我是如何出單的(陌拜篇)

1、我是如何出單的我是如何出單的 陌拜篇陌拜篇 2014年年06月月 無論走過多遠無論走過多遠今天從這里起步今天從這里起步課程大綱課程大綱1、用案例講流程、用案例講流程2、用案例講技巧（重點）、用案例講技巧（重點）3、技巧訓練、技巧訓練用案例講流程用案例講流程專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售流程尋找準主顧約訪銷售面談成交面談售后服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹專業(yè)化銷售流程陌拜出單陌拜出單案例案例 通過綜合金融進行陌生拜訪 了解客戶信息如下： 徐先生，福建人39歲，夫人38歲，小孩（獨子）：5歲；杭州恒大建材市場建材商。沒有買過保險，有農(nóng)保。 他們沒有保險意識，通過觀念導(dǎo)入，夫妻雙雙購買了智勝人生保險共2單，合計保費1380

2、0元。養(yǎng)兒養(yǎng)兒防老防老第一次陌拜面談第一次陌拜面談贍養(yǎng)4 41212個老人個老人兒女負擔比 現(xiàn) 在 至少增加2倍用案例講技巧用案例講技巧觀念導(dǎo)入觀念導(dǎo)入0歲歲終身終身25歲歲60歲歲收入線收入線支出線支出線生活費用生活費用買房買車買房買車生育撫養(yǎng)生育撫養(yǎng)創(chuàng)業(yè)成家創(chuàng)業(yè)成家應(yīng)急準備應(yīng)急準備養(yǎng)老準備養(yǎng)老準備一一定定會會發(fā)發(fā)生生的的事事第二次成交面談第二次成交面談 這是我們的一生。這是我們的一生。 我們的一生多在消費。我們的一生多在消費。 25歲到歲到60歲是我們能力最強的黃金時期，歲是我們能力最強的黃金時期，所以我這個時候來給你講保險。所以我這個時候來給你講保險。25歲以前的歲以前的人責任心不強，人

3、責任心不強，60歲的人想買也買不了，所歲的人想買也買不了，所以我不講。以我不講。 今年你今年你39歲了，上有老下有小，責任最歲了，上有老下有小，責任最大。大。生活費用、買房買車、生育撫養(yǎng)、創(chuàng)業(yè)生活費用、買房買車、生育撫養(yǎng)、創(chuàng)業(yè)成家、應(yīng)急準備、養(yǎng)老費用都要在這個階段成家、應(yīng)急準備、養(yǎng)老費用都要在這個階段準備。準備。0歲歲終身終身25歲歲60歲歲收入線收入線支出線支出線生活費用生活費用買房買車買房買車生育撫養(yǎng)生育撫養(yǎng)創(chuàng)業(yè)成家創(chuàng)業(yè)成家應(yīng)急準備應(yīng)急準備養(yǎng)老準備養(yǎng)老準備一一定定會會發(fā)發(fā)生生的的事事1010元元3 3頓頓2 2人人365365天天2020年年438,000438,000 元元養(yǎng)老的錢按按6

4、0歲退休，人均壽命歲退休，人均壽命80歲，退休后活歲，退休后活20年，一天三頓飯：年，一天三頓飯：1010元元3 3頓頓2 2人人365365天天2020年年養(yǎng)老成本簡單算養(yǎng)老成本簡單算438,000438,000 元元0歲歲終身終身25歲歲60歲歲支出線支出線安安全全健健康康可能會發(fā)生的事可能會發(fā)生的事一一定定會會發(fā)發(fā)生生的的事事1010元元3 3頓頓2 2人人365365天天2020年年438,000438,000 元元生活費用生活費用買房買車買房買車生育撫養(yǎng)生育撫養(yǎng)創(chuàng)業(yè)成家創(chuàng)業(yè)成家應(yīng)急準備應(yīng)急準備養(yǎng)老準備養(yǎng)老準備收入線收入線 其實人生有兩件事如果你能夠保證，保險是不需要買的。一個是意外，

5、另一個是疾病。但是一個人無論多有本事 ，這兩個事情永遠無法控制，一旦發(fā)生風險，收入就會中斷，支出反而增加。一旦發(fā)生重大疾病，醫(yī)藥費都是沒底的。親戚朋友來看你，也是最初來看看，不可能一直來看。包幾千元錢的是最好的朋友，包幾百元錢的是同事，拿幾十萬的只有保險公司。0歲歲終身終身25歲歲60歲歲支出線支出線安安全全健健康康可能會發(fā)生的事可能會發(fā)生的事一一定定會會發(fā)發(fā)生生的的事事1010元元3 3頓頓2 2人人365365天天2020年年438,000438,000 元元生活費用生活費用買房買車買房買車生育撫養(yǎng)生育撫養(yǎng)創(chuàng)業(yè)成家創(chuàng)業(yè)成家應(yīng)急準備應(yīng)急準備養(yǎng)老準備養(yǎng)老準備收入線收入線 人總有老了、不如意的時

6、候；如果我們?nèi)丝傆欣狭?、不如意的時候；如果我們能夠保證自己一直年輕、一直平安健康那保能夠保證自己一直年輕、一直平安健康那保險和你就沒有關(guān)系。就像醫(yī)院，我也不喜歡險和你就沒有關(guān)系。就像醫(yī)院，我也不喜歡醫(yī)院，但再怎么不喜歡，等我老了、身體不醫(yī)院，但再怎么不喜歡，等我老了、身體不好的時候，我肯定希望主的離醫(yī)院越近越好。好的時候，我肯定希望主的離醫(yī)院越近越好。 現(xiàn)在很多想法、借口都是身體好的時候現(xiàn)在很多想法、借口都是身體好的時候隨便講講的，要真有事就不會這么想了。風隨便講講的，要真有事就不會這么想了。風險我們控制不了，但是經(jīng)濟上我們可以做好險我們控制不了，但是經(jīng)濟上我們可以做好準備，保險是最合適的方法

7、。準備，保險是最合適的方法。用案例講技巧用案例講技巧產(chǎn)品說明產(chǎn)品說明每月交每月交567元，元，年交年交0.68萬元；萬元；預(yù)計交預(yù)計交20年；年； 共交共交12萬元。萬元。智勝人生綜合保障計劃智勝人生綜合保障計劃 1、持續(xù)交費特別獎勵：在累計交滿、持續(xù)交費特別獎勵：在累計交滿 3、意外醫(yī)療：、意外醫(yī)療：24小時后，小時后， 前前5年獎勵年獎勵5%；累計交滿；累計交滿10年獎勵年獎勵 100-10000.00元元100%報銷。報銷。 獎勵獎勵10%；累計交滿；累計交滿20年獎勵年獎勵15% 4、重疾保障：、重疾保障：90天后，提前天后，提前 給付給付100000.00元起不斷長大元起不斷長大 2

8、、應(yīng)急金：猶豫期后可以申請部分、應(yīng)急金：猶豫期后可以申請部分 到到 90歲時約歲時約779249.00元元 領(lǐng)取保單賬戶價值。保單賬戶價值領(lǐng)取保單賬戶價值。保單賬戶價值 到到65歲時約為歲時約為330120.00元到元到80歲時歲時 5、小病住院：小病住院：30天后天后80%報銷報銷，約為約為610857元；到元；到90歲時約為歲時約為893046元元 一年多次，一年多次， 18000.00元封頂元封頂。到到100歲時約為歲時約為1299490.00元。元。 住院補貼：住院補貼：200元元/ 天。天。 6、保費豁免：繳費風險保障最高保費豁免：繳費風險保障最高19年年 保費；計劃繼續(xù)有效保費；計

9、劃繼續(xù)有效 7、養(yǎng)老補充：到、養(yǎng)老補充：到65歲時約為歲時約為300987.00元；到元；到80歲時約為歲時約為 544493.00元；元； 到到90歲時約為歲時約為779249.00元；到元；到100歲時約為歲時約為1105123.00元。投入元。投入6萬收萬收 回性價比高；真正做到：有急救急、有病治病、一生如意無憂?；匦詢r比高；真正做到：有急救急、有病治病、一生如意無憂。產(chǎn)品特點：產(chǎn)品特點： l 保障全面保障全面 保額可調(diào)保額可調(diào) l 利率保底利率保底 每月結(jié)算每月結(jié)算 l 領(lǐng)取免費領(lǐng)取免費 持交有獎持交有獎 l 附加重疾附加重疾 呵護全身呵護全身 備注：本計劃書說明是簡要說明，具體以保單

10、為準。備注：本計劃書說明是簡要說明，具體以保單為準。8、生命保障：、生命保障：150000起不斷長大起不斷長大 你今年39歲，每月省出567元，對你生活有沒有影響？這樣一年就是6800元。 這筆錢放在那里都會有收益，但是放在保險公司里的性質(zhì)是不一樣的。保險就是來轉(zhuǎn)嫁風險拿走擔憂的，風險是第一位的，如果你要談收益，那今天我就不用和你談保險了。1、持續(xù)交費特別獎勵。2、應(yīng)急金：猶豫期后可以申請部分領(lǐng)取保單賬戶價值。3、意外醫(yī)療：貓抓狗咬，磕磕碰碰等意外導(dǎo)致的門診或 住院醫(yī)療 4、重疾保障：發(fā)生合同約定的重大疾病，一次性提前給付。5、住院醫(yī)療：無論大小病，住院醫(yī)療都有賠。 住院日額補貼：意外，疾病住

11、院每天給日額補貼 6、保費豁免。 7、養(yǎng)老補充：60歲以后，可以用作養(yǎng)老金的補充，有病看 病，無病防老。8、 意外傷害：小到手指大到全殘7級34項，按照比例賠付。9、生命保障：這筆錢是留給家人的責任；代表一個人的經(jīng) 濟生命價值，萬一發(fā)生不測，留愛不留憾。 如果我們能夠確定未來沒有風險，那么就不需要買這份保險的，保險就是保未來不確定的事的。如果出現(xiàn)意外30萬是對家人的責任。如果出現(xiàn)重疾20萬是給自己的，也許銀行里有20萬，但是花自己的錢怎么不心疼，如果是花保險公司的錢心情就會不一樣，病也好得快。到時診斷書一張，我就幫你解決這個問題。那你覺得這6800元錢值不值。產(chǎn)品特色：保障全面保障全面兼顧身故

12、保障、重大疾病保障、意外保障、意外醫(yī)療保障兼顧身故保障、重大疾病保障、意外保障、意外醫(yī)療保障保額可調(diào)保額可調(diào)根據(jù)人生不同階段的風險調(diào)整保額，我的保險我做主根據(jù)人生不同階段的風險調(diào)整保額，我的保險我做主利率保底利率保底持交有獎持交有獎每月結(jié)算每月結(jié)算領(lǐng)取免費領(lǐng)取免費23雙目失明雙目失明雙耳失聰雙耳失聰腦炎、腦膜炎后遺癥腦炎、腦膜炎后遺癥良性腦腫瘤良性腦腫瘤語言能力喪失語言能力喪失冠狀動脈搭橋術(shù)冠狀動脈搭橋術(shù)心臟瓣膜手術(shù)心臟瓣膜手術(shù)急性心肌梗塞急性心肌梗塞原發(fā)性心肌病原發(fā)性心肌病重癥肝炎重癥肝炎腎衰竭腎衰竭紅斑狼瘡腎毒害紅斑狼瘡腎毒害主動脈手術(shù)主動脈手術(shù)嚴重原發(fā)肺動脈高壓嚴重原發(fā)肺動脈高壓惡性葡萄

13、胎惡性葡萄胎多個肢體缺失多個肢體缺失嚴重腦損傷嚴重腦損傷腦中風后遺癥腦中風后遺癥另有另有危及全身危及全身的重大疾?。旱闹卮蠹膊。?惡性腫瘤、惡性腫瘤、 器官移植、器官移植、 造血干細胞移植、造血干細胞移植、 深度昏迷、深度昏迷、 癱瘓、癱瘓、 嚴重阿莫爾茲海癥、嚴重阿莫爾茲海癥、 嚴重帕金森病、嚴重帕金森病、 嚴重嚴重III度燒傷、度燒傷、 嚴重運動神經(jīng)元病、嚴重運動神經(jīng)元病、 嚴重再生障礙性貧血、嚴重再生障礙性貧血、 嚴重多發(fā)性硬化癥、嚴重多發(fā)性硬化癥、 1型糖尿病型糖尿病平安大病種類共計平安大病種類共計3030類重疾：類重疾：1.1.惡性腫瘤；惡性腫瘤；2.2.急性心肌梗塞；急性心肌梗塞；

14、3.3.腦中風腦中風后遺癥；后遺癥；4.4.重要器官移植術(shù)或造血干細重要器官移植術(shù)或造血干細胞移植術(shù)；胞移植術(shù)；5.5.冠狀動脈搭橋術(shù)；冠狀動脈搭橋術(shù)；6.6.慢性腎慢性腎功能衰竭末期（尿毒癥）；功能衰竭末期（尿毒癥）；7.7.多個肢體多個肢體缺失缺失；8.8.急性或亞急性重癥肝炎；急性或亞急性重癥肝炎；9.9.良性良性腦腫瘤腦腫瘤；10.10.慢性肝功能衰竭失代償期慢性肝功能衰竭失代償期；11.11.腦炎后遺癥腦炎后遺癥；12.12.深度昏迷深度昏迷；13.13.雙耳雙耳失聰失聰；14.14.雙目失明；雙目失明；15.15.癱瘓；癱瘓；16.16.心臟心臟瓣膜手術(shù)瓣膜手術(shù)；17.17.海爾默

15、茨??；海爾默茨??；18.18.嚴重腦嚴重腦損傷損傷；19.19.嚴重帕金森病嚴重帕金森??；20.20.度燒傷度燒傷；21.21.原發(fā)性肺動脈高壓原發(fā)性肺動脈高壓；22.22.嚴重運動神嚴重運動神經(jīng)元病經(jīng)元?。?3.23.語言能力喪失語言能力喪失；24.24.重型再重型再生障礙性貧血生障礙性貧血；25.25.主動脈手術(shù)主動脈手術(shù)；26.26.嚴嚴重的多發(fā)性硬化重的多發(fā)性硬化；27.I27.I型糖尿??；型糖尿??；28.28.原原發(fā)性心肌病發(fā)性心肌病其中其中2 2類女性特有重疾：類女性特有重疾：1.1.侵蝕性葡萄胎；侵蝕性葡萄胎；2.2.系統(tǒng)性紅斑狼瘡系統(tǒng)性紅斑狼瘡 專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售流程 觀

16、念導(dǎo)入草帽圖觀念導(dǎo)入草帽圖 產(chǎn)品說明太陽圖產(chǎn)品說明太陽圖技巧訓練技巧訓練 請以你的同桌作為客戶演練觀請以你的同桌作為客戶演練觀念導(dǎo)入圖及產(chǎn)品說明圖念導(dǎo)入圖及產(chǎn)品說明圖 兩兩演練，演練完一遍后互換兩兩演練，演練完一遍后互換角色角色 時間：時間：15分鐘分鐘我們的心聲我們的心聲我們是綜合金融工作者，服務(wù)于中國平安，但我們不是賣保險的，我們唯我們是綜合金融工作者，服務(wù)于中國平安，但我們不是賣保險的，我們唯一能做的是幫助客戶選擇合適的保險，幫助客戶處理一些保險事務(wù)，包括一能做的是幫助客戶選擇合適的保險，幫助客戶處理一些保險事務(wù)，包括其他保險公司的，以及其他金融業(yè)務(wù)上的一些事情，為了交朋友，義務(wù)服其他保險公司的，以及其他金融業(yè)務(wù)上的一些事情，為了交朋友，義務(wù)服務(wù)也樂意。務(wù)也樂意。我們該怎么買保險？首先考慮每年交多少保費，這個按照我們自己的經(jīng)濟我們該怎么買保險？首先考慮每年交多少保費，這個按照我們自己的經(jīng)濟能力而定，建議是年收入的能力而定，建議是年收入的10%10%