凈水器終端市場營銷方案

1、康能凈康能凈 凈水器凈水器 終端市場營銷方案終端市場營銷方案要要 點點 1、銷售的目標市場在哪里？2、如何銷售？、銷售過程中應注意的幾點事項；、店鋪銷售的幾個參考數(shù)據(jù)。一一、純水機銷售面對的目標市場純水機銷售面對的目標市場中、高端消費市場中、高端消費市場和水質(zhì)重污染地區(qū)和水質(zhì)重污染地區(qū)銷售方向家用、商用銷售方向家用、商用首選壟斷、盈利行業(yè)首選壟斷、盈利行業(yè)賣點是健康、安全、環(huán)保、方便、經(jīng)濟賣點是健康、安全、環(huán)保、方便、經(jīng)濟 銷售方向：做家用、商用（培訓機構(gòu)、酒店、咖啡廳、茶銷售方向：做家用、商用（培訓機構(gòu)、酒店、咖啡廳、茶吧），而且吧），而且可做禮品可做禮品 寫字樓寫字樓工廠工廠最佳最佳禮品禮

2、品 可首選壟斷可首選壟斷、盈利盈利行業(yè)行業(yè)銀行銀行學校學校鋼鐵行業(yè)鋼鐵行業(yè)家裝、建材市場家裝、建材市場房地產(chǎn)行業(yè)房地產(chǎn)行業(yè)醫(yī)院醫(yī)院地鐵地鐵 確認需要確認需要搜集信息搜集信息評評 估估購買決定購買決定購后行為購后行為售后提供優(yōu)售后提供優(yōu)質(zhì)服務和優(yōu)質(zhì)服務和優(yōu)惠政策惠政策擴大消費圈擴大消費圈關鍵是消除關鍵是消除客戶的消費客戶的消費心理障礙心理障礙推動消費者推動消費者決策決策消費者決策消費者決策 五階段五階段 流程式流程式銷售銷售小區(qū)小區(qū)促銷法促銷法樣板樣板客戶法客戶法贈送法贈送法“合作銷合作銷售售”法法從會場從會場中找市中找市場場以舊換以舊換新方法新方法銷售銷售方法方法方法一：贈送法方法一：贈送法銷

3、售方法銷售方法 以贈送開路，以老客戶帶新客戶。前100臺送10臺，第2個100臺送5臺，第3個100臺沒有再贈送。銷售特點 老客戶每介紹一個新客戶，贈送1年免費換芯服務；或贈送小禮品、或提供優(yōu)惠折扣產(chǎn)品。銷售服務銷售服務 十分注重服務人員服務形象和質(zhì)量，開創(chuàng)無憂慮服務。 贈贈 送送安裝后進行演示安裝后進行演示分析分析: 選好對象選好對象留下整套資料留下整套資料留下客服聯(lián)系方式留下客服聯(lián)系方式回回 訪訪方法二：樣板客戶法方法二：樣板客戶法1、樹立樣板客戶。、樹立樣板客戶。2、讓客戶信得過的中介（裝修隊長、讓客戶信得過的中介（裝修隊長、設計師）來消除購買者心理障礙。設計師）來消除購買者心理障礙。3

4、、讓已用客戶現(xiàn)身說法來消除購、讓已用客戶現(xiàn)身說法來消除購買者心理障礙買者心理障礙方法三：以舊換新方法方法三：以舊換新方法作作演示演示 更新產(chǎn)品更新產(chǎn)品 作價和試用作價和試用 留下整套資料留下整套資料 如何消除客戶心理障礙如何消除客戶心理障礙： 留下優(yōu)惠政策留下優(yōu)惠政策 舊的純水機舊的純水機原有的凈原有的凈水器、凈水桶等水器、凈水桶等舊產(chǎn)品舊產(chǎn)品、員工發(fā)揚、員工發(fā)揚“四千精神四千精神”：走千家萬戶，吃千辛萬苦，說千言萬語，想千方百計走千家萬戶，吃千辛萬苦，說千言萬語，想千方百計方法四：小區(qū)促銷法方法四：小區(qū)促銷法 分分 析：析：小區(qū)小區(qū)促銷促銷每個社區(qū)每個社區(qū)成交成交10戶以上戶以上定點銷售定點

5、銷售（715天）天）持續(xù)擴持續(xù)擴大影響大影響注重回訪、注重回訪、擴大影擴大影響響留下優(yōu)留下優(yōu)惠政策惠政策樹立樣樹立樣板客戶板客戶主動尋找重點主動尋找重點宣傳對象上宣傳對象上門檢測門檢測演示并散演示并散發(fā)資料發(fā)資料從交朋從交朋友入手友入手方法五：流程式銷售方法五：流程式銷售招聘信息員基本條件推銷能力強有客戶資源客戶對他信賴關鍵是招聘好信息員關鍵是招聘好信息員 交易信息收款服務流程式銷售信息員信息員隊伍結(jié)構(gòu)隊伍結(jié)構(gòu)重點尋找保健品、保險業(yè)務員和零售店老板重點尋找保健品、保險業(yè)務員和零售店老板方法六方法六：“合作合作”銷售銷售裝修公司合作裝修公司合作太陽能熱水器專賣店合作太陽能熱水器專賣店合作廚房小家

6、電專賣店合作廚房小家電專賣店合作建材專賣店合作建材專賣店合作方法七方法七：從會場中找市場：從會場中找市場 方法：方法： 業(yè)務員、服務業(yè)務員、服務員、店鋪經(jīng)理分層員、店鋪經(jīng)理分層次的交流次的交流信息員的培訓會信息員的培訓會新老客戶的交流新老客戶的交流朋友親戚聚會朋友親戚聚會消除客戶消除客戶心理障礙心理障礙三、注意事項三、注意事項選中目標對象選中目標對象銷售過程的推銷健康而非產(chǎn)品銷售過程的推銷健康而非產(chǎn)品把賣的過程變買的過程把賣的過程變買的過程了解怡盛源產(chǎn)品的優(yōu)勢了解怡盛源產(chǎn)品的優(yōu)勢1.選中目標對象選中目標對象由上兩圖可見：由上兩圖可見： 推薦能力最強的以推薦能力最強的以40-7040-70歲左右

7、的中老歲左右的中老年人居多，占年人居多，占81%81%。其中。其中40-5540-55歲的中年人，歲的中年人，老客戶帶新客戶的能力明顯優(yōu)于其他年齡老客戶帶新客戶的能力明顯優(yōu)于其他年齡段，占段，占46%46%。 55-7055-70歲年齡段主要推薦的銷售對象是歲年齡段主要推薦的銷售對象是家庭成員。家庭成員。由上圖可以看出，醫(yī)生、教師、企事業(yè)單位高級職員、由上圖可以看出，醫(yī)生、教師、企事業(yè)單位高級職員、離退休干部接受和推薦能力強。離退休干部接受和推薦能力強。2.2.銷售過程是推銷健康而非產(chǎn)品銷售過程是推銷健康而非產(chǎn)品 學習和掌握基礎知識、技能學習和掌握基礎知識、技能例：例：公司組織公司組織全員學習

8、全員學習學習內(nèi)容：學習內(nèi)容： 水與健康的關系、膜分離技術水與健康的關系、膜分離技術的先進性、產(chǎn)品的知識和賣點、無憂慮服的先進性、產(chǎn)品的知識和賣點、無憂慮服務的特點務的特點 ；達到的目的：達到的目的：全員全員都是銷售工程師都是銷售工程師，能夠，能夠抓住每一個客戶的需求，激發(fā)客戶的消費抓住每一個客戶的需求，激發(fā)客戶的消費欲望。欲望。3.3.把賣的過程變買的過程把賣的過程變買的過程 自己先使用產(chǎn)品自己先使用產(chǎn)品交交 易易 成成 功功自己先使用自己先使用與客戶分享體驗，與客戶分享體驗，成為客戶的銷售顧問成為客戶的銷售顧問對安裝和使用過程對安裝和使用過程中的注意事項、常見故障有指中的注意事項、常見故障有

9、指導和動手能力。導和動手能力。四、店鋪銷售可參考的基本數(shù)據(jù)和情況四、店鋪銷售可參考的基本數(shù)據(jù)和情況 （1）銷售目標。店鋪銷售的保本點是）銷售目標。店鋪銷售的保本點是10臺臺/月，月，20臺臺/月店鋪月盈利可達月店鋪月盈利可達2萬元，萬元，50臺臺/月是小富目標；月是小富目標； （2）行動目標。一個業(yè)務員每天至少）行動目標。一個業(yè)務員每天至少應拜訪應拜訪6個客戶，每周可拜訪客戶個客戶，每周可拜訪客戶3040次，準客戶平均拜訪次，準客戶平均拜訪6次便能確定其是否次便能確定其是否能成交，拜訪間隔時間先疏后緊，平均能成交，拜訪間隔時間先疏后緊，平均每周一次；每周一次； （3）凡同意試用的客戶其成交率為

10、）凡同意試用的客戶其成交率為80%。平均。平均1個老客戶可帶出個老客戶可帶出2個新客個新客戶。戶。80%的新客戶是老客戶帶來的，的新客戶是老客戶帶來的，老客戶是拜訪工作的重點；老客戶是拜訪工作的重點； （4）發(fā)展目標：一個店鋪應連鎖經(jīng)）發(fā)展目標：一個店鋪應連鎖經(jīng)營營37個以上店鋪。一個店鋪應有個以上店鋪。一個店鋪應有13個中級業(yè)務員；個中級業(yè)務員； （5）業(yè)務經(jīng)理工作的重點是抓老客戶業(yè)務經(jīng)理工作的重點是抓老客戶拜訪，兼職信息員培訓和整合社會資源，拜訪，兼職信息員培訓和整合社會資源，發(fā)展連鎖店鋪。一個店鋪每月應動態(tài)儲備發(fā)展連鎖店鋪。一個店鋪每月應動態(tài)儲備有有40100個準客戶；要有計劃的發(fā)展月個

11、準客戶；要有計劃的發(fā)展月銷售額銷售額4萬元以上的店鋪。萬元以上的店鋪。 （6）新客戶來源于老客戶和兼職信息）新客戶來源于老客戶和兼職信息員。兼職信息員一般是企、事業(yè)單位的業(yè)員。兼職信息員一般是企、事業(yè)單位的業(yè)務員、銷售經(jīng)理、物管人員等，每周應組務員、銷售經(jīng)理、物管人員等，每周應組織二次以上培訓?？椂我陨吓嘤?。加盟康能凈的優(yōu)勢加盟康能凈的優(yōu)勢豐富的產(chǎn)品線，時尚的外觀，滿足不同層次消費者的凈水需求豐富的產(chǎn)品線，時尚的外觀，滿足不同層次消費者的凈水需求豐富的產(chǎn)品線，時尚的外觀，滿足不同層次消費者的凈水需求。豐富的產(chǎn)品線，時尚的外觀，滿足不同層次消費者的凈水需求。我國純水機市場擁有率不到我國純水機市

12、場擁有率不到5%，而歐美國家已達，而歐美國家已達70-80%怡盛源秉承怡盛源秉承“只做消費者喜愛的精品只做消費者喜愛的精品”的產(chǎn)品理念，嚴格按照的產(chǎn)品理念，嚴格按照ISO國際質(zhì)量標準實施生產(chǎn)，產(chǎn)品實現(xiàn)全檢出廠。國際質(zhì)量標準實施生產(chǎn)，產(chǎn)品實現(xiàn)全檢出廠。公司管理層及營銷人員均為有多年凈水行業(yè)實戰(zhàn)操盤經(jīng)驗的公司管理層及營銷人員均為有多年凈水行業(yè)實戰(zhàn)操盤經(jīng)驗的精英人士，可以幫助新入門經(jīng)銷商快速操作市場，建立渠道，精英人士，可以幫助新入門經(jīng)銷商快速操作市場，建立渠道，獲得利潤。獲得利潤。行業(yè)優(yōu)勢行業(yè)優(yōu)勢品牌優(yōu)勢品牌優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)產(chǎn)品優(yōu)勢質(zhì)量優(yōu)勢質(zhì)量優(yōu)勢營銷優(yōu)勢營銷優(yōu)勢15234加盟康能凈的優(yōu)勢加盟康能凈的優(yōu)勢公司引進德國最先進的水處理技術依托，可以及時掌握當今國公司引進德國最先進的水處理技術依托，可以及時掌握當今國際凈水行業(yè)最新資訊，及時開發(fā)出適合中國市場的優(yōu)質(zhì)凈水產(chǎn)際凈水行業(yè)最新資訊，及時開發(fā)出適合中國市場的優(yōu)質(zhì)凈水產(chǎn)品。品。怡盛源秉承怡盛源秉承“只做消費者喜愛的精品只做消費者喜愛的精品”的產(chǎn)品理念，嚴格按照的產(chǎn)品理念，嚴格按照ISO國際質(zhì)量標準實施生產(chǎn)，產(chǎn)品實現(xiàn)全檢出廠國際質(zhì)量標準實施生產(chǎn)，產(chǎn)品實現(xiàn)全檢出廠可以根據(jù)經(jīng)銷商的經(jīng)營