農(nóng)資零售挑戰(zhàn)與對(duì)策（PPT35頁）

1、農(nóng)資零售：農(nóng)資零售：挑戰(zhàn)與轉(zhuǎn)型策略挑戰(zhàn)與轉(zhuǎn)型策略閆賀尊 副教授閆賀尊閆賀尊 1010年企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)年企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，師從日本創(chuàng)驗(yàn)，師從日本創(chuàng)造教育研究所，造教育研究所，清華大學(xué)繼續(xù)教清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院總裁培訓(xùn)育學(xué)院總裁培訓(xùn)特聘講授，中國特聘講授，中國服務(wù)研究第一人服務(wù)研究第一人 經(jīng)管類圖書與企經(jīng)管類圖書與企業(yè)傳記作家業(yè)傳記作家 長(zhǎng)期從事中國農(nóng)長(zhǎng)期從事中國農(nóng)村市場(chǎng)研究村市場(chǎng)研究管理啟示錄管理啟示錄 企業(yè)管理從本質(zhì)上說是對(duì)未來的管理，過去了的企業(yè)管理從本質(zhì)上說是對(duì)未來的管理，過去了的事情已不需要管理事情已不需要管理 經(jīng)驗(yàn)表情，凡是不能準(zhǔn)確洞察未來形勢(shì)變化的企經(jīng)驗(yàn)表情，凡是不能準(zhǔn)確洞察未來形勢(shì)變化的企

2、業(yè)，注定要被市場(chǎng)無情淘汰而死掉業(yè)，注定要被市場(chǎng)無情淘汰而死掉 管理未來就是要把握未來發(fā)展的大勢(shì)而不是小勢(shì)管理未來就是要把握未來發(fā)展的大勢(shì)而不是小勢(shì) 從發(fā)展的眼光看，過往的經(jīng)驗(yàn)終將過時(shí)從發(fā)展的眼光看，過往的經(jīng)驗(yàn)終將過時(shí) 企業(yè)家的第一要?jiǎng)?wù)就是要分析和把握所在市場(chǎng)和企業(yè)家的第一要?jiǎng)?wù)就是要分析和把握所在市場(chǎng)和所在行業(yè)未來演變的大趨勢(shì)，以避免戰(zhàn)略性失誤所在行業(yè)未來演變的大趨勢(shì)，以避免戰(zhàn)略性失誤的發(fā)生的發(fā)生第一部分第一部分趨勢(shì)與挑戰(zhàn)農(nóng)資行業(yè)發(fā)展之最大趨勢(shì)1.原有的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)模式難以持續(xù)：原有的以家庭承包為主的分散種植和養(yǎng)殖模式，已經(jīng)無法滿足國內(nèi)外市場(chǎng)對(duì)農(nóng)產(chǎn)品安全化和標(biāo)準(zhǔn)化的兩大需求，也難以滿足政府對(duì)農(nóng)民增收

3、和擴(kuò)大內(nèi)需的迫切需要。因此原有的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式被適度集約的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式所取代勢(shì)在必然2.目標(biāo)顧客較之以前將更加理性：未來的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)主體將變成懂經(jīng)營(yíng)會(huì)管理的經(jīng)濟(jì)人而不是現(xiàn)在素質(zhì)低下的普通農(nóng)民。無論規(guī)模大小，和農(nóng)戶相比他們更加注重生產(chǎn)的成本、效率和質(zhì)量，他們需要的將是農(nóng)技服務(wù)而不再是農(nóng)資產(chǎn)品，簽約服務(wù)將成為主要的農(nóng)技服務(wù)方式給農(nóng)資零售商帶來何種挑戰(zhàn)？給農(nóng)資零售商帶來何種挑戰(zhàn)？1. 來自顧客理性和善于談判的挑戰(zhàn)來自顧客理性和善于談判的挑戰(zhàn)2. 來自上游供應(yīng)商業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)來自上游供應(yīng)商業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)3. 來自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手向服務(wù)轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)來自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手向服務(wù)轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)4. 來自政府市場(chǎng)監(jiān)管更嚴(yán)格的挑戰(zhàn)來自政府

4、市場(chǎng)監(jiān)管更嚴(yán)格的挑戰(zhàn)農(nóng)資零售商的兩大優(yōu)勢(shì)農(nóng)資零售商的兩大優(yōu)勢(shì)1.優(yōu)勢(shì)之一：2. 對(duì)農(nóng)資和農(nóng)業(yè)熟悉的經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)2.優(yōu)勢(shì)之二： 對(duì)零售店鋪經(jīng)營(yíng)熟悉的經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)第二部分第二部分A轉(zhuǎn)型策略轉(zhuǎn)型為農(nóng)技專業(yè)服務(wù)供應(yīng)商轉(zhuǎn)型為農(nóng)技專業(yè)服務(wù)供應(yīng)商1.策略一：通過改制建立現(xiàn)代企業(yè)制度，解決融策略一：通過改制建立現(xiàn)代企業(yè)制度，解決融資瓶頸，為規(guī)模擴(kuò)大奠定體制基礎(chǔ)資瓶頸，為規(guī)模擴(kuò)大奠定體制基礎(chǔ)2.策略二：建立職業(yè)經(jīng)理人制度，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)專策略二：建立職業(yè)經(jīng)理人制度，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)專業(yè)化奠定組織和人事基礎(chǔ)業(yè)化奠定組織和人事基礎(chǔ)3.策略三：把企業(yè)打造成學(xué)習(xí)型企業(yè)，讓企業(yè)競(jìng)策略三：把企業(yè)打造成學(xué)習(xí)型企業(yè)，讓企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力不斷提升爭(zhēng)力不斷

5、提升4.策略四：把企業(yè)打造成服務(wù)導(dǎo)向型企業(yè)，建立策略四：把企業(yè)打造成服務(wù)導(dǎo)向型企業(yè)，建立顧客忠誠，擴(kuò)大顧客規(guī)模顧客忠誠，擴(kuò)大顧客規(guī)模5.策略五：與支農(nóng)保險(xiǎn)服務(wù)商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，策略五：與支農(nóng)保險(xiǎn)服務(wù)商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，科學(xué)規(guī)避天氣和技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)科學(xué)規(guī)避天氣和技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)如何建立現(xiàn)代企業(yè)制度？如何建立現(xiàn)代企業(yè)制度？1.1.建立董事會(huì)，實(shí)行民主化與科學(xué)化決策建立董事會(huì)，實(shí)行民主化與科學(xué)化決策 董事會(huì)成員不能都是股東，既要體現(xiàn)各個(gè)利益主董事會(huì)成員不能都是股東，既要體現(xiàn)各個(gè)利益主體的意志，也要體現(xiàn)科學(xué)決策的宗旨，因此董體的意志，也要體現(xiàn)科學(xué)決策的宗旨，因此董事會(huì)應(yīng)由股東代表、員工代表和專家代表共同事會(huì)應(yīng)由股

6、東代表、員工代表和專家代表共同組成，實(shí)行充分溝通和一人一票表決制組成，實(shí)行充分溝通和一人一票表決制2.2.建立監(jiān)事會(huì)，實(shí)行民主與科學(xué)監(jiān)督建立監(jiān)事會(huì)，實(shí)行民主與科學(xué)監(jiān)督 監(jiān)事會(huì)成員也不能都是股東，也應(yīng)參照董事會(huì)構(gòu)監(jiān)事會(huì)成員也不能都是股東，也應(yīng)參照董事會(huì)構(gòu)成原則和工作原則來進(jìn)行成原則和工作原則來進(jìn)行如何選拔和使用職業(yè)經(jīng)理人？如何選拔和使用職業(yè)經(jīng)理人？1.委托獵頭公司從優(yōu)秀企業(yè)定向挖掘候選者委托獵頭公司從優(yōu)秀企業(yè)定向挖掘候選者2.委托專業(yè)人才中介機(jī)構(gòu)代理招聘候選者委托專業(yè)人才中介機(jī)構(gòu)代理招聘候選者3.委托人才招聘專家協(xié)助篩選和面試候選者委托人才招聘專家協(xié)助篩選和面試候選者4.再經(jīng)由董事會(huì)復(fù)審、談判并

7、發(fā)布任命書再經(jīng)由董事會(huì)復(fù)審、談判并發(fā)布任命書5.對(duì)職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)充分授權(quán)、大膽使用對(duì)職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)充分授權(quán)、大膽使用6.對(duì)職業(yè)經(jīng)理人實(shí)行任期內(nèi)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)年薪制對(duì)職業(yè)經(jīng)理人實(shí)行任期內(nèi)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)年薪制7.對(duì)職業(yè)經(jīng)理人實(shí)行三年任期制對(duì)職業(yè)經(jīng)理人實(shí)行三年任期制如何打造學(xué)習(xí)型企業(yè)？如何打造學(xué)習(xí)型企業(yè)？1.建立覆蓋全員的極其嚴(yán)格的學(xué)習(xí)制度建立覆蓋全員的極其嚴(yán)格的學(xué)習(xí)制度2.董事長(zhǎng)和總經(jīng)理要結(jié)合企業(yè)現(xiàn)實(shí)需要帶頭主動(dòng)董事長(zhǎng)和總經(jīng)理要結(jié)合企業(yè)現(xiàn)實(shí)需要帶頭主動(dòng)學(xué)習(xí)，并將所學(xué)知識(shí)傳授給中層干部學(xué)習(xí)，并將所學(xué)知識(shí)傳授給中層干部3.中層干部也要結(jié)合工作實(shí)際主動(dòng)學(xué)習(xí)，并將所中層干部也要結(jié)合工作實(shí)際主動(dòng)學(xué)習(xí)，并將所學(xué)知識(shí)和技能傳授

8、給基層員工學(xué)知識(shí)和技能傳授給基層員工4.建立鼓勵(lì)基層員工主動(dòng)學(xué)習(xí)創(chuàng)造的制度，創(chuàng)造建立鼓勵(lì)基層員工主動(dòng)學(xué)習(xí)創(chuàng)造的制度，創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓那些有才干的員工把自己的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)機(jī)會(huì)讓那些有才干的員工把自己的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)與其他員工分享與其他員工分享如何打造服務(wù)導(dǎo)向型企業(yè)？如何打造服務(wù)導(dǎo)向型企業(yè)？1.首先要建立起首先要建立起“讓顧客百分之百滿意讓顧客百分之百滿意”的服務(wù)的服務(wù)理念，像廣告一樣天天講月月講年年講理念，像廣告一樣天天講月月講年年講2.其次是要樹立全員服務(wù)的意識(shí)其次是要樹立全員服務(wù)的意識(shí)3.第三是要把服務(wù)工作流程化和標(biāo)準(zhǔn)化第三是要把服務(wù)工作流程化和標(biāo)準(zhǔn)化4.第四是要把顧客滿意度和服務(wù)創(chuàng)新作為最主要第四是要

9、把顧客滿意度和服務(wù)創(chuàng)新作為最主要的兩個(gè)業(yè)績(jī)考評(píng)依據(jù)，及時(shí)發(fā)揮好激勵(lì)的威力的兩個(gè)業(yè)績(jī)考評(píng)依據(jù)，及時(shí)發(fā)揮好激勵(lì)的威力5.第五是要對(duì)員工充分授權(quán)，做到權(quán)責(zé)統(tǒng)一第五是要對(duì)員工充分授權(quán)，做到權(quán)責(zé)統(tǒng)一6.第六是要把培訓(xùn)工作做好，不斷提升員工服務(wù)第六是要把培訓(xùn)工作做好，不斷提升員工服務(wù)素質(zhì)素質(zhì)如何與支農(nóng)保險(xiǎn)服務(wù)商合作？如何與支農(nóng)保險(xiǎn)服務(wù)商合作？1. 農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)將成為各保險(xiǎn)商競(jìng)爭(zhēng)的新戰(zhàn)場(chǎng)2. 利用保險(xiǎn)商之間的競(jìng)爭(zhēng)贏得談判優(yōu)勢(shì)地位3. 將天災(zāi)人禍和技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)納入保險(xiǎn)對(duì)象第三部分第三部分B B轉(zhuǎn)型策略轉(zhuǎn)型策略做農(nóng)村市場(chǎng)零售服務(wù)專業(yè)供應(yīng)商做農(nóng)村市場(chǎng)零售服務(wù)專業(yè)供應(yīng)商1. 策略一：繼續(xù)從事店鋪零售，多元化經(jīng)營(yíng)策略一：繼續(xù)

10、從事店鋪零售，多元化經(jīng)營(yíng)2. 策略二：把專業(yè)店轉(zhuǎn)為綜合店超市便利店策略二：把專業(yè)店轉(zhuǎn)為綜合店超市便利店3. 策略三：用專業(yè)化提升店鋪服務(wù)管理水平策略三：用專業(yè)化提升店鋪服務(wù)管理水平4. 策略四：實(shí)行連鎖經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張策略四：實(shí)行連鎖經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張什么叫做專業(yè)？什么叫做專業(yè)？專業(yè)和業(yè)余的區(qū)別專業(yè)和業(yè)余的區(qū)別1.專業(yè)者，流程科學(xué)，功夫扎專業(yè)者，流程科學(xué)，功夫扎實(shí)，工具先進(jìn)，行為規(guī)范，實(shí)，工具先進(jìn)，行為規(guī)范，按事物的客觀規(guī)律辦事按事物的客觀規(guī)律辦事2.業(yè)余者，沒有流程，功夫不業(yè)余者，沒有流程，功夫不深，工具落后，行為雜亂，深，工具落后，行為雜亂，憑經(jīng)驗(yàn)，靠感覺，不按事物憑經(jīng)驗(yàn)，靠感覺，不按事

11、物的客觀規(guī)律辦事的客觀規(guī)律辦事服務(wù)流程專業(yè)化服務(wù)流程專業(yè)化 流程之同義詞：流程之同義詞：套路，章法，規(guī)套路，章法，規(guī)程，程序，步驟程，程序，步驟 零售接待的專業(yè)零售接待的專業(yè)流程：流程： 迎候迎候招呼招呼偵偵測(cè)測(cè)推介推介談價(jià)談價(jià)成交成交送行送行追訪追訪解難解難迎候的標(biāo)準(zhǔn)迎候的標(biāo)準(zhǔn)1.穿著得體2.表情自然3.動(dòng)作雅觀4.保持敏感招呼的標(biāo)準(zhǔn)招呼的標(biāo)準(zhǔn)1.態(tài)度友善2.笑臉相看3.主動(dòng)問安4.關(guān)心冷暖偵測(cè)的標(biāo)準(zhǔn)偵測(cè)的標(biāo)準(zhǔn)1.主動(dòng)提問2.用心傾聽3.科學(xué)判斷4.求得確認(rèn)推介的標(biāo)準(zhǔn)推介的標(biāo)準(zhǔn)1.三重推介2.比較示范3.由客自選4.尊重客愿談價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)談價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)1.留有余地2.歡迎談判3.決不讓步4.除非交換成交的標(biāo)準(zhǔn)成交的標(biāo)準(zhǔn)1.抓住機(jī)會(huì)2.促成交易3.稱贊顧客4.快辦手續(xù)送行的標(biāo)準(zhǔn)送行的標(biāo)準(zhǔn)1.抓住機(jī)會(huì)2.請(qǐng)客留言3.感謝顧客4.送出門外追訪的標(biāo)準(zhǔn)追訪的標(biāo)準(zhǔn)1.把握時(shí)機(jī)2.主動(dòng)出擊3.耐心指導(dǎo)4.負(fù)責(zé)到底解難的標(biāo)準(zhǔn)解難的標(biāo)準(zhǔn)1.該退就退2.該換就換3.馬上行動(dòng)4.真誠致歉員工素質(zhì)專業(yè)化員工素質(zhì)專業(yè)化素質(zhì)：人的質(zhì)量 零售店鋪員工專業(yè)素質(zhì)構(gòu)成要素： 服務(wù)意識(shí)+服務(wù)態(tài)度+服務(wù)形象+服務(wù)知識(shí)+服務(wù)技能服務(wù)意識(shí)的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)意識(shí)的標(biāo)準(zhǔn)1.認(rèn)知服務(wù)2.愿意服務(wù)3.習(xí)慣服務(wù)4.熱愛服務(wù)服務(wù)態(tài)度的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)態(tài)度的標(biāo)準(zhǔn)1.以客為尊2.客言金貴3.珍惜機(jī)會(huì)4.不讓客虧服務(wù)形象的標(biāo)準(zhǔn)