銘萬科技市場營銷系列課程模塊STP營銷與營銷技巧--csg0218

1、 全面的管理資料下載1市場營銷系列課程模塊STP營銷與營銷技巧營銷與營銷技巧Marketing 全面的管理資料下載2STP營銷營銷（一）市場細分 （二）目標市場選擇及其策略 （三）市場定位 市場營銷組合策略市場營銷組合策略( 4Ps)IT企業(yè)綜合營銷方案 （一）產(chǎn)品策略 （二）價格策略 （三）渠道策略 （四）促銷組合策略 管理營銷工作管理營銷工作 全面的管理資料下載3 STP營銷 現(xiàn)代戰(zhàn)略營銷的核心可稱STP營銷：Segmenting，Targeting，Positioning。 “如果不細分市場就必將在市場中消亡?！?Mass Marketing, Product-Differentiate

2、d Marketing, Targeting Marketing。 全面的管理資料下載4 市場飽和之中伴有市場饑餓。市場飽和之中伴有市場饑餓。 消費者市場細分，其依據(jù)有： 1、地理細分 2、人口細分 3、心理細分 4、行為細分 美國在娛樂業(yè)，意大利在瓷磚制造業(yè)，日本在銀行業(yè)，瑞士在糖果業(yè)。 全面的管理資料下載5 市場細分市場細分 市場營銷的一種最基本的原理與手法。 僅以互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的企業(yè)建站為例，在二十世紀九十年代末的我國，企業(yè)通常建站都是用靜態(tài)網(wǎng)站(技術(shù)層面也比較低)，而隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展和IT技術(shù)的不斷成熟，開始慢慢出現(xiàn)了動態(tài)網(wǎng)站和智能網(wǎng)站等. 市場細分和目標市場定位已成現(xiàn)代市場網(wǎng)絡營銷中的

3、一種最為必要而又基本的手段。 全面的管理資料下載6一個典型的市場細分：企業(yè)效益建站投資周期與收益一個典型的市場細分：企業(yè)效益建站投資周期與收益30000rmb15000rmb8000rmb高中低500rmb企企業(yè)業(yè)建建站站價價格格 全面的管理資料下載7市市 場場 細細 分分 的的 作作 用用分析市場時機，開拓新市場集中自身資源，投入目標市場有利于制訂適當?shù)臓I銷策略 全面的管理資料下載8 目標市場策略：目標市場策略： 1、無差異性市場策略；當我們的簽單率和簽單量成倍增長時，其成本可下降30%到40%。 2、差異性市場策略； 3、集中市場營銷策略（密集性市場策略）。 全面的管理資料下載9 五種目標

4、市場涵蓋的方式：五種目標市場涵蓋的方式： 1、短線產(chǎn)品市場集中化。即目標市場無論從顧客戶或是我們的產(chǎn)品角度，都是集中于一個細分市場，相關(guān)企業(yè)決定專門為一個細分市場服務。小企業(yè)常采用這種策略；(比如說3721的二級公司和分公司) 2、產(chǎn)品專業(yè)化。即我們向各類客戶同時供應一種規(guī)格或樣式的產(chǎn)品；(通用網(wǎng)址和sohu,sina 銘萬產(chǎn)品搜索,TOM) 3、市場專業(yè)化。即我們?yōu)橥活愋皖櫩腿后w提供不同方案和服務的同類產(chǎn)品； 4、選擇性專業(yè)化,我們可以有選擇地進入幾個不同的細分市場，為不同的客戶群提供不同方案的同類產(chǎn)品； 5、全面進入。即我們?nèi)孢M入一種產(chǎn)品的全部細分市場，以功能、品質(zhì)、完美的服務拉滿足各

5、顧客群的需要。 全面的管理資料下載10 客戶細分：指根據(jù)各種變量，如行業(yè)、客戶性格、企業(yè)經(jīng)營狀況、企業(yè)收入、受教育程度、宗教、種族、國籍等，把市場分割成群體。行業(yè)因素是細分客戶群的最流行的依據(jù)。 A 企業(yè)年齡及生命周期階段：客戶需要和 欲望隨著企業(yè)的發(fā)展而變化。我們可以運用趨勢和發(fā)展周期細分法，為不同發(fā)展程度和經(jīng)營狀況的客戶群提供不同的產(chǎn)品或采取不同的營銷方法。 B 性別：服裝，化裝品和雜志行業(yè)一向采用性別細分法。我們在談單的過程中也要考慮這一點。 C 利潤：利潤細分一直被應用于產(chǎn)品和勞務的市場營銷中，例如汽車，船舶，成衣，化妝品，金融業(yè)務和旅游等。 全面的管理資料下載11 d 、 用戶狀況

6、市場可細分為產(chǎn)品的非客戶，以前的客戶和潛在的客戶，會員客戶和vip客戶。 e、使用率 市場還被劃分為偶爾，一般和經(jīng)常使用者。經(jīng)常使用者目前還只是市場的一小部分，但在總購買量中，卻占了很高的百分比。 全面的管理資料下載12 從大市場銷售小市場銷售角落市場銷售而后發(fā)展至個性化銷售。 全面的管理資料下載13 市場細分是衡量市場營銷觀念是否真正得到貫徹的標志。 “農(nóng)網(wǎng)機” -也稱致富寶，這是一種專門針對廣大農(nóng)民的專業(yè)信息概念機。通過向目標客戶群發(fā)送專門的科技致富信息、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料行情、相關(guān)農(nóng)業(yè)政策法規(guī)、農(nóng)副產(chǎn)品商情等專門的與農(nóng)業(yè)密切相關(guān)的個性化信息而收取費用。 “電子書包”-是針對學生市場的一種信息概

7、念機。 “師奶通”-一款專門為家庭主婦、逛街一族提供各類促銷信息、特價信息、清倉甩賣、時尚去處、最平物價等與生活息息相關(guān)的專業(yè)商品信息。此種概念機的銷售脫離了傳統(tǒng)的通訊專賣，它的銷售通道移植到商場、超市、精品時尚店等等地方。 還有“家政萬事通”（家政服務）、“郵市通”（郵票行情、收藏信息）、“司機樂”（空車配貨）、 “漁業(yè)通”等。 全面的管理資料下載14 美國營銷學家麥卡錫提出 “細分程序七步法” 1、在確定營銷目標的前提下，依據(jù)消費需求為產(chǎn)品選擇市場范圍； 2、通過“頭腦風暴法”列出所有潛在消費者的全部需求； 3、分析不同潛在消費者的不同需求，進行初步的市場細分； 4、移去潛在消費者的共同需

8、求，篩選出最能發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢的細分市場； 5、根據(jù)潛在細分市場的特征，為潛在細分市場命名； 6、進一步認識潛在消費者群的特點； 7、測定不同細分市場的規(guī)模，完成整個細分市場工作 。 全面的管理資料下載15把木梳賣給和尚把木梳賣給和尚 有三位銷售員接受了一項任務：想辦法把木梳盡量多地賣給和尚。經(jīng)過10天努力，三人各有收獲，銷售量分別是1、10、1000把。 全面的管理資料下載16 目標市場策略目標市場策略 1、無差異性市場策略；當產(chǎn)品生產(chǎn)量和銷售量成倍增長時，其成本可下降20%到30%。 2、差異性市場策略； 3、集中市場營銷策略（密集性市場策略）。 全面的管理資料下載17 討論： 現(xiàn)代市場克隆能

9、力極強，目標市場現(xiàn)代市場克隆能力極強，目標市場撞車，我們?nèi)绾蚊鎸?？撞車，我們?nèi)绾蚊鎸Γ?全面的管理資料下載18 五種目標市場涵蓋的方式： 1、產(chǎn)品市場集中化。即目標市場無論從市場（顧客）或是從產(chǎn)品角度，都是集中于一個細分市場，企業(yè)決定專門為一個細分市場服務。小企業(yè)常采用這種策略； 2、產(chǎn)品專業(yè)化。即企業(yè)向各類顧客同時供應一種規(guī)格或樣式的產(chǎn)品； 3、市場專業(yè)化。即企業(yè)為同一個顧客群體提供數(shù)種不同規(guī)格或樣式的同類產(chǎn)品； 4、選擇性專業(yè)化。企業(yè)有選擇地進入幾個不同的細分市場，為不同的顧客群提供不同性能的同類產(chǎn)品； 5、全面進入。即企業(yè)全面進入一種產(chǎn)品的全部細分市場，以規(guī)格、樣式齊全的產(chǎn)品滿足各顧客群

10、的需要。 全面的管理資料下載19 市場定位（Positioning） 市場定位的步驟。一是確認潛在的競爭優(yōu)勢；二是準確選擇競爭優(yōu)勢；三是顯示獨特的競爭優(yōu)勢。 一、初次定位與重新定位。 （1）初次定位，也可稱潛在定位。 （2）重新定位。也可稱二次定位或再定位。 二、對峙性定位與回避性定位。 （1）對峙性定位，又稱競爭性定位，或稱針對式定位。（2）回避性定位，又稱創(chuàng)新式定位。 全面的管理資料下載20推銷的技巧與藝術(shù)推銷的技巧與藝術(shù)一、對銷售員角色的認定（推銷員的角色定位）： 推銷員正確心態(tài)， 推銷員眼里的自己二、PMA與NMA定律。三、感恩的心與企業(yè)文化四、幾種推銷員 全面的管理資料下載21 五、

11、推銷社交禮儀 六、 EQ：EQ AQ 1、認識EQ； 2、EQ效應； 3、認識AQ 七、推銷中的語言七、推銷中的語言 八、推銷員的自我激勵。九、激勵銷售人員的特殊問題 全面的管理資料下載22十、 20%、80%法則十一、交易營銷與關(guān)系營銷 十二、推銷基本原理 全面的管理資料下載23人人都是推銷員，人的一生都在推銷。行銷就是人生。 全面的管理資料下載24每個人的一生都自覺地不自覺地在推銷自己。在我們生命中的每一天，我們每一個人都是推銷員，我們都在向我們所接觸到的人推銷我們的意念、計劃、能力和熱誠。我們都在推銷。我們以推銷某種東西為生。 全面的管理資料下載25 黃金定律黃金定律: 你希望別人怎樣待

12、你你希望別人怎樣待你,你就怎樣待別人。你就怎樣待別人。 白金法則白金法則: 別人希望你怎么待他別人希望你怎么待他,你就怎么待他你就怎么待他。 全面的管理資料下載26推銷定義：推銷定義：在適當?shù)臅r機及地點，利在適當?shù)臅r機及地點，利用正確的溝通方式及促銷方法，用正確的溝通方式及促銷方法，將適當?shù)纳唐芳皠趧战唤o適當將適當?shù)纳唐芳皠趧战唤o適當?shù)娜?。的人?全面的管理資料下載27推銷不是乞求、欺騙、強求，而推銷不是乞求、欺騙、強求，而且機智與真誠的結(jié)合，是一門與人交且機智與真誠的結(jié)合，是一門與人交往的藝術(shù)。往的藝術(shù)。吉拉德吉拉德 全面的管理資料下載28 推銷自己：推銷自己： 98%的人際的人際+2%的商

13、品。的商品。 全面的管理資料下載29 先推銷你自己吧！ Seekfirsttounderstand,thentobeunderstood。 平庸的業(yè)務員推銷產(chǎn)品，杰出的業(yè)務平庸的業(yè)務員推銷產(chǎn)品，杰出的業(yè)務員銷售解決問題，滿足需求之道。員銷售解決問題，滿足需求之道。你有兩只耳朵，卻只有一個嘴巴。你有兩只耳朵，卻只有一個嘴巴。溝通比推銷有效。溝通比推銷有效。 全面的管理資料下載30推銷員的職責：搜集信息溝通關(guān)系銷售商品提供服務建立形象 全面的管理資料下載31不推而銷的推銷方法不推而銷的推銷方法不要太像推銷員不要太像推銷員不要做不要做“推銷機器推銷機器”推銷只是巧妙的溝通與傳達推銷只是巧妙的溝通與傳

14、達推銷技巧是以退為進的，是以柔克剛的人性推銷技巧是以退為進的，是以柔克剛的人性推銷推銷 全面的管理資料下載32推銷推銷是以柔克剛的；以退為進的；甚至是以柔克剛的；以退為進的；甚至無為；無形；是能力；是功夫；是境界。無為；無形；是能力；是功夫；是境界。 它探討的是質(zhì)，不是貌，是神，不是形，它探討的是質(zhì)，不是貌，是神，不是形，拆開它來是原理，是原則，是真理；是人性；拆開它來是原理，是原則，是真理；是人性；是自然。沒有任何攻擊的樣子。是自然。沒有任何攻擊的樣子。 它是四兩撥千斤，以子之矛攻子之盾的它是四兩撥千斤，以子之矛攻子之盾的啟示性作用。啟示性作用。 全面的管理資料下載33推銷推銷激發(fā)對方的思維

15、，肯定對方而肯定自激發(fā)對方的思維，肯定對方而肯定自己，而對方所肯定的正是我們所肯定的。它是己，而對方所肯定的正是我們所肯定的。它是面談卻以聊天作形式，它大半只是聽，聽是聽面談卻以聊天作形式，它大半只是聽，聽是聽客戶未說的。它是說，說是說客戶要說和要聽客戶未說的。它是說，說是說客戶要說和要聽的，在它里面，真正說的不是我們的，在它里面，真正說的不是我們, ,是客戶。是客戶。而客戶所說的而客戶所說的, ,是我們要（使）他說的。是我們要（使）他說的。 推銷難，不是難在買，是難在聽，推銷難，不是難在買，是難在聽，“使聽使聽”便能便能“使買使買”。 全面的管理資料下載34 你很專業(yè)是因為你敬業(yè)你很專業(yè)是因

16、為你敬業(yè) 子曰子曰“可與言而不與之言，失人。不可與可與言而不與之言，失人。不可與言而與之言，失言。智者，不失人亦不失言。言而與之言，失言。智者，不失人亦不失言。Themoreyouknowhowlittlemoreyouknow(你知道的愈多你會知道你知道你知道的愈多你會知道你知道的不夠多的不夠多) 全面的管理資料下載35 如果你把如果你把95%的時間用來接觸的時間用來接觸,那么那么你只用你只用5%的時間即可促成；的時間即可促成； 如果你只用如果你只用5%的時間接觸的時間接觸,那么你那么你100%不會成功。不會成功。 全面的管理資料下載36 人生成功的必要條件有三：從經(jīng)驗人生成功的必要條件有三

17、：從經(jīng)驗中學習，向他人學習，從書中學習。中學習，向他人學習，從書中學習。 兩個敵人兩個敵人:競爭對手，自己競爭對手，自己。 全面的管理資料下載37PMA與與NMA定律定律 積極心態(tài)（積極心態(tài)（Positive Mental Attitude，簡寫，簡寫PMA）：）：正性的心理正性的心理 態(tài)度，它是由正面的特征所組成，如態(tài)度，它是由正面的特征所組成，如消極心態(tài)（消極心態(tài)（Negative Mental Attitude，簡寫，簡寫NMA）：）：負性的心負性的心 理態(tài)度，它是由負面的特征所組成，如理態(tài)度，它是由負面的特征所組成，如 成功者共同的簡單秘訣：成功者共同的簡單秘訣： 積極心態(tài)積極心態(tài) 全

18、面的管理資料下載38心態(tài)是我們命運的控制塔，心態(tài)是我們命運的控制塔，PMA是成功健康與快樂是成功健康與快樂的保證，的保證， NMA是是的源泉的源泉PMA視挫折為成功的踏腳石，化挫折為機會；視挫折為成功的踏腳石，化挫折為機會；NMA視挫折為視挫折為成功的絆腳石，任機會悄悄溜走。成功的絆腳石，任機會悄悄溜走。 全面的管理資料下載39自制自制熱情熱情積極自我積極自我 上帝上帝積極心態(tài)積極心態(tài)積極思維積極思維積極進取積極進取命運命運成功成功 自信自信 指揮指揮控制控制掌握掌握 積極行動積極行動-不變的法則：一切取決于我們自不變的法則：一切取決于我們自己的心態(tài)（心情和態(tài)度己的心態(tài)（心情和態(tài)度) 全面的管理資料下載40每次逆境，每個失敗每次逆境，每個失