商業(yè)模式設(shè)計教材

1、商業(yè)模式設(shè)計商業(yè)模式設(shè)計魏 煒 博士北京大學(xué)匯豐商學(xué)院第一天主要內(nèi)容第一天主要內(nèi)容商業(yè)模式為什么重要？什么是商業(yè)模式？商業(yè)模式的六要素模型關(guān)于商業(yè)模式的幾個問題 商業(yè)模式創(chuàng)新與技術(shù)創(chuàng)新 商業(yè)模式與管理模式 商業(yè)模式的演化與重構(gòu) 商業(yè)模式與行業(yè)現(xiàn)代經(jīng)商格言Page-3商業(yè)模式的定義商業(yè)模式的定義 商業(yè)模式就是企業(yè)為了最大化企業(yè)價值而構(gòu)建的企業(yè)與其利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu) 商業(yè)模式設(shè)計的目的是為了最大化企業(yè)價值； 商業(yè)模式是連接顧客價值與企業(yè)價值的橋梁； 商業(yè)模式為企業(yè)的各種利益相關(guān)者，如供應(yīng)商、顧客、其他合作伙伴、企業(yè)內(nèi)的部門和員工等提供了一個將各方交易活動相互聯(lián)結(jié)的紐帶。 一個好的商業(yè)模式最終總是

2、能夠體現(xiàn)為獲得資本和產(chǎn)品市場認(rèn)同的獨特企業(yè)價值; 商業(yè)模式是企業(yè)戰(zhàn)略的戰(zhàn)略；Page-4商業(yè)模式的構(gòu)成商業(yè)模式的構(gòu)成:魏朱（魏朱（Wei-Zhu）六要素商業(yè)模式模型）六要素商業(yè)模式模型企業(yè)價值業(yè)務(wù)系統(tǒng)關(guān)鍵資源能力盈利模式現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)運行機制定位Page-5商業(yè)模式與管理模式的關(guān)系商業(yè)模式與管理模式的關(guān)系業(yè)績組織結(jié)構(gòu)管理控制企業(yè)文化人力資源管理執(zhí)行機制戰(zhàn)略戰(zhàn)略價值業(yè)務(wù)系統(tǒng)關(guān)鍵資源能力盈利模式現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)運行機制定位定位Page-6商業(yè)模式：軍艦商業(yè)模式：軍艦-管理模式：官兵管理模式：官兵Page-7商業(yè)模式商業(yè)模式是驅(qū)動企業(yè)這一是驅(qū)動企業(yè)這一“經(jīng)濟物種經(jīng)濟物種”成長的成長的“基因基因”定位定位業(yè)務(wù)系

3、統(tǒng)業(yè)務(wù)系統(tǒng)關(guān)鍵資源能力關(guān)鍵資源能力盈利模式盈利模式現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)企業(yè)價值企業(yè)價值Page-8商業(yè)模式設(shè)計方法商業(yè)模式設(shè)計方法商業(yè)模式設(shè)計方法頭腦風(fēng)暴法案例學(xué)習(xí)法模板組合法（延伸閱讀4：互聯(lián)網(wǎng)八種原子商業(yè)模式）工具分析法 Page-9商業(yè)模式設(shè)計符號系統(tǒng)圖例商業(yè)模式設(shè)計符號系統(tǒng)圖例所研究企業(yè)外部利益相關(guān)者外部利益相關(guān)者（參股）外部利益相關(guān)者（控股）外部利益相關(guān)者（直營）企業(yè)間交易活動企業(yè)間交易活動指向企業(yè)內(nèi)部利益相關(guān)者同類型多個實體同類利益相關(guān)者集合Page-10商業(yè)模式設(shè)計商業(yè)模式設(shè)計 定位 業(yè)務(wù)系統(tǒng) 盈利模式 關(guān)鍵資源能力 現(xiàn)金流結(jié)構(gòu) 企業(yè)價值Page-11定位設(shè)計工具定位設(shè)計工具-顧

4、客價值曲線顧客價值曲線減少創(chuàng)造 增加剔除新顧客價值曲線新顧客價值曲線哪些被產(chǎn)業(yè)認(rèn)定為理所當(dāng)然的屬性需要剔除？哪些屬性的含量應(yīng)該被減少到產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以下？哪些屬性的含量應(yīng)該被增加到產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以上？哪些產(chǎn)業(yè)從未有過的屬性需要創(chuàng)造？普通二星級酒店的價值曲線普通二星級酒店的價值曲線低低高高價值價值相對相對水平水平餐飲餐飲設(shè)施設(shè)施建筑建筑美感美感大堂大堂 客房客房大小大小前臺服前臺服務(wù)便利務(wù)便利性性客房傢客房傢俱及設(shè)俱及設(shè)施施床位床位質(zhì)量質(zhì)量衛(wèi)衛(wèi)生生客房安客房安靜程度靜程度價價格格產(chǎn)品或產(chǎn)品或服務(wù)要服務(wù)要素素普通一星級酒店價值曲線普通一星級酒店價值曲線雅高酒店價值曲線雅高酒店價值曲線案例：法國雅高酒店案例：法

5、國雅高酒店P(guān)age-13結(jié)局結(jié)局 “宜必思”為能夠提供長期利潤增長的顧客群，提供了“獨特的價值”，這使它取得巨大成功，到2007年6月，已在37個國家落戶，營業(yè)店面761家。在中國也有18間酒店。 Page-14新定位新定位: Formule 1: Formule 1 到了80年代，市場有了新的變化，年輕的白領(lǐng)和學(xué)生，成了一股新的旅客群體。他們的要求更簡單，就是找一個過夜的地方。因此，“雅高”在1985年，又適時推出了更便宜的酒店“一級方程式”（Formule 1）。 “一級方程式”采用汽車旅館式的服務(wù)，進一步降低與“住宿”關(guān)系不大的設(shè)備和服務(wù)。整個酒店建筑，用工廠化的模塊拼接而成。只有在旅館

6、入住和離店的高峰時間，才有大堂接待員，在其他時間，顧客使用的是自動答錄機。 這個酒店提供從單人到4人的房間，但面積更小，床位是上下鋪，沒有桌子，用架子和晾衣桿來代替衣櫥。住客需要自備拖鞋、香皂，衛(wèi)生間和盥洗室也是公用。但“降低”這些成本，可以用來改善住客最看重的項目“衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)”、“安靜程度”和“床位質(zhì)量”，這部分仍然保持了二星級的水準(zhǔn)。 Page-15高高案例：中國移動的價值曲線圖案例：中國移動的價值曲線圖價值價值相對相對水平水平動感地帶價值曲線動感地帶價值曲線低低本地通本地通話價格話價格國內(nèi)國內(nèi)長途長途通話通話價格價格國際國際長途長途價格價格短信短信價格價格可漫游可漫游范圍范圍綁定綁定的娛的

7、娛樂業(yè)樂業(yè)務(wù)務(wù)綁定綁定的商的商務(wù)功務(wù)功能能目標(biāo)對目標(biāo)對象的收象的收入程度入程度買 卡買 卡 /繳費繳費方便方便程度程度產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)品或服務(wù)要素要素神州行價值曲線神州行價值曲線全球通價值曲線全球通價值曲線月租月租費費團體團體通話通話優(yōu)惠優(yōu)惠Page-16案例：中國聯(lián)通的價值曲線圖案例：中國聯(lián)通的價值曲線圖新勢力價值曲線新勢力價值曲線低低高高價值相價值相對水平對水平本地通本地通話價格話價格國內(nèi)長國內(nèi)長途通話途通話價格價格國際長國際長途價格途價格短信價短信價格格可漫游范圍可漫游范圍綁定的娛樂綁定的娛樂業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)綁定的商綁定的商務(wù)功能務(wù)功能目標(biāo)對象目標(biāo)對象的收入程的收入程度度月租月租費費產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)品或

8、服務(wù)要素要素如意通價值曲線如意通價值曲線世紀(jì)風(fēng)價值曲線世紀(jì)風(fēng)價值曲線萬眾卡價值曲線萬眾卡價值曲線Page-17如何設(shè)計？商務(wù)旅行如何設(shè)計？商務(wù)旅行 坐飛機進行商務(wù)旅行有兩種常見方式：坐頭等艙（商務(wù)艙）或自購飛機； 假如你想為商務(wù)人士提供專用飛機租賃服務(wù)，你的定位可以是什么樣的？Page-18盈利模式設(shè)計盈利模式設(shè)計PM9PM10PM11PM6PM7PM8PM3PM4PM5PM0PM1PM2收入來源成本支付 直接顧客 直接顧客& 第三方顧客 第三方顧客零可變成本第三方伙伴企業(yè)&第三方伙伴企業(yè)Page-19典型盈利模式典型盈利模式 PM2： 企業(yè)投入成本生產(chǎn)產(chǎn)品/服務(wù)；第三方顧客支

9、付價格，直接顧客零價格得到產(chǎn)品/服務(wù)； 電視、電臺、免費雜志、免費報紙等等； PM6企業(yè)零投入，第三方企業(yè)投入提供產(chǎn)品和服務(wù)的成本，直接顧客可以得到較低價格的產(chǎn)品/服務(wù)；論壇贊助等等Page-20典型盈利模式典型盈利模式 PM8 第三方企業(yè)承擔(dān)生產(chǎn)成本，第三方顧客支付價格，直接顧客零價格； 注：第三方企業(yè)和第三方顧客可以是同一主體。 “超級女生”等等：蒙牛、天娛、參賽者承擔(dān)成本；觀眾免費；湖南衛(wèi)視獲得廣告收入和短信收入分成； PM11企業(yè)零邊際成本生產(chǎn)，第三方顧客支付價格，直接顧客零價格；游戲軟件廠商在游戲里提供廣告等等；Page-21典型盈利模式典型盈利模式 固定/剩余/分成 按時/按量/按

10、費用/按價值 進場費/過路費/停車費 。Page-22盈利模式類型盈利模式類型通用電氣飛機發(fā)動機公司(GEAE)開發(fā)了“按小時支付”的盈利模式：客戶不再根據(jù)發(fā)動機本身付款，而是根據(jù)對發(fā)動機的實際使用情況付款。它降低了客戶必須在前期精確確定購買多少發(fā)動機的壓力。對于那些愿意自己持有發(fā)動機的客戶， GEAE還提供了“零部件”保險，保證在24小時之內(nèi)將更換的部件交付給任何一個機場。通過這種方法，GEAE獲得了大量發(fā)動機服務(wù)合同，實現(xiàn)了其盈利模式從產(chǎn)品銷售的一次性實現(xiàn)了其盈利模式從產(chǎn)品銷售的一次性收益到產(chǎn)品生命周期長期收益的轉(zhuǎn)變收益到產(chǎn)品生命周期長期收益的轉(zhuǎn)變，為客戶創(chuàng)造了真正的價值從而進一步鞏固了其

11、在客戶價值鏈中的地位。 訂閱模式訂閱模式：以周期性訂閱的付費方式取代一次性交易，保證長期穩(wěn)定的收入流。如按月度或年度定額收取保養(yǎng)維護費用。例如，企業(yè)可按照月度或年度周期的固定收費率向航空公司收取維修保養(yǎng)費用。 量化模式量化模式：按服務(wù)可度量值收費。該模式在保證了服務(wù)收費的精確性的同時，考慮到了客戶的使用頻度變化?？蛻艨梢远嘤枚嘟唬儆蒙俳?。例如，企業(yè)可按照引擎的在空時間向航空公司收取維修保養(yǎng)費用。 效用效用/費用模式費用模式：基于服務(wù)的效用收費，根據(jù)客戶實際使用的資源數(shù)量和效益指標(biāo)綜合計算得出。例如，按照實際維修時間和人員成本計算維修費用, 在維修高峰時段客戶需付額外費用，低谷時段則可獲得折扣

12、。 價值模式價值模式：按照實施服務(wù)創(chuàng)造的價值向客戶收取費用，與客戶共擔(dān)風(fēng)險并分享收益。例如，企業(yè)代航空公司維修保養(yǎng)飛機引擎，幫助客戶通過減少引擎故障增加有效運營時間和收益，并從客戶增加的收入中抽取一定比例作服務(wù)費。通用電氣在其中綜合利用了如下四種盈利模式：1234國內(nèi)的案例：遠(yuǎn)大空調(diào)意識到那些擁有大型住宅和商業(yè)建筑的客戶不再愿意購買和自己維護空調(diào)設(shè)施。為此遠(yuǎn)大改變了銷售方式，從賣空調(diào)機轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售“冷和熱”。Page-23盈利模式盈利模式擴大收費站誘餌封鎖路燈/高速路出入口（Interchange）創(chuàng)造支路（Bypass）設(shè)立收費點零售店停車場Page-24盈利模式案例盈利模式案例 案例：花樣年

13、&世邦魏理仕 案例：新加坡政府&中國政府 案例：ITATPage-25新加坡政府新加坡政府新加坡的國土面積707平方公里，相當(dāng)于1/9個上海、1/24個北京，卻在各國投資參與開發(fā)工業(yè)園區(qū)，總面積近12萬平方公里（“新加坡廖內(nèi)柔佛”區(qū)域達11萬平方公里），相當(dāng)于再造171個新加坡。Page-26中國政府中國政府土地引資收租型土地引資收租型做法：做法：地方政府開辟出適合工業(yè)發(fā)展的土地或者工業(yè)園區(qū)，以吸引投資者興辦企業(yè)（外資、個人、企業(yè)），然后從“土地出讓收入”和未來的“稅收”中獲利。 產(chǎn)值越大，地方政府的GDP業(yè)績就越好；工業(yè)附加值越高，企業(yè)能繳納的增值稅就越多。結(jié)果：結(jié)果：從19

14、94年以來，一個地區(qū)或縣的工業(yè)投資者要付17%的產(chǎn)品增值稅，縣的分成是此稅的四分之一，也即是產(chǎn)品增值的4.25%。 截至2001年底，全國土地出讓累計收益僅5000億元。2001年當(dāng)年，土地出讓收入約1380億元，占地方財政收入的比例僅為17.7%。Page-27中國政府中國政府土地土地運作運作型型做法：做法：地方政府將自己擁有的土地資源，以高價出售的方式來作為財政收入的主要來源。 具體講，在招拍掛制度下，地方政府壟斷供地格局。先通過地方政府融資平臺融入巨資，進行舊城拆遷改造、土地置換、新開發(fā)區(qū)建設(shè)、改善城市的基礎(chǔ)設(shè)施，并獲得更多、更具價值的土地，然后出售給房地產(chǎn)開發(fā)商來獲利。結(jié)果：結(jié)果：20

15、02年至2003年間，地方政府的土地出讓金收入為7721億元，約占同期全國地方財政收入的42%；2004年全國土地出讓金達5894億元，占同期地方財政收入的50%；2005年在國家緊縮“地根”的情況下，仍有5505億元；2006年升至7677億元；2007年進一步躍升至1.2萬億元，占到了地方財政收入的55%。2009年全國土地出讓金收入達到1.5萬億元的頂峰，大約占地方財政收入的41%。土地收益已成為名副其實的“第二財政”。 Page-28如何設(shè)計？如何設(shè)計？ 案例討論：房地產(chǎn)從自住變成投資，一線大城市空置的房子隨處可見。如何為這種存量資源設(shè)計盈利模式？Page-29如何設(shè)計？慈善眼科醫(yī)院如

16、何設(shè)計？慈善眼科醫(yī)院 眼科醫(yī)院為大批窮人做眼科手術(shù)，但醫(yī)院的運營需要資金收入。如何為這個慈善醫(yī)院設(shè)計盈利模式？Page-30業(yè)務(wù)系統(tǒng)設(shè)計業(yè)務(wù)系統(tǒng)設(shè)計-尋找與創(chuàng)建利益相關(guān)者尋找與創(chuàng)建利益相關(guān)者列出相關(guān)的可能（經(jīng)濟）活動網(wǎng)絡(luò)確定企業(yè)占據(jù)哪些活動確定企業(yè)的邊界：與利益相關(guān)者的關(guān)系市場關(guān)系長期契約代理經(jīng)銷特許參股控股合營。確定企業(yè)的所有者：各種要素組成的“合作社” 資本 企業(yè)家 員工 供應(yīng)商 顧客 無形資產(chǎn)擁有方等等Page-31業(yè)務(wù)系統(tǒng)設(shè)計列出相關(guān)的可能（經(jīng)濟）活動網(wǎng)絡(luò) 分解，分拆，分化，創(chuàng)建，組件化確定企業(yè)占據(jù)哪些活動 聚合，一體化，專業(yè)化，重組，（跨網(wǎng)）整合原則：低成本，高價值，高速度，高效率，

17、低風(fēng)險Page-32VISA國際的商業(yè)模式國際的商業(yè)模式Page-33VISA國際的商業(yè)模式國際的商業(yè)模式Page-34VISA國際的商業(yè)模式國際的商業(yè)模式Page-35業(yè)務(wù)系統(tǒng)業(yè)務(wù)系統(tǒng) 案例：源美金融租賃 案例：津成電纜Page-362008年，九陽銷售收入達到43億元，同比增長22%，主營業(yè)務(wù)豆?jié){機的市場占有率達到86%，2009年企業(yè)市值一度超過海爾。但在豆?jié){機火爆的2008年，在國內(nèi)一下子冒出了800多家豆?jié){機企業(yè)，資本、品牌和技術(shù)實力雄厚的大型企業(yè)集團的入局，形成九陽真正的挑戰(zhàn)。在2008年，美的投資三億元大舉進軍豆?jié){機市場，從2009年上半年的調(diào)查數(shù)據(jù)來看，美的已經(jīng)在豆?jié){機市場占有

18、近14%的份額，而九陽的市場份額降到了80%。九陽進入豆?jié){產(chǎn)業(yè)上游的大豆種植加工，方向非常明確，就是要為消費者提供優(yōu)質(zhì)豆?jié){原料。九陽推出的“陽光豆坊”品牌定位于高品質(zhì)豆?jié){原料， 2008年，“陽光豆坊”實現(xiàn)銷售收入1258萬元，今年上半年實現(xiàn)銷售收入1500萬元，較去年同期翻了一番。08年“陽光豆坊”的毛利高達41%。 如何設(shè)計？九陽豆?jié){機如何設(shè)計？九陽豆?jié){機Page-37討論討論 九陽可以怎樣重構(gòu)其業(yè)務(wù)系統(tǒng)？Page-38什么是企業(yè)的資源？資源就是企業(yè)所控制的，能夠使企業(yè)構(gòu)思和設(shè)計好的戰(zhàn)略得到實施，從而來提高企業(yè)經(jīng)營效果和效率的特性，包括全部的財產(chǎn)、能力、競爭力、組織程序、企業(yè)特性、數(shù)據(jù)、信

19、息、知識等。企業(yè)的資源主要有以下幾類：金融資源來自各利益相關(guān)者的貨幣資源或可交換為貨幣的資源。如權(quán)益所有者、債券持有者、銀行的金融資產(chǎn)等，企業(yè)留存收益也是一種重要的金融資源。實物資源包括實物技術(shù)（如企業(yè)的計算機軟硬件技術(shù)）、廠房設(shè)備、地理位置等。人力資源企業(yè)中的訓(xùn)練、經(jīng)驗、判斷能力、智力、關(guān)系以及管理人員和員工的洞察力、專業(yè)技能和知識、交流和相互影響的能力、動機等信息豐富的相關(guān)產(chǎn)品信息、系統(tǒng)和軟件、專業(yè)知識、深厚的市場渠道，通過此渠道可以獲取有價值的需求供應(yīng)變化的信息等。無形資源技術(shù)、商譽、文化、品牌、知識產(chǎn)權(quán)、專利?？蛻絷P(guān)系客戶中的威信、客戶接觸面和接觸途徑、能與客戶互動、參與客戶需求的產(chǎn)生

20、、忠實的用戶群。公司網(wǎng)絡(luò)公司擁有的廣泛的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。戰(zhàn)略不動產(chǎn)相對于后來者或位置靠后些的競爭者來說，戰(zhàn)略不動產(chǎn)能夠使公司進入新市場時獲得成本優(yōu)勢，以便更快增長。如已有的設(shè)備規(guī)模、方便進入相關(guān)業(yè)務(wù)的位置等。Page-39什么是企業(yè)的能力？能力是企業(yè)協(xié)作和利用其他資源能力的內(nèi)部特性。能力也是由一系列活動構(gòu)成的。能力可出現(xiàn)在特定的業(yè)務(wù)職能中，它們也可能與特定技術(shù)或產(chǎn)品設(shè)計相聯(lián)系，或者它們存在于管理價值鏈各要素的聯(lián)系或協(xié)調(diào)這些活動的能力之中。特殊能力與核心能力這些術(shù)語的價值在于它們聚焦于競爭優(yōu)勢這個問題，關(guān)注的并不是每個公司的能力，而是它與其他公司相比之下的能力。企業(yè)的能力可以劃分為：組織能力組織能力指

21、公司承擔(dān)特定業(yè)務(wù)活動的能力。正式報告結(jié)構(gòu)、正式或非正式的計劃、控制以及協(xié)調(diào)系統(tǒng)、文化和聲譽、員工或內(nèi)部群體之間的非正式關(guān)系、企業(yè)與環(huán)境的非正式關(guān)系等都屬于此類。物資能力包括原材料供應(yīng)、零部件制造、部件組裝和測試、產(chǎn)品制造、倉儲、分銷、配送等能力。交易能力包括訂單處理、發(fā)貨管理、流程控制、庫存管理、預(yù)測、投訴處理、采購管理、付款處理、收款管理等。知識能力如產(chǎn)品設(shè)計和開發(fā)能力、品牌建設(shè)和管理能力、顧客需求引導(dǎo)能力、市場信息的獲取和處理能力等。機會發(fā)現(xiàn)和識別的能力對環(huán)境和機會的敏感性和感知能力、正確判斷該機會的性質(zhì)的能力等。Page-40關(guān)鍵資源能力的確定方式關(guān)鍵資源能力指讓商業(yè)模式運轉(zhuǎn)所需要的相對

22、重要的資源和能力。企業(yè)內(nèi)的各種資源能力的地位并不是均等的，不同商業(yè)模式能夠順利運行所需要的資源能力也各不相同。一類是根據(jù)商業(yè)模式的其它要素的要求確定。例如不同業(yè)務(wù)系統(tǒng)需要的關(guān)鍵資源能力就是不相同的，不同盈利模式需要的關(guān)鍵資源能力也不一樣。一類是以關(guān)鍵資源能力為核心構(gòu)建整個商業(yè)模式。常見做法包括：以企業(yè)內(nèi)的單個能力要素為中心，尋找、構(gòu)造能與該能力要素相結(jié)合的其他利益相關(guān)者；對企業(yè)內(nèi)部價值鏈上的能力要素進行有效整合，以創(chuàng)造更具競爭力的價值鏈產(chǎn)出。關(guān)鍵資源能力的確定方式一般有如下兩種：Page-41案例高通從技術(shù)到標(biāo)準(zhǔn)高通，這是一個制訂3G通信標(biāo)準(zhǔn)的公司，并以輸出標(biāo)準(zhǔn)，收取IPR（Intellect

23、ual Property Rights,知識產(chǎn)權(quán)）轉(zhuǎn)讓費而獲利。高通的做法很高明：為CDMA構(gòu)建一個共生共榮的生態(tài)圈。簡而言之，就是構(gòu)建一個生態(tài)系統(tǒng)，這里面包括技術(shù)開發(fā)商上、設(shè)備商、電信運營商等利益主體，交互的中心是CDMA技術(shù)。如右圖所示，高通通過自己開發(fā)出來的核心的CDMA芯片，自己做電信運營，做基站，做手機終端，集電信運營商、設(shè)備商、技術(shù)開發(fā)商、終端設(shè)備商于一體，可以說是集合了整個產(chǎn)業(yè)鏈的所有環(huán)節(jié)。Page-42案例高通從技術(shù)到標(biāo)準(zhǔn)CDMA市場成熟后，高通開始做出商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型。在享受高盈利的同時，高通也一步一步地賣掉非主要的業(yè)務(wù)，手機部賣給了日本京瓷，基站部則賣給了愛立信。即使是最核心

24、的芯片技術(shù)，高通也只是研發(fā)，卻并不生產(chǎn)。高通通過之前積累下來的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，把芯片生產(chǎn)外包。技術(shù)開發(fā)商、設(shè)備制造商和電信運營商通過高通的BREW平臺開發(fā)一系列的殺手級應(yīng)用，進一步提高芯片的功能級別和市場地位。手機終端公司則成為芯片的使用者和IPR轉(zhuǎn)讓費的繳納者。從一開始的技術(shù)領(lǐng)先，到后來的標(biāo)準(zhǔn)制定，高通實現(xiàn)重資產(chǎn)經(jīng)營到輕資產(chǎn)運營的關(guān)鍵轉(zhuǎn)型。高通充分利用了自己的關(guān)鍵資源能力，這是高通能夠一直成功的真正奧秘所在。Page-43印度巴帝電信Page-44關(guān)鍵資源能力關(guān)鍵資源能力 案例：香港利豐貿(mào)易公司 案例： DELL&PPG&VANCEL(凡客)Page-45如何設(shè)計？如何設(shè)計？ 訂餐

25、軟件的模式設(shè)計：開桌公司Page-46資產(chǎn)負(fù)債表右側(cè)融資建立在企業(yè)整體現(xiàn)金流上。包括：貸款債券優(yōu)先股可轉(zhuǎn)換證券私募股權(quán)融資公開發(fā)行股票資產(chǎn)負(fù)債表左側(cè)融資建立在特定資產(chǎn)/項目現(xiàn)金流上。包括：應(yīng)收帳款融資存貨融資租賃項目融資資產(chǎn)證券化獲取企業(yè)局部的固定現(xiàn)金流獲取企業(yè)剩余現(xiàn)金流獲取企業(yè)固定現(xiàn)金流現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)：企業(yè)融資產(chǎn)品和解決方案現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)：企業(yè)融資產(chǎn)品和解決方案Page-47資金風(fēng)險：- -購地和建設(shè)倉儲設(shè)施需要巨大資金；- -利潤回報周期長，一般在10年左右?？罩蔑L(fēng)險：- -倉儲物流設(shè)施在的空置率下才能保持的投資回報率；- -如果空置率達到，利潤就全被淹沒掉了。資金風(fēng)險化解手法獲得大企業(yè)的中長期租

26、賃合同，穩(wěn)定收益（目前，“世界1000強”中，超過半數(shù)的企業(yè)成為其核心客戶）；將開發(fā)好的倉儲設(shè)施及長期收益權(quán)出售給旗下合資及管理的投資基金，自身為客戶提供高質(zhì)量的倉儲服務(wù)、倉儲資產(chǎn)和基金管理，從而減少自身的資本支出，提高了資本收益率。新的收入來源新的收入來源: :倉儲屋頂租賃倉儲屋頂租賃普洛斯的普洛斯的“化重為輕化重為輕”普洛斯的投資基金普洛斯的投資基金ProLogis European Properties Fund II 2007 EuropeProLogis Korea Properties Fund 2007 AsiaProLogis Mexico Industrial Fund 20

27、07 North AmericaProLogis North American Industrial Fund II 2007 North AmericaProLogis North American Industrial Fund III 2007 North AmericaProLogis North American Industrial Fund 2006 North AmericaProLogis North American Properties Funds VI-X 2004 North America ProLogis North American Property Fund

28、XI 2004 North AmericaProLogis North American Properties Fund I 2000 North AmericaProLogis California LLC 1999 North AmericaProLogis European Properties* 1999 Europe Euronext Amsterdam上市. 5200萬平方米meters倉庫，分布在11歐洲 國家，價值34億歐元。 目前，普洛斯管理了個亞洲、歐洲和北美的基金，資產(chǎn)達到。同時還可以享受REITs（房地產(chǎn)投資信托）所帶來的稅收優(yōu)惠（根據(jù)美國法律，如果REITs將90%的

29、利潤派息給股東，就可以免交所得稅），加上作為上市公司從資本市場上融資所得以及銀行貸款，其資金渠道問題迎刃而解。Page-49現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)UPS 的“物流+供應(yīng)鏈金融”模式作為全球最大的包裹快遞企業(yè)，UPS的很多客戶都是中小企業(yè)，它的服務(wù)早已深入到買賣雙方，因此，當(dāng)企業(yè)提出供應(yīng)鏈融資需求時，UPSC可以共享UPS物流部門的信息而大幅節(jié)約資信審核的成本。UPS開始為客戶提供各種供應(yīng)鏈金融服務(wù)，包括存貨融資、應(yīng)收款融資等，近年來也提供信用保險、貨物保險、中小企業(yè)貸款等金融服務(wù)。UPS成立了子公司UPS資本（UPS Capital）2001年5月，UPS并購了美國第一國際銀行，從而獲得了美國本圖的金融業(yè)

30、務(wù)牌照，19982001深度了解了客戶經(jīng)營狀況的內(nèi)部信息與傳統(tǒng)銀行相比，與傳統(tǒng)銀行相比，UPSUPS的優(yōu)勢在于它將物流、信息流和資金流合而為一，的優(yōu)勢在于它將物流、信息流和資金流合而為一，降低了信用風(fēng)險控制的成本。具體表現(xiàn)在：降低了信用風(fēng)險控制的成本。具體表現(xiàn)在：過程風(fēng)險控制方面成本更低在違約事件中UPS的損失成本更低。傳統(tǒng)銀行在授信后很難控制供應(yīng)鏈傳導(dǎo)過程中的風(fēng)險：違約事件發(fā)生時，銀行很可能是最后一個知悉風(fēng)險狀況的機構(gòu)。而作為一個物流企業(yè)，抵押物（存貨）始終掌控在UPS手中，從而有效控制了違約時的風(fēng)險底線傳統(tǒng)銀行在處理抵押物變現(xiàn)時通常面臨很大挑戰(zhàn)。而UPS常年從事物流業(yè)務(wù)，對貨物的買賣雙方都

31、很熟悉，這為其必要時變現(xiàn)抵押物資產(chǎn)提供了便利，使它能在最短時間內(nèi)找到需要此類貨物的潛在買家，提升變現(xiàn)價值。123Page-50UPSC加入后對交易者現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)的改變墊付資金墊付資金1-3月后分頭結(jié)算月后分頭結(jié)算供貨方供貨方收貨方收貨方墊付資金墊付資金收貨后帶收貨方及時支收貨后帶收貨方及時支付貨款付貨款收貨方和供應(yīng)鏈融資提收貨方和供應(yīng)鏈融資提供方統(tǒng)一結(jié)算供方統(tǒng)一結(jié)算收貨方收貨方供貨方供貨方UPSC第一期第二期第三期第一期第二期第三期第一期第二期第三期第一期第二期第三期第一期第二期第三期123123123123123123123123收貨方收貨方供貨方供貨方BeforeAfterUPSCPage-

32、51UPS通過重構(gòu)供應(yīng)鏈上企業(yè)的自由現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)來獲得競爭優(yōu)勢以3A信用在資本市場融資與銀行合作的方式，將利差的收益讓渡給銀行以3A信用獲得銀行低成本貸款代收貨款服務(wù)獲取短期的無成本資金UPS是穆迪和標(biāo)準(zhǔn)普爾同時評定的3A企業(yè)目的并不在于賺取金融服務(wù)的利差收益，它的主要目的在于用金融服務(wù)來吸引更多客戶享受它的全程物流服務(wù)，以賺取更高的物流服務(wù)收益。UPSUPS“物流物流+ +供應(yīng)鏈金融供應(yīng)鏈金融”模式的核心邏輯在于：物流業(yè)務(wù)降低了供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)模式的核心邏輯在于：物流業(yè)務(wù)降低了供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)中的風(fēng)險控制成本，在奠定供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)優(yōu)勢的同時，中的風(fēng)險控制成本，在奠定供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)優(yōu)勢的同時，UPS

33、UPS將節(jié)約的風(fēng)險成將節(jié)約的風(fēng)險成本部分讓渡給客戶，以拓展物流市場份額和物流的衍生增值服務(wù)。本部分讓渡給客戶，以拓展物流市場份額和物流的衍生增值服務(wù)。UPSC供應(yīng)鏈金融的資金來源最終目的核心邏輯Page-52現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)：怡亞通的現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)采購商：怡亞通獲得采購商的委托合同后，即在其客戶資源信息系統(tǒng)內(nèi)選擇合適的供應(yīng)商，并通過電匯、信用證或保函方式代客戶墊付貨款，其后將貨物運送至客戶時收取貨款。分銷商：當(dāng)怡亞通為其承運貨物時，怡亞通代采購商預(yù)付貨款，使得分銷商（生產(chǎn)商）能夠及時收回資金，投入下一輪再生產(chǎn)。 怡亞通的代付額度通常占總業(yè)務(wù)量的20-30%。而通過代付業(yè)務(wù)，采購商不僅及時有效地獲得生產(chǎn)所需要物資，而且避免了預(yù)付大量資金的風(fēng)險 。怡亞通代付款項采取以交易額量為基準(zhǔn)的浮動收費法。通過提高資金的周轉(zhuǎn)率提升對銀行債務(wù)的使用效率。Page-53如何設(shè)計？天潤投資如何設(shè)計？天潤投資 在全國擁有多處大面積風(fēng)場 母公司是剛上市的中國最大的風(fēng)電設(shè)備制造商 注冊資金3億 初始定位：風(fēng)電場建設(shè)與銷售銷售利潤率10%；投資收益率100%持有經(jīng)營風(fēng)電場的凈資產(chǎn)收益率15%Page-54討論：如何賺更多的錢？討論：如何賺更多的