如何打動(dòng)父母的心--兒童保單推銷點(diǎn)滴

1、孩子是父母的未來(lái)孩子是父母的未來(lái)父母都不希望自己的孩子輸在起跑線上父母都不希望自己的孩子輸在起跑線上讓保障計(jì)劃成為今年六一的禮物，讓保障計(jì)劃成為今年六一的禮物，讓愛(ài)陪伴孩子一生讓愛(ài)陪伴孩子一生讓讓愛(ài)愛(ài)伴伴隨隨孩孩子子一一生生 讓讓愛(ài)愛(ài)伴伴隨隨孩孩子子一一生生一、一、保費(fèi)便宜：保費(fèi)便宜： 年齡越小，交費(fèi)越低。年齡越小，交費(fèi)越低。二、承保機(jī)會(huì)大：二、承保機(jī)會(huì)大： 小孩在出生或者年幼身體健康時(shí)，小孩在出生或者年幼身體健康時(shí)，一般不會(huì)被保險(xiǎn)公司拒?；蚣淤M(fèi)承保。一般不會(huì)被保險(xiǎn)公司拒?；蚣淤M(fèi)承保。讓讓愛(ài)愛(ài)伴伴隨隨孩孩子子一一生生讓讓愛(ài)愛(ài)伴伴隨隨孩孩子子一一生生三、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移：三、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移： 兒童發(fā)病率高，死

2、亡率高。疾病、兒童發(fā)病率高，死亡率高。疾病、意外、傷害、傳染病等威脅著孩子的意外、傷害、傳染病等威脅著孩子的健康成長(zhǎng)，保險(xiǎn)可避免經(jīng)濟(jì)困境。健康成長(zhǎng)，保險(xiǎn)可避免經(jīng)濟(jì)困境。 四、積累教育金或創(chuàng)業(yè)基金四、積累教育金或創(chuàng)業(yè)基金讓讓愛(ài)愛(ài)伴伴隨隨孩孩子子一一生生五、保險(xiǎn)給付完全免稅：五、保險(xiǎn)給付完全免稅： 稅法規(guī)定：保險(xiǎn)給付款項(xiàng)，稅法規(guī)定：保險(xiǎn)給付款項(xiàng)，免交個(gè)人所得稅。免交個(gè)人所得稅。 六、投資理財(cái)：六、投資理財(cái)： 有較高利率、免稅、分紅等功能。有較高利率、免稅、分紅等功能。讓讓愛(ài)愛(ài)伴伴隨隨孩孩子子一一生生七、培養(yǎng)良好的價(jià)值觀：七、培養(yǎng)良好的價(jià)值觀： 長(zhǎng)大后協(xié)助分擔(dān)保險(xiǎn)費(fèi)，長(zhǎng)大后協(xié)助分擔(dān)保險(xiǎn)費(fèi)，培養(yǎng)責(zé)任感

3、。培養(yǎng)責(zé)任感。 八、減少子女將來(lái)的負(fù)擔(dān)八、減少子女將來(lái)的負(fù)擔(dān)讓讓愛(ài)愛(ài)伴伴隨隨孩孩子子一一生生九、轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)給子女：九、轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)給子女： 保險(xiǎn)是最好的保全財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)是最好的保全財(cái)產(chǎn) 并合法避稅的方式。并合法避稅的方式。 十、關(guān)愛(ài)生命，體現(xiàn)愛(ài)心：十、關(guān)愛(ài)生命，體現(xiàn)愛(ài)心： 保險(xiǎn)是少兒成長(zhǎng)期間的保護(hù)傘，保險(xiǎn)是少兒成長(zhǎng)期間的保護(hù)傘， 父母撫養(yǎng)子女期間的備用胎。父母撫養(yǎng)子女期間的備用胎。注意事項(xiàng)注意事項(xiàng) 第一：第一： 看孩子有無(wú)福利性、社會(huì)性的保障？看孩子有無(wú)福利性、社會(huì)性的保障？ 其保障的程度有多少？其保障的程度有多少？ 第二：第二： 看家庭收入、支出的狀況，看家庭收入、支出的狀況， 能給孩子承受多少保障？

4、能給孩子承受多少保障？第三：第三： 看孩子的個(gè)體情況，看孩子的個(gè)體情況， 哪些風(fēng)險(xiǎn)是孩子最先需要投保的。哪些風(fēng)險(xiǎn)是孩子最先需要投保的。 讓讓愛(ài)愛(ài)伴伴隨隨孩孩子子一一生生 注意事項(xiàng)注意事項(xiàng) 費(fèi)用要適當(dāng)費(fèi)用要適當(dāng) 保障期相對(duì)較長(zhǎng)保障期相對(duì)較長(zhǎng) 保障盡可能全面保障盡可能全面 應(yīng)以教育金為主應(yīng)以教育金為主讓讓愛(ài)愛(ài)伴伴隨隨孩孩子子一一生生注意事項(xiàng)注意事項(xiàng) 交費(fèi)時(shí)間長(zhǎng)短交費(fèi)時(shí)間長(zhǎng)短 給孩子投保時(shí)，交費(fèi)截止時(shí)間以孩子22歲時(shí)為宜。我們父母的目標(biāo)是把孩子培養(yǎng)成人，而不是養(yǎng)孩子一輩子。再說(shuō)，社會(huì)發(fā)展很快，人的需求也會(huì)不斷變化。讓讓愛(ài)愛(ài)伴伴隨隨孩孩子子一一生生注意事項(xiàng)注意事項(xiàng) 重視保費(fèi)豁免條款重視保費(fèi)豁免條款 給

5、孩子投保時(shí)，應(yīng)該留意給孩子投保時(shí)，應(yīng)該留意 “保費(fèi)豁免保費(fèi)豁免”條款。條款。保費(fèi)豁免費(fèi)用不多，卻能提供避免因父母意外無(wú)法保費(fèi)豁免費(fèi)用不多，卻能提供避免因父母意外無(wú)法交費(fèi)時(shí)的尷尬，所以應(yīng)該考慮同時(shí)購(gòu)買交費(fèi)時(shí)的尷尬，所以應(yīng)該考慮同時(shí)購(gòu)買“保費(fèi)豁免保費(fèi)豁免”條款的保障條款的保障。 讓讓愛(ài)愛(ài)伴伴隨隨孩孩子子一一生生 -兒童保單推銷點(diǎn)滴 善用話術(shù)，補(bǔ)上臨門一腳善用話術(shù)，補(bǔ)上臨門一腳 銷售兒童保單，如何打動(dòng)父母的心？除了誠(chéng)懇的態(tài)度，真心的關(guān)懷，豐富的專業(yè)素養(yǎng)，善用話術(shù)，可補(bǔ)上臨門一腳之力。 開(kāi)發(fā)兒童保單最重要的搶得先機(jī)，如果你很輕開(kāi)發(fā)兒童保單最重要的搶得先機(jī)，如果你很輕易放棄客戶，讓別人后捷足先登，永遠(yuǎn)只

6、有在旁邊易放棄客戶，讓別人后捷足先登，永遠(yuǎn)只有在旁邊羨慕的份。因?yàn)榭蛻籼岢龅姆磳?duì)理由，多半是模棱羨慕的份。因?yàn)榭蛻籼岢龅姆磳?duì)理由，多半是模棱兩可，考慮欠詳，站在專業(yè)、關(guān)心的立場(chǎng)，壽險(xiǎn)從兩可，考慮欠詳，站在專業(yè)、關(guān)心的立場(chǎng)，壽險(xiǎn)從業(yè)人員應(yīng)該堅(jiān)持職責(zé)，傳遞正確的觀念，直到保戶業(yè)人員應(yīng)該堅(jiān)持職責(zé)，傳遞正確的觀念，直到保戶接受。但切勿直言不諱，明白指出錯(cuò)誤，最好先贊接受。但切勿直言不諱，明白指出錯(cuò)誤，最好先贊同對(duì)方的話，再一步步導(dǎo)向產(chǎn)品，活用實(shí)例，才不同對(duì)方的話，再一步步導(dǎo)向產(chǎn)品，活用實(shí)例，才不會(huì)引起別人的反感。會(huì)引起別人的反感。 只要一天存?zhèn)€幾元，好像把零錢丟到擠滿裹里一樣，小孩就可以擁有基本保障，

7、這應(yīng)該不會(huì)吃不下、睡不著，日子也不會(huì)過(guò)不下去。況且只是把保單從你的主契約中獨(dú)立出來(lái)，保費(fèi)不會(huì)增加多少，少逛幾次街，少買幾件衣服，保費(fèi)也就不知不覺(jué)省下來(lái)了。當(dāng)客戶說(shuō)： “我沒(méi)有預(yù)算幫小孩買保險(xiǎn)?！?你這樣說(shuō)也沒(méi)錯(cuò)，不過(guò)現(xiàn)在不保，長(zhǎng)大未必保的了。有句玩笑話說(shuō)：“不是所有的大人都能夠買保險(xiǎn)”，好比孩子成長(zhǎng)過(guò)程中，難免因?yàn)樾「忻?、發(fā)燒，感染到支氣管，咳個(gè)不停，嚴(yán)重一點(diǎn)的還可能變面氣喘，影響以后的身情況，如果沒(méi)有痊愈，保險(xiǎn)公司會(huì)加費(fèi)承保或拒保，還有許多找不出原因的疾病也一樣，所以我們常常告訴保戶，只要不是先天性疾病，一出生就投保最穩(wěn)當(dāng)，要不然現(xiàn)在投保也來(lái)得及，更有可能避免健康上的困擾。當(dāng)客戶說(shuō)： “小孩

8、還小，等他大一點(diǎn)再買?！?我們都希望父母能夠?yàn)槲覀冏鳇c(diǎn)事，讓我們贏在起跑線上，保險(xiǎn)就是最佳的禮物和工具，父母平?？梢源嬉稽c(diǎn)錢，當(dāng)作教育或創(chuàng)業(yè)基金，讓小孩有錢出國(guó)留學(xué)，以免他日后抱怨：“成績(jī)比我差的同學(xué)，都可以出國(guó)拿學(xué)位，只因?yàn)榧依镉绣X”，況且購(gòu)買保單不全是為小孩做準(zhǔn)備，也幫自己儲(chǔ)蓄養(yǎng)老金，若是小孩將來(lái)不孝順，這筆錢也可留著自己用。當(dāng)客戶說(shuō)：“等小孩大了，他自己會(huì)買保險(xiǎn)，不用父母替他操心?！?你很棒呦！懂得替未來(lái)規(guī)劃，你多久去存一次錢??？最近什么時(shí)候去的呢？（客戶會(huì)面有愧色的告訴你，他好一陣子沒(méi)去存錢了）其實(shí)多數(shù)人的自制力都有待考驗(yàn)，如果買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司定期派人來(lái)收保費(fèi)，錢不拿出來(lái)都不行，就會(huì)強(qiáng)

9、迫自己儲(chǔ)蓄，要不然把錢存在銀行，忘了幾次以后，習(xí)慣也就沒(méi)了。當(dāng)客戶說(shuō)：“我已經(jīng)幫小孩打算好了，固定在銀行存一筆錢，以后留給他用。” 哇，你也買股票啊！可不可以推薦幾支給我？不過(guò)，雞蛋不要放在同一個(gè)藍(lán)子里，因?yàn)橘I股票或基金要冒風(fēng)險(xiǎn)，不完全是穩(wěn)賺不賠，萬(wàn)一指數(shù)直落 ，會(huì)把老本都賠進(jìn)去，到時(shí)候小孩連基本的保障都沒(méi)有，所以我建議你可以把錢分成幾部份，一些拿來(lái)投資，一些拿來(lái)買保險(xiǎn)，這樣統(tǒng)統(tǒng)兼顧到了。 當(dāng)客戶說(shuō)：“有錢不如買基金或績(jī)優(yōu)股，當(dāng)作小孩的教育基金?！?（也可運(yùn)用保費(fèi)豁免的規(guī)定，說(shuō)服客戶投保，如：有工作能力時(shí)做什么都可以，一旦沒(méi)有收入連基本生活都成問(wèn)題，哪來(lái)的錢買股票、基金，甚至計(jì)量孩子的將來(lái)？投

10、保兒童險(xiǎn)不一樣，即使父母喪失工作能力，沒(méi)錢繳保費(fèi)也不會(huì)影響保單效力，有保險(xiǎn)公司幫你繳保費(fèi)，契約永遠(yuǎn)有效。） 面對(duì)客戶提出的反對(duì)問(wèn)題，壽險(xiǎn)從業(yè)人面對(duì)客戶提出的反對(duì)問(wèn)題，壽險(xiǎn)從業(yè)人員應(yīng)該心有定見(jiàn)，不要被簡(jiǎn)潔有力的推托所員應(yīng)該心有定見(jiàn)，不要被簡(jiǎn)潔有力的推托所阻撓，如果言之有理，引導(dǎo)得當(dāng)，對(duì)保單促阻撓，如果言之有理，引導(dǎo)得當(dāng)，對(duì)保單促成就能產(chǎn)生推波助瀾的效果，最怕是摸摸鼻成就能產(chǎn)生推波助瀾的效果，最怕是摸摸鼻子走開(kāi)，那不僅喪失一張兒童保單，同時(shí)也子走開(kāi)，那不僅喪失一張兒童保單，同時(shí)也失去開(kāi)拓家庭保單的機(jī)會(huì)。失去開(kāi)拓家庭保單的機(jī)會(huì)。說(shuō)明： 壽險(xiǎn)行銷人員開(kāi)發(fā)兒童保單時(shí)，可以和其父母溝通，讓他們對(duì)兒童險(xiǎn)有初步的認(rèn)識(shí)，日后電話聯(lián)系時(shí)，只要說(shuō)出服務(wù)于哪家公司以及自己的姓名，就可喚醒客戶的記憶，比直截