談判技巧培訓(xùn)

1、1重點零售客戶管理課程 零售業(yè)務(wù)談判培訓(xùn)2005年6月2第一單元第一單元 零售客戶業(yè)務(wù)談判概述零售客戶業(yè)務(wù)談判概述3第一節(jié)第一節(jié) 課程目的與方法課程目的與方法n針對零售客戶進行的業(yè)務(wù)談判是為生產(chǎn)制造企業(yè)及其分校組織的銷售人員所提供的一項具有針對性的培訓(xùn)課程。n該課程在對零售客戶業(yè)務(wù)的全面了解的基礎(chǔ)上， 以數(shù)據(jù)和分析為主要方式，結(jié)合與零售業(yè)務(wù)直接相關(guān)的交流與談判技巧，從內(nèi)容與邏輯上幫助銷售經(jīng)理提升在零售業(yè)務(wù)談判方面的綜合能力。n在培訓(xùn)的實施過程中，依據(jù)客戶不同的生意及管理需求， 我們相應(yīng)地采用專題介紹、案例分析、等方式，以介紹知識性內(nèi)容為輔，以提高業(yè)務(wù)能力為主。4第二節(jié)第二節(jié) 談判與零售業(yè)務(wù)談判

2、談判與零售業(yè)務(wù)談判談判的界定談判的界定n廣義的談判廣義的談判任何帶有價值交換的交流n狹義的談判狹義的談判當(dāng)銷售人員已經(jīng)完成了對客戶的銷售介紹和利益性的銷售接觸過程，并感受到客戶對我們所討論的內(nèi)容具有生意興趣，但因各種原因，我們無法以我們現(xiàn)有的資源配比方案滿足客戶的需求的情況下，才進入的階段。5第二節(jié)第二節(jié) 談判與零售業(yè)務(wù)談判談判與零售業(yè)務(wù)談判零售業(yè)務(wù)談判的定義n 零售業(yè)務(wù)談判是圍繞零售業(yè)務(wù)的溝通過程，通過這一過程來化解或消除供應(yīng)商和零售商雙方在賣方提供的價值、買方提供的等值交換以及整個交易相互遵循的規(guī)則上所存在的分歧，進而獲得相互的承諾、達成交易。零售業(yè)務(wù)談判涉及兩個方面n相互的利益 推動你和

3、客戶達成協(xié)議的有利因素n分歧 阻礙你和客戶達成協(xié)議的不利因素6買賣雙方在達成交易中的承諾買賣雙方在達成交易中的承諾n賣方提供的價值賣方提供的價值：產(chǎn)品、服務(wù)、其它支持或條件n買方提供的等值的交換買方提供的等值的交換：付款、貨架、其它資源n整個交易中相互遵循的規(guī)則整個交易中相互遵循的規(guī)則：合約珈儂的價值珈儂的價值7舉例一家新的大賣場決定進珈儂公司的產(chǎn)品，要求在2周內(nèi)送到。這位客戶同時答應(yīng)貨到后30天將150，000元貨款付清：n賣方提供的價值 珈儂公司的產(chǎn)品。n買方提供的等值的交換 貨款150，000元。n整個交易相互遵循的規(guī)則 是指珈儂公司或經(jīng)銷商有提供產(chǎn)品的責(zé)任，以及客戶有接收產(chǎn)品和付款的責(zé)

4、任。約束珈儂公司經(jīng)銷商的條款是二個星期內(nèi)將產(chǎn)品送到；而約束這位客戶的，則是在產(chǎn)品送到后30天內(nèi)付清貸款。8買賣雙方在達成交易中的分歧買賣雙方在達成交易中的分歧珈儂的價值零售商的價值合約雙方合作的利益？9第三節(jié)第三節(jié) 了解零售商的談判方法了解零售商的談判方法10零售商的談判原則零售商的談判原則n談判是供應(yīng)商與零售商之間的交易. 供應(yīng)商希望按平價出售所有的產(chǎn)品, 但零售商只愿以折扣價采購高周轉(zhuǎn)率的商品.n通過談判之獲益來強化零售商的價格形象及績效n花80的時間準(zhǔn)備談判，花20的時間去談判11零售商的談判準(zhǔn)備零售商的談判準(zhǔn)備收集信息收集信息n市場調(diào)查: 關(guān)于供應(yīng)商及產(chǎn)品的有關(guān)情況n市場報價: 其它零

5、售商的銷售價格預(yù)估其進貨價n團隊溝通：詢問團隊人員是否有尚待同供應(yīng)商解決的問題n部門溝通：從門店, 商品部總部和區(qū)域商品部了解到供應(yīng)商的信息n參考資料：全國性或全球性合同: 參考其合同內(nèi)容條款準(zhǔn)備材料準(zhǔn)備材料n參照供應(yīng)商的有關(guān)材料n市調(diào)的價格分析:n競爭對手的海報:n與供應(yīng)商的合約:n產(chǎn)品組織表n進貨單紀(jì)錄n筆, 記事本, 計算器12零售商零售商的采購哲學(xué)n讓銷售員對得起他們的工資，讓他們出汗！n永遠不要忘記：在談判中的每一分鐘, 要一直持懷疑態(tài)度, 顯得對所談的事情缺乏熱情, 或者不愿作出決定.n對于供應(yīng)商的第一次提出的條件, 要么不接受, 要么持反對意見.n采購員的反映應(yīng)是: “什么?”

6、或者“你該不是開玩笑吧?”, 從而使對方產(chǎn)生心理負擔(dān), 使他們認清形勢, 并降低自己的談判標(biāo)準(zhǔn)和期望. n永遠要求那些不可能的事情:n對于你要談判的事, 要求得越離譜越好, 說不定和供應(yīng)商的實際條件比較吻合;n這些不可能的要求可以幫助你獲得更大的操作空間并幫助作出最小的讓步, 并讓你的對手感覺似乎已經(jīng)從談判中“得到了”什么我們的讓步.13n告訴供應(yīng)商:“你需要做得更好”！n不斷地重復(fù)這個說法, 直到供應(yīng)商開始認為他們現(xiàn)在做得真的很差;n在我們的眼中, 這些供應(yīng)商永遠不可能做得更好;n把事情拖到下次解決 .n在談判要結(jié)束時, 采購員要聲稱此事需由上級經(jīng)理決策;n這樣做為采購員爭取到了更多的時間去

7、考慮拒絕或重新考慮一份方案;n采用“去皮”原則:n80%的談判在最后的20%時間取得成效, 在談判開始時提出的要求可以被忽略;家樂福的采購哲學(xué)家樂福的采購哲學(xué)14零售商的談判哲學(xué)零售商的談判哲學(xué)自信！ 永遠自信供應(yīng)商對零售商的需求大于零售商對供應(yīng)商的需求15零售商在談判中使用技巧系列零售商在談判中使用技巧系列刻意的欺騙n假事實n不清晰的權(quán)力立場性壓力n 拒絕談判n 不合理的要求n 最后通牒心理戰(zhàn)n 對“個人”做出攻擊性評價n 紅臉與白臉的把戲n 換人16第四節(jié)第四節(jié) 零售業(yè)務(wù)談判內(nèi)容結(jié)構(gòu)零售業(yè)務(wù)談判內(nèi)容結(jié)構(gòu)n進行年度的貿(mào)易條件的談判n產(chǎn)品進新場的談判n促銷談判n贊助費用的談判n新產(chǎn)品進場的談判

8、n其他談判17貿(mào)易條件談判貿(mào)易條件談判Terms 回款期供應(yīng)商向零售商的短期貸款零售商利用貸款進行投資Turns 周轉(zhuǎn)率當(dāng)周轉(zhuǎn)量回款量, 零售商則可以盡量多地利用供應(yīng)商資金. .財務(wù)收益零售商的利潤來自回款條件及庫存周轉(zhuǎn)18零售商從貿(mào)易條件中獲利零售商從貿(mào)易條件中獲利n直接從貨款期的長短來計算價值n根據(jù)短期投資回報率來計算價值n根據(jù)庫存周轉(zhuǎn)計算帶來的價值19有關(guān)產(chǎn)品的談判新產(chǎn)品進場產(chǎn)品進新場20有關(guān)促銷的談判有關(guān)促銷的談判n促銷談判的內(nèi)容n產(chǎn)品的促銷次數(shù), 數(shù)量, 及陳列費用n零售商將準(zhǔn)備的資料n端架時間表 (各門店的職責(zé))有助于零售商對端架促銷計劃進行跟蹤并明確尚存多少促銷臺可供使用n促銷談

9、判n同供應(yīng)商協(xié)商下列事項: 促銷折扣, 配贈品, 促銷陳列費用, 促銷期, 促銷產(chǎn)品數(shù)量等21有關(guān)贊助費用的談判有關(guān)贊助費用的談判n年節(jié)費用(如新年, 中秋, 國慶, 圣誕, 五一, 春節(jié)), n節(jié)慶費( 如周年慶等), n新店開張費用, n新進供應(yīng)商費用等. 22費用費用分類分類介紹介紹大分類大分類 中分類中分類 小分類小分類 說明說明 付款期 PT&T 營業(yè)額 PT: Payment term T: Turnover 付款期指正常的銀行利息所帶來的財務(wù)收益. 營業(yè)額是指根據(jù)供應(yīng)商的營業(yè)額的大小,產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)周期所帶來的財務(wù)收益. Gross Margin 產(chǎn)品凈毛利產(chǎn)品凈毛利 由產(chǎn)品

10、低買高賣而產(chǎn)生的差異. Unconditional Rebate 無條件退傭 直接從每筆進貨金額發(fā)票上扣除的費用 Rebate 退傭 Conditional Rebate 有條件退傭 根據(jù)達到不同的營業(yè)額目標(biāo)而制定的不同比例的退傭,此退傭是每年結(jié)束后才計算的 TG 堆頭 放在貨架兩端的陳列促銷 Podium 地堆 在賣場的中央過道,將產(chǎn)品放在多快展板上搭成的促銷堆頭 Promotion 促銷 DM(direct mail) 海報 是一種以印刷物的形式將產(chǎn)品特價或其它形式的促銷展示出來或傳達給消費者 New Product 新產(chǎn)品進場費 新產(chǎn)品是指從來沒有在商場銷售過的產(chǎn)品 Assortment

11、 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)費 針對于產(chǎn)品而言,分為全國性產(chǎn)品和區(qū)域性產(chǎn)品,全國性產(chǎn)品指在全國范圍內(nèi)推廣的 Product related 以產(chǎn)品為導(dǎo)向以產(chǎn)品為導(dǎo)向 Logistics Fees 儲運費 在零售商有統(tǒng)倉的情況下,需要借用零售商的運力,將產(chǎn)品運至各店. Festival 節(jié)日贊助費 針對于不同的節(jié)日所收取的贊助費 Store Opening 新店開張費 每個新店都收取不同程度的贊助費和免費商品 Commercial Margin 商業(yè)毛利商業(yè)毛利 Fees 費用費用 No-product related 非產(chǎn)品導(dǎo)向非產(chǎn)品導(dǎo)向 New Supplier 新進供應(yīng)商 供應(yīng)商對于某一家店是新的,從來沒有

12、沒有進行銷售過的. 23全國合同談判全國合同談判區(qū)域:時間不含稅進貨額進貨額 銷售額產(chǎn)品凈毛利預(yù)估進貨額 銷售額 產(chǎn)品凈毛利73795#DIV/0!630000#DIV/0!已做商店數(shù)2付款天數(shù)60月結(jié)60月結(jié)無條件退傭3.00%2213.850.00有條件退傭進貨額返利金額進貨額返利金額No.100.50%0No.200.75%0No.300No.400No.500No.600No.700實際有條件返利0.00%00.00%0.00%促銷百分比 店數(shù)次數(shù)金額百分比店數(shù)次數(shù)金額堆頭0.00%0.00%海報0.00%0.00%貨架上的促銷0.00%0.00%促銷區(qū)域0.00%0.00%收銀臺貨架

13、0.00%0.00%燈箱0.00%0.00%其它促銷方式0.00%0.00%總計0.00%00.00%0產(chǎn)品百分比 店數(shù)次數(shù)金額百分比店數(shù)次數(shù)金額新產(chǎn)品進場費0.00%0.00%新進供應(yīng)商費0.00%0.00%新店開業(yè)費0.00%0.00%單品組織費0.00%0.00%總計0.00%00.00%0儲運費00總計0.00%00.00%0年節(jié)費用百分比 店數(shù)次數(shù)金額百分比店數(shù)次數(shù)金額新年0.00%0.00%五一勞動節(jié)0.00%0.00%國際周年慶0.00%0.00%中國周年慶0.00%0.00%中秋節(jié)0.00%0.00%國慶節(jié)0.00%0.00%元旦0.00%0.00%圣誕節(jié)0.00%0.00%總

14、計0.00%00.00%0合合計計3.00%2213.850.00%0.00費費用用增增長長付款期天數(shù)財務(wù)收益1.22%付款期天數(shù)財務(wù)收益1.22%-3.00%(2,213.85)2001年2000年24第二單元第二單元 從從“銷售銷售”到到“談判談判”25生意的本質(zhì) - 交換價 值價 格26生意的本質(zhì) - 交換價 值價 格價 值價 格n我們希望客戶接受我們的提議n客戶總是希望以最小的代價換取最大的價值n銷售和談判永遠存在于與客戶的交往過程中27n談判幫助你與客戶調(diào)整相互價值與價格的關(guān)系n銷售幫助建立與客戶的合作關(guān)系n銷售是談判的基礎(chǔ)銷售與談判的區(qū)別與聯(lián)系分歧28利益銷售處理異議談判第一節(jié)第一

15、節(jié) 利益銷售利益銷售-處理異議處理異議-談判談判29G.U.N.S.問候、開場白（Greeting)了解與試探 （Understanding&Probing）談判 （Negotiation)總結(jié) （Summary）SellingHandlingNegotiatingUnderstandingPreparationExecutionRecap&ReviewStrategy銷售目標(biāo)銷售策略行動策略客戶的生意背景情況客戶的生意需求與需要需求與需要背后更深層次的需求我們的銷售建議可以滿足客戶哪方面的需求？怎樣證明產(chǎn)品與建議能夠滿足客戶的利益？是否需要更多的事實、數(shù)據(jù)與其他相關(guān)信息？開場

16、白了解與驗證客戶的需求提出我們的建議與方案說服客戶達成協(xié)議是否達成協(xié)議？采取下一步行動Yes解決經(jīng)確認的、可轉(zhuǎn)化的問題收集客戶全部的不同意見確認客戶真正關(guān)心的不同意見是否達成協(xié)議？確認客戶的異議的真實含義嘗試去轉(zhuǎn)化該異議為可解決的問題采取下一步行動客戶對方案有興趣，但暫時無法達成一致NoYesYesNo尋找可行方案優(yōu)化可行方案調(diào)整行動策略方案了解雙方情況 列明分歧事項 分析分歧原因 預(yù)估雙方底線采取下一步行動是否達成協(xié)議？客戶仍有興趣針對該問題繼續(xù)談下去；你已經(jīng)向客戶清楚地陳述了你的條件；你無法說服客戶接受已經(jīng)提出的方案；你確信清楚地了解了客戶的全部異議；調(diào)整生意策略調(diào)整行動策略YesNoNo

17、第一節(jié)第一節(jié) 利益銷售利益銷售-處理異議處理異議-談?wù)勁信?0第二節(jié)第二節(jié) 利益銷售概述利益銷售概述開場白了解需求提出建議說服達成協(xié)議客戶需求客戶需求31一開場白一開場白推出議程陳述議程對客戶的價值詢問是否接受*提高清晰的方向*讓客戶明白整個會談的安排*增強客戶對會談的興趣和投入程度*取得客戶的承諾*表示對客戶的尊重*讓客戶補充他的想法32二了解需求二了解需求n需求的層次n識別客戶的需求n提問的方向n提問的方式33三提出建議三提出建議n簡單、清楚和準(zhǔn)確n滿足需要和抓住機會n建議行動34四說服四說服表示了解該需要介紹相關(guān)的利益和特征詢問是否接受*你要對客戶的需求表示了解和尊重*增強說服的針對性*

18、取得客戶的承諾*讓客戶補充他的想法35五達成協(xié)議五達成協(xié)議達成協(xié)議的時機n觀察客戶的購買信號；n總結(jié)所談到的利益，用事實和數(shù)據(jù)提醒客戶你的建議將會對他的業(yè)務(wù)的幫助；n在達成協(xié)議時，你要預(yù)先準(zhǔn)備必要的材料（如合同、訂單等），同時也要使你的行動建議是客戶易于實施的。36五達成協(xié)議五達成協(xié)議達成協(xié)議的技巧n提供二種正面的選擇方案n開放式的問題n提供立即行動的理由n行動37是否達成協(xié)議？完成基本銷售完成基本銷售實施與跟蹤實施與跟蹤達成協(xié)議的障礙達成協(xié)議的障礙開始處理客戶異議開始處理客戶異議38第三節(jié)第三節(jié) 處理異議概述處理異議概述異議可被解釋為反對某一種計劃, 想法或者產(chǎn)品而表達出來的態(tài)度, 是持反對

19、立場的某種擔(dān)心、理由或者爭論論據(jù)。異議并不意味著客戶不接受, 它僅意味著還存在未被滿意地處理好的事情、理由或爭端, 表明我們沒有恰到好處地討論異議。39處理異議的過程n收集、確定真正的異議n理解異議的真正含義n驗證、轉(zhuǎn)化異議n處理異議40第四節(jié)第四節(jié) 零售談判概述零售談判概述零售業(yè)務(wù)談判的前提共同利益珈儂公司零售商分歧分歧41零售業(yè)務(wù)談判的前提零售業(yè)務(wù)談判的前提n前提一前提一 表示有購買意愿表示有購買意愿n前提二前提二 提出了交易條件提出了交易條件n前提三前提三 無法說服對方無法說服對方n前提四前提四 了解對方所有異議了解對方所有異議42解決談判分歧的基本方法解決談判分歧的基本方法附加價值附加

20、價值折衷折衷妥協(xié)妥協(xié)互換互換解決分歧解決分歧放棄放棄43妥協(xié) 方法定義方法定義n表示你完全滿足客戶提出的要求，同時不要求任何的回報使用原則使用原則n妥協(xié)盡量少用或不用n尤其是在涉及公司的原則的分歧點上n對于一個小的分歧點，如果影響談判協(xié)議的達成，可以考慮選用開始結(jié)束44折衷開始結(jié)束方法定義方法定義n表示你與客戶之間相互讓步使用原則使用原則n盡量少用或不用，尤其在一些關(guān)鍵的分歧點上和公司的原則n如果你在提議時已經(jīng)留有相當(dāng)?shù)目臻gn用來解決一些不太重要的分歧 45互換方法定義方法定義n指你同意滿足客戶的要求，同時，你也要求客戶給予你同等價值的回報來作為交換使用原則使用原則n可以用來解決大部分的分歧n

21、對涉及公司原則的分歧點，也不能進行互換n在思考解決分歧的方案時，建議先考慮使用互換開始結(jié)束46附加價值開始結(jié)束方法定義方法定義n指你保持原來的提議不變，作為不能滿足客戶要求的補償，你在提議中用其它方式添加價值來滿足客戶使用原則使用原則n當(dāng)你基于公司的政策或其它因素而無法滿足客戶的要求時n在思考解決分歧的方案時，建議先考慮使用附加價值47放棄n放棄：當(dāng)所有解決分歧的方案都行不通時n沒有任何解決方案可以達成讓彼此都滿意的協(xié)議。n沒有達成協(xié)議總比簽訂一個對自己來說是虧本的協(xié)議要好。開始結(jié)束48提示：零售商對解決分歧的方法提示：零售商對解決分歧的方法零售商同樣會使用以上談到的方法來培訓(xùn)采購談判人員，要

22、點如下：n你的行為要以對方的行動作為交換條件；n決不要給予，要交換n了解你可以拿什么來做交易n了解對方的成本n了解零售商對于供應(yīng)商的價值所在n在交易之前，一定要問問自己：n“如果我付出這些，可以幫助我在談判中贏得什么？”n“這個代價是否我的付出？”n對方所得到的東西對于他們的價值所在？n不要作任何善意的讓步。49零售業(yè)務(wù)談判中可以使用的技巧零售業(yè)務(wù)談判中可以使用的技巧n專家出場 (Expertise)該游戲的目的是給對方造成準(zhǔn)備充分的印象, 在談判一開始就向?qū)Ψ侥銓κ聦嵱谐浞值牧私?。n漫天大雪 (Snow Job)該游戲類似“專家出場”，即引用大量的事實和數(shù)字來壓倒對方。n拋磚引玉 (Whea

23、t and Chaff)該游戲的玩法是，先提出一些不起眼的要求，目的是獲得更重要的利益。方法是將你的真實想法藏在瑣碎小事之中。n木腿方法 (Wooden Leg)一方可能會聲稱，他受到某種限制談判無法進行下去。常見的木腿現(xiàn)象包括，聲稱缺乏有關(guān)規(guī)定，或公司沒有這方面的先例等。50對零售商的談判中常見的錯誤對零售商的談判中常見的錯誤n一條道綜合癥 (One-Track Syndrome)n非贏即輸綜合癥 (Win-Lose Syndrome)n漫游綜合癥 (Random-Walk Syndrome)n避免沖突綜合癥 (Conflict Avoidance Syndrome)n時間膠囊綜合癥 (Ti

24、me Capsule Syndrome)51第三單元第三單元 零售業(yè)務(wù)談判零售業(yè)務(wù)談判n明確策略(Strategy)n了解情況(Understanding)n談判準(zhǔn)備(Preparation)n進行談判(Execution）n總結(jié)與回顧(Recap & Review）52第一節(jié)第一節(jié) 明確策略明確策略(Strategy)n公司同該類零售客戶合作的發(fā)展方向；n公司最希望同這類客戶合作中獲得什么：銷量？品牌形象？打擊競爭對手？還是穩(wěn)定價格以保持市場更加有序的發(fā)展？n公司在這類客戶中一段時期內(nèi)的投入策略；n公司在哪些方面有投入的限制；n公司內(nèi)部是否現(xiàn)成有投入產(chǎn)出分析標(biāo)準(zhǔn)？如果有，怎樣具體計算

25、？如果沒有，可以采用哪種分析邏輯來幫助我們進行零售客戶投入的衡量？53第二節(jié)第二節(jié) 了解情況了解情況(Understanding) 了解情況中最主要的目標(biāo)是列明雙方在前期所談及的、通過處理異議而不能購解決的分歧點。付款期？付款期？價格？價格？折扣方式？折扣方式？儲運條款？儲運條款？贊助費用？贊助費用？ 54n交易/貿(mào)易條件n價格 票面折扣，返傭等；n付款 付款期，付款返傭等；n送貨 送貨期限，最低的發(fā)貨量，運費，退換貨等；n固定費用 年節(jié)費，店慶贊助費，新店開業(yè)，老店翻新等；n其它。n促銷活動n促銷折扣n促銷費用：DM(海報)；特殊陳列(堆頭、TG、掛網(wǎng))n促銷人員進場費n付款期n新產(chǎn)品進場n

26、進場費n促銷活動n首單免費n產(chǎn)品進新場n進場費n促銷活動n首單免費n特別贊助n供貨條件n陳列n陳列費n陳列面積列明分歧點列明分歧點55第三節(jié)第三節(jié) 談判準(zhǔn)備談判準(zhǔn)備(Preparation)n分析談判情況分析談判情況n從客戶的觀點去看你的初步提議n從你自己的觀點來看你的初步提議n了解對方底牌n尋找可行方案尋找可行方案n找出可變要素n尋找可行的替代方案n優(yōu)化方案組合優(yōu)化方案組合n以數(shù)據(jù)來評估談判方案組合n找出要強調(diào)的利益56分析談判情況分析談判情況n從客戶的觀點去看你的初步提議n參考客戶的需求和客戶預(yù)期的結(jié)果n從你自己的觀點來看你的初步提議n公司和分銷商的需求和客戶預(yù)期的結(jié)果n了解對方底牌n通過

27、良好的個人關(guān)系，同談判對手或零售商中的其他“知情人”了解該談判的內(nèi)部情況；n了解該公司在今年對該類活動的策略；n向其他已經(jīng)開始或完成類似談判的供應(yīng)商了解情況；n通過公司歷史談判記錄進行分析；57分析談判情況分析談判情況提示：零售商制定談判目標(biāo)機理n要求越多，得到越多n對供應(yīng)商而言，要求325比直接要求10容易接受得多；n對每個要求提出一至二個理由，但n理由要明確，讓供應(yīng)商明白你的意思，若有疑問，馬上詢問，避免誤解；不要對每個要求進行過多的解釋，解釋越多理由越薄弱；58尋找可行方案尋找可行方案在初步提議中找出可變要素根據(jù)找出來的可變要素做出可行的替代方案59找出可變要素找出可變要素n列出對你來說

28、可以有變更彈性的要素。n列出對你客戶來說可以有變更彈性的要素。n在這個過程中要不斷地問自己這兩個問題：n為了解決這個分歧，你的公司有可能改變？n為了解決這個分歧，客戶會接受方面的改變嗎？n問題：哪些要素是可變要素?60尋找可行的替代方案尋找可行的替代方案n互換n對原來的提議做哪些方面的調(diào)整，就可以既滿足客戶扣點的要求，又使你與經(jīng)銷商得到同等價值的回報？n附加價值n什么樣的可變因素加上去或是修改之后，即使分歧仍沒解決，但在客戶看來是多了附加價值？n折衷n無論在價格、付款方面，或是在其它交易條件方面，與分歧點直接相關(guān)的可變因素，能否相互讓步，共同分擔(dān)一部分的影響？n妥協(xié)n是否可按客戶的需要修改可變

29、因素，同時，又不影響其它交易條件？61優(yōu)化方案組合優(yōu)化方案組合n找出你與客戶都可以接受的談判方案組合n以實際的財務(wù)數(shù)據(jù)來評估談判方案組合n利用利潤分析表計算n找出要強調(diào)的利益n有關(guān)你的產(chǎn)品或服務(wù)（以及它的競爭優(yōu)勢）n有關(guān)你和你公司的資料（以及和你們做生意的好處）n有關(guān)你的初步提議（以及優(yōu)于競爭對手提議的地方）n有關(guān)你提出的可行方案（以及這些可行方案比較初步提議已改進的地方）n有關(guān)你提出的可行方案所帶來的財務(wù)收益財務(wù)收益62第四節(jié)第四節(jié) 進行談判（進行談判（Execution）開場白開場白 Greeting了解需求了解需求 Understanding談判談判 Negotiating總結(jié)總結(jié) Su

30、mmarizing63一一. 開場白開場白 (Greeting)n回顧已談的事項和存在的分歧回顧已談的事項和存在的分歧“很高興我們有機會再次商談我們彼此合作的事宜，首先我想回顧一下我們在上次會議中所討論的進場事項以及我們所達成的共識和還存在的分歧。我們在上次的會議中討論了價格、付款、費用、銷量這幾方面的交易條件，我們在價格和銷量方面已經(jīng)達成了共識，這次我們希望著重探討一下雙方在付款和費用這兩方面的分歧，我們回去作了進一步的研究，準(zhǔn)備好了有關(guān)的資料，我們很希望與貴公司達成互助互利的合作協(xié)議?！?4一一. 開場白開場白 (Greeting)n訂立議程訂立議程“我記得你在電話中提到，已經(jīng)把早上的時間

31、全部留給這次會談，是嗎？我想我們應(yīng)當(dāng)可以在中午之前，對付款以及費用的條款達成共識。我建議我們先解決付款的問題，然后再討論費用問題。你覺得這樣做行嗎？”65一一. 開場白開場白 (Greeting)提示 零售商在談判開始時也就是“開場白”階段通常會去確認同他們進行談判的人的決策能力, 如果他們認為談判對方不是關(guān)鍵決策人員, 他們的策略是盡快結(jié)束會談，并要求供應(yīng)商有決策能力的人出席談判。66二二. 理解與試探理解與試探 (Understanding and Probing)n試探解決分歧的提議試探解決分歧的提議n使用假設(shè)性的問題使用假設(shè)性的問題例如：例如：n“假使我們打算你是否會考慮？”n“假設(shè)你

32、可以那么我可以.”n“我們會同意.如果你贊成.”n“假設(shè)我們，對你有沒有幫助？”67三三. 進行談判進行談判 (Negotiating)68請客戶提出方案請客戶提出方案n當(dāng)你需要更多的信息來對客戶的建議做回應(yīng)時，你可以使用確認客戶分歧背后的需求和成因這一技巧。n當(dāng)你不喜歡客戶的提議時，你可以使用表達分歧背后你的需求和成因這一技巧。n當(dāng)你喜歡這個建議時，你可以使用假裝吐血69請零售商提出方案請零售商提出方案提示： 了解零售商在了解供應(yīng)商提案時的做法零售商要求采購人員做到：n不要先將自己的目標(biāo)告訴對方；n供應(yīng)商會談及你目標(biāo)以外更多的東西；n有時供應(yīng)商會提供比例理想目標(biāo)更多的東西n如果可以接受供應(yīng)商

33、的提議，詢問為什么對方提出該建議，并努力爭取更多！70強調(diào)對客戶的利益強調(diào)對客戶的利益n不斷提醒客戶這些利益：你的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點，跟你的公司做生意的好處，以及你的提議內(nèi)容事實上確實可以滿足他們的需要等。n讓客戶了解你所面臨的情況。客戶會因為你要做些很困難的事情，而可能感覺對你有所虧欠。n提示n零售商的交流培訓(xùn)中也要求強調(diào)利益 “強調(diào)同XXX合作后供應(yīng)商所能夠得到的好處，同時盡量將自己的收益描述得越少越好。”71達成暫時的協(xié)議達成暫時的協(xié)議n確定客戶的接受程度n暫時擱置已經(jīng)達成共識的方案72打破僵局打破僵局n坦承僵局n提出繼續(xù)談下去的理由n提議暫時調(diào)整一下步驟n消除或加入一些條件限制n下次再談

34、n轉(zhuǎn)變話題n換人73零售商眼中的供應(yīng)商談判策略零售商眼中的供應(yīng)商談判策略 n供應(yīng)商表現(xiàn)：哭窮+抱怨零售商的配合n零售商對現(xiàn)象的分析n他們（供應(yīng)商）試圖以此將自己處于更有利的地位以彌補自己的不足之處；n試圖讓零售商感到內(nèi)疚；n零售商的應(yīng)付方法n他們對我們的指責(zé)是否合理？n是否你澄清得不夠？尋找機會以便澄清；n以同情的態(tài)度傾聽，但要牢牢堅持自己的利益；n堅定自己信心，明確自己的目標(biāo)，不斷向供應(yīng)商強調(diào)我們?yōu)樗麄儙淼暮锰帯?4零售商眼中的供應(yīng)商談判策略零售商眼中的供應(yīng)商談判策略 n供應(yīng)商表現(xiàn)：保持沉默n零售商對現(xiàn)象的分析n使我們（零售商）感到不安；n使我們的談判人員說更多的話以便他們獲得更多的信息；n零售商的應(yīng)付方法n同樣保持沉默n提問“你的沉默是否意味著我們還有什么問題沒有解決