新人培訓(xùn)操作手冊(總公司)

1、阿超燈飾零售連鎖研究機(jī)構(gòu)Business University>> 操作手冊營銷學(xué)院新人基礎(chǔ)培訓(xùn)編者說明BIANZHESHUOMING在中國加入 WTO的今天，國外保險(xiǎn)公司紛紛登陸中國保險(xiǎn)市場。中國的保險(xiǎn)業(yè)面臨前所未有的挑戰(zhàn)，而壽險(xiǎn)行業(yè)的競爭就是人才的競爭，人才一靠引進(jìn)，二靠培養(yǎng)，而培訓(xùn)是培養(yǎng)專業(yè)的高素質(zhì)人才的關(guān)鍵。因此，阿超人壽在成立之初就確定了“專業(yè)化、規(guī)范化、國際化”的發(fā)展戰(zhàn)略，并以“教育是最大的福利”作為公司的重要經(jīng)營理念。新人培訓(xùn)是公司培訓(xùn)的窗口，是各家保險(xiǎn)公司樹立培訓(xùn)品牌的核心，也是壽險(xiǎn)營銷人員職業(yè)生涯中最重要的培訓(xùn)。新人能否建立對保險(xiǎn)的信心，能否建立對公司的信心， 能

2、否建立正確的工作觀念，新人培訓(xùn)起著關(guān)鍵的作用。因此規(guī)范新人培訓(xùn)的內(nèi)容和操作模式，建立新人育成體系，提高新人培訓(xùn)的質(zhì)量是非常必要的。為此總公司培訓(xùn)部集各分公司的力量，整合各分公司的資源，編寫業(yè)務(wù)人員新人培訓(xùn)操作手冊。業(yè)務(wù)人員新人培訓(xùn)操作手冊 詳細(xì)說明了新人培訓(xùn)的課程重 點(diǎn)、操作流程和班務(wù)管理要點(diǎn)，希望各機(jī)構(gòu)培訓(xùn)管理者、培訓(xùn)講師及主管能夠認(rèn)真學(xué)習(xí)、規(guī)范操作，共同提升培訓(xùn)品質(zhì)，為一線的業(yè)務(wù)伙伴提供高品質(zhì)的培訓(xùn)服務(wù)。本手冊的編定得到了阿超人壽首席訓(xùn)練官曾恩明博士和培訓(xùn)部助理總經(jīng)理高銘總的親自指導(dǎo)，也得到了武漢、濟(jì)南、昆明、廣州、鄭州、北京等分公司的大力支持，同時(shí)也凝聚了總公司培訓(xùn)部所有伙伴的心血。因時(shí)

3、間緊張，難免有疏漏之處，敬請?jiān)?。阿超人壽總公司培?xùn)部2004年 6月總則一、培訓(xùn)目的透過符合成人學(xué)習(xí)理論的人性化培訓(xùn)，樹立阿超培訓(xùn)品牌，提高營銷人員在市場上的競爭力。二、期望效果改頭換面、脫胎換骨1、新人充滿自信和熱忱、養(yǎng)成團(tuán)隊(duì)合作精神；2、認(rèn)同保險(xiǎn)行業(yè)、對銷售充滿信心；3、認(rèn)同阿超人壽的企業(yè)文化與經(jīng)營理念；4、了解保險(xiǎn)基本知識與保險(xiǎn)銷售流程；5、坦然面對工作過程中遇到的困難和挫折；三、主體課程：1、精神建設(shè)；2、保險(xiǎn)觀念；3、商品知識；4、銷售技巧；5、行政處理四、參訓(xùn)條件符合公司招聘條件，通過公司面試的新進(jìn)人員。五、培訓(xùn)時(shí)間與方式時(shí)間： 兩周方式： 第一周基礎(chǔ)理論周；第二周實(shí)戰(zhàn)演練周。六

4、、培訓(xùn)人員配備1、班 主 任 由培訓(xùn)部指定一名培訓(xùn)人員作為新人培訓(xùn)班的班主任，負(fù)責(zé)培訓(xùn)過程的管理工作。2、班 助 教 由培訓(xùn)部根據(jù)班級學(xué)員數(shù)量安排1-2 名人員擔(dān)任培訓(xùn)過程中的值星工作。3、講師 由培訓(xùn)部的專職講師、組訓(xùn)和授權(quán)的兼職講師擔(dān)任。七、班主任工作職責(zé)培訓(xùn)班實(shí)行班主任負(fù)責(zé)制， 班主任有權(quán)對培訓(xùn)班的學(xué)員作出處理，直至退訓(xùn)。其他人不得干涉。班務(wù)管理：（一）、培訓(xùn)前：1、編制課程表、安排講師并要求講師備課，在開課前5 天用邀請函通知講師培訓(xùn)內(nèi)容、時(shí)間及地點(diǎn)；2、向講師登記發(fā)放教材、投影片、資料等；3、制作班主任日志、編制學(xué)員考勤簿；4、準(zhǔn)備學(xué)員資料袋；5、包括培訓(xùn)通知下發(fā)、學(xué)員名單打印、課程

5、表的下發(fā)；6、培訓(xùn)場地及培訓(xùn)設(shè)備準(zhǔn)備。（二）、培訓(xùn)中：7、向?qū)W員宣讀培訓(xùn)須知，并強(qiáng)調(diào)著裝與紀(jì)律規(guī)定；8、積極營造良好的班級氛圍，調(diào)動(dòng)學(xué)員參與的積極性；9、每次課前向?qū)W員隆重推出授課講師，嚴(yán)格按照“題、重、人、名”的程序，講師講完課后用“謝、重、名”的方式向講師致謝；10、講師上場要用激昂的音樂伴隨，音量由小到大，講師上臺后5 10秒，音量由大到小關(guān)閉；11、每天課程結(jié)束后對當(dāng)天的學(xué)習(xí)內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)；12、及時(shí)與學(xué)員溝通，了解并解決學(xué)員的問題；13、提前一天再次通知次日授課講師；14、向營業(yè)單位反饋新人學(xué)習(xí)情況；15、處理突發(fā)事件；16、通過班務(wù)管理和紀(jì)律，樹立阿超新人培訓(xùn)品牌；17、講師在每天培

6、訓(xùn)期間注意隨時(shí)向?qū)W員灌輸阿超企業(yè)文化及理念；18、每天填寫班主任日志 。（三）、培訓(xùn)后：19、做好講師授課效果的考評工作；20、及時(shí)反饋學(xué)員學(xué)習(xí)效果；21、建立學(xué)員培訓(xùn)檔案；22、總結(jié)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)；23、寫培訓(xùn)總結(jié)報(bào)告。紀(jì)律管理：培訓(xùn)采用加分制，每人基礎(chǔ)分為60 分，每人每天如沒有任何違規(guī)，則加4分。伙伴們?nèi)绻磺腥绨凑铡耙涣魅瞬?、一流風(fēng)范”的標(biāo)準(zhǔn)做到，10天課程結(jié)束時(shí)，總分為 100 分?？偡值陀?80 分的作延訓(xùn)和退訓(xùn)處理?？偡指哂?10 分的作為優(yōu)秀學(xué)員候選人。1、每天上午、下午以小組為單位進(jìn)行點(diǎn)名；遲到者每次當(dāng)天少加5 分。曠課一天者延訓(xùn)或退訓(xùn)；2、課間巡視，椅子、水杯不歸位者，每次

7、少加2 分；3、檢查學(xué)員著裝與班級紀(jì)律執(zhí)行情況；4、嚴(yán)禁學(xué)員在上課時(shí)吸煙、吃口香糖及其他零食等，否則少加5 分；5、嚴(yán)禁學(xué)員在上課時(shí)使用手機(jī)、 BP機(jī)，否則少加 5 分；6、保持教室內(nèi)桌椅擺放整齊，經(jīng)常對教室的衛(wèi)生進(jìn)行清理；7、在筆試和口試過程中，維持考場紀(jì)律，作弊作退訓(xùn)處理。八、助教職責(zé)服從班主任的工作安排，協(xié)助班主任完成培訓(xùn)班各項(xiàng)工作。九、講師職責(zé)班主任和講師嚴(yán)格按新人崗前培訓(xùn)教案及新人培訓(xùn)操作流程的內(nèi)容和要求進(jìn)行授課，并結(jié)合自身的經(jīng)驗(yàn)，充實(shí)課程內(nèi)容。十、培訓(xùn)考核及驗(yàn)收新人應(yīng)達(dá)到綜合筆試、口試合格方可結(jié)訓(xùn)上崗。十一、新人培訓(xùn)課表第一周理論周 （月 日月 日）班主任： XXX日期月 日月 日

8、月 日月 日月 日時(shí)間星期一星期二星期三星期四星期五8:30 9:00報(bào) 到溫故而知新9:00 9:10休息9:10 9:55培訓(xùn)說明壽險(xiǎn)的意接近技巧贊美技巧拒絕處理開訓(xùn)典禮義與功用講 師10:05 10:50行業(yè)展望壽險(xiǎn)的意推銷效用建議書拒絕處理義與功用制作講 師11:00 11:45我們的阿超人基本條款建議書遞交保單家園形象說明講 師11:45 13:3013:30 13:4513:45 14:30講 師14:40 15:25講 師15:35 16:20講 師16:30 17:30前程規(guī)劃保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識夕會(huì)一我將是本次培訓(xùn)中收獲最大的人午餐及午休輕松一刻購買心理主、附險(xiǎn)與促成技巧

9、 售后服務(wù)介紹推銷流程準(zhǔn)保戶附加險(xiǎn)、投保規(guī)則活動(dòng)管理開拓健康險(xiǎn)接近前保單填寫分紅保險(xiǎn)營銷員的準(zhǔn)備一天夕會(huì)二夕會(huì)三夕會(huì)四講解我是一個(gè)我是一個(gè)我是本次培實(shí)戰(zhàn)演練值得信賴最熱心服訓(xùn)中收獲最（ 1、電話約大的人訪）的人務(wù)他人的（ 2、接觸）人第二周實(shí)戰(zhàn)周（月日月日） 班主任： XXX時(shí)月日月日月日月 日月 日間星期二星期三星期四星期五星期一精致早會(huì)8:30-9:00默寫、熱身操、敬業(yè)時(shí)間實(shí)戰(zhàn)演練六9:00-9:30實(shí)戰(zhàn)演練三實(shí)戰(zhàn)演練四實(shí)戰(zhàn)演練五拒絕處理和實(shí)戰(zhàn)演練接觸面談商品解說促成講解、演練索取介紹主講：主講：主講：主講：9:30-9:50工作聯(lián)系（成功歡呼）9:50-10:00二次早會(huì)個(gè)別輔導(dǎo)值 星

10、市市市市場場場場10:00-15:30實(shí)實(shí)實(shí)實(shí)習(xí)習(xí)習(xí)習(xí)夕會(huì)15:30-16:00走動(dòng)管理、個(gè)別輔導(dǎo)、經(jīng)營日志、準(zhǔn)保戶卡填寫16:00-16:30我的未來金曲、掌聲響起真心英雄感恩的心不是夢心得分享16:30-17:15商品商品商品口試演練商品講解、主講：主講：主講：主講：答 疑17:15-17:30工作聯(lián)系 二次夕會(huì)口試通關(guān)口試通關(guān)口試通關(guān)結(jié)訓(xùn)典禮值星十二、目的與期望效果序時(shí)間課題目的期望效果號（分）1、表示公司對新1、新人盡快適應(yīng)新的環(huán)境；人的重視；2、感受到新團(tuán)隊(duì)的溫暖；150培訓(xùn)說明2、讓新人了解培3、遵守培訓(xùn)規(guī)定和要求；開訓(xùn)典禮訓(xùn)的有關(guān)規(guī)4、開始養(yǎng)成服從的習(xí)慣。定，取得最佳培訓(xùn)效果。1

11、、了解壽險(xiǎn)行業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)250行業(yè)展望1、堅(jiān)定從事壽險(xiǎn)展前景；行業(yè)的信心。2、樹立正確的擇業(yè)觀；3、認(rèn)識從事人壽保險(xiǎn)的價(jià)值。1、公司成立背景；1、了解并認(rèn)同公2、公司發(fā)展歷程；3、公司取得的輝煌成就；350我們的家園司，堅(jiān)信自己的選4、公司發(fā)展藍(lán)圖；擇。5、了解公司、 認(rèn)同公司、熱愛公司1、分析了解自我，1、認(rèn)識自我；4 50生涯規(guī)劃確立在保險(xiǎn)業(yè)的 2、規(guī)劃自己發(fā)展歷程？目標(biāo)。3、我如何去做？1、使學(xué)員對保險(xiǎn)原始思想的1、了解保險(xiǎn)的發(fā)啟蒙有大致的了解；5100保險(xiǎn)基礎(chǔ)知展歷程，理解掌握2、掌握現(xiàn)代保險(xiǎn)的形成與發(fā)識風(fēng)險(xiǎn)、保險(xiǎn)最基本展；的一些概念。3、了解風(fēng)險(xiǎn)的概念和保險(xiǎn)原理。1、建立從事人壽1、

12、建立工作的價(jià)值觀；壽險(xiǎn)的意義2、了解人壽保險(xiǎn)的對個(gè)人、 社6100保險(xiǎn)的使命感和與功用會(huì)、國家的功用；責(zé)任感。3、更加熱愛壽險(xiǎn)行業(yè)。1、專業(yè)的著裝和儀容；750阿超人形象1、展現(xiàn)令他人接2、掌握基本社交禮儀；納并喜愛的形象。3、令人喜愛的言談舉止和行為規(guī)范。1、了解客戶的購1、客戶購買的心理過程；購買心理與2、專業(yè)的銷售流程；850買心理，掌握專業(yè)推銷流程3、銷售流程與購買心理之間化的銷售流程。的關(guān)系。1、能在市場找到1、了解開拓主顧的重要性；9 50準(zhǔn)保戶開拓 符合條件的準(zhǔn)主 2、初步掌握開拓主顧的基本顧。方法和技巧；3、自我目標(biāo)市場的設(shè)定。1、接近前準(zhǔn)備的重要性；1050接近前準(zhǔn)備1、為順

13、利接近做2、接近前準(zhǔn)備的具體內(nèi)容；好充足的準(zhǔn)備。3、養(yǎng)成“不大無準(zhǔn)備之戰(zhàn)” 的習(xí)慣。1、接近的方法和技巧；1150接近技巧1、讓客戶接納你。2、建立客戶的信任的方法；3、學(xué)會(huì)贊美和溝通；4、問問題的技巧。1、了解和掌握推銷效用的方1250推銷效用1、掌握推銷的精法和技巧；髓2、掌握激發(fā)客戶購買欲望的重要性。1、掌握條款的基1、對各種專業(yè)名詞的理解和1350掌握；基本條款本結(jié)構(gòu)和條款的2、了解設(shè)計(jì)“責(zé)任免除” 的原各種術(shù)語。因。1、掌握一種熱銷商品；14501、熟悉商品知識2、通過對一種商品的研究， 掌商品介紹握對其他商品的了解；3、學(xué)會(huì)簡潔明了說明商品的方法。1、學(xué)會(huì)溝通和贊1、 贊美的意義；

14、1550贊美技巧2、 贊美的方法；美的基本技巧。3、 贊美的時(shí)機(jī)；1、學(xué)會(huì)根據(jù)客戶1、學(xué)會(huì)分析客戶需求；16 50建議書制作 需求設(shè)計(jì)相應(yīng)的 2、學(xué)會(huì)產(chǎn)品組合；建議書。1、初步掌握建議3、學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)建議書1、說明對銷售的作用；17 50建議書說明 書說明的方法和 2、說明的方法和技巧；注意事項(xiàng)。3、導(dǎo)入促成的技巧。1、學(xué)會(huì)自然導(dǎo)入促成的技巧；1850促成技巧1、掌握促成的技2、熟練促成的話術(shù)；巧。3、熟練運(yùn)用促成的工具和步驟。1、健康險(xiǎn)銷售銷售方法；1950附加險(xiǎn)、1、了解健康險(xiǎn)知2、目標(biāo)客戶；健康險(xiǎn)識。3、銷售話術(shù)。1、正確面對客戶拒絕；20100拒絕處理1、正確面對客戶2、調(diào)整學(xué)員心態(tài)；拒絕

15、3、掌握處理拒絕的基本方法和技巧；4、建立拒絕處理的習(xí)慣語言模式；5、掌握拒絕處理的步驟和原理；6、拒絕處理話術(shù)。1、遞交保單的要1、遞交保單的方法和技巧；2150遞交保單2、保險(xiǎn)責(zé)任提示；領(lǐng)和索取轉(zhuǎn)介紹。3、索取轉(zhuǎn)介紹的方法和技巧。1、售后服務(wù)的意義；2250售后服務(wù)1、售后服務(wù)的重2、售后服務(wù)的內(nèi)容；要意義3、售后服務(wù)的時(shí)機(jī)；4、售后服務(wù)的技巧和方法。1、計(jì)劃的重要性1、學(xué)會(huì)做年、月、周、日計(jì)劃；2350計(jì)劃與活動(dòng)2、養(yǎng)成使用活動(dòng)管理工具的和計(jì)劃的方法。方法和習(xí)慣。1、風(fēng)險(xiǎn)控制對保險(xiǎn)公司的重要2450投保規(guī)則1、投保規(guī)則在銷性；售中的重要性2、了解一般投保規(guī)則和特殊投保規(guī)則的內(nèi)容。1、了解

16、正確填寫保單的重要性；2550保單填寫1、學(xué)會(huì)正確的填2、初步掌握保單填寫的注意寫各種投保單事項(xiàng)；3、明確自己就是保單的初審人員。4、 了解一天工作的步驟和要2650營銷員的一1、養(yǎng)成良好的工領(lǐng)；天作習(xí)慣5、 如何做好日計(jì)劃；6、 培養(yǎng)工作習(xí)慣。十三、操作指南新人培訓(xùn)開始前一天（上周末）一、 場地布置：1、桌椅擺放（根據(jù)參訓(xùn)學(xué)員多少而定，后排放置2 張工作人員和助教桌）；2、開訓(xùn)典禮主席臺：桌布、鮮花等（事前準(zhǔn)備，開訓(xùn)說明會(huì)后再布置）；3、橫幅：阿超人壽 XX分公司第 X 期新人培訓(xùn)班；4、相應(yīng)的標(biāo)語、條幅；司歌、司訓(xùn)；管理是嚴(yán)肅的愛，教育是最大的福利；公司的“易拉寶”等；5、報(bào)到登記桌、桌布

17、等；6、名牌：領(lǐng)導(dǎo)名牌、報(bào)到處、交費(fèi)處、指引牌、歡迎牌、飲水處、吸煙區(qū)等；7、門口張貼學(xué)員名單及學(xué)號、座位安排表。二、 設(shè)備準(zhǔn)備：1、CD碟：公司形象宣傳片、阿超永遠(yuǎn)、瑪格琳娜、感恩的心、上場音樂、頒獎(jiǎng)音樂、熱身操音樂等；2、音響系統(tǒng)：功放、 CD機(jī)、無線麥克風(fēng)2 個(gè)；3、教具：筆記本電腦、 多媒體投影議、 白板、白板筆、白板擦、時(shí)間提醒牌（ 10 分鐘、 5 分鐘、謝謝）；4、禮儀綬帶 8 條。三、 資料準(zhǔn)備：1、資料袋、培訓(xùn)學(xué)員手冊、筆記本、實(shí)戰(zhàn)手冊、圓珠筆、胸卡、展業(yè)夾、條款匯編， （收款收據(jù)、裝錢袋）。2、講師、工作人員、學(xué)員胸卡；3、班主任、領(lǐng)導(dǎo)、講師的簡歷制作成投影片。四、 工作人

18、員安排：1、指引看學(xué)號及座位（ 1 人）；2、維持秩序（ 1 人）；3、發(fā)資料（ 1 人）、繳驗(yàn)資料（ 1）、收培訓(xùn)費(fèi)（ 1 人）；4、座位引導(dǎo)、門禁（ 1 人）、音控（ 1 人）、注：（1）、工作人員要披綬帶、帶工作牌。具體人員分工視情況而定。（2）、新人收費(fèi)有些機(jī)構(gòu)已在服務(wù)部收取，則不再安排。新人培訓(xùn)第一天 ( 周一 )基礎(chǔ)培訓(xùn)（一）當(dāng)日工作事項(xiàng)：一、開訓(xùn)典禮準(zhǔn)備1、檢查場地布置；2、資料袋；3、學(xué)員證；4、考勤卡。二、開訓(xùn)典禮三、第一天培訓(xùn)課程四、夕會(huì)（一）五、物品支援1、課程講師簡介，時(shí)間提醒牌；2、教案準(zhǔn)備及白板筆、白板擦；3、司歌阿超永遠(yuǎn)、瑪格琳娜音帶；4、空白座位表；5、學(xué)員情況

19、分析表：盡快統(tǒng)計(jì)，一份存檔，一份給班主任。當(dāng)日工作流程：一、（ 8： 00）班主任及各位專員準(zhǔn)時(shí)到達(dá)教室二、（ 8：108：45）新人報(bào)到流程1、學(xué)員證：排隊(duì)繳納新人應(yīng)聘手冊 , 驗(yàn)證身份證及兩張收據(jù) ( 培訓(xùn)資料費(fèi)和代理人報(bào)名費(fèi) ) 后 , 發(fā)放培訓(xùn)資料袋及學(xué)員證( 在收據(jù)上蓋章 ). ；2、考勤卡：憑學(xué)員證領(lǐng)取考勤卡，打卡后插入卡板；3、檢查外表：檢查儀容、儀表，佩帶好學(xué)員證；注意：對沒戴領(lǐng)帶、 穿西服、穿皮鞋的伙伴一律問明原因 ，嚴(yán)格要求，達(dá)不到服裝儀容要求一律轉(zhuǎn)訓(xùn)，一開始就塑造公司形象。要求職業(yè)裝，但化妝不能過濃。4、安排座位：按“蓮花座”由前往后引導(dǎo)入座；5、報(bào)到人數(shù)統(tǒng)計(jì)： 根據(jù)應(yīng)聘

20、手冊及座位表確定報(bào)到人數(shù)， 打 印新座位表。三、（ 8： 459：15）典禮前的熱身與帶動(dòng)1、問早道好；提醒關(guān)閉手機(jī)及BP機(jī)；2、熱烈的掌聲；坐姿：椅子前的1/2 處；3、“愛的鼓勵(lì)”、“歡迎歌”的練習(xí)（演練二遍） ；4、領(lǐng)導(dǎo)入場儀式的演練，注意后面接熱烈的掌聲；5、值星專員作帶領(lǐng)，領(lǐng)導(dǎo)到場時(shí)通知主持人正式開始開訓(xùn)典禮。四、（ 9： 159：30）開訓(xùn)典禮1、全體起立，歡迎歌歡迎領(lǐng)導(dǎo)入場；2、典禮開始；3、介紹開訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)；4、司歌、司訓(xùn)5、領(lǐng)導(dǎo)期許；6、典禮結(jié)束，全體起立，領(lǐng)導(dǎo)退場。五、（ 9： 309：55）班主任講話1、鼓掌的方式、問好的回應(yīng)；2、服裝的要求以及儀容儀表；3、胸牌、考勤卡（打

21、卡時(shí)間） ；4、手機(jī)、 BP機(jī)關(guān)到振動(dòng)檔；5、坐姿、椅子擺放；6、記筆記、考試（成績會(huì)每天公布， 成績不佳且態(tài)度不好會(huì)退訓(xùn)）；7、培訓(xùn)費(fèi)的收取以及退訓(xùn)處理；8、單證抵押金宣導(dǎo)；9、上課儀式的演練，下課儀式的演練；10、洗手間、茶水間的位置；11、保持教室清潔；12、宣布休息及上課時(shí)間；13、推選一位班長，樂于為大家服務(wù)，嚴(yán)格要求自己，聲音要大；14、宣布上課音樂瑪格琳娜聽一遍。六、（ 9： 5510： 05）課間休息1、收下橫幅；2、撤掉主席臺、司儀臺；3、在白板上寫課程名稱以及授課講師姓名；4、檢查白板、白板筆、麥克風(fēng)。七、（ 10： 05 11：45）課程進(jìn)行行業(yè)展望我們的家園1、準(zhǔn)備講師

22、簡介、教案；2、上課前介紹講師：題、重、人、名；3、講師首次上課應(yīng)用歡迎歌 ；4、課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；5、午餐前提醒下午打卡時(shí)間（重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)）；6、課程中提醒坐姿、桌面整潔、上課時(shí)間；7、調(diào)整座位表；8、講兩堂課的講師在中間休息時(shí)為其準(zhǔn)備一杯水。八、（ 11： 45 13：30）午餐及午休時(shí)間班主任提醒中午上課時(shí)間，否則會(huì)轉(zhuǎn)訓(xùn)；告知就餐地點(diǎn)。九、（ 13： 30 13：45 ） 輕松一刻1、值星檢查考勤情況，將遲到者帶至班主任處理；2、教唱司歌阿超永遠(yuǎn)及誦讀司訓(xùn)。十、（ 13： 45 16：20）課程進(jìn)行生涯規(guī)劃保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識1、準(zhǔn)備講師簡介、教案；2、上課前介紹講師：題、重、人、

23、名；3、講師首次上課應(yīng)用歡迎歌 ；4、課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；5、課中提醒坐姿、桌面整潔、手機(jī)呼機(jī)、胸牌。十一、（16：3017：30）夕會(huì)1、包裝： A打破舒適圈； B 卡耐基訓(xùn)練，由外而內(nèi)；2、自我介紹（可分組進(jìn)行） ；3、自我成長契約范例（投影片） ：A 解釋； B 再次填寫（ 510）；C 這套教材公司花巨資引進(jìn)，上這樣的培訓(xùn)課在臺灣7000 臺幣，最好的培訓(xùn)課程；4、帶活動(dòng)：A、給 5寫“我將是這次培訓(xùn)中收獲最大的人” ；B、說明活動(dòng)進(jìn)行方式（ 30、15提醒）；C、找一個(gè)示范，給予熱烈掌聲，再次說明活動(dòng)進(jìn)行方式；（剛開始打斷，不斷去修，提高學(xué)員的聲音和氣勢）D、分組（報(bào)

24、數(shù)，單數(shù)排伙伴向后轉(zhuǎn)） ；E、包裝第一人 各秩序不斷鼓勵(lì)、包裝， “我將是 ”計(jì)時(shí) 1演講開始，喊停，打斷，糾正不足，鼓勵(lì)還能做得更好，還有 30 秒，還有 15 秒，時(shí)間到，所以說 ，給予熱烈掌聲，第一個(gè)人講完后總結(jié)：掌聲干擾，微微點(diǎn)頭，還禮；F、選舉：最優(yōu)秀的人，記下名字；G、向后轉(zhuǎn)，坐下。（活動(dòng)期間，專員加強(qiáng)巡場）5、課程復(fù)習(xí)；6、晨測宣導(dǎo)：認(rèn)真復(fù)習(xí)，宣導(dǎo)考場紀(jì)律，強(qiáng)調(diào)兩次不及格的要轉(zhuǎn)訓(xùn)，作弊者作退訓(xùn)處理；7、紀(jì)律、明日培訓(xùn)時(shí)間宣導(dǎo)，打卡，遲到?jīng)]有理由可言，說明沒有做好充分的準(zhǔn)備。十二、明日物品準(zhǔn)備1、保險(xiǎn)的意義與功用的音帶；2、擔(dān)保書的準(zhǔn)備；3、晨間測驗(yàn)試卷的準(zhǔn)備；4、講師簡介及教案；

25、5、資料不全者表格追蹤；5、學(xué)員座位調(diào)整并打印新座位表新人培訓(xùn)第二天 ( 周二 )基礎(chǔ)培訓(xùn)（二）工作要點(diǎn)一、檢查設(shè)備；二、晨間測驗(yàn)及批改出成績單；三、考勤統(tǒng)計(jì)及缺勤人員追蹤；四、提醒講師講課；五、講義呈送；六、統(tǒng)計(jì)、張貼晨間測試成績；七、整理教室。物品準(zhǔn)備一、晨間試卷；二、樣樣紅歌曲磁帶及投影片；三、保險(xiǎn)的意義與功用課程磁帶準(zhǔn)備（絲綢之路、如果還有明天、飛機(jī)失事、似曾相識）；四、紙片；五、預(yù)備期協(xié)議書、保證合同；六、講師簡介及教案；七、夕會(huì)教案。工作流程一、（ 8： 008：30）1、檢查設(shè)備A、音響、麥克風(fēng)、投影機(jī)運(yùn)作正常否；B、打開所有燈光及空調(diào)；C 、白板筆、白板擦；D 、排列空座位；E

26、 、教室是否清潔；F 、播放輕音樂。2、學(xué)員報(bào)到A、 檢查考勤卡；B 、晨間復(fù)習(xí)；C 、檢查服裝儀容；D 、檢查胸牌。二、（ 8： 309：00 ） 晨間測試1、司歌、司訓(xùn)；2、值星上臺報(bào)告；A、強(qiáng)調(diào)規(guī)范行為舉止；B、強(qiáng)調(diào)考試紀(jì)律，嚴(yán)禁舞弊，舞弊退訓(xùn)，考不好還有一次機(jī)會(huì)；3、發(fā)試卷測驗(yàn)：叮囑寫上名字、學(xué)號及考場紀(jì)律，考試時(shí)間的提醒；4、收取考卷，專人批改，登錄成績。三、（ 9： 1011： 45 ）課程進(jìn)行保險(xiǎn)的意義與功用阿超人形象、1、準(zhǔn)備講師簡介、教案；2、上課前介紹講師：題、重、人、名；3、講師首次上課應(yīng)用歡迎歌 ；4、課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；5、課間與學(xué)員交流，將違規(guī)椅子放

27、到桌面；6、維持課堂紀(jì)律，巡堂；7、相信人壽保險(xiǎn)課前拉上窗簾，課間燈光、音樂配合。四、（ 11： 45 13：30）學(xué)員午餐、休息1、整理教室；2、調(diào)整座位，進(jìn)行補(bǔ)缺。五、（ 13： 30 13：45） 輕松一刻：學(xué)跳樣樣紅上半部分六、（ 13： 45 16：20）課程進(jìn)行購買心理與推銷流程準(zhǔn)保戶開拓接近前準(zhǔn)備1、準(zhǔn)備講師簡介、教案；2、上課前介紹講師：題、重、人、名；3、講師首次上課應(yīng)用歡迎歌 ；4、課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；5、課間巡堂，維持課堂紀(jì)律；6、課后與學(xué)員交流，將違規(guī)椅子放到桌面；7、值星專員、班主任調(diào)整座位，將退訓(xùn)人員的座位補(bǔ)全。七、（ 16： 30 17：30）夕會(huì)

28、（二）1、調(diào)整坐姿、整理桌面2、“我是一個(gè)值得信賴的人”A、課題包裝；B、分組發(fā)表；C、選舉表現(xiàn)最佳者。3、擔(dān)保書作業(yè)A、發(fā)新人應(yīng)聘手冊、預(yù)備期協(xié)議書二份、保證合同二份、保險(xiǎn)代理合同（同業(yè)）；B、講解填寫注意事項(xiàng)；C、反復(fù)強(qiáng)調(diào)擔(dān)保書用途及重要性；D、單證抵押金的宣達(dá)；E、要求學(xué)員盡早將擔(dān)保書等資料備齊交驗(yàn)到營銷部；F、注意提醒擔(dān)保人資料，學(xué)員寫的應(yīng)和身份證相符；4、班主任一天課程總結(jié)；5、測驗(yàn)成績公布、分析，張貼在教室；6、重復(fù)行為規(guī)范： A 椅子、 B 打卡、 C 遲到；7、將測驗(yàn)最后幾名留下談心，督促學(xué)員回去認(rèn)真復(fù)習(xí)。八、（ 17： 30 ）整理教室九、周三前的準(zhǔn)備1、晨間測驗(yàn)；2、通知講

29、師；3、擔(dān)保資料收繳。新人培訓(xùn)第三天 ( 周三 )基礎(chǔ)培訓(xùn)（三）工作要點(diǎn)一、檢查設(shè)備：話筒、白板筆、白板擦、燈光、音響；二、晨間測驗(yàn)及批改；三、考勤統(tǒng)計(jì)及缺勤人員追蹤；四、提醒講師講課及講義呈送；五、統(tǒng)計(jì)、張貼晨間測試成績；六、擔(dān)保書、照片（交值星專員）；七、登記學(xué)員名片表。物品準(zhǔn)備一、條款匯編的準(zhǔn)備；二、商品圖例建議書的準(zhǔn)備；三、練習(xí)用投保單四、晨測試卷；五、樣樣紅磁帶；六、講師簡介及教案；七、夕會(huì)教案。工作流程一、（ 8 ： 10 8： 30 ） 課前檢查1、音響、麥克風(fēng)、投影幕的檢查；2、白板筆、白板擦；3、播放輕音樂， 從頭開始到晨間測驗(yàn)前， 音量柔和，不能中斷，幫助復(fù)習(xí)。二、學(xué)員報(bào)到

30、1、檢查服裝儀容、胸牌；2、進(jìn)門道早，走動(dòng)管理；3、考勤卡的檢查，提醒學(xué)員打卡，對沒到的伙伴 把考勤 卡收集交給班主任處理。三、（ 8： 309：00）晨間測試1、司歌、司訓(xùn)；2 、班主任（值星專員）報(bào)告；A、再次強(qiáng)調(diào)考場紀(jì)律，違反考勤紀(jì)律將作退訓(xùn)處理，考不好則還有一次機(jī)會(huì)；B、再次強(qiáng)調(diào)規(guī)范行為舉止。3、發(fā)放試卷；A、收拾桌面；B、寫上姓名及學(xué)號；C、巡場：監(jiān)考人員不少于2 人，走動(dòng)管理，保持考勤紀(jì)律；D、考場時(shí)間的提醒：還有十分鐘、五分鐘、時(shí)間到；E、按順序收試卷，越是離考試時(shí)間結(jié)束越是加強(qiáng)紀(jì)律，特別是交卷的時(shí)刻，保持靜悄悄的最高品質(zhì)；F、及時(shí)批改成績，注意宏觀掌控，打印成績，A3 紙 1

31、份， A4紙2份。四、（ 9： 1011： 45）課程進(jìn)行接近技巧 推銷效用基本條款1、準(zhǔn)備講師簡介、教案；2、上課前介紹講師：題、重、人、名；3、講師首次上課應(yīng)用歡迎歌 ；4、課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名5、課間發(fā)放條款匯編及相關(guān)資料；6、值星巡堂。五、（ 11： 45 13：30）學(xué)員午餐1、關(guān)閉音響；2、關(guān)照學(xué)員及時(shí)就餐；3、提醒學(xué)員下午準(zhǔn)時(shí)打卡：1：20。六、（ 13： 30 13：45）輕松一刻：跳樣樣紅下半部分七、（ 13： 45 16：20）課程進(jìn)行主、附約介紹投保規(guī)則投保單填寫1、準(zhǔn)備講師簡介、教案；2、上課前介紹講師：題、重、人、名；3、講師首次上課應(yīng)用歡迎歌 ；4、課

32、后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名5、課間巡堂，維持課堂紀(jì)律。八、（ 16： 30 17：30）夕會(huì)（三）1、調(diào)整坐姿，整理桌面；2、“我是一個(gè)最熱心服務(wù)他人的人” ；A、包裝壽險(xiǎn)：對外是服務(wù)客戶；對內(nèi)服務(wù)伙伴、主管包裝前期伙伴已成為主管；B、作示范指導(dǎo)寫之前：因?yàn)槲沂亲鍪伦罘e極、努力、認(rèn)真 所以我是最熱心服務(wù)他人的人；交待選組長：負(fù)責(zé)其他伙伴，為他們服務(wù)；為實(shí)戰(zhàn)周培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感、爭當(dāng)優(yōu)秀小組作準(zhǔn)備；包裝前期伙伴。C、寫理由（ 5）D、帶活動(dòng)向后轉(zhuǎn)；請第 1 人起立，包裝前期伙伴（演講前的伸展活動(dòng)、 笑容）；示范：我是最熱心服務(wù)他人的人， 30作提醒，時(shí)間到，所以說 小組輪流作 1 分鐘演講。3

33、、課程復(fù)習(xí)；4、宣布考分：成績優(yōu)秀者恭賀；成績不佳者留下。九、周四前的準(zhǔn)備1、晨間測驗(yàn)試卷；2、課程講義準(zhǔn)備。新人培訓(xùn)第四天 ( 周四 )基礎(chǔ)培訓(xùn)（四）工作要點(diǎn)一、設(shè)備檢查；二、晨間測試及批改；三、考勤統(tǒng)計(jì)及缺勤人員追蹤；四、統(tǒng)計(jì)、張貼晨間測試成績；五、周五工作準(zhǔn)備事項(xiàng)。物品準(zhǔn)備1、講師簡介和教案準(zhǔn)備；2、夕會(huì)教案；3、晨測試卷；4、樣樣紅磁帶。工作流程一、（ 8： 008：30）課前檢查1、音響、麥克風(fēng)、投影機(jī)的檢查；2、白板筆、白板擦；3、播放輕音樂；4、晨間復(fù)習(xí)。二、學(xué)員報(bào)到1、檢查儀容儀表、胸牌；2、門邊道早，走動(dòng)管理；3、考勤卡檢查。三、（ 8： 309：00）晨間測試1、司歌、司訓(xùn)

34、；2、值星報(bào)告；A、再次強(qiáng)調(diào)考場紀(jì)律；B、再次糾正行為規(guī)范。3、發(fā)放試卷，晨測， 收卷，并由專人批改，及時(shí)登錄出成績單。四、（ 9：10 11：45）課程進(jìn)行贊美技巧建議書制作建議書說明1、準(zhǔn)備講師簡介、教案；2、上課前介紹講師：題、重、人、名；3、講師首次上課應(yīng)用歡迎歌 ；4、課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名4、值星巡堂，維持課堂紀(jì)律；5、時(shí)間提示。五、（ 11： 45 13：30）午間進(jìn)餐1、關(guān)閉音響；2、關(guān)照學(xué)員就近進(jìn)餐。六、（ 13： 30 13：45）輕松一刻：跳樣樣紅，邀請學(xué)員領(lǐng)跳。七、（ 13： 45 16：20）課程進(jìn)行促成技巧附加險(xiǎn)、健康險(xiǎn) 分紅保險(xiǎn)1、準(zhǔn)備講師簡介、教案；

35、2、上課前介紹講師：題、重、人、名；3、講師首次上課應(yīng)用歡迎歌 ；4、課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；5、課間巡堂，維持課堂紀(jì)律；6、時(shí)間提示。八、（ 16： 30 17：30）夕會(huì)1、調(diào)整坐姿，整理桌面；2、 “我是這次培訓(xùn)中收獲最大的人” 。培訓(xùn)的意義四天回顧，成長或收獲；5填寫；包裝：前期伙伴表現(xiàn)，發(fā)自內(nèi)心的收獲。九、周五前準(zhǔn)備1、準(zhǔn)備晨測試卷（健康險(xiǎn)資格考試） ；2、拜訪日志、準(zhǔn)保戶卡、實(shí)戰(zhàn)演練、經(jīng)典話術(shù)；3、準(zhǔn)備市場調(diào)查表；4、宣布考分，恭賀，成績不及格者留下；5、健康險(xiǎn)復(fù)習(xí)；6實(shí)戰(zhàn)演練（一、二）教案；7、凱歌音碟新人培訓(xùn)第五天 ( 周五 )基礎(chǔ)培訓(xùn)（五）工作要點(diǎn)一、設(shè)備檢查；二

36、、晨間測試（健康險(xiǎn)考試）及批卷；三、收取擔(dān)保資料；四、考勤統(tǒng)計(jì)；五、打印健康險(xiǎn)考試成績單一式兩份；物品準(zhǔn)備一、健康險(xiǎn)考試試卷；二、拜訪日志、準(zhǔn)保戶卡的準(zhǔn)備；三、市場調(diào)查表的準(zhǔn)備；四、講師簡介和教案準(zhǔn)備；五、凱歌光碟。工作流程一、（ 8： 008：30）課前檢查1、音響、麥克風(fēng)、投影機(jī)的檢查；2、白板筆、白板擦；3、播放輕音樂；4、晨間復(fù)習(xí)。二、學(xué)員報(bào)到1、檢查儀容儀表、胸牌；2、門邊道早，走動(dòng)管理；3、考勤卡檢查。三、（ 8： 309：00）晨間測試1、司歌、司訓(xùn)；2、值星報(bào)告；A、再次強(qiáng)調(diào)考場紀(jì)律；B、再次糾正行為規(guī)范。3、發(fā)放試卷晨測，收卷并由專人批改，及時(shí)登錄出成績單，打印一份給健康險(xiǎn)部

37、存檔。四、（ 9： 1011： 45）課程進(jìn)行拒絕處理 遞交保單1、準(zhǔn)備講師簡介、教案；2、上課前介紹講師：題、重、人、名；3、講師首次上課應(yīng)用歡迎歌 ；4、課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；5、課間分發(fā)拜訪日志 、準(zhǔn)保戶卡；6、值星巡堂。五、（ 11： 45 13：30）午間進(jìn)餐1、關(guān)閉音響；2、關(guān)照學(xué)員就近進(jìn)餐。六、（ 13： 30 13：45）輕松一刻： 學(xué)跳凱歌。七、（ 13： 45 16：20）課程進(jìn)行售后服務(wù) 活動(dòng)管理營銷員的一天1、準(zhǔn)備講師簡介、教案；2、上課前介紹講師：題、重、人、名；3、講師首次上課應(yīng)用歡迎歌 ；4、課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；5、課間巡堂，維持課堂

38、紀(jì)律。八、（16：3017：30）夕會(huì)（一）講解：實(shí)戰(zhàn)演練（一）電話約訪、 （二）接觸及市場調(diào)查表（1）進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練的目的A 我們希望成為第一流的人才嚴(yán)格要求，品質(zhì)超群保險(xiǎn)與做人有準(zhǔn)備而做B 市場的競爭越來越強(qiáng)，成功與失敗在于一瞬間99 度水和 100 度水的差別在于100 度而不是 1 度教室里多流汗，市場上少流淚借用別人成熟的經(jīng)驗(yàn)（2）教授實(shí)戰(zhàn)教材（一、二）A 演練時(shí)的注意事項(xiàng)；B 講解話術(shù)（電話約訪、接觸） ；C 市場調(diào)查表的講解與運(yùn)用。（3）對練話術(shù)A 單排向后轉(zhuǎn) ，二人一對，一人作客戶，一人作業(yè)務(wù)員時(shí)間： 3 分鐘要求：扮客戶的學(xué)員要認(rèn)真并細(xì)致地去挑毛?。话鐦I(yè)務(wù)員的學(xué)員要全力以赴將自

39、己推銷出去。B 扮客戶的學(xué)員給扮業(yè)務(wù)員的學(xué)員提建議與不足時(shí)間： 1 分鐘（ 4）班主任工作聯(lián)系A(chǔ) 周末給緣故打電話20 個(gè)；B 雙休日假日經(jīng)營，拜訪預(yù)約客戶20 個(gè)。C 嘗試運(yùn)用調(diào)查表作隨機(jī)拜訪（分發(fā)調(diào)查表、名片）；D 提醒下周一出勤、參加實(shí)戰(zhàn)；E 介紹各小組輔導(dǎo)專員并發(fā)給輔導(dǎo)表，每天記錄。（二）下周一工作準(zhǔn)備事項(xiàng)1、批閱當(dāng)日默寫試卷，記錄成績；2、打印賀條、業(yè)績速報(bào)表；3、班主任安排下周一工作；4、整理名條：加油區(qū)的名條排列緊密、創(chuàng)造一種氛圍。新人培訓(xùn)第六天(周一)實(shí)戰(zhàn)演練（三）一、當(dāng)日工作計(jì)劃安排1、設(shè)備、教學(xué)歌曲、夕會(huì)歌曲的安排、檢查；2、講義呈送實(shí)戰(zhàn)演練 ；3、安排各組輔導(dǎo)專員批閱拜訪

40、日志；4、登記訪問量，夕會(huì)前通知主持人；5、全日考勤記錄，對缺勤者的狀況進(jìn)行了解，作處理；6、各組專員 15：40 進(jìn)入教室進(jìn)行輔導(dǎo)；7、業(yè)績速報(bào)表的出單及賀條的打?。?、整理教室；9、周二工作準(zhǔn)備。二、工作流程（一）早會(huì)1、8：308：50默寫 實(shí)戰(zhàn)演練（一、二）2、8：508：55熱身操凱歌3、8：559：00敬業(yè)時(shí)間4、9：009：30實(shí)戰(zhàn)演練（三）課程教授并演練A 人身保險(xiǎn)推銷是效用的推銷，人生有三大煩惱；B 按實(shí)戰(zhàn)演練教材教授；C 在市場調(diào)查表背后進(jìn)行效用推銷的介紹；D 用計(jì)算及劃線，劃線動(dòng)作要大，盡量劃長，劃線圖案要面向客戶，引導(dǎo)客戶點(diǎn)頭贊同。話術(shù)對練A 單排學(xué)員向后轉(zhuǎn)，兩人一組進(jìn)

41、行演練，一位學(xué)員扮演客戶，一位學(xué)員扮演業(yè)務(wù)代表（ 5 分種）；要求：扮演業(yè)務(wù)代表的學(xué)員依照話術(shù)全力推銷， 扮演客戶的學(xué)員盡力找出對方不足之處。B 學(xué)員互相提建議（ 1 分鐘）；C 演練從開門自我介紹開始。講師總結(jié)：針對學(xué)員對練中存在的問題再次強(qiáng)調(diào)、講解；5、9：309：50 工作聯(lián)系A(chǔ) 業(yè)績報(bào)告：統(tǒng)計(jì)周六、周日學(xué)員的舉績狀況進(jìn)行恭賀、移名條；B 心理建設(shè)：第一天上市場體驗(yàn)感覺，應(yīng)具備的心態(tài)（一般請培訓(xùn)部主要負(fù)責(zé)人作戰(zhàn)前動(dòng)員） ，并把培訓(xùn)部電話寫在白板上。C 再次強(qiáng)調(diào) 20 訪、破零，叮嚀出門安全，下午夕會(huì)報(bào)到時(shí)間。6、成功歡呼7、9：5010：00 二次早會(huì)A 各組負(fù)責(zé)專員集合組員，總結(jié)周六、周日拜訪情形，作出發(fā)前的激勵(lì)動(dòng)作；B 再次叮囑學(xué)員檢查訪問時(shí)所需物件；C 激勵(lì)學(xué)員勇敢接受市場挑戰(zhàn)，爭取早日破零；D 歡呼小組口號。8、整理教室桌椅擺放整齊，班主任負(fù)責(zé)關(guān)門、關(guān)燈、關(guān)音響（二） 10： 0016：