課程顧問之我見

1、自己坐莊，當(dāng)機(jī)立斷；對(duì)癥下藥，收放自如。出發(fā)點(diǎn)效果效果（成績(jī)，學(xué)習(xí)方法，習(xí)慣，查漏補(bǔ)缺）（成績(jī)，學(xué)習(xí)方法，習(xí)慣，查漏補(bǔ)缺）師資力量師資力量（本科，在職和豐富經(jīng)驗(yàn)）（本科，在職和豐富經(jīng)驗(yàn)）價(jià)位價(jià)位 （折扣，獎(jiǎng)學(xué)金，優(yōu)惠）（折扣，獎(jiǎng)學(xué)金，優(yōu)惠）課程課程（個(gè)性化（個(gè)性化一對(duì)一，二，三）一對(duì)一，二，三）環(huán)境環(huán)境（攝像設(shè)備，空調(diào)教室，自習(xí)，居民區(qū)）（攝像設(shè)備，空調(diào)教室，自習(xí)，居民區(qū)）自己坐莊，當(dāng)機(jī)立斷；對(duì)癥下藥，收放自如。目的成交！成交！開始開始 結(jié)果結(jié)果 過程過程開門見山，首尾呼應(yīng)，開門見山，首尾呼應(yīng)，萬(wàn)事俱備，東風(fēng)來(lái)襲萬(wàn)事俱備，東風(fēng)來(lái)襲環(huán)環(huán)相扣，一呼百應(yīng)環(huán)環(huán)相扣，一呼百應(yīng)自己坐莊，當(dāng)機(jī)立斷；對(duì)癥下藥

2、，收放自如。千里之行，始于足下千里之行，始于足下Every journey begins with the first step. 成交的設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)運(yùn)籌帷幄之中 成交的準(zhǔn)備準(zhǔn)備招兵買馬之際 成交的障礙障礙兵戎相見之時(shí)自己坐莊，當(dāng)機(jī)立斷；對(duì)癥下藥，收放自如。我做莊，你隨意 親，今天你偷菜了嗎？親，今天你偷菜了嗎？我我1515級(jí)了！級(jí)了！我我3030級(jí)了！級(jí)了！我我5050級(jí)了！級(jí)了！ 可是我們?cè)邳S土地之后要紅土地，還有黑土地，種可是我們?cè)邳S土地之后要紅土地，還有黑土地，種了這個(gè)種那個(gè)，交了化肥還要除草，自我經(jīng)營(yíng)還要防了這個(gè)種那個(gè)，交了化肥還要除草，自我經(jīng)營(yíng)還要防盜，否則一樣哀嘆盜，否則一樣哀嘆“改

3、革開放幾十年，一偷變成解放改革開放幾十年，一偷變成解放前！前！” 這個(gè)例子說(shuō)了什么意思呢？ 制定規(guī)則的人才是最后的贏家制定規(guī)則的人才是最后的贏家自己坐莊，當(dāng)機(jī)立斷；對(duì)癥下藥，收放自如。先下手為強(qiáng)，后下手遭殃 在座各位都戀愛過吧，即使沒有，暗戀總是有在座各位都戀愛過吧，即使沒有，暗戀總是有過吧，有沒有表白晚了，后悔莫及的時(shí)候？有過吧，有沒有表白晚了，后悔莫及的時(shí)候？有沒有一開始彼此很黏，后來(lái)相互抱怨，嘀咕不沒有一開始彼此很黏，后來(lái)相互抱怨，嘀咕不休的時(shí)候？休的時(shí)候？ 究其原因在哪里呢？表白完了，人家叼走了你究其原因在哪里呢？表白完了，人家叼走了你的肥肉，對(duì)他太好了，他理所應(yīng)當(dāng)，標(biāo)準(zhǔn)提高，的肥肉，

4、對(duì)他太好了，他理所應(yīng)當(dāng)，標(biāo)準(zhǔn)提高，一方委屈，一方不解，吵架變成了家常便飯一方委屈，一方不解，吵架變成了家常便飯。 先發(fā)制人，方可后繼有人。先發(fā)制人，方可后繼有人。 敢于主動(dòng)出擊的才是王者。敢于主動(dòng)出擊的才是王者。自己坐莊，當(dāng)機(jī)立斷；對(duì)癥下藥，收放自如。冰下三尺，非一日之寒冰下三尺，非一日之寒 在座的各位有夢(mèng)想嗎？那為了夢(mèng)想你做過什么嗎？在座的各位有夢(mèng)想嗎？那為了夢(mèng)想你做過什么嗎？ 我自己是想做一名老師，因?yàn)槲矣X著老師很博我自己是想做一名老師，因?yàn)槲矣X著老師很博學(xué)很厲害，所以我走進(jìn)師范院校，我考教師證，進(jìn)學(xué)很厲害，所以我走進(jìn)師范院校，我考教師證，進(jìn)教育機(jī)構(gòu)實(shí)習(xí)，我這些是在做老師嗎？并不是，那教育

5、機(jī)構(gòu)實(shí)習(xí)，我這些是在做老師嗎？并不是，那是什么呢？是什么呢？是在為成為一個(gè)老師而做準(zhǔn)備。是在為成為一個(gè)老師而做準(zhǔn)備。 未雨綢繆，方可如魚得水，鷹擊長(zhǎng)空。未雨綢繆，方可如魚得水，鷹擊長(zhǎng)空。 機(jī)會(huì)，只給有準(zhǔn)備的人！機(jī)會(huì)，只給有準(zhǔn)備的人！自己坐莊，當(dāng)機(jī)立斷；對(duì)癥下藥，收放自如。親，你準(zhǔn)備好了嗎？親，你準(zhǔn)備好了嗎？ 課程顧問，是什么？課程顧問，是什么？一個(gè)字一個(gè)字售，售，兩個(gè)字兩個(gè)字銷售，銷售，三個(gè)字三個(gè)字搞銷售，搞銷售，四個(gè)字四個(gè)字課程銷售，課程銷售，銷售是什么？銷售是什么？話出去，錢進(jìn)來(lái)，我辦事，你放心。話出去，錢進(jìn)來(lái)，我辦事，你放心。 課程顧問課程顧問就是，孩子就是，孩子在我這里在我這里，我盡全

6、力，我盡全力，為您為您解憂解憂，為他，為他謀前途謀前途。自己坐莊，當(dāng)機(jī)立斷；對(duì)癥下藥，收放自如。我懂您我懂您 酒逢知己千杯少，酒逢知己千杯少， 黃金易得，知音難求。黃金易得，知音難求。 這時(shí)代找個(gè)知音太難了，就從這伯牙斷琴說(shuō)這時(shí)代找個(gè)知音太難了，就從這伯牙斷琴說(shuō)起，再到這管鮑之交起，再到這管鮑之交 ，再到現(xiàn)在這梁山好漢，再到現(xiàn)在這梁山好漢和桃園結(jié)義，兄弟一句話，刀山火海無(wú)懼，上和桃園結(jié)義，兄弟一句話，刀山火海無(wú)懼，上天下地皆能。為何？一個(gè)字天下地皆能。為何？一個(gè)字懂懂 當(dāng)在接洽之前，我們會(huì)進(jìn)行來(lái)訪意向登記表，會(huì)給孩子測(cè)評(píng)，會(huì)和家長(zhǎng)孩子溝通，為的就是了解，為的就是讓對(duì)方明白，我們懂您，我們懂您，

7、 知己知彼，百戰(zhàn)不殆；知己知彼，百戰(zhàn)不殆；自己坐莊，當(dāng)機(jī)立斷；對(duì)癥下藥，收放自如。我理解您我理解您 懂，是初步了解，那懂，是初步了解，那理解理解才能達(dá)到心靈的契才能達(dá)到心靈的契合，繼而合，繼而知他所想，懂他所需，為我所用，皆知他所想，懂他所需，為我所用，皆大歡喜。大歡喜。 孩子為什么要補(bǔ)習(xí)？為什么機(jī)構(gòu)林立，偏偏選孩子為什么要補(bǔ)習(xí)？為什么機(jī)構(gòu)林立，偏偏選你？這就在于我們?cè)趺窗盐湛蛻舻男乃?，理解你？這就在于我們?cè)趺窗盐湛蛻舻男乃?，理解他的苦衷和期待，引?dǎo)他順著我們的策略和思他的苦衷和期待，引導(dǎo)他順著我們的策略和思維去想去做。維去想去做。 人無(wú)我有，人有我優(yōu)；人無(wú)我有，人有我優(yōu)； 人強(qiáng)我精，人精我新

8、。人強(qiáng)我精，人精我新。自己坐莊，當(dāng)機(jī)立斷；對(duì)癥下藥，收放自如。我可以幫您我可以幫您 我們的目的是什么？我們的目的是什么？ 是銷售，是在給予解答，宣傳課程。是銷售，是在給予解答，宣傳課程。 且不說(shuō)這目的，朋友需要幫助時(shí)候，你會(huì)怎么做？且不說(shuō)這目的，朋友需要幫助時(shí)候，你會(huì)怎么做？有的人說(shuō)，那還用問，擼袖子干起來(lái)啊有的人說(shuō)，那還用問，擼袖子干起來(lái)?。?我們讓客戶知道他的問題，他的需要，接著就是推薦我們的課程，讓他安心把孩子放在這里，接受我們的教育，我懂你，我理解你，我最終幫助你！ 一方有難八方支援，患難見真情，我們做一方有難八方支援，患難見真情，我們做的不是銷售，那是愛啊！是真情實(shí)在的愛啊！的不是銷

9、售，那是愛?。∈钦媲閷?shí)在的愛啊！自己坐莊，當(dāng)機(jī)立斷；對(duì)癥下藥，收放自如。難，那就解決問題難，那就解決問題 做銷售，最怕的不過是做銷售，最怕的不過是被拒絕被拒絕，其實(shí)這不是，其實(shí)這不是，我們是怕連拒絕的機(jī)會(huì)都沒有，如阿甘正傳，該做我們是怕連拒絕的機(jī)會(huì)都沒有，如阿甘正傳，該做第一名等等影視作品中彰顯的一樣，本身的缺陷也第一名等等影視作品中彰顯的一樣，本身的缺陷也好，不足也罷，貴在克服它，超越它，屆時(shí)便是如好，不足也罷，貴在克服它，超越它，屆時(shí)便是如虎添翼，如同虎添翼，如同“金鐘罩金鐘罩”護(hù)身一般。護(hù)身一般。 其次，敢其次，敢提要求提要求，傳統(tǒng)觀念認(rèn)為，客戶提要，傳統(tǒng)觀念認(rèn)為，客戶提要求，我們迎合需

10、求，其實(shí)不然，溝通就建立在雙方求，我們迎合需求，其實(shí)不然，溝通就建立在雙方公平，誠(chéng)信的基礎(chǔ)上，它是雙向的，只有建立在滿公平，誠(chéng)信的基礎(chǔ)上，它是雙向的，只有建立在滿足雙方要求基礎(chǔ)上的合作才是牢靠和長(zhǎng)久的。通過足雙方要求基礎(chǔ)上的合作才是牢靠和長(zhǎng)久的。通過我們的一步步要求加以客戶引導(dǎo)，能給彼此更大的我們的一步步要求加以客戶引導(dǎo)，能給彼此更大的溝通空間，增加契合度。溝通空間，增加契合度。 同時(shí)，也恰恰是我們自信的表現(xiàn)。同時(shí)，也恰恰是我們自信的表現(xiàn)。自己坐莊，當(dāng)機(jī)立斷；對(duì)癥下藥，收放自如。狹路相逢勇者勝狹路相逢勇者勝The battle is to the strong. 成交的“錦囊妙計(jì)”策略策略 成

11、交的“金科玉律”原則原則 成交的“設(shè)身處地”需求需求自己坐莊，當(dāng)機(jī)立斷；對(duì)癥下藥，收放自如。營(yíng)銷四步走營(yíng)銷四步走 第一步，找一個(gè)點(diǎn)挖痛苦， 第二步，拿一把鹽撒上傷口，圍繞一個(gè)痛苦放大痛苦， 第三步，檢查他的痛苦，并把痛苦放大到極致， 第四步，給出治療方案?！拔矣幸粋€(gè)東西，只需要兩百塊可以治好這個(gè)傷口，你要嗎？” 供需，有提供才有需要，有需要才供需，有提供才有需要，有需要才 有應(yīng)運(yùn)而生的提供有應(yīng)運(yùn)而生的提供。自己坐莊，當(dāng)機(jī)立斷；對(duì)癥下藥，收放自如。成交原則成交原則1，在其位，謀其職；在其位，謀其職； 心多大，舞臺(tái)有多大。心多大，舞臺(tái)有多大。 假設(shè)成交，以一種先入為主的姿態(tài)來(lái)面對(duì)客戶，面對(duì)自己。2

12、，金錢為基，愛為輔。金錢為基，愛為輔。 成交最終都要?dú)w結(jié)于錢上的，但是一切的成交都是為了愛，（拒絕無(wú)質(zhì)量的客戶，愛成交的客戶，兌現(xiàn)承諾，賣有價(jià)值的東西，理性感性并用。）3，專業(yè)態(tài)度，愛的胸懷，專業(yè)態(tài)度，愛的胸懷，讓客戶深切感受到。自己坐莊，當(dāng)機(jī)立斷；對(duì)癥下藥，收放自如。4，當(dāng)機(jī)立斷，一錘定音！當(dāng)機(jī)立斷，一錘定音！ 發(fā)現(xiàn)客戶需求，加深客戶欲望，把其引入自己的思維圈，立即當(dāng)面成交（至少預(yù)付押金）。5，不卑不亢，讓客戶說(shuō)出不卑不亢，讓客戶說(shuō)出“我理解，我想要！我理解，我想要！” 當(dāng)一單進(jìn)入潛在可能，越要沉住氣，當(dāng)客戶被盯的越緊，其流失的可能性就更大，好產(chǎn)品最怕的就是你不來(lái)，你來(lái)我便信你不會(huì)走。自己坐

13、莊，當(dāng)機(jī)立斷；對(duì)癥下藥，收放自如。處人之位，度人之心處人之位，度人之心想他之多想想他之多想 家長(zhǎng)都是望子成龍，望女成鳳。我們機(jī)構(gòu)都意在培育孩子的成長(zhǎng)。急他之所急急他之所急 家長(zhǎng)都迫切的希望孩子快速成長(zhǎng)，本著這一出發(fā)點(diǎn)，我們邀請(qǐng)了眾多一線老師來(lái)幫助孩子在最短時(shí)間內(nèi)取得最大進(jìn)步。自己坐莊，當(dāng)機(jī)立斷；對(duì)癥下藥，收放自如。水流千里歸大海水流千里歸大海All roads lead to Rome . 成交成交（新客戶）當(dāng)機(jī)立斷，簽字畫押 （老客戶）承諾千金，信任無(wú)價(jià) 待定待定（新客戶）趁勝出擊，煽風(fēng)點(diǎn)火 （老客戶）動(dòng)之以情，曉之以理 拒絕拒絕（新客戶）鍥而不舍，曉以利弊 （老客戶）究其原因，不卑不亢自己

14、坐莊，當(dāng)機(jī)立斷；對(duì)癥下藥，收放自如。Win-win 雙贏即雙方各取所需，對(duì)孩子和家雙贏即雙方各取所需，對(duì)孩子和家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，這減輕了家長(zhǎng)的負(fù)擔(dān)，讓孩子長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，這減輕了家長(zhǎng)的負(fù)擔(dān)，讓孩子得到了權(quán)威老師專業(yè)的指導(dǎo)，幫助他們得到了權(quán)威老師專業(yè)的指導(dǎo)，幫助他們?cè)趯W(xué)業(yè)上取得長(zhǎng)足的進(jìn)步。同時(shí)機(jī)構(gòu)也在學(xué)業(yè)上取得長(zhǎng)足的進(jìn)步。同時(shí)機(jī)構(gòu)也能獲得可觀的回報(bào)。能獲得可觀的回報(bào)。營(yíng)銷小百科營(yíng)銷小百科一，一，80%80%的銷售在第的銷售在第4 41111次跟蹤成交。次跟蹤成交。期間注意事項(xiàng)：注意跟蹤方式期間注意事項(xiàng)：注意跟蹤方式 找到合理突破口（借口）找到合理突破口（借口） 兩次跟蹤時(shí)間間隔兩次跟蹤時(shí)間間隔2 2到到3 3周

15、最佳周最佳 先賣自己，再賣觀念先賣自己，再賣觀念二，站在客戶角度回答以下問題：二，站在客戶角度回答以下問題：1 1，你是誰(shuí)？，你是誰(shuí)？2 2，你要介紹什么？，你要介紹什么？3 3，你介紹的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)我有什么好處？，你介紹的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)我有什么好處？4 4，如何證明你介紹的真實(shí)性？，如何證明你介紹的真實(shí)性？5 5，為什么要跟你買？，為什么要跟你買？6 6，為什么要現(xiàn)在跟你買？，為什么要現(xiàn)在跟你買？ 在其位，謀其職，懂他所需，才可動(dòng)在其位，謀其職，懂他所需，才可動(dòng)之以情，曉之以理。之以情，曉之以理。三，拿捏客戶心態(tài)，了解事件主線三，拿捏客戶心態(tài)，了解事件主線 顧客要的不是便宜，而是感覺占了便宜；顧客要的不是便宜，而是感覺占了便宜； 顧客看的不是價(jià)格，而是價(jià)值；顧客看的不是價(jià)格，而是價(jià)值； 顧客沒有不好的，不好的只有服務(wù)；顧客沒有不好的，不好的只有服務(wù)； 產(chǎn)品沒有不好的，不好的只有搭配合適與否；產(chǎn)品沒有不好的，不好的只有搭配合適與否； 成功不是因?yàn)榭?，而是因?yàn)橛蟹椒?；成功不是因?yàn)榭欤且驗(yàn)橛蟹椒ǎ?樂觀，微