項(xiàng)目六-確定酒店產(chǎn)品價(jià)格11.25

1、項(xiàng)目一項(xiàng)目一 確定酒店產(chǎn)品價(jià)格確定酒店產(chǎn)品價(jià)格 學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)習(xí)目標(biāo)：熟悉酒店產(chǎn)品價(jià)格決策的影響因素熟悉酒店產(chǎn)品價(jià)格決策的影響因素熟悉酒店產(chǎn)品定價(jià)方法熟悉酒店產(chǎn)品定價(jià)方法 掌握酒店產(chǎn)品定價(jià)的策略掌握酒店產(chǎn)品定價(jià)的策略 熟悉酒店報(bào)價(jià)方法熟悉酒店報(bào)價(jià)方法 理解酒店產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整的原因理解酒店產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整的原因 能根據(jù)產(chǎn)品價(jià)格的影響等因素設(shè)計(jì)房價(jià)表能根據(jù)產(chǎn)品價(jià)格的影響等因素設(shè)計(jì)房價(jià)表能運(yùn)用所學(xué)價(jià)格策略等理論提出產(chǎn)品定價(jià)方法與對(duì)策能運(yùn)用所學(xué)價(jià)格策略等理論提出產(chǎn)品定價(jià)方法與對(duì)策 o 案例案例: 令人不理解的價(jià)格令人不理解的價(jià)格 討論：討論：1為什么在什剎海附近的飲料及周邊產(chǎn)品如此昂貴，卻又能被大多數(shù)的游客接

2、受呢？2. 同樣是一杯咖啡或龍井茶，在北京或者本地價(jià)格大概是多少？價(jià)格區(qū)別在哪？3. 什剎海周邊產(chǎn)品令人不理解的價(jià)格，你理解了嗎？任務(wù)任務(wù)1 構(gòu)建酒店產(chǎn)品價(jià)格構(gòu)建酒店產(chǎn)品價(jià)格 o 工作任務(wù)：工作任務(wù)：o你在酒店的營銷部實(shí)習(xí)工作數(shù)月以后，通過學(xué)習(xí)知道了酒店產(chǎn)品的構(gòu)成和定義，知曉酒店產(chǎn)品并非只是實(shí)物產(chǎn)品那么簡單，更包括了服務(wù)，并且對(duì)于產(chǎn)品的類型有了充分的把握。你在仔細(xì)分析自己工作酒店的產(chǎn)品類型的同時(shí)，也在分析到底酒店的房價(jià)及相關(guān)酒店產(chǎn)品是如何定價(jià)的？定價(jià)時(shí)要考慮些什么呢？o以小組為單位調(diào)查酒店產(chǎn)品價(jià)格的構(gòu)建調(diào)查酒店產(chǎn)品價(jià)格的構(gòu)建。通過調(diào)查本地一家酒店產(chǎn)品的價(jià)格構(gòu)成、定價(jià)方法，分析其在定價(jià)時(shí)考慮了哪

3、些因素。 任務(wù)任務(wù)1 構(gòu)建酒店產(chǎn)品價(jià)格構(gòu)建酒店產(chǎn)品價(jià)格 任務(wù)要求：任務(wù)要求：1選擇本地一家酒店進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，了解酒店產(chǎn)品類型及周邊酒店產(chǎn)品價(jià)格的相關(guān)資料。2以小組為單位討論分析，形成總結(jié)報(bào)告。3小組代表匯報(bào)。 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：1調(diào)查資料豐富、恰當(dāng)。（20%）2小組成員全員參與，團(tuán)隊(duì)協(xié)作好。（10%）3總結(jié)報(bào)告。（50%）4上臺(tái)匯報(bào)語言流暢，邏輯清晰，結(jié)構(gòu)完整； PPT制作精美，回答問題準(zhǔn)確。（20%） 1.1、酒店價(jià)格酒店價(jià)格 酒店價(jià)格是酒店產(chǎn)品價(jià)格的簡稱，是以貨幣形式表現(xiàn)的酒酒店價(jià)格是酒店產(chǎn)品價(jià)格的簡稱，是以貨幣形式表現(xiàn)的酒店產(chǎn)品價(jià)值，是顧客對(duì)酒店產(chǎn)品價(jià)值的市場認(rèn)知。酒店店產(chǎn)品價(jià)值，是顧

4、客對(duì)酒店產(chǎn)品價(jià)值的市場認(rèn)知。酒店在定價(jià)決策時(shí)需要貫徹以顧客為中心的營銷理念，關(guān)注在定價(jià)決策時(shí)需要貫徹以顧客為中心的營銷理念，關(guān)注顧客成本和顧客的價(jià)值及顧客讓渡價(jià)值。顧客成本和顧客的價(jià)值及顧客讓渡價(jià)值。相關(guān)知識(shí)相關(guān)知識(shí) 顧客成本顧客成本 從顧客角度來看，是為獲得某項(xiàng)酒店產(chǎn)品的利益所愿從顧客角度來看，是為獲得某項(xiàng)酒店產(chǎn)品的利益所愿意支付的成本。顧客成本應(yīng)包括五個(gè)方面。即：金錢成意支付的成本。顧客成本應(yīng)包括五個(gè)方面。即：金錢成本、時(shí)間成本、體力成本、精神成本、風(fēng)險(xiǎn)成本。本、時(shí)間成本、體力成本、精神成本、風(fēng)險(xiǎn)成本。 相關(guān)知識(shí)相關(guān)知識(shí) 金錢成本體力成本精神成本風(fēng)險(xiǎn)成本顧客價(jià)值顧客價(jià)值顧客價(jià)值是指顧客從某

5、一酒店產(chǎn)品中獲得的全部利益。顧客價(jià)值是指顧客從某一酒店產(chǎn)品中獲得的全部利益。按照市場營銷一般原理，顧客價(jià)值包括四個(gè)方面內(nèi)容。按照市場營銷一般原理，顧客價(jià)值包括四個(gè)方面內(nèi)容。包括：酒店產(chǎn)品價(jià)值、酒店服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值、形象包括：酒店產(chǎn)品價(jià)值、酒店服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值、形象價(jià)值等。價(jià)值等。相關(guān)知識(shí)相關(guān)知識(shí) 酒店產(chǎn)品價(jià)值酒店服務(wù)價(jià)值人員價(jià)值形象價(jià)值 顧客讓渡價(jià)值顧客讓渡價(jià)值顧客讓渡價(jià)值是指顧客所獲得的總價(jià)值與其所付出的總成本之間的差額。即：顧客讓渡價(jià)值 = 顧客所獲得的總價(jià)值顧客所付出的總成本【小思考小思考6-1】酒店產(chǎn)品價(jià)格到底由什么構(gòu)成的？相關(guān)知識(shí)相關(guān)知識(shí) 酒店產(chǎn)品價(jià)格影響因素酒店產(chǎn)品價(jià)格影響因素

6、相關(guān)知識(shí)相關(guān)知識(shí) 外部因素市場因素需求因素心理因素政府政策因素 內(nèi)部因素酒店的實(shí)力酒店的經(jīng)營政策產(chǎn)品成本水平產(chǎn)品自身的特性 任務(wù)任務(wù)2 設(shè)計(jì)酒店房價(jià)表設(shè)計(jì)酒店房價(jià)表o工作情景：工作情景：o 長沙瀟湘華天大酒店是由中國酒店業(yè)民族品牌先鋒湖南華天大酒店股份有限公司按國家五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)投資打造的豪華商務(wù)酒店。酒店位于長沙市最繁華的CBD中央商務(wù)區(qū)芙蓉中路，毗鄰長沙市東西主干道五一大道，與見證偉人革命歷程的清水塘為鄰，于繁華中享一片寧靜。o酒店有如下房間類型：高級(jí)景觀間，面積：38平方米，樓層：24-37層，床型：大/雙床；商務(wù)間，面積：38平方米，樓層：38-42層，床型：大/雙床；豪華套間，面積：78

7、平方米，樓層：24-37層，床型：大床房；商務(wù)套間，面積：86平方米，樓層：38-42層，床型：大床房。任務(wù)任務(wù)2 設(shè)計(jì)酒店房價(jià)表設(shè)計(jì)酒店房價(jià)表任務(wù)描述任務(wù)描述 某大型公司要在長沙舉行一次大規(guī)模的經(jīng)銷商年會(huì)，年會(huì)組織部新來的工作人員小王負(fù)責(zé)安排全國各地經(jīng)銷商的住宿問題。小王先是上網(wǎng)查了一些酒店的名錄，后又進(jìn)行了實(shí)地調(diào)查。但看起來差不多的客房，定價(jià)卻不太一樣，而且聽到了許多價(jià)格名稱：門市價(jià)、公司價(jià)、周末價(jià)等。小王決定先收集各酒店提供的客房價(jià)目表，比較之后再?zèng)Q定。你是長沙瀟湘華天酒店?duì)I銷部的工作人員，請(qǐng)你設(shè)計(jì)一份長沙瀟湘華天酒店房價(jià)表，這個(gè)價(jià)目表非常整齊、完整、細(xì)致地說明了本酒店所有客房的價(jià)格情況

8、。 任務(wù)任務(wù)2 設(shè)計(jì)酒店房價(jià)表設(shè)計(jì)酒店房價(jià)表任務(wù)要求任務(wù)要求 1以小組為單位搜集酒店的房價(jià)表相關(guān)資料，可赴酒店實(shí)地調(diào)查收集，也可通過網(wǎng)絡(luò)、電話訪談等形式查閱酒店房價(jià)資料。2小組成員共同討論、分析，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)能力，設(shè)計(jì)房價(jià)表。3小組上交酒店房價(jià)表4設(shè)計(jì)要求（1）有酒店的店標(biāo)、地名和店名（2）有酒店的聯(lián)系方式：地址、傳真、電話（3）價(jià)目表表名（4）要說明這一價(jià)目表的生效日期（5）價(jià)格表（6）其他信息（A、房價(jià)類型B、賓館接受哪幾種信用卡C、預(yù)訂服務(wù)規(guī)定D、價(jià)格是否包括稅收與服務(wù)費(fèi)） 千分之一法千分之一法指房價(jià)為平均每間客房建筑造價(jià)的千分之一。計(jì)算中所采用的成本應(yīng)包括飯店占用的土地使用費(fèi)、建造費(fèi)及

9、設(shè)施設(shè)備成本。具體公式如下：平均每間客房租價(jià)平均每間客房租價(jià)(土地使用費(fèi)土地使用費(fèi)+造價(jià)造價(jià)+設(shè)施設(shè)備成本設(shè)施設(shè)備成本)/客房總數(shù)客房總數(shù)1000使用千分之一法定價(jià)，飯店管理人員可以迅速作出價(jià)格決策。但是，該方法有賴于各項(xiàng)假設(shè)的可靠性，且未考慮到當(dāng)前的各項(xiàng)費(fèi)用及通貨膨脹，只能作為制定房價(jià)的出發(fā)點(diǎn)，為我們明確一個(gè)大致的房價(jià)范圍。 相關(guān)知識(shí)相關(guān)知識(shí) 幾種常見的房價(jià)定價(jià)方法幾種常見的房價(jià)定價(jià)方法赫伯特定價(jià)法赫伯特定價(jià)法以目標(biāo)投資回報(bào)率這個(gè)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)作為定價(jià)的出發(fā)點(diǎn)，預(yù)測酒店經(jīng)營的各項(xiàng)收入和費(fèi)用，測算出計(jì)劃平均房價(jià)。客房部需達(dá)銷售額客房部需達(dá)銷售額=酒店總投資酒店總投資目標(biāo)投資回報(bào)率目標(biāo)投資回報(bào)率+酒店

10、管理、營業(yè)費(fèi)用酒店管理、營業(yè)費(fèi)用其其他部門經(jīng)營利潤他部門經(jīng)營利潤+客房部經(jīng)營費(fèi)用客房部經(jīng)營費(fèi)用計(jì)劃平均房價(jià)計(jì)劃平均房價(jià)=客房部需達(dá)銷售額客房部需達(dá)銷售額/可供出租客房數(shù)可供出租客房數(shù)計(jì)劃期天數(shù)計(jì)劃期天數(shù)預(yù)測出租預(yù)測出租率率相關(guān)知識(shí)相關(guān)知識(shí) 幾種常見的房價(jià)定價(jià)方法幾種常見的房價(jià)定價(jià)方法隨行就市法隨行就市法隨行就市定價(jià)法：又稱流行水準(zhǔn)定價(jià)法，它是指在市場競爭激烈的情況下，酒店企業(yè)為保存實(shí)力采取按同行競爭者的產(chǎn)品價(jià)格定價(jià)的方法。這種定價(jià)法特別適合于完全競爭市場和寡頭壟斷市場?？头棵娣e定價(jià)法客房面積定價(jià)法客房面積定價(jià)法是通過確定客房預(yù)算總收入來計(jì)算單位面積的客房應(yīng)取得的收入，進(jìn)而確定每間客房應(yīng)取得的收

11、入來進(jìn)行定價(jià)的一種方法。相關(guān)知識(shí)相關(guān)知識(shí) 幾種常見的房價(jià)定價(jià)方法幾種常見的房價(jià)定價(jià)方法盈虧平衡定價(jià)法盈虧平衡定價(jià)法 盈虧平衡定價(jià)法也叫保本定價(jià)法或收支平衡定價(jià)法，是指在銷量既定的條件下，酒店企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格必須達(dá)到一定的水平才能做到盈虧平衡、收支相抵。盈虧平衡定價(jià)法就是運(yùn)用盈虧平衡分析原理來確定產(chǎn)品價(jià)格的方法。盈虧平衡分析的要害是確定盈虧平衡點(diǎn)，即酒店企業(yè)收支相抵，利潤為零時(shí)的狀態(tài)。相關(guān)知識(shí)相關(guān)知識(shí) 幾種常見的房價(jià)定價(jià)方法幾種常見的房價(jià)定價(jià)方法知識(shí)鏈接6-1某旅游飯店共有客房300間，全部客房年度固定成本總額為300萬美元，每間客房天天變動(dòng)成本為10美元，預(yù)計(jì)客房年平均出租率為80%，營業(yè)稅率為

12、5%，求該飯店客房保本時(shí)的價(jià)格。根據(jù)所給數(shù)據(jù)和公式，計(jì)算如下：假設(shè)該飯店房保本價(jià)格為Z，那么：1天的營業(yè)額：300（間）80%（出租率）Z=240Z（美元）1天的變動(dòng)成本費(fèi)：300（間）80%（出租率）10=2400（美元）（注*事實(shí)上，很多情況下每間客房不需要天天變動(dòng)的，但是在計(jì)算保本時(shí)，我們盡可能的增加成本，以保證所定保本價(jià)格不會(huì)太低）1天的營業(yè)稅：營業(yè)額5%=12Z美元綜上可以得知：1天的利潤額：240Z-2400-12Z=（228Z-2400）（美元）保本就是利潤和成本相等，得出計(jì)算式：（228Z-2400）*365天=3 000 000 （美元）答案:Z=46.58美元相關(guān)知識(shí)相關(guān)知

13、識(shí) 需求差異定價(jià)法需求差異定價(jià)法 需求差異定價(jià)法，又稱差別定價(jià)法，是指根據(jù)銷售的對(duì)象、時(shí)間、地點(diǎn)的不需求差異定價(jià)法，又稱差別定價(jià)法，是指根據(jù)銷售的對(duì)象、時(shí)間、地點(diǎn)的不同而產(chǎn)生的需求差異，對(duì)相同的產(chǎn)品采用不同價(jià)格的定價(jià)方法。同而產(chǎn)生的需求差異，對(duì)相同的產(chǎn)品采用不同價(jià)格的定價(jià)方法。o基于顧客差異基于顧客差異 這是根據(jù)不同消費(fèi)者消費(fèi)性質(zhì)、消費(fèi)水平和消費(fèi)習(xí)慣等差異，制定不同的價(jià)格。如會(huì)員制下的會(huì)員與非會(huì)員的價(jià)格差別；學(xué)生、教師、軍人與其他顧客的價(jià)格差別；新老顧客的價(jià)格差別；國外消費(fèi)者與國內(nèi)消費(fèi)者的價(jià)格差別等?？梢愿鶕?jù)不同的消費(fèi)者群的購買能力、購買目的、購買用途的不同，制定不同的價(jià)格。o基于不同地理位置

14、基于不同地理位置 根據(jù)房間的朝向、方位、樓層等不同，可以制定不同的價(jià)格。例如海景房由于顧客可享受到大海美麗的風(fēng)景而定價(jià)要高于酒店其他房間價(jià)格。o基于時(shí)間差異基于時(shí)間差異 在實(shí)踐中我們往往可以看到，同一產(chǎn)品在不同時(shí)間段里的效用是完全不同的，顧客的需求強(qiáng)度也是不同的。在需求旺季時(shí)，商品需求價(jià)格彈性較小，可以提高價(jià)格；需求淡季時(shí)，價(jià)格需求彈性較高，可以采取降低價(jià)格的方法吸引更多顧客。相關(guān)知識(shí)相關(guān)知識(shí) 幾種常見的房價(jià)定價(jià)方法幾種常見的房價(jià)定價(jià)方法房價(jià)的類型房價(jià)的類型相關(guān)知識(shí)相關(guān)知識(shí) 其他類型價(jià)格其他類型價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)房價(jià)標(biāo)準(zhǔn)房價(jià)房價(jià)類型房價(jià)類型標(biāo)準(zhǔn)房價(jià)標(biāo)準(zhǔn)房價(jià)包括公司價(jià)明碼價(jià)、批量價(jià)、超級(jí)實(shí)惠價(jià)、周末價(jià)其他

15、類型房價(jià)其他類型房價(jià)組合性包價(jià)、團(tuán)體價(jià)、季節(jié)價(jià)、合同價(jià)相關(guān)知識(shí)相關(guān)知識(shí) 酒店產(chǎn)品定價(jià)的策略酒店產(chǎn)品定價(jià)的策略新產(chǎn)品定價(jià)策略新產(chǎn)品定價(jià)策略酒店新產(chǎn)品定價(jià)是酒店產(chǎn)品定價(jià)策略的一個(gè)非常重要的問題，它關(guān)系到酒店新產(chǎn)品能否順利進(jìn)入目標(biāo)市場，并為以后占領(lǐng)目標(biāo)市場打下基礎(chǔ)。此定價(jià)策略主要包含有撇脂定價(jià)策略、滲透定價(jià)策略、滿意定價(jià)策略。相關(guān)知識(shí)相關(guān)知識(shí) 酒店產(chǎn)品定價(jià)的策略酒店產(chǎn)品定價(jià)的策略心理定價(jià)策略心理定價(jià)策略心理定價(jià)策略是指酒店企業(yè)運(yùn)用心理學(xué)原理，根據(jù)不同類型客戶在購買酒店產(chǎn)品的不同購買心理對(duì)酒店產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)，以誘導(dǎo)酒店客戶購買的策略。主要包括尾數(shù)定價(jià)策略、整數(shù)定價(jià)策略、聲望定價(jià)策略、開發(fā)定價(jià)策略。相關(guān)知

16、識(shí)相關(guān)知識(shí) 酒店產(chǎn)品定價(jià)的策略酒店產(chǎn)品定價(jià)的策略折扣定價(jià)策略折扣定價(jià)策略折扣定價(jià)策略是指酒店企業(yè)為了吸引旅游者，擴(kuò)大酒店產(chǎn)品的銷售，或?yàn)榱思訌?qiáng)酒店中間商的合作關(guān)系，在既定的酒店產(chǎn)品價(jià)格基礎(chǔ)上，對(duì)客戶或者酒店中間商實(shí)行折扣價(jià)格的一種策略。相關(guān)知識(shí)相關(guān)知識(shí) 酒店產(chǎn)品定價(jià)的策略酒店產(chǎn)品定價(jià)的策略 差別定價(jià)策略差別定價(jià)策略差別定價(jià)策略是指酒店企業(yè)根據(jù)客戶對(duì)酒店產(chǎn)品的需求強(qiáng)度和需求彈性的差別對(duì)相同的酒店產(chǎn)品以不同的價(jià)格銷售的策略。顧客細(xì)分定價(jià)策略是指酒店企業(yè)按照不同的價(jià)格把同一產(chǎn)品或勞務(wù)賣給不同的顧客。產(chǎn)品式樣定價(jià)策略是指酒店企業(yè)對(duì)不同花色、品種、式樣的產(chǎn)品制定不同的價(jià)格，但這個(gè)價(jià)格相對(duì)于它們各自的成本

17、是不成比例的。根據(jù)不同的房型，如標(biāo)準(zhǔn)間、總統(tǒng)套、商務(wù)套房等不同規(guī)格和標(biāo)準(zhǔn)的客房，其價(jià)格也是不同的。地點(diǎn)定價(jià)策略是指酒店企業(yè)對(duì)于處于不同地點(diǎn)的同一商品收取不同的價(jià)格，即使在不同地點(diǎn)提供的商品成本是相同的。例如酒店客房朝向不同，價(jià)格也不同。時(shí)間定價(jià)策略是指酒店企業(yè)對(duì)于不同季節(jié)、不同時(shí)期甚至不同鐘點(diǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)分別制定不同的價(jià)格。例如淡旺季價(jià)格、黃金周價(jià)格、雙休日價(jià)格。案例討論案例討論 凱賓斯基飯店：決不降價(jià)凱賓斯基飯店：決不降價(jià)五星飯店五星價(jià)五星飯店五星價(jià)問題：問題： 如何看待價(jià)格競爭？談?wù)剬?duì)星級(jí)酒店“高標(biāo)低賣”現(xiàn)象的認(rèn)識(shí)？任務(wù)任務(wù)3 酒店產(chǎn)品報(bào)價(jià)酒店產(chǎn)品報(bào)價(jià)o工作情景：工作情景：o喬治是某跨國餐

18、飲集團(tuán)的商務(wù)部經(jīng)理，他現(xiàn)在正在制訂下一年度的商業(yè)計(jì)劃。集團(tuán)決定進(jìn)軍亞洲某國餐飲市場。o同事們在進(jìn)行了數(shù)次討論和會(huì)議之后，在多數(shù)問題上達(dá)成了一致。最后有待解決的問題只有一個(gè)：產(chǎn)品價(jià)格問題。財(cái)務(wù)主管認(rèn)為要提高單位產(chǎn)品的回報(bào)率，這無疑需要提高產(chǎn)品價(jià)格。但銷售部經(jīng)理認(rèn)為定高價(jià)極為不妥，當(dāng)越來越多的競爭對(duì)手涌入這個(gè)市場時(shí)，只有通過低價(jià)戰(zhàn)略才能占領(lǐng)大部分市場份額。還有人認(rèn)為產(chǎn)品定價(jià)應(yīng)因不同消費(fèi)者而異，即允許產(chǎn)品價(jià)格有一定的變動(dòng)。o喬治不知如何應(yīng)對(duì)？作為一名酒店?duì)I銷工作從業(yè)人作為一名酒店?duì)I銷工作從業(yè)人員，你能幫助喬治么？如果客戶向你問詢酒店產(chǎn)品員，你能幫助喬治么？如果客戶向你問詢酒店產(chǎn)品價(jià)格，如何報(bào)價(jià)呢？價(jià)

19、格，如何報(bào)價(jià)呢？如果團(tuán)隊(duì)購買，是否需要給予一定的折扣和優(yōu)惠，這可要好好想想啦。模擬酒店產(chǎn)品報(bào)價(jià)模擬酒店產(chǎn)品報(bào)價(jià) 任務(wù)描述任務(wù)描述你目前已經(jīng)是喬治的助手，在酒店的營銷部門工作。根據(jù)模擬客戶的詢問，進(jìn)行報(bào)價(jià)情節(jié)設(shè)計(jì)。如果團(tuán)隊(duì)購買，針對(duì)是否需要給予一定的折扣和優(yōu)惠，進(jìn)行情節(jié)演示。 要求：要求：1以小組為單位前期準(zhǔn)備產(chǎn)品報(bào)價(jià)相關(guān)知識(shí)，收集產(chǎn)品報(bào)價(jià)需要掌握的信息，并合理設(shè)計(jì)報(bào)價(jià)情節(jié)，寫出情節(jié)腳本。2小組成員共同討論、分析，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)能力，模擬對(duì)客服務(wù)如何進(jìn)行酒店產(chǎn)品報(bào)價(jià)及銷售。3小組展示模擬情節(jié)，能夠凸顯報(bào)價(jià)思維。4形成總結(jié)報(bào)告，分析此次為什么這樣設(shè)計(jì)產(chǎn)品報(bào)價(jià)情景流程 價(jià)格幅度報(bào)價(jià)價(jià)格幅度報(bào)價(jià)指提出一

20、個(gè)有關(guān)客房價(jià)格的選擇范圍，供消費(fèi)者選擇。實(shí)施指提出一個(gè)有關(guān)客房價(jià)格的選擇范圍，供消費(fèi)者選擇。實(shí)施條件：客房的設(shè)施條件、坐落位置、房間朝向、所處樓條件：客房的設(shè)施條件、坐落位置、房間朝向、所處樓層、室內(nèi)裝潢。層、室內(nèi)裝潢。相關(guān)知識(shí)相關(guān)知識(shí) 知識(shí)鏈接6-2假日飯店公司，放棄傳統(tǒng)的單人間和雙人間客房分類及其固定的房價(jià)，決定向顧客提供三種客房選擇：特價(jià)房（定價(jià)為價(jià)格幅度的底端）、標(biāo)準(zhǔn)房（定價(jià)為價(jià)格幅度的中間）、高檔休閑房（定價(jià)為價(jià)格幅度的高端），這樣具有了增大客房收入的能力。幾種產(chǎn)品報(bào)價(jià)方法幾種產(chǎn)品報(bào)價(jià)方法向上推薦式報(bào)價(jià)向上推薦式報(bào)價(jià)就是尋求實(shí)現(xiàn)某一較高的房價(jià)、推銷某一利潤幅度較大的產(chǎn)就是尋求實(shí)現(xiàn)某一

21、較高的房價(jià)、推銷某一利潤幅度較大的產(chǎn)品，或僅僅是在需求狀況有利于賣方時(shí)，努力爭取某一品，或僅僅是在需求狀況有利于賣方時(shí)，努力爭取某一溢價(jià)。成功實(shí)施條件：銷售員業(yè)務(wù)相當(dāng)熟悉；銷售員恰溢價(jià)。成功實(shí)施條件：銷售員業(yè)務(wù)相當(dāng)熟悉；銷售員恰如其分地掌握和運(yùn)用技巧；顧客對(duì)酒店忠誠。如其分地掌握和運(yùn)用技巧；顧客對(duì)酒店忠誠。相關(guān)知識(shí)相關(guān)知識(shí) 幾種產(chǎn)品報(bào)價(jià)方法幾種產(chǎn)品報(bào)價(jià)方法向下推薦式報(bào)價(jià)向下推薦式報(bào)價(jià)針對(duì)價(jià)格取向型客人或針對(duì)價(jià)格取向型客人或“抗價(jià)者抗價(jià)者”，實(shí)行向下推薦式報(bào)價(jià)可，實(shí)行向下推薦式報(bào)價(jià)可謂是一種有效的策略。通過制定價(jià)格幅度由高到低進(jìn)行謂是一種有效的策略。通過制定價(jià)格幅度由高到低進(jìn)行報(bào)價(jià)，可以贏得這類

22、抗價(jià)者。報(bào)價(jià)，可以贏得這類抗價(jià)者。 相關(guān)知識(shí)相關(guān)知識(shí) 知識(shí)鏈接6-3客人：你們星期二房價(jià)是多少？服務(wù)員：有139元、149元、159元客人：太貴了，有沒有價(jià)格低點(diǎn)的房間？服務(wù)員：我給您查一下。真巧，這兒確實(shí)有幾間空余的低價(jià)房，是我們的最低房價(jià)119元。幾種產(chǎn)品報(bào)價(jià)方法幾種產(chǎn)品報(bào)價(jià)方法 價(jià)格幅度報(bào)價(jià)價(jià)格幅度報(bào)價(jià)指提出一個(gè)有關(guān)客房價(jià)格的選擇范圍，供消費(fèi)者選擇。實(shí)施指提出一個(gè)有關(guān)客房價(jià)格的選擇范圍，供消費(fèi)者選擇。實(shí)施條件：客房的設(shè)施條件、坐落位置、房間朝向、所處樓條件：客房的設(shè)施條件、坐落位置、房間朝向、所處樓層、室內(nèi)裝潢。層、室內(nèi)裝潢。相關(guān)知識(shí)相關(guān)知識(shí) 幾種產(chǎn)品報(bào)價(jià)方法幾種產(chǎn)品報(bào)價(jià)方法 現(xiàn)金折扣（

23、現(xiàn)金折扣（cash discount）,又稱又稱銷售折扣（銷售折扣（sale discount）。為）。為敦促顧客盡早付清貨款而提供的一敦促顧客盡早付清貨款而提供的一種價(jià)格優(yōu)惠。這里特指商業(yè)折扣種價(jià)格優(yōu)惠。這里特指商業(yè)折扣（稅法中又稱（稅法中又稱“折扣銷售折扣銷售”）指實(shí)）指實(shí)際銷售商品或提供勞務(wù)時(shí)，將價(jià)目際銷售商品或提供勞務(wù)時(shí)，將價(jià)目單中的報(bào)價(jià)打一個(gè)折扣后提供給客單中的報(bào)價(jià)打一個(gè)折扣后提供給客戶，這個(gè)折扣就叫商業(yè)折扣。商業(yè)戶，這個(gè)折扣就叫商業(yè)折扣。商業(yè)折扣通常明列出來，以百分?jǐn)?shù)如折扣通常明列出來，以百分?jǐn)?shù)如5%、10%的形式表示，買方只的形式表示，買方只需按照標(biāo)明價(jià)格的百分比付款即可。需按照

24、標(biāo)明價(jià)格的百分比付款即可。相關(guān)知識(shí)相關(guān)知識(shí) 關(guān)于折扣關(guān)于折扣數(shù)量折扣數(shù)量折扣數(shù)量折扣又稱批量作價(jià)，是酒店對(duì)大量購買產(chǎn)品的顧客給予數(shù)量折扣又稱批量作價(jià)，是酒店對(duì)大量購買產(chǎn)品的顧客給予的一種減價(jià)優(yōu)惠。一般購買量越多，折扣也越大，以鼓的一種減價(jià)優(yōu)惠。一般購買量越多，折扣也越大，以鼓勵(lì)顧客增加購買量，或集中向一家酒店購買，或提前購勵(lì)顧客增加購買量，或集中向一家酒店購買，或提前購買。盡管數(shù)量折扣使產(chǎn)品價(jià)格下降，單位產(chǎn)品利潤減少，買。盡管數(shù)量折扣使產(chǎn)品價(jià)格下降，單位產(chǎn)品利潤減少，但銷量的增加、銷售速度的加快，使酒店的資金周轉(zhuǎn)次但銷量的增加、銷售速度的加快，使酒店的資金周轉(zhuǎn)次數(shù)增加了，流通費(fèi)用下降了，產(chǎn)品成

25、本降低了，導(dǎo)致酒數(shù)增加了，流通費(fèi)用下降了，產(chǎn)品成本降低了，導(dǎo)致酒店總盈利水平上升，對(duì)酒店來說利大于弊。店總盈利水平上升，對(duì)酒店來說利大于弊。相關(guān)知識(shí)相關(guān)知識(shí) 功能折扣功能折扣 是指中間商為酒店進(jìn)行廣告宣傳、展銷、櫥窗布置等推廣是指中間商為酒店進(jìn)行廣告宣傳、展銷、櫥窗布置等推廣活動(dòng)，酒店在價(jià)格上給予批發(fā)商和零售商的折扣。折扣活動(dòng)，酒店在價(jià)格上給予批發(fā)商和零售商的折扣。折扣的大小因中間商在商品流通中的功用不同而不同。對(duì)于的大小因中間商在商品流通中的功用不同而不同。對(duì)于一個(gè)酒店來說，批發(fā)商的銷售功能相對(duì)比零售商的銷售一個(gè)酒店來說，批發(fā)商的銷售功能相對(duì)比零售商的銷售功能大，因這種功能大小給予不同的折扣

26、，稱為功能折功能大，因這種功能大小給予不同的折扣，稱為功能折扣。扣。相關(guān)知識(shí)相關(guān)知識(shí) 季節(jié)折扣季節(jié)折扣季節(jié)折扣也稱季節(jié)差價(jià)，一般在有明季節(jié)折扣也稱季節(jié)差價(jià)，一般在有明顯的淡、旺季商品或服務(wù)行業(yè)中顯的淡、旺季商品或服務(wù)行業(yè)中實(shí)行，是指賣方為鼓勵(lì)買方在淡實(shí)行，是指賣方為鼓勵(lì)買方在淡季購買而給予的折扣，目的在于季購買而給予的折扣，目的在于鼓勵(lì)淡季購買，減輕倉儲(chǔ)壓力，鼓勵(lì)淡季購買，減輕倉儲(chǔ)壓力，利于均衡生產(chǎn)。例如，旅游度假利于均衡生產(chǎn)。例如，旅游度假酒店在旅游淡季，給旅客以價(jià)格酒店在旅游淡季，給旅客以價(jià)格折扣，是為了招徠更多的生意。折扣，是為了招徠更多的生意。季節(jié)折扣比例的確定，應(yīng)考慮成季節(jié)折扣比例的

27、確定，應(yīng)考慮成本、儲(chǔ)存費(fèi)用、基價(jià)和資金利息本、儲(chǔ)存費(fèi)用、基價(jià)和資金利息等因素。等因素。相關(guān)知識(shí)相關(guān)知識(shí) 促銷折扣促銷折扣 促銷折扣是指酒店為調(diào)動(dòng)中間商促銷本酒店產(chǎn)品的積極性，促銷折扣是指酒店為調(diào)動(dòng)中間商促銷本酒店產(chǎn)品的積極性，給中間商一定減價(jià)優(yōu)惠，一邊是生產(chǎn)者與中間商聯(lián)合進(jìn)行給中間商一定減價(jià)優(yōu)惠，一邊是生產(chǎn)者與中間商聯(lián)合進(jìn)行廣告宣傳，生產(chǎn)者以折扣形式補(bǔ)貼中間商一部分廣告宣傳廣告宣傳，生產(chǎn)者以折扣形式補(bǔ)貼中間商一部分廣告宣傳費(fèi)；促銷折扣的另一種形式是在新產(chǎn)品剛投放市場時(shí)打折費(fèi)；促銷折扣的另一種形式是在新產(chǎn)品剛投放市場時(shí)打折促銷。促銷。相關(guān)知識(shí)相關(guān)知識(shí) 實(shí)物折扣實(shí)物折扣 實(shí)物折扣是指酒店對(duì)于購買者

28、以實(shí)物形式予以激勵(lì)的一種實(shí)物折扣是指酒店對(duì)于購買者以實(shí)物形式予以激勵(lì)的一種折扣策略。這種折扣適用于關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)的產(chǎn)品，如酒店折扣策略。這種折扣適用于關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)的產(chǎn)品，如酒店對(duì)入住客人免費(fèi)提供早餐，對(duì)就餐客人贈(zèng)送果盤等。如對(duì)入住客人免費(fèi)提供早餐，對(duì)就餐客人贈(zèng)送果盤等。如在一家高檔酒店的豪華中餐廳，顧客來品嘗中餐后，餐在一家高檔酒店的豪華中餐廳，顧客來品嘗中餐后，餐廳贈(zèng)送成本不高但制作精美的景泰藍(lán)筷子，很受來賓歡廳贈(zèng)送成本不高但制作精美的景泰藍(lán)筷子，很受來賓歡迎，有的外賓聽朋友介紹后，甚至沖著筷子去該酒店消迎，有的外賓聽朋友介紹后，甚至沖著筷子去該酒店消費(fèi)。費(fèi)。相關(guān)知識(shí)相關(guān)知識(shí) 任務(wù)任務(wù)4 調(diào)整酒店

29、產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整酒店產(chǎn)品價(jià)格任務(wù)描述任務(wù)描述你目前已經(jīng)是一名酒店?duì)I銷工作從業(yè)人員，在實(shí)施了營銷部的各項(xiàng)關(guān)于產(chǎn)品價(jià)格的制定與報(bào)價(jià)工作后，主管要求你綜合市場競爭的情況，合理的調(diào)整部分產(chǎn)品的價(jià)格，如何調(diào)整，是漲價(jià)還是降價(jià)，依據(jù)什么呢？任務(wù)任務(wù)4 調(diào)整酒店產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整酒店產(chǎn)品價(jià)格任務(wù)要求任務(wù)要求 1以小組為單位，收集產(chǎn)品調(diào)整價(jià)格的原因及需要掌握的信息。2討論分析本酒店在市場競爭中如果要聲名遠(yuǎn)播或者打開市場如何調(diào)整價(jià)格？如果銷售不好，如何調(diào)整，針對(duì)不同的要求，制定調(diào)整后的價(jià)格表。3形成總結(jié)報(bào)告，分析此次調(diào)整酒店產(chǎn)品價(jià)格原因。 酒店調(diào)價(jià)的原因和策略酒店調(diào)價(jià)的原因和策略酒店在確定了產(chǎn)品價(jià)格后，仍需要根據(jù)環(huán)境和市

30、場酒店在確定了產(chǎn)品價(jià)格后，仍需要根據(jù)環(huán)境和市場形勢的變化，對(duì)既定價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。調(diào)價(jià)策略形勢的變化，對(duì)既定價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。調(diào)價(jià)策略就是指酒店根據(jù)客觀環(huán)境和市場形勢的變化而就是指酒店根據(jù)客觀環(huán)境和市場形勢的變化而對(duì)原有價(jià)格進(jìn)行調(diào)整的策略。它包括酒店主動(dòng)對(duì)原有價(jià)格進(jìn)行調(diào)整的策略。它包括酒店主動(dòng)調(diào)價(jià)策略和被動(dòng)調(diào)價(jià)策略。調(diào)價(jià)策略和被動(dòng)調(diào)價(jià)策略。相關(guān)知識(shí)相關(guān)知識(shí) 相關(guān)知識(shí)相關(guān)知識(shí) 酒店調(diào)價(jià)的原因和策略酒店調(diào)價(jià)的原因和策略酒店進(jìn)行降價(jià)競爭時(shí)要考慮以酒店進(jìn)行降價(jià)競爭時(shí)要考慮以下的一些問題：酒店如果降低下的一些問題：酒店如果降低價(jià)格，是否可以真的使自己的價(jià)格，是否可以真的使自己的銷售量增加；當(dāng)多數(shù)酒店都降銷售量增

31、加；當(dāng)多數(shù)酒店都降價(jià)時(shí)，可能會(huì)爆發(fā)大規(guī)模的價(jià)價(jià)時(shí)，可能會(huì)爆發(fā)大規(guī)模的價(jià)格戰(zhàn)，對(duì)自身是否有利；酒店格戰(zhàn)，對(duì)自身是否有利；酒店的價(jià)格一旦下降，對(duì)于一些顧的價(jià)格一旦下降，對(duì)于一些顧客，尤其是第一次光顧的顧客，客，尤其是第一次光顧的顧客，可能會(huì)產(chǎn)生其檔次低下的印象；可能會(huì)產(chǎn)生其檔次低下的印象；回升產(chǎn)品的價(jià)格，并非易事?；厣a(chǎn)品的價(jià)格，并非易事。一般來說，酒店降低產(chǎn)品價(jià)格的主要原因是：市場上的酒店產(chǎn)品供大于求，對(duì)消費(fèi)者的總接待能力過剩，即使加強(qiáng)促銷、改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量以及增加服務(wù)多樣性等仍然不能見效。當(dāng)酒店的生產(chǎn)與服務(wù)成本下降時(shí)，酒店也會(huì)通過削價(jià)來控制市場，從而擴(kuò)大市場的占有率。 相關(guān)知識(shí)相關(guān)知識(shí) 酒店調(diào)價(jià)的

32、原因和策略酒店調(diào)價(jià)的原因和策略酒店堅(jiān)持漲價(jià)的主要原因有：酒店堅(jiān)持漲價(jià)的主要原因有：通貨膨脹通貨膨脹 由于通貨膨脹，酒店的各由于通貨膨脹，酒店的各種費(fèi)用必然增加，這就迫使酒店不種費(fèi)用必然增加，這就迫使酒店不得不漲價(jià)。得不漲價(jià)。酒店產(chǎn)品的供不應(yīng)求酒店產(chǎn)品的供不應(yīng)求 由于消費(fèi)者對(duì)由于消費(fèi)者對(duì)酒店產(chǎn)品需求量的增加，酒店為了酒店產(chǎn)品需求量的增加，酒店為了追求高利潤，也會(huì)漲價(jià)。追求高利潤，也會(huì)漲價(jià)。酒店產(chǎn)品的改進(jìn)酒店產(chǎn)品的改進(jìn) 由于酒店重新裝由于酒店重新裝修，更換了設(shè)施設(shè)備，增加了服務(wù)修，更換了設(shè)施設(shè)備，增加了服務(wù)項(xiàng)目，使產(chǎn)品的質(zhì)量提高了，因此項(xiàng)目，使產(chǎn)品的質(zhì)量提高了，因此產(chǎn)品的價(jià)格也相應(yīng)的提升。產(chǎn)品的價(jià)

33、格也相應(yīng)的提升。 酒店酒店漲價(jià)漲價(jià) 漲價(jià)漲價(jià)是酒店主動(dòng)調(diào)整價(jià)格的另是酒店主動(dòng)調(diào)整價(jià)格的另一種形式。一般來說，漲價(jià)會(huì)一種形式。一般來說，漲價(jià)會(huì)引起中間商的不滿，也會(huì)使酒引起中間商的不滿，也會(huì)使酒店?duì)I銷人員的工作產(chǎn)生不便。店?duì)I銷人員的工作產(chǎn)生不便。酒店漲價(jià)成功會(huì)使酒店利潤大酒店漲價(jià)成功會(huì)使酒店利潤大大增加，所以仍有許多酒店堅(jiān)大增加，所以仍有許多酒店堅(jiān)持漲價(jià)策略。持漲價(jià)策略。 相關(guān)知識(shí)相關(guān)知識(shí) 酒店對(duì)競爭者價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)酒店對(duì)競爭者價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)酒店經(jīng)常會(huì)由于其他酒店改變價(jià)格而不得不考酒店經(jīng)常會(huì)由于其他酒店改變價(jià)格而不得不考慮自己的價(jià)格問題。在應(yīng)付這種價(jià)格競爭時(shí)，慮自己的價(jià)格問題。在應(yīng)付這種價(jià)格競爭

34、時(shí)，酒店一般會(huì)有三種選擇：酒店一般會(huì)有三種選擇：價(jià)格跟進(jìn)價(jià)格跟進(jìn) 即酒店隨行就市，采用這種方法來保持即酒店隨行就市，采用這種方法來保持在市場上的地位。在市場上的地位。采取與競爭對(duì)手相反的價(jià)格策略采取與競爭對(duì)手相反的價(jià)格策略 一些酒店在面對(duì)競爭對(duì)手的價(jià)格競爭時(shí)，一些酒店在面對(duì)競爭對(duì)手的價(jià)格競爭時(shí)，會(huì)審時(shí)度勢，采取與對(duì)手相反的價(jià)格策略，并會(huì)審時(shí)度勢，采取與對(duì)手相反的價(jià)格策略，并同時(shí)配合其他的營銷組合因素，與競爭對(duì)手進(jìn)同時(shí)配合其他的營銷組合因素，與競爭對(duì)手進(jìn)行競爭。行競爭。保持價(jià)格不變保持價(jià)格不變 保持產(chǎn)品價(jià)格不變，把錢花在保持產(chǎn)品價(jià)格不變，把錢花在給顧客增加利益上，這樣會(huì)使顧給顧客增加利益上，這樣

35、會(huì)使顧客更為高興，往往比低價(jià)經(jīng)營更客更為高興，往往比低價(jià)經(jīng)營更合算，而且能更好地在顧客中樹合算，而且能更好地在顧客中樹立良好的形象。立良好的形象。相關(guān)知識(shí)相關(guān)知識(shí) 酒店調(diào)價(jià)時(shí)應(yīng)注意的問題酒店調(diào)價(jià)時(shí)應(yīng)注意的問題 衡量酒店定價(jià)成功與否的重要標(biāo)志是消費(fèi)者能否在認(rèn)衡量酒店定價(jià)成功與否的重要標(biāo)志是消費(fèi)者能否在認(rèn)可其定價(jià)的基礎(chǔ)上接受其產(chǎn)品。可其定價(jià)的基礎(chǔ)上接受其產(chǎn)品。當(dāng)酒店準(zhǔn)備調(diào)價(jià)時(shí)，首先應(yīng)考慮的是調(diào)整后的價(jià)格能當(dāng)酒店準(zhǔn)備調(diào)價(jià)時(shí)，首先應(yīng)考慮的是調(diào)整后的價(jià)格能否為消費(fèi)者所接受，消費(fèi)者將如何理解這種調(diào)價(jià)行為。否為消費(fèi)者所接受，消費(fèi)者將如何理解這種調(diào)價(jià)行為。一般情況下，消費(fèi)者對(duì)調(diào)價(jià)會(huì)做出多種反應(yīng)。對(duì)于那一般情況下，消費(fèi)者對(duì)調(diào)價(jià)會(huì)做出多種反應(yīng)。對(duì)于那些價(jià)值高和經(jīng)常購買的產(chǎn)品的價(jià)格變動(dòng)較為敏感，而些價(jià)值高和經(jīng)常購買的產(chǎn)品的價(jià)格變動(dòng)較為敏感，而對(duì)于那些價(jià)值低和不經(jīng)常購買的商品的價(jià)格變動(dòng)則不對(duì)于那些價(jià)