藥店金牌店長核心技能：大參林大藥房——品類管理實(shí)戰(zhàn)

1、0一一. 問題問題及指標(biāo)及指標(biāo)二二. .實(shí)施步驟實(shí)施步驟 1. 清理滯銷商品清理滯銷商品 2. 建立商品配置表建立商品配置表 3. 設(shè)立庫存上下限設(shè)立庫存上下限三三. 經(jīng)驗(yàn)與總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與總結(jié)目目 錄錄品類管理實(shí)戰(zhàn)品類管理實(shí)戰(zhàn)11. 為什么要做（為什么要做（WHY）？）？定定性性定定量量1）動銷率過低，導(dǎo)致商品積壓越來越嚴(yán)重；2）催銷藥品過多，嚴(yán)重影響員工積極性；3）缺貨問題嚴(yán)重，影響顧客口碑；1）月平均動銷率最高的首義店也僅30.05%；2）民意店中西成藥類近效期占比達(dá)到6.41%；3）顧客缺貨登記本中記錄平均5條/天以上；一一. 問題及指標(biāo)問題及指標(biāo)28月份各門店動銷率比較圖月份各門店動銷率比

2、較圖100%80%60%40%20%首義店首義店新華店新華店民意店民意店30.05%17.53%17.37%1. 動銷率低下，導(dǎo)致商動銷率低下，導(dǎo)致商 品積壓越來越嚴(yán)重；品積壓越來越嚴(yán)重；2. 部分商品長期不動銷，部分商品長期不動銷， 近效期品種越積越多；近效期品種越積越多；1. 給公司帶來巨大的損耗隱患；給公司帶來巨大的損耗隱患；2. 顧客會認(rèn)為我們所銷售的藥顧客會認(rèn)為我們所銷售的藥 品都是品都是“快過期的藥快過期的藥”給公司給公司 制造了巨大的負(fù)面影響；制造了巨大的負(fù)面影響；后果后果3門店門店8月份中西成藥類近效期品種拼圖月份中西成藥類近效期品種拼圖1. 給采購部帶來巨大壓力，影給采購部帶

3、來巨大壓力，影 響供貨，甚至破壞供應(yīng)鏈；響供貨，甚至破壞供應(yīng)鏈；2. 員工催銷藥品數(shù)額巨大，且員工催銷藥品數(shù)額巨大，且 多為銷不動的商品；多為銷不動的商品； 1. 缺貨問題嚴(yán)重，導(dǎo)致顧客不缺貨問題嚴(yán)重，導(dǎo)致顧客不 滿及投訴；滿及投訴；2. 嚴(yán)重影響員工工作積極性嚴(yán)重影響員工工作積極性后果后果以民意店為例：以民意店為例：8月份中西成藥類月份中西成藥類共計(jì)品種共計(jì)品種3863個(gè)；個(gè)；其中近效期品種其中近效期品種就有就有248個(gè)。個(gè)。48月份首義店缺貨登記本（圖）月份首義店缺貨登記本（圖）1. 暢銷品種的缺貨，嚴(yán)重影響暢銷品種的缺貨，嚴(yán)重影響 門店銷售；門店銷售；2. 造成顧客不滿，對企業(yè)失去造成顧

4、客不滿，對企業(yè)失去 信心；信心； 1. 銷售考核無法完成指標(biāo)，員銷售考核無法完成指標(biāo)，員 工情緒低落；工情緒低落；2. 一傳十、十傳百，由于口碑一傳十、十傳百，由于口碑 相傳，給公司聲譽(yù)帶來影響；相傳，給公司聲譽(yù)帶來影響；后果后果顧客急需藥品發(fā)生缺顧客急需藥品發(fā)生缺而登記在而登記在“缺貨登記缺貨登記本本”上的品種每天至上的品種每天至少少5個(gè)以上。個(gè)以上。每日至少每日至少5條條52. 1 動銷率指標(biāo)設(shè)定動銷率指標(biāo)設(shè)定目標(biāo)設(shè)置說明：計(jì)劃動銷水平 因湖北公司啟動商品力提升PJT的時(shí)，公司成立還未到一年， 固無法將動銷率與歷史前期相比較 ；所以公司在設(shè)定目標(biāo)值時(shí)考慮了天氣因素對來客數(shù)的影響,因此目標(biāo)值

5、的設(shè)定相對比較高。改善前改善后30.05%30.05%34%34%首義店計(jì)劃動銷水平改善前改善后民意店計(jì)劃動銷水平改善前改善后新華店計(jì)劃動銷水平17.37%17.37%25%25%17.53%17.53%25%25%提升至提升至提升至提升至提升至提升至目標(biāo)值目標(biāo)值目標(biāo)值目標(biāo)值目標(biāo)值目標(biāo)值6門店門店8月份中西成藥類近效期占比月份中西成藥類近效期占比門店預(yù)計(jì)中西成藥類近效期占比門店預(yù)計(jì)中西成藥類近效期占比 由于采購部庫存上下限的設(shè)定需參考各門店的庫存上下限，而新開門店由于采購部庫存上下限的設(shè)定需參考各門店的庫存上下限，而新開門店的商品配置表及庫存上下限工作還未完成；故采購部暫未實(shí)施庫存上下限管的商

6、品配置表及庫存上下限工作還未完成；故采購部暫未實(shí)施庫存上下限管理及自動請貨。但門店自動請貨的實(shí)施，也在一定程度上緩解了缺貨對門店理及自動請貨。但門店自動請貨的實(shí)施，也在一定程度上緩解了缺貨對門店銷售所帶來的影響，基本避免了因門店請貨不正確而造成的缺貨。銷售所帶來的影響，基本避免了因門店請貨不正確而造成的缺貨。7二二. 組織架構(gòu)圖組織架構(gòu)圖組長：營運(yùn)總監(jiān)組長：營運(yùn)總監(jiān)采采購購部部長長營營運(yùn)運(yùn)部部長長信信息息部部長長配配送送中中心心主主任任各各門門店店店店長長各各門門店店商商管管員員8職 務(wù)姓 名擔(dān) 當(dāng) 營運(yùn)總監(jiān)熊偉計(jì)劃擬訂及各項(xiàng)工作的落實(shí)采購部長朱璽滯銷商品退廠及總部上下限的設(shè)立營運(yùn)部長譚彩琳各

7、店調(diào)配促銷方案的擬訂及執(zhí)行調(diào)價(jià)信息部長段紅華為各門店上下限的設(shè)立提供技術(shù)支持配送中心主任尹彬滯銷商品的返倉首義店店長張慶麗1.清理1 6月份不動銷的商品 2.門店手工、電子版商品配置表的建立3. 貨位盤點(diǎn)的實(shí)施4. 庫存上下限的設(shè)立新華店店長楊芬民意店店長明治平各門店商管員黃家斌等按自動請貨所提供的數(shù)據(jù)進(jìn)行請貨2. 詳細(xì)責(zé)任分工詳細(xì)責(zé)任分工9三三. 實(shí)施步驟實(shí)施步驟門 店首義店新華店民意店原有品種數(shù)原有品種數(shù)624762476189618956635663六個(gè)月不動銷品種數(shù)六個(gè)月不動銷品種數(shù)303303323323355355八月純淘汰品種數(shù)八月純淘汰品種數(shù)260260267267306306

8、九月純淘汰品種數(shù)九月純淘汰品種數(shù)2626345345441441十月純淘汰品種數(shù)十月純淘汰品種數(shù)6262106106- 24- 24十一純月淘汰品種數(shù)十一純月淘汰品種數(shù)38383 32828累計(jì)純淘汰品種數(shù)累計(jì)純淘汰品種數(shù)386386721721751751現(xiàn)有品種數(shù)現(xiàn)有品種數(shù)5861586154685468491249121. 門店商品庫存結(jié)構(gòu)調(diào)整數(shù)據(jù)門店商品庫存結(jié)構(gòu)調(diào)整數(shù)據(jù) 以新品引進(jìn)時(shí)必須有一個(gè)該品類的產(chǎn)品被淘汰為原則，以新品引進(jìn)時(shí)必須有一個(gè)該品類的產(chǎn)品被淘汰為原則，本月純淘汰品種數(shù)本月純淘汰品種數(shù)=本月淘汰品種數(shù)本月淘汰品種數(shù) 本月引進(jìn)新品數(shù)本月引進(jìn)新品數(shù) 。102. 商品配置表的建立

9、商品配置表的建立1. 營業(yè)員手工制作商品配置表營業(yè)員手工制作商品配置表 在手工制作配置表在手工制作配置表之前，門店之前，門店參考?xì)v史參考?xì)v史銷售數(shù)據(jù)對不合理的銷售數(shù)據(jù)對不合理的貨位進(jìn)行了調(diào)整貨位進(jìn)行了調(diào)整；并；并制定了營業(yè)員私自調(diào)制定了營業(yè)員私自調(diào)動貨位的處罰方案，動貨位的處罰方案，一旦發(fā)現(xiàn)營業(yè)員私自一旦發(fā)現(xiàn)營業(yè)員私自調(diào)動貨位的情況，必調(diào)動貨位的情況，必將給予嚴(yán)懲。將給予嚴(yán)懲。按調(diào)整后的賣場按調(diào)整后的賣場實(shí)物進(jìn)行填寫實(shí)物進(jìn)行填寫112. 電子版商品配置表的制作電子版商品配置表的制作 由門店收銀員完成由門店收銀員完成手工商品配置表的錄手工商品配置表的錄入，且完成后入，且完成后必須加必須加密密；由

10、門店店長決定；由門店店長決定是否將查看及調(diào)整商是否將查看及調(diào)整商品配置表的權(quán)限下放品配置表的權(quán)限下放或下放至哪一層級?；蛳路胖聊囊粚蛹墶Ｘ浳惶栘浳惶?23. 貨位調(diào)整申請貨位調(diào)整申請 商品貨位一經(jīng)確定商品貨位一經(jīng)確定營業(yè)員禁止隨意調(diào)動，營業(yè)員禁止隨意調(diào)動，違者處以違者處以負(fù)激勵(lì)負(fù)激勵(lì)50元元/次次；若遇其它因素必；若遇其它因素必須調(diào)整貨位，則需填須調(diào)整貨位，則需填寫寫商品配置表調(diào)整商品配置表調(diào)整申請單申請單由店長簽字由店長簽字后交商管員在系統(tǒng)中后交商管員在系統(tǒng)中對貨位進(jìn)行調(diào)整。對貨位進(jìn)行調(diào)整。店長簽字店長簽字134. 貨位盤點(diǎn)的實(shí)施貨位盤點(diǎn)的實(shí)施1. 生成貨位盤點(diǎn)表生成貨位盤點(diǎn)表 由門店商管員

11、在盤由門店商管員在盤點(diǎn)開始前點(diǎn)開始前在系統(tǒng)中自在系統(tǒng)中自動生成盤點(diǎn)表動生成盤點(diǎn)表，同時(shí)，同時(shí)免去了營業(yè)員抄表所免去了營業(yè)員抄表所引起的不便及差錯(cuò)。引起的不便及差錯(cuò)。自動生成盤點(diǎn)表自動生成盤點(diǎn)表142. 員工貨位盤點(diǎn)員工貨位盤點(diǎn) 各盤點(diǎn)人按照打印各盤點(diǎn)人按照打印好的盤點(diǎn)表上的順序好的盤點(diǎn)表上的順序“見貨盤貨見貨盤貨”；因；因盤點(diǎn)盤點(diǎn)表上打印的順序即為表上打印的順序即為此商品的貨位順序此商品的貨位順序，故大大減少了營業(yè)員故大大減少了營業(yè)員盤點(diǎn)時(shí)盤點(diǎn)時(shí) “見貨盤貨見貨盤貨” 的時(shí)間，的時(shí)間，提高了盤點(diǎn)提高了盤點(diǎn)效率，更減少了差錯(cuò)效率，更減少了差錯(cuò)。4. 貨位盤點(diǎn)的實(shí)施貨位盤點(diǎn)的實(shí)施與賣場貨位順序一致

12、與賣場貨位順序一致153. 貨位盤點(diǎn)錄入貨位盤點(diǎn)錄入 因盤點(diǎn)表是直接從因盤點(diǎn)表是直接從系統(tǒng)中生成，故系統(tǒng)中生成，故商品商品錄入順序與盤點(diǎn)表上錄入順序與盤點(diǎn)表上順序順序 100%一致一致；因；因此錄入時(shí)此錄入時(shí)可直接輸入可直接輸入實(shí)盤數(shù)量，不需輸編實(shí)盤數(shù)量，不需輸編號，使錄入速度至少號，使錄入速度至少提高三倍以上提高三倍以上。4. 貨位盤點(diǎn)的實(shí)施貨位盤點(diǎn)的實(shí)施與盤點(diǎn)表順序一致與盤點(diǎn)表順序一致163. 庫存上下限的設(shè)立庫存上下限的設(shè)立1. 上下限的界定上下限的界定商 品類別庫存下限的設(shè)定值庫存上限的設(shè)定值A(chǔ) X 7天 X 10天B X 10天 X 20天C X 15天 X 30天N由采購部在新品引

13、進(jìn)時(shí)直接設(shè)定門店在排除了季節(jié)、缺貨等因素后，計(jì)算出商品的門店在排除了季節(jié)、缺貨等因素后，計(jì)算出商品的日平均銷量日平均銷量；172. 門店自動請貨門店自動請貨 各門店在為每一個(gè)各門店在為每一個(gè)商品設(shè)定好庫存上下商品設(shè)定好庫存上下限以后，請貨時(shí)系統(tǒng)限以后，請貨時(shí)系統(tǒng)便會按照便會按照 “低于上限低于上限補(bǔ)足下限補(bǔ)足下限” 的規(guī)則進(jìn)的規(guī)則進(jìn)行自動請貨；門店商行自動請貨；門店商管員可根據(jù)具體情況管員可根據(jù)具體情況手工改動自動請貨單。手工改動自動請貨單。系統(tǒng)自動生成請貨計(jì)劃系統(tǒng)自動生成請貨計(jì)劃183. 請貨規(guī)則修改請貨規(guī)則修改 門店在按門店在按 “低于下限，補(bǔ)足上限低于下限，補(bǔ)足上限” 的規(guī)則進(jìn)行了請貨一

14、個(gè)月后，發(fā)現(xiàn)此的規(guī)則進(jìn)行了請貨一個(gè)月后，發(fā)現(xiàn)此方法大大增加了門店的現(xiàn)有庫存，故對請貨規(guī)則進(jìn)行了修改，當(dāng)某一商品的方法大大增加了門店的現(xiàn)有庫存，故對請貨規(guī)則進(jìn)行了修改，當(dāng)某一商品的庫存低于庫存下限時(shí)，則按照：庫存低于庫存下限時(shí)，則按照：請貨數(shù)量請貨數(shù)量 = 2庫存上限庫存上限+庫存下限庫存下限現(xiàn)有庫存現(xiàn)有庫存如此請貨，使庫存更加的合理化。如此請貨，使庫存更加的合理化。19四四. 成果實(shí)績成果實(shí)績50%40%30%20%10%首義店首義店新華店新華店民意店民意店30.05%17.53%17.37%1. 各門店動銷率比較圖各門店動銷率比較圖34.53%20.04%22.05%14.9%14.3%24

15、.9%門店7月動銷率 11月動銷率 計(jì)劃動銷率 計(jì)劃完成率 實(shí)際增長率首義店30.05%34.53%34%101.6%14.9%新華店17.53%20.04%25%80.2%14.3%民意店17.3722.05%25%88.2%24.9%202. 各門店日經(jīng)營品種數(shù)與日銷售品種數(shù)對比圖各門店日經(jīng)營品種數(shù)與日銷售品種數(shù)對比圖62476247586158616189618954685468566356634940494045004700490051005300550057005900610063006500首義店新華店民意店7月份日均經(jīng)營品種數(shù)11月份日均經(jīng)營品種數(shù)1854185420242024

16、1043104310961096914914108310838001000120014001600180020002200首義店新華店民意店7月日均銷售品種數(shù)11月日均銷售品種數(shù)門店 7月份日均經(jīng)營品種數(shù)11月份日均經(jīng)營品種數(shù)下降比率 7月份日均銷售品種數(shù)11月份日均銷售品種數(shù)上升比率首義店624758616.2%185420249.2%新華店6189546811.6%104310965.1%民意店5663491213.3%914108318.5%213. 改善事例改善事例 改善后改善后 由于商品目錄過于龐大，門店收銀員在收銀時(shí)經(jīng)常會遇到無法快速收集商品由于商品目錄過于龐大，門店收銀員在收銀時(shí)

17、經(jīng)常會遇到無法快速收集商品信息的狀況；因此信息部在現(xiàn)有商品配置表的基礎(chǔ)上，對從未購進(jìn)過的商品進(jìn)行信息的狀況；因此信息部在現(xiàn)有商品配置表的基礎(chǔ)上，對從未購進(jìn)過的商品進(jìn)行了清理，將時(shí)空中全部商品條目從了清理，將時(shí)空中全部商品條目從18487條縮減至條縮減至8866條。如圖所示，條。如圖所示，“阿莫西阿莫西林顆粒林顆?！痹瓉砉灿性瓉砉灿?1條，篩選后僅有條，篩選后僅有10條。條。22 商品配置表及庫存上下限的建立，改變了商品的陳列及請貨由商品配置表及庫存上下限的建立，改變了商品的陳列及請貨由營業(yè)員自由支配的局面；使門店銷售任務(wù)分解至各個(gè)貨架成為了現(xiàn)營業(yè)員自由支配的局面；使門店銷售任務(wù)分解至各個(gè)貨架成為了現(xiàn)實(shí)。它在給門店銷售帶來巨大影響的同時(shí)，也大大減輕了員工在盤實(shí)。它在給門店銷售帶來巨大影響的同時(shí)，也大大減輕了員工在盤點(diǎn)時(shí)的勞動強(qiáng)度和在近效期催銷時(shí)的心理負(fù)擔(dān)；從根本上提高了員