TCL辦事處管理手冊15

1、TCL辦事處管理手冊前 言隨著公司的高速開展，市場份額不斷加大，各項階段性目標的實現(xiàn)，作為公司營銷系統(tǒng)中最重要的一線市場業(yè)務平臺，辦事處的管理工作已滯后于公司可持續(xù)快速開展的要求。如何實現(xiàn)各辦事處對當?shù)厥袌龅挠行Э刂婆c和公司管理重心下移，提升并穩(wěn)固公司在當?shù)厥袌龅牡匚慌c份額，是實現(xiàn)公司規(guī)模擴張的根底。辦事處主任作為一線市場的重要指揮官，在各方面的整體素質(zhì)上已被提出了更高的要求，以適應未來日趨慘烈的競爭。在之前，我們的地級辦事處的月度平均銷售業(yè)績在200萬左右，而現(xiàn)在我們的地級辦事處的月度平均銷售業(yè)績600萬左右，有的地級辦事處的月度平均銷售業(yè)績高達2000萬以上。資金流、物流的剝離是公司整合資

2、源的一個標志。辦事處作為自營網(wǎng)絡的前端中心已成功地從市場業(yè)務職能向市場經(jīng)營管理職能轉(zhuǎn)型，地級辦事處主任也必須帶著全辦事處人員從業(yè)務型人才向多級市場精細化管理型人才轉(zhuǎn)變。辦事處進行標準建制以后，從運行情況來看，硬件建設相對較好，軟件特別是根底管理較為薄弱，目前的二級市場操作的較好，但三級以下的市場那么運作的不理想，甚至有局部全國百強的縣級市場根本上還靠自然消化或仍然有很多空白點。一方面人員的急劇增長，加大了人力資源管理的難度。另一方面地級辦事處設立的時間相對較短，缺乏管理二三級網(wǎng)絡的經(jīng)驗，授權之后缺乏有效地監(jiān)控。因此目前辦事處普遍存在管理不標準的問題，同時市場職能和內(nèi)部管理職能未得到充分發(fā)揮，許

3、多工作仍未從粗放式進化為精細化,表現(xiàn)在渠道管理、客戶管理、辦事處組織管理等方面出現(xiàn)了一些問題，例如竄貨、有效客戶流失、信息溝通不暢、管理制度不健全特別是事務追蹤體系至今沒有建成等都是精耕細作的不夠徹底的反映。經(jīng)過以往的還擊戰(zhàn)、騰飛戰(zhàn)，公司已由壯大階段步入大規(guī)模擴張階段，辦事處在區(qū)域市場的各項職能已經(jīng)逐步超越開拓市場的作用，外部環(huán)境要求辦事處對外具備管理市場、調(diào)控市場的能力，即整合區(qū)域市場資源，管理銷售、推廣、客服、信息四個方面的工作,到達全員營銷、全員推廣、全員效勞；同時公司組織成長要求地級辦事處對內(nèi)還須具備基層營銷組織建設和管理一線團隊的職能。辦事處對外管理市場、調(diào)控市場的能力主要表現(xiàn)在整合

4、經(jīng)銷商資源、執(zhí)行公司在當?shù)氐母黜棏?zhàn)略戰(zhàn)術決策和作為公司信息收集節(jié)點的功能。辦事處是公司市場信息網(wǎng)絡的最靈敏的觸角，面對市場需求的迅速變化和競爭對手的不斷挑戰(zhàn)，各辦事處要及時將各類有效信息進行收集、整理、分析和匯總，并及時傳遞到各級管理層。這些信息不僅有利于辦事處在銷售、推廣、客服等工作方面采取有針對性的策略，也將為公司的戰(zhàn)略規(guī)劃、市場決策提供科學的依據(jù)。編寫本書希望能對辦事處主任進行一些補充性的指導，幫助其推發(fā)動工的職業(yè)生涯規(guī)劃，激發(fā)士氣；夯實根底管理，標準市場；搶奪競爭對手在二級市場以外的生存空間；做好全員效勞工作。并認識到地級辦事處主任在今后的職能和責任。從而領導整個辦事處及每個員工良好的

5、心態(tài),完成整個團隊由優(yōu)秀到卓越的升級。為公司實現(xiàn)用智慧打好規(guī)模戰(zhàn)作出自己應有的奉獻，早日實現(xiàn)萬總提出的構建強大的、國際化的通信企業(yè)方案，使TCL移動通信成為全球最優(yōu)秀的世界級移動通信終端設備的供給商。希望廣闊辦事處主任能籍此加強辦事處管理，實現(xiàn)以下幾個目標：* 促使各地級辦事處主任進一步明確各自崗位職能。* 提高各地級辦事處主任的領導能力，強化根底管理工作。* 提高自身的市場分析與規(guī)劃能力最終到達提升銷量的目的。* 掌握團隊建設的根本方法及鼓勵士氣的要領。* 順利開展轄區(qū)內(nèi)各項培訓工作以及提高自身的培訓能力。* 理順銷售網(wǎng)絡建設，保證利益鏈不斷，渠道通暢。* 市場推廣標準產(chǎn)品展示，樹立良好品牌

6、形象，造就終端消化大勢。* 理順內(nèi)部管理提高工作效率。* 控制費用降低銷售本錢。* 提升客服質(zhì)量加強品牌美譽度建設。* 加快信息反響及時了解市場動向。* 從各級市場全面封殺競爭對手* 加快一線市場反響速度、決策能力、創(chuàng)新能力。目 錄第一局部辦事處的概述1. 辦事處的設立條件2. 辦事處的分類3. 硬件配置4. 崗位設置5. 組織架構6. 崗位職責7. 任務分配8. 考核周期年度任務的依據(jù) 9. KPI考核制度10. 行為標準11辦事處的本職工作12附件：督導工作與管理方法第二局部 日常管理1. 考勤制度2. 晨訓與例會制3. 工作環(huán)境與保密制度4. 電腦、打印機的使用管理5. 人事管理制度6.

7、 周工作時間管理7. 工作人員 費的管理8. 內(nèi)部培訓9. 行為標準10問責制第三局部 渠道管理1. 地級包銷商的選擇2. 合同簽定3. 客戶管理4. 物流管理5. 渠道進銷存6. 利益鏈維護7. 考核與優(yōu)化8. 竄貨管理9. 亂價管理10. 渠道成員培訓11. 地級金鉆網(wǎng)的成立與運行12. 運營商溝通協(xié)作13案例第四局部 市場推廣1. 硬終端建設2. 軟終端建設3. 推廣活動4. 促銷活動5. 促銷員、導購員的培訓6. 活動組織、申請、實施、總結、評估7. 整合包經(jīng)銷商資源8. 地級金鉆推廣網(wǎng)9. 金鉆營業(yè)員俱樂部10.附件：案例第五局部客戶效勞1. 客戶效勞的對象2. 授權客戶效勞中心的設

8、立、撤消流程及軟硬件要求3. 特約效勞站的設立、撤消流程及軟硬件要求4. TCL客戶效勞制度5. 國家 質(zhì)量三包法6. 客服KPI考核7. 信息反響8. 培訓內(nèi)容及上崗條件9. 倉庫備件管理10. 公關活動與效勞推廣11. 地級金鉆客服網(wǎng)第六局部 信息化管理1. 進銷存統(tǒng)計、調(diào)整、分析2.數(shù)據(jù)采集流程3.有效的庫存抽查4.任務完成進度、終端消化進度、型號比例5. 爭品牌動向6. 市場反響第七局部 費用控制1. 招待費第八局部 其他業(yè)務第九局部 綜合總結結束語 第一局部 辦事處的概述辦事處是TCL移動通信XX分公司的駐外銷售機構，是TCL移動通信XX分公司向市場延伸的重要窗口，其管理直

9、屬TCL移動通信XX分公司。作為區(qū)域市場業(yè)務平臺，直接管理轄區(qū)內(nèi)市場方案執(zhí)行及行動組織的機構，承當著轄區(qū)內(nèi)銷售任務、市場戰(zhàn)略、品牌推廣、客戶效勞工作的重要組織。以“價值創(chuàng)造、價值評估、價值分配為管理導向，圍繞三大考核指標為業(yè)績導向，充分調(diào)動辦事處工作人員的積極性，確定辦事處的組織架構，全面貫徹KPI績效考核體制。在市場營銷戰(zhàn)略上根據(jù)總部系統(tǒng)的營銷戰(zhàn)略理論的指導下，全面開展銷售、推廣、客服工作。辦事處代表分公司在地級區(qū)域市場的利益履行如下職能：* 辦事處根據(jù)分公司的年度/季度/月度的營銷方案，承當分公司下達的年度/季度/月度銷售任務，并組織銷售人員的二次銷售任務分配。* 辦事處根據(jù)公司的任務指標

10、，可按要求報招聘方案，經(jīng)分公司審批后，由辦事處負責組織、招聘、培訓所需的SBU、市場督導和促銷員。* 辦事處負責當?shù)厥袌龅拈_拓、客戶資源開發(fā)、管理和聯(lián)系協(xié)調(diào)、銷售業(yè)務、客戶效勞的往來。*提高銷量和品牌美譽度；建立良好的金鉆合作伙伴式的客情關系，協(xié)助客戶銷售我們的產(chǎn)品，開展和穩(wěn)固銷售網(wǎng)絡；標準售點的產(chǎn)品展示、售點品牌形象建設；提供盡善盡美的客戶效勞。* 辦事處負責對所轄區(qū)域TCL 產(chǎn)品的售前、售中、售后效勞，處理客戶投訴和用戶的投訴。* 辦事處負責組織、籌劃、執(zhí)行公司在當?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品宣傳、品牌宣傳、企業(yè)形象宣傳，提升品牌和企業(yè)在當?shù)氐闹取? 辦事處負責對當?shù)芈毮懿块T的聯(lián)系、協(xié)調(diào)，處理好公司在

11、當?shù)氐墓碴P系，確保銷售業(yè)務工作的順利進行。* 辦事處行使對分公司在當?shù)氐呢敭a(chǎn)的保護管理權，確保公司的財產(chǎn)平安。* 負責收集、整理、反響當?shù)厥袌鲂畔⒓巴懈偁幤放频臓I銷動態(tài)。1 辦事處設立的條件目前已經(jīng)正式注冊的分公司/直屬辦事處方可在所轄區(qū)域內(nèi)設立地級辦事處。設立的標準以行政區(qū)域，業(yè)務規(guī)模，市場潛力，交通的便捷性為參考，考核年度區(qū)域內(nèi)年任務大于9000萬元人民幣。2 辦事處的分類A級：考核年度第一年的3月第二年的2月任務大于2億元；B級：考核年度任務在9000萬元2億元之間；3 辦事處的硬件配置說明辦事處的硬件配置須由分支機構根據(jù)當?shù)厍闆r制定相應標準，上報費用預算，經(jīng)管理部審核、營銷總部副總

12、經(jīng)理批準前方可購置。4 辦事處崗位根本設置：4.1 辦事處負責人一名。辦事處負責人職務分為助理主任、代主任、主任三級晉升標準。4.2 營銷助理、方案員、財務助理、客服助理各一名，SBU主管假設干名，市場督導假設干名，促銷員、導購員各假設干名。以上為辦事處崗位設置為根本配置，可根據(jù)具體情況在崗位設置上予以調(diào)整，可兼職，但是崗位名稱和相應職責不能改變，否那么總部不予認可。5 辦事處組織架構A級：辦事處的配置按照總部要求的職位設置標準配備人員。人員編制由分支機構根據(jù)市場情況確定。原那么上辦事處人均不含促銷員月回款應不低于60萬元。B級：辦事處的配置可適當精簡，人員編制由所屬各分支機構確定。原那么上人

13、均月回款應不低于45萬元。聯(lián)絡處：人員直屬辦事處，配置根據(jù)辦事處的需要而定，人員數(shù)計入辦事處人員總數(shù)。原那么上促銷人員須放在較好的售點中，且月任務至少應大于30臺。組織建設架構圖 方案員客服助理SBU主管財務助理營銷助理市場督導包(經(jīng)銷商業(yè)務人員 促銷員導購員辦事處主任         6 辦事處工作人員崗位職責6.1 辦事處主任：6.1.1 是區(qū)域市場的第一負責人，對區(qū)域內(nèi)銷售、推廣、客服、信息等各項工作全權負責；整合區(qū)域內(nèi)各種資源，與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略聯(lián)合體，從而全面提升公司品牌形象、銷售業(yè)績、客戶滿意度

14、。6.1.2 作為區(qū)域市場各項任務的組織實施者，將分支機構戰(zhàn)略規(guī)劃及各項任務分解到具體責任人，并組織實施，負責過程控制和考核評估。6.1.3 負責區(qū)域內(nèi)分銷渠道的建立和維護，提高渠道分銷能力，保證渠道暢通；以建立健全地級金鉆伙伴俱樂部為導向，組織實施本區(qū)域市場客戶管理工作，有方案地對本區(qū)域的重點客戶進行拜訪，加深客情關系。6.1.4 嚴格執(zhí)行公司的各項銷售政策、價格政策，維護市場秩序和商業(yè)規(guī)那么。6.1.5 貫徹客戶效勞的各項策略和制度，對辦事處的客服工作進行長期的規(guī)劃，在辦事處內(nèi)部及外部營造良好的客服工作環(huán)境；對客服網(wǎng)絡的建設及運作情況進行管理；對客服助理進行有效的管理。6.1.6 負責組織

15、區(qū)域內(nèi)市場信息收集、分析、整理、匯總等工作，為上級部門提供決策依據(jù)。6.1.7 負責辦事處員工的培訓，不斷提高辦事處各級人員職業(yè)技能和綜合素質(zhì)。有辦事處內(nèi)部人事調(diào)整的建議權。6.1.8 負責將區(qū)域內(nèi)所發(fā)生重大事件、重要信息向分支機構或總部及時上報。6.1.9 負責管理區(qū)域內(nèi)日常工作的執(zhí)行情況。6.2 SBU主管的崗位職責6.2.1 負責區(qū)域內(nèi)包括銷售、推廣、客服、信息在內(nèi)的各項工作，承當所有責任。6.2.2 根據(jù)公司制定的營銷目標，協(xié)助辦事處主任確定區(qū)域開展方案、制定銷售目標和營銷策略。負責實施由辦事處主任下達的銷售任務，進行有效分解并完成。6.2.3 組織實施區(qū)域內(nèi)關于市場、產(chǎn)品、消費者、競

16、爭對手等方面的調(diào)研活動，提供公司所需的資訊。6.2.4 開展公司新品推介、產(chǎn)品促銷、廣揭發(fā)布等推廣活動；制定區(qū)域市場推廣方案，并根據(jù)市場情況及時修正和調(diào)整。對市場督導、促銷員進行管理并對其的工作進行監(jiān)督和指導。6.2.5 維護渠道良性地運轉(zhuǎn)，提升分銷能力，并積極從事客戶管理，不斷改善客情關系。6.2.6 客戶檔案應及時填寫、更新，并定時對售點進行系統(tǒng)分析。6.2.7 嚴格執(zhí)行我公司價格政策和劃區(qū)銷售政策。6.2.8 與經(jīng)銷商建立緊密的戰(zhàn)略聯(lián)盟關系,相互促進,共同開展。6.2.9 及時反響和處理客戶的意見，并與經(jīng)銷商的業(yè)務人員配合工作，充分調(diào)動其人力資源，建立起真正的SBU區(qū)域戰(zhàn)略業(yè)務單元團隊。

17、6.2.10 在客服助理的協(xié)助下，建立和完善客服網(wǎng)絡，提升客戶滿意度。6.2.11 與方案員共同做好銷售信息的統(tǒng)計、分析與上報。6.2.12 做好區(qū)域內(nèi)其他工作。6.3 客服助理的崗位職責：6.3.1 在客服中心的指導下，協(xié)助辦事處主任做好客戶效勞的各項工作，在辦事處內(nèi)部和外部營造良好的客服工作環(huán)境；6.3.2 負責對區(qū)域市場內(nèi)維修網(wǎng)、換機網(wǎng)進行有效的管理，保持其正常運轉(zhuǎn)；6.3.3 對各類人員進行技術指導和業(yè)務培訓,不斷提高效勞水平和業(yè)務技能；6.3.4 協(xié)助特服站等管理好維修設備、周轉(zhuǎn)機頭及零配件等物料；6.3.5 協(xié)調(diào)處理區(qū)域內(nèi)日常發(fā)生的消費者投訴等事件；6.3.6 對區(qū)域內(nèi)發(fā)生有關客服

18、的重大事件，有協(xié)調(diào)處理和及時上報的義務；6.3.7 協(xié)助客服中心、辦事處主任做好區(qū)域內(nèi)有關客戶效勞方面的工商、消協(xié)及媒體的公關工作；6.3.8 與營銷助理相互配合做好區(qū)域內(nèi)客服推廣工作。6.4 營銷助理的崗位職責：6.4.1 在分公司指導下，協(xié)助辦事處主任編制市場推廣方案；6.4.2 根據(jù)編制市場推廣方案，組織實施市場推廣活動并進行過程監(jiān)控、效果評估；6.4.3 區(qū)域推廣費用的申請、執(zhí)行、報銷和監(jiān)控；6.6.4 協(xié)助辦事處主任、SBU主管進行市場的開拓和渠道的維護；6.4.4 負責辦事處推廣物料的申請、發(fā)放，并監(jiān)督推廣物料的使用；6.4.5 參與地級金鉆俱樂部的建立和管理，組織客戶聯(lián)誼會等活動

19、,維護好客情關系；6.4.6 市場信息的收集、反響；6.4.7 對SBU、市場督導及促銷員進行推廣技能培訓；6.4.8 負責與當?shù)貜V告公司、媒體的接洽聯(lián)絡工作。6.4.9 其他推廣相關工作。6.5 財務助理的崗位職責：6.5.1 對辦事處的費用控制及日常行政事務負責；6.5.2 協(xié)助辦事處主任對辦事處日常費用進行預算管理；6.5.3 有效控制費用，對辦事處各項費用進行審核、報銷；6.5.4 負責區(qū)域內(nèi)市場督導、促銷員工資獎金及營業(yè)員返利的核算，并落實發(fā)放情況；6.5.5 負責辦事處辦公用品的購置、分配；6.5.6 協(xié)助辦事處主任進行人員考勤、考核工作；6.5.7 人事檔案和其他文件的管理；6.

20、5.8 辦事處資產(chǎn)統(tǒng)計與管理；6.5.9 辦事處的其它日常工作。6.6 方案員的崗位職責：6.6.1 方案管理：6.6.1.1 根據(jù)分公司下達本區(qū)域銷售指標，協(xié)助辦事處主任整理、編制本區(qū)域銷售方案。6.6.1.2 落實方案執(zhí)行情況，及時上報辦事處主任。6.6.2 進行銷售信息管理，作好進銷存報表信息的收集整理等工作；6.6.3 對銷售渠道信息的整理匯總以及負責客戶檔案管理；對銷售數(shù)據(jù)進行系統(tǒng)分析,制定三個月的滾動要貨方案，特別強調(diào)未來公司將按方案下單生產(chǎn)，即以顧客需求為導向的開展方向。6.6.5 其他銷售相關工作。6.7 市場督導的崗位職責：6.7.1 在SBU領導下進行市場推廣活動的組織實施

21、；6.7.2 協(xié)助SBU管理促銷人員；6.7.3 進行銷售終端的建設和管理；6.7.4 銷售信息的統(tǒng)計；6.7.5 協(xié)助SBU從事客戶效勞等其他工作。6.9 促銷員崗位職責：詳見?營銷網(wǎng)絡市場操作指南?7 任務分配原那么7.1 辦事處考核年度總任務以分支機構本考核年度銷售目標為根底。7.2 參考當?shù)亟?jīng)濟水平、市場預期以及該區(qū)域市場容量。7.3 辦事處考核年任務增長速度不低于辦事處所轄區(qū)域市場增長速度。7.4 各辦事處考核年任務一旦確定，除特殊情況外，不做任何改動。8 考核周期年度任務制定依據(jù)8.1 市場容量包括新增放號量和 更換數(shù)量。8.2 各辦事處的考核年任務制定主要依照當?shù)?市場容量占分支

22、機構市場容量的比例得出各區(qū)域市場占分支機構市場的比重。9地級辦事處月度KPI考核制度9.1地級辦事處月度KPI考核的意義前期各分支機構在公司總部的組織下，對原有的地級辦事處進行了整合，使各方面的資源得到了優(yōu)化配置。經(jīng)過整合后，現(xiàn)各地級辦事處的人員和固定資產(chǎn)都根本到位，各項工作也漸入正軌。為在全國所有地級辦事處中推行橫向比較，倡導業(yè)績第一、公平競爭的優(yōu)良風氣，特設立本考核制度。9.2考核指標由于公司對全國各地級辦事處的考評尚處于初始階段，實際情況要求盡量簡化考評工程，且考核指標須具有較強的可比性，故公司目前只考核各地級辦事處的任務完成率和客服工作兩項指標。所占權重分別為：任務完成率為80%，客服

23、工作為20%。9.2.1任務完成率A任務完成率是地級辦事處當月完成回款額與分支機構對其所分配的當月任務額之比。即：任務完成率A=當月回款額÷當月任務額9.2.2客服工作評分B客服工作評分是指分支機構按以上辦事處客服工作考評方法對各地級辦事處進行月度考評的結果。分支機構根據(jù)考評結果，采用S5、A4、B3、C2、D0對各地級辦事處進行打分，考評結果不要求正態(tài)分布。9.3地級辦事處任務的分解本考核制度是建立在公平競爭的根底上，故分支機構對各地級辦事處任務的分解必須科學合理。9.3.1分解的原那么1、 1、     在對本區(qū)域地級辦事處分解任務時，各分

24、支機構必須以總部對分支機構規(guī)定的年任務為基準，即本區(qū)域各地級辦事處的任務之和必須與分支機構的年任務相同；分支機構對各地級辦事處規(guī)定的挑戰(zhàn)任務不作為本考核制度的任務依據(jù)；2、 2、     在對各地級辦事處分解任務時必須本著客觀、公正、公平的原那么，不得帶有任何主觀色彩和私人因素；3、 3、    辦事處任務公開原那么，即對辦事處所分配的任務在分支機構內(nèi)部公開；9.3.2具體的任務分解方法見 “營銷總部232號文附件二。二、 二、辦事處客服工作考評方法辦事處的客服工作考評由分支機構客服中心具體執(zhí)行，考評結果須報經(jīng)分支機構負責人

25、確認。具體考評方案如下：辦事處客服工作考核總分以100分計。投訴情況占45分，維修網(wǎng)建設占40分，換機網(wǎng)建設占15分。投訴情況可以扣成負分。其考核評分標準如下：       1、 1、 投訴情況(占45分)投訴主體投訴對象投訴內(nèi)容扣分標準用戶授權效勞網(wǎng)點效勞質(zhì)量分次用戶或經(jīng)銷商辦事處工作人員效勞態(tài)度和方法至分公司扣分次至總部扣分次效勞網(wǎng)點辦事處工作人員效勞態(tài)度和方法至分公司扣8分次至總部12分/次用戶或媒體TCL 因辦事處處理不當導致媒體曝光即：重大投訴45分/次考前須知：1、分公司需向經(jīng)銷商、特服站公布接受投訴辦事處的窗口，一般為客

26、服中心經(jīng)理。2、總部、分公司客服中心收到投訴后，需識別投訴內(nèi)容是否屬實，并取得辦事處確實認，假設確實是屬辦事處工作方法的問題就需要扣分。3、此表的統(tǒng)計應以客服中心為主進行，即客服中心經(jīng)理擔負著對辦事處效勞工作的考核權。2、維修網(wǎng)建設：占40分 1、辦事處所在地已建立地級維修中心，且在所管轄區(qū)域內(nèi)：縣級維修效勞網(wǎng)點覆蓋率到達80%的，得40分；縣級維修效勞網(wǎng)點覆蓋率在60%80%之間的，得30分；縣級維修效勞網(wǎng)點覆蓋率在60%以下的，得20分。2、辦事處所在地已建特服站，未建立地級維修中心，在所管轄區(qū)域內(nèi)縣級維修效勞網(wǎng)點覆蓋率到80%，得30分；縣級維修效勞網(wǎng)點覆蓋率在60%80%之間的，得20

27、分；縣級維修效勞網(wǎng)點覆蓋率在60%以下的，得10分。3、辦事處所在地已建特服站，未建立地級維修中心，在所管轄區(qū)域內(nèi)維修效勞網(wǎng)點覆蓋率在50%以下的，得10分?？紤]到局部地區(qū)的實際情況，對銀川、西寧、呼和浩特、烏魯木齊、?？跁嚎己说降丶壥?，上述相應對縣的考核改為對地級統(tǒng)一啟用上述考核標準。3、換機網(wǎng)建設：(占15分)1、辦事處所管轄區(qū)域市級換機網(wǎng)覆蓋率在90%以上的，得15分；2、辦事處所管轄區(qū)域市級換機網(wǎng)覆蓋率在70%至90%之間的，得10分；3、辦事處所管轄區(qū)域市級換機網(wǎng)覆蓋率在70%以下的，得5分。三、 三、計算方法一、月度考評得分計算方式1、 1、   &#

28、160; 辦事處月度總分=任務完成率得分C+客服工作得分D2、 2、     任務完成率得分CC=任務完成率A×80%權重×1003、 3、     客服工作得分DD=I÷I最大值×20%權重×100辦事處客服工作相對得分I=E×F相對系數(shù)E=B÷某分支機構所屬辦事處平均評分相對系數(shù)F=公司總部對分支機構的月度評分÷全國各分公司平均分4、 4、     舉例說明如某分支機構W所屬地級辦事處Q某月任

29、務完成率A為100%，客服工作B被評為S5分級，分支機構W所屬地級辦事處客服工作考評的平均分為4分，I最大值為1.44，公司總部對W的評分為18分，全國各分支機構的平均分為15分。Q的總評分為多少？1、任務完成率得分C=A×80%權重×100=100%×80%×100=802、客服工作得分D=I÷I最大值×20%權重×100=1.44÷1.44×20%×100=20客服工作相對得分I=E×F=1.2×1.2=1.44相對系數(shù)E=B÷某分支機構所屬辦事處平均評分=5&

30、#247;4=1.2相對系數(shù)F=公司總部對分支機構的月度評分÷全國各分公司平均分=18÷15=1.23、辦事處月度綜合得分=C+D=80+20=100二、累計指標的計算地級辦事處累計指標與月度指標相同。指標的計算方式也根本相同，具體如下：1、 1、     累計任務完成率累計任務完成率是地級辦事處累計完成回款額與分支機構對其所分配的累計任務額之比。即：累計任務完成率=累計回款額÷累計任務額累計任務完成率得分=累計任務完成率×80%×1002、 2、     累計客服

31、得分累計客服得分是各月客服得分的平均值。3、 3、     辦事處累計總分=累計任務完成率得分+累計客服工作得分四、 四、具體排名用以上方法計算出各地級辦事處的月度綜合得分后，公司總部將對全國各地級辦事處從高分到低分依次排名，并對其進行S、A、B、C、D五個級別的正態(tài)劃分。等級SABCD分布比例5%15%60%15%5%五、 五、排名結果的應用1、 1、     排名的結果將作為地級辦事處級各級人員的選拔、任命的依據(jù)；2、 2、     排名的結果將作為地級辦事處主任輪崗的依

32、據(jù)；3、 3、     公司總部將對全國各地級辦事處設立單項獎勵，對于排名為S級的地級辦事處進行一定的物質(zhì)和精神獎勵；9.1 任務完成率A任務完成率是地級辦事處當月完成回款額與分支機構對其所分配的當月任務額之比。即：月度任務完成率=月度累計總回款÷月度總任務 ×100%其他KPI考核概念：月度終端消化率=月累計終端消化量臺數(shù)÷(期初庫存月累計進貨量)月度回款費用率=月度累計總費用÷月度累計總回款×1009.2 客服工作評分B客服工作評分是指分支機構按以上辦事處客服工作考評方法對各地級辦事處進行月度考評的結

33、果。10人員標準10.1 辦事處人員的要求：工作流程化、精細化、系統(tǒng)化、充分發(fā)揮主觀能動性。10.2 辦事處人員的素質(zhì)：老實守信，遵守紀律，愛崗敬業(yè)，執(zhí)著耐勞，快速創(chuàng)新，團隊精神，善于溝通，樂觀向上，勇于挑戰(zhàn)。11 辦事處的本職工作分銷、協(xié)銷、助銷：包括開發(fā)新售點，尋找新客戶，找出新的銷售渠道上柜組合：把不同檔次的產(chǎn)品和諧上柜展示銷售通過提供最正確組合和合理利潤，加強與零售店及營業(yè)員的溝通到達主推產(chǎn)品陳列：爭取產(chǎn)品上柜臺的最大陳列面，陳列標準化、標準化、展示化、藝術化，爭取產(chǎn)品在售點和柜臺內(nèi)的最優(yōu)位置終端包裝：售點廣告的搶奪、設計、制作、發(fā)布和維護促銷活動：方案、組織促銷活動，和經(jīng)銷商協(xié)商一致

34、，安排促銷員和禮品價格管理：對打價格戰(zhàn)進行嚴肅處理，在內(nèi)部員工心態(tài)方面要狠抓勞動紀律，工作作風，責任心，以流程化，標準化，職業(yè)化要求自己的隊伍，強調(diào)方案性，靈活性，執(zhí)行力，教會員工約束自己，樹立良好的職業(yè)素質(zhì)與道德品質(zhì)，追求個人能力的提升、開展空間和公司的需求相適宜，培養(yǎng)大局觀和奉獻精神，提高工作效率，成就感，解決問題的能力，簡而言之，主任要有凝聚力，以身作那么，有培養(yǎng)人才的能力，使辦事處最終成為一支學習型的能扎硬營的團隊，號令嚴明，作風硬朗，靈活高效，反響快速敢打死仗的王牌軍。用人原那么賽馬也相馬，也就是說公司員工都有職業(yè)生涯規(guī)劃開展的導師，要想脫穎而出，除了要到賽場上去賽賽之外還要積極與導

35、師交流配合才行，與之相輔的制度就是競爭上崗和末尾淘汰制度。用來保證用人與考核的公平公正公性，說得形象一些就是競爭上崗。目標原那么日事日畢，日清日高。每個一線營銷人員每天都應寫日清表，就是每個人每天都必須有工作目標，每天都必須要檢查自己的工作目標是否完成。也就是說，你一個月甚至一年的工作都得圍繞著你的既定目標來做。實踐中也要注意防止每個人只眼盯著自己的那個目標干，與自己目標沒有關系的事情統(tǒng)統(tǒng)推掉，自己管自己，別人的事情管不著。那樣的話相互間的協(xié)調(diào)將會是一件較難于的事情了，大家也會缺少一種團隊精神，從而破壞團隊的力量。本錢原那么對于本錢控制，辦事處要本著花錢采購的時候要就拿貨比三家多比較一下，比價

36、錢、比性能，爭取用最少的錢買最好的東西。12.附件：市場督導工作管理方法一、 一、督導工作標準1、 1、  每日工作例會是每日工作開展前的一個總結發(fā)動會，每天早上八點半召開會議，匯總前日市場銷量，回收檢查各類行政報告，總結前日工作情況，解決各類工作中遇到的問題，并對今日的工作進行安排。這樣可以使得SP主管及時的了解市場情況，便于處理解決，并及時調(diào)整工作方案。2、 2、  標準巡店機制良好的巡店制度是有效監(jiān)控督導工作情況的最好手段，辦事處可以采用A、 A、  督導每天必須在巡店工作中填寫“督導巡店每日報告。以此來反映每天的工作表現(xiàn)?？梢粤己玫谋O(jiān)督督導在每個工作時段的

37、工作內(nèi)容。并且反映工作成效。B、 B、  早上通過及時的抽查，來減少促銷員遲到的現(xiàn)象。并且在條件允許的情況下。采取 報到的形式，來控制遲到現(xiàn)象C、 C、  通過觀察、和促銷員的工作溝通、店方的溝通、促銷員工作情況的檢查等，來完善工作內(nèi)容。盡可能的按公司要求來做好對終端管理的標準D、 D、  每日必須巡視所有促銷門店，并且做到巡視無規(guī)律，嚴格的按照“督導巡店標準來進行巡店工作。并且對A類門店必須做到每日巡店2次或2次以上E、 E、  通過標準的工作流程和要求，使得促銷現(xiàn)場的積極狀態(tài)保持最高F、 F、  必須每日在工作中保持和店方人員特別是店方負責

38、人的溝通。及時了解存在的問題并給予糾正和解決G、 G、  每天晚上必須無次序的輪換陪同一家門店的促銷員一起下班。做到以身作那么，并且減少早退現(xiàn)象，提高促銷員工作標準的達標H、 H、  及時保持和公司或上級主管的溝通，反響和匯報市場情況3、 3、  監(jiān)督指導A、 A、  標準促銷員的外表、著裝、效勞技能和銷售技巧B、 B、  檢查店面情況、收集投訴和建議、檢查店內(nèi)資源、檢查競爭品牌情況C、 C、  了解促銷銷量，及時解決阻礙銷售的問題D、 D、  查看資源使用情況是否合理、到位E、 E、  了解競爭對手的反響，及時采

39、取相應措施來保護工作的正常開展F、 F、  了解促銷員的問題，及時匯報或者解決G、 G、  正確引導促銷員的工作職責，使得所有人員發(fā)揮應有效應H、 H、  及時更換影響活動的促銷員或是影響銷量的促銷員。做到A類店有A類促銷員。便于很好的完成公司下達的各類任務I、 I、  標準建立終端建設要求的執(zhí)行及維護。使得促銷員對自己的工作職責清楚掌握。養(yǎng)成盡職盡責的良好工作習慣和氣氛。4、 4、  及時準確收集銷量數(shù)據(jù)A、 A、  標準促銷員匯報銷量的制度，B、 B、  每日準確匯總，上報銷量。便于銷售部的統(tǒng)計工作C、 C、 

40、 標準各類銷量統(tǒng)計、分析、調(diào)查報表的填寫，上交。做到全面、及時、準確D、 D、  配合相關協(xié)作部門的相應工作。發(fā)揮團隊合作精神5、 5、  按時準確的上交各類行政報表對于公司規(guī)定的各類行政、市場調(diào)查、信息反響報告，做到及時，準確、填寫標準。6、 6、  標準匯報體系，做好各類情況的信息反響。及時將市場情況做準確的匯報。并且通過良好的溝通來解決例如售后效勞，市場投訴等各類影響公司形象或是銷售工作的障礙。防止不必要的失誤或是損失。7、 7、  嚴于律己的工作作風，用以身作那么的工作來正確引導促銷員的工作態(tài)度。使用嚴格標準的工作方式和流程，公平的原那么來做好本

41、職工作。發(fā)揮團隊合作精神。創(chuàng)造優(yōu)良的競爭環(huán)境和機制二、 二、促銷員整改方案1、 1、  通過對督導工作的有效監(jiān)控，來健全“督導巡店機制。以此來加強督導對促銷員工作的全程跟蹤。使得促銷員可以在標準的管理制度下提高自身對工作的自覺性和積極性。減少違紀和提高實際銷售2、 2、  健全例會制度是一種較好的反映問題和解決問題的途徑。辦事處應每周定期招回所有促銷員進行例會，可以從促銷員處面對面的獲取更多的市場信息反響，并進行一些固定信息的收集和傳遞，對每周工作進行回憶總結，公布對促銷員的獎懲辦理情況。同時安排下周的工作重點和要求。通過例會，促銷員可以更多的進行經(jīng)驗交流，是一個很好的團隊

42、建設的時機。每周例會也是對促銷員進行培訓的有效手段，通過會議不斷的輸灌產(chǎn)品知識，銷售技巧等各方面技能的強化訓練。增強一線的銷售能力3、 3、  加強崗位培訓。配合培訓專員對一線促銷員的崗位職能培訓。包括公司介紹、產(chǎn)品知識、銷售技巧、銷售政策、工作標準等全方位的培訓。并且保證促銷員可以切實的運用到工作中。在平時的工作中也對培訓后的促銷員做一定的考核。如果沒有到達工作要求的，必須再參加培訓。以保證每個在崗位上的促銷員都是合格的4、 4、  建立有效的獎懲制度和優(yōu)勝劣汰的競爭機制。優(yōu)獎劣懲的執(zhí)行可以使得每個促銷員對于工作的盡責和積極性方面有極大的幫助。有利于提高活動的整體素質(zhì)提高

43、。并且在良好的競爭體制下可以完善其自身的工作能力。辦事處可采用“罰款單的形式來更好的使促銷員有直接的觸動5、 5、  終端銷量是促銷活動的主要目的。辦事處將通過良好的培訓，嚴格的監(jiān)督巡查工作，有效的管理，強抓終端建設等重要方面入手，輔佐良好的溝通匯報體系。來充分的的表達執(zhí)行力。配合SBU及各協(xié)調(diào)單元來共同做好終端銷售量的上升的工作三、 三、終端銷量考核模式1、 1、  區(qū)域銷量考核辦事處將會每月從SUB處獲取本月銷售指標總量，然后根據(jù)督導所轄區(qū)域的實際情況給予下發(fā)，督導必須將各型號指標分列下達給所屬各門店。每月，SP將以督導所轄區(qū)域?qū)嶋H銷量完成指標的百分比作為對其工作情況評

44、估的重要依據(jù)，考核其工作能力，并且和督導實際的工資、獎金等收入掛鉤。以此來鼓勵督導的工作積極性。同時，如該督導連續(xù)三個月不能完成銷量指標的80%，那么調(diào)換工作崗位或是開除。以此來制造一個公平有序的競爭體系。創(chuàng)造一個良好的競爭氣氛2、 2、  門店銷量考核作為對促銷員工作情況的根本考核，就是以完成銷量指標的實際情況來考核。每月督導會根據(jù)該促銷員上月完成的實際銷量，結合該店實際銷售情況，下達一個門店銷量考核，促銷員的實際銷量完成率直接和她的工資獎金掛鉤。作為一名促銷員，如果連續(xù)三天沒有銷售量，或是一周銷售量低于10臺，那么該區(qū)督導將視情況給予換人或是重新培訓的處理。如該店一個月銷量低于5

45、0臺，那么會考慮撤消該促銷門店的處理，以此來給予促銷員一定的壓力和緊迫感，提高促銷員的工作自覺性和積極性。四、 四、終端建設執(zhí)行嚴格標準終端建設的執(zhí)行及維護。按照公司要求來進行對促銷員職責的培訓及監(jiān)督。并且做好對物資方面的維護。進一步的以此來提高TCL產(chǎn)品在市場上的形象和銷量。擴大知名度和可見度。做到“第一陳列、第一推薦、第一銷量A、 A、  模型陳列顯著B、 B、  柜臺布置吸引注意C、 C、  POP張貼顯著且標準D、 D、  保證各型號DM的充足及齊全E、 E、  專柜專區(qū)的合理布置及設備維護F、 F、  橫幅、吊旗懸掛明顯G、

46、 G、  促銷禮品的柜臺出樣H、 H、  促銷活動的及時通達I、 I、  溝通店方，盡可能的第一主推J、 J、  配合各類主題宣傳，做好宣傳攻勢的散播K、 K、  努力到達銷量第一的執(zhí)行目標五、 五、健全組織標準達標1、 1、  促銷隊伍建設考核終端促銷員管理情況，包括促銷員的工作積極性，違紀情況，后備人員更換情況及培訓情況2、 2、  整體素質(zhì)考評執(zhí)行力，工作能力，店方及促銷員對督導的工作評價等，還包括各類行政報告，銷量匯總，信息反響等各方面的工作成效的完成情況。3、 3、  銷量達標的保證對所轄區(qū)域的銷量指標的

47、完成率，包括銷量真實性的監(jiān)控，各類數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析的準確性和及時性的考評。4、 4、  獎懲制度的標準能否按照公司的標準要求，通過實際的現(xiàn)場情況，嚴格、公正的進行有利于工作的獎懲辦理，包括對于銷量完成情況的監(jiān)控考核的執(zhí)行力度5、 5、  終端建設的健全考核包括終端建設物料發(fā)放，執(zhí)行情況，維護情況及店方反映情況。第二局部 日常管理1. 考勤制度辦事處執(zhí)行全周工作制，職員執(zhí)行一周六天工作制，每周一必須晨訓，所有職員只允許采用輪休方法，不得集體休息。作息時間為8：3017：30或9：0018：00，當日有未完成但應完成的工作時應自覺加班。職員應自覺遵守辦事處作息時間，做到不遲到早退

48、。如有長期駐外人員，早上應查崗。職員請事假應提前向辦事處主任請示，并填寫請假單，由主任簽字同意前方可休假。緊急事件應 請假，事后補單。請假超過兩天應獲得分公司行政部經(jīng)理許可，請假超過三天應獲得分公司總經(jīng)理同意，否那么按礦工處理。工作時間辦理私事一經(jīng)發(fā)現(xiàn)即按礦工論處。2. 晨訓與例會制每周至少晨訓一次，周一必須晨訓，正常工作日每天早上應開一個約十幾分鐘的晨會，布置安排當天工作內(nèi)容，晚上下班前應組織一個當日工作回憶總結，總結匯報當天工作情況。每周至少開一次工作例會，總結本周工作進況，方案下周工作的內(nèi)容和完成時間。工作中隨時跟進、催促方案的落實情況。3. 工作環(huán)境與保密制度值日采用輪崗制，當天值日生

49、應提前20分鐘到辦公室，按值日要求清掃衛(wèi)生區(qū)域。職員上班時應做到衣著整潔大方，不亂擺放物品，保持良好的工作環(huán)境。辦事處的任何機密都不應向外人透露，本辦事處員工應具備充分的保密意識。不打聽非工作權限范圍的秘密。對陌生人的問詢直接或通過 等要提高警惕。明確什么該說，什么不該說。客戶詢問涉及辦事處秘密時，要禮貌謝絕。發(fā)現(xiàn)有泄密情況發(fā)生時，要立即制止，及時匯報。對外宣傳口徑要與辦事處保持一致，以辦事處公開的資料為主，注意不能透露公司技術秘密。向客戶發(fā)放涉及辦事處機密的文件或資料前，應讓客戶明確保密義務。對合作單位人員進行培訓時，培訓教材的內(nèi)容應該嚴格把關，合作方所能接觸的人員和文檔必須限制在一定范圍之

50、內(nèi)。客人在辦事處期間，要安排人員始終陪同，不能讓客人隨意走動。未經(jīng)許可，不要帶入辦事處。辦事處內(nèi)部 ，如涉及機密內(nèi)容，問清對方的姓名、職務、并確認后再做決定。如遇不明身份的人來電詢問涉及辦事處秘密時，不應盲目全盤托出，而要根據(jù)當時的具體情況，婉言謝絕；或問清對方單位、姓名、 、職務、作記錄后，再回撥 答復。下班或暫時離開前要清理桌面上的文件，有保密內(nèi)容的要密存。文件不能隨便擺放或丟棄。任何員工都有權制止非辦事處人員進入辦事處。不帶外人朋友、家人進入辦公室。部門主管、助理都有責任監(jiān)督，催促本部門人員遵守保密規(guī)定。不在辦事處以外的公共場所談論公事。如辦事處其他員工公開談論涉及辦事處秘密時，有責任提

51、醒和制止。不在合作單位面前談論與合作內(nèi)容無關的公事。任何涉及工作不可公示的文件均不可隨意存放，如銷售政策，價格政策，經(jīng)銷商資料，推廣方案，人事檔案，銷售數(shù)據(jù)，內(nèi)部文件，會議紀錄，培訓資料，市場信息等。4. 電腦、打印機、 、 機的使用管理辦事處的 和 是開拓業(yè)務專用，一般情況下不允許任何員工打私人 ，接聽 時態(tài)度應熱情友好，語言文明禮貌，使用標準普通話：您好！TCL 某某辦。辦公室內(nèi)所有人外出時應將 機調(diào)到自動接收狀態(tài)。電腦、打印機等辦公設備只可處理公務文檔，禁止玩游戲，打印與工作無關的文件圖像，上網(wǎng)應迅速有效，不瀏覽與工作無關的內(nèi)容，一般情況下打印機不允許裝彩色墨盒。禁止非辦事處內(nèi)部人員使用

52、辦事處電腦。5. 人事管理制度為適應現(xiàn)代企業(yè)制度，優(yōu)化人力資源組合，建立起管理隊伍能進能出，崗位能上能下的動態(tài)管理機制，標準管理人員任命程序，力爭做到實事求是地評價干部，公平公正地考察干部，科學嚴謹?shù)厝蚊刹俊?.1 根本原那么：5.1.1 客觀公正原那么。提名、考察、任命干部須尊重事實，注重實績。5.1.2 人事相宜原那么。被提名人的德、能、勤、績等方面應與其新職位的要求相符。5.1.3 堅持任人唯賢，公平競爭，擇優(yōu)聘用的原那么。5.1.4 必須在定崗定編范圍內(nèi)聘任。5.1.5 提名人與被提名人親屬回避原那么。5.1.6 必須符合本制度中的第4條規(guī)定的聘任標準條件。5.2 任用標準5.2.1

53、 被提名擔任主辦事處主任的管理干部必須具有大專以上學歷。5.2.2 被提名人原那么上必須在原工作崗位任職滿半年以上。5.2.3 不具備以上二款中有關標準的，但確有工作能力且業(yè)績突出的被提名人，可由提名人提請分支機構負責人破格提拔。5.3 任命權限5.3.1 辦事處主任由分支機構負責人提名，分支機構行政人事部考察后報區(qū)域高級經(jīng)理審批，由營銷總部發(fā)文，管理部備案。5.3.2 營銷助理、財務助理、客服助理、方案員分別由分支機構銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、財務經(jīng)理、客服中心經(jīng)理、方案部經(jīng)理提名，分支機構辦事處主任考核，分支機構行政人事部考察，報分支機構總負責人審批，由分支機構發(fā)文任命。5.3.3 SBU主

54、管由辦事處主任提名，分支機構行政人事部考核，報總經(jīng)理審批，由分支機構發(fā)文任命。5.4 考察任命程序5.4.1 被提名人晉升為辦事處主任、SBU主管職位的，須在提名后一周內(nèi)上交個人以下文字資料至分支機構行政人事部：5.4.1.1 述職報告：主要包括原工作崗位各項職能的履行、完成情況。5.4.1.2 新職位任職規(guī)劃：主要包括對新職位的職能、責任、權力的認識，及就任新職位后的目標、方案等。5.4.2 提名人匯總被提名人上交的文字資料后，組織有關部門對被提名人的工作業(yè)績、工作能力、責任心、團隊協(xié)作能力等進行考核評估。5.4.3 有審批權的上級部門收到請求報告及有關文字資料后，須考察被提名人的情況。5.

55、4.3.1 被提名擔任主任級職務者的考察期由分支機構行政人事部具體實施，考察期一般為3個月。5.4.3.2 被提名擔任SBU主管、銷售助理、市場助理、財務助理、客服助理的考察期由分支機構行政人事部具體負責實施，考察期一般為1個月。對以上人員的考察結果辦事處主任具有調(diào)整建議權。5.4.4 考察通過后，按發(fā)文程序下發(fā)任命文件。5.5 免職屬以下情況之一者,應予以免職:5.5.1 違反法律法規(guī)和公司規(guī)章制度，損害公司利益造成嚴重影響或重大經(jīng)濟損失者。5.5.2 在正常情況下，連續(xù)3個月沒有完成工作任務者。5.5.3 因工作需要，崗位調(diào)整者。 5.5.4 本人要求免職，經(jīng)公司領導同意者。人員招聘、異動

56、管理制度。辦事處的人員招聘、調(diào)動、離職等管理可參照分支機構有關制度執(zhí)行。6.周工作時間表時間 日期周一周二周三周四周五周六周日8：30-9：00ABBBBBB9：00-10：00BCCCCE與CE與C10：00-11：00CCCCCEE11：00-12：00CCCCCEE13：30-14：30CCCCCE與CE與C14：30-15：30CCCCD與FEE16：30-17：30DDDDEE17：30-18：30F  F DDA:向辦事處主任匯報上周工作，陳述本周方案，接受任務。B:出發(fā)，工作方案假設有調(diào)整，重新方案，假設無，先拜訪客戶。C:拜訪客戶。D:報銷量,準備

57、第二天的工作方案和所需要的物料，記錄當天工作日志。E:促銷活動。F:內(nèi)部培訓。7. 工作人員 費的管理公司報銷 費的員工每天8：00-22：00之間必須開機，如在當月屢次發(fā)現(xiàn)關機，停機等現(xiàn)象，扣除當月 費補貼。 8. 內(nèi)部培訓每周均應組織辦事處內(nèi)部培訓，如促銷員培訓，市場督導培訓，SBU主管培訓，助理培訓等。內(nèi)容涉及：企業(yè)文化和公司遠景；規(guī)章制度和崗位職責；終端建設及客戶效勞；市場推廣和費用控制；渠道管理與職業(yè)素養(yǎng)；數(shù)據(jù)分析與KPI考核；方案，本錢，時間，過程管理；主動性及執(zhí)行力；銷售政策及促銷技巧；頭腦風暴與經(jīng)銷商溝通；產(chǎn)品性能與賣點。我個人認為關于辦事處內(nèi)部人員培訓的內(nèi)容應以培養(yǎng)

58、良好的心態(tài)為主，因為企業(yè)的競爭歸要結底是人才的競爭，人才競爭力是構成企業(yè)核心競爭力的最核心局部，因而人力資源成為企業(yè)最珍貴的資源。在這個營銷制勝的時代，只有產(chǎn)品和效勞通過營銷過程實現(xiàn)了最終消費，企業(yè)的經(jīng)營目的才能得到實現(xiàn)。而一切營銷活動都是要通過人來完成的，一線營銷人員素質(zhì)的上下決定著企業(yè)經(jīng)營的成??！可以毫不夸張地說，優(yōu)秀的營銷人才是企業(yè)最珍貴的人才資源！作為一個營銷團隊辦事處的負責人，應該感到驕傲和自豪，同時又應該感到責任的重大！ 沒有目標和方向的奮斗，是瞎斗，沒有措施和思路的奮斗，是愚斗，都不太有可能成功。帶出一支由優(yōu)秀的營銷人員組成的營銷隊伍是任何一個辦事處主任的目標和方向，而如何才能實現(xiàn)這一目標呢？不同的人有不同的看法和做法。雖然是殊途同歸，取得成功的人大有人在，但取得成功的大小和實現(xiàn)成功所付出的代價多少存在著巨大的差異。那么如何才能付出