雙唐靈會(huì)議營銷操作手冊

1、雙唐靈會(huì)議營銷操作手冊目錄 雙唐靈會(huì)議促銷活動(dòng)目的 3 糖尿病專家指導(dǎo)治療講座 3 雙唐靈產(chǎn)品知識(shí)講座 3 糖尿病相關(guān)問題提問 3 第一章 市場調(diào)研 4 一 市場調(diào)研內(nèi)容 4 二 市場調(diào)研方式 4 三 費(fèi)用預(yù)算表 4 范例：雙唐靈海報(bào) 5 第二章 工作人員組織、培訓(xùn)及物資準(zhǔn)備 5 一 工作人員組織 5二 對(duì)工作人員的培訓(xùn)具體內(nèi)容 6三 物資準(zhǔn)備 6 第三章 確定會(huì)場 6 一 會(huì)場基本情況 6 二 會(huì)場設(shè)計(jì)崗位區(qū)劃分 6 第四章 會(huì)場布置 7 布置會(huì)場 7 第五章 工作人員定崗定位 7 第六章 報(bào)告會(huì)現(xiàn)場彩排 8 一 第一部分彩排：報(bào)告會(huì)開始前的彩排 8 二 第二部分彩排：報(bào)告會(huì)開始彩排 8 三

2、 第三部分彩排：咨詢活動(dòng)彩排 8 四 舉辦報(bào)告會(huì)強(qiáng)調(diào)注意事項(xiàng) 24 點(diǎn) 9 第七章 專家的溝通和要求 9 一 報(bào)告會(huì)所講內(nèi)容的溝通 9 二 對(duì)產(chǎn)品專家的要求 10三 對(duì)保健知識(shí)專家的要求（內(nèi)容）要點(diǎn) 10 四 各位專家綜合要求 10 第八章 進(jìn)行報(bào)告會(huì) 11一 報(bào)告會(huì)開始前工作要點(diǎn) 1111二 報(bào)告會(huì)開始時(shí)間到（或負(fù)責(zé)人允許報(bào)告會(huì)開始） 主持人：“雙唐靈”學(xué)術(shù)報(bào)告會(huì)主持稿 12 三 第三階段 14四 第四階段：咨詢活動(dòng)開始（中午前） 14五 第一天會(huì)議結(jié)束后總結(jié)、安排第二天工作 15 第九章 總體工作總結(jié)表 15 雙唐靈市場報(bào)告會(huì)工作總結(jié)表 15 活動(dòng)狀況銷售分析表 15 第十章 培訓(xùn)材料內(nèi)容

3、 16一 病例表登記培訓(xùn)材料 16二 售藥培訓(xùn) 16 雙唐靈會(huì)議促銷活動(dòng)目的1、通過專家的講解和現(xiàn)場咨詢服務(wù)，使消費(fèi)者了解公司和產(chǎn)品，逐步形成穩(wěn)定的傳播人群。 在活動(dòng)中培養(yǎng)固定的消費(fèi)人群。2、通過咨詢和填寫雙唐靈（中國）糖尿病病例庫會(huì)員表，建立自己的患者檔案庫。3、以活動(dòng)為題材進(jìn)行廣告宣傳，擴(kuò)大產(chǎn)品影響，提高產(chǎn)品知名度和美譽(yù)度。 達(dá)成良好的銷售業(yè)績。糖尿病專家指導(dǎo)治療講座1、介紹世界衛(wèi)生組織、中國衛(wèi)生部關(guān)于糖尿病的發(fā)病率、并發(fā)癥統(tǒng)計(jì)情況。2、對(duì) 1、 2 型糖尿病的發(fā)病原因、發(fā)病機(jī)理進(jìn)行講解。講解過程注意通俗易懂、言簡意賅，關(guān) 鍵是要講重組植物胰島素、 雙唐靈的提取工藝及良好療效、 臨床證明長

4、期服用無毒副作用； 糖尿 病是終生疾病，要隨時(shí)監(jiān)測和控制血糖，進(jìn)一步控制并發(fā)癥的發(fā)生。3、深入分析世界衛(wèi)生組織所倡導(dǎo)的治療糖尿病五個(gè)基本方面， 患者教育、藥物控制血糖、 日常 飲食、運(yùn)動(dòng)輔助治療、血糖監(jiān)測。教育糖尿病患者科學(xué)治療糖尿病。4、介紹防治糖尿病疾病的常識(shí)。雙唐靈產(chǎn)品知識(shí)講座講座主要內(nèi)容：1、利用高科技手段重組中藥組方。2、CO2 高科技提取工藝，屬于國家星火計(jì)劃產(chǎn)品。3、280 例臨床報(bào)告及典型病例。4、通化頤生藥業(yè)簡介，國家 GMP認(rèn)證企業(yè)。糖尿病相關(guān)問題提問 組織參會(huì)者根據(jù)自己的病歷向?qū)＜医淌谧稍兲悄虿∠嚓P(guān)咨詢。結(jié)合糖尿病預(yù)防治療知識(shí) 和“雙唐靈”產(chǎn)品功效。病歷分析要抓住重點(diǎn)病人

5、，以點(diǎn)代面，詳細(xì)分析病史，講清各 階段的臨床表現(xiàn)和治療重點(diǎn)，督促大家早預(yù)防、早保健、早治療，根據(jù)消費(fèi)者的具體情況，提出 科學(xué)的防治治療建議并給出患者服用“雙唐靈”的合理處方。第一章 市場調(diào)研一 市場調(diào)研內(nèi)容1、同類產(chǎn)品有多少？分別是什么？價(jià)位、成份、入市時(shí)間。同類產(chǎn)品的營銷手段（媒體 - 是 否看出），類似活動(dòng)是否搞得很頻繁？2、這種活動(dòng)形象如何（可信度） ?在什么地方舉辦過？舉辦程度如何？（分析其成敗的原因）3、本地患者購買能力。本地地政關(guān)系、風(fēng)險(xiǎn)、難度（管理力度） 。4、活動(dòng)日天氣情況，會(huì)場價(jià)位調(diào)研。二 市場調(diào)研方式1、調(diào)研對(duì)象：A:同類產(chǎn)品營銷人員（隱藏性）和目標(biāo)人群面對(duì)面隨機(jī)調(diào)查。B:

6、藥店?duì)I業(yè)員、合作單位負(fù)責(zé)人員、媒體廣告負(fù)責(zé)人員、會(huì)場負(fù)責(zé)人。C:到當(dāng)?shù)貓D書館查閱近期報(bào)紙。2、出臺(tái)可行性報(bào)告A:工作計(jì)劃日程推進(jìn)表b:費(fèi)用預(yù)算表3、免費(fèi)讓部分患者服用培養(yǎng)預(yù)備明星A:病例針對(duì)性：1、選 2 型糖尿病，血糖控制穩(wěn)定；2、口才好，形象好、過去有地位。B:培養(yǎng)對(duì)象1、根據(jù)患者服用日記填寫引導(dǎo)性的詞語，成文稿溝通，讓明星成為真正的明星2、情感方面進(jìn)行導(dǎo)演培養(yǎng)如:流淚、聲音發(fā)顫、鞠躬等等。3、療效明確口才欠佳者培養(yǎng)子女代訴。4、確定活動(dòng)日期最佳為六、日（排除法定假日外）三 費(fèi)用預(yù)算表1、會(huì)場費(fèi):租賃場地費(fèi)用，包括音響、桌椅等。2、專家費(fèi):住宿、車費(fèi)、餐費(fèi)、勞務(wù)費(fèi)。3、宣傳費(fèi):條幅制作費(fèi)、

7、展板制作費(fèi)。4、禮品費(fèi):熒光筆、圓珠筆、小禮品等。5、突發(fā)事件處理費(fèi):外聯(lián)事件處理費(fèi)（需特批） 。6、臨時(shí)員工聘用費(fèi):除正式員工外，現(xiàn)場需聘的工作人員勞務(wù)費(fèi)。7、現(xiàn)場媒體費(fèi)用:活動(dòng)現(xiàn)場邀請(qǐng)當(dāng)?shù)孛襟w，做新聞報(bào)道或后期宣傳的費(fèi)用。8、康復(fù)明星勞務(wù)費(fèi):指活動(dòng)現(xiàn)場邀請(qǐng)康復(fù)明星的交通費(fèi)、勞務(wù)費(fèi)。9、午餐費(fèi):全體工作人員在會(huì)場的工作餐。10、市內(nèi)交通費(fèi):指活動(dòng)期間為了運(yùn)輸、購置物資支出的交通費(fèi)。11、資料費(fèi):現(xiàn)場發(fā)放的宣傳資料及使用的各種表格費(fèi)用。12、其他不可預(yù)測費(fèi)用:一般情況為活動(dòng)總費(fèi)用的10% 15%范例:雙唐靈海報(bào)最新資料表明，我國糖尿病患者已超過 5000 萬，約占全球糖尿病患者的1 5。其實(shí)，

8、糖尿病本身并不可怕，可怕的是糖尿病的并發(fā)癥，糖尿病帶來的危害，幾乎都來自它的并發(fā)癥。 在我國糖 尿病患者中，合并高血壓者多達(dá) 1200 萬，腦卒中者 500 萬，冠心病者 600 萬，雙目失明者 45 萬，尿毒癥者 50 萬。糖尿病治療不是一個(gè)單一的治療，而是一個(gè)綜合治療。綜合治療包括:病人教育、飲食、運(yùn)動(dòng)、 藥物治療、血糖監(jiān)測。應(yīng)本市 1000 多名患者及家屬的強(qiáng)烈請(qǐng)求，通化頤生藥業(yè)特邀請(qǐng)?zhí)悄虿?家，來我市舉辦“雙唐靈 - 糖尿病綜合治療”專場報(bào)告會(huì)。通化頤生藥業(yè)聯(lián)合相關(guān)機(jī)構(gòu)共同建立“雙唐靈（中國）糖尿病病例庫” ，與會(huì)期間，糖尿病患者 加入該病例庫， 即可得到相關(guān)專家的治療指導(dǎo)， 結(jié)束盲

9、目治療的歷史， 對(duì)患者本身的康復(fù)治療和 血糖控制、監(jiān)測提供科學(xué)的醫(yī)療保障。本次報(bào)告會(huì)得到政府有關(guān)部門的大力支持。機(jī)會(huì)難得，望廣大患者互相轉(zhuǎn)告，莫失良機(jī)！活動(dòng)時(shí)間：XX年XX月XX日（星期六、日）上午 8: 30活動(dòng)地點(diǎn):咨詢電話：（活動(dòng)須知：因現(xiàn)場座位有限，僅限 40 歲以上中老年朋友憑本人身份證及病例資料免費(fèi)定位， 座位有限，定完為止。 ）XX年XX月第二章 工作人員組織、培訓(xùn)及物資準(zhǔn)備一 工作人員組織1、活動(dòng)所有工作人員大概崗位（結(jié)構(gòu)） ：A、本地專家 2 名：豐富的專業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、使用方法、演講技巧。B、主持人 1 名：儀表端莊、口齒伶俐、能調(diào)動(dòng)會(huì)場氣氛。C、總策劃 1 名：負(fù)責(zé)總體

10、策劃和執(zhí)行。D、售藥處工作人員 2 名：收銀員 1 名，貨管 1 名。E、促銷員： 2 名（維持秩序） 所有參與者共需工作人員 6-10 人備注：本地專家1、目標(biāo)：大中型醫(yī)院在職知名專家；離退休知名專家或參加過類似活動(dòng)的。2、要求：有一定知名度； 形象好， 口才好； 最好是參加過類似活動(dòng)； 看重利益也可以； 好溝通； 有商業(yè)推銷技巧。二 對(duì)工作人員的培訓(xùn)具體內(nèi)容需培訓(xùn)的內(nèi)容包括產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)提綱，病理知識(shí)， 產(chǎn)品主治范圍， 產(chǎn)品主要成分和功能特點(diǎn)， 服 用方法，服藥癥狀改善過程，推銷技巧。三 物資準(zhǔn)備1、基本物資：貨（產(chǎn)品）、宣傳材料、病例庫登記表。2、需要制作、購買的物資：A、條幅：注意尺寸、

11、內(nèi)容、顏色；展板：產(chǎn)品展板、專家展板；B、膠帶紙、禮品、圓珠筆、綬帶、胸卡、白大褂、臺(tái)布、礦泉水等。C、發(fā)票、收據(jù)、處方紙第三章 確定會(huì)場一 會(huì)場基本情況1、時(shí)間：每次活動(dòng) 3-7 天2、地點(diǎn)：交通便利3、知名度：要有一定的名氣4、對(duì)象：會(huì)議室、俱樂部、禮堂等。5、座位號(hào)：不少于 100 人的會(huì)場6、設(shè)備：燈光、音響、會(huì)議桌（ 4 個(gè)）椅子（ 20 把）主席臺(tái)、主持桌、開水、臺(tái)布、電源插座、 麥克風(fēng)、場內(nèi)會(huì)標(biāo)吊掛處、場外掛條幅處。7、價(jià)格：總費(fèi)用 2000-3500 元8、會(huì)場負(fù)責(zé)人：姓名、性別、職務(wù)、聯(lián)系電話9、場景設(shè)計(jì)：A、場內(nèi)場外條幅尺寸。B、根據(jù)場外具體情況決定用橫、豎條幅的數(shù)量、顏色

12、、尺寸、內(nèi)容。C、現(xiàn)場流程設(shè)計(jì)，進(jìn)出人流設(shè)計(jì)。二 會(huì)場設(shè)計(jì)崗位區(qū)劃分會(huì)場需要?jiǎng)澐殖鲆韵挛恢?，包括：迎賓處、入口處（登記處）、外圍點(diǎn)、檢測區(qū)、主席臺(tái)、專家區(qū)、售藥處、候診區(qū)、展板擺放處、主持臺(tái)、藥品安全儲(chǔ)備處、明星就坐臺(tái)（特殊區(qū)）。具體位置具體安排第四章 會(huì)場布置布置會(huì)場1、時(shí)間：在活動(dòng)前一天下午2、 掛條幅：場內(nèi)、場外、條幅要搞清楚。條幅內(nèi)容熱烈歡迎XXX專家組、雙唐靈-糖尿病綜合治療專題報(bào)告會(huì)、 上海復(fù)旦大學(xué)生命科學(xué)院與通化頤生藥業(yè)聯(lián)合研制、雙唐靈 - 重組植物胰島素、雙唐靈（中國）糖尿病病例庫等內(nèi)容。3、打掃衛(wèi)生、擺放桌椅、調(diào)試音響、檢查電源，根據(jù)現(xiàn)場情況購買電源線，插座。4、主席臺(tái)布置：

13、桌椅擺放、主持臺(tái)、麥克風(fēng)、臺(tái)布、售藥處等。5、燈光檢查、展板擺放、場內(nèi)張貼指示標(biāo)語、廁所告示標(biāo)志、明星區(qū)標(biāo)志等。第五章 工作人員定崗定位一、時(shí)間：在會(huì)場布置結(jié)束后，模擬彩排開始前二、條件：所有參與人員必須到會(huì)場（包括專家）三、開始：經(jīng)理宣布每個(gè)員工的工作崗位：1、迎賓員：入口迎賓、發(fā)病例庫表。2、檢測組：檢測、記錄、收病例庫申請(qǐng)表。3、主席臺(tái)：主持人、二位專家。4、售藥收款：開票收銀、售藥解說。5、指揮部：總指揮、總策劃、總執(zhí)行 備注：部分崗位可以精簡，部分員工可以兼職，各市場根據(jù)具體情況靈活運(yùn)用。四、宣布完工作崗位后，要讓員工自報(bào)自己崗位一次。五、各崗位員工馬上到指定地點(diǎn)領(lǐng)取配置各自崗位所需

14、物資，并登記注冊，在二十分鐘內(nèi)匯報(bào)， 崗前物資配前狀況，并匯報(bào)所缺物質(zhì)，為模擬彩排做好準(zhǔn)備。六、活動(dòng)總負(fù)責(zé)人開始宣讀每個(gè)崗位，職責(zé)要求，操作規(guī)范和紀(jì)律。第六章 報(bào)告會(huì)現(xiàn)場彩排一 第一部分彩排：報(bào)告會(huì)開始前的彩排 迎賓、登記、外圍員工以及燈光、音響、儀器電源、麥克風(fēng)設(shè)備到位；所有除專家外的工作人員 扮演患者入場；迎賓、登記、外圍要進(jìn)入角色嚴(yán)格按照工作崗位職責(zé)要求進(jìn)行彩排工作。二 第二部分彩排：報(bào)告會(huì)開始彩排 專家、主持人、到主席臺(tái)自己工作崗位到位，其余工作人員到會(huì)場最后就坐。報(bào)告會(huì)開始：1、主持人：宣讀主持稿，下面在場工作人員要積極鼓掌配合。2、按照?qǐng)?bào)告會(huì)計(jì)劃時(shí)間，安排事項(xiàng)模擬。例：時(shí)間規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)

15、：8:40 準(zhǔn)時(shí)開幕、主持人致詞介紹專家；主辦方負(fù)責(zé)人講話8： 45第一專家開始講話9： 10第一專家完畢9： 15主持人過渡、第二專家開始講話 9：40第二專家完畢，康復(fù)明星講話（兩位每人5 分鐘，現(xiàn)場有獎(jiǎng)問答）9：55主持人過渡，咨詢開始 注：以上時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)可根據(jù)市場活動(dòng)內(nèi)容以及專家人數(shù)，季節(jié)活動(dòng)時(shí)間，變化而變化3、總結(jié)：提出意見，二次進(jìn)行彩排直到滿意為止。4、當(dāng)主持人宣布報(bào)告會(huì)結(jié)束前，所有檢測、外圍等工作馬上到位。三 第三部分彩排：咨詢活動(dòng)彩排1、所有以上工作崗位人員到位后，其余工作人員扮演其他患者開始彩排。2、彩排結(jié)束后提出意見、建議，直到滿意為止。3、最后，彩排結(jié)束后，總指揮組織所有員

16、工召開總結(jié)會(huì)議，針對(duì)彩排中出現(xiàn)的失誤再次強(qiáng)調(diào)改 正。給員工鼓氣，部分物資讓每個(gè)崗位員工自己保管攜帶好，重要物質(zhì)由專人負(fù)責(zé)保管，安全放 置，所缺物質(zhì)迅速派專人購買。4、宣布第二天活動(dòng)勞動(dòng)紀(jì)律：A、員工上班時(shí)間、員工儀容、儀表。B、第二天中午、午餐時(shí)間、倒班吃飯。C、活動(dòng)現(xiàn)場不準(zhǔn)抽煙、打鬧、大聲喧嘩。D、活動(dòng)中不得擅自離崗、調(diào)崗、如有急事向巡視員或負(fù)責(zé)人請(qǐng)假。E、活動(dòng)期間不得私自會(huì)客。F、活動(dòng)期間任何員工不得脫白大褂和摘胸卡 注：如有員工違反以上紀(jì)律，第一次給予警告，第二次罰款 30 元。再次檢查現(xiàn)場布置是否需要 打掃衛(wèi)生，關(guān)閉電源，重新擺放桌椅等。負(fù)責(zé)人親自和會(huì)場的負(fù)責(zé)人擬定好第二天開門時(shí)間，

17、離會(huì)場分頭準(zhǔn)備工作，為第二天做好活動(dòng)作充分的準(zhǔn)備。四 舉辦報(bào)告會(huì)強(qiáng)調(diào)注意事項(xiàng) 24 點(diǎn)1、活動(dòng)前三天電話通知老患者，要防止效果不理想的患者亂說話；2、電視發(fā)布專題會(huì)海報(bào)通知；3、活動(dòng)前一天會(huì)場布置到位，包括桌椅、繩子等細(xì)小物件；4、活動(dòng)當(dāng)天早 7：00 前發(fā)放海報(bào)（公園、晨練點(diǎn)） ；5、活動(dòng)流程科學(xué)、檢測順利；6、嚴(yán)把專家關(guān)，選擇專家要謹(jǐn)慎；7、活動(dòng)當(dāng)天人員配合科學(xué)，站位合理；8、要求合作單位最好講話，體現(xiàn)真實(shí)性；9、誘導(dǎo)患者購藥；10、部分工作人員現(xiàn)場講解展板；11、典型病例必須要“典型”口才好，說服力高；12、專家講解質(zhì)量；13、會(huì)場條幅醒目；14、盡量早開始講座，避免時(shí)間太晚，患者流失；

18、15、動(dòng)員大會(huì)（排練）必須開（前一天晚上），而且要真正起到動(dòng)員作用；16、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)到位，要做專業(yè)的推銷人員；17、工作人員要注意觀察，不能死等、死站，要主動(dòng)與患者溝通；18、主持人要會(huì)煽情，會(huì)調(diào)動(dòng)現(xiàn)場氣氛，不能將報(bào)告會(huì)看成是簡單的“學(xué)術(shù)報(bào)告會(huì)” 而應(yīng)是活躍的“聯(lián)誼會(huì)” ，“交流會(huì)” ，高度要有，但不能太約束、太死板；19、現(xiàn)場秩序是關(guān)鍵之一；20、限定專家講座時(shí)間（每位專家最多45 分鐘）；21、咨詢時(shí)有購藥傾向者多講幾句，沒有購買力的不要耽擱太多時(shí)間；22、主持人要反復(fù)強(qiáng)調(diào)會(huì)場秩序，依次檢測咨詢，大家都有機(jī)會(huì)；23、提高專家的推銷、推薦意識(shí)和能力；24、鼓勵(lì)專家多開藥。第七章 專家的溝通

19、和要求一 報(bào)告會(huì)所講內(nèi)容的溝通溝通時(shí)間在活動(dòng)前一天晚上由經(jīng)理和主持人參與溝通。對(duì)病理專家的要求：1、舉例進(jìn)行恐嚇；2、對(duì)糖尿病最新的研究、發(fā)現(xiàn)；3、 在舉例過程要背向體現(xiàn)自己的權(quán)威，如自己看xx大領(lǐng)導(dǎo)病原因。自己親自參與研究，發(fā)現(xiàn)4、不得講岀自己看報(bào)，聽說之類的話；5、理論性與通俗化，要形象比喻；6、專家講話時(shí)要和聽講人員互動(dòng)起來，提高活動(dòng)參與精神、活躍氣氛；7、講話要有邏輯性、層次性、重點(diǎn)突岀性，強(qiáng)調(diào)預(yù)防性。二 對(duì)產(chǎn)品專家的要求1、先講治療糖尿病疾病的常用方法；2、現(xiàn)有用藥的弊端，治療的誤區(qū)，價(jià)格的昂貴；3、突岀“雙唐靈”研發(fā)的辛勞和藥理理論基礎(chǔ)；4、有多少個(gè)領(lǐng)導(dǎo)用過，效果如何；5、突岀有上

20、萬患者用過，康復(fù)明星有多少；6、本產(chǎn)品獲得過 xx 年的 xx 獎(jiǎng)；7、突岀科學(xué)認(rèn)識(shí)糖尿病病癥；8、突岀產(chǎn)品的提取技術(shù)，高科技性；9、具體使用“雙唐靈”的療效觀察。三 對(duì)保健知識(shí)專家的要求（內(nèi)容）要點(diǎn)1、糖尿病疾病不用藥是萬萬不能的，主要是要控制血糖穩(wěn)定；2、血糖控制不穩(wěn)定是誘導(dǎo)糖尿病并發(fā)癥最重要原因之一。最新資料表明， 我國糖尿病患者已超過 5000 萬，約占全球糖尿病患者的 15。其實(shí)，糖尿病本身并不可怕，可怕的是糖尿病的并發(fā) 癥，糖尿病帶來的危害， 幾乎都來自它的并發(fā)癥。 在我國糖尿病患者中， 合并高血壓者多達(dá) 1200 萬，腦卒中者 500 萬，冠心病者 600 萬，雙目失明者 50

21、萬，尿毒癥者 45 萬。四 各位專家綜合要求語氣、 語速、 語調(diào)要求。 語氣、 語調(diào)要肯定， 聲音要洪亮， 要常有抑揚(yáng)頓挫的感覺。 語速要適中。 形象的要求：1、舉止動(dòng)作體現(xiàn)權(quán)威專家；2、權(quán)威與謙虛相結(jié)合（低調(diào)一些） ；3、例：在座的如有同行我們可以進(jìn)行探討；4、塑造“白衣天使”的形象，關(guān)愛患者，憂國憂民；5、要坐在自己位置上講，放投影時(shí)，必要時(shí)離開位置講；6、專家要強(qiáng)調(diào)我們將全心全意為患者服務(wù)；7、時(shí)間要求：每位專家要嚴(yán)格把握會(huì)議給規(guī)定的時(shí)間對(duì)專家咨詢時(shí)的溝通及要求：1、首先，大夫是一個(gè)推銷員，然后才是大夫。2、大夫的氣質(zhì)，讓人一見就感到是很有內(nèi)涵，是個(gè)專家。大夫必須有豐富的臨床經(jīng)驗(yàn)和病理知

22、識(shí)，大夫必須熟練的掌握治療機(jī)理，大夫必須善于和患者溝通， 大夫說話的語氣必須肯定， 稍一 猶豫，就會(huì)讓患者產(chǎn)生疑問。3、大夫給病人診斷時(shí)態(tài)度要和藹可親，通過溝通拉進(jìn)和患者的距離，真心去關(guān)懷他們。4、大夫給病人診斷要準(zhǔn)確，要有科學(xué)性，不能憑空嚇?；颊摺?、大夫的診斷時(shí)要自信、 果斷、肯定、 不要和患者商量， 給你開點(diǎn)藥， 開多少？你帶了多少錢？ 先用點(diǎn)試一試？等等。6、大夫應(yīng)有責(zé)任心，對(duì)自己看過的病號(hào)要負(fù)責(zé)。7、大夫開處方時(shí)一定要規(guī)范， 并將用藥方法在處方上標(biāo)明。 大夫在開藥時(shí)要對(duì)患者察言觀色來 定療程量，對(duì)于不能開多個(gè)療程者要講清楚，你應(yīng)該用多少療程，先給你開多少療程。8、有時(shí)候遇到一些正在使

23、用其他藥物的患者，大夫要讓患者說出正在用什么藥， 大夫要對(duì)不同的藥進(jìn)行比較解釋， 一般的糖尿病患者都同時(shí)使用幾種產(chǎn)品， 大夫要講出 “雙唐靈” 的優(yōu)勢所在。 記住，不要說其他藥物不好，但別的方面效果不明顯，而“雙唐靈”卻具有幾種功能。9、大夫和患者溝通要有抓有放、注意要點(diǎn)：購買力強(qiáng)的，保健意識(shí)強(qiáng)的，真正重病患者服用其 他產(chǎn)品效果不明顯，帶家屬陪同的。10、注意和患者溝通的時(shí)間。11、在說服患者過程中要注意應(yīng)用舉例說服的重要性。如類似您這種情況，某某在服用“雙唐 靈”后效果很明顯。第八章 進(jìn)行報(bào)告會(huì)一 報(bào)告會(huì)開始前工作要點(diǎn)1、全體工作人員必須按指定時(shí)間準(zhǔn)時(shí)到達(dá)會(huì)場集合，主管經(jīng)理一一點(diǎn)名， 對(duì)遲到

24、或不到者嚴(yán)肅處理。（處理辦法按每個(gè)市場情況定） 。2、所有員工檢查自己崗位所需物資的到位情況，自己崗位會(huì)場布置情況。3、先按報(bào)告會(huì)開始前工作進(jìn)行準(zhǔn)備。報(bào)告會(huì)開始前要放背景音樂。4、專家、嘉賓、主持人必須在報(bào)告會(huì)開始前5 分鐘入座。5、負(fù)責(zé)人根據(jù)活動(dòng)具體到場情況， 氣候情況決定報(bào)告會(huì)提前或延后時(shí)間， 主持人在得到負(fù)責(zé)人 同意后才可宣布報(bào)告會(huì)開始。6、迎賓人員要主動(dòng)、熱情攙扶或引導(dǎo)患者入座。7、入口處登記人員要詳細(xì)、 真實(shí)、認(rèn)真填寫患者登記表， 特別是姓名、 年齡、 性別、聯(lián)系方式， 字跡要工整，對(duì)不會(huì)寫的字要請(qǐng)教患者，不要亂寫。8、主持人要再次調(diào)試麥克風(fēng)的音量。9、所有員工， 特別是經(jīng)理， 要注

25、視非目標(biāo)人群， 如：同行、 競爭對(duì)手、 當(dāng)?shù)貓?zhí)法部門進(jìn)入會(huì)場。 其他員工一旦發(fā)現(xiàn)，馬上向負(fù)責(zé)人報(bào)告。10、對(duì)于個(gè)別自己不愿填寫登記表的患者，登記人員進(jìn)行說服或幫助填寫。例：A、可以這樣講，我們今天有抽獎(jiǎng)活動(dòng)，不登記沒有機(jī)會(huì)。B、我市 xx 政府部門（如：衛(wèi)生局）召開的會(huì)議，我們作為工作人員要統(tǒng)計(jì)上報(bào)有關(guān)部門參加 人員真實(shí)數(shù)據(jù)作為成績考核。C、下次如有更好的活動(dòng)我們可以方便通知您，使您受益。11、把關(guān)與報(bào)告會(huì)（不包括產(chǎn)品）的展板、專家介紹要擺放在入口醒目的地方。12、登記完后工作人員要提醒患者把病例表交給專家。13、工作人員要安排來人從前向后就座。14、對(duì)于行動(dòng)不方便的，工作人員要安排到專門設(shè)計(jì)

26、的出入方便的地方就座。二 報(bào)告會(huì)開始時(shí)間到（或負(fù)責(zé)人允許報(bào)告會(huì)開始）主持人致開幕詞，介紹嘉賓： 主持人在致開幕詞時(shí)的要求。A、普通話必須標(biāo)準(zhǔn)，語言流暢，對(duì)主持稿相當(dāng)熟悉。B、致辭時(shí)要帶相應(yīng)的感情色彩。C、在致辭時(shí)要有節(jié)奏地不時(shí)自然抬頭望一眼臺(tái)下的觀眾。D、主持人衣著整潔、莊重、發(fā)型鮮明，表情自然。E、當(dāng)介紹到嘉賓時(shí)要語氣重些，帶有感謝的激情。F、介紹嘉賓時(shí)可以斜視嘉賓，用手自然指一下嘉賓。G、當(dāng)需要鼓掌時(shí)，語氣加重，音調(diào)提高，自己也示意鼓掌。H、女主持人要著職業(yè)裝，忌紅色旗袍。I 、 主持人要自然放松，當(dāng)出現(xiàn)詞語錯(cuò)誤時(shí)如果不是關(guān)鍵詞要自然走下去。J、對(duì)活動(dòng)開始的一些變化情況，如：人少因素或氣候

27、問題等，主持人要臨場發(fā)揮。K、主持人要依據(jù)開幕詞內(nèi)容進(jìn)行情感的應(yīng)用。L、主持人在私下再次強(qiáng)調(diào)專家不要超時(shí)。 主持人：“雙唐靈”學(xué)術(shù)報(bào)告會(huì)主持稿 尊敬的各位朋友、各位專家：上午好！首先請(qǐng)?jiān)试S我代表對(duì)各位的到來表示熱烈的歡迎。 今天我們在這里為廣大中老年朋友舉辦這場報(bào)告會(huì)具有十分特殊的意義。 因?yàn)槲覀儤s幸的請(qǐng)來了2 位國內(nèi)著名的糖尿病專家。他們在百忙之中利用休息時(shí)間，專程為廣大糖尿病患者朋友作專題講座， 這是千載難逢的機(jī)會(huì)， 也是我們感到無比幸運(yùn)的事情。 為此讓我們再次用熱烈的掌聲對(duì)他 們的光臨表示熱烈和誠摯的謝意（鼓掌） 。大家都知道， 人類第三大殺手就是糖尿病。 糖尿病是人類疾病中發(fā)病率第三高

28、的疾病。 每位糖尿 病患者一生都要控制血糖， 防治糖尿病并發(fā)癥。 最新資料表明， 我國糖尿病患者已超過 5000 萬， 約占全球糖尿病患者的 1 5。其實(shí)，糖尿病本身并不可怕，可怕的是糖尿病的并發(fā)癥，糖尿病 帶來的危害，幾乎都來自它的并發(fā)癥。在我國糖尿病患者中，合并高血壓者多達(dá) 1200 萬，腦卒 中者 500 萬，冠心病者 600 萬，雙目失明者 50 萬，尿毒癥者 45 萬。在糖尿病學(xué)術(shù)年會(huì)上， 通化頤生藥業(yè)股份公司介紹了我國基因技術(shù)與傳統(tǒng)中藥結(jié)合治療糖尿病的 新藥“雙唐靈”降糖寧膠囊。該產(chǎn)品是通化頤生藥業(yè)股份公司研制，該產(chǎn)品使用先進(jìn)的 C02破壁提取技術(shù)，使藥品的有效成份在進(jìn)入人體后，直

29、接作用于人體的“節(jié)約基因” ，通過修正胰島細(xì)胞本身的病變，使胰島細(xì)胞恢 復(fù)分解糖原活力來治療糖尿病。首先，我向大家介紹第一位專家是第二位專家是我們有幸把他們請(qǐng)到報(bào)告他們是專程作為健康醫(yī)務(wù)工作者來為我們進(jìn)行健康咨詢和健康交流的，會(huì)后各位中老年朋友可以與他們會(huì)現(xiàn)場， 他們?yōu)槲覈悄虿〖膊〉难芯亢桶l(fā)展做出了突出貢獻(xiàn)， 進(jìn)行交流。我們這次報(bào)告會(huì)大約需要 2 個(gè)小時(shí)的時(shí)間， 報(bào)告會(huì)結(jié)束后， 專家們將為我們進(jìn)行詳細(xì)的病理咨詢 和診斷。上午有一段時(shí)間的咨詢活動(dòng)，下午是全場咨詢。下面我們有請(qǐng)謝謝的精彩報(bào)告， 我想在座的各位朋友是受益匪淺的。 是啊， 糖尿病及其并發(fā)癥的確是人類 健康的第三殺手，那么我衷心祝愿在

30、座的各位中老年朋友遠(yuǎn)離疾病，健健康康永遠(yuǎn)快樂。下面我們用熱烈的掌聲歡迎 非常感謝精彩的報(bào)告 感謝專家為我們帶來的福音。說句心里話，聽了剛才幾位教授的報(bào)告，我心里有這么一個(gè)感受， 聽了的話我害怕了， 但是聽了的話我又感到無比的欣慰。 我想在座的各位朋友和我的 感受是一樣的，看來糖尿病疾病也并不可怕， 只要平時(shí)在生活、 飲食方面有合理的膳食結(jié)構(gòu)， 樂 觀的心態(tài)， 糖尿病還是可以很好控制的， 再加上最新科技成果的保障， 糖尿病疾病是一定能戰(zhàn)勝 的，請(qǐng)?jiān)试S我代表在座的各位朋友對(duì)他們的辛勤工作表示深深的謝意“鞠躬” 。為了答謝各位朋友對(duì)這次報(bào)告會(huì)的參與， 本次報(bào)告會(huì)特設(shè)抽獎(jiǎng)活動(dòng)， 在座的各位均有機(jī)會(huì)獲得

31、 “雙 唐靈”的機(jī)會(huì)。特設(shè)一等獎(jiǎng)一名：獲得價(jià)值 特設(shè)二等獎(jiǎng)二名：獲得價(jià)值 特設(shè)三等獎(jiǎng)三名：獲得價(jià)值1500 元的雙唐靈（三個(gè)療程）1000 元的雙唐靈（二個(gè)療程）500 元的雙唐靈（一個(gè)療程）抽獎(jiǎng)規(guī)則這樣 現(xiàn)在先從三等獎(jiǎng)開始， 中獎(jiǎng)?wù)吲e手示意， 和工作人員聯(lián)系。 在工作人員的安排下把獲獎(jiǎng)朋友領(lǐng)到 主席臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)。我們再次用掌聲祝賀以上獲獎(jiǎng)的朋友。最后告訴大家一個(gè)好消息首先，我們 的 也就是“雙唐靈”產(chǎn)品在 的獨(dú)家經(jīng)銷商，為了支持本次活動(dòng)，我們帶來了通化頤生藥業(yè)股份有限公司生產(chǎn)的“雙唐靈” 。今天購買“雙唐靈”可享受 買 優(yōu)惠， 也就是說買 即可獲贈(zèng) ，優(yōu)惠活動(dòng)只有今明兩天， 僅兩天時(shí)間，請(qǐng)朋友們別

32、錯(cuò)過好機(jī)會(huì)！今天的免費(fèi)咨詢活動(dòng)將在下午 點(diǎn)之前結(jié)束，上午的人比較多，下午2 3 點(diǎn)人比較少，請(qǐng)大家錯(cuò)開時(shí)間。另外，明天還將舉行同樣的報(bào)告會(huì)，歡迎廣大朋友互相轉(zhuǎn)告，踴躍參加。今后要購買產(chǎn)品和參加咨詢的朋友請(qǐng)到 ，電話 。最后還有一點(diǎn)想要提醒大家：由于參加報(bào)告會(huì)的都是中老年朋友，年齡較大，今天人也比較多， 希望大家相互體諒， 不要擁擠， 請(qǐng)服從我們工作人員的安排， 特別是在檢測處， 注意只排成兩隊(duì)， 不要排成多列。3、對(duì)工作員工要求：1、必須進(jìn)行的崗位工作員工外，其余員工都必須配合報(bào)告會(huì)主持人的一言一行。2、特別注意需鼓掌時(shí)一定要積極主動(dòng)配合。3、不得在會(huì)場內(nèi)來回走動(dòng)或隨意出入，要找座位坐下來填補(bǔ)

33、人數(shù)。三 第三階段第一小段：1、第一位專家開始講座A、專家按照前章的講座要求來進(jìn)行講座B、專家嚴(yán)禁超時(shí)C、當(dāng)專家超時(shí)時(shí)主持人或臺(tái)下員工通過紙條方式提醒專家盡快結(jié)束D、專家在作報(bào)告時(shí)， 現(xiàn)場工作人員， 特別是外圍工作人員如有發(fā)現(xiàn)部分患者講話或吸煙時(shí)可以 及時(shí)的有禮貌的提醒和制止。2、第一專家報(bào)告結(jié)束后，主持人過渡，介紹第二專家出場第二小段：1、第二位專家開始報(bào)告（要求同第一位專家）2、第二位專家講座完畢后： 主持人宣布抽獎(jiǎng)活動(dòng)開始， 說清楚抽獎(jiǎng)規(guī)則； 主持人只念抽獎(jiǎng)號(hào)碼， 報(bào)告會(huì)結(jié)束后，公布中獎(jiǎng)號(hào)碼，和工作人員聯(lián)系到主席臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)。3、可選項(xiàng)目：（1）主持人對(duì)患者現(xiàn)場知識(shí)有獎(jiǎng)問答。 （ 2）康復(fù)明星

34、講話。第三小段：報(bào)告會(huì)接近尾聲1、 主持人強(qiáng)調(diào)咨詢活動(dòng)會(huì)場秩序2、所有工作人員馬上進(jìn)入自己工作崗位3、主持人強(qiáng)調(diào)下午有專場咨詢活動(dòng)4、主持人強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場有優(yōu)惠銷售5、強(qiáng)調(diào)明天活動(dòng)時(shí)間，歡迎轉(zhuǎn)告朋友來參加四 第四階段：咨詢活動(dòng)開始（中午前）1、 所有員工嚴(yán)格按照培訓(xùn)、彩排時(shí)的要求進(jìn)行工作2、 整個(gè)會(huì)場各個(gè)外圍工作人員一定要維持好秩序3、整個(gè)咨詢活動(dòng)要做好如下環(huán)節(jié)配合工作:A、活動(dòng)中每一個(gè)環(huán)節(jié)都至關(guān)重要， 但所有環(huán)節(jié)中的配合尤其重要， 只有配合好形成統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)， 才能使義診做得最好，如果各個(gè)環(huán)節(jié)， 按自己的方式去完成，不顧及其他環(huán)節(jié)， 那么整個(gè)義診就 會(huì)脫節(jié)，前后不能一致，可信度就會(huì)受到嚴(yán)重影響。B、

35、登記員與各環(huán)節(jié)的配合： 登記要詳細(xì)準(zhǔn)確特殊情況要做特殊標(biāo)記， 這個(gè)標(biāo)記就是配合的前提， 當(dāng)然標(biāo)記的含義大家必須都知道。 登記中任何一個(gè)失誤都會(huì)為義診帶來很大的損失， 因此登記必 須是耐心細(xì)致的工作；C、登記員與大夫的配合： 讓患者產(chǎn)生信任感的最初來源是登記員的素質(zhì)， 登記員的言辭和大夫 的言辭必須統(tǒng)一。 這就需要事先的溝通， 大夫和登記員之間如果產(chǎn)生分歧， 那么結(jié)果將不言而喻， 我們義診一次費(fèi)勁了心力， 就是想把它搞成功， 如果因?yàn)槟骋粋€(gè)環(huán)節(jié)的失誤導(dǎo)致一次義診的失敗， 對(duì)所有人員都將是無情的打擊， 這里特別提醒的是登記員在登記中， 不要講太多的病理， 一切都 留給大夫去工作，這樣可以減少很多失

36、誤。D、大夫與售藥人員的配合： 這個(gè)配合是患者最后購藥的關(guān)鍵時(shí)刻， 一定要記住不要和大夫的診 斷結(jié)果相沖突。 因?yàn)槭且粋€(gè)集體活動(dòng)， 它講究是所有參加義診人員的配合， 而不是某一個(gè)環(huán)節(jié)作 好就可以成功的。五 第一天會(huì)議結(jié)束后總結(jié)、安排第二天工作1、 會(huì)議目的是總結(jié)每個(gè)崗位中工作不足之處；2、 每個(gè)員工必須積極發(fā)言、思考自己工作中需要改進(jìn)的地方；提出改進(jìn)工作方案和措施；3、宣布第二天到場時(shí)間；強(qiáng)調(diào)第二天勞動(dòng)紀(jì)律；4、根據(jù)第一天到場人數(shù)安排第二天會(huì)議前工作人員突擊發(fā)放海報(bào)的工作；5、針對(duì)個(gè)別問題（如專家問題）再進(jìn)行個(gè)別溝通；6、經(jīng)理應(yīng)鼓舞士氣，對(duì)工作中表現(xiàn)突出者給予表揚(yáng)獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)違反紀(jì)律者，要嚴(yán)肅處理；7、經(jīng)理督促有關(guān)工作人員迅速對(duì)帳、清點(diǎn)貨物、如實(shí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作情況。8、在改進(jìn)工作方案基礎(chǔ)上認(rèn)真做好第二天工作。 第九章 總體工作總結(jié)表雙唐靈市場報(bào)告會(huì)工作總結(jié)表年月日活動(dòng)日期活動(dòng)地點(diǎn) 總體費(fèi)用第一天到場人數(shù) 總體利潤 第一天銷量 / 購買人數(shù) 參加工作人員數(shù) 第二天到場人數(shù) 統(tǒng)計(jì)在冊有效病例人數(shù) 第二天銷量 / 購買人數(shù) 當(dāng)?shù)貙＜胰藬?shù) 第一天儀器檢測人數(shù) 發(fā)放門票總體數(shù)量 第二天儀器檢測人數(shù)負(fù)責(zé)人對(duì)活動(dòng)的評(píng)價(jià)本次活動(dòng)存在的問題 建議改進(jìn)方案 活動(dòng)狀況銷售分析表購買患者年齡段比例： 購買患者病