商務(wù)談判前的信息準(zhǔn)備

1、商務(wù)談判前的準(zhǔn)備究竟什么是談判信息呢？ 現(xiàn)代商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備現(xiàn)代商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備是指在商務(wù)談判之前，對與談判活動有密切聯(lián)系的環(huán)境信息、市場信息、科技信息、談判對象情況等進(jìn)行有計(jì)劃、有組織、有目的的收集、分析和整理，是對所收集的相關(guān)信息及其屬性的一種客觀描述，是一種特殊的人工信息。 在商務(wù)談判中，談判者對各種信息的擁有量，以擁有量，以及談判者對談判信息的收集、分析和利用能力，及談判者對談判信息的收集、分析和利用能力，對談判活動有著極大的影響。對談判活動有著極大的影響。 1 1、談判信息是制定談判戰(zhàn)略的依據(jù)、談判信息是制定談判戰(zhàn)略的依據(jù) 談判戰(zhàn)略是為了實(shí)現(xiàn)談判的戰(zhàn)略目標(biāo)而預(yù)先制定的一套綱領(lǐng)性的

2、總體設(shè)想。一個好的談判戰(zhàn)略方案應(yīng)當(dāng)具有戰(zhàn)略目標(biāo)正確可行、適應(yīng)性強(qiáng)、靈敏度高的特點(diǎn)，這就必須有大量可靠的信息作為依據(jù)。 在商務(wù)談判中，誰能擁有談判信息上的優(yōu)勢，掌握對方的真正需要和對方談判的利益界限，誰就有可能制定出正確的談判方案，掌握談判的主動權(quán)。一、談判信息的作用 2 2、談判信息是雙方相互溝通的中介：、談判信息是雙方相互溝通的中介： 在商務(wù)談判活動中，盡管談判的內(nèi)容和方式各不相同，但共同的是每一場談判都是相互溝通和磋商的過程。溝通就是通過交流有關(guān)談判信息以便確立雙方共同的經(jīng)濟(jì)利益和相互關(guān)系。沒有談判信息作為溝通中介，談判就不能排除不確定因素，就無法繼續(xù)磋商和平衡雙方的利益并最終達(dá)成協(xié)議。一

3、、談判信息的作用 3 3、談判信息是控制談判過程的手段：、談判信息是控制談判過程的手段： 要對談判過程做到有效控制，必須首先掌握“談判的最終結(jié)果是什么”這一談判信息，依據(jù)談判戰(zhàn)略和談判目標(biāo)的要求，確定談判的正確策略。 為了使談判過程始終指向談判目標(biāo)，必須依據(jù)談判信息作為保證，否則，就無法對談判過程進(jìn)行控制和及時調(diào)整。一、談判信息的作用 談判信息收集的主要內(nèi)容 市場信息市場信息（1）有關(guān)國內(nèi)外市場分布的信息）有關(guān)國內(nèi)外市場分布的信息（2）消費(fèi)需求方面的信息）消費(fèi)需求方面的信息（3）產(chǎn)品銷售方面的信息）產(chǎn)品銷售方面的信息（4）產(chǎn)品競爭方面的信息）產(chǎn)品競爭方面的信息（5）產(chǎn)品分銷渠道方面的信息）產(chǎn)品

4、分銷渠道方面的信息客商類別客商類別特征特征在世界上享有聲望和信在世界上享有聲望和信譽(yù)的跨國公司譽(yù)的跨國公司資本雄厚，有財(cái)團(tuán)作后盾，機(jī)構(gòu)健全，聘請法律顧問，資本雄厚，有財(cái)團(tuán)作后盾，機(jī)構(gòu)健全，聘請法律顧問，有自己的信息咨詢機(jī)構(gòu)有自己的信息咨詢機(jī)構(gòu)享有一定知名享有一定知名度的客商度的客商資本比較雄厚，產(chǎn)品在國內(nèi)外有一定的銷售量，靠引資本比較雄厚，產(chǎn)品在國內(nèi)外有一定的銷售量，靠引進(jìn)技術(shù)，創(chuàng)新發(fā)展，在國際上有一定的競爭力進(jìn)技術(shù)，創(chuàng)新發(fā)展，在國際上有一定的競爭力沒有任何知名沒有任何知名度的客商度的客商沒有任何知名度但卻各提供完備的法人證明，具有競沒有任何知名度但卻各提供完備的法人證明，具有競爭條件爭條件皮

5、包商皮包商俗稱中間商，無法人資格，無權(quán)簽署合同，只是為了俗稱中間商，無法人資格，無權(quán)簽署合同，只是為了收取傭金而為雙方牽線搭橋收取傭金而為雙方牽線搭橋“借樹乘涼借樹乘涼”的客商的客商資本比較薄弱，無注冊資本和法人資格，打著母公司資本比較薄弱，無注冊資本和法人資格，打著母公司的招牌做生意，在未獲授權(quán)許可前，無權(quán)代表母公司的招牌做生意，在未獲授權(quán)許可前，無權(quán)代表母公司“干私活干私活”的客商的客商在某公司任職的個人，打著公司的招牌，從事個人買在某公司任職的個人，打著公司的招牌，從事個人買賣活動，謀求暴利或巨額傭金賣活動，謀求暴利或巨額傭金“騙子騙子”客商客商無固定職業(yè)，專門靠欺騙從事交易，以拉關(guān)系、

6、行賄無固定職業(yè)，專門靠欺騙從事交易，以拉關(guān)系、行賄賂等手段實(shí)施欺騙活動賂等手段實(shí)施欺騙活動 （2）對談判對手資信情況的調(diào)查 對客商合法資格的審查：對客商的法人資格對客商合法資格的審查：對客商的法人資格進(jìn)行審查；對前來談判的客商的資本信用和履約能進(jìn)行審查；對前來談判的客商的資本信用和履約能力進(jìn)行審查力進(jìn)行審查 對談判對方公司性質(zhì)和資金狀況的審查對談判對方公司性質(zhì)和資金狀況的審查 對談判對手公司的一個營運(yùn)狀況和財(cái)務(wù)狀況對談判對手公司的一個營運(yùn)狀況和財(cái)務(wù)狀況的審查的審查 對談判對手商業(yè)信譽(yù)情況的審查：產(chǎn)品質(zhì)量對談判對手商業(yè)信譽(yù)情況的審查：產(chǎn)品質(zhì)量/ /技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)/ /產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)產(chǎn)品的技術(shù)服

7、務(wù)/ /商標(biāo)及品牌商標(biāo)及品牌/ /廣告的宣傳廣告的宣傳作用等作用等三、談判信息收集的主要內(nèi)容 （4）產(chǎn)品競爭方面的信息： 包括生產(chǎn)或購買同類產(chǎn)品的競爭者數(shù)目、規(guī)模及產(chǎn)品種類；生產(chǎn)該類產(chǎn)品的各主要生產(chǎn)廠家的市場占有率及未來變動趨勢；各品牌商品推出的形式及售價(jià)幅度；消費(fèi)者偏愛的品牌與價(jià)格水平、產(chǎn)品的性能與設(shè)計(jì)；售后服務(wù)情況；經(jīng)銷商的毛利水平；廣告投入等等。 （5）產(chǎn)品銷售渠道信息： 包括主要競爭對手采用何種經(jīng)銷路線；各種類型的中間商有無倉儲設(shè)備；批發(fā)商與零售商的數(shù)量；銷售推廣和售后服務(wù)情況等。三、談判信息收集的主要內(nèi)容 （3）對談判雙方實(shí)力的判定 交易對雙方的重要程度（交易越重要談判實(shí)力就越弱）交

8、易對雙方的重要程度（交易越重要談判實(shí)力就越弱） 看各方對交易條件的滿意程度（越能滿足對方條件的越主動）看各方對交易條件的滿意程度（越能滿足對方條件的越主動） 看雙方競爭的形式（一對一看雙方競爭的形式（一對一/ /多對一）多對一） 看雙方對商業(yè)行情的理解程度（了解越多越主動）看雙方對商業(yè)行情的理解程度（了解越多越主動） 看雙方所在企業(yè)的信譽(yù)和影響力（影響力越大越主動）看雙方所在企業(yè)的信譽(yù)和影響力（影響力越大越主動） 看雙方對談判時間因素的反應(yīng)（時間越有限越被動）看雙方對談判時間因素的反應(yīng)（時間越有限越被動） 看雙方談判藝術(shù)與技巧的應(yīng)用（技巧越高超越主動）看雙方談判藝術(shù)與技巧的應(yīng)用（技巧越高超越主

9、動）三、談判信息收集的主要內(nèi)容 第一節(jié)第一節(jié) 談判人員的組織與管理談判人員的組織與管理國際商務(wù)談判是有計(jì)劃、有目標(biāo)、有組織的經(jīng)濟(jì)活動，是國際商務(wù)談判是有計(jì)劃、有目標(biāo)、有組織的經(jīng)濟(jì)活動，是市場營銷的重要組成部分。市場營銷的重要組成部分。要搞好商務(wù)談判，無論是在談判前籌劃談判方案、收集信要搞好商務(wù)談判，無論是在談判前籌劃談判方案、收集信息資料、做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，還是在談判中堅(jiān)持原則、精息資料、做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，還是在談判中堅(jiān)持原則、精心選擇策略、靈活運(yùn)用談判技巧，都離不開精明強(qiáng)干的談心選擇策略、靈活運(yùn)用談判技巧，都離不開精明強(qiáng)干的談判人員。判人員。國際商務(wù)談判內(nèi)容負(fù)責(zé)，涉及面很廣，往往不是一個人的

10、國際商務(wù)談判內(nèi)容負(fù)責(zé)，涉及面很廣，往往不是一個人的知識、精力、時間所能完成的，一般均采用集體談判的形知識、精力、時間所能完成的，一般均采用集體談判的形式。因此，談判人員的組成是一個群體，是一個組織。式。因此，談判人員的組成是一個群體，是一個組織。一、商務(wù)談判人員的個體素質(zhì)一、商務(wù)談判人員的個體素質(zhì)（一）談判人員應(yīng)具備的基本觀念（一）談判人員應(yīng)具備的基本觀念1、忠于職守：、忠于職守： 遵紀(jì)守法，廉潔奉公，嚴(yán)守機(jī)密，國家利益至上；遵紀(jì)守法，廉潔奉公，嚴(yán)守機(jī)密，國家利益至上；2、樹立平等互惠的觀念：、樹立平等互惠的觀念： 防止妄自菲薄和妄自尊大兩種傾向；防止妄自菲薄和妄自尊大兩種傾向；3、發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精

11、神：、發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神： 避免暴露己方弱點(diǎn)，增強(qiáng)己方整體力量，一致對外。避免暴露己方弱點(diǎn)，增強(qiáng)己方整體力量，一致對外。（二）談判人員的基本知識（二）談判人員的基本知識（T型結(jié)構(gòu)）型結(jié)構(gòu)）1、橫向方面的知識、橫向方面的知識我國的涉外經(jīng)濟(jì)方針政策、法律和法規(guī)；我國的涉外經(jīng)濟(jì)方針政策、法律和法規(guī)；某種商品的國際國內(nèi)生產(chǎn)狀況和市場供求關(guān)系某種商品的國際國內(nèi)生產(chǎn)狀況和市場供求關(guān)系價(jià)格水平及其變化趨勢信息價(jià)格水平及其變化趨勢信息產(chǎn)品的技術(shù)要求和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的技術(shù)要求和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)有關(guān)國際貿(mào)易和國際慣例知識有關(guān)國際貿(mào)易和國際慣例知識國外有關(guān)法律知識國外有關(guān)法律知識各國各民族的風(fēng)土人情和風(fēng)俗習(xí)慣各國各民族的風(fēng)土人情和

12、風(fēng)俗習(xí)慣可能涉及的各種業(yè)務(wù)知識可能涉及的各種業(yè)務(wù)知識（二）談判人員的基本知識（二）談判人員的基本知識（T型機(jī)構(gòu)）型機(jī)構(gòu)）2、縱向方面的基本知識、縱向方面的基本知識豐富的商品知識：商品的性能、特點(diǎn)和用途豐富的商品知識：商品的性能、特點(diǎn)和用途了解某些商品的生產(chǎn)潛力或發(fā)展的可能性了解某些商品的生產(chǎn)潛力或發(fā)展的可能性豐富的談判經(jīng)驗(yàn)和應(yīng)對復(fù)雜艱苦談判的能力豐富的談判經(jīng)驗(yàn)和應(yīng)對復(fù)雜艱苦談判的能力熟練的外語程度熟練的外語程度對國外企業(yè)、公司類型的了解對國外企業(yè)、公司類型的了解熟悉心理學(xué)和行為科學(xué)的相關(guān)知識熟悉心理學(xué)和行為科學(xué)的相關(guān)知識熟悉不同國家的談判對手的風(fēng)格和特點(diǎn)熟悉不同國家的談判對手的風(fēng)格和特點(diǎn)二、商

13、務(wù)談判人員的群體構(gòu)成二、商務(wù)談判人員的群體構(gòu)成（二）談判人員的組織結(jié)構(gòu)（二）談判人員的組織結(jié)構(gòu)1、組織依據(jù)：技術(shù)知識、商務(wù)知識、法律知識、語言能力、組織依據(jù)：技術(shù)知識、商務(wù)知識、法律知識、語言能力2、人員組成：、人員組成：技術(shù)人員：熟悉產(chǎn)品性能，提供價(jià)格決策參考；技術(shù)人員：熟悉產(chǎn)品性能，提供價(jià)格決策參考；商務(wù)人員：熟悉國際貿(mào)易、投資慣例；商務(wù)人員：熟悉國際貿(mào)易、投資慣例；法律人員：熟悉法律方面的知識；法律人員：熟悉法律方面的知識；財(cái)務(wù)人員：熟悉金融和支付方面知識；財(cái)務(wù)人員：熟悉金融和支付方面知識；翻譯人員：準(zhǔn)確溝通，爭取談判回旋余地；翻譯人員：準(zhǔn)確溝通，爭取談判回旋余地；談判領(lǐng)導(dǎo)：統(tǒng)領(lǐng)全局，一

14、致對外；談判領(lǐng)導(dǎo)：統(tǒng)領(lǐng)全局，一致對外；記錄人員：可兼任。記錄人員：可兼任。二、制定談判方案二、制定談判方案1.談判目標(biāo)的確定1）談判目標(biāo)的三個層次：（1）最低限度目標(biāo)（底限目標(biāo)）：談判中對己方而言毫無退讓余地、必須達(dá)到的最基本的目標(biāo)（2）可以接受的目標(biāo)-其實(shí)現(xiàn)意味著談判的成功（3）最高期望目標(biāo)（頂限目標(biāo)）-最為有利的一種理想目標(biāo)談判目標(biāo)的確定談判目標(biāo)的確定一、談判主題的確定二、談判目標(biāo)的確定（一）最高目標(biāo)（二）實(shí)際需求目標(biāo)（三）可接受目標(biāo)（四）最低目標(biāo)三、談判目標(biāo)的優(yōu)化及其方法談判議程的安排談判議程的安排確定談判議題確定談判議題時間安排時間安排地點(diǎn)安排地點(diǎn)安排 -地點(diǎn)選擇地點(diǎn)選擇 -場所選擇與

15、布置場所選擇與布置地點(diǎn)安排1、 商務(wù)談判場所的選擇談判室所在地交通、通信方便，便于有關(guān)人員來往，便于滿足雙方通訊要求。環(huán)境優(yōu)美安靜，避免外界干擾。生活設(shè)施良好，使雙方在談判中不會感覺到不方便、不舒服。醫(yī)療衛(wèi)生、保安條件良好，使雙方能精力充沛、安心地參加談判。談判場所應(yīng)寬敞、舒適，具有良好的通風(fēng)和采光條件商務(wù)談判場所的布置商務(wù)談判場所的布置主談室布置主談室布置寬大舒適，光線充足，色調(diào)柔和，空氣流寬大舒適，光線充足，色調(diào)柔和，空氣流通，溫度適宜通，溫度適宜 ；談判桌居于房間中間；談判桌居于房間中間；一般不宜裝設(shè)電話；不要安裝錄音設(shè)備一般不宜裝設(shè)電話；不要安裝錄音設(shè)備 密談室布置：密談室是供談判雙方

16、內(nèi)部密談室布置：密談室是供談判雙方內(nèi)部協(xié)商機(jī)密問題單獨(dú)使用的房間。協(xié)商機(jī)密問題單獨(dú)使用的房間。最好靠近主談室，有較好的隔音性能，室最好靠近主談室，有較好的隔音性能，室內(nèi)配備黑板、桌子、筆記本等物品，內(nèi)配備黑板、桌子、筆記本等物品， 窗窗戶上要有窗簾，光線不宜太亮。戶上要有窗簾，光線不宜太亮。休息室布置：休息室是供談判雙方在緊休息室布置：休息室是供談判雙方在緊張的談判間隙休息用的。張的談判間隙休息用的。 談判室布置以高雅、談判室布置以高雅、寧靜、和諧為宜，環(huán)寧靜、和諧為宜，環(huán)境安靜，沒有外人和境安靜，沒有外人和電話干擾，光線充足電話干擾，光線充足，室溫適宜，裝飾陳，室溫適宜，裝飾陳設(shè)簡潔、實(shí)用、美觀設(shè)簡潔、實(shí)用、美觀。談判雙方座位的安排談判雙方座位的安排（1 1）談判桌和椅子的選擇）談判桌和椅子的選擇（2 2）談判桌擺放及座次安排）談判桌擺放及座次安排 6 4 2