XX品牌戰(zhàn)略與營銷組織設(shè)計(jì)

1、- 34 -D.1. 空調(diào)市場(chǎng)的品牌定位組合空調(diào)市場(chǎng)的品牌定位組合- 35 -中國空調(diào)的潛在消費(fèi)者的絕大部分屬于中中國空調(diào)的潛在消費(fèi)者的絕大部分屬于中/低收入階層低收入階層空調(diào)需求的收入空調(diào)需求的收入/價(jià)格結(jié)構(gòu)分析價(jià)格結(jié)構(gòu)分析( 樣本樣本 = 1262人人 )18.8%18.1%9.4%10.8%13.7%10.8%4.2%6.6%7.6%4000300040003000300033.8%38.4%27.8%46.4%35.3%18.4%Source: 消費(fèi)者調(diào)查，羅蘭貝格分析家庭收入價(jià)格- 36 -不同分區(qū)的典型消費(fèi)者牲特征不同分區(qū)的典型消費(fèi)者牲特征高高中中低低Source: 消費(fèi)者調(diào)查，羅

2、蘭貝格分析價(jià)格低低中中高高追求產(chǎn)品可靠性，保險(xiǎn)系數(shù)高(如：退休干部)虛榮心強(qiáng)，追求時(shí)尚 (年輕工人)受教育程度低，消費(fèi)盲目重視品牌追求質(zhì)量和功能例如：青年技術(shù)人員受教育程度低對(duì)價(jià)格較為敏感例如：中/老年人注便生活質(zhì)量/品味重視質(zhì)量受教育程度高例如：中年知識(shí)分子，機(jī)關(guān)干部量入為出追求物有所值追求實(shí)用例如：中年知識(shí)分子/工人/公務(wù)員消費(fèi)謹(jǐn)慎強(qiáng)調(diào)質(zhì)量和可靠性注重實(shí)用精于計(jì)算對(duì)價(jià)格敏感例如：普通企業(yè)管理人員，年青個(gè)體戶注重基本功能務(wù)實(shí)節(jié)約追求檔次/身份對(duì)售后服務(wù)要求不苛刻年輕、追求生活質(zhì)量受教育程度高例如：企業(yè)管理人員，年輕個(gè)體老板111918918204收入收入- 37 -各細(xì)分市場(chǎng)前五名的品牌份額

3、各細(xì)分市場(chǎng)前五名的品牌份額3.8%6.6%10.4%14.2%30.2%海爾科龍松下格力春蘭3.2%6.5%6.5%14.5%24.2%華寶海爾格力科龍春蘭8.0%8.0%8.0%8.0%16.0%松下/三菱春蘭海爾科龍美的2.8%5.7%10.4%16.0%31.1%海爾科龍松下格力春蘭9.3%9.3%11.3%12.4%25.8%三菱海爾春蘭科龍格力5.0%7.5%10.0%10.0%15.0%科龍春蘭三菱松下海爾5.0%8.3%10.0%13.3%26.7%海爾春蘭松下格力美的6.4%7.7%10.3%10.3%24.4%海爾春蘭松下格力科龍6.0%8.0%8.0%10.0%14.0%格

4、力科龍松下三菱海爾高中低低中高價(jià)格價(jià)格收入收入Source: 市場(chǎng)調(diào)查，羅蘭貝格分析科龍空調(diào)對(duì)高收入消費(fèi)者具有更強(qiáng)的吸引力科龍空調(diào)對(duì)高收入消費(fèi)者具有更強(qiáng)的吸引力- 38 -口碑好口碑好方便的售后服務(wù)方便的售后服務(wù)靠廣告出名靠廣告出名物有所值物有所值外觀好外觀好經(jīng)久耐用經(jīng)久耐用喜歡所有品牌的廣告喜歡所有品牌的廣告符合潮流符合潮流有專業(yè)的技術(shù)有專業(yè)的技術(shù)0%20%40%60%80%100%111111234222222223333333344444441 科龍2 海爾3 格力4 三菱科龍空調(diào)對(duì)高收入消費(fèi)體最主要的吸引力在于物有所值科龍空調(diào)對(duì)高收入消費(fèi)體最主要的吸引力在于物有所值Source: 消費(fèi)

5、者調(diào)查，羅蘭貝格分析111- 39 -由于科龍品牌與華寶品牌定位不明確，所以科龍吸引了華寶品牌的消費(fèi)者而非其它主由于科龍品牌與華寶品牌定位不明確，所以科龍吸引了華寶品牌的消費(fèi)者而非其它主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手科龍科龍海爾海爾春蘭春蘭格力格力美的美的三菱三菱華寶華寶重復(fù)購買的比例重復(fù)購買的比例從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手轉(zhuǎn)入科龍從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手轉(zhuǎn)入科龍從科龍轉(zhuǎn)出從科龍轉(zhuǎn)出結(jié)果結(jié)果35.8%51.6 %22 %37.5 %15.4 %14.8 %7.9 %-4.0 %6.3 %11.5 %3.2 %13.2 %-20.8 %-2.1 %-5.0 %+9.6 %+1.8 %+11.3 %-20.8 %1.9 %11.3 %1

6、.9 %1.9 %1.9 %- 40 -D.2. 冰箱市場(chǎng)的品牌定位組合冰箱市場(chǎng)的品牌定位組合- 41 -中國城市的冰箱需求在未來將以替換需求為主導(dǎo)中國城市的冰箱需求在未來將以替換需求為主導(dǎo)潛在消費(fèi)者購買冰箱的原因潛在消費(fèi)者購買冰箱的原因(樣本樣本=512人人)原有冰箱原有冰箱太陳舊太陳舊原有冰箱的原有冰箱的冷凍室太小冷凍室太小原有冰箱的原有冰箱的冷藏室太小冷藏室太小拿取物品拿取物品更方便更方便搬新居搬新居物品需要物品需要分開放置分開放置新婚新婚注：以上為復(fù)選Source: 消費(fèi)者調(diào)查，羅蘭貝格分析- 42 -海爾品牌在各類潛在消費(fèi)者中都擁有非常明顯的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，是冰箱市場(chǎng)中最大的競(jìng)爭(zhēng)海爾品牌在

7、各類潛在消費(fèi)者中都擁有非常明顯的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，是冰箱市場(chǎng)中最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)手44%53%44%49%44%39%50%6%14%10%19%15%13%4%6%8%4%7%3%2%2%30%25%23%26%26%19%4%3%1%1%1%2%2%3%5%4%1%1%1%2%4%1%2%2%2%1%2%29%原有冰箱原有冰箱太陳舊太陳舊新婚新婚物品需要物品需要分開放置分開放置拿取物品拿取物品更方便更方便搬新居搬新居原有冰箱的原有冰箱的冷藏室太小冷藏室太小原有冰箱的原有冰箱的冷凍室太小冷凍室太小Source: 消費(fèi)者調(diào)查，羅蘭貝格分析平均容積平均容積不同類型潛在消費(fèi)者購買品牌的結(jié)構(gòu)不同類型潛在消費(fèi)者

8、購買品牌的結(jié)構(gòu)平均每升平均每升價(jià)格價(jià)格19720322622321520420311.9011.6711.4011.5311.9711.4111.44海爾海爾容聲容聲長嶺長嶺新飛新飛美菱美菱科龍科龍松下松下其他其他伊萊克斯- 43 -海爾海爾/容聲潛在的買者對(duì)品牌評(píng)價(jià)的比較容聲潛在的買者對(duì)品牌評(píng)價(jià)的比較容聲與海爾的差距分析容聲與海爾的差距分析Source: 羅蘭貝格分析品牌形象，售后服務(wù)和對(duì)消費(fèi)者提供的附加值是容聲品牌與海爾品牌最主要的三大品牌形象，售后服務(wù)和對(duì)消費(fèi)者提供的附加值是容聲品牌與海爾品牌最主要的三大差距差距廣告廣告品牌形象品牌形象企業(yè)形象企業(yè)形象外觀設(shè)計(jì)外觀設(shè)計(jì)功能功能內(nèi)部結(jié)構(gòu)內(nèi)部

9、結(jié)構(gòu)價(jià)格價(jià)格質(zhì)量質(zhì)量服務(wù)服務(wù)技術(shù)技術(shù) 購買容聲品牌的消費(fèi)者的主要原因之一是價(jià)格便宜 容聲品牌和科龍電器在形象上與海爾有明顯的差距，在很大程度上影響了容聲品牌的銷售 盡管消費(fèi)者更認(rèn)同容聲冰箱的技術(shù)和外觀，但技術(shù)并沒有明確地體現(xiàn)為產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的附加值 海爾在售后服務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)是主要的成功要素之一海爾海爾容聲容聲差距差距18.0417.848.826.414.812.201.8018.6413.038.4217.2411.036.2110.341.382.0711.0322.074.1414.48-4.4 %-38.1 %-29.6 %+61.3 %-71.3 %-6.1 %+511.8 %18.4

10、 %-68.2 %72.1 %- 44 -容聲容聲/新飛潛在的買者對(duì)品牌的評(píng)價(jià)新飛潛在的買者對(duì)品牌的評(píng)價(jià)容聲與新飛的差距分析容聲與新飛的差距分析Source: 羅蘭貝格分析盡管容聲品牌在質(zhì)量、外觀設(shè)計(jì)和技術(shù)上明顯優(yōu)于新飛，但由于在品牌和服務(wù)兩方面盡管容聲品牌在質(zhì)量、外觀設(shè)計(jì)和技術(shù)上明顯優(yōu)于新飛，但由于在品牌和服務(wù)兩方面存在一定的差距，使得產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)大大地弱化存在一定的差距，使得產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)大大地弱化廣告廣告品牌形象品牌形象企業(yè)形象企業(yè)形象外觀設(shè)計(jì)外觀設(shè)計(jì)功能功能內(nèi)部結(jié)構(gòu)內(nèi)部結(jié)構(gòu)價(jià)格價(jià)格質(zhì)量質(zhì)量服務(wù)服務(wù)技術(shù)技術(shù) 容聲冰箱在內(nèi)部結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)中并未對(duì)根據(jù)消費(fèi)者的需求改進(jìn)設(shè)計(jì) (如：層架過少) 容聲品牌的缺

11、乏競(jìng)爭(zhēng)力的售后服務(wù)承諾影響了容聲品牌在消費(fèi)者心目中的形象 (如：僅承諾15天內(nèi)保換) 品牌廣告宣傳薄弱容聲容聲新飛新飛差距差距17.2411.036.2110.341.382.0711.0322.074.1414.4819.2825.302.4110.8415.667.239.64-10.6 %-56.4 %415.2 %43.1 %14.5 %-14.1 %1.8 %29.0 %-42.8 %50.3%- 45 -引入科龍冰箱將有效地吸收容聲流向海爾的客戶，同時(shí)能降低海爾客戶的忠誠度引入科龍冰箱將有效地吸收容聲流向海爾的客戶，同時(shí)能降低海爾客戶的忠誠度容聲容聲海爾海爾新飛

12、新飛美菱美菱重復(fù)購買的比例重復(fù)購買的比例*從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手轉(zhuǎn)入容聲從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手轉(zhuǎn)入容聲*容聲轉(zhuǎn)出容聲轉(zhuǎn)出*40%66.7 %50%-11.1%33.3%14.3%-30 %5%-*擁有品牌的消費(fèi)者再購時(shí)再次選擇這一品牌的比例*擁有其他品牌的消費(fèi)者再購時(shí)選擇容聲品牌的比例*擁有容聲品牌的消費(fèi)者再購時(shí)選擇其他品牌的比例- 46 -在冰箱市場(chǎng)中，科龍品牌應(yīng)定位于大容積的冰箱并針對(duì)海爾和國外品牌進(jìn)行價(jià)格定位，在冰箱市場(chǎng)中，科龍品牌應(yīng)定位于大容積的冰箱并針對(duì)海爾和國外品牌進(jìn)行價(jià)格定位，而容聲則應(yīng)主要針對(duì)新飛與美菱進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)而容聲則應(yīng)主要針對(duì)新飛與美菱進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)16.4814.0214.1912.8712.4712.

13、331613.3512.9813.7513.6116.1517.4715.4512.9612.2815.7222.5514.6712.2912.19.1410.8515.210.7111.2612.512.0415.112.9617.4713.816.313.716.14全國全國10001000家主要商場(chǎng)各品牌主銷產(chǎn)品的價(jià)格比較家主要商場(chǎng)各品牌主銷產(chǎn)品的價(jià)格比較(1996.1-1999.3(1996.1-1999.3) )180-220升220-260升260升海爾容聲新飛美菱伊萊克斯夏普海爾容聲新飛美菱伊萊克斯夏普松下海爾容聲新飛松下夏普伊萊克斯松下元/升容聲品牌容聲品牌科龍品牌科龍品牌-

14、47 - E. 科龍電器應(yīng)從技術(shù)、質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)、渠道、宣傳、組織各個(gè)方面科龍電器應(yīng)從技術(shù)、質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)、渠道、宣傳、組織各個(gè)方面 區(qū)分兩個(gè)主導(dǎo)品牌，加大其目標(biāo)市場(chǎng)的針對(duì)性區(qū)分兩個(gè)主導(dǎo)品牌，加大其目標(biāo)市場(chǎng)的針對(duì)性 - 48 -技術(shù)技術(shù)/產(chǎn)品差異化產(chǎn)品差異化科龍品牌科龍品牌容聲品牌容聲品牌通過產(chǎn)品更新?lián)Q代提高產(chǎn)品的技術(shù)含量和品牌檔次加快產(chǎn)品開發(fā)及上市速度OEM國外高檔產(chǎn)品以提高形象使用成熟技術(shù)(可以是科龍品牌開發(fā)并使用過的)外觀設(shè)計(jì)創(chuàng)新以制造賣點(diǎn)空調(diào)空調(diào)智能化空調(diào)開發(fā)家庭中央空調(diào)(VRV技術(shù))可移動(dòng)空調(diào)超級(jí)健康空調(diào)(全面凈化室內(nèi)空氣)整體政策整體政策利用現(xiàn)有成熟技術(shù)，外觀創(chuàng)新利用有競(jìng)爭(zhēng)力的

15、低附加值技術(shù)顏色創(chuàng)新以大容積冰箱為主智能化冰箱超豪華外觀設(shè)計(jì)嵌入式冰箱以中、小容積冰箱為主外觀設(shè)計(jì)創(chuàng)新(造型、顏色)開發(fā)全國城市市場(chǎng)推出功能、耐用性好、低成本的冰箱開發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)冰箱冰箱- 49 -科龍品牌技術(shù)創(chuàng)新的方向科龍品牌技術(shù)創(chuàng)新的方向例子例子 空調(diào)空調(diào)超級(jí)健康空調(diào)(自然環(huán)境模擬)一拖多(VRV)無氟空調(diào)(環(huán)?？照{(diào))超級(jí)靜音智能空調(diào)- 人體感應(yīng)- 自動(dòng)故障診斷/顯示/提示- 溫控智能化(如：室內(nèi)/外溫度感應(yīng)與平衡)室內(nèi)空氣自動(dòng)分析/調(diào)節(jié)冰箱冰箱多級(jí)溫度控制(智能化)濕度控制保鮮(蔬菜/瓜果)肉類保鮮(如速凍)獨(dú)立制冰系統(tǒng)(如：夏普)純凈水/礦泉水系統(tǒng)(水過濾系統(tǒng))家具/廚具一體化冰箱聲控/

16、遙控多媒體顯示- 50 -與強(qiáng)調(diào)技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，科龍還存在著明顯的差距，但這同時(shí)這也意味著科龍品與強(qiáng)調(diào)技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，科龍還存在著明顯的差距，但這同時(shí)這也意味著科龍品牌還擁有很大的改進(jìn)提高潛力牌還擁有很大的改進(jìn)提高潛力Source: 消費(fèi)者調(diào)查，羅蘭貝格分析科龍品牌與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在技術(shù)方面的差距比較科龍品牌與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在技術(shù)方面的差距比較( (樣本：樣本：13221322人人) )科龍品牌格力品牌松下品牌三菱品牌夏普品牌節(jié)能低噪音功能多制熱效果好制冷快制冷效果好無氟總體表現(xiàn)好15.7%12.8%18.5%9.1%5.6%29.4%38.3%40.7%36.4%38.9%5.9%12.

17、8%5.6%0.0%0.0%0.0%0.0%5.6%0.0%11.1%19.6%12.8%16.7%15.2%11.1%19.6%16.0%5.6%18.2%22.2%2.0%1.1%0.0%0.0%0.0%7.9%5.3%7.4%21.2%11.1%- 51 -科龍電器可以利用科龍與容聲品牌在中高檔市場(chǎng)有所重疊來滿足不同類型消費(fèi)者的科龍電器可以利用科龍與容聲品牌在中高檔市場(chǎng)有所重疊來滿足不同類型消費(fèi)者的需求需求西門子西門子 博世西門子洗衣機(jī)的例子博世西門子洗衣機(jī)的例子 例子例子 博世博世定位：“家庭”產(chǎn)品名稱：MAX宣傳要點(diǎn)：大容量的洗衣機(jī)可以使您不會(huì)因花多的時(shí)間洗衣而無法享受家庭的溫暖和快

18、樂定位：”技術(shù)“產(chǎn)品名稱：XXL宣傳要點(diǎn)：高技術(shù)可以使衣服不皺而無需熨燙6 6公斤公斤- 52 -除了海爾通過強(qiáng)調(diào)服務(wù)吸引消費(fèi)者以外，空調(diào)行業(yè)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手側(cè)重于通過質(zhì)量和除了海爾通過強(qiáng)調(diào)服務(wù)吸引消費(fèi)者以外，空調(diào)行業(yè)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手側(cè)重于通過質(zhì)量和技術(shù)兩種因素來實(shí)現(xiàn)吸引銷售者的目的技術(shù)兩種因素來實(shí)現(xiàn)吸引銷售者的目的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位現(xiàn)狀主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位現(xiàn)狀消費(fèi)者購買不同品牌的原因消費(fèi)者購買不同品牌的原因外觀外觀技術(shù)技術(shù)質(zhì)量質(zhì)量服務(wù)服務(wù)海爾海爾科龍科龍華寶華寶春蘭春蘭美的美的格力格力松松下下三三菱菱夏夏普普7.5%23.7%36.6%32.1%7.5%23.7%32.1%8.5%43.6%31.

19、2%13.7%8.6%42.7%34.3%14.3%7.7%29.4%46.9%16.1%9.7%32.3%43.6%14.5%9.0%42.2%34.1%14.8%11.3%50.9%32.1%5.7%7.1%47.1%44.3%14%14%41.9%37.2%7%松下三菱科龍華寶夏普格力美的春蘭海爾技術(shù)技術(shù)質(zhì)量質(zhì)量Source: 消費(fèi)者調(diào)查，羅蘭貝格分析質(zhì)量質(zhì)量技術(shù)技術(shù)- 53 -質(zhì)量差異化質(zhì)量差異化科龍品牌科龍品牌容聲品牌容聲品牌 采用高檔的核心部件，如：進(jìn)口壓縮機(jī)、控制器等 使用高精度的模具 應(yīng)用先進(jìn)的生產(chǎn)工藝和技術(shù) 使用先進(jìn)的新材料 采用國產(chǎn)高質(zhì)量的核心部件 使用有競(jìng)爭(zhēng)力的模具 應(yīng)用

20、成熟的生產(chǎn)工藝和技術(shù) 使用性能可靠、穩(wěn)定的材料實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量高可靠性高可靠性的方法的方法- 54 -價(jià)格差異化應(yīng)根據(jù)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而定價(jià)格差異化應(yīng)根據(jù)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而定科龍品牌科龍品牌容聲品牌容聲品牌 形象產(chǎn)品：高于海爾5-10% 銷售產(chǎn)品：低于海爾5% 形象產(chǎn)品：高于格力5-10% 銷售產(chǎn)品與格力基本持平 產(chǎn)品低于海爾的中低檔產(chǎn)品5%以內(nèi) 普通產(chǎn)品與新飛價(jià)格基本持平(抽屜式) 基本保持層架式冰箱的價(jià)格 開始時(shí)比美的 / 春蘭定價(jià)略高2%-5%冰冰 箱箱空空 調(diào)調(diào)- 55 -服務(wù)差異化服務(wù)差異化科龍品牌科龍品牌容聲品牌容聲品牌例子例子 快速反應(yīng)(如：12小時(shí)內(nèi))按客戶要求的時(shí)間上門解決問題的

21、時(shí)間最短采用與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一致的服務(wù)承諾組織組織指定高質(zhì)量的維修網(wǎng)點(diǎn)自備維修服務(wù)人員/指定維修服務(wù)人員高人員素質(zhì)承諾承諾注重網(wǎng)點(diǎn)的布局和區(qū)域覆蓋面，維修方便由維修網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人員素質(zhì)不做特殊要求定期回訪由總經(jīng)理簽發(fā)的感謝信/道歉信VIP客戶卡(100%建立客戶檔案)提供增值服務(wù)(例如對(duì)空調(diào)定期上門維修保養(yǎng))發(fā)生問題后定期回訪由區(qū)域經(jīng)理簽發(fā)的感謝信/道歉信普通客戶卡其它其它- 56 -渠道選擇差異化渠道選擇差異化大型百貨店大型百貨店大型電器店大型電器店單一產(chǎn)品專賣店單一產(chǎn)品專賣店單一品牌專賣店單一品牌專賣店家電批發(fā)市場(chǎng)家電批發(fā)市場(chǎng)超市超市/廉價(jià)商店廉價(jià)商店小型個(gè)體電器店小型個(gè)體電器店普通電器店普通電

22、器店網(wǎng)上購物網(wǎng)上購物重點(diǎn)渠道選擇性進(jìn)入科科 龍龍容容 聲聲- 57 -營銷投入和宣傳差異化營銷投入和宣傳差異化不同品牌主要營銷資源投入分配建議不同品牌主要營銷資源投入分配建議廣廣告告投投入入賣賣場(chǎng)場(chǎng)建建設(shè)設(shè)促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)公關(guān)宣傳公關(guān)宣傳營銷投入營銷投入*電視報(bào)紙戶外廣告店中店專柜展臺(tái)展架各品牌營銷投入各品牌的營業(yè)額重點(diǎn)少投入或不投入* 營銷投入=8-10%科龍品牌科龍品牌3-5%容聲品牌容聲品牌短期內(nèi)側(cè)重于空調(diào)- 58 -組織差異化組織差異化科龍品牌科龍品牌容聲品牌容聲品牌在一級(jí)城市和重點(diǎn)二級(jí)城市建立分公司/辦事處提高大型零售客戶的忠誠度將銷售組織向三/四級(jí)市場(chǎng)進(jìn)一步擴(kuò)展在市場(chǎng)潛力大的三/四

23、級(jí)市場(chǎng)有選擇地建立經(jīng)營部以滿足中小客戶需要組織功能組織功能配置配置每個(gè)分公司/辦事處功能完備強(qiáng)化總部的營銷功能(例如：營銷策劃)組織建設(shè)組織建設(shè)省級(jí)辦事處功能完備強(qiáng)化地區(qū)銷售組織的營銷功能，提高靈活性和針對(duì)性全部高素質(zhì)人材(100%大專以上)高素質(zhì)人材與經(jīng)驗(yàn)型人材的有機(jī)結(jié)合區(qū)域經(jīng)理由高素質(zhì)人材擔(dān)任人員要求人員要求激勵(lì)機(jī)制激勵(lì)機(jī)制基本工資+提成+獎(jiǎng)金固定收入:變動(dòng)收入=50%:50%基本工資+提成+獎(jiǎng)金固定收入:變動(dòng)收入=30%:70%注重提高在有限渠道內(nèi)的銷量”精耕細(xì)作“同時(shí)注重通過提高網(wǎng)絡(luò)覆蓋率和單位銷售終端銷量提高 ”廣種博收“- 59 -F. 從現(xiàn)有模式到從現(xiàn)有模式到“2+X”的過渡應(yīng)該

24、快捷、平穩(wěn)的過渡應(yīng)該快捷、平穩(wěn)- 60 -“品牌轉(zhuǎn)換、一步到位品牌轉(zhuǎn)換、一步到位”的過渡方式有一定的風(fēng)險(xiǎn)的過渡方式有一定的風(fēng)險(xiǎn)繼續(xù)經(jīng)營華寶，到明年某一時(shí)候宣布華寶空調(diào)被容聲空調(diào)取代優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)內(nèi)部操作及管理容易；可消化華寶現(xiàn)有零部件庫存做法做法風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)(華寶的)消費(fèi)者不一定認(rèn)可，會(huì)導(dǎo)致空調(diào)銷售量的快速下降極可能對(duì)容聲品牌形象產(chǎn)生負(fù)面影響推遲容聲空調(diào)推出時(shí)間- 61 -盡管有一定難度，羅蘭盡管有一定難度，羅蘭 貝格還是建議采用平行過渡方案以減小銷售風(fēng)險(xiǎn)貝格還是建議采用平行過渡方案以減小銷售風(fēng)險(xiǎn)繼續(xù)經(jīng)營華寶，但同時(shí)推出容聲空調(diào)，大約兩年時(shí)間完成過渡華寶定位為低價(jià)品牌，用以擾亂競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及消化零部件庫存

25、優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)推出容聲同時(shí)，因繼續(xù)經(jīng)營華寶，故銷售風(fēng)險(xiǎn)較小不會(huì)影響容聲品牌定位及時(shí)推出容聲空調(diào)利用華寶低價(jià)開拓銷售網(wǎng)絡(luò)，以便容聲跟進(jìn)做法做法風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)部操作較難，因同時(shí)要對(duì)兩個(gè)品牌/兩 套班子進(jìn)行管理華寶可能因推出容聲空調(diào)而受打擊，銷量可能會(huì)急劇下降，尤其是當(dāng)消費(fèi)者/經(jīng)銷商認(rèn)為科龍電器不再看好華寶時(shí)- 62 -G.品牌發(fā)展必須有相應(yīng)組織機(jī)構(gòu)、流程和投入作保障品牌發(fā)展必須有相應(yīng)組織機(jī)構(gòu)、流程和投入作保障- 63 -收購價(jià)格合理(需要進(jìn)行具體測(cè)算)科龍電器能得到鎮(zhèn)發(fā)展總公司的認(rèn)可的靈活處置權(quán)如果科龍電器決定將容聲品牌引入空調(diào)市場(chǎng)并作為多品牌戰(zhàn)略的重要支柱之一，科龍如果科龍電器決定將容聲品牌引入空調(diào)市場(chǎng)并

26、作為多品牌戰(zhàn)略的重要支柱之一，科龍電器必須設(shè)法解決與容聲電器之間的品牌協(xié)調(diào)與管理問題電器必須設(shè)法解決與容聲電器之間的品牌協(xié)調(diào)與管理問題可能的方案可能的方案前提前提由科龍電器收購容聲電器廠視其經(jīng)營業(yè)績和收益決定繼續(xù)經(jīng)營或關(guān)閉該業(yè)務(wù)將容聲品牌完全納入科龍電器的控制之內(nèi)- 64 -科龍電器可以考慮成立品牌管理委員會(huì)來協(xié)調(diào)控制容聲電器廠的廣告營銷活動(dòng)科龍電器可以考慮成立品牌管理委員會(huì)來協(xié)調(diào)控制容聲電器廠的廣告營銷活動(dòng)容聲品牌管理委員會(huì)的主要職能容聲品牌管理委員會(huì)的主要職能批準(zhǔn)由科龍電器提出的品牌定位建議批準(zhǔn)由科龍電器為主提出的品牌手冊(cè)定期召開品牌管理與協(xié)調(diào)會(huì)議批準(zhǔn)重大的廣告方案監(jiān)督容聲電器廠的營銷活動(dòng)

27、協(xié)調(diào)解決企業(yè)間的營銷沖突科龍容聲股份公司容聲品牌管理委員會(huì)科龍電器容聲電器廠品牌管理委員會(huì)應(yīng)包括：科龍電器與容聲電器廠的營銷副總裁科龍電器的容聲品牌經(jīng)理和容聲電器營銷部門負(fù)責(zé)人科龍(容聲)股份公司總裁- 65 -為成功地管理未來的品牌組合，科龍應(yīng)該注意以下準(zhǔn)則為成功地管理未來的品牌組合，科龍應(yīng)該注意以下準(zhǔn)則(1)：依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果對(duì)兩個(gè)品牌進(jìn)行定位開展詳細(xì)的市場(chǎng)研究(例如重點(diǎn)小組訪談)，以清楚地掌握目標(biāo)消費(fèi)群的購買行為、興趣所在、消費(fèi)態(tài)度、生活方式等信息，從而作為廣告宣傳的基礎(chǔ)時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)并對(duì)消費(fèi)者需求和需要作出靈活反應(yīng)依據(jù)各品牌不同的核心能力進(jìn)行單獨(dú)的廣告宣傳，從而增加各品牌間的差異性設(shè)置

28、提升品牌所需的一整套相關(guān)形象測(cè)度指標(biāo)，并且不斷地(一年兩次)監(jiān)控自己品牌和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的發(fā)展利用市場(chǎng)研究的結(jié)果不斷改善改善品牌定位和測(cè)度廣告效果 如果需要，重調(diào)調(diào)整廣告宣傳為每個(gè)品牌提供充足的廣告預(yù)算以確保目標(biāo)消費(fèi)者聽到足夠多的“聲音”- 66 -為成功地管理未來的品牌組合，科龍應(yīng)該注意以下準(zhǔn)則為成功地管理未來的品牌組合，科龍應(yīng)該注意以下準(zhǔn)則(2)：確保所有市場(chǎng)行為都產(chǎn)生與品牌戰(zhàn)略定位相符的外部效應(yīng)并為這種定位作出貢獻(xiàn)建立強(qiáng)大品牌認(rèn)知度的努力不僅針對(duì)消費(fèi)者，而且包括所有營銷、銷售人員在單個(gè)品牌外部形象不受負(fù)面影響的前提下，充分利用各品牌的協(xié)同效應(yīng)(例如：研究開發(fā))堅(jiān)持每個(gè)品牌的戰(zhàn)略地位并在實(shí)現(xiàn)理想

29、定位中體現(xiàn)持久性 建立品牌需要時(shí)間意識(shí)到品牌定位是一項(xiàng)長期的任務(wù)，需要持續(xù)地監(jiān)控和不斷地優(yōu)化- 67 -類類型型類類型型類類型型為了實(shí)現(xiàn)多品牌戰(zhàn)略科龍電器還需增加產(chǎn)品和技術(shù)方面的投入為了實(shí)現(xiàn)多品牌戰(zhàn)略科龍電器還需增加產(chǎn)品和技術(shù)方面的投入1999年年(占營業(yè)收入的比例占營業(yè)收入的比例*)2004年年(占營業(yè)收入的比例占營業(yè)收入的比例)技技術(shù)術(shù)投投入入冰箱冰箱*空調(diào)空調(diào)*外外形形設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)冰箱冰箱*空調(diào)空調(diào)*合計(jì)合計(jì)*0.7%0.4%1.2%2.0%2.6%1.1%2.8%3.0%2.6%4.6%* 冰箱投入指的是占冰箱營業(yè)收入的比例*空調(diào)投入指的是占空調(diào)營業(yè)收入的比例*合計(jì)為總投入占總營業(yè)收入的比

30、例- 68 -ARGENTINARoland Berger y Associados S.A.International Management ConsultantsTte. Gral. J.D. Peron 346 - Piso 51038 Buenos AiresPhone +54-1-3 42 14 98Fax +54-1-3 45 57 58AUSTRIARoland Berger & Partner Ges.m.b.HInternational Management ConsultantsFreyung 3/2/10A-1010 ViennaPhone +43-1-53 60

31、 20Fax +43-1-5 36 02 60BELGIUMRoland Berger & PartnerInternational Management Consultants100, Boulevard du SouverainB-1170 BrusselsPhone +32-2-6 79 01 70Fax +32-2-6 72 92 22BRAZILRoland Berger AssociadosConsultoria Internacional Ltda.Rua Alexandre Dumas, 2220-5 andar04717-004 So Paulo / S.P.Phon

32、e +55-11-51 81 83 66Fax +55-11-51 81 69 19BULGARIARoland Berger & Partner GmbHInternational Management ConsultantsBoulevard G. M. Dimitrov 52 A1040 SofiaPhone +359-2-71 94 01Fax +359-2-71 01 45CHINARoland Berger (Shanghai)International Management Consultants Ltd.72 Xing Guo Road3F Business Build

33、ingShanghai 200052 , P.R.C.Phone: +86-21-62 12 64 11Fax/Phone: +86-21-62 12 74 71China World Trade Center914-916 China World TowerNo. 1 Jianguomenwai AvenueBeijing 100004, P.R.C.Phone +86-10-65 05 21 96Fax +86-10-65 05 54 84GPO Box 3193 37/F New World Tower16-18 Queens Road CentralHong KongPhone +85

34、2-28 43 05 06Fax +852-25 25 76 25CZECH REPUBLICRoland Berger & Partner spol. S.T.O.International Management ConsultantsVsehrdova 2/ 560CS-110 00 Prague 1 - Mal StranaPhone +422-2-57 31 11 61Fax +422-2-57 31 11 63FINLAND (Representation)Roland Berger & Partner GmbHInternational Management Con

35、sultantsKasarmikatu 34 DFIN-00130 HelsinkiPhone +358-9-65 07 48Fax +358-9-66 06 48FRANCERoland Berger & Partner GmbHInternational Management Consultants16, avenue George VF-75008 ParisPhone +33-1-53 67 03 20Fax +33-1-53 67 03 75GERMANYRoland Berger & Partner GmbHInternational Management Cons

36、ultantsArabellastr. 33D-81925 MunichPhone +49-89-92 23-0Fax +49-89-92 23-202Alt Moabit 101bD-10559 BerlinPhone +49-30-3 99 27-50Fax +49-30-3 99 27-303Georg-Glock-Strae 3D-40474 DsseldorfPhone +49-211-43 89 01Fax +49-211-438 91 40Bockenheimer Landstrae 42D-60323 FrankfurtPhone +49-69-17 00 30Fax +49-

37、69-17 00 35 02Stadthausbrcke 7D-20355 HamburgPhone +49-40-37 63 1-0Fax +49-40-37 63 11 02Lffelstrae 40D-70597 StuttgartPhone +49-711-76 73-0Fax +49-711-76 73-401GREAT BRITAINRoland Berger & Partner Ltd.International Management Consultants12 Stratford PlaceGB-London W1N 9AFPhone +44-171-2 90 48 0

38、0Fax +44-171-4 99 99 38HUNGARYRoland Berger & Partner Kft.International Management ConsultantsAndrssy t 64H-1062 BudapestPhone +36-1-1 53 02 29Fax +36-1-1 53 24 34INDIARoland Berger International Management ConsultantsPrt. Ltd.B-35, Qutub Institutional AreaNew Delhi - 110 016Phone: +91-11-6 51 9

39、4 58/59Fax: +91-11-6 51 96 98/99ISRAELRoland Berger Ltd.International Management ConsultantsDizengoff Tower50 Dizengoff St.Tel Aviv 64332Phone: +972-3-5 25 74 74Fax: +972-3-5 25 04 88ITALYRoland Berger & Partner s.r.l.International Management ConsultantsVia Sirtori, 32I-20129 MilanPhone +39-2-29

40、 50 11Fax +39-2-29 52 8 37Via Ludovisi, 35I-00187 RomePhone +39-6-48 82 11 9Fax +39-6-48 91 94 83JAPANRoland Berger & Partner Ltd. International Management ConsultantsARK Mori Building 22nd Floor1-12-32, AkasakaMinato-ku, Tokyo 107-6022Phone +81-3-35 87 66 60Fax +81-3-35 87 66 70LATVIA Roland Be

41、rger & Partner GmbHInternational Management ConsultantsBasteja Blvd. 12LV-1050 RigaPhone +371-7 21 20 68Fax +371-7 21 69 38MALAYSIARoland Berger & Partner SDN. BHD.International Management ConsultantsLevel 17 Menara IMCNo 8 Jalan Sultan Ismail50250 Kuala LumpurPhone: +60-3-2 06 57 13Fax: +60-3-