進出口成交與合同簽訂

1、進出口成交與合同簽訂進出口業(yè)務的成交大致分為五個環(huán)節(jié)：詢盤、發(fā)盤、還盤和再還盤、接受、簽訂書面合同，這五個環(huán)節(jié)是相互聯系的，但并不一定要逐個經歷。其中，發(fā)盤和接受是最重要的兩個環(huán)節(jié)，缺一不可。因為一方發(fā)盤以后，必須經過對方無條件地予以接受，才能成為一項對雙方都具有約束力的合同。為了明確交易雙方的權利和義務，一般采用書面形式確定下來，經雙方簽字，各執(zhí)一份，據以執(zhí)行，這種行為即簽訂合同。本章將討論如何以書面形式洽談交易與合同簽訂過程中應當注意的基本事項。實訓要點：1、 能夠獨立對合同條款進行審核，并訂立對己方有利的條款2、 能夠草擬英文合同第一節(jié) 國際貿易合同簽訂的基本步驟一筆國際貿易業(yè)務的發(fā)生歸

2、根結底是由合同派生出來的。合同是其后所有業(yè)務活動的執(zhí)行基礎。因此，簽訂合同是第一步，也是最關鍵的一步。它的正確與否將影響到全局業(yè)務的成敗。在交易磋商的過程中，往往是伴隨著一系列業(yè)務函電往來實現的。合同是在當事人雙方通過磋商取得意思一致的基礎上訂立的。交易磋商的過程也就是訂立合同的過程。對外貿易方在經過國際市場調查、選定目標市場后，開始與目標客戶建立業(yè)務關系，并進行具體的交易磋商，主要包括詢盤、發(fā)盤、還盤與接受四個環(huán)節(jié)。其中，發(fā)盤和接受是決定性的，也是訂立合同的必要的和基本的法律程序。為了明確交易雙方的權利和義務，一般采用書面形式確定下來，經雙方簽字，各執(zhí)一份，據以執(zhí)行。一般而言，合同簽訂的基本

3、步驟為：（一）給國外客戶寄出成交簽約函，感對方的定單，說明隨寄售貨合同或售貨確認書，催促其迅速回簽并與時開出信用證。(二)制作售貨合同或售貨確認書，要求條款容全面具體。(三)根據與客戶最終達成的交易條件，作出仔細的出口合同核算，其中包括：總成交金額、實際總成本、實際國費用、總海運費、總保費、總傭金、總利潤額、利潤率。流 程 圖國際市場調查選定目標市場建立客戶關系磋商交易詢盤、發(fā)盤、還盤、接受簽訂合同或確認書第二節(jié) 尋找市場，產品與交易對象在交易開始前，我們通常要考慮產品銷到哪個市場，價格怎樣，競爭狀況如何，怎樣銷售等問題，這就要求我們加強對國際市場的調查研究，通過各種途徑廣泛了解產品和市場情況

4、，以便從中選擇適當的產品和市場，并有針對性地制定適當的策略。作為貿易商，我們可以通過以下途徑來了解客戶資料：1.駐外使館商務參贊處，商會，商務辦事處，銀行2.企業(yè)名錄，廣告，互聯網3.交易會，展覽會4.市場調查一、 通過互聯網尋找客戶隨著Internet的飛速發(fā)展，面對巨大而又不斷變化的信息庫，如何快速準確地找到自己需要的信息已經變得越來越重要了。搜索引擎提供了解決這一問題的方法。（一）什么是搜索引擎1所謂搜索引擎，就是在Internet上執(zhí)行信息搜索的專門站點，它們可以對主頁進行分類與搜索。如果輸入一個特定的搜索詞，搜索引擎就會自動進入索引清單，將所有與搜索詞相匹配的容找出，并顯示一個指向存

5、放這些信息的連接清單。2目前，Internet中有一些著名的搜索引擎，例如Google ，Yahoo ，Sohu，MSN，AOL，baidu等。掌握它們的使用方法，對提高搜索效率很有幫助?，F在Internet上大約有98%的信息以英文形式出現，因此，對于上網的中國人來說，需要有熟悉的中文搜索引擎來指路。常用的中文搜索引擎有搜狐、網易、新浪網和中國雅虎等。它們各自都收錄了上萬個中文的Internet站點，其友好的中文界面很受歡迎。（二）使用搜索引擎首先啟動Internet Explorer瀏覽器，在地址欄中輸入要訪問站點的網址或其中文名稱。1搜索關鍵詞提煉。毋庸置疑，選擇正確的關鍵詞是一切的開始

6、。學會從復雜搜索意圖中提練出最具代表性和指示性的關鍵詞對提高信息查詢效率至關重要，這方面的技巧（或者說經驗）是所有搜索技巧之母。眾所周知，要在搜索引擎上搜索信息首先必須輸入關鍵詞，所以說關鍵詞是一切事情的開始。大部分情況下找不到所需的信息是因為在關鍵詞選擇方向上發(fā)生了偏移，學會從復雜搜索意圖中提煉出最具代表性和指示性的關鍵詞對提高搜索效率至關重要，這方面的技巧（或者說經驗）是所有其他搜索技巧的基礎。選擇搜索關鍵詞的原則是，首先確定你所要達到的目標，在腦子里要形成一個比較清晰概念，即我要找的到底是什么？是資料性的文檔？還是某種產品或服務？然后再分析這些信息都有些什么共性，以與區(qū)別于其他同類信息的

7、特性，最后從這些方向性的概念中提煉出此類信息最具代表性的關鍵詞。如果這一步做好了，往往就能迅速的定位你要找的東西，而且多數時候你根本不需要用到其他更復雜的搜索技巧。關鍵詞的選擇有時還是需要動一番腦筋的，難就難在如何找到某一類Web文檔的關鍵特點，并進行創(chuàng)造性的特性發(fā)掘。一開始可能有點摸不著方向，但當大家了解了這種思考方法，再加上平常搜索時的多次實踐，搜索關鍵詞的提煉最終會成為你下意識的一種反應。2細化搜索條件。搜索條件越具體，搜索引擎返回的結果就越精確，有時多輸入一兩個關鍵詞效果就完全不同，這是搜索的基本技巧之一。你給出的搜索條件越具體，搜索引擎返回的結果也會越精確。由于中英文在詞語排列上的差

8、異（英文詞與詞之間有空格隔開，而中文則沒有），使得中文關鍵詞成為搜索引擎的一大挑戰(zhàn)。雖然目前支持中文搜索的引擎在關鍵詞方面已做得相當出色，但求其完美無缺也不太現實。因此在搜索關鍵詞較多的情況下，建議主動將中文字詞之間用空格隔開，以避免過多的無效搜索。此外一些功能詞匯和太常用的名詞，如對英文中的“and”、“how”、“what”、“web”、“homepage”和中文中的“的”、“地”、“和”等等搜索引擎是不支持的。這些詞被稱為停用詞（Stop Words）或過濾詞（Filter Words），在搜索時這些詞都將被搜索引擎忽略。3用好邏輯命令。搜索邏輯命令通常是指布爾命令“AND”、“OR”、

9、“NOT”與與之對應的“+”、“-”等邏輯符號命令。用好這些命令同樣可使我們日常搜索應用達到事半功倍的效果。搜索引擎基本上都支持附加邏輯命令查詢，常用的是“”號和“”號，“”號（AND）用于在搜索中指定涵蓋某項容，而“”號（NOT）則用來從結果中排除某項容?；蚺c之相對應的布爾（Boolean）邏輯命令AND、OR和NOT。用好這些命令符號可以大幅提高我們的搜索精度。4精確匹配搜索。精確匹配搜索也是縮小搜索結果圍的有力工具，此外它還可用來達到某些其他方式無法完成的搜索任務。除利用前面提到的邏輯命令來縮小查詢圍外，還可使用引號強制搜索引擎將某些詞，如停用詞作為短語的一部分進行搜索。注意引號應為英文

10、字符。雖然現在一些搜索引擎已支持中文標點符號，但顧與到其他引擎，最好養(yǎng)成使用英文字符的習慣）來進行精確匹配查詢（也稱短語搜索）。5特殊搜索命令。除一般搜索功能外，搜索引擎都提供一些特殊搜索命令，以滿足高階用戶的特殊需求。比如查詢指向某的外部和某所有相關網頁的功能等等。這些命令雖不常用，但當有這方面搜索需求時，它們就大派用場了。對普通用戶而言，熟練掌握前面介紹的幾種搜索技巧就已經足夠了。但有時我們難免會有一些特殊的需求，而搜索引擎也支持一些特殊的搜索命令，以方便我們精確定位所需信息。（1）標題搜索：多數搜索引擎都支持針對網頁標題的搜索，命令是“title:”，在Yahoo中是“t:”（注意冒號為

11、英文字符且后面不跟空格）。（2）搜索：我們可以針對進行搜索，命令是“site:”（Google）、“host:”（AltaVista）、“url:”（Infoseek）或“domain:”（HotBot）。（3）搜索。在Google中，用戶均可通過“l(fā)ink:”命令來查找某的外部導入（inbound links）。你可以用這個命令來查看是誰以與有多少與你做了。6附加搜索功能。為方便查詢信息，各搜索引擎還提供了其他一些附加搜索功能（部分可在搜索引擎的高級搜索Advanced Search頁面中選擇）。比如：（1）單詞衍生：當輸入“thought”時，如果選擇了此功能，搜索引擎除以“thought

12、”為條件搜索外，還會以“think”、“thinking”等同詞根的詞進行查詢。（2）網頁快照：直接從引擎數據庫緩存（Cache）中調出該網頁的存檔文件，方便用戶在預覽網頁容后決定是否訪問該，或是在對應網頁發(fā)生變動時查看原始頁面。通常緩存中保存的是網頁的文字部分，圖象等多媒體元素還是要實時從對應的上下載。與其他附加功能相比，“網頁快照”還是相當實用的。（3）部查詢：當你找到某個網頁，搜索引擎提供查詢該其他頁面的功能。類似“site:”、“host:”等命令。（4）橫向相關查詢。當用戶找到某個感興趣的網頁，搜索引擎提供查詢容近似的其他網頁的功能（不限于同一）。（5）概念延伸查詢。以某個關鍵詞查詢

13、時，搜索引擎列出相關領域的其他搜索條件供你選擇。除上述功能外，現在搜索引擎都紛紛開始提供分類搜索，如新聞搜索、圖象搜索、新聞組搜索、Flash搜索等等不一而足。搜索引擎畢竟只是我們信息查詢的一種工具，除非你想成為信息搜索專家，否則掌握基本的搜索技能并將之巧加運用就足以應付我們日常的需要了。搜索引擎分幾種，工作方式也不同，因而導致了信息覆蓋圍方面的差異。我們平常搜索僅集中于某一家搜索引擎是不明智的，因為再好的搜索引擎也有局限性，合理的方式應該是根據具體要求選擇不同的引擎。我們日常信息需求大致可分為兩種，一種是尋找參考資料，另一種是查詢產品或服務，那么對應的搜索引擎選擇就應該是全文搜索引擎（Ful

14、l-Text Search Engine）和目錄索引（Search Directory）。對前一種需求來說，由于目標非常具體，而目錄索引中條目所容納的信息量有限，無法滿足我們的要求，因此全文搜索引擎便自然成了我們的選擇。按照全文搜索引擎的工作原理，它從網頁中提取所有的文字信息，所以匹配搜索條件的圍就大得多，也就能滿足哪怕是最不著邊際的信息需求。這也就是為什么現在多數目錄索引都采用其他全文搜索引擎提供二級網頁搜索的原因。相反，如果我們找的是某種產品或服務，那么目錄索引就略占優(yōu)勢。因為在提交目錄索引時都被要求提供站點標題和描述，且限制字數，所以所有者會用最精練的語言概括自己的業(yè)務圍，讓人看來一目了

15、然。而多數全文搜索引擎直接提取網頁標題和正文作為的標題和描述。用過全文搜索引擎的人都有這樣的體會，就是搜索結果顯示的信息往往過于雜亂，讓人無法一眼就判斷出該的性質。國外搜索引擎：搜索目標（英文）搜索引擎/目錄索引一般資料Google資料涉與非常冷僻的領域AllTheWeb特殊資料（其他主要引擎都查不到時）InfoSeek/WebCrawler/Vivisimo等多元引擎產品或服務Yahoo/Overture*國搜索引擎：搜索目標（中文）搜索引擎/目錄索引一般資料Google古漢語（詩詞）類資料百度（個案顯示這方面百度有獨到之處）產品或服務搜狐、新浪（質量較高）/網易（較全）（三）國際貿易相關.

16、/..worldtradezone./二、通過展會尋找客戶（一）國展覽會在預先安排的環(huán)境中，不同國家的企業(yè)向潛在顧客展示他們的產品或服務。商品展覽和商品交易之間的區(qū)別在于規(guī)模不同。交易會一般比其他貿易活動有更多的參加者，能夠把更多的相關產業(yè)集中到一起。在國，選擇合適的展覽展示方式，主要有三種：可參加政府部門、行業(yè)協會和展覽公司組織的各類博覽會、展覽會；企業(yè)自行組織的各類展覽會、展示會、新產品發(fā)布會和看樣訂貨會；企業(yè)常設展示廳、列室。（二）參展前的準備在展會開始前，

17、需編制精美的宣傳材料，做到圖文并雅俗共賞，運用文字、圖表、影像、聲音等多種廣告表現形式，以與講解、交談、演示、報告等動態(tài)溝通。 對展覽展示板或空間精心裝飾布置，其裝飾風格符合產品個性和企業(yè)理念，應與企業(yè)形象相適應。 選擇高素質的營銷人員主持展示會，對其進行良好的公共關系培訓，對重要的展示會，可配備專職公關員與會。 配置合適的公關和促銷的小禮物，如手提代、鑰匙鏈。 （三）參展的禁忌參加展覽會和交易會雖然是企業(yè)經營的重要容，但企業(yè)應以少而精的原則選擇參加。參加展覽展示會要精心策劃、獨特新穎，以便在眾多參展商中脫穎而出。要引起參展觀眾，尤其是新聞界的極大注意，擴大影響。  參加或

18、組織展覽展示會費用較大，應做好費用預算和控制。（四）參展的好處隨著對外經濟交往的逐步擴大，國外形形色色的展覽會吸引了眾多欲打出國門，將產品技術銷到海外去的企業(yè)。作為國際商貿活動的一種重要形式，國企業(yè)參加國外舉辦的展覽有如下好處：1、擴大商務接觸面，開闊視野，啟發(fā)思路；2、貨比三家，尋求最佳的供貨廠商與合作對象；3、直接面對客戶，便于尋求客戶和商貿機會開拓國際；4、可直接訂貨，免去尋求海外客戶與市場的中國環(huán)節(jié)，花費最少，時效最高。 （五）到國外參展的途徑與注意事項目前，我國企業(yè)出國展覽已形成了一些熱點，如法蘭克福春秋季消費品博覽會、科隆五金制品展覽會、米蘭馬契夫展覽會、芝加哥五金展覽會、迪拜春秋

19、季國際博覽會等等，取得的貿易效果明顯，其中機械、電子類展覽參展比例最高。在我國企業(yè)出國展覽的60個國家中，德國是參展項目最多的國家。歐洲、北美、日本是我國出國經貿展覽的傳統市場，目前也正在開拓亞洲、非洲、拉美、東歐和獨聯體市場。 企業(yè)在到國外參加展覽之前，必須由經國家批準的有出展權的主辦單位來組織。這樣的主辦單位全國有200家，包括貿促會系統（地方分會與行業(yè)分會）、各地經貿委、大型外貿、工貿總公司、大型商會 等。 一般單位可通過這些主辦單位的全年組展計劃了解可出國參加哪些展會并向這些單位交費參加。 在選擇參展地點時，應注意：1、企業(yè)選擇展覽會應和自身的營銷、出口目標結合起來。一般來說，參加專業(yè)

20、性的大型有影響的展覽會要比綜合性的博覽會效果好些。2、由于現代專業(yè)展專業(yè)細分化程度越來越高，企業(yè)參展的展品應注意和展覽會的主題相一致。3、參展人員應為懂外語的業(yè)務人員，以利于談判。4、應將樣品、樣本、貨單與宣傳材料準備齊全，如有條件，應在參展前對目標客戶發(fā)出邀請來參觀自己的展臺，以取得更好的展示與貿易效果。 (六)國外參展主要地區(qū) 1.到歐洲去 ：歐洲、美國、日本作為與我國貿易量最大的地區(qū)與國家，也是我國企業(yè)出國展覽集中的地區(qū)。在去年我國企業(yè)出國展覽項目最我的國家中，德國以73項位居第一位，大大超過位列第二和第三的美國和日本的51項和19項。歐洲已成為我國企業(yè)出國辦展覽最集中的地區(qū)。 中國企業(yè)

21、到歐洲去辦展覽的四由：展會的成改最主要在于觀眾的質量，歐洲展的絕大部分是普通觀眾不能入的專業(yè)展，專業(yè)觀眾包括貿易商、采購商、批發(fā)商、科研教育人士、官員等，素質高，很多都能參與企業(yè)的決策；國際化程度高，輻射全球，如科隆展覽會有50%的展商和30%的觀眾來自國外，高度國際化使歐洲展會成為國際商業(yè)活動的重心；展會組織與服務高度專業(yè)化；展期短（一般為3至6天），可減少企業(yè)費用負擔其中德國、意大利和法國作為中國企業(yè)參展最多的歐洲國家，位列于中國企業(yè)出國展覽項目最多的10個國家之中。 2.德 國 ：國際上具有領先地位的博覽會約有2/3在德國舉行，即德國每年承辦130個國際國專業(yè)博覽會。德國舉辦博覽會的城市

22、有20多個，其中中國企業(yè)參展最多的有科隆、漢諾威、法蘭克福、杜塞爾多夫、柏林、紐倫堡、萊比錫等。 德國科隆國際博覽會是中國企業(yè)參展最多的博覽會，迄今為止來自中國的800家參展商和3500名專業(yè)觀眾定期參加科隆博覽會，參展面積達8000多平方米。 德國漢諾威展覽會擁有世界上最大的展覽場地，總占地100多萬平方米。是世界展覽會的發(fā)源地，已有800年舉辦展覽的歷史。由于地處德國東部，其面向東歐市場的獨特優(yōu)勢更有利于中國企業(yè)參與。 3.法國 法國每年舉辦全國性國展和國際展覽約為175個，其中專業(yè)展120個左右。法國大型展覽會的國際參與程度正在不斷提高，有些世界著名的展會，其力爭上游參展商超過總數的50

23、%。與德國由展館自己組織展會的形式不同，法國的展覽會采取展館與展覽組織分離的形式。 4.意大利 意大利是中國企業(yè)到歐洲參展的第二大國，去年有17個展覽項目有中國企業(yè)參展。米蘭是重要的展覽城市。第三節(jié) 資信調查一、資信調查的意義  賣方在審慎選擇客戶的同時，須對客戶進行深入的資信調查，這是對客戶進行把關的第一步。在國際貿易中，貿易雙方發(fā)生索賠糾紛、履約發(fā)生阻礙或收回貨款方面發(fā)生阻礙，而使一方遭受風險與損失，都同不了解貿易對方的資信情況有直接關系。進行資信調查（Credit Investigation）對于國際貿易的順利進行有著重要作用：（一） 這有助于選定信用良好的顧客。（二） 了解對

24、方的信用程度，在D/P、D/A與寄售條件的交易中，可以測定給予賒賬的限額與現存契約限額，以便安全。（三） 即使在與對方締結了交易關系后，也應定期作資信調查，以便經常了解對方的資信情況。二 、資信調查的方式（一）通過國往來銀行，向對方的往來銀行調查。這種調查通常是擬好文稿，附上調查對象的資料，寄給往來銀行的資信（二）直接向對方的往來銀行調查直接將文稿和調查對象的資料寄給對方的往來銀行?？捎煤啙嵨木洌ㄈ┩ㄟ^國的咨詢機構調查。（四）通過國外的咨詢機構調查。國外有名的資信機構，不僅組織龐大，效率高，而且調查報告詳細且準確。其調查報告均以密碼編類各類等級，這種等級的劃分以估計財力與綜合信用評價分為Hi

25、gh , Good , Fair ,Limited四個等級。（五）通過國外商會調查。（六）通過我國駐外商務機構調查。（七）通過國外的親朋調查。（八）由對方來函自己判斷調查。 （九）要求對方直接提供資信資料。三、資信調查的容（一） 廠商企業(yè)的組織情況。包括公司、商號企業(yè)的組織性質、創(chuàng)建歷史、主要領導人員、分支機構。要弄清英文名稱與公司是有限的還是無限的?？梢詮恼咀詸C構、勞工部、稅務局、銀行、信用評估機構拿到相關資料，這些資料的取得通常是需要交費的，且只能是有資格的機構才能獲得資料。這些資料主要包括：公司注冊時間、地點、法人代表、股東、公司資金往來、貸款和債務余額、交稅與退稅額、經營圍等等。而資信調查公司在取得這些資料后，還可以分析該公司在行業(yè)的競爭地位