華為手機(jī)案例分析報告

1、華為手機(jī)如何真正在高端市場占有一席之地案例分析團(tuán)隊名稱：M.E指導(dǎo)老師：吳文莉 副教授聯(lián)絡(luò)方式：電子:1006904226qq.綜述從1987年中開始運(yùn)營900MHz模擬移動業(yè)務(wù)至今的20多年時間，中國的移動通訊發(fā)展十分迅速。2014年中國智能手機(jī)用戶超過5億人，成為智能手機(jī)用戶最多的國家，中國成為全球最大的手機(jī)市場。在中國手機(jī)市場發(fā)展日趨成熟、競爭也日益激烈的今天,華為技術(shù)(以下簡稱華為)也在積極探求如何有效地進(jìn)入這一市場，并在智能手機(jī)高端市場上占有一席之地。華為手機(jī)業(yè)務(wù)在今年迎來了豐收之年。在更改手機(jī)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，縮減低端智能手機(jī)業(yè)務(wù)，專注高端產(chǎn)品之后，華為如今已開始體驗成功。市場調(diào)研公司Ca

2、nalys此前發(fā)布報告稱，華為第三季度在中國智能手機(jī)市場的出貨量激增81%，已超過競爭對手小米，成為中國智能手機(jī)產(chǎn)業(yè)的新龍頭。隨著華為成為谷歌Nexus 6P的原始設(shè)備制造商之一，這家公司也開始著眼于考慮進(jìn)軍美國高端智能手機(jī)市場，與蘋果的iPhone和三星電子的Galaxy展開直接對抗。本文通過將華為手機(jī)與三星、蘋果手機(jī)進(jìn)行對比，并采用SWOT分析、PEST分析和4P分析，針對華為手機(jī)的市場營銷以及產(chǎn)品本身的優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行詳細(xì)分析，為華為在高端市場占有一席之地提供可行的方案。目錄綜述2第一章 案例背景31.1案例背景及案例分析的意義31.1.1案例背景31.1.2案例分析的意義31.2華為公司31

3、.2.1華為公司的簡介31.2.2華為公司的優(yōu)勢41.2.3華為手機(jī)市場的情況51.2.4華為面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)6第二章 項目分析82.1華為pest分析82.1.1政治法律環(huán)境82.1.2經(jīng)濟(jì)因素92.1.3社會文化因素92.1.4技術(shù)環(huán)境因素102.2 SWOT分析112.2.1 Strengths112.2.2 Weaks132.2.3 Opportunities142.2.4 Threats152.3 產(chǎn)品分析172.3.1華為手機(jī)介紹172.3.2華為手機(jī)的缺點(diǎn)182.4華為手機(jī)營銷策略分析192.4.1價格策略192.4.2產(chǎn)品策略202.4.3市場策略20第三章 意見與措施213,

4、1 業(yè)務(wù)本身213.1.1產(chǎn)品的完善213.1.2加深與谷歌的合作233.2營銷策略243.2.1消費(fèi)人群243.2.2打開歐洲市場243.2.3品牌形象系統(tǒng)25案例背景1.1案例背景及案例分析的意義1.1.1案例背景隨著經(jīng)濟(jì)全球化和國際商務(wù)的不斷發(fā)展，越來越多的企業(yè)抓住機(jī)會提升產(chǎn)品競爭力，開拓國際化市場。企業(yè)通過對國際市場機(jī)會、國際市場環(huán)境以及競爭力分析進(jìn)行評估，明確企業(yè)外部環(huán)境，了解目標(biāo)國家特定商品的需求潛力，從而與國際市場環(huán)境的特點(diǎn)相契合，更好地抓住國際市場機(jī)會，開拓國際化市場。華為作為中國通訊制造業(yè)的龍頭企業(yè)，采取國際化戰(zhàn)略，積極進(jìn)軍國際市場，成為中國企業(yè)國際化道路上的先行軍華為手機(jī)一

5、直致力于打造中國的“蘋果”。華為堅持自主研發(fā)和創(chuàng)新，在產(chǎn)品研發(fā)、戰(zhàn)略投入、知識產(chǎn)權(quán)以及銷售渠道等方面提高手機(jī)競爭力，在通訊設(shè)備國際市場上位居世界前列。根據(jù)數(shù)據(jù),華為2014年上半年在全球?qū)崿F(xiàn)了3427萬臺智能手機(jī)出貨量，同比增長 62，占據(jù) 6.9%的國際市場份額。華為是目前國際市場上僅次于三星和蘋果的世界第三大智能手機(jī)制造商，也是全球最大的通信設(shè)備制造商。華為手機(jī)在國際市場上的快速發(fā)展，為國手機(jī)的國際化和品牌化提供了借鑒，也為國產(chǎn)手機(jī)廠商指引了一條行之有效的道路。1.1.2案例分析的意義據(jù)華為2014年公司年報披露，智能手機(jī)全年出貨量達(dá)到7500萬部，銷售額超百億美元，成為中國手機(jī)行業(yè)一面旗

6、幟僅次于三星和蘋果的世界第三大智能手機(jī)制造商，也是全球最大的通信設(shè)備制造商，。但與國外巨頭相比，華為仍存在較大差距。在這種背景下，通過對華為手機(jī)營銷策略與手機(jī)本身的研究，歸納出已具備的優(yōu)勢與存在的不足。在此基礎(chǔ)上，提出相應(yīng)改進(jìn)建議，供其他廠商借鑒，同時也為中國手機(jī)在國外市場贏得一席之地。1.2華為公司1.2.1華為公司的簡介華為技術(shù)是一家生產(chǎn)銷售通信設(shè)備的民營通信科技公司，總部位于中國省市龍崗區(qū)坂田華為基地。華為的產(chǎn)品主要涉及通信網(wǎng)絡(luò)中的交換網(wǎng)絡(luò)、傳輸網(wǎng)絡(luò)、無線及有線固定接入網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)通信網(wǎng)絡(luò)及無線終端產(chǎn)品，為世界各地通信運(yùn)營商及專業(yè)網(wǎng)絡(luò)擁有者提供硬件設(shè)備、軟件、服務(wù)和解決方案。華為于1987

7、年在中國正式注冊成立。2012年華為發(fā)布可持續(xù)發(fā)展報告顯示，到2011年已超過15萬人，海外員工比例也在上升。為了對員工進(jìn)行保障，華為同年投入達(dá)58.1億。根據(jù)IDC的數(shù)據(jù)，2012年七月華為成為了全球第三大智能手機(jī)廠商，僅次于三星和蘋果。華為2011年在歐洲的營收為52億歐元，到2017年它會在法雇傭總共13000名員工。華為聚焦ICT基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域，圍繞政府及公共事業(yè)、金融、能源、電力和交通等客戶需求持續(xù)創(chuàng)新，提供可被合作伙伴集成的ICT產(chǎn)品和解決方案，幫助企業(yè)提升通信、辦公和生產(chǎn)系統(tǒng)的效率，降低經(jīng)營成本。 華為將繼續(xù)以消費(fèi)者為中心，通過運(yùn)營商、分銷和電子商務(wù)等多種渠道，致力打造全球最具影響

8、力的終端品牌，為消費(fèi)者帶來簡單愉悅的移動互聯(lián)應(yīng)用體驗。同時，華為根據(jù)電信運(yùn)營商的特定需求定制、生產(chǎn)終端，幫助電信運(yùn)營商發(fā)展業(yè)務(wù)并獲得成功。 華為還將對網(wǎng)絡(luò)、云計算、未來個人和家庭融合解決方案的理解融入到各種終端產(chǎn)品中，堅持“開放、合作與創(chuàng)新”，與操作系統(tǒng)廠家、芯片供應(yīng)商和容服務(wù)商等建立良好的合作關(guān)系，構(gòu)建健康完整的終端生態(tài)系統(tǒng)。1.2.2華為手機(jī)近五年的財務(wù)報表1.2.2華為公司的優(yōu)勢技術(shù)優(yōu)勢這可以說是華為最大的優(yōu)勢。手機(jī)是移動通信終端，而華為作為世界第二大通信設(shè)備制造商，在通信領(lǐng)域的技術(shù)儲備無需多言。去年，華為公司在全球的專利申請數(shù)量為1831項，僅次于中興和日本松下公司位列第三。而華為旗下

9、海思半導(dǎo)體公司推出的手機(jī)解決方案早已應(yīng)用多年，今年年初，海思更是在MWC大會上展出了華為第一顆也是中國第一顆四核移動處理器K3V2。技術(shù)優(yōu)勢給華為帶來了更強(qiáng)的底氣 ，看看近幾年的專利大戰(zhàn)，高通vs諾基亞，三星vs蘋果、摩托vs微軟，他們之間拼的是什么？毫無疑問，就是技術(shù)，誰的技術(shù)儲備多而強(qiáng)，誰的優(yōu)勢就更大。技術(shù)優(yōu)勢是華為敢于走國際路線的重要原因，同時也是幾乎所有國產(chǎn)手機(jī)廠商都不具備的重要優(yōu)勢（目前國產(chǎn)手機(jī)廠商扮演的更多的是代工和銷售的角色，最多也就是在系統(tǒng)軟件方面有所優(yōu)化，關(guān)鍵技術(shù)尤其是通信技術(shù)儲備幾乎為零）。公關(guān)優(yōu)勢在國外，手機(jī)廠商們多傾向于與運(yùn)營商進(jìn)行合作來銷售移動產(chǎn)品（比如手機(jī)捆綁移動服

10、務(wù)），而不是單獨(dú)銷售（銷售裸機(jī)）。而目前這一趨勢已在國蔓延，并已有很大的影響力，比如iPhone當(dāng)初進(jìn)入中國時，就選擇了與中國聯(lián)通進(jìn)行合作。運(yùn)營商與手機(jī)廠商合作是一個雙贏的過程。一方面，運(yùn)營商為所銷售的手機(jī)提供補(bǔ)貼，可使這些手機(jī)具有更低的價格和更優(yōu)的服務(wù)，這能極提高手機(jī)的銷量；另一方面，如果運(yùn)營商能得到多家手機(jī)廠商的支持，這對推廣其技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和相關(guān)服務(wù)具有積極的作用（比如中國移動的3G標(biāo)準(zhǔn)TD-SCDMA始終普及緩慢，就是因為手機(jī)廠商的支持力度不夠，同時在國際上LTE和WiMax這兩大4G標(biāo)準(zhǔn)也在奮力搶奪終端廠商的支持）。華為作為全球第二大通信設(shè)備制造商，與國乃至國際上多家電信運(yùn)營商保持著密切的

11、合作關(guān)系。此前雙方的合作主要集中于基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)與通信產(chǎn)品制造兩方面，而如今移動終端成為雙方合作的又一領(lǐng)域，華為為其定制手機(jī)，運(yùn)營商則負(fù)責(zé)銷售，這對擴(kuò)大華為手機(jī)的品牌知名度有很大幫助。華為的這種與運(yùn)營商的多元合作關(guān)系是世界上任何一家手機(jī)廠商都不具備的。1.2.3華為手機(jī)市場的情況 提起“華為”二字，人們的第一印象還是通訊設(shè)備供應(yīng)商。這家1987年在成立的公司，一定程度上已經(jīng)成為中國高科技企業(yè)的象征。在傳統(tǒng)運(yùn)營商市場，華為給人的印象大致可以歸納為“低調(diào)”、“可靠”，這在B2B市場是很好的品質(zhì)。正是這樣的品質(zhì)，讓華為把自己的通信設(shè)備賣到了全球上百個國家和地區(qū)，覆蓋全球1/3的人口。不過，當(dāng)一個品牌需

12、要直接面向消費(fèi)者時，“低調(diào)”就成為了一個障礙。華為開始在手機(jī)終端業(yè)務(wù)發(fā)力之后，如何從一個B2B品牌轉(zhuǎn)為大眾接受的B2C品牌，成為華為終端團(tuán)隊面臨的最大挑戰(zhàn)。經(jīng)過幾年的摸索，華為手機(jī)在品牌塑造上已經(jīng)有了自己的方向，也有了自己的專屬粉絲群體“花粉”。通過一次次的產(chǎn)品發(fā)布，華為在逐漸讓自己的手機(jī)產(chǎn)品往中高端市場集中，而不再去拼低端手機(jī)的出貨量。事實(shí)上，這樣的轉(zhuǎn)型對于華為來說，挑戰(zhàn)是多重的。首先是從傳統(tǒng)B2B品牌向B2C轉(zhuǎn)型，思維和心態(tài)都要轉(zhuǎn)變。其次是由國產(chǎn)品牌的低端印象，向中高端轉(zhuǎn)型。同時，隨著網(wǎng)絡(luò)時代的發(fā)展，華為還要適應(yīng)社交媒體以及電商等新渠道的崛起。面對這么多的挑戰(zhàn)，華為終端品牌之路不可能一蹴而

13、就。據(jù)記者了解，華為部對于品牌的打造有著自己的長期規(guī)劃，短期的銷量并不是他們所看重的。比如說之前市場熱炒的P6，華為更關(guān)注的是，這樣的產(chǎn)品完成了它的生命周期之后，究竟能給華為終端的品牌加多少分。華為終端中國區(qū)CMO柘認(rèn)為：“我更愿意把每一個華為產(chǎn)品上市，看作是華為攀登品牌高峰的一級臺階。現(xiàn)在說某級臺階具體起了多少作用，還很難說。但站在峰頂回身去看時，就能知道曾經(jīng)踩在腳下每一級臺階的意義?！?如今在華為終端的腳下，已經(jīng)踏過了很多“臺階”。其實(shí)華為很早就涉足終端市場，不過最初華為是依靠為運(yùn)營商定制機(jī)起家，早期華為熟悉的套路是：根據(jù)運(yùn)營商提出的需求，在滿足質(zhì)量要求的前提下盡量控制成本，造出盡可能低價

14、的手機(jī)。有些手機(jī)甚至都沒有打上華為的logo，而是直接以運(yùn)營商的品牌出售。本質(zhì)上說，這依然算不上B2C，因為采購方是運(yùn)營商，華為依然是對運(yùn)營商的需求負(fù)責(zé)?！敖弑M所能滿足客戶需求”，這是華為的強(qiáng)項，也是華為多年服務(wù)于運(yùn)營商所積累的經(jīng)驗。1.2.4華為面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)華為面臨發(fā)展的機(jī)遇：1. 從手機(jī)市場需求角度看，由于目前我國移動普及率還很低，離發(fā)達(dá)國家70%80%的普及率還是有差距的，所以國手機(jī)市場仍有較大的發(fā)展空間。2. 隨著手機(jī)功能不斷的增加，其更新?lián)Q代的速度也隨之加快。特別是東部的一些大中城市的移動普及率己經(jīng)很高，這樣對手機(jī)更新?lián)Q代得需求將會更強(qiáng)烈一些。手機(jī)更新?lián)Q代的消費(fèi)者多是高端消費(fèi)者，

15、這樣對中高端手機(jī)的需求會比較多，產(chǎn)品利潤空間會增大。3. 從移動通信發(fā)展過程來看，每次技術(shù)的更替，都會造成手機(jī)市場的重新洗牌。作為在技術(shù)上具有很強(qiáng)實(shí)力的華為，在這次洗牌中必將有很好的發(fā)展機(jī)遇，一些技術(shù)研發(fā)能力比較弱的手機(jī)企業(yè)將被淘汰出局。華為面臨的挑戰(zhàn)：1. 國外品牌手機(jī)在產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新上都走在市場上現(xiàn)有國產(chǎn)品牌手機(jī)企業(yè)前面，使得國外手機(jī)的品牌美譽(yù)度在消費(fèi)者心目中很高，尤其是在大眾城市。2. 國外品牌手機(jī)的國產(chǎn)化程度越來越高，隨之它們手機(jī)的成本也就越來越低，國產(chǎn)品牌手機(jī)的成本優(yōu)勢越來越不明顯，這也使得國外品牌手機(jī)在市場競爭中有了更大的靈活性。3. 市場上現(xiàn)有的國產(chǎn)品牌手機(jī)由于品牌劣勢，產(chǎn)品劣勢

16、，所以只能多在中低端市場爭奪一些消費(fèi)者。它們經(jīng)常掀起價格大戰(zhàn)，使得市場的價格秩序非常的混亂，企業(yè)的利潤不斷降低，隨著信息產(chǎn)業(yè)部將手機(jī)牌照審核制改為核準(zhǔn)制后，將會有更多的廠家進(jìn)入手機(jī)市場。項目分析2.1華為pest分析政治Political社會文化環(huán)境Social&cultural經(jīng)濟(jì)環(huán)境Economic華為技術(shù)環(huán)境Technological2.1.1政治法律環(huán)境國政治環(huán)境穩(wěn)定，我國的政治條件無特殊風(fēng)險，社會主義市場經(jīng)濟(jì)道德建設(shè)不斷完善，中國與其他國家外交關(guān)系密切。電信運(yùn)營企業(yè)逐漸實(shí)現(xiàn)政企分開，政府直接采購減少，國的專利法比較穩(wěn)定，稅法變更，部分稅收優(yōu)惠有可能逐步取消，中國加入WTO后進(jìn)

17、出口限制越來越少，我國宏觀經(jīng)濟(jì)政策的基本取向是積極穩(wěn)妥、審慎靈活，實(shí)施積極的財政政策和穩(wěn)健的貨幣政策。根據(jù)國務(wù)院對軟件企業(yè)的鼓勵，新的信息化應(yīng)用，云計算、物聯(lián)網(wǎng)、移動3G、三網(wǎng)融合等新技術(shù)、新應(yīng)用將是軟件企業(yè)的發(fā)展重點(diǎn)方向；十二五規(guī)劃中下一代互聯(lián)網(wǎng)建設(shè)、政府信息化的大力投入、農(nóng)村教育投入的增加以及全面的醫(yī)療信息化升級，將成為網(wǎng)絡(luò)市場需求的主要推動力。金融危機(jī)過后，各國為促進(jìn)本國經(jīng)濟(jì)發(fā)展必將采取各種嚴(yán)格的保護(hù)措施，以歐盟為例，2009年1月起，未經(jīng)歐盟REACH法令注冊或預(yù)注冊的產(chǎn)品將分階段禁止進(jìn)入歐盟市場，這意味著包括通信產(chǎn)品在的諸多產(chǎn)品將面臨ROSH指令、WEEE指令和REACH法規(guī)的考驗，

18、以環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)、知識產(chǎn)權(quán)等為代表的新的貿(mào)易保護(hù)手段可能對我國通信產(chǎn)品出口造成較大的影響。2.1.2經(jīng)濟(jì)因素經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型-社會經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型還未結(jié)束，進(jìn)出口因素-全球IT產(chǎn)業(yè)蕭條，中國被視為避風(fēng)港，進(jìn)口產(chǎn)品威脅增加；出口難度相應(yīng)有所降低，勞動力及資本輸出-門檻降低，流動性增強(qiáng)。價格變動-產(chǎn)品價格不斷走低，產(chǎn)品生命周期變短通貨膨脹率-全社會呈通貨膨脹態(tài)勢，物價上升很快貸款的難易程度-銀行貸款比較困難可支配收入水平-居民的可支配收入水平持續(xù)穩(wěn)定的以較高速度增長，地區(qū)間的收入和消費(fèi)習(xí)慣差異比較大，東部明顯高于其他地區(qū)，中國國民生產(chǎn)總值持續(xù)穩(wěn)定的高速度增長，金融危機(jī)后，全球經(jīng)濟(jì)逐漸緩和，人民幣持續(xù)的升值，將提高華為的

19、海外銷售成本，從而降低凈利潤收入。 中國就業(yè)率較為穩(wěn)定，且最低工資持續(xù)上漲。2.1.3社會文化因素人口持續(xù)增長，世界人口老齡化；人們對售后服務(wù)的要求越來越高，生活方式趨于個性化、休閑化；消費(fèi)信息產(chǎn)品的價值觀-趨于成熟、消費(fèi)群體持續(xù)擴(kuò)大，以家庭為單位的消費(fèi)品需求數(shù)量增加；收入差距-目前相當(dāng)明顯，且會持續(xù)一段時間；教育-國教育事業(yè)快速發(fā)展，文盲比例逐年下降。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)及移動互聯(lián)網(wǎng)的快速普及，推動無線網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、特別是手機(jī)終端業(yè)務(wù)需求的快速增長；世界經(jīng)濟(jì)低迷，人們習(xí)慣把錢存到銀行；人們的購買越來越理性化，喜歡性價比高的產(chǎn)品；重視品牌和產(chǎn)品質(zhì)量已成為當(dāng)代人民的消費(fèi)理念；消費(fèi)信息產(chǎn)品的價值觀趨

20、向于成熟，消費(fèi)群體持續(xù)擴(kuò)大。美國政界和民間均強(qiáng)烈排斥華為，美國暗示華為可能為中國政府所用，從事間諜活動。受美國市場“國家安全”干擾。美國國防部和部分立法者一直擔(dān)心，如果華為的基礎(chǔ)設(shè)備進(jìn)入美國電信網(wǎng)絡(luò)中，可能會給美國國家安全帶來威脅?！皣野踩彼膫€字已經(jīng)成為市場魔咒，圍繞在美國這一中國電信設(shè)備商最想突破的市場上空，華為目前正遭受巨大的非市場化因素困擾。例如受到“國家安全”因素的影響，盡管華為2010市場占有率 的出價低于阿爾卡特朗訊、愛立信以及三星，美國運(yùn)營商Sprint Nextel仍會將華為排除在最近一次數(shù)十億美元采購大單之外。華為從2008年開始就試圖通過收購3Com以及摩托羅拉無線網(wǎng)絡(luò)

21、事業(yè)部進(jìn)入美國市場，但都被“阻攔”。2.1.4技術(shù)環(huán)境因素技術(shù)發(fā)展迅速，產(chǎn)品生命周期明顯縮短；技術(shù)商用化程度較低，技術(shù)投資風(fēng)險巨大；自主研發(fā)技術(shù)成本較高，但成功之后收益也將很大；外界對各公司技術(shù)水平的主觀排序很重要，是公司實(shí)力的象征科技企業(yè)競爭很激烈科技發(fā)展降低了產(chǎn)品和服務(wù)的成本，并提高了質(zhì)量；全球科技產(chǎn)業(yè)逐漸被幾大企業(yè)所壟斷，新興企業(yè)很難存活；外購技術(shù)成本較高，有被卡脖子地風(fēng)險。專利費(fèi)用越來越高2009年1月27日，WIPO在其公布2008年全球PCT（Patent Cooperation Treaty專利合作協(xié)定）申請量。數(shù)據(jù)顯示，2008年中為技術(shù)以1,737件PCT申請，由去年的第4位

22、(1,365件)一路直上，首次雄居PCT申請量榜首。，結(jié)束了飛利浦壟斷長達(dá)十年之久的“霸主”地位。 華為的研發(fā)實(shí)力在國同類廠商中首屈一指。華為能在高端市場上站住腳靠的是自主研發(fā)了全球尖端核心技術(shù)。華為市場占有率位居第三，且華為是“世界少數(shù)幾家能提供下一代交換系統(tǒng)的廠家”。是中國申請專利最多的企業(yè)，3G坐擁數(shù)項行業(yè)創(chuàng)新。在研發(fā)投入上，華為的投入比例已達(dá)到國際高技術(shù)公司的平均水平之上。市場領(lǐng)先度與跨國公司基本達(dá)到一致。80%以上主要產(chǎn)品采用前沿技術(shù)。其出品的通訊產(chǎn)品大多是基于自己研發(fā)的獨(dú)立產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品，能夠全面呼應(yīng)顧客的需求。2.2 SWOT分析分析法就是態(tài)勢分析法，是美國舊金山大學(xué)的管理學(xué)教授韋里克

23、世紀(jì)年代初提出的，多被用于企業(yè)的戰(zhàn)略制定和對競爭對手的分析。優(yōu)劣勢分析中優(yōu)劣勢等部因素應(yīng)一起分析，再用外部力量對其進(jìn)行評估，主要是用來比較企業(yè)自身的實(shí)力和競爭對手，機(jī)會分析和威脅分析是對外部環(huán)境的變化和企業(yè)影響因素方面進(jìn)行分析。通過分析，可幫企業(yè)把資源和行動聚集在自己的強(qiáng)項和有最多機(jī)會的地方，并讓企業(yè)的戰(zhàn)略變得明朗。SWOT分析法通過對企業(yè)各種主要部優(yōu)勢和劣勢、外部的機(jī)會和威脅等的研究，來制定企業(yè)相應(yīng)的發(fā)展戰(zhàn)略、計劃以及對策等。2.2.1 Strengths 產(chǎn)品成本優(yōu)勢：產(chǎn)品成本優(yōu)勢分析的目的是為了準(zhǔn)確評價企業(yè)在成本上相對于其他企業(yè)是否有優(yōu)勢，為企業(yè)制定價格以及市場戰(zhàn)略提供可靠根據(jù)。華為手機(jī)

24、的成本優(yōu)勢體現(xiàn)在兩個方面。第一，相對于國產(chǎn)手機(jī)廠商的技術(shù)成本優(yōu)勢。目前國產(chǎn)手機(jī)廠商大多扮演著“組裝者”角色，導(dǎo)致手機(jī)產(chǎn)品同質(zhì)化，手機(jī)廠商不能掌握定價權(quán)。而華為手機(jī)在高、中、低檔三大領(lǐng)域都擁有屬于自己的芯片解決方案，大大減少了對國際上其他擁有先進(jìn)技術(shù)手機(jī)廠商的依賴。第二，相對于國外手機(jī)廠商的運(yùn)營成本優(yōu)勢。相比世界上其他制造型國家，中國在設(shè)計、生產(chǎn)以及銷售等多個環(huán)節(jié)都具有非常明顯的成本優(yōu)勢。作為一家中國企業(yè)，華為可以有效利用這些成本優(yōu)勢。由于華為具有成本優(yōu)勢，競爭企業(yè)也不敢輕易使用價格競爭戰(zhàn)略。成本優(yōu)勢使華為更靈活地應(yīng)對國際競爭，促使企業(yè)擁有更多的主動權(quán)。產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢分析：對產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢進(jìn)行詳盡分

25、析可以更準(zhǔn)確地評價產(chǎn)品競爭力。技術(shù)優(yōu)勢分析是分析企業(yè)擁有的技術(shù)實(shí)力以及產(chǎn)品開發(fā)能力是否比競爭對手強(qiáng)大，是否處于更加有利的市場地位。產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢主要表現(xiàn)為技術(shù)水平和技術(shù)含金量。華為手機(jī)在通信4G 時代一直處于領(lǐng)先地位，擁有20%以上的4G 專利。由于華為自主研發(fā)CPU 再加上4G 專利，使華為手機(jī)在國際競爭中處于優(yōu)勢地位。作為世界第一大通信設(shè)備制造商的華為，在通信領(lǐng)域擁有十分雄厚的技術(shù)儲備，毫無疑問，技術(shù)優(yōu)勢是華為手機(jī)的核心競爭力。世界知識產(chǎn)權(quán)組織(WIPO)2015 年3 月19 日公布的2014 國際專利申請件數(shù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，華為名列國際專利數(shù)量榜榜首。技術(shù)優(yōu)勢是很多手機(jī)廠商都不擁有的關(guān)鍵

26、優(yōu)勢，使華為手機(jī)在國際市場上競爭中占據(jù)有利地位。華為堅持實(shí)行自主研發(fā)、創(chuàng)新戰(zhàn)略以及人才戰(zhàn)略，先行占據(jù)技術(shù)制高點(diǎn)，信心十足地把產(chǎn)品推入國際市場，相比競爭對手占據(jù)更多的份額。產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)勢：產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)勢分析是分析企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量相對于競爭對手是否具有競爭力，是否能更多地占領(lǐng)國際市場，從而取得競爭優(yōu)勢。產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)勢分析是企業(yè)對產(chǎn)品的質(zhì)量以及消費(fèi)者對產(chǎn)品使用價值的滿意度進(jìn)行判斷，研究產(chǎn)品在質(zhì)量方面優(yōu)于競爭對手的分析方法。華為堅持提升手機(jī)質(zhì)量，努力優(yōu)化手機(jī)硬件配置，提高性能可靠性。華為建立一系列數(shù)據(jù)模型對手機(jī)質(zhì)量的細(xì)分指標(biāo)進(jìn)行量化分析，比如質(zhì)量的功能設(shè)計、外觀工藝以及操作性能等。華為在生產(chǎn)實(shí)踐中穩(wěn)步前進(jìn)，提

27、高消費(fèi)者對華為手機(jī)滿意度水平。首先，華為堅持以用戶需求為中心，設(shè)計手機(jī)時更加強(qiáng)調(diào)用戶行為習(xí)慣，加大自主研發(fā)投入；再次，不斷突破芯片技術(shù)、操作系統(tǒng)等核心技術(shù)競爭力，促使華為手機(jī)的品質(zhì)在國際市場上崛起。華為一系列創(chuàng)新高質(zhì)量產(chǎn)品為中高端市場提供了智能手機(jī)的最佳選擇，深受國外用戶的贊譽(yù)。產(chǎn)品品牌優(yōu)勢分析：產(chǎn)品品牌體現(xiàn)了一個產(chǎn)品讓大眾信服的能力，比如產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)品的售后服務(wù)以及產(chǎn)品性能的可靠程度。樹立產(chǎn)品品牌優(yōu)勢，可以利用品牌號召力，無形中增加產(chǎn)品的含金量，并且促進(jìn)產(chǎn)品增值，增強(qiáng)產(chǎn)品的國際競爭力。華為堅持手機(jī)品牌經(jīng)營，高度重視培育品牌形象。品牌形象是促進(jìn)華為手機(jī)向中高端轉(zhuǎn)型的重要因素，也大大影響了用戶

28、的滿意度水平。突出的品牌形象可以提高消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)可度和信任度，進(jìn)而提高消費(fèi)者的滿意度。在最近的企業(yè)品牌形象和滿意度調(diào)研中，華為在國產(chǎn)智能手機(jī)廠商中位居第一。近期華為手機(jī)研發(fā)的榮耀系列很明顯體現(xiàn)了品牌經(jīng)營的理念：向上，制定品牌經(jīng)營戰(zhàn)略，向用戶傳遞品牌信息，打造中高端形象；向下，根據(jù)客戶細(xì)分、地域細(xì)分等市場細(xì)分，拓展銷售渠道，提高用戶對華為手機(jī)品牌的信任度，使華為手機(jī)品牌在國際市場上獨(dú)樹一幟。2.2.2 Weaks華為公司的劣勢也對其有著很大影響，在華為，由于是民營企業(yè)，所以領(lǐng)導(dǎo)的個人色彩也就比較濃烈，這在中國是很普遍的。這一點(diǎn)既能說是華為的優(yōu)勢，也可以看作是華為的劣勢，因為在這樣的情況下，領(lǐng)

29、導(dǎo)偶爾決策上的失誤是不可避免的。所以，雖然華為目前在不斷的進(jìn)步，但是也容易自大而導(dǎo)致對過去成績的自滿，這對企業(yè)的發(fā)展是極其不利的，所以華為的部管理需要加強(qiáng)，而且也需要引進(jìn)更多的國際化管理人才。其次華為的財力狀況肯定是比不上國際電信設(shè)備方面的巨頭的，而華為也因為沒有上市，所以無法進(jìn)行資本的融資，當(dāng)然也不必向社會公示，所以在這方面由于資產(chǎn)的不透明，使得華為要想進(jìn)入國際市場競爭是有著很大的困難的。另一方面，人們往往會由于歷史方面的原因，而質(zhì)疑中國的企業(yè)在創(chuàng)新方面的能力，這對華為來說也是不可避免的，而華為有時釆取的低價策略，會更讓人們對華為產(chǎn)品方面產(chǎn)生一定的不信任感，這對華為的發(fā)展也是很不利的。而且華

30、為在公關(guān)方面很是低調(diào)，宣傳的力度也不大，這都給華為在企業(yè)形象方面的提升造成了一定的障礙。除此以外，華為在品牌，產(chǎn)品的檔次組合和營銷的網(wǎng)絡(luò)方面也是有著不足之處的。由于華為以前都是給運(yùn)營商貼牌生產(chǎn)手機(jī)，造成在市場上知名度不高。從2011年開始，華為移動終端開始做自有品牌。雖然用了三年時間，使華為的全球品牌知名度從小于3%，提升到65%，但仍與蘋果、三星等巨頭有較大的差距。由于華為的知名度相對于名牌手機(jī)來說不是很高，華為的中高檔手機(jī)又比較少，所以市場的認(rèn)可度并不是很高。華為近年來調(diào)整產(chǎn)品線，實(shí)施精品戰(zhàn)略。但由于市場需要，華為成立專注于互聯(lián)網(wǎng)銷售的榮耀品牌。榮耀系列手機(jī)主打高性價比，隨著產(chǎn)品不斷更新?lián)Q

31、代，造成榮耀6 與華為精心打造的高端時尚手機(jī)P7 互搏的現(xiàn)狀。無論從產(chǎn)品性價比還是配置上來說，榮耀6有蠶食P7市場份額之勢。同時其他榮耀系列如3X、4X和3C、4C等，分別針對的是大屏手機(jī)用戶和千元機(jī)用戶，但又推出3C 暢玩版，最近又推出暢玩品牌，不斷向下延伸，拉低了榮耀品牌的價值。華為的產(chǎn)品線很窄，還沒有形成結(jié)構(gòu)合理的等級產(chǎn)品，中檔、高檔產(chǎn)品也都比較少，所以在梯度力分配方面并不是很明顯。而且目前華為的銷售渠道還相對較窄，大多與運(yùn)營商合作，定制手機(jī)較多，分銷網(wǎng)絡(luò)和營銷終端也都基本依賴外部的力量，自己對市場的控制力度還比較弱。所以，華為的總體市場份額有待擴(kuò)展。對于多數(shù)國產(chǎn)手機(jī)廠商來說，如何有效的

32、解決售后問題，是阻礙其快速發(fā)展的一大問題。由于華為進(jìn)入移動終端的時間比較短，所以在售后服務(wù)這些方面做的不好，也未健全一套有效的售后服務(wù)系統(tǒng)，成為阻礙其未來在市場競爭中的一道致命傷。如果大力投資建設(shè)售后維修服務(wù)站，必將增加投資成本，不利于華為在全國快速擴(kuò)。2.2.3 Opportunities國手機(jī)市場潛力巨大，國際市場廣闊；華為具有雄厚的科技力量，可以利用此來大大的提高華為的品牌形象和價值；利用全球資源優(yōu)勢，可以降低生產(chǎn)成本，減少手機(jī)產(chǎn)品價格；可以利用網(wǎng)絡(luò)來擴(kuò)大華為手機(jī)在市場方面所占有的份額。通信技術(shù)更新腳步加快，3G智能手機(jī)還在成長時期就已經(jīng)向4G技術(shù)過渡，通信技術(shù)的發(fā)展增加了手機(jī)的功能和質(zhì)

33、量要求，產(chǎn)品更新給華為手機(jī)帶來了市場發(fā)展機(jī)會。營銷渠道更加多元化使得華為手機(jī)可選擇的競爭點(diǎn)更多。隨著通信業(yè)的不斷發(fā)展，華為也有了新的機(jī)會，從市場來看，雖然市場潛力很大，但是由于終端的匿乏已經(jīng)給市場的發(fā)展帶來了限制，所以在發(fā)展初期的市場僅在于上網(wǎng)卡和上網(wǎng)本等，手機(jī)的多種終端同時存在。華為主要的優(yōu)勢在于的測試方面的終端產(chǎn)品，華為在各個大中城市和全球圍也都有著自己的搞研究開發(fā)的分支機(jī)構(gòu)，這使得華為的測試成為了網(wǎng)絡(luò)設(shè)備方面的廠商進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)測試的主要工具。在當(dāng)時大規(guī)模的使用網(wǎng)絡(luò)的時候，外國的一些電信巨頭還沒有壟斷市場，對于華為終端的發(fā)展來說是很有機(jī)會的。另外華為2015年與谷歌合作，為谷歌代工生產(chǎn)NEXU

34、S手機(jī)，對華為意義重大。對于華為來講，參與研發(fā)、制造Nexus 6P將有助于華為打開美國市場，在三星、蘋果占據(jù)70%的絕對壟斷份額的美國手機(jī)市場上，華為長期以O(shè)EM廠商的角色出現(xiàn)，加之美國政界的一些“有色眼鏡”，讓華為難以開拓美國市場，一直在歐洲奮戰(zhàn)。Google攜手華為，將打著“HUAWEI”LOGO的手機(jī)在美國市場銷售，這可以在輿論上為華為加分，也幫助其打開美國市場的大門。同時，在創(chuàng)新和研發(fā)方面，華為也將受益于Google的合作。HTC與Google合作后曾打造出知名的HTC ONE、三星與Google合作Nexus后曾打造出經(jīng)典Galaxy S3、摩托羅拉則打造出Moto X，我們也期待

35、華為合作Nexus后獲得豐富的軟硬結(jié)合經(jīng)驗，能在后續(xù)打造出更加出色的一款響徹全球的高端Android機(jī)。更為重要的是，華為手機(jī)近來戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型， 專注高端產(chǎn)品，所以我們看到，華為在Mate、P系列上開始主打中高端市場，是當(dāng)前中國手機(jī)企業(yè)中敢于定價在3500元以上的手機(jī)品牌，而且僅6個月Mate 7賣了超過400萬臺。手機(jī)想要賣高價，必須品牌具有溢價能力，華為依靠其高科技形象，是最具溢價能力的品牌。而與Google合作Nexus將再次提升其品牌溢價能力，為其中高端手機(jī)的銷售鋪平道路，同時也將與小米Note、魅族PRO、中興AXON等主打中高端的中國品牌拉開更大距離。2.2.4 Threats（一）行

36、業(yè)現(xiàn)有競爭對手的威脅現(xiàn)有競爭者的競爭很激烈，同時手機(jī)更新?lián)Q代速度非?？欤鞔髲S商都試圖通過降低成本，以求獲得更多市場份額，實(shí)現(xiàn)利潤最大化。一方面，華為面臨行業(yè)國際巨頭蘋果和三星的威脅。兩大巨頭，占據(jù)著手機(jī)行業(yè)利潤的絕大部分，同時霸占著高端市場；另一方面，華為面臨國廠商的威脅。國市場是小米、魅族等眾多廠商比拼的火海。面對不斷加劇的競爭態(tài)勢，華為手機(jī)要做好產(chǎn)品，通過提高品牌知名度，發(fā)力高端市場，來取得更大的成功。（二）潛在進(jìn)入者的威脅對于華為手機(jī)來說，去年出貨量達(dá)到7500 萬部，可以有效分?jǐn)偢鞣N成本，進(jìn)而提高產(chǎn)品利潤率。同時華為每年高達(dá)數(shù)十億美元的研發(fā)費(fèi)用，使其擁有足夠的實(shí)力保持領(lǐng)先優(yōu)勢。華為采

37、取“線上+線下”的銷售策略，線上擁有天貓官方旗艦店、京東官方旗艦店、華為商城等線上銷售渠道，線下則擁有上千家經(jīng)銷商。這些使得華為手機(jī)面對潛在競爭對手時，有足夠的資本與之抗衡。因此，潛在進(jìn)入者對華為手機(jī)的威脅比較小。（三）替代品的競爭替代品是指與本企業(yè)的產(chǎn)品具有相同或類似功能的產(chǎn)品。在質(zhì)量相等的情況下，替代品的價格會比被替代產(chǎn)品的價格更具有競爭力。替代品價格越有吸引力，價格限制的作用就越大，對企業(yè)構(gòu)成的威脅也越大。在用戶好評度、產(chǎn)品質(zhì)量、性價比都差不多的情況下，國產(chǎn)手機(jī)中的小米與魅族是其主要競爭對手；同時，各大廠商推出的平板電腦，在一定程度上也會蠶食手機(jī)市場份額。另外，山寨機(jī)憑借低廉的價格，也搶

38、占一定市場份額。華為除了上述威脅外，還有來自其他方面的一些威脅存在，首先，華為在與一些跨國品牌的競爭方面是非常激烈的，與愛立信和思科的競爭中可以發(fā)現(xiàn)，華為本身在人力資源等方面存在不足，在網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計和部署方面也沒有優(yōu)勢，華為只憑借價格的優(yōu)勢和性價比的優(yōu)勢是不行的，因為電信的運(yùn)營商會在未來更加的注重網(wǎng)絡(luò)的功能和性能的。其次，在移動業(yè)務(wù)中，電信方面的運(yùn)營商會用降低資費(fèi)的方式來贏得自己的客戶，而這樣的方式將會造成電信設(shè)備領(lǐng)域的供應(yīng)商不得不降低設(shè)備的出售價格，這就造成了利潤的下滑。所以要求企業(yè)必須有能夠降低成本的有效方法和技術(shù)手段，否則企業(yè)將會在價格的問題下導(dǎo)致一系列不好的結(jié)果出現(xiàn)。另外，由于在貿(mào)易方面

39、的保護(hù)，各國都有比較嚴(yán)格的經(jīng)濟(jì)保護(hù)手段，這就是說華為要想走向國際市場，必須經(jīng)過各種指令和法規(guī)的考驗。從這方面考慮，華為的通信產(chǎn)品要想出口是非常不容易的。而在國，電信市場在不斷的開放，進(jìn)口的關(guān)稅也在不斷的下調(diào)，這使得國外一些名牌手機(jī)產(chǎn)品不斷的涌入國市場，華為將不得不面臨來自國際實(shí)力較強(qiáng)企業(yè)的競爭，壓力之大可想而知。在這種情況下，華為的價格優(yōu)勢將可能不會存在，威脅也很大。2.3 產(chǎn)品分析2.3.1華為手機(jī)介紹華為手機(jī)一直致力于打造中國的“蘋果”。數(shù)據(jù)顯示，華為終端2014年出貨量達(dá)1.38億，其中智能手機(jī)出貨量7500萬，居全球第三位。Mate7上市以來三個月的銷量已經(jīng)突破200萬臺，并持續(xù)保持缺

40、貨狀態(tài)，市場上高配版的Mate7價格甚至一度炒到5000元以上。D系列是華為幾大系列中定位最高端的產(chǎn)品，2015年年底將推出4000元價位的D系列手機(jī)。華為手機(jī)在國際化市場上的快速發(fā)展，為國手機(jī)的國際化和品牌化提供了借鑒，也為國產(chǎn)手機(jī)廠商指引了一條行之有效的道路。與競爭對手的對比：A.蘋果手機(jī)概況第一代蘋果手機(jī)于2007年1月底正式發(fā)售，蘋果手機(jī)的銷售數(shù)字己重新塑造智能手機(jī)行業(yè)，使蘋果公司現(xiàn)為年至年世界上最有價值的上市公司。蘋果手機(jī)為用戶建立了一個完整全方位的軟件體驗的生態(tài)系統(tǒng)，基于系統(tǒng)的設(shè)計讓用戶體驗更加方便快捷，雖然系統(tǒng)讓部分用戶感覺使用不方便，阻礙了用戶的轉(zhuǎn)化，但是相應(yīng)的正是這種差異化的

41、產(chǎn)品設(shè)計使得蘋果手機(jī)有著突出的品牌特色，擁有大量穩(wěn)定的忠實(shí)用戶。由于產(chǎn)品的差異化，蘋果手機(jī)營銷渠道的運(yùn)作環(huán)境同華為手機(jī)有著明顯差異和差距，但也正是這種特色，對手機(jī)市場的營銷渠道研究有著很重要的意義。B.三星手機(jī)概況三星手機(jī)于1999年就涉足手機(jī)行業(yè)，同蘋果手機(jī)相同都有強(qiáng)大的科研支撐。2007年隨著通信技術(shù)的運(yùn)用，智能手機(jī)幵始風(fēng)靡全球，三星手機(jī)躍居全球第二大手機(jī)廠商（屈居諾基亞之后）。2010年后，隨著操作系統(tǒng)市場占有率不斷增長，三星借此機(jī)會快速發(fā)展，奠定了其在智能機(jī)市場的領(lǐng)先地位，2012年根據(jù)市場調(diào)研公司調(diào)查發(fā)現(xiàn)，三星手機(jī)占據(jù)了三分之一的手機(jī)市場利潤，與蘋果手機(jī)共同把持著市場上的90%以上的

42、利潤空間。三星的Galaxy和Note系列手機(jī)成為其標(biāo)志性產(chǎn)品，可以用“速度越來越快，屏幕越來越大，價格越來越高”來概括三星手機(jī)發(fā)展。由于相對于蘋果手機(jī)三星手機(jī)沒有突出的產(chǎn)品差異化優(yōu)勢，所以不斷的加強(qiáng)產(chǎn)品生產(chǎn)和服務(wù)支撐質(zhì)量，其營銷渠道的建設(shè)無論從結(jié)構(gòu)細(xì)分、渠道寬度、渠道管理等方面都進(jìn)行了長久的設(shè)計優(yōu)化。綜上所述，華為與蘋果、三星在手機(jī)這方面的業(yè)務(wù)的差距在于銷售的渠道的結(jié)構(gòu)不夠完善、渠道寬度不夠大，渠道管理不夠有效。2.3.2華為手機(jī)的缺點(diǎn)a. 華為可以把屏占比做到這么高，機(jī)身做到這么薄，部設(shè)計做到這么極致。這些都是工業(yè)設(shè)計上的體現(xiàn)，但是這么高水平工業(yè)設(shè)計出來的產(chǎn)品卻各種縫隙，各種漏光，各種屏幕

43、布光不均。并且各個工廠因為組裝環(huán)境不同，所做出來的成品也不同，不能有效地統(tǒng)一各個代工廠的標(biāo)準(zhǔn)，使得產(chǎn)品的次品率過高。b. 華為自主優(yōu)化化的UI除了界面風(fēng)格的一風(fēng)景二人物外毫無亮點(diǎn)，無論界面的設(shè)計還是圖標(biāo)的描繪都無法貼上精致的標(biāo)簽。說到體驗華為整體上說還是走的極簡的道路。但反觀同樣以極簡著稱的flyme在系統(tǒng)穩(wěn)定下，占用存上都全面優(yōu)于華為。c. 作為一個立足于國際廠家一較高低的國第一手機(jī)制造商，市場定位一致模糊。復(fù)雜的產(chǎn)品線帶來的是同配置在不同型號中的去分界線模糊，消費(fèi)者很難判斷優(yōu)劣和特點(diǎn)。2.4華為手機(jī)營銷策略分析2.4.1價格策略 華為目前的價格策略如下： A.屏蔽對手在華為手機(jī)的優(yōu)勢市場上

44、，如果競爭對手強(qiáng)烈要求進(jìn)入，華為會采取價格策略進(jìn)行封殺，價格壓得相當(dāng)特別低，以保證其優(yōu)勢市場的穩(wěn)固。B.應(yīng)對策略如果新進(jìn)入者對華為手機(jī)市場產(chǎn)生威脅，華為一般會在金額很大的項目上，采取超低價格，遠(yuǎn)低于公司成本價格，來奪回失去的市場份額。（定價方法競爭導(dǎo)向定價法） C.靈活性華為在商務(wù)報價上非常靈活，以靈活的商務(wù)報價來保證其市場份額和利潤之間的平衡。D.突破對于弱勢市場，從不放棄，采用優(yōu)惠的商務(wù)策略來尋求突破。存在的問題是：雖然有部分消費(fèi)者是價格敏感型客戶，選擇華為的手機(jī)是因為價格低的特點(diǎn)。然而有一定經(jīng)濟(jì)能力的消費(fèi)者會因為低價，從而懷疑手機(jī)的性能，反而給產(chǎn)品形象造成一定程度上的損失。并且隨著人們的

45、生活水平的提高、購買力的增強(qiáng)，更多的消費(fèi)者在購買高端機(jī)的時候，在注重手機(jī)性能的同時，也特別注重手機(jī)的品牌價值、外觀特點(diǎn)、精神價值。華為手機(jī)的技術(shù)并不比蘋果、三星的手機(jī)差，且出貨量大，但是華為手機(jī)產(chǎn)品的品牌價值、精神價值不夠高，所以利潤很薄弱。因此，我們認(rèn)為華為手機(jī)應(yīng)該提高自身的品牌形象，從而抬高自己的產(chǎn)品價格。 （手機(jī)期望價格）2.4.2產(chǎn)品策略 華為的產(chǎn)品策略如下：堅持“以顧客的需求為風(fēng)向標(biāo)，研發(fā)出其需要的產(chǎn)品”的原則，通過 “發(fā)掘需求，快速響應(yīng)需求，創(chuàng)新方案”等來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化，進(jìn)而超越競爭對手。華為之所以能夠走向成功，就是因為華為公司一切以顧客為中心，在產(chǎn)品上能夠積極了解客戶需求，并快速

46、響應(yīng)客戶的需求，能夠不斷創(chuàng)新產(chǎn)品來適應(yīng)變幻莫測的市場需求，同時將自有產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品形成差異化，以占領(lǐng)市場，鞏固市場。存在的問題：華為公司很注重產(chǎn)品的質(zhì)量，在產(chǎn)品的研發(fā)上花費(fèi)了大量的人力、物力，在廣告投放和樹立形象方面比較保守，在產(chǎn)品推廣上的投入不足。如果華為改變一下低調(diào)處事的作風(fēng)，從幕后走到臺前，或許可以吸引到更多的顧客。華為手機(jī)廣告宣傳并沒有達(dá)到讓人影響深刻的目的，沒有吸引人眼球的亮點(diǎn)。在營銷方面，蘋果和三星都比華為成功。2.4.3市場策略A.強(qiáng)勢市場固守全力固守強(qiáng)勢市場，對此市場保持較多人力、物力進(jìn)行深挖。B.弱勢市場進(jìn)軍華為可以充分利用其在現(xiàn)有明星終端的優(yōu)勢，進(jìn)行引導(dǎo)和推廣其他產(chǎn)品。

47、C.區(qū)域市場存貨在區(qū)域市場設(shè)置庫房，以應(yīng)對區(qū)域市場隨時的借貸和采購，保證在市場爭奪時能迅速占有用戶2.4.4 推廣策略A.營銷網(wǎng)絡(luò)不夠完善在發(fā)達(dá)國家華為的渠道與其發(fā)展水平相適應(yīng)，但是在發(fā)展中國家由于經(jīng)濟(jì)、政治等一系列原因，分支結(jié)構(gòu)較為缺乏。（華為公司營銷渠道結(jié)構(gòu)模型）B.營銷人才選用的問題華為在國際化的道路上越走越遠(yuǎn)，難免會產(chǎn)生派遣人員到海外的費(fèi)用，這部分的開銷是不可以忽略的。而且國的營銷人員難免會存在對國外文化不了解的問題。所以，雇傭當(dāng)?shù)氐臓I銷人才既可以減少一定的出差開銷，也可以提高營銷效果。 C.沒有充分利用網(wǎng)絡(luò)銷售在國市場，隨著電商市場的開啟，越來越多的手機(jī)廠商選擇了按需生產(chǎn)的模式，從而

48、減少了手機(jī)庫存達(dá)到了降低成本的目的。華為在中取的戰(zhàn)略是繼續(xù)推進(jìn)線下的實(shí)體店的銷售，但我們認(rèn)為，中國的電商的發(fā)展比國外有過之而無不及，在現(xiàn)有的較為成熟的線下銷售的基礎(chǔ)上，華為應(yīng)該與阿里巴巴或者京東合作，推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)銷售。 意見與措施3,1 業(yè)務(wù)本身3.1.1產(chǎn)品的完善產(chǎn)品的外形外觀設(shè)計是一部手機(jī)給消費(fèi)者最為先入為主的印象，并且隨著手機(jī)行業(yè)的高速發(fā)展，很多旗艦機(jī)型的性能表示已經(jīng)頗為接近，這也就讓外觀設(shè)計成為消費(fèi)者一個重要的選機(jī)參考元素。典雅的造型、高貴的氣質(zhì)、溫潤的手感和唯美的玫瑰金-融入時尚元素的Mate S讓很多女性對它一見鐘情，商務(wù)風(fēng)格的6.8英寸碩大的屏幕尺寸卻能顯示出異常細(xì)膩的圖像，無論正面

49、和背面看來都是簡潔的設(shè)計語言，一切都是所謂的恰到好處。這兩款產(chǎn)品的推出可以看出華為的創(chuàng)新意識，創(chuàng)新能力都很高，所以華為要想在高端產(chǎn)品線發(fā)力，可以通過這樣的方式扮演高端市場攪局者的角色，科技產(chǎn)品創(chuàng)新都是為人服務(wù)，華為要回到消費(fèi)者體驗本質(zhì)，給予用戶綜合的價值。所以創(chuàng)新是華為可以入駐高端市場的重要點(diǎn)，在外觀方面，創(chuàng)新都是有很大的發(fā)展空間的，關(guān)鍵就在于是否可以有持續(xù)不斷的創(chuàng)新產(chǎn)品可以吻合消費(fèi)者的需求。產(chǎn)品的功能、性能和可用性 華為擁有強(qiáng)有力的研發(fā)團(tuán)隊，專利以及自有的知識產(chǎn)權(quán)，華為全球員工約有一半從事研發(fā)，且華為在研發(fā)方面的投入很大。因此華為應(yīng)該利用自身的研發(fā)優(yōu)勢，加強(qiáng)研發(fā)力度，推出更多的高端智能手機(jī)，

50、聚焦優(yōu)秀研發(fā)隊伍來應(yīng)對5G的市場發(fā)展需求，從而幫助該公司在競爭激烈且快速增長的手機(jī)市場上獲取更多的份額。在配置，性能，外觀設(shè)計等方面都應(yīng)該加大研發(fā)程度和進(jìn)度，只有每一次的新產(chǎn)品有自己的特點(diǎn)，功能和性能上有一定程度的提升，才可以讓消費(fèi)者以及合作者信任華為，才可以證明華為的實(shí)力，從而贏得很好的口碑和品牌影響力。華為一直以來是一個長跑型選手，而不是靠突然的一個營銷就把這個市場推起來了，同時華為應(yīng)堅持走精致路線，注重細(xì)節(jié)與客戶需求，華為是堅持在每一個基礎(chǔ)的能力上不斷的提升和改進(jìn)，所以希望華為的每一次的新產(chǎn)品無論是在制造工藝上還是品質(zhì)上都應(yīng)有很大的提升，在細(xì)微的地方不斷的在改進(jìn)，要學(xué)會細(xì)摳每一項細(xì)節(jié)怎么

51、去優(yōu)化。產(chǎn)品的高質(zhì)量華為引入的德國產(chǎn)品質(zhì)量管理體系和其五級的軟件方面的體系使華為手機(jī)在軟硬件方面都獨(dú)具優(yōu)勢，可以經(jīng)得起來自任何茍刻移動運(yùn)營商的檢驗。華為將兩種體系和移動終端的制造相結(jié)合，使其質(zhì)量方面得到了保障。但是因為生產(chǎn)線以及工藝技術(shù)的不足，即使是同一批產(chǎn)品，質(zhì)量也參差不齊，質(zhì)量的不過關(guān)不僅導(dǎo)致了大量的退貨，對市場銷售造成了很大影響，還極大的損害了自身的品牌信譽(yù)。華為應(yīng)該向三星、蘋果學(xué)習(xí)，控制生產(chǎn)流程，研發(fā)更高的工藝技術(shù)，提高質(zhì)量檢測標(biāo)準(zhǔn)，努力減少出廠手機(jī)瑕疵品的數(shù)量，在品控上做到極致，從而打造自己的名聲。另外，華為也需認(rèn)真聽取消費(fèi)者的反饋，建立完善反饋機(jī)制，了解消費(fèi)者需求與意見，憑借華為公

52、司出色的研發(fā)團(tuán)隊，不斷完善手機(jī)的軟硬件設(shè)計，針對安卓手機(jī)的一些普遍問題，做出相應(yīng)優(yōu)化，努力成為行業(yè)的引領(lǐng)者。3.1.2加深與谷歌的合作華為與谷歌合作可以幫助谷歌重返中國市場，而谷歌則是華為進(jìn)入美國市場的關(guān)鍵，因為華為的美國之路一直不順利，沒有獲得美國四大主流運(yùn)營商的支持，市場份額目前不到1%，知名度也較為有限。所以這是華為應(yīng)該重視與谷歌合作的最重要的一個原因。華為不斷在高端手機(jī)市場的攻城拔寨，已經(jīng)充分證明了華為手機(jī)在高端手機(jī)制造上的實(shí)力。與谷歌合作Nexus新一代高端手機(jī)之后，華為技術(shù)實(shí)力將進(jìn)一步加碼。作為一家傳統(tǒng)的手機(jī)制造廠商，華為有了與谷歌這家全球領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)公司親密接觸的機(jī)會，并且基于在Nexus手機(jī)上的合作，華為能夠有機(jī)會獲得最前沿的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用技術(shù)。而這將使得本來就具備技術(shù)優(yōu)勢的華為手機(jī)繼續(xù)強(qiáng)化自己在技術(shù)方面的核心