《機(jī)動車輛保險銷售話術(shù)》保險晨會專題課件

1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式單擊此處編輯母版文本樣式第二級第三級第四級第五級*車險銷售話術(shù)互動業(yè)務(wù)“大練兵課程目錄產(chǎn)品特點(diǎn)產(chǎn)品介紹險種組合及話術(shù)機(jī)動車輛保險的特點(diǎn)：強(qiáng)制需求：國家強(qiáng)制，想不上都不行客戶認(rèn)可度高：必需品，很多客戶沒有保險不敢上路客戶認(rèn)知度高：絕大多數(shù)客戶對車險都有一定了解展業(yè)空間大：2021年機(jī)動車保有量超過6000萬輛出險概率高：有利于維護(hù)壽險客戶目錄產(chǎn)品特點(diǎn)產(chǎn)品介紹險種組合及話術(shù)我要上個“全險什么叫“全險？車身劃痕損失險不計(jì)免賠特約險自燃損失險玻璃單獨(dú)破碎險車輛損失險第三者責(zé)任險商業(yè)主險附加險盜搶險車上人員責(zé)任險交強(qiáng)險+交強(qiáng)險公益性強(qiáng)制性廣泛性交強(qiáng)險的賠償范圍非常廣泛，只有以下四

2、種情況屬于責(zé)任免除：受害人成心造成的；被保險人的財產(chǎn)及車上的財產(chǎn)；受害人停駛、停電、通訊或網(wǎng)絡(luò)中斷、數(shù)據(jù)喪失等造成的損失以及減值損失等其他各種間接損失；仲裁或者訴訟費(fèi)用以及其他相關(guān)費(fèi)用。交強(qiáng)險的責(zé)任限額110000 元人民幣 10000 元人民幣 2000 元人民幣11000 元人民幣 1000 元人民幣 100 元人民幣中國保監(jiān)會于08年1月11日公布調(diào)整后的機(jī)動車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險（簡稱交強(qiáng)險）的責(zé)任限額標(biāo)準(zhǔn)。交強(qiáng)險的保險費(fèi)計(jì)算與費(fèi)率浮動 首年投保交強(qiáng)險實(shí)行全國統(tǒng)一固定費(fèi)率。 從第二次投保交強(qiáng)險開始實(shí)行“獎優(yōu)罰劣的浮動費(fèi)率機(jī)制。費(fèi)率浮動與交通事故以及保險賠償掛鉤，原那么是平安駕駛者享有優(yōu)

3、惠的費(fèi)率，經(jīng)常肇事者負(fù)擔(dān)高額保費(fèi)。保險費(fèi)從第二次投保開始調(diào)整：上下浮動最高30%。費(fèi)率下浮10%費(fèi)率持續(xù)下浮，直至最低30%費(fèi)率上浮10%上保險年度未發(fā)生有責(zé)交通事故連續(xù)未發(fā)生的上保險年度發(fā)生一次有責(zé)事故但不涉及人員死亡的上年有責(zé)事故造成死亡的費(fèi)率不變上年度發(fā)生兩次有責(zé)事故但未涉及死亡的費(fèi)率上浮30%“獎優(yōu)罰劣的浮動費(fèi)率機(jī)制商業(yè)車險車輛損失險：車損險保的是對于被保險車輛遭受保險責(zé)任范圍內(nèi)的自然災(zāi)害或意外事故，造成保險車輛本身損失，保險公司負(fù)責(zé)賠償?shù)碾U種。商業(yè)三者險：三者險保的是被保險人在交通事故中造成第三者的人身傷亡或財產(chǎn)直接損毀，對于超過交強(qiáng)險各分項(xiàng)賠償限額以上的局部進(jìn)行賠償。車上人員責(zé)任險

4、：承擔(dān)機(jī)動車輛在使用過程中，發(fā)生意外事故致使保險車輛上人員的人身傷亡，依法應(yīng)由被保險人承擔(dān)的經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任。盜搶險：顧名思義，承保被保險機(jī)動車因整車被盜或被搶的風(fēng)險。對于被保險機(jī)動車在被盜搶中或者被盜搶后，受到損壞或者車上零部件、附屬設(shè)備喪失需要修復(fù)的合理費(fèi)用，盜搶險也負(fù)責(zé)賠償。不計(jì)免賠險：全稱是不計(jì)免賠率特約險。承保的是事故發(fā)生后，對應(yīng)險種規(guī)定的應(yīng)當(dāng)由被保險人自行承擔(dān)的免賠金額，由保險人負(fù)責(zé)賠償。車身劃痕險：保的是對于無明顯碰撞痕跡的車身劃痕，保險人負(fù)責(zé)賠償。責(zé)任限額分2000、5000、10000、20000，為累計(jì)賠償限額。玻璃單獨(dú)破碎險：對于風(fēng)擋玻璃和車窗玻璃的單獨(dú)破碎，保險人負(fù)責(zé)賠償。

5、自燃損失險：對于因被保險機(jī)動車電器、線路、供氣供油系統(tǒng)發(fā)生故障或者車上所載貨物自身原因起火燃燒造本錢車的損失，保險人負(fù)責(zé)賠償。目錄產(chǎn)品特點(diǎn)產(chǎn)品介紹險種組合及話術(shù)根本型：交強(qiáng)險 + 三者5萬10萬您好，您的車首先要上一個交強(qiáng)險，這是國家規(guī)定必須要上的，如果您的車不投保交強(qiáng)險就上路的話，一旦被交警抓住，除了要扣車到補(bǔ)交交強(qiáng)險外，還要處以保費(fèi)兩倍的罰款，多不劃算！除了交強(qiáng)險，您一定要保一個商業(yè)三者險做補(bǔ)充。單上交強(qiáng)對于經(jīng)常在路上行駛的汽車來說，保障是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。您別看交強(qiáng)險保額是12.2萬，那可是分項(xiàng)賠償?shù)?。您知道嗎？交?qiáng)險在您有責(zé)的情況下對第三者的醫(yī)療費(fèi)用最多賠10000，財產(chǎn)損失最多賠2000，

6、現(xiàn)在醫(yī)藥費(fèi)這么貴，就算看個骨折花上一兩萬都很正常。再加上誤工費(fèi)、護(hù)理費(fèi)一萬哪兒夠賠的呀？所以您一定要選擇一個商業(yè)三者險做補(bǔ)充。對于商業(yè)三者險我建議您保10萬的，因?yàn)?萬三者保障還是低了一些，而且10萬比5萬三者就算加上不計(jì)免賠才貴了200塊多一點(diǎn)，但保額提高了一倍，還是比較值的。而且我跟您說，商業(yè)三者險賠起來可是不分項(xiàng)的，不管醫(yī)療費(fèi)用還是財產(chǎn)損失費(fèi)用都在這10萬限額內(nèi)出，多劃算??！不光如此，商業(yè)三者險實(shí)行的還是每次賠償限額原那么，就是說，您保這10萬不是說最多賠您10萬，而是每次事故最多賠您10萬，如果發(fā)生10次10萬的事故，我們就賠100萬，您看這個險種多超值！多花點(diǎn)錢，圖個放心！另外這個不

7、計(jì)免賠一定要上，否那么出了事故有些錢賠不了，99%的客戶都上這個險。話術(shù)點(diǎn)評：對交強(qiáng)險做了簡要的介紹，較細(xì)致的說明了交強(qiáng)險的分項(xiàng)賠償原那么并舉例說明，最后得出保障不夠的結(jié)論。對商業(yè)三者險的賣點(diǎn)做了比較深入的說明，挖掘了客戶風(fēng)險需求。 經(jīng)濟(jì)型： 交強(qiáng)險 + 三者10萬20萬 + 車損 + 盜搶 + 玻璃 + 不計(jì)免賠對于您的車，交強(qiáng)險是一定要上的。三者推薦您保10萬或者20萬，對于一般的交通事故，20萬根本夠用了，而且10萬三者和20萬三者才差了100多塊錢，但保障卻提高了一倍，相當(dāng)于每天才多交幾毛錢，可心里塌實(shí)多了。車損險是賠您自己車本身損失的，也是必保的工程，平常有些刮刮蹭蹭的就可以走保險了

8、，而且對于火災(zāi)、爆炸、雷擊、冰雹、暴雨等災(zāi)害造成的損失也可以賠付。這是個性價比很高的險種，對于您的車10萬/3年，才1200塊，平均一天也就多掏2塊多錢，可能還趕不上您一個小時的停車費(fèi)。另外如果您經(jīng)常在外面停車的話，盜搶險也是必上的。您不上車損出了事故最多自己花點(diǎn)錢修了，但不上盜搶一旦車丟了就什么都沒了。對于您的車10萬/3年，保費(fèi)也就380元，一天多花一塊錢，圖個塌實(shí)不是？不計(jì)免賠險就更不用說了，99%的客戶都會上這個險，這個錢可不能省，否那么一旦出了險您的損失就大了。另外附加險還有一個玻璃險，這個您也是可以考慮投保的，因?yàn)椴ＡМ吘箤儆谝姿榈奈锲?，平常開車速度快點(diǎn)崩起個小石子就可能把玻璃碰碎

9、。而且保費(fèi)不高，才100多塊錢，也是挺實(shí)惠的。知道您追求最高的性價比，盡量花最少的錢得到最高的保障，其他一些險種就沒向您推薦，比方車上人員責(zé)任險，就是個不記名的比較實(shí)惠的意外險，平常只有您和您太太坐車，您又都買了意外險，就可以選擇不投保，雖然保費(fèi)不貴才100多塊，但能省那么省嘛。還有劃痕險，一般保的都是別人成心或者無意對您車輛的劃傷。對于您的車保費(fèi)要交427，但最多只能賠2000元，就不是那么劃算了。自燃險就更是可?？刹槐Ａ?，它保的是車的供油供電供氣系統(tǒng)故障或者您車上的貨物起火造成的損失。對于您比較新的車來說，發(fā)生自燃的幾率還是相比照較低的。話術(shù)點(diǎn)評：向根本保障型客戶推薦了車損險、盜搶險和玻璃

10、單獨(dú)破碎險，突出介紹了這三個險種的性價比。根據(jù)客戶情況及需要靈活組合險種。對車上人員責(zé)任險的承保提出了較專業(yè)合理的建議。簡要介紹了不推薦投保的險種，講明建議不保原因的同時也介紹了風(fēng)險點(diǎn)，給客戶提供了一定選擇的空間。 保障型： 交強(qiáng)險 + 三者20萬 + 車上人員1萬*5座 + 盜搶險 + 不計(jì)免賠險 + 玻璃單獨(dú)破碎險 + 車身劃痕險2000 + 自燃險要想讓您的車得到比較全的保障，一定要上“全險，一般來說，我們說的“全險指的是最實(shí)用的9個險種，也就是交強(qiáng)險、四個商業(yè)主險和四個商業(yè)附加險。首先交強(qiáng)險是必須要上的，它賠償?shù)氖墙煌ㄊ鹿手械谌叩娜松韨龊拓敭a(chǎn)損失。交強(qiáng)險實(shí)行的是分項(xiàng)賠償原那么，死亡

11、傷殘最多賠11萬，醫(yī)療費(fèi)用最多賠才1萬，財產(chǎn)損失最多賠2000，所以保障是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，必須投保一個商業(yè)三者險作為補(bǔ)充。商業(yè)三者險保額分為5萬、10萬、20萬我建議您保20萬的，比較實(shí)惠，同時根本能得到比較充分的保障。車損險是賠您自己車本身損失的，也是必保的工程，平常有些刮刮蹭蹭的就可以走保險了，而且對于火災(zāi)、爆炸、雷擊、冰雹、暴雨等災(zāi)害造成的損失也可以賠付。這是個性價比很高的險種，對于您的車10萬/3年，才1200塊，平均一天也就多掏2塊多錢，可能還趕不上您一個小時的停車費(fèi)。車上人員責(zé)任險是對于交通事故中車上人員人身傷亡負(fù)責(zé)賠償?shù)碾U種，相當(dāng)于一個比較實(shí)惠的意外險，還是不記名的，保費(fèi)也廉價，才100多一點(diǎn)，可以得到每個座位1萬元的保障。盜搶險是必上的險種，您不上車損出了事故最多自己花點(diǎn)錢修了，但不上盜搶一旦車丟了就什么都沒了。對于您的車10萬/3年，保費(fèi)也就380元，一天多花一塊錢，圖個塌實(shí)不是？在很多險種的條款中都規(guī)定了一定的免賠率，就是說在某種情況下保險公司要免賠百分之多少。投保了不計(jì)免賠險出了事故就可以全賠了。99%的客戶都會選擇上不計(jì)免賠險。玻璃單獨(dú)破碎險保的是前后風(fēng)檔玻璃和四周車窗玻璃單獨(dú)破碎的風(fēng)險，對于玻璃這種易碎品，這個保險是必不可少的。車身劃痕險保的是無明顯碰撞痕跡的車身劃痕，假設(shè)車停在路上被人成心或者無意間劃了，這個險種負(fù)責(zé)賠償。自燃險保的是車輛自