賣場招商人員培訓(xùn)

1、 招商培訓(xùn)招商培訓(xùn)招商談判的基礎(chǔ)來自招商談判的基礎(chǔ)來自-商業(yè)定位商業(yè)定位 商業(yè)定位主線商業(yè)定位主線 商圈定位商圈定位品牌定位品牌定位商品定位商品定位商場定位商場定位樓層定位樓層定位品類定位品類定位l定位的內(nèi)容是什么？定位的內(nèi)容是什么？在于在于品類組合于品牌結(jié)構(gòu)，一個標(biāo)品類組合于品牌結(jié)構(gòu)，一個標(biāo)準(zhǔn)的百貨公司的品類結(jié)構(gòu)：舉準(zhǔn)的百貨公司的品類結(jié)構(gòu)：舉例君太百貨例君太百貨品牌定位的內(nèi)容是什么？品牌定位的內(nèi)容是什么？ 品品牌牌結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)補充性補充性品牌品牌業(yè)績性品牌業(yè)績性品牌旗幟性旗幟性品牌品牌品牌渠道在哪里？品牌渠道在哪里？ 品品牌牌渠渠道道源頭廠家源頭廠家分銷商分銷商地區(qū)性總代理地區(qū)性總代理品牌渠道在

2、哪里？品牌渠道在哪里？ 品品牌牌地地域域外埠品牌外埠品牌資源資源當(dāng)?shù)仄放瀑Y源當(dāng)?shù)仄放瀑Y源品牌定位的內(nèi)容是什么？品牌定位的內(nèi)容是什么？目標(biāo)品牌設(shè)定：目標(biāo)品牌設(shè)定：期望方案期望方案 - - 長期長期運作方案運作方案 - - 正常正常替補方案替補方案 - - 短期短期 三套方案并舉三套方案并舉 整體定位通過招商團(tuán)隊的來實現(xiàn)整體定位通過招商團(tuán)隊的來實現(xiàn) - - 強化基本功強化基本功 強化基本功強化基本功 招商經(jīng)理是什么？招商經(jīng)理是什么？角色定位角色定位 招商經(jīng)理招什么？招商經(jīng)理招什么？對象定位對象定位 招商經(jīng)理做什么？招商經(jīng)理做什么？職責(zé)定位職責(zé)定位 招商經(jīng)理談什么？招商經(jīng)理談什么？技巧把握技巧把握

3、招商經(jīng)理學(xué)什么？招商經(jīng)理學(xué)什么？素質(zhì)提升素質(zhì)提升 招商經(jīng)理防什么？招商經(jīng)理防什么？誤區(qū)規(guī)避誤區(qū)規(guī)避招商經(jīng)理是什么？招商經(jīng)理是什么？角色定位角色定位 企業(yè)形象的代表者企業(yè)形象的代表者 市場信息的收集者市場信息的收集者 目標(biāo)客戶的開發(fā)者目標(biāo)客戶的開發(fā)者 招商政策的制定者招商政策的制定者 公司招商的談判人公司招商的談判人 合同簽約的代表人合同簽約的代表人 客戶檔案的建立者客戶檔案的建立者 客戶關(guān)系的協(xié)調(diào)人客戶關(guān)系的協(xié)調(diào)人招商經(jīng)理招什么？招商經(jīng)理招什么？對象定位對象定位1 1、招商品、招商品 2 2、招品牌、招品牌3 3、招客戶、招客戶招商經(jīng)理做什么？招商經(jīng)理做什么？職責(zé)定位職責(zé)定位市市 場場 調(diào)調(diào)

4、查查 分分 析析目目 標(biāo)標(biāo) 客客 戶戶 篩篩 選選招招 商商 談?wù)?判判 簽簽 約約客客 戶戶 溝溝 通通 協(xié)協(xié) 調(diào)調(diào)客客 戶戶 培培 訓(xùn)訓(xùn) 指指 導(dǎo)導(dǎo)客客 戶戶 日日 常常 管管 理理客客 戶戶 檔檔 案案 建建 立立賣賣 場場 裝裝 修修 指指 導(dǎo)導(dǎo)客客 戶戶 資資 源源 開開 發(fā)發(fā)招商經(jīng)理談什么？招商經(jīng)理談什么？技巧把握技巧把握談?wù)?公公 司司樹立本企業(yè)的形象樹立本企業(yè)的形象談?wù)?自自 己己取得客戶高度信任取得客戶高度信任談?wù)?對對 手手說明本企業(yè)的優(yōu)勢說明本企業(yè)的優(yōu)勢談?wù)?客客 戶戶表現(xiàn)出服務(wù)的熱忱表現(xiàn)出服務(wù)的熱忱談?wù)?市市 場場透徹分析競爭策略透徹分析競爭策略談?wù)?合合 同同一切落實

5、到紙面上一切落實到紙面上談?wù)?行行 業(yè)業(yè)大處著眼小處著手大處著眼小處著手談?wù)?經(jīng)經(jīng) 營營雙贏是最根本目的雙贏是最根本目的談?wù)?管管 理理切實向管理要效益切實向管理要效益談?wù)?服服 務(wù)務(wù)讓合作價值最大化讓合作價值最大化談?wù)?信信 息息為客戶創(chuàng)商業(yè)契機為客戶創(chuàng)商業(yè)契機談?wù)?未未 來來堅定客戶合作信心堅定客戶合作信心招商經(jīng)理學(xué)什么？招商經(jīng)理學(xué)什么？素質(zhì)提升素質(zhì)提升專業(yè)知識（規(guī)劃、布局、經(jīng)營、管理、服務(wù)專業(yè)知識（規(guī)劃、布局、經(jīng)營、管理、服務(wù)）行業(yè)動態(tài)（業(yè)態(tài)、市場、競爭、對手、案例行業(yè)動態(tài)（業(yè)態(tài)、市場、競爭、對手、案例）談判技巧（溝通、傾聽、提問、應(yīng)答、成交談判技巧（溝通、傾聽、提問、應(yīng)答、成交）法律知

6、識（公司法、合同法、消法、稅法法律知識（公司法、合同法、消法、稅法）商品知識（品牌、質(zhì)量、價格、形象、陳列商品知識（品牌、質(zhì)量、價格、形象、陳列）其其 它它 知知 識識 新店開業(yè)招商，自信是最重要的，傳遞給客戶一新店開業(yè)招商，自信是最重要的，傳遞給客戶一種信心！種信心！招商經(jīng)理防什么？招商經(jīng)理防什么？誤區(qū)規(guī)避誤區(qū)規(guī)避簽約品牌越大越好？簽約品牌越大越好？簽約條件越高越好？簽約條件越高越好？簽約品牌越新越好簽約品牌越新越好簽約速度越快越好？簽約速度越快越好？客戶關(guān)系越熟越好？客戶關(guān)系越熟越好？客戶開店越多越好？客戶開店越多越好？客戶開店越少越好？客戶開店越少越好？ 重點講策略重點講策略 品牌引進(jìn)十

7、大策略品牌引進(jìn)十大策略品牌引進(jìn)十大策略品牌引進(jìn)十大策略策略一：定位先行策略一：定位先行 明確業(yè)態(tài)定位明確業(yè)態(tài)定位 明確市場定位明確市場定位 明確客層定位明確客層定位 明確功能定位明確功能定位品牌引進(jìn)十大策略品牌引進(jìn)十大策略 策略二：品牌設(shè)定策略二：品牌設(shè)定 設(shè)定品牌檔次設(shè)定品牌檔次 設(shè)定品牌品類設(shè)定品牌品類 設(shè)定品牌目錄設(shè)定品牌目錄 設(shè)定品牌區(qū)位設(shè)定品牌區(qū)位品牌引進(jìn)十大策略品牌引進(jìn)十大策略 策略三：主力優(yōu)先策略三：主力優(yōu)先 主力店優(yōu)先主力店優(yōu)先 主力品牌優(yōu)先主力品牌優(yōu)先 主力商戶優(yōu)先主力商戶優(yōu)先品牌引進(jìn)十大策略品牌引進(jìn)十大策略 策略四：以大帶小策略四：以大帶小 主力店帶次主力店主力店帶次主力店

8、 支柱品牌帶一般品牌支柱品牌帶一般品牌 國際品牌帶國內(nèi)品牌國際品牌帶國內(nèi)品牌品牌引進(jìn)十大策略品牌引進(jìn)十大策略 策略五：先近后遠(yuǎn)策略五：先近后遠(yuǎn) 先當(dāng)?shù)赜薪?jīng)營的品牌先當(dāng)?shù)赜薪?jīng)營的品牌 先當(dāng)?shù)劁N售好的品牌先當(dāng)?shù)劁N售好的品牌 先附近有經(jīng)營的主力店先附近有經(jīng)營的主力店品牌引進(jìn)十大策略品牌引進(jìn)十大策略 策略六：放水養(yǎng)魚策略六：放水養(yǎng)魚 合理的招商條件合理的招商條件 讓利的招商政策讓利的招商政策 有效的經(jīng)營保障有效的經(jīng)營保障品牌引進(jìn)十大策略品牌引進(jìn)十大策略 策略七：品牌孵化策略七：品牌孵化優(yōu)秀品牌推薦優(yōu)秀品牌推薦示范經(jīng)營成熟示范經(jīng)營成熟外圍品牌嫁接外圍品牌嫁接品牌引進(jìn)十大策略品牌引進(jìn)十大策略 策略八：營銷

9、滲透策略八：營銷滲透制定營銷策略制定營銷策略選擇合適媒體選擇合適媒體明確受眾目標(biāo)明確受眾目標(biāo)分步滲透實施分步滲透實施品牌引進(jìn)十大策略品牌引進(jìn)十大策略 策略九：商戶訓(xùn)導(dǎo)策略九：商戶訓(xùn)導(dǎo) 管理打造管理打造 指導(dǎo)經(jīng)營指導(dǎo)經(jīng)營 跟蹤服務(wù)跟蹤服務(wù)品牌引進(jìn)十大策略品牌引進(jìn)十大策略 策略十：理念保證策略十：理念保證理念設(shè)計理念設(shè)計理念滲透理念滲透理念保障理念保障一、招商談判概論一、招商談判概論談判？談判？l談判，由談和判兩個字組成，談是指雙方或多方之間的溝通和交流，判就是決定一件事情。只有在雙方之間溝通和交流的基礎(chǔ)之上，了解對方的需求和內(nèi)容，才能夠做出相應(yīng)的決定。也就是說，談判是讓別人支持我們從對方那里獲得

10、我們想要的東西的一個過程。 1 1、商業(yè)五力與招商談判的關(guān)系、商業(yè)五力與招商談判的關(guān)系2 2、認(rèn)清招商談判的本質(zhì)、認(rèn)清招商談判的本質(zhì) 1、商業(yè)五力與招商談判的關(guān)系先見力先見力 對未來預(yù)測的能力對未來預(yù)測的能力突破力突破力 超越障礙的能力超越障礙的能力影響力影響力 人際關(guān)系與人格魅力人際關(guān)系與人格魅力工作力工作力 工作效率與管理能力工作效率與管理能力人間力人間力 以人為本的工作形態(tài)以人為本的工作形態(tài)五力組成的商業(yè)力是招商談判的基本面五力組成的商業(yè)力是招商談判的基本面2、認(rèn)清招商談判的關(guān)系實力實力永遠(yuǎn)是實力者話事，西瓜效應(yīng)永遠(yuǎn)存在永遠(yuǎn)是實力者話事，西瓜效應(yīng)永遠(yuǎn)存在我們招商為什么要談判？招商談判的目

11、的何在我們招商為什么要談判？招商談判的目的何在招商談判有何特殊性，招商為什么會發(fā)生談判。招商談判有何特殊性，招商為什么會發(fā)生談判。 二、招商談判的前期策劃二、招商談判的前期策劃談判準(zhǔn)備談判準(zhǔn)備（一）招商宣傳是招商成功的先導(dǎo)，招商手冊及各種（一）招商宣傳是招商成功的先導(dǎo)，招商手冊及各種 招商資料是宣傳的重要環(huán)節(jié)（如下表）招商資料是宣傳的重要環(huán)節(jié)（如下表） 專業(yè)資料專業(yè)資料法律咨詢、牌照、稅務(wù)問題往來開設(shè)、商品進(jìn)口的海法律咨詢、牌照、稅務(wù)問題往來開設(shè)、商品進(jìn)口的海關(guān)渠道關(guān)渠道市場資料市場資料城市零售消費力、檔次、品位、流行情報、城市及商城市零售消費力、檔次、品位、流行情報、城市及商圈客數(shù)量、消費習(xí)

12、慣、消費文化、各大型商場同業(yè)競?cè)蛿?shù)量、消費習(xí)慣、消費文化、各大型商場同業(yè)競爭對手分布地區(qū)、經(jīng)營業(yè)績等爭對手分布地區(qū)、經(jīng)營業(yè)績等項目物業(yè)項目物業(yè)資料資料圖片效果圖、平面圖、位置圖、租金價目表圖片效果圖、平面圖、位置圖、租金價目表項目租賃項目租賃條款條款租賃年限、超租期、免租期、管理費、水、電、氣、租賃年限、超租期、免租期、管理費、水、電、氣、電話收費、違約責(zé)任等電話收費、違約責(zé)任等談判準(zhǔn)備談判準(zhǔn)備（二）準(zhǔn)備談判的依據(jù)（二）準(zhǔn)備談判的依據(jù)1明確談判目標(biāo)，包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實際需求目標(biāo)、可明確談判目標(biāo)，包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實際需求目標(biāo)、可 接受目標(biāo)、最低目標(biāo)等接受目標(biāo)、最低目標(biāo)等 2、規(guī)定談判策略，

13、包括了解談判對象的狀況，談判的焦點、規(guī)定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點、 談判可能出現(xiàn)的問題及對策；談判可能出現(xiàn)的問題及對策； 3選定談判方式；選定談判方式； 4確定談判期限。確定談判期限。談判準(zhǔn)備談判準(zhǔn)備（三）組成談判小組（三）組成談判小組1挑選談判小組的成員（專業(yè)、技術(shù)、法律、翻譯等人員）挑選談判小組的成員（專業(yè)、技術(shù)、法律、翻譯等人員） 2制定談判計劃；制定談判計劃； 3確定談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人員。確定談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人員。 p 談判流程談判流程招商談判前準(zhǔn)備明確談判立場了解商家談判目的雙方進(jìn)行談判雙方達(dá)成協(xié)議制定談判策略制定談判策略明確談判程序，促成簽約明確談判程序，促成簽約T

14、argetTarget： 通過制定和運用有效的招商談判策略，使招商部順利完成招商的通過制定和運用有效的招商談判策略，使招商部順利完成招商的簽約工作。簽約工作。 1 1、前提是建立一個強而有力的招商部、前提是建立一個強而有力的招商部組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)化要有完善的格式合同要有完善的格式合同建立完整的廠商資料庫建立完整的廠商資料庫組建優(yōu)秀的招商團(tuán)隊組建優(yōu)秀的招商團(tuán)隊指定切實可行的招商計劃指定切實可行的招商計劃2 2、招商談判人員的專業(yè)培訓(xùn)、招商談判人員的專業(yè)培訓(xùn)一線招商人員須掌握談判技巧一線招商人員須掌握談判技巧招商人員須熟練使用招商表格招商人員須熟練使用招商表格招商策略須貫徹到每一個招商員

15、招商策略須貫徹到每一個招商員掌握品牌知識，了解重點品牌掌握品牌知識，了解重點品牌能熟練使用各項招商工具能熟練使用各項招商工具 3 3、財務(wù)規(guī)劃管理面的談判、財務(wù)規(guī)劃管理面的談判抽成抽成租金租金稅金稅金租期租期賬期賬期營業(yè)目標(biāo)（包底）營業(yè)目標(biāo)（包底）收銀收銀暫借款暫借款 4 4、營業(yè)管理面的談判、營業(yè)管理面的談判專柜人員相關(guān)規(guī)定專柜人員相關(guān)規(guī)定工作規(guī)章制度及營業(yè)管理規(guī)范工作規(guī)章制度及營業(yè)管理規(guī)范進(jìn)退柜規(guī)定進(jìn)退柜規(guī)定貴賓卡發(fā)行及管理貴賓卡發(fā)行及管理促銷活動促銷活動顧客訴愿顧客訴愿商品質(zhì)量商品質(zhì)量商品進(jìn)、銷、存管理商品進(jìn)、銷、存管理 5 5、商業(yè)空間面的談判、商業(yè)空間面的談判什器、道具計劃什器、道具

16、計劃天際線與包柱天際線與包柱VIVI視覺規(guī)定視覺規(guī)定照明規(guī)定照明規(guī)定動線規(guī)劃及平面圖切割動線規(guī)劃及平面圖切割公共造型公共造型審圖規(guī)定審圖規(guī)定用電量規(guī)定用電量規(guī)定櫥窗計劃櫥窗計劃消防安全計劃消防安全計劃商家物業(yè)訴求表商家物業(yè)訴求表主管招商員：主管招商員： 合同編號：合同編號：名稱名稱備注備注物物業(yè)業(yè)訴訴求求面積：面積：層高：層高：荷載：荷載：柱距：柱距：供水：供水：供電：供電：供氣：供氣：通信：通信：客梯：客梯：貨梯：貨梯：坡道梯：坡道梯：辦公區(qū)：辦公區(qū)：廣告位：廣告位：停車位：停車位：周轉(zhuǎn)倉庫：周轉(zhuǎn)倉庫：卸貨區(qū)及通道卸貨區(qū)及通道:附表附表1 1：招商區(qū)域目標(biāo)客戶表招商區(qū)域目標(biāo)客戶表公司名稱公司

17、名稱經(jīng)營品牌經(jīng)營品牌地地 址址電電 話話經(jīng)營狀況經(jīng)營狀況單店單店/ /連鎖連鎖備備 注注附表附表2 2：類別：類別：超市超市項目招商目標(biāo)客戶談判紀(jì)要項目招商目標(biāo)客戶談判紀(jì)要招商主管進(jìn)駐客戶名稱進(jìn)駐業(yè)種談判輪次談判紀(jì)要面 積樓 層區(qū) 位租 金管理費物業(yè)訴求備 注談判時間: 參與人員:附表附表3 3：超市超市項目發(fā)展商應(yīng)提供的相關(guān)資料表項目發(fā)展商應(yīng)提供的相關(guān)資料表名名 稱稱備備 注注附附件件企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件稅務(wù)登記證復(fù)印件開戶行及帳號房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書法定代表人身份證復(fù)印件法定代表人證明書法定代表人委托書國有土地使用證建筑/用地紅線圖房地產(chǎn)開發(fā)立項申請批復(fù)房屋和場地的位置圖房屋的平面圖房

18、屋產(chǎn)權(quán)證（或房屋建設(shè)的合法文件）和房屋租賃許可證房屋和場地移交的條件房屋和場地移交日和移交的程序房屋或土地抵押權(quán)人的同意函附表附表4 4： 招商主管：招商主管： 合同編號：合同編號：招商合同附件查驗招商合同附件查驗招商主管招商主管區(qū)區(qū) 域域進(jìn)駐業(yè)種進(jìn)駐業(yè)種進(jìn)駐客戶名稱進(jìn)駐客戶名稱查驗內(nèi)查驗內(nèi)容容發(fā)展商提發(fā)展商提供附件供附件1. 企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件2. 稅務(wù)登記證復(fù)印件稅務(wù)登記證復(fù)印件3. 開戶行及帳號開戶行及帳號4. 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書5. 法定代表人身份證復(fù)印件法定代表人身份證復(fù)印件6. 法定代表人證明書法定代表人證明書7. 法定代表人委托

19、書法定代表人委托書8. 國有土地使用證國有土地使用證9. 建筑建筑/用地紅線圖用地紅線圖10. 房地產(chǎn)開發(fā)立項申請批復(fù)房地產(chǎn)開發(fā)立項申請批復(fù)11. 房屋和場地的位置圖房屋和場地的位置圖12. 房屋的平面圖房屋的平面圖13. 房屋產(chǎn)權(quán)證（或房屋建設(shè)的合法文件）和房屋租賃許可證房屋產(chǎn)權(quán)證（或房屋建設(shè)的合法文件）和房屋租賃許可證14. 房屋和場地移交的條件房屋和場地移交的條件15. 房屋和場地移交日和移交的程序房屋和場地移交日和移交的程序16. 房屋或土地抵押權(quán)人的同意函房屋或土地抵押權(quán)人的同意函進(jìn)駐客戶進(jìn)駐客戶提供附件提供附件1. 企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件2. 稅務(wù)登記證復(fù)印件

20、稅務(wù)登記證復(fù)印件3. 開戶行及帳號開戶行及帳號4. 銀行資信證明復(fù)印件銀行資信證明復(fù)印件5. 法定代表人身份證復(fù)印件法定代表人身份證復(fù)印件6. 法定代表人證明書法定代表人證明書7. 法定代表人委托書法定代表人委托書8. 擔(dān)保函擔(dān)保函9. 資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)負(fù)債表備備 注注查驗時間：查驗時間： 查驗員：查驗員：附表附表5 5：招商主管及目標(biāo)客戶招商主管及目標(biāo)客戶填寫求租意向書及備齊常用資料填寫求租意向書及備齊常用資料填寫填寫合同審批表合同審批表行政助理整理匯總并填寫行政助理整理匯總并填寫合同審批一覽表合同審批一覽表報招商經(jīng)理審核報招商經(jīng)理審核/并出具意見（并出具意見（2天）天）報項目總監(jiān)報項目總監(jiān)/

21、總經(jīng)理批示（總經(jīng)理批示（3天）天）報董事長審批報董事長審批/批示（批示（2天）天）行政助理打印合同文本行政助理打印合同文本/一式四份（一式四份（1天）天）交公司蓋章交公司蓋章/合同生效合同生效進(jìn)駐客戶進(jìn)場裝修客戶進(jìn)場裝修進(jìn)駐客戶進(jìn)場裝修客戶進(jìn)場裝修（方案（方案/審批審批/施工施工/驗收）驗收）依據(jù)依據(jù)合同附件查驗表合同附件查驗表核對核對依據(jù)依據(jù)招商基本情況招商基本情況由招商部交客戶蓋章由招商部交客戶蓋章進(jìn)駐客戶資料的錄入（行政助理）進(jìn)駐客戶資料的錄入（行政助理）由物業(yè)管理公司負(fù)責(zé)跟蹤落實招商合同報審流程招商合同報審流程附表附表6 6：物業(yè)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)表物業(yè)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)表區(qū)域樓層層高承載柱間距區(qū)域面積區(qū)

22、域供電量區(qū)域供水量扶梯直通電梯貨梯洗手間其它附表附表7 7：招商客戶來電招商客戶來電- -來訪來訪- -來函登記表來函登記表單 位姓 名電 話時 間經(jīng)辦人事宜跟進(jìn)人備 注附表附表8 8：招商目標(biāo)客戶基本情況表招商目標(biāo)客戶基本情況表地 址電話傳真聯(lián)系人電話E-mail商家客戶概況1、經(jīng)營業(yè)態(tài)： 2、分店數(shù)量：在中國 ，在廣西 ，在南寧 。3、其主要競爭對手： 品牌。4、去年銷售額：中國市場 ，廣西市場 ，南寧市場 。5、今年計劃銷售額： 6、員工人數(shù)： 7、單店商品總數(shù)/數(shù)量： 8、單店供應(yīng)商數(shù)量： 9、有無媒體廣告： 10、在中國最好店銷售額、經(jīng)營面積、所在城市：1） 2） 3） 商家（客戶）

23、主要業(yè)績公司性質(zhì)注冊資金法人代表帳 號招商部主管意見招商部經(jīng)理意見項目總監(jiān)意見董事長意見 商家（客戶）名稱： 年 月 日 附表附表9 9：招商進(jìn)度日報表招商進(jìn)度日報表目標(biāo)客戶本次談判內(nèi)容下次談判計劃樓層編號區(qū)域基本情況招商負(fù)責(zé)人： 分類： 日期： 年 月 日附表附表1010：招商目標(biāo)客戶談判計劃表招商目標(biāo)客戶談判計劃表目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶名稱名稱業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)類型類型上一輪談判情況上一輪談判情況本輪談判計劃本輪談判計劃時間時間聯(lián)系聯(lián)系人人職職位位內(nèi)容內(nèi)容時時間間聯(lián)系聯(lián)系人人職位職位內(nèi)內(nèi) 容容招商負(fù)責(zé)人： 分類： 日期： 年 月 日附表附表1111：招商進(jìn)度總控招商進(jìn)度總控A表表區(qū)域樓層編號合作商全稱聯(lián)系

24、人電話/傳真合作 意向第一輪洽談基本情況第二輪洽談基本情況意向合同 招商負(fù)責(zé)人： 分類： 日期： 年 月 日附表附表1212：招商進(jìn)度總控招商進(jìn)度總控B 表表區(qū)域樓層編號合作商全稱經(jīng)營類別聯(lián)系人電話/傳真意向(合作方式)第一輪洽談基本情況第二輪洽談基本情況意向合同招商負(fù)責(zé)人： 分類： 日期： 年 月 日附表附表1313：招商進(jìn)度總控招商進(jìn)度總控C 表表序號區(qū)域樓層編號合作商全稱合同起止日期合作方式租金/定金進(jìn)場裝修起止日期合周號備注招商負(fù)責(zé)人： 分類： 日期： 年 月 日附表附表1414：求租意向書求租意向書一、求租方背景資料：一、求租方背景資料：求租公司名稱： 聯(lián)絡(luò)人： 職位： 聯(lián)絡(luò)地址：

25、公司網(wǎng)站： 電話： 傳真： 二、經(jīng)營內(nèi)容：二、經(jīng)營內(nèi)容：店鋪規(guī)模：（面積） 現(xiàn)有店鋪數(shù)目： 現(xiàn)有店鋪分布城市及地區(qū)： 業(yè)務(wù)性質(zhì)：零售 餐飲 娛樂 其它： 經(jīng)營品牌： 目標(biāo)顧客年齡： 目標(biāo)顧客： 男 女 目標(biāo)市場： 高級 中、高級 中級 低級現(xiàn)時年度營業(yè)額： /年經(jīng)營內(nèi)容及特色： 三、期望合作方式三、期望合作方式1）租賃 其它： 2）意向面積： 意向樓層： 意向鋪位： 3）意見合作條件： 意向合作期限： 4）特別要求： 四、雙方協(xié)議：四、雙方協(xié)議：填妥該表后發(fā)展商在正式招商前十天通知求租方，求租方在接到通知后請五天內(nèi)與發(fā)展商洽談有關(guān)合作細(xì)節(jié)。特別要求： 二XX年X月X日附表附表1515：招商客戶

26、回復(fù)函招商客戶回復(fù)函致 函 人電 話（TEL）傳 真（FAX）回 函 人電 話（TEL）傳 真（FAX）地 址順祝：商祺！ 年 月 日附表附表1616：租賃合同審批表租賃合同審批表簽約公司名稱（蓋章）聯(lián)系人簽約公司地址電話/傳真樓 層（區(qū)域）業(yè)務(wù)類型報審日期經(jīng)營品牌經(jīng)營類型費用租金： 押金： 其它費用： 面積實際面積： 租賃面積： 建筑面積： 合同編號：其它約定事項1、水、電、物業(yè)管理費（含空調(diào)、電梯）： 元/月2、提供 發(fā)票3、合同期限： 年 月 日至 年 月 日4、其它：甲方招商員乙方洽談代表招商經(jīng)理復(fù)核：項目總監(jiān)/總經(jīng)理意見董事長審批區(qū)域區(qū)域： 區(qū)位：區(qū)位：附表附表1717： 7 7、招

27、商談判的技巧、招商談判的技巧陌生拜訪陌生拜訪電話招商電話招商詢問與傾析詢問與傾析要求合理化要求合理化妥協(xié)與讓步妥協(xié)與讓步文件戰(zhàn)術(shù)文件戰(zhàn)術(shù)期限戰(zhàn)術(shù)期限戰(zhàn)術(shù)緩兵之計緩兵之計中斷處理中斷處理勇于說不勇于說不建立雙贏戰(zhàn)略建立雙贏戰(zhàn)略談判如何結(jié)束談判如何結(jié)束協(xié)議與備忘錄協(xié)議與備忘錄評估與記錄評估與記錄1 1、招商并不等同招商談判、招商并不等同招商談判2 2、上兵伐謀、其次伐交、其次伐兵、其下攻城、上兵伐謀、其次伐交、其次伐兵、其下攻城 孫子孫子兵法的智慧兵法的智慧3 3、招商不是招滿，而是要招好、招商不是招滿，而是要招好 結(jié)束語結(jié)束語 品牌名稱品牌名稱 聯(lián)系人聯(lián)系人電電 話話ONLY高蓉高蓉139011

28、4816713901148167E-LAND陳俊智陳俊智1359426247213594262472歐時力歐時力林紅林紅1391060543313910605433AZONA曹郁林曹郁林1391151095613911510956B2吳文森吳文森1391660862013916608620ESPRIT王蘭王蘭1330131660313301316603EBASE王鵬王鵬1391055441613910554416COZZICOZZI王春華王春華1380132310913801323109OASIS袁媛袁媛1360116227113601162271拉夏貝爾拉夏貝爾齊海燕齊海燕133716289

29、3113371628931少淑女裝少淑女裝 品牌名稱品牌名稱 聯(lián)系人聯(lián)系人電電 話話瑪絲菲爾瑪絲菲爾鄭環(huán)宇鄭環(huán)宇1351086052013510860520滕氏滕氏黃建波黃建波1391109505313911095053寶姿寶姿秦暢秦暢1391181170313911811703雅瑩雅瑩王王國祥國祥1391063103813910631038慕詩慕詩鄧詠霜鄧詠霜1382376154813823761548福芬福芬楊小林楊小林1305135496513051354965卡利亞里卡利亞里高永躍高永躍1391111942513911119425歌麗思歌麗思謝穎謝穎136010666401360106

30、6640依瑤依瑤梁湘梁湘1399831627213998316272MISSK王平王平1391063466913910634669職業(yè)女裝 品牌名稱品牌名稱 聯(lián)系人聯(lián)系人電電 話話爵士丹尼爵士丹尼李志紅李志紅1380118597613801185976林寶堅尼林寶堅尼陳冬陳冬1360165571913601655719尼諾里拉尼諾里拉唐豐耕唐豐耕1380108651813801086518薩里奧托薩里奧托葛總葛總1391158528613911585286歌德克依歌德克依穆曉峰穆曉峰1390107808613901078086諾丁山諾丁山夏華夏華1390103845713901038457路易

31、詩蘭路易詩蘭王世慶王世慶1391010925813910109258薩巴蒂尼薩巴蒂尼鄭毅鄭毅1390121188013901211880瑪亞諾瑪亞諾陸峰陸峰1350114668713501146687諾帝卡諾帝卡焦軍焦軍1360109069913601090699男男 裝裝 品牌名稱品牌名稱 聯(lián)系人聯(lián)系人電電 話話杰克瓊斯杰克瓊斯潘林潘林1391155861713911558617湯尼威爾湯尼威爾宋俊宋俊1369139291013691392910ESPRIT陳斌陳斌1350137121913501371219G-STAR趙曼一趙曼一1305106939613051069396U2/G2000

32、宋長春宋長春1370136078113701360781LEE單紅霞單紅霞1391063281613910632816LEVIS張曉惠張曉惠1350137106413501371064APPLE陸文華陸文華1350137965513501379655JIVE張寧張寧1350113834413501138344TONY JEANSTONY JEANS郭海郭海1305126626313051266263休休 閑閑 品牌名稱品牌名稱 聯(lián)系人聯(lián)系人電電 話話NikeNike陳婉玉陳婉玉1381041326813810413268Adidas馮蔚華馮蔚華1380111565313801115653KAP

33、PA李捷李捷1338107170713381071707美津濃美津濃李艷李艷 1381787585213817875852李寧李寧周雯莉周雯莉6513028665130286PUMA王文暉王文暉1390119723713901197237新佰倫新佰倫高志寰高志寰1350110844513501108445The North Face張述琴張述琴1350106473713501064737探路者探路者王冬梅王冬梅1391087295813910872958傲勝傲勝張晨張晨1391161104313911611043運動、戶外運動、戶外 品牌名稱品牌名稱 聯(lián)系人聯(lián)系人電電 話話百麗百麗于明方于明方

34、1390121722513901217225奧卡索奧卡索程子程子1369309965513693099655萊爾斯丹萊爾斯丹張宇張宇1391157171713911571717翠貝卡翠貝卡李小松李小松1370123701213701237012高琪高琪金佳君金佳君1380109932313801099323圣琪兒圣琪兒魏生榮魏生榮1390137667713901376677紅科紅科趙總趙總1380138336013801383360FED馬寶玉馬寶玉1370111774813701117748圣琪兒圣琪兒魏生榮魏生榮1390137667713901376677玖熙玖熙羅運來羅運來1332181018713321810187女女 鞋鞋 品牌名稱品牌名稱 聯(lián)系人聯(lián)系人電電 話話周大福周大福張燕張燕1391133664613911336646周生生周生生李丹李丹1350648484513506484845謝瑞麟謝瑞麟賈偉賈偉1330133011513301330115六福六福王悅王悅1308123429913081234299金至尊金至尊曹志強曹志強1391131556413911315564戴夢得戴夢得李麗萍李麗