TCL辦事處管理手冊15

1、TCL辦事處管理手冊前 言隨著公司的高速開展，市場份額不斷加大，各項階段性目標(biāo)的實現(xiàn)，作為公司營銷系統(tǒng)中最重要的一線市場業(yè)務(wù)平臺，辦事處的管理工作已滯后于公司可持續(xù)快速開展的要求。如何實現(xiàn)各辦事處對當(dāng)?shù)厥袌龅挠行Э刂婆c和公司管理重心下移，提升并穩(wěn)固公司在當(dāng)?shù)厥袌龅牡匚慌c份額，是實現(xiàn)公司規(guī)模擴(kuò)張的根底。辦事處主任作為一線市場的重要指揮官，在各方面的整體素質(zhì)上已被提出了更高的要求，以適應(yīng)未來日趨慘烈的競爭。在之前，我們的地級辦事處的月度平均銷售業(yè)績在200萬左右，而現(xiàn)在我們的地級辦事處的月度平均銷售業(yè)績600萬左右，有的地級辦事處的月度平均銷售業(yè)績高達(dá)2000萬以上。資金流、物流的剝離是公司整合資

2、源的一個標(biāo)志。辦事處作為自營網(wǎng)絡(luò)的前端中心已成功地從市場業(yè)務(wù)職能向市場經(jīng)營管理職能轉(zhuǎn)型，地級辦事處主任也必須帶著全辦事處人員從業(yè)務(wù)型人才向多級市場精細(xì)化管理型人才轉(zhuǎn)變。辦事處進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)建制以后，從運行情況來看，硬件建設(shè)相對較好，軟件特別是根底管理較為薄弱，目前的二級市場操作的較好，但三級以下的市場那么運作的不理想，甚至有局部全國百強(qiáng)的縣級市場根本上還靠自然消化或仍然有很多空白點。一方面人員的急劇增長，加大了人力資源管理的難度。另一方面地級辦事處設(shè)立的時間相對較短，缺乏管理二三級網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)驗，授權(quán)之后缺乏有效地監(jiān)控。因此目前辦事處普遍存在管理不標(biāo)準(zhǔn)的問題，同時市場職能和內(nèi)部管理職能未得到充分發(fā)揮，許

3、多工作仍未從粗放式進(jìn)化為精細(xì)化,表現(xiàn)在渠道管理、客戶管理、辦事處組織管理等方面出現(xiàn)了一些問題，例如竄貨、有效客戶流失、信息溝通不暢、管理制度不健全特別是事務(wù)追蹤體系至今沒有建成等都是精耕細(xì)作的不夠徹底的反映。經(jīng)過以往的還擊戰(zhàn)、騰飛戰(zhàn)，公司已由壯大階段步入大規(guī)模擴(kuò)張階段，辦事處在區(qū)域市場的各項職能已經(jīng)逐步超越開拓市場的作用，外部環(huán)境要求辦事處對外具備管理市場、調(diào)控市場的能力，即整合區(qū)域市場資源，管理銷售、推廣、客服、信息四個方面的工作,到達(dá)全員營銷、全員推廣、全員效勞；同時公司組織成長要求地級辦事處對內(nèi)還須具備基層營銷組織建設(shè)和管理一線團(tuán)隊的職能。辦事處對外管理市場、調(diào)控市場的能力主要表現(xiàn)在整合

4、經(jīng)銷商資源、執(zhí)行公司在當(dāng)?shù)氐母黜棏?zhàn)略戰(zhàn)術(shù)決策和作為公司信息收集節(jié)點的功能。辦事處是公司市場信息網(wǎng)絡(luò)的最靈敏的觸角，面對市場需求的迅速變化和競爭對手的不斷挑戰(zhàn)，各辦事處要及時將各類有效信息進(jìn)行收集、整理、分析和匯總，并及時傳遞到各級管理層。這些信息不僅有利于辦事處在銷售、推廣、客服等工作方面采取有針對性的策略，也將為公司的戰(zhàn)略規(guī)劃、市場決策提供科學(xué)的依據(jù)。編寫本書希望能對辦事處主任進(jìn)行一些補(bǔ)充性的指導(dǎo)，幫助其推發(fā)動工的職業(yè)生涯規(guī)劃，激發(fā)士氣；夯實根底管理，標(biāo)準(zhǔn)市場；搶奪競爭對手在二級市場以外的生存空間；做好全員效勞工作。并認(rèn)識到地級辦事處主任在今后的職能和責(zé)任。從而領(lǐng)導(dǎo)整個辦事處及每個員工良好的

5、心態(tài),完成整個團(tuán)隊由優(yōu)秀到卓越的升級。為公司實現(xiàn)用智慧打好規(guī)模戰(zhàn)作出自己應(yīng)有的奉獻(xiàn)，早日實現(xiàn)萬總提出的構(gòu)建強(qiáng)大的、國際化的通信企業(yè)方案，使TCL移動通信成為全球最優(yōu)秀的世界級移動通信終端設(shè)備的供給商。希望廣闊辦事處主任能籍此加強(qiáng)辦事處管理，實現(xiàn)以下幾個目標(biāo)：* 促使各地級辦事處主任進(jìn)一步明確各自崗位職能。* 提高各地級辦事處主任的領(lǐng)導(dǎo)能力，強(qiáng)化根底管理工作。* 提高自身的市場分析與規(guī)劃能力最終到達(dá)提升銷量的目的。* 掌握團(tuán)隊建設(shè)的根本方法及鼓勵士氣的要領(lǐng)。* 順利開展轄區(qū)內(nèi)各項培訓(xùn)工作以及提高自身的培訓(xùn)能力。* 理順銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，保證利益鏈不斷，渠道通暢。* 市場推廣標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品展示，樹立良好品牌

6、形象，造就終端消化大勢。* 理順內(nèi)部管理提高工作效率。* 控制費用降低銷售本錢。* 提升客服質(zhì)量加強(qiáng)品牌美譽(yù)度建設(shè)。* 加快信息反響及時了解市場動向。* 從各級市場全面封殺競爭對手* 加快一線市場反響速度、決策能力、創(chuàng)新能力。目 錄第一局部辦事處的概述1. 辦事處的設(shè)立條件2. 辦事處的分類3. 硬件配置4. 崗位設(shè)置5. 組織架構(gòu)6. 崗位職責(zé)7. 任務(wù)分配8. 考核周期年度任務(wù)的依據(jù) 9. KPI考核制度10. 行為標(biāo)準(zhǔn)11辦事處的本職工作12附件：督導(dǎo)工作與管理方法第二局部 日常管理1. 考勤制度2. 晨訓(xùn)與例會制3. 工作環(huán)境與保密制度4. 電腦、打印機(jī)的使用管理5. 人事管理制度6.

7、 周工作時間管理7. 工作人員 費的管理8. 內(nèi)部培訓(xùn)9. 行為標(biāo)準(zhǔn)10問責(zé)制第三局部 渠道管理1. 地級包銷商的選擇2. 合同簽定3. 客戶管理4. 物流管理5. 渠道進(jìn)銷存6. 利益鏈維護(hù)7. 考核與優(yōu)化8. 竄貨管理9. 亂價管理10. 渠道成員培訓(xùn)11. 地級金鉆網(wǎng)的成立與運行12. 運營商溝通協(xié)作13案例第四局部 市場推廣1. 硬終端建設(shè)2. 軟終端建設(shè)3. 推廣活動4. 促銷活動5. 促銷員、導(dǎo)購員的培訓(xùn)6. 活動組織、申請、實施、總結(jié)、評估7. 整合包經(jīng)銷商資源8. 地級金鉆推廣網(wǎng)9. 金鉆營業(yè)員俱樂部10.附件：案例第五局部客戶效勞1. 客戶效勞的對象2. 授權(quán)客戶效勞中心的設(shè)

8、立、撤消流程及軟硬件要求3. 特約效勞站的設(shè)立、撤消流程及軟硬件要求4. TCL客戶效勞制度5. 國家 質(zhì)量三包法6. 客服KPI考核7. 信息反響8. 培訓(xùn)內(nèi)容及上崗條件9. 倉庫備件管理10. 公關(guān)活動與效勞推廣11. 地級金鉆客服網(wǎng)第六局部 信息化管理1. 進(jìn)銷存統(tǒng)計、調(diào)整、分析2.數(shù)據(jù)采集流程3.有效的庫存抽查4.任務(wù)完成進(jìn)度、終端消化進(jìn)度、型號比例5. 爭品牌動向6. 市場反響第七局部 費用控制1. 招待費第八局部 其他業(yè)務(wù)第九局部 綜合總結(jié)結(jié)束語 第一局部 辦事處的概述辦事處是TCL移動通信XX分公司的駐外銷售機(jī)構(gòu)，是TCL移動通信XX分公司向市場延伸的重要窗口，其管理直

9、屬TCL移動通信XX分公司。作為區(qū)域市場業(yè)務(wù)平臺，直接管理轄區(qū)內(nèi)市場方案執(zhí)行及行動組織的機(jī)構(gòu)，承當(dāng)著轄區(qū)內(nèi)銷售任務(wù)、市場戰(zhàn)略、品牌推廣、客戶效勞工作的重要組織。以“價值創(chuàng)造、價值評估、價值分配為管理導(dǎo)向，圍繞三大考核指標(biāo)為業(yè)績導(dǎo)向，充分調(diào)動辦事處工作人員的積極性，確定辦事處的組織架構(gòu)，全面貫徹KPI績效考核體制。在市場營銷戰(zhàn)略上根據(jù)總部系統(tǒng)的營銷戰(zhàn)略理論的指導(dǎo)下，全面開展銷售、推廣、客服工作。辦事處代表分公司在地級區(qū)域市場的利益履行如下職能：* 辦事處根據(jù)分公司的年度/季度/月度的營銷方案，承當(dāng)分公司下達(dá)的年度/季度/月度銷售任務(wù)，并組織銷售人員的二次銷售任務(wù)分配。* 辦事處根據(jù)公司的任務(wù)指標(biāo)

10、，可按要求報招聘方案，經(jīng)分公司審批后，由辦事處負(fù)責(zé)組織、招聘、培訓(xùn)所需的SBU、市場督導(dǎo)和促銷員。* 辦事處負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌龅拈_拓、客戶資源開發(fā)、管理和聯(lián)系協(xié)調(diào)、銷售業(yè)務(wù)、客戶效勞的往來。*提高銷量和品牌美譽(yù)度；建立良好的金鉆合作伙伴式的客情關(guān)系，協(xié)助客戶銷售我們的產(chǎn)品，開展和穩(wěn)固銷售網(wǎng)絡(luò)；標(biāo)準(zhǔn)售點的產(chǎn)品展示、售點品牌形象建設(shè)；提供盡善盡美的客戶效勞。* 辦事處負(fù)責(zé)對所轄區(qū)域TCL 產(chǎn)品的售前、售中、售后效勞，處理客戶投訴和用戶的投訴。* 辦事處負(fù)責(zé)組織、籌劃、執(zhí)行公司在當(dāng)?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品宣傳、品牌宣傳、企業(yè)形象宣傳，提升品牌和企業(yè)在當(dāng)?shù)氐闹取? 辦事處負(fù)責(zé)對當(dāng)?shù)芈毮懿块T的聯(lián)系、協(xié)調(diào)，處理好公司在

11、當(dāng)?shù)氐墓碴P(guān)系，確保銷售業(yè)務(wù)工作的順利進(jìn)行。* 辦事處行使對分公司在當(dāng)?shù)氐呢敭a(chǎn)的保護(hù)管理權(quán)，確保公司的財產(chǎn)平安。* 負(fù)責(zé)收集、整理、反響當(dāng)?shù)厥袌鲂畔⒓巴懈偁幤放频臓I銷動態(tài)。1 辦事處設(shè)立的條件目前已經(jīng)正式注冊的分公司/直屬辦事處方可在所轄區(qū)域內(nèi)設(shè)立地級辦事處。設(shè)立的標(biāo)準(zhǔn)以行政區(qū)域，業(yè)務(wù)規(guī)模，市場潛力，交通的便捷性為參考，考核年度區(qū)域內(nèi)年任務(wù)大于9000萬元人民幣。2 辦事處的分類A級：考核年度第一年的3月第二年的2月任務(wù)大于2億元；B級：考核年度任務(wù)在9000萬元2億元之間；3 辦事處的硬件配置說明辦事處的硬件配置須由分支機(jī)構(gòu)根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r制定相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，上報費用預(yù)算，經(jīng)管理部審核、營銷總部副總

12、經(jīng)理批準(zhǔn)前方可購置。4 辦事處崗位根本設(shè)置：4.1 辦事處負(fù)責(zé)人一名。辦事處負(fù)責(zé)人職務(wù)分為助理主任、代主任、主任三級晉升標(biāo)準(zhǔn)。4.2 營銷助理、方案員、財務(wù)助理、客服助理各一名，SBU主管假設(shè)干名，市場督導(dǎo)假設(shè)干名，促銷員、導(dǎo)購員各假設(shè)干名。以上為辦事處崗位設(shè)置為根本配置，可根據(jù)具體情況在崗位設(shè)置上予以調(diào)整，可兼職，但是崗位名稱和相應(yīng)職責(zé)不能改變，否那么總部不予認(rèn)可。5 辦事處組織架構(gòu)A級：辦事處的配置按照總部要求的職位設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)配備人員。人員編制由分支機(jī)構(gòu)根據(jù)市場情況確定。原那么上辦事處人均不含促銷員月回款應(yīng)不低于60萬元。B級：辦事處的配置可適當(dāng)精簡，人員編制由所屬各分支機(jī)構(gòu)確定。原那么上人

13、均月回款應(yīng)不低于45萬元。聯(lián)絡(luò)處：人員直屬辦事處，配置根據(jù)辦事處的需要而定，人員數(shù)計入辦事處人員總數(shù)。原那么上促銷人員須放在較好的售點中，且月任務(wù)至少應(yīng)大于30臺。組織建設(shè)架構(gòu)圖 方案員客服助理SBU主管財務(wù)助理營銷助理市場督導(dǎo)包(經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員 促銷員導(dǎo)購員辦事處主任         6 辦事處工作人員崗位職責(zé)6.1 辦事處主任：6.1.1 是區(qū)域市場的第一負(fù)責(zé)人，對區(qū)域內(nèi)銷售、推廣、客服、信息等各項工作全權(quán)負(fù)責(zé)；整合區(qū)域內(nèi)各種資源，與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略聯(lián)合體，從而全面提升公司品牌形象、銷售業(yè)績、客戶滿意度

14、。6.1.2 作為區(qū)域市場各項任務(wù)的組織實施者，將分支機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略規(guī)劃及各項任務(wù)分解到具體責(zé)任人，并組織實施，負(fù)責(zé)過程控制和考核評估。6.1.3 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)分銷渠道的建立和維護(hù)，提高渠道分銷能力，保證渠道暢通；以建立健全地級金鉆伙伴俱樂部為導(dǎo)向，組織實施本區(qū)域市場客戶管理工作，有方案地對本區(qū)域的重點客戶進(jìn)行拜訪，加深客情關(guān)系。6.1.4 嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項銷售政策、價格政策，維護(hù)市場秩序和商業(yè)規(guī)那么。6.1.5 貫徹客戶效勞的各項策略和制度，對辦事處的客服工作進(jìn)行長期的規(guī)劃，在辦事處內(nèi)部及外部營造良好的客服工作環(huán)境；對客服網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)及運作情況進(jìn)行管理；對客服助理進(jìn)行有效的管理。6.1.6 負(fù)責(zé)組織

15、區(qū)域內(nèi)市場信息收集、分析、整理、匯總等工作，為上級部門提供決策依據(jù)。6.1.7 負(fù)責(zé)辦事處員工的培訓(xùn)，不斷提高辦事處各級人員職業(yè)技能和綜合素質(zhì)。有辦事處內(nèi)部人事調(diào)整的建議權(quán)。6.1.8 負(fù)責(zé)將區(qū)域內(nèi)所發(fā)生重大事件、重要信息向分支機(jī)構(gòu)或總部及時上報。6.1.9 負(fù)責(zé)管理區(qū)域內(nèi)日常工作的執(zhí)行情況。6.2 SBU主管的崗位職責(zé)6.2.1 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)包括銷售、推廣、客服、信息在內(nèi)的各項工作，承當(dāng)所有責(zé)任。6.2.2 根據(jù)公司制定的營銷目標(biāo)，協(xié)助辦事處主任確定區(qū)域開展方案、制定銷售目標(biāo)和營銷策略。負(fù)責(zé)實施由辦事處主任下達(dá)的銷售任務(wù)，進(jìn)行有效分解并完成。6.2.3 組織實施區(qū)域內(nèi)關(guān)于市場、產(chǎn)品、消費者、競

16、爭對手等方面的調(diào)研活動，提供公司所需的資訊。6.2.4 開展公司新品推介、產(chǎn)品促銷、廣揭發(fā)布等推廣活動；制定區(qū)域市場推廣方案，并根據(jù)市場情況及時修正和調(diào)整。對市場督導(dǎo)、促銷員進(jìn)行管理并對其的工作進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo)。6.2.5 維護(hù)渠道良性地運轉(zhuǎn)，提升分銷能力，并積極從事客戶管理，不斷改善客情關(guān)系。6.2.6 客戶檔案應(yīng)及時填寫、更新，并定時對售點進(jìn)行系統(tǒng)分析。6.2.7 嚴(yán)格執(zhí)行我公司價格政策和劃區(qū)銷售政策。6.2.8 與經(jīng)銷商建立緊密的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系,相互促進(jìn),共同開展。6.2.9 及時反響和處理客戶的意見，并與經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員配合工作，充分調(diào)動其人力資源，建立起真正的SBU區(qū)域戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元團(tuán)隊。

17、6.2.10 在客服助理的協(xié)助下，建立和完善客服網(wǎng)絡(luò)，提升客戶滿意度。6.2.11 與方案員共同做好銷售信息的統(tǒng)計、分析與上報。6.2.12 做好區(qū)域內(nèi)其他工作。6.3 客服助理的崗位職責(zé)：6.3.1 在客服中心的指導(dǎo)下，協(xié)助辦事處主任做好客戶效勞的各項工作，在辦事處內(nèi)部和外部營造良好的客服工作環(huán)境；6.3.2 負(fù)責(zé)對區(qū)域市場內(nèi)維修網(wǎng)、換機(jī)網(wǎng)進(jìn)行有效的管理，保持其正常運轉(zhuǎn)；6.3.3 對各類人員進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)和業(yè)務(wù)培訓(xùn),不斷提高效勞水平和業(yè)務(wù)技能；6.3.4 協(xié)助特服站等管理好維修設(shè)備、周轉(zhuǎn)機(jī)頭及零配件等物料；6.3.5 協(xié)調(diào)處理區(qū)域內(nèi)日常發(fā)生的消費者投訴等事件；6.3.6 對區(qū)域內(nèi)發(fā)生有關(guān)客服

18、的重大事件，有協(xié)調(diào)處理和及時上報的義務(wù)；6.3.7 協(xié)助客服中心、辦事處主任做好區(qū)域內(nèi)有關(guān)客戶效勞方面的工商、消協(xié)及媒體的公關(guān)工作；6.3.8 與營銷助理相互配合做好區(qū)域內(nèi)客服推廣工作。6.4 營銷助理的崗位職責(zé)：6.4.1 在分公司指導(dǎo)下，協(xié)助辦事處主任編制市場推廣方案；6.4.2 根據(jù)編制市場推廣方案，組織實施市場推廣活動并進(jìn)行過程監(jiān)控、效果評估；6.4.3 區(qū)域推廣費用的申請、執(zhí)行、報銷和監(jiān)控；6.6.4 協(xié)助辦事處主任、SBU主管進(jìn)行市場的開拓和渠道的維護(hù)；6.4.4 負(fù)責(zé)辦事處推廣物料的申請、發(fā)放，并監(jiān)督推廣物料的使用；6.4.5 參與地級金鉆俱樂部的建立和管理，組織客戶聯(lián)誼會等活動

19、,維護(hù)好客情關(guān)系；6.4.6 市場信息的收集、反響；6.4.7 對SBU、市場督導(dǎo)及促銷員進(jìn)行推廣技能培訓(xùn)；6.4.8 負(fù)責(zé)與當(dāng)?shù)貜V告公司、媒體的接洽聯(lián)絡(luò)工作。6.4.9 其他推廣相關(guān)工作。6.5 財務(wù)助理的崗位職責(zé)：6.5.1 對辦事處的費用控制及日常行政事務(wù)負(fù)責(zé)；6.5.2 協(xié)助辦事處主任對辦事處日常費用進(jìn)行預(yù)算管理；6.5.3 有效控制費用，對辦事處各項費用進(jìn)行審核、報銷；6.5.4 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)市場督導(dǎo)、促銷員工資獎金及營業(yè)員返利的核算，并落實發(fā)放情況；6.5.5 負(fù)責(zé)辦事處辦公用品的購置、分配；6.5.6 協(xié)助辦事處主任進(jìn)行人員考勤、考核工作；6.5.7 人事檔案和其他文件的管理；6.

20、5.8 辦事處資產(chǎn)統(tǒng)計與管理；6.5.9 辦事處的其它日常工作。6.6 方案員的崗位職責(zé)：6.6.1 方案管理：6.6.1.1 根據(jù)分公司下達(dá)本區(qū)域銷售指標(biāo)，協(xié)助辦事處主任整理、編制本區(qū)域銷售方案。6.6.1.2 落實方案執(zhí)行情況，及時上報辦事處主任。6.6.2 進(jìn)行銷售信息管理，作好進(jìn)銷存報表信息的收集整理等工作；6.6.3 對銷售渠道信息的整理匯總以及負(fù)責(zé)客戶檔案管理；對銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行系統(tǒng)分析,制定三個月的滾動要貨方案，特別強(qiáng)調(diào)未來公司將按方案下單生產(chǎn)，即以顧客需求為導(dǎo)向的開展方向。6.6.5 其他銷售相關(guān)工作。6.7 市場督導(dǎo)的崗位職責(zé)：6.7.1 在SBU領(lǐng)導(dǎo)下進(jìn)行市場推廣活動的組織實施

21、；6.7.2 協(xié)助SBU管理促銷人員；6.7.3 進(jìn)行銷售終端的建設(shè)和管理；6.7.4 銷售信息的統(tǒng)計；6.7.5 協(xié)助SBU從事客戶效勞等其他工作。6.9 促銷員崗位職責(zé)：詳見?營銷網(wǎng)絡(luò)市場操作指南?7 任務(wù)分配原那么7.1 辦事處考核年度總?cè)蝿?wù)以分支機(jī)構(gòu)本考核年度銷售目標(biāo)為根底。7.2 參考當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)水平、市場預(yù)期以及該區(qū)域市場容量。7.3 辦事處考核年任務(wù)增長速度不低于辦事處所轄區(qū)域市場增長速度。7.4 各辦事處考核年任務(wù)一旦確定，除特殊情況外，不做任何改動。8 考核周期年度任務(wù)制定依據(jù)8.1 市場容量包括新增放號量和 更換數(shù)量。8.2 各辦事處的考核年任務(wù)制定主要依照當(dāng)?shù)?市場容量占分支

22、機(jī)構(gòu)市場容量的比例得出各區(qū)域市場占分支機(jī)構(gòu)市場的比重。9地級辦事處月度KPI考核制度9.1地級辦事處月度KPI考核的意義前期各分支機(jī)構(gòu)在公司總部的組織下，對原有的地級辦事處進(jìn)行了整合，使各方面的資源得到了優(yōu)化配置。經(jīng)過整合后，現(xiàn)各地級辦事處的人員和固定資產(chǎn)都根本到位，各項工作也漸入正軌。為在全國所有地級辦事處中推行橫向比較，倡導(dǎo)業(yè)績第一、公平競爭的優(yōu)良風(fēng)氣，特設(shè)立本考核制度。9.2考核指標(biāo)由于公司對全國各地級辦事處的考評尚處于初始階段，實際情況要求盡量簡化考評工程，且考核指標(biāo)須具有較強(qiáng)的可比性，故公司目前只考核各地級辦事處的任務(wù)完成率和客服工作兩項指標(biāo)。所占權(quán)重分別為：任務(wù)完成率為80%，客服

23、工作為20%。9.2.1任務(wù)完成率A任務(wù)完成率是地級辦事處當(dāng)月完成回款額與分支機(jī)構(gòu)對其所分配的當(dāng)月任務(wù)額之比。即：任務(wù)完成率A=當(dāng)月回款額÷當(dāng)月任務(wù)額9.2.2客服工作評分B客服工作評分是指分支機(jī)構(gòu)按以上辦事處客服工作考評方法對各地級辦事處進(jìn)行月度考評的結(jié)果。分支機(jī)構(gòu)根據(jù)考評結(jié)果，采用S5、A4、B3、C2、D0對各地級辦事處進(jìn)行打分，考評結(jié)果不要求正態(tài)分布。9.3地級辦事處任務(wù)的分解本考核制度是建立在公平競爭的根底上，故分支機(jī)構(gòu)對各地級辦事處任務(wù)的分解必須科學(xué)合理。9.3.1分解的原那么1、 1、     在對本區(qū)域地級辦事處分解任務(wù)時，各分

24、支機(jī)構(gòu)必須以總部對分支機(jī)構(gòu)規(guī)定的年任務(wù)為基準(zhǔn)，即本區(qū)域各地級辦事處的任務(wù)之和必須與分支機(jī)構(gòu)的年任務(wù)相同；分支機(jī)構(gòu)對各地級辦事處規(guī)定的挑戰(zhàn)任務(wù)不作為本考核制度的任務(wù)依據(jù)；2、 2、     在對各地級辦事處分解任務(wù)時必須本著客觀、公正、公平的原那么，不得帶有任何主觀色彩和私人因素；3、 3、    辦事處任務(wù)公開原那么，即對辦事處所分配的任務(wù)在分支機(jī)構(gòu)內(nèi)部公開；9.3.2具體的任務(wù)分解方法見 “營銷總部232號文附件二。二、 二、辦事處客服工作考評方法辦事處的客服工作考評由分支機(jī)構(gòu)客服中心具體執(zhí)行，考評結(jié)果須報經(jīng)分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人

25、確認(rèn)。具體考評方案如下：辦事處客服工作考核總分以100分計。投訴情況占45分，維修網(wǎng)建設(shè)占40分，換機(jī)網(wǎng)建設(shè)占15分。投訴情況可以扣成負(fù)分。其考核評分標(biāo)準(zhǔn)如下：       1、 1、 投訴情況(占45分)投訴主體投訴對象投訴內(nèi)容扣分標(biāo)準(zhǔn)用戶授權(quán)效勞網(wǎng)點效勞質(zhì)量分次用戶或經(jīng)銷商辦事處工作人員效勞態(tài)度和方法至分公司扣分次至總部扣分次效勞網(wǎng)點辦事處工作人員效勞態(tài)度和方法至分公司扣8分次至總部12分/次用戶或媒體TCL 因辦事處處理不當(dāng)導(dǎo)致媒體曝光即：重大投訴45分/次考前須知：1、分公司需向經(jīng)銷商、特服站公布接受投訴辦事處的窗口，一般為客

26、服中心經(jīng)理。2、總部、分公司客服中心收到投訴后，需識別投訴內(nèi)容是否屬實，并取得辦事處確實認(rèn)，假設(shè)確實是屬辦事處工作方法的問題就需要扣分。3、此表的統(tǒng)計應(yīng)以客服中心為主進(jìn)行，即客服中心經(jīng)理擔(dān)負(fù)著對辦事處效勞工作的考核權(quán)。2、維修網(wǎng)建設(shè)：占40分 1、辦事處所在地已建立地級維修中心，且在所管轄區(qū)域內(nèi)：縣級維修效勞網(wǎng)點覆蓋率到達(dá)80%的，得40分；縣級維修效勞網(wǎng)點覆蓋率在60%80%之間的，得30分；縣級維修效勞網(wǎng)點覆蓋率在60%以下的，得20分。2、辦事處所在地已建特服站，未建立地級維修中心，在所管轄區(qū)域內(nèi)縣級維修效勞網(wǎng)點覆蓋率到80%，得30分；縣級維修效勞網(wǎng)點覆蓋率在60%80%之間的，得20

27、分；縣級維修效勞網(wǎng)點覆蓋率在60%以下的，得10分。3、辦事處所在地已建特服站，未建立地級維修中心，在所管轄區(qū)域內(nèi)維修效勞網(wǎng)點覆蓋率在50%以下的，得10分?？紤]到局部地區(qū)的實際情況，對銀川、西寧、呼和浩特、烏魯木齊、海口暫考核到地級市，上述相應(yīng)對縣的考核改為對地級統(tǒng)一啟用上述考核標(biāo)準(zhǔn)。3、換機(jī)網(wǎng)建設(shè)：(占15分)1、辦事處所管轄區(qū)域市級換機(jī)網(wǎng)覆蓋率在90%以上的，得15分；2、辦事處所管轄區(qū)域市級換機(jī)網(wǎng)覆蓋率在70%至90%之間的，得10分；3、辦事處所管轄區(qū)域市級換機(jī)網(wǎng)覆蓋率在70%以下的，得5分。三、 三、計算方法一、月度考評得分計算方式1、 1、   &#

28、160; 辦事處月度總分=任務(wù)完成率得分C+客服工作得分D2、 2、     任務(wù)完成率得分CC=任務(wù)完成率A×80%權(quán)重×1003、 3、     客服工作得分DD=I÷I最大值×20%權(quán)重×100辦事處客服工作相對得分I=E×F相對系數(shù)E=B÷某分支機(jī)構(gòu)所屬辦事處平均評分相對系數(shù)F=公司總部對分支機(jī)構(gòu)的月度評分÷全國各分公司平均分4、 4、     舉例說明如某分支機(jī)構(gòu)W所屬地級辦事處Q某月任

29、務(wù)完成率A為100%，客服工作B被評為S5分級，分支機(jī)構(gòu)W所屬地級辦事處客服工作考評的平均分為4分，I最大值為1.44，公司總部對W的評分為18分，全國各分支機(jī)構(gòu)的平均分為15分。Q的總評分為多少？1、任務(wù)完成率得分C=A×80%權(quán)重×100=100%×80%×100=802、客服工作得分D=I÷I最大值×20%權(quán)重×100=1.44÷1.44×20%×100=20客服工作相對得分I=E×F=1.2×1.2=1.44相對系數(shù)E=B÷某分支機(jī)構(gòu)所屬辦事處平均評分=5&

30、#247;4=1.2相對系數(shù)F=公司總部對分支機(jī)構(gòu)的月度評分÷全國各分公司平均分=18÷15=1.23、辦事處月度綜合得分=C+D=80+20=100二、累計指標(biāo)的計算地級辦事處累計指標(biāo)與月度指標(biāo)相同。指標(biāo)的計算方式也根本相同，具體如下：1、 1、     累計任務(wù)完成率累計任務(wù)完成率是地級辦事處累計完成回款額與分支機(jī)構(gòu)對其所分配的累計任務(wù)額之比。即：累計任務(wù)完成率=累計回款額÷累計任務(wù)額累計任務(wù)完成率得分=累計任務(wù)完成率×80%×1002、 2、     累計客服

31、得分累計客服得分是各月客服得分的平均值。3、 3、     辦事處累計總分=累計任務(wù)完成率得分+累計客服工作得分四、 四、具體排名用以上方法計算出各地級辦事處的月度綜合得分后，公司總部將對全國各地級辦事處從高分到低分依次排名，并對其進(jìn)行S、A、B、C、D五個級別的正態(tài)劃分。等級SABCD分布比例5%15%60%15%5%五、 五、排名結(jié)果的應(yīng)用1、 1、     排名的結(jié)果將作為地級辦事處級各級人員的選拔、任命的依據(jù)；2、 2、     排名的結(jié)果將作為地級辦事處主任輪崗的依

32、據(jù)；3、 3、     公司總部將對全國各地級辦事處設(shè)立單項獎勵，對于排名為S級的地級辦事處進(jìn)行一定的物質(zhì)和精神獎勵；9.1 任務(wù)完成率A任務(wù)完成率是地級辦事處當(dāng)月完成回款額與分支機(jī)構(gòu)對其所分配的當(dāng)月任務(wù)額之比。即：月度任務(wù)完成率=月度累計總回款÷月度總?cè)蝿?wù) ×100%其他KPI考核概念：月度終端消化率=月累計終端消化量臺數(shù)÷(期初庫存月累計進(jìn)貨量)月度回款費用率=月度累計總費用÷月度累計總回款×1009.2 客服工作評分B客服工作評分是指分支機(jī)構(gòu)按以上辦事處客服工作考評方法對各地級辦事處進(jìn)行月度考評的結(jié)

33、果。10人員標(biāo)準(zhǔn)10.1 辦事處人員的要求：工作流程化、精細(xì)化、系統(tǒng)化、充分發(fā)揮主觀能動性。10.2 辦事處人員的素質(zhì)：老實守信，遵守紀(jì)律，愛崗敬業(yè)，執(zhí)著耐勞，快速創(chuàng)新，團(tuán)隊精神，善于溝通，樂觀向上，勇于挑戰(zhàn)。11 辦事處的本職工作分銷、協(xié)銷、助銷：包括開發(fā)新售點，尋找新客戶，找出新的銷售渠道上柜組合：把不同檔次的產(chǎn)品和諧上柜展示銷售通過提供最正確組合和合理利潤，加強(qiáng)與零售店及營業(yè)員的溝通到達(dá)主推產(chǎn)品陳列：爭取產(chǎn)品上柜臺的最大陳列面，陳列標(biāo)準(zhǔn)化、標(biāo)準(zhǔn)化、展示化、藝術(shù)化，爭取產(chǎn)品在售點和柜臺內(nèi)的最優(yōu)位置終端包裝：售點廣告的搶奪、設(shè)計、制作、發(fā)布和維護(hù)促銷活動：方案、組織促銷活動，和經(jīng)銷商協(xié)商一致

34、，安排促銷員和禮品價格管理：對打價格戰(zhàn)進(jìn)行嚴(yán)肅處理，在內(nèi)部員工心態(tài)方面要狠抓勞動紀(jì)律，工作作風(fēng)，責(zé)任心，以流程化，標(biāo)準(zhǔn)化，職業(yè)化要求自己的隊伍，強(qiáng)調(diào)方案性，靈活性，執(zhí)行力，教會員工約束自己，樹立良好的職業(yè)素質(zhì)與道德品質(zhì)，追求個人能力的提升、開展空間和公司的需求相適宜，培養(yǎng)大局觀和奉獻(xiàn)精神，提高工作效率，成就感，解決問題的能力，簡而言之，主任要有凝聚力，以身作那么，有培養(yǎng)人才的能力，使辦事處最終成為一支學(xué)習(xí)型的能扎硬營的團(tuán)隊，號令嚴(yán)明，作風(fēng)硬朗，靈活高效，反響快速敢打死仗的王牌軍。用人原那么賽馬也相馬，也就是說公司員工都有職業(yè)生涯規(guī)劃開展的導(dǎo)師，要想脫穎而出，除了要到賽場上去賽賽之外還要積極與導(dǎo)

35、師交流配合才行，與之相輔的制度就是競爭上崗和末尾淘汰制度。用來保證用人與考核的公平公正公性，說得形象一些就是競爭上崗。目標(biāo)原那么日事日畢，日清日高。每個一線營銷人員每天都應(yīng)寫日清表，就是每個人每天都必須有工作目標(biāo)，每天都必須要檢查自己的工作目標(biāo)是否完成。也就是說，你一個月甚至一年的工作都得圍繞著你的既定目標(biāo)來做。實踐中也要注意防止每個人只眼盯著自己的那個目標(biāo)干，與自己目標(biāo)沒有關(guān)系的事情統(tǒng)統(tǒng)推掉，自己管自己，別人的事情管不著。那樣的話相互間的協(xié)調(diào)將會是一件較難于的事情了，大家也會缺少一種團(tuán)隊精神，從而破壞團(tuán)隊的力量。本錢原那么對于本錢控制，辦事處要本著花錢采購的時候要就拿貨比三家多比較一下，比價

36、錢、比性能，爭取用最少的錢買最好的東西。12.附件：市場督導(dǎo)工作管理方法一、 一、督導(dǎo)工作標(biāo)準(zhǔn)1、 1、  每日工作例會是每日工作開展前的一個總結(jié)發(fā)動會，每天早上八點半召開會議，匯總前日市場銷量，回收檢查各類行政報告，總結(jié)前日工作情況，解決各類工作中遇到的問題，并對今日的工作進(jìn)行安排。這樣可以使得SP主管及時的了解市場情況，便于處理解決，并及時調(diào)整工作方案。2、 2、  標(biāo)準(zhǔn)巡店機(jī)制良好的巡店制度是有效監(jiān)控督導(dǎo)工作情況的最好手段，辦事處可以采用A、 A、  督導(dǎo)每天必須在巡店工作中填寫“督導(dǎo)巡店每日報告。以此來反映每天的工作表現(xiàn)。可以良好的監(jiān)督督導(dǎo)在每個工作時段的

37、工作內(nèi)容。并且反映工作成效。B、 B、  早上通過及時的抽查，來減少促銷員遲到的現(xiàn)象。并且在條件允許的情況下。采取 報到的形式，來控制遲到現(xiàn)象C、 C、  通過觀察、和促銷員的工作溝通、店方的溝通、促銷員工作情況的檢查等，來完善工作內(nèi)容。盡可能的按公司要求來做好對終端管理的標(biāo)準(zhǔn)D、 D、  每日必須巡視所有促銷門店，并且做到巡視無規(guī)律，嚴(yán)格的按照“督導(dǎo)巡店標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行巡店工作。并且對A類門店必須做到每日巡店2次或2次以上E、 E、  通過標(biāo)準(zhǔn)的工作流程和要求，使得促銷現(xiàn)場的積極狀態(tài)保持最高F、 F、  必須每日在工作中保持和店方人員特別是店方負(fù)責(zé)

38、人的溝通。及時了解存在的問題并給予糾正和解決G、 G、  每天晚上必須無次序的輪換陪同一家門店的促銷員一起下班。做到以身作那么，并且減少早退現(xiàn)象，提高促銷員工作標(biāo)準(zhǔn)的達(dá)標(biāo)H、 H、  及時保持和公司或上級主管的溝通，反響和匯報市場情況3、 3、  監(jiān)督指導(dǎo)A、 A、  標(biāo)準(zhǔn)促銷員的外表、著裝、效勞技能和銷售技巧B、 B、  檢查店面情況、收集投訴和建議、檢查店內(nèi)資源、檢查競爭品牌情況C、 C、  了解促銷銷量，及時解決阻礙銷售的問題D、 D、  查看資源使用情況是否合理、到位E、 E、  了解競爭對手的反響，及時采

39、取相應(yīng)措施來保護(hù)工作的正常開展F、 F、  了解促銷員的問題，及時匯報或者解決G、 G、  正確引導(dǎo)促銷員的工作職責(zé)，使得所有人員發(fā)揮應(yīng)有效應(yīng)H、 H、  及時更換影響活動的促銷員或是影響銷量的促銷員。做到A類店有A類促銷員。便于很好的完成公司下達(dá)的各類任務(wù)I、 I、  標(biāo)準(zhǔn)建立終端建設(shè)要求的執(zhí)行及維護(hù)。使得促銷員對自己的工作職責(zé)清楚掌握。養(yǎng)成盡職盡責(zé)的良好工作習(xí)慣和氣氛。4、 4、  及時準(zhǔn)確收集銷量數(shù)據(jù)A、 A、  標(biāo)準(zhǔn)促銷員匯報銷量的制度，B、 B、  每日準(zhǔn)確匯總，上報銷量。便于銷售部的統(tǒng)計工作C、 C、 

40、 標(biāo)準(zhǔn)各類銷量統(tǒng)計、分析、調(diào)查報表的填寫，上交。做到全面、及時、準(zhǔn)確D、 D、  配合相關(guān)協(xié)作部門的相應(yīng)工作。發(fā)揮團(tuán)隊合作精神5、 5、  按時準(zhǔn)確的上交各類行政報表對于公司規(guī)定的各類行政、市場調(diào)查、信息反響報告，做到及時，準(zhǔn)確、填寫標(biāo)準(zhǔn)。6、 6、  標(biāo)準(zhǔn)匯報體系，做好各類情況的信息反響。及時將市場情況做準(zhǔn)確的匯報。并且通過良好的溝通來解決例如售后效勞，市場投訴等各類影響公司形象或是銷售工作的障礙。防止不必要的失誤或是損失。7、 7、  嚴(yán)于律己的工作作風(fēng)，用以身作那么的工作來正確引導(dǎo)促銷員的工作態(tài)度。使用嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)的工作方式和流程，公平的原那么來做好本

41、職工作。發(fā)揮團(tuán)隊合作精神。創(chuàng)造優(yōu)良的競爭環(huán)境和機(jī)制二、 二、促銷員整改方案1、 1、  通過對督導(dǎo)工作的有效監(jiān)控，來健全“督導(dǎo)巡店機(jī)制。以此來加強(qiáng)督導(dǎo)對促銷員工作的全程跟蹤。使得促銷員可以在標(biāo)準(zhǔn)的管理制度下提高自身對工作的自覺性和積極性。減少違紀(jì)和提高實際銷售2、 2、  健全例會制度是一種較好的反映問題和解決問題的途徑。辦事處應(yīng)每周定期招回所有促銷員進(jìn)行例會，可以從促銷員處面對面的獲取更多的市場信息反響，并進(jìn)行一些固定信息的收集和傳遞，對每周工作進(jìn)行回憶總結(jié)，公布對促銷員的獎懲辦理情況。同時安排下周的工作重點和要求。通過例會，促銷員可以更多的進(jìn)行經(jīng)驗交流，是一個很好的團(tuán)隊

42、建設(shè)的時機(jī)。每周例會也是對促銷員進(jìn)行培訓(xùn)的有效手段，通過會議不斷的輸灌產(chǎn)品知識，銷售技巧等各方面技能的強(qiáng)化訓(xùn)練。增強(qiáng)一線的銷售能力3、 3、  加強(qiáng)崗位培訓(xùn)。配合培訓(xùn)專員對一線促銷員的崗位職能培訓(xùn)。包括公司介紹、產(chǎn)品知識、銷售技巧、銷售政策、工作標(biāo)準(zhǔn)等全方位的培訓(xùn)。并且保證促銷員可以切實的運用到工作中。在平時的工作中也對培訓(xùn)后的促銷員做一定的考核。如果沒有到達(dá)工作要求的，必須再參加培訓(xùn)。以保證每個在崗位上的促銷員都是合格的4、 4、  建立有效的獎懲制度和優(yōu)勝劣汰的競爭機(jī)制。優(yōu)獎劣懲的執(zhí)行可以使得每個促銷員對于工作的盡責(zé)和積極性方面有極大的幫助。有利于提高活動的整體素質(zhì)提高

43、。并且在良好的競爭體制下可以完善其自身的工作能力。辦事處可采用“罰款單的形式來更好的使促銷員有直接的觸動5、 5、  終端銷量是促銷活動的主要目的。辦事處將通過良好的培訓(xùn)，嚴(yán)格的監(jiān)督巡查工作，有效的管理，強(qiáng)抓終端建設(shè)等重要方面入手，輔佐良好的溝通匯報體系。來充分的的表達(dá)執(zhí)行力。配合SBU及各協(xié)調(diào)單元來共同做好終端銷售量的上升的工作三、 三、終端銷量考核模式1、 1、  區(qū)域銷量考核辦事處將會每月從SUB處獲取本月銷售指標(biāo)總量，然后根據(jù)督導(dǎo)所轄區(qū)域的實際情況給予下發(fā)，督導(dǎo)必須將各型號指標(biāo)分列下達(dá)給所屬各門店。每月，SP將以督導(dǎo)所轄區(qū)域?qū)嶋H銷量完成指標(biāo)的百分比作為對其工作情況評

44、估的重要依據(jù)，考核其工作能力，并且和督導(dǎo)實際的工資、獎金等收入掛鉤。以此來鼓勵督導(dǎo)的工作積極性。同時，如該督導(dǎo)連續(xù)三個月不能完成銷量指標(biāo)的80%，那么調(diào)換工作崗位或是開除。以此來制造一個公平有序的競爭體系。創(chuàng)造一個良好的競爭氣氛2、 2、  門店銷量考核作為對促銷員工作情況的根本考核，就是以完成銷量指標(biāo)的實際情況來考核。每月督導(dǎo)會根據(jù)該促銷員上月完成的實際銷量，結(jié)合該店實際銷售情況，下達(dá)一個門店銷量考核，促銷員的實際銷量完成率直接和她的工資獎金掛鉤。作為一名促銷員，如果連續(xù)三天沒有銷售量，或是一周銷售量低于10臺，那么該區(qū)督導(dǎo)將視情況給予換人或是重新培訓(xùn)的處理。如該店一個月銷量低于5

45、0臺，那么會考慮撤消該促銷門店的處理，以此來給予促銷員一定的壓力和緊迫感，提高促銷員的工作自覺性和積極性。四、 四、終端建設(shè)執(zhí)行嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)終端建設(shè)的執(zhí)行及維護(hù)。按照公司要求來進(jìn)行對促銷員職責(zé)的培訓(xùn)及監(jiān)督。并且做好對物資方面的維護(hù)。進(jìn)一步的以此來提高TCL產(chǎn)品在市場上的形象和銷量。擴(kuò)大知名度和可見度。做到“第一陳列、第一推薦、第一銷量A、 A、  模型陳列顯著B、 B、  柜臺布置吸引注意C、 C、  POP張貼顯著且標(biāo)準(zhǔn)D、 D、  保證各型號DM的充足及齊全E、 E、  專柜專區(qū)的合理布置及設(shè)備維護(hù)F、 F、  橫幅、吊旗懸掛明顯G、

46、 G、  促銷禮品的柜臺出樣H、 H、  促銷活動的及時通達(dá)I、 I、  溝通店方，盡可能的第一主推J、 J、  配合各類主題宣傳，做好宣傳攻勢的散播K、 K、  努力到達(dá)銷量第一的執(zhí)行目標(biāo)五、 五、健全組織標(biāo)準(zhǔn)達(dá)標(biāo)1、 1、  促銷隊伍建設(shè)考核終端促銷員管理情況，包括促銷員的工作積極性，違紀(jì)情況，后備人員更換情況及培訓(xùn)情況2、 2、  整體素質(zhì)考評執(zhí)行力，工作能力，店方及促銷員對督導(dǎo)的工作評價等，還包括各類行政報告，銷量匯總，信息反響等各方面的工作成效的完成情況。3、 3、  銷量達(dá)標(biāo)的保證對所轄區(qū)域的銷量指標(biāo)的

47、完成率，包括銷量真實性的監(jiān)控，各類數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析的準(zhǔn)確性和及時性的考評。4、 4、  獎懲制度的標(biāo)準(zhǔn)能否按照公司的標(biāo)準(zhǔn)要求，通過實際的現(xiàn)場情況，嚴(yán)格、公正的進(jìn)行有利于工作的獎懲辦理，包括對于銷量完成情況的監(jiān)控考核的執(zhí)行力度5、 5、  終端建設(shè)的健全考核包括終端建設(shè)物料發(fā)放，執(zhí)行情況，維護(hù)情況及店方反映情況。第二局部 日常管理1. 考勤制度辦事處執(zhí)行全周工作制，職員執(zhí)行一周六天工作制，每周一必須晨訓(xùn)，所有職員只允許采用輪休方法，不得集體休息。作息時間為8：3017：30或9：0018：00，當(dāng)日有未完成但應(yīng)完成的工作時應(yīng)自覺加班。職員應(yīng)自覺遵守辦事處作息時間，做到不遲到早退

48、。如有長期駐外人員，早上應(yīng)查崗。職員請事假應(yīng)提前向辦事處主任請示，并填寫請假單，由主任簽字同意前方可休假。緊急事件應(yīng) 請假，事后補(bǔ)單。請假超過兩天應(yīng)獲得分公司行政部經(jīng)理許可，請假超過三天應(yīng)獲得分公司總經(jīng)理同意，否那么按礦工處理。工作時間辦理私事一經(jīng)發(fā)現(xiàn)即按礦工論處。2. 晨訓(xùn)與例會制每周至少晨訓(xùn)一次，周一必須晨訓(xùn)，正常工作日每天早上應(yīng)開一個約十幾分鐘的晨會，布置安排當(dāng)天工作內(nèi)容，晚上下班前應(yīng)組織一個當(dāng)日工作回憶總結(jié)，總結(jié)匯報當(dāng)天工作情況。每周至少開一次工作例會，總結(jié)本周工作進(jìn)況，方案下周工作的內(nèi)容和完成時間。工作中隨時跟進(jìn)、催促方案的落實情況。3. 工作環(huán)境與保密制度值日采用輪崗制，當(dāng)天值日生

49、應(yīng)提前20分鐘到辦公室，按值日要求清掃衛(wèi)生區(qū)域。職員上班時應(yīng)做到衣著整潔大方，不亂擺放物品，保持良好的工作環(huán)境。辦事處的任何機(jī)密都不應(yīng)向外人透露，本辦事處員工應(yīng)具備充分的保密意識。不打聽非工作權(quán)限范圍的秘密。對陌生人的問詢直接或通過 等要提高警惕。明確什么該說，什么不該說。客戶詢問涉及辦事處秘密時，要禮貌謝絕。發(fā)現(xiàn)有泄密情況發(fā)生時，要立即制止，及時匯報。對外宣傳口徑要與辦事處保持一致，以辦事處公開的資料為主，注意不能透露公司技術(shù)秘密。向客戶發(fā)放涉及辦事處機(jī)密的文件或資料前，應(yīng)讓客戶明確保密義務(wù)。對合作單位人員進(jìn)行培訓(xùn)時，培訓(xùn)教材的內(nèi)容應(yīng)該嚴(yán)格把關(guān)，合作方所能接觸的人員和文檔必須限制在一定范圍之

50、內(nèi)?？腿嗽谵k事處期間，要安排人員始終陪同，不能讓客人隨意走動。未經(jīng)許可，不要帶入辦事處。辦事處內(nèi)部 ，如涉及機(jī)密內(nèi)容，問清對方的姓名、職務(wù)、并確認(rèn)后再做決定。如遇不明身份的人來電詢問涉及辦事處秘密時，不應(yīng)盲目全盤托出，而要根據(jù)當(dāng)時的具體情況，婉言謝絕；或問清對方單位、姓名、 、職務(wù)、作記錄后，再回?fù)?答復(fù)。下班或暫時離開前要清理桌面上的文件，有保密內(nèi)容的要密存。文件不能隨便擺放或丟棄。任何員工都有權(quán)制止非辦事處人員進(jìn)入辦事處。不帶外人朋友、家人進(jìn)入辦公室。部門主管、助理都有責(zé)任監(jiān)督，催促本部門人員遵守保密規(guī)定。不在辦事處以外的公共場所談?wù)摴?。如辦事處其他員工公開談?wù)撋婕稗k事處秘密時，有責(zé)任提

51、醒和制止。不在合作單位面前談?wù)撆c合作內(nèi)容無關(guān)的公事。任何涉及工作不可公示的文件均不可隨意存放，如銷售政策，價格政策，經(jīng)銷商資料，推廣方案，人事檔案，銷售數(shù)據(jù)，內(nèi)部文件，會議紀(jì)錄，培訓(xùn)資料，市場信息等。4. 電腦、打印機(jī)、 、 機(jī)的使用管理辦事處的 和 是開拓業(yè)務(wù)專用，一般情況下不允許任何員工打私人 ，接聽 時態(tài)度應(yīng)熱情友好，語言文明禮貌，使用標(biāo)準(zhǔn)普通話：您好！TCL 某某辦。辦公室內(nèi)所有人外出時應(yīng)將 機(jī)調(diào)到自動接收狀態(tài)。電腦、打印機(jī)等辦公設(shè)備只可處理公務(wù)文檔，禁止玩游戲，打印與工作無關(guān)的文件圖像，上網(wǎng)應(yīng)迅速有效，不瀏覽與工作無關(guān)的內(nèi)容，一般情況下打印機(jī)不允許裝彩色墨盒。禁止非辦事處內(nèi)部人員使用

52、辦事處電腦。5. 人事管理制度為適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)制度，優(yōu)化人力資源組合，建立起管理隊伍能進(jìn)能出，崗位能上能下的動態(tài)管理機(jī)制，標(biāo)準(zhǔn)管理人員任命程序，力爭做到實事求是地評價干部，公平公正地考察干部，科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)厝蚊刹俊?.1 根本原那么：5.1.1 客觀公正原那么。提名、考察、任命干部須尊重事實，注重實績。5.1.2 人事相宜原那么。被提名人的德、能、勤、績等方面應(yīng)與其新職位的要求相符。5.1.3 堅持任人唯賢，公平競爭，擇優(yōu)聘用的原那么。5.1.4 必須在定崗定編范圍內(nèi)聘任。5.1.5 提名人與被提名人親屬回避原那么。5.1.6 必須符合本制度中的第4條規(guī)定的聘任標(biāo)準(zhǔn)條件。5.2 任用標(biāo)準(zhǔn)5.2.1

53、 被提名擔(dān)任主辦事處主任的管理干部必須具有大專以上學(xué)歷。5.2.2 被提名人原那么上必須在原工作崗位任職滿半年以上。5.2.3 不具備以上二款中有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的，但確有工作能力且業(yè)績突出的被提名人，可由提名人提請分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人破格提拔。5.3 任命權(quán)限5.3.1 辦事處主任由分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人提名，分支機(jī)構(gòu)行政人事部考察后報區(qū)域高級經(jīng)理審批，由營銷總部發(fā)文，管理部備案。5.3.2 營銷助理、財務(wù)助理、客服助理、方案員分別由分支機(jī)構(gòu)銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理、客服中心經(jīng)理、方案部經(jīng)理提名，分支機(jī)構(gòu)辦事處主任考核，分支機(jī)構(gòu)行政人事部考察，報分支機(jī)構(gòu)總負(fù)責(zé)人審批，由分支機(jī)構(gòu)發(fā)文任命。5.3.3 SBU主

54、管由辦事處主任提名，分支機(jī)構(gòu)行政人事部考核，報總經(jīng)理審批，由分支機(jī)構(gòu)發(fā)文任命。5.4 考察任命程序5.4.1 被提名人晉升為辦事處主任、SBU主管職位的，須在提名后一周內(nèi)上交個人以下文字資料至分支機(jī)構(gòu)行政人事部：5.4.1.1 述職報告：主要包括原工作崗位各項職能的履行、完成情況。5.4.1.2 新職位任職規(guī)劃：主要包括對新職位的職能、責(zé)任、權(quán)力的認(rèn)識，及就任新職位后的目標(biāo)、方案等。5.4.2 提名人匯總被提名人上交的文字資料后，組織有關(guān)部門對被提名人的工作業(yè)績、工作能力、責(zé)任心、團(tuán)隊協(xié)作能力等進(jìn)行考核評估。5.4.3 有審批權(quán)的上級部門收到請求報告及有關(guān)文字資料后，須考察被提名人的情況。5.

55、4.3.1 被提名擔(dān)任主任級職務(wù)者的考察期由分支機(jī)構(gòu)行政人事部具體實施，考察期一般為3個月。5.4.3.2 被提名擔(dān)任SBU主管、銷售助理、市場助理、財務(wù)助理、客服助理的考察期由分支機(jī)構(gòu)行政人事部具體負(fù)責(zé)實施，考察期一般為1個月。對以上人員的考察結(jié)果辦事處主任具有調(diào)整建議權(quán)。5.4.4 考察通過后，按發(fā)文程序下發(fā)任命文件。5.5 免職屬以下情況之一者,應(yīng)予以免職:5.5.1 違反法律法規(guī)和公司規(guī)章制度，損害公司利益造成嚴(yán)重影響或重大經(jīng)濟(jì)損失者。5.5.2 在正常情況下，連續(xù)3個月沒有完成工作任務(wù)者。5.5.3 因工作需要，崗位調(diào)整者。 5.5.4 本人要求免職，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)同意者。人員招聘、異動

56、管理制度。辦事處的人員招聘、調(diào)動、離職等管理可參照分支機(jī)構(gòu)有關(guān)制度執(zhí)行。6.周工作時間表時間 日期周一周二周三周四周五周六周日8：30-9：00ABBBBBB9：00-10：00BCCCCE與CE與C10：00-11：00CCCCCEE11：00-12：00CCCCCEE13：30-14：30CCCCCE與CE與C14：30-15：30CCCCD與FEE16：30-17：30DDDDEE17：30-18：30F  F DDA:向辦事處主任匯報上周工作，陳述本周方案，接受任務(wù)。B:出發(fā)，工作方案假設(shè)有調(diào)整，重新方案，假設(shè)無，先拜訪客戶。C:拜訪客戶。D:報銷量,準(zhǔn)備

57、第二天的工作方案和所需要的物料，記錄當(dāng)天工作日志。E:促銷活動。F:內(nèi)部培訓(xùn)。7. 工作人員 費的管理公司報銷 費的員工每天8：00-22：00之間必須開機(jī)，如在當(dāng)月屢次發(fā)現(xiàn)關(guān)機(jī)，停機(jī)等現(xiàn)象，扣除當(dāng)月 費補(bǔ)貼。 8. 內(nèi)部培訓(xùn)每周均應(yīng)組織辦事處內(nèi)部培訓(xùn)，如促銷員培訓(xùn)，市場督導(dǎo)培訓(xùn)，SBU主管培訓(xùn)，助理培訓(xùn)等。內(nèi)容涉及：企業(yè)文化和公司遠(yuǎn)景；規(guī)章制度和崗位職責(zé)；終端建設(shè)及客戶效勞；市場推廣和費用控制；渠道管理與職業(yè)素養(yǎng)；數(shù)據(jù)分析與KPI考核；方案，本錢，時間，過程管理；主動性及執(zhí)行力；銷售政策及促銷技巧；頭腦風(fēng)暴與經(jīng)銷商溝通；產(chǎn)品性能與賣點。我個人認(rèn)為關(guān)于辦事處內(nèi)部人員培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)以培養(yǎng)

58、良好的心態(tài)為主，因為企業(yè)的競爭歸要結(jié)底是人才的競爭，人才競爭力是構(gòu)成企業(yè)核心競爭力的最核心局部，因而人力資源成為企業(yè)最珍貴的資源。在這個營銷制勝的時代，只有產(chǎn)品和效勞通過營銷過程實現(xiàn)了最終消費，企業(yè)的經(jīng)營目的才能得到實現(xiàn)。而一切營銷活動都是要通過人來完成的，一線營銷人員素質(zhì)的上下決定著企業(yè)經(jīng)營的成??！可以毫不夸張地說，優(yōu)秀的營銷人才是企業(yè)最珍貴的人才資源！作為一個營銷團(tuán)隊辦事處的負(fù)責(zé)人，應(yīng)該感到驕傲和自豪，同時又應(yīng)該感到責(zé)任的重大！ 沒有目標(biāo)和方向的奮斗，是瞎斗，沒有措施和思路的奮斗，是愚斗，都不太有可能成功。帶出一支由優(yōu)秀的營銷人員組成的營銷隊伍是任何一個辦事處主任的目標(biāo)和方向，而如何才能實現(xiàn)這一目標(biāo)呢？不同的人有不同的看法和做法。雖然是殊途同歸，取得成功的人大有人在，但取得成功的大小和實現(xiàn)成功所付出的代價多少存在著巨大的差異。那么如何才能付出