gè)人無(wú)論多有本事 ，這兩個(gè)事情永遠(yuǎn)無(wú)法控制，一旦發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，收入就會(huì)中斷，支出反而增加。一旦發(fā)生重大疾病，醫(yī)藥費(fèi)都是沒(méi)底的。親戚朋友來(lái)看你，也是最初來(lái)看看，不可能一直來(lái)看。包幾千元錢的是最好的朋友，包幾百元錢的是同事，拿幾十萬(wàn)的只有保險(xiǎn)公司。0歲歲終身終身25歲歲60歲歲支出線支出線安安全全健健康康可能會(huì)發(fā)生的事可能會(huì)發(fā)生的事一一定定會(huì)會(huì)發(fā)發(fā)生生的的事事1010元元3 3頓頓2 2人人365365天天2020年年438,000438,000 元元生活費(fèi)用生活費(fèi)用買房買車買房買車生育撫養(yǎng)生育撫養(yǎng)創(chuàng)業(yè)成家創(chuàng)業(yè)成家應(yīng)急準(zhǔn)備應(yīng)急準(zhǔn)備養(yǎng)老準(zhǔn)備養(yǎng)老準(zhǔn)備收入線收入線 人總有老了、不如意的時(shí)

6、候；如果我們?nèi)丝傆欣狭恕⒉蝗缫獾臅r(shí)候；如果我們能夠保證自己一直年輕、一直平安健康那保能夠保證自己一直年輕、一直平安健康那保險(xiǎn)和你就沒(méi)有關(guān)系。就像醫(yī)院，我也不喜歡險(xiǎn)和你就沒(méi)有關(guān)系。就像醫(yī)院，我也不喜歡醫(yī)院，但再怎么不喜歡，等我老了、身體不醫(yī)院，但再怎么不喜歡，等我老了、身體不好的時(shí)候，我肯定希望主的離醫(yī)院越近越好。好的時(shí)候，我肯定希望主的離醫(yī)院越近越好。 現(xiàn)在很多想法、借口都是身體好的時(shí)候現(xiàn)在很多想法、借口都是身體好的時(shí)候隨便講講的，要真有事就不會(huì)這么想了。風(fēng)隨便講講的，要真有事就不會(huì)這么想了。風(fēng)險(xiǎn)我們控制不了，但是經(jīng)濟(jì)上我們可以做好險(xiǎn)我們控制不了，但是經(jīng)濟(jì)上我們可以做好準(zhǔn)備，保險(xiǎn)是最合適的方法

7、。準(zhǔn)備，保險(xiǎn)是最合適的方法。用案例講技巧用案例講技巧產(chǎn)品說(shuō)明產(chǎn)品說(shuō)明每月交每月交567元，元，年交年交0.68萬(wàn)元；萬(wàn)元；預(yù)計(jì)交預(yù)計(jì)交20年；年； 共交共交12萬(wàn)元。萬(wàn)元。智勝人生綜合保障計(jì)劃智勝人生綜合保障計(jì)劃 1、持續(xù)交費(fèi)特別獎(jiǎng)勵(lì)：在累計(jì)交滿、持續(xù)交費(fèi)特別獎(jiǎng)勵(lì)：在累計(jì)交滿 3、意外醫(yī)療：、意外醫(yī)療：24小時(shí)后，小時(shí)后， 前前5年獎(jiǎng)勵(lì)年獎(jiǎng)勵(lì)5%；累計(jì)交滿；累計(jì)交滿10年獎(jiǎng)勵(lì)年獎(jiǎng)勵(lì) 100-10000.00元元100%報(bào)銷。報(bào)銷。 獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)10%；累計(jì)交滿；累計(jì)交滿20年獎(jiǎng)勵(lì)年獎(jiǎng)勵(lì)15% 4、重疾保障：、重疾保障：90天后，提前天后，提前 給付給付100000.00元起不斷長(zhǎng)大元起不斷長(zhǎng)大 2

8、、應(yīng)急金：猶豫期后可以申請(qǐng)部分、應(yīng)急金：猶豫期后可以申請(qǐng)部分 到到 90歲時(shí)約歲時(shí)約779249.00元元 領(lǐng)取保單賬戶價(jià)值。保單賬戶價(jià)值領(lǐng)取保單賬戶價(jià)值。保單賬戶價(jià)值 到到65歲時(shí)約為歲時(shí)約為330120.00元到元到80歲時(shí)歲時(shí) 5、小病住院：小病住院：30天后天后80%報(bào)銷報(bào)銷，約為約為610857元；到元；到90歲時(shí)約為歲時(shí)約為893046元元 一年多次，一年多次， 18000.00元封頂元封頂。到到100歲時(shí)約為歲時(shí)約為1299490.00元。元。 住院補(bǔ)貼：住院補(bǔ)貼：200元元/ 天。天。 6、保費(fèi)豁免：繳費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)保障最高保費(fèi)豁免：繳費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)保障最高19年年 保費(fèi)；計(jì)劃繼續(xù)有效保費(fèi)；計(jì)

9、劃繼續(xù)有效 7、養(yǎng)老補(bǔ)充：到、養(yǎng)老補(bǔ)充：到65歲時(shí)約為歲時(shí)約為300987.00元；到元；到80歲時(shí)約為歲時(shí)約為 544493.00元；元； 到到90歲時(shí)約為歲時(shí)約為779249.00元；到元；到100歲時(shí)約為歲時(shí)約為1105123.00元。投入元。投入6萬(wàn)收萬(wàn)收 回性價(jià)比高；真正做到：有急救急、有病治病、一生如意無(wú)憂?；匦詢r(jià)比高；真正做到：有急救急、有病治病、一生如意無(wú)憂。產(chǎn)品特點(diǎn)：產(chǎn)品特點(diǎn)： l 保障全面保障全面 保額可調(diào)保額可調(diào) l 利率保底利率保底 每月結(jié)算每月結(jié)算 l 領(lǐng)取免費(fèi)領(lǐng)取免費(fèi) 持交有獎(jiǎng)持交有獎(jiǎng) l 附加重疾附加重疾 呵護(hù)全身呵護(hù)全身 備注：本計(jì)劃書說(shuō)明是簡(jiǎn)要說(shuō)明，具體以保單

10、為準(zhǔn)。備注：本計(jì)劃書說(shuō)明是簡(jiǎn)要說(shuō)明，具體以保單為準(zhǔn)。8、生命保障：、生命保障：150000起不斷長(zhǎng)大起不斷長(zhǎng)大 你今年39歲，每月省出567元，對(duì)你生活有沒(méi)有影響？這樣一年就是6800元。 這筆錢放在那里都會(huì)有收益，但是放在保險(xiǎn)公司里的性質(zhì)是不一樣的。保險(xiǎn)就是來(lái)轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)拿走擔(dān)憂的，風(fēng)險(xiǎn)是第一位的，如果你要談收益，那今天我就不用和你談保險(xiǎn)了。1、持續(xù)交費(fèi)特別獎(jiǎng)勵(lì)。2、應(yīng)急金：猶豫期后可以申請(qǐng)部分領(lǐng)取保單賬戶價(jià)值。3、意外醫(yī)療：貓抓狗咬，磕磕碰碰等意外導(dǎo)致的門診或 住院醫(yī)療 4、重疾保障：發(fā)生合同約定的重大疾病，一次性提前給付。5、住院醫(yī)療：無(wú)論大小病，住院醫(yī)療都有賠。 住院日額補(bǔ)貼：意外，疾病住

11、院每天給日額補(bǔ)貼 6、保費(fèi)豁免。 7、養(yǎng)老補(bǔ)充：60歲以后，可以用作養(yǎng)老金的補(bǔ)充，有病看 病，無(wú)病防老。8、 意外傷害：小到手指大到全殘7級(jí)34項(xiàng)，按照比例賠付。9、生命保障：這筆錢是留給家人的責(zé)任；代表一個(gè)人的經(jīng) 濟(jì)生命價(jià)值，萬(wàn)一發(fā)生不測(cè)，留愛不留憾。 如果我們能夠確定未來(lái)沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，那么就不需要買這份保險(xiǎn)的，保險(xiǎn)就是保未來(lái)不確定的事的。如果出現(xiàn)意外30萬(wàn)是對(duì)家人的責(zé)任。如果出現(xiàn)重疾20萬(wàn)是給自己的，也許銀行里有20萬(wàn)，但是花自己的錢怎么不心疼，如果是花保險(xiǎn)公司的錢心情就會(huì)不一樣，病也好得快。到時(shí)診斷書一張，我就幫你解決這個(gè)問(wèn)題。那你覺(jué)得這6800元錢值不值。產(chǎn)品特色：保障全面保障全面兼顧身故

12、保障、重大疾病保障、意外保障、意外醫(yī)療保障兼顧身故保障、重大疾病保障、意外保障、意外醫(yī)療保障保額可調(diào)保額可調(diào)根據(jù)人生不同階段的風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整保額，我的保險(xiǎn)我做主根據(jù)人生不同階段的風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整保額，我的保險(xiǎn)我做主利率保底利率保底持交有獎(jiǎng)持交有獎(jiǎng)每月結(jié)算每月結(jié)算領(lǐng)取免費(fèi)領(lǐng)取免費(fèi)23雙目失明雙目失明雙耳失聰雙耳失聰腦炎、腦膜炎后遺癥腦炎、腦膜炎后遺癥良性腦腫瘤良性腦腫瘤語(yǔ)言能力喪失語(yǔ)言能力喪失冠狀動(dòng)脈搭橋術(shù)冠狀動(dòng)脈搭橋術(shù)心臟瓣膜手術(shù)心臟瓣膜手術(shù)急性心肌梗塞急性心肌梗塞原發(fā)性心肌病原發(fā)性心肌病重癥肝炎重癥肝炎腎衰竭腎衰竭紅斑狼瘡腎毒害紅斑狼瘡腎毒害主動(dòng)脈手術(shù)主動(dòng)脈手術(shù)嚴(yán)重原發(fā)肺動(dòng)脈高壓嚴(yán)重原發(fā)肺動(dòng)脈高壓惡性葡萄

13、胎惡性葡萄胎多個(gè)肢體缺失多個(gè)肢體缺失嚴(yán)重腦損傷嚴(yán)重腦損傷腦中風(fēng)后遺癥腦中風(fēng)后遺癥另有另有危及全身危及全身的重大疾病：的重大疾?。?惡性腫瘤、惡性腫瘤、 器官移植、器官移植、 造血干細(xì)胞移植、造血干細(xì)胞移植、 深度昏迷、深度昏迷、 癱瘓、癱瘓、 嚴(yán)重阿莫爾茲海癥、嚴(yán)重阿莫爾茲海癥、 嚴(yán)重帕金森病、嚴(yán)重帕金森病、 嚴(yán)重嚴(yán)重III度燒傷、度燒傷、 嚴(yán)重運(yùn)動(dòng)神經(jīng)元病、嚴(yán)重運(yùn)動(dòng)神經(jīng)元病、 嚴(yán)重再生障礙性貧血、嚴(yán)重再生障礙性貧血、 嚴(yán)重多發(fā)性硬化癥、嚴(yán)重多發(fā)性硬化癥、 1型糖尿病型糖尿病平安大病種類共計(jì)平安大病種類共計(jì)3030類重疾：類重疾：1.1.惡性腫瘤；惡性腫瘤；2.2.急性心肌梗塞；急性心肌梗塞；

14、3.3.腦中風(fēng)腦中風(fēng)后遺癥；后遺癥；4.4.重要器官移植術(shù)或造血干細(xì)重要器官移植術(shù)或造血干細(xì)胞移植術(shù)；胞移植術(shù)；5.5.冠狀動(dòng)脈搭橋術(shù)；冠狀動(dòng)脈搭橋術(shù)；6.6.慢性腎慢性腎功能衰竭末期（尿毒癥）；功能衰竭末期（尿毒癥）；7.7.多個(gè)肢體多個(gè)肢體缺失缺失；8.8.急性或亞急性重癥肝炎；急性或亞急性重癥肝炎；9.9.良性良性腦腫瘤腦腫瘤；10.10.慢性肝功能衰竭失代償期慢性肝功能衰竭失代償期；11.11.腦炎后遺癥腦炎后遺癥；12.12.深度昏迷深度昏迷；13.13.雙耳雙耳失聰失聰；14.14.雙目失明；雙目失明；15.15.癱瘓；癱瘓；16.16.心臟心臟瓣膜手術(shù)瓣膜手術(shù)；17.17.海爾默

15、茨?。缓柲牟?；18.18.嚴(yán)重腦嚴(yán)重腦損傷損傷；19.19.嚴(yán)重帕金森病嚴(yán)重帕金森病；20.20.度燒傷度燒傷；21.21.原發(fā)性肺動(dòng)脈高壓原發(fā)性肺動(dòng)脈高壓；22.22.嚴(yán)重運(yùn)動(dòng)神嚴(yán)重運(yùn)動(dòng)神經(jīng)元病經(jīng)元病；23.23.語(yǔ)言能力喪失語(yǔ)言能力喪失；24.24.重型再重型再生障礙性貧血生障礙性貧血；25.25.主動(dòng)脈手術(shù)主動(dòng)脈手術(shù)；26.26.嚴(yán)嚴(yán)重的多發(fā)性硬化重的多發(fā)性硬化；27.I27.I型糖尿??；型糖尿?。?8.28.原原發(fā)性心肌病發(fā)性心肌病其中其中2 2類女性特有重疾：類女性特有重疾：1.1.侵蝕性葡萄胎；侵蝕性葡萄胎；2.2.系統(tǒng)性紅斑狼瘡系統(tǒng)性紅斑狼瘡 專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售流程 觀

16、念導(dǎo)入草帽圖觀念導(dǎo)入草帽圖 產(chǎn)品說(shuō)明太陽(yáng)圖產(chǎn)品說(shuō)明太陽(yáng)圖技巧訓(xùn)練技巧訓(xùn)練 請(qǐng)以你的同桌作為客戶演練觀請(qǐng)以你的同桌作為客戶演練觀念導(dǎo)入圖及產(chǎn)品說(shuō)明圖念導(dǎo)入圖及產(chǎn)品說(shuō)明圖 兩兩演練，演練完一遍后互換兩兩演練，演練完一遍后互換角色角色 時(shí)間：時(shí)間：15分鐘分鐘我們的心聲我們的心聲我們是綜合金融工作者，服務(wù)于中國(guó)平安，但我們不是賣保險(xiǎn)的，我們唯我們是綜合金融工作者，服務(wù)于中國(guó)平安，但我們不是賣保險(xiǎn)的，我們唯一能做的是幫助客戶選擇合適的保險(xiǎn)，幫助客戶處理一些保險(xiǎn)事務(wù)，包括一能做的是幫助客戶選擇合適的保險(xiǎn)，幫助客戶處理一些保險(xiǎn)事務(wù)，包括其他保險(xiǎn)公司的，以及其他金融業(yè)務(wù)上的一些事情，為了交朋友，義務(wù)服其他保險(xiǎn)公司的，以及其他金融業(yè)務(wù)上的一些事情，為了交朋友，義務(wù)服務(wù)也樂(lè)意。務(wù)也樂(lè)意。我們?cè)撛趺促I保險(xiǎn)？首先考慮每年交多少保費(fèi)，這個(gè)按照我們自己的經(jīng)濟(jì)我們?cè)撛趺促I保險(xiǎn)？首先考慮每年交多少保費(fèi)，這個(gè)按照我們自己的經(jīng)濟(jì)能力而定，建議是年收入的能力而定，建議是年收入的10%10%