連鎖超市商品組織結(jié)構(gòu)

1、內(nèi)容概述一、商品組合策略1、商品的分類2、商品的組合3、商品群4、如何進(jìn)行組合二、商品組織結(jié)構(gòu)三、商品組織結(jié)構(gòu)調(diào)整依據(jù)和方法四、調(diào)整的具體步驟一、一、 商品組合策略商品組合策略意義意義有效的進(jìn)行顧客需求分析、有效的進(jìn)行商有效的進(jìn)行顧客需求分析、有效的進(jìn)行商品選擇與組合從而實(shí)現(xiàn)三高兩低。品選擇與組合從而實(shí)現(xiàn)三高兩低。1、超級市場商品的分類超級市場商品的分類（1 1） 按商品特性分類按商品特性分類 根據(jù)銷售額比重的大小，商品劃分為主力根據(jù)銷售額比重的大小，商品劃分為主力商品和輔助商品。商品和輔助商品。 根據(jù)商品促銷根據(jù)商品促銷特性，劃分為銷售特性，劃分為銷售性商品、驚爆商性商品、驚爆商品和效益商品

2、。品和效益商品。 根據(jù)商品壽命特性，劃分為正規(guī)品（雞根據(jù)商品壽命特性，劃分為正規(guī)品（雞蛋）和流行品（即季節(jié)性商品如：涼席）。蛋）和流行品（即季節(jié)性商品如：涼席）。意義意義這種分類對于商品貨源的組織，主輔安排，這種分類對于商品貨源的組織，主輔安排，定位的實(shí)現(xiàn)，都有重要的指導(dǎo)作用。定位的實(shí)現(xiàn)，都有重要的指導(dǎo)作用。（2 2） 按賣場結(jié)構(gòu)分類按賣場結(jié)構(gòu)分類所謂賣場結(jié)構(gòu)分類，是根據(jù)賣場設(shè)置陳所謂賣場結(jié)構(gòu)分類，是根據(jù)賣場設(shè)置陳列所進(jìn)行的商品分類。其分類主要是為列所進(jìn)行的商品分類。其分類主要是為商品布局服務(wù)的。商品布局服務(wù)的。 在制定開店規(guī)劃時，可根據(jù)目標(biāo)在制定開店規(guī)劃時，可根據(jù)目標(biāo)對象進(jìn)行商品分類。對象進(jìn)

3、行商品分類。 在籌劃賣場結(jié)構(gòu)時，可以根據(jù)商在籌劃賣場結(jié)構(gòu)時，可以根據(jù)商品用途進(jìn)行商品分類。品用途進(jìn)行商品分類。如：食品、非食品、生鮮如：食品、非食品、生鮮 在進(jìn)行商品陳列時，可根據(jù)顧客對商品的關(guān)注在進(jìn)行商品陳列時，可根據(jù)顧客對商品的關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行分類。如：價格高低、顏色、規(guī)格、款式點(diǎn)進(jìn)行分類。如：價格高低、顏色、規(guī)格、款式（3 3）、多屬性分類）、多屬性分類 所謂多屬性分類，是指按多重屬性進(jìn)行大、所謂多屬性分類，是指按多重屬性進(jìn)行大、中、小、細(xì)四個層次的分類。中、小、細(xì)四個層次的分類。A A、大分類即部門。大分類即部門。B B、中分類是按商品特性來劃分的中分類是按商品特性來劃分的 1000 100

4、0 飲料飲料 1001 1001 酒酒 3401 3401 內(nèi)衣內(nèi)衣/ /褲類褲類B B、小分類是按商品功能、用途、制造方式小分類是按商品功能、用途、制造方式或產(chǎn)地來劃分?；虍a(chǎn)地來劃分。如：如：100000 100000 碳酸飲料碳酸飲料 100001 100001 果汁果汁 10000 10000飲用水飲用水 340100 340100 嬰兒嬰兒/ /兒童內(nèi)衣褲兒童內(nèi)衣褲 340101 340101 女士內(nèi)衣褲女士內(nèi)衣褲 340102 340102 男士內(nèi)衣褲男士內(nèi)衣褲C C、細(xì)分類是細(xì)分類是商品規(guī)格、成分、口味等再進(jìn)商品規(guī)格、成分、口味等再進(jìn)一步分類。一步分類。10000200 10000

5、200 純凈水純凈水 10000210 10000210 礦泉水礦泉水 34010200 34010200 迷你迷你/ /中腰三角內(nèi)褲中腰三角內(nèi)褲34010210 34010210 平角平角/ /長內(nèi)褲長內(nèi)褲34010220 34010220 男內(nèi)衣男內(nèi)衣34010230 34010230 套裝內(nèi)衣褲套裝內(nèi)衣褲34010240 34010240 睡衣類睡衣類34010250 34010250 九分褲九分褲2 2、超級市場商品組合原則、超級市場商品組合原則商品組合的意義商品組合的意義 清除濫竽充數(shù)的商品，實(shí)現(xiàn)超級市場商清除濫竽充數(shù)的商品，實(shí)現(xiàn)超級市場商品力最大化。品力最大化。 我們選擇哪些商品我

6、們選擇哪些商品來經(jīng)營來經(jīng)營商品力商品力是商品結(jié)構(gòu)所產(chǎn)生的綜合性是商品結(jié)構(gòu)所產(chǎn)生的綜合性的的吸引力和銷售力吸引力和銷售力。 主要受功能性，感觀性等因素所影響。主要受功能性，感觀性等因素所影響。 功能性：性價比功能性：性價比 感觀性：陳列、包裝等感觀性：陳列、包裝等（1 1）商品組合的含義）商品組合的含義是指確定商品結(jié)構(gòu)的行為及過程。超是指確定商品結(jié)構(gòu)的行為及過程。超級市場的商品結(jié)構(gòu)一般是由若干個商品級市場的商品結(jié)構(gòu)一般是由若干個商品系列組成。所謂商品系列是指密切相關(guān)系列組成。所謂商品系列是指密切相關(guān)的一組商品。的一組商品。（2 2） 商品組合的原則商品組合的原則 超級市場商品組合的原則是由主力購

7、物超級市場商品組合的原則是由主力購物人群這一目標(biāo)市場和自選購物方式所決人群這一目標(biāo)市場和自選購物方式所決定的。定的。 日常生活品一次購足原則。日常生活品一次購足原則。 經(jīng)營主力商品原則。經(jīng)營主力商品原則。 效益第一原則。效益第一原則。3 3、如何進(jìn)行商品組合、如何進(jìn)行商品組合（1 1） 按消費(fèi)季節(jié)組合按消費(fèi)季節(jié)組合（2 2） 按節(jié)慶假日組合按節(jié)慶假日組合（3 3） 按消費(fèi)便利性組合按消費(fèi)便利性組合（4 4） 按商品用途組合按商品用途組合（5 5） 按價格組合按價格組合（6 6） 按供應(yīng)商組合按供應(yīng)商組合4 4、商品群管理、商品群管理含義：含義：在商品分類基礎(chǔ)上，按一定關(guān)系將多在商品分類基礎(chǔ)上，

8、按一定關(guān)系將多個商品品項(xiàng)集合而形成的戰(zhàn)略經(jīng)營單位個商品品項(xiàng)集合而形成的戰(zhàn)略經(jīng)營單位 更好地對商品進(jìn)行管理更好地對商品進(jìn)行管理(2)(2)商品群的劃分商品群的劃分主力商品群主力商品群 主力商品是指所完成銷售量或銷售金主力商品是指所完成銷售量或銷售金額在商場銷售業(yè)績中占舉足輕重地位的額在商場銷售業(yè)績中占舉足輕重地位的商品。商品。 主力商品群包括主力商品群包括 感覺的商品：標(biāo)志性商品感覺的商品：標(biāo)志性商品 季節(jié)的商品：應(yīng)季商品季節(jié)的商品：應(yīng)季商品 選購性商品：敏感性商品選購性商品：敏感性商品b. b. 輔助商品群輔助商品群它是與主力商品具有相關(guān)性的商品，其它是與主力商品具有相關(guān)性的商品，其特點(diǎn)是銷售

9、力方面比較好特點(diǎn)是銷售力方面比較好。c c. . 附屬性商品群附屬性商品群 滿足分類齊全性，滿足滿足分類齊全性，滿足“一次購足一次購足”的的需求。需求。d. d. 刺激性商品群刺激性商品群為了刺激顧客的購買欲望，可以針對為了刺激顧客的購買欲望，可以針對上述三類商品群中，選出重點(diǎn)商品，必要上述三類商品群中，選出重點(diǎn)商品，必要時挑出某些單品來，以主題系列的方式，時挑出某些單品來，以主題系列的方式，在賣場顯眼的地方大量地陳列出來，借以在賣場顯眼的地方大量地陳列出來，借以帶動整體銷售效果的商品。帶動整體銷售效果的商品。刺激性商品群包括刺激性商品群包括(1)(1)戰(zhàn)略性商品戰(zhàn)略性商品 ：限量：限量促銷促

10、銷(2)(2)開發(fā)的商品開發(fā)的商品：引導(dǎo)消費(fèi)：引導(dǎo)消費(fèi) (3)(3)特選的商品特選的商品：量陳：量陳二、商品組織結(jié)構(gòu)的概念二、商品組織結(jié)構(gòu)的概念商品組織結(jié)構(gòu)商品組織結(jié)構(gòu) 具有相同屬性的商品或具有同具有相同屬性的商品或具有同一使用功能的商品，在經(jīng)營商品中以人一使用功能的商品，在經(jīng)營商品中以人為因素定義的商品組織數(shù)量就是商品組為因素定義的商品組織數(shù)量就是商品組織結(jié)構(gòu)?？椊Y(jié)構(gòu)。1 1、 商品結(jié)構(gòu)包括哪幾部分？商品結(jié)構(gòu)包括哪幾部分？ 分類代碼分類代碼 大分類大分類2 2位，中分類位，中分類4 4位，小分類位，小分類6 6位，細(xì)位，細(xì)分類分類8 8位。位。 分類名稱分類名稱 實(shí)際數(shù)量實(shí)際數(shù)量 假設(shè)數(shù)量假

11、設(shè)數(shù)量 數(shù)量差數(shù)量差 2 2、 商品組織結(jié)構(gòu)在實(shí)際工作中的作用商品組織結(jié)構(gòu)在實(shí)際工作中的作用 滿足固定消費(fèi)者的需求滿足固定消費(fèi)者的需求 規(guī)范商品的販賣結(jié)構(gòu)規(guī)范商品的販賣結(jié)構(gòu) 在理論上減少非暢銷品的庫存在理論上減少非暢銷品的庫存商品組織結(jié)構(gòu)的意義商品組織結(jié)構(gòu)的意義大分類大分類中分類中分類小分類小分類細(xì)類細(xì)類商品商品三、三、商品組織結(jié)構(gòu)調(diào)整的依據(jù)商品組織結(jié)構(gòu)調(diào)整的依據(jù)及方法及方法 1 1、何謂商品的廣度和深度、何謂商品的廣度和深度 廣度：所經(jīng)營的商品種類的多少廣度：所經(jīng)營的商品種類的多少深度：各類商品的規(guī)格、品牌、質(zhì)量、等深度：各類商品的規(guī)格、品牌、質(zhì)量、等級的多少級的多少四種形式：四種形式： 寬

12、而深、寬而淺、狹而深、狹而淺寬而深、寬而淺、狹而深、狹而淺 2 2、商品組織結(jié)構(gòu)中實(shí)際數(shù)量和假設(shè)數(shù)量、商品組織結(jié)構(gòu)中實(shí)際數(shù)量和假設(shè)數(shù)量調(diào)整的依據(jù)及方法調(diào)整的依據(jù)及方法 A A、實(shí)際數(shù)量與假設(shè)數(shù)量的換算實(shí)際數(shù)量與假設(shè)數(shù)量的換算實(shí)際數(shù)量實(shí)際數(shù)量= =假設(shè)數(shù)量假設(shè)數(shù)量X X（1 +/-1 +/-商業(yè)系數(shù)）商業(yè)系數(shù)）max=max=假設(shè)數(shù)量假設(shè)數(shù)量* *1 1（商業(yè)系數(shù)）（商業(yè)系數(shù)）min=min=假設(shè)數(shù)量假設(shè)數(shù)量* *1-1-（商業(yè)系數(shù)）（商業(yè)系數(shù)）minmin實(shí)際數(shù)量實(shí)際數(shù)量maxmaxmaxmax商業(yè)代表指：商業(yè)代表指：細(xì)分類處在旺季，庫存最大細(xì)分類處在旺季，庫存最大minmin商業(yè)代表指：商業(yè)

13、代表指：單品產(chǎn)生高銷量、細(xì)分類處于淡季。單品產(chǎn)生高銷量、細(xì)分類處于淡季。修正值：修正值：max=max=假設(shè)數(shù)量假設(shè)數(shù)量* *（1 1修正系數(shù)）修正系數(shù)）min=min=假設(shè)數(shù)量假設(shè)數(shù)量* *（1 1修正系數(shù)）修正系數(shù)）min min min min 實(shí)際數(shù)量實(shí)際數(shù)量maxmaxmaxmaxB B、實(shí)際數(shù)量調(diào)整的標(biāo)準(zhǔn)是什么？實(shí)際數(shù)量調(diào)整的標(biāo)準(zhǔn)是什么？滿足消費(fèi)差異的消費(fèi)者需求滿足消費(fèi)差異的消費(fèi)者需求實(shí)際的陳列面積（商品陳列面積，單實(shí)際的陳列面積（商品陳列面積，單品排面數(shù)）品排面數(shù)）實(shí)際的販賣效果實(shí)際的販賣效果C C、假設(shè)數(shù)量調(diào)整的前提假設(shè)數(shù)量調(diào)整的前提籌備新店籌備新店經(jīng)營面積改變經(jīng)營面積改變原商品組織結(jié)構(gòu)沿用原商品組織結(jié)構(gòu)沿用3 3年以上，已不能滿