教育機(jī)構(gòu)課程顧問培訓(xùn)PPT課件

1、Company logo課程顧問培訓(xùn)課程顧問培訓(xùn)做一名專業(yè)的課程顧問做一名專業(yè)的課程顧問江蘇淮安江蘇淮安 瑞星教育瑞星教育 葉建國葉建國1311 5233 3681311 5233 Company Logo本次課程的主要內(nèi)容本次課程的主要內(nèi)容 讓招生成為你的愛好讓招生成為你的愛好 課程顧問的素養(yǎng)課程顧問的素養(yǎng) 招生流程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧招生流程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧 高手重視準(zhǔn)備工作高手重視準(zhǔn)備工作 了解你的課程了解你的課程 如何尋找潛在客戶如何尋找潛在客戶 接近家長的技巧接近家長的技巧Company Logo本次課程的主要內(nèi)容本次課程的主要內(nèi)容 成功的問詢與測評成功的問詢與測評 識別家長的利益點(diǎn)識別家長

2、的利益點(diǎn) 如何做好課程說明如何做好課程說明 課程展示的技巧課程展示的技巧 如何撰寫學(xué)習(xí)規(guī)劃如何撰寫學(xué)習(xí)規(guī)劃 家長異議的處理家長異議的處理 攻單并成交攻單并成交Company logo讓招生成為你的愛好讓招生成為你的愛好Company Logo 剛開始做招生是一件很辛苦的事情，你對培訓(xùn)行業(yè)一剛開始做招生是一件很辛苦的事情，你對培訓(xùn)行業(yè)一點(diǎn)也不熟悉，沒有家長，沒有關(guān)系。所有的一切都需要你點(diǎn)也不熟悉，沒有家長，沒有關(guān)系。所有的一切都需要你從零開始。你要去從零開始。你要去“掃街與守校掃街與守?！薄⒊鳇c(diǎn)、發(fā)單，一天要、出點(diǎn)、發(fā)單，一天要和十幾個(gè)甚至幾十個(gè)家長交談，還要忍受對方的抱怨和粗和十幾個(gè)甚至幾十個(gè)

3、家長交談，還要忍受對方的抱怨和粗暴的拒絕，一個(gè)月下來你的收入沒有絲毫增加。很多想從暴的拒絕，一個(gè)月下來你的收入沒有絲毫增加。很多想從事招生工作的人都因?yàn)椴荒苋淌荛_始時(shí)的辛苦而轉(zhuǎn)向別的事招生工作的人都因?yàn)椴荒苋淌荛_始時(shí)的辛苦而轉(zhuǎn)向別的行業(yè)。但是，招生的神奇就在于有人借助招生賺大筆大筆行業(yè)。但是，招生的神奇就在于有人借助招生賺大筆大筆的錢，他一定有你沒有掌握的技巧，你需要幫助和學(xué)習(xí)。的錢，他一定有你沒有掌握的技巧，你需要幫助和學(xué)習(xí)。 如果你能夠明白學(xué)習(xí)能讓自己更專業(yè)，讓自己成為如果你能夠明白學(xué)習(xí)能讓自己更專業(yè)，讓自己成為姣姣者，能夠賺到大把的錢，你就會把招生作為愛好。觀姣姣者，能夠賺到大把的錢，你

4、就會把招生作為愛好。觀察課程顧問在招生時(shí)的細(xì)微差別，一點(diǎn)一滴地學(xué)習(xí)，你就察課程顧問在招生時(shí)的細(xì)微差別，一點(diǎn)一滴地學(xué)習(xí)，你就開始有機(jī)會賺大量的錢。錢是讓你堅(jiān)持做招生，并把招生開始有機(jī)會賺大量的錢。錢是讓你堅(jiān)持做招生，并把招生作為愛好的動力。作為愛好的動力。讓招生成為你的愛好讓招生成為你的愛好Company Logo讓招生成為你的愛好讓招生成為你的愛好你的個(gè)人樂趣不能全是你的工作，你的個(gè)人樂趣不能全是你的工作，但是你的工作一定要是你的愛好！但是你的工作一定要是你的愛好！ 多數(shù)情況下，把招生作為愛好能極大地增進(jìn)你從招生中多數(shù)情況下，把招生作為愛好能極大地增進(jìn)你從招生中獲得樂趣和滿足。這是因?yàn)?，你將?/p>

5、斷學(xué)習(xí)使招生更有趣、獲得樂趣和滿足。這是因?yàn)?，你將不斷學(xué)習(xí)使招生更有趣、更有利可圖的新技能。你還將不斷得到來自家長與學(xué)員的認(rèn)更有利可圖的新技能。你還將不斷得到來自家長與學(xué)員的認(rèn)可與感激，這些都會給我們帶來快樂的體驗(yàn)。一旦你發(fā)現(xiàn)這可與感激，這些都會給我們帶來快樂的體驗(yàn)。一旦你發(fā)現(xiàn)這點(diǎn)，招生終究會成為你的愛好。你無需再說服自己工作將給點(diǎn)，招生終究會成為你的愛好。你無需再說服自己工作將給你帶來樂趣，二者結(jié)合是自然的，遲早會發(fā)生。你帶來樂趣，二者結(jié)合是自然的，遲早會發(fā)生。Company Logo如何提高收入如何提高收入 在招生中，取得頂尖招生業(yè)績的人與招生業(yè)績稍遜在招生中，取得頂尖招生業(yè)績的人與招生業(yè)

6、績稍遜的人有根本性的區(qū)別。頂尖課程顧問樂于瘋狂地進(jìn)行招的人有根本性的區(qū)別。頂尖課程顧問樂于瘋狂地進(jìn)行招生工作，對他來說，招生不只是工作，他知道如何將招生工作，對他來說，招生不只是工作，他知道如何將招生轉(zhuǎn)化為愛好。生轉(zhuǎn)化為愛好。讓招生成為你的愛好讓招生成為你的愛好Company Logo如何提高收入如何提高收入 當(dāng)招生高手尋找家長，約見家長，并最終成功時(shí)，當(dāng)招生高手尋找家長，約見家長，并最終成功時(shí)，他們是在做自己所喜愛的事情。他們也由此而獲得豐厚他們是在做自己所喜愛的事情。他們也由此而獲得豐厚的回報(bào)。如果你感覺到招生很困難，但是又希望在招生的回報(bào)。如果你感覺到招生很困難，但是又希望在招生中取得成

7、功，你就要向頂尖高手們學(xué)習(xí)，將工作轉(zhuǎn)化為中取得成功，你就要向頂尖高手們學(xué)習(xí)，將工作轉(zhuǎn)化為愛好。愛好。 一旦你將招生轉(zhuǎn)化為愛好，你就不會介意工作的辛一旦你將招生轉(zhuǎn)化為愛好，你就不會介意工作的辛苦，也不會抱怨?jié)撛诳蛻舻木芙^。知道客戶為什么拒絕苦，也不會抱怨?jié)撛诳蛻舻木芙^。知道客戶為什么拒絕這才是招生的開始?，F(xiàn)在你開始習(xí)慣一種感覺：在你以這才是招生的開始?，F(xiàn)在你開始習(xí)慣一種感覺：在你以前認(rèn)為與招生無關(guān)的時(shí)間和場合，你會發(fā)現(xiàn)招生正在發(fā)前認(rèn)為與招生無關(guān)的時(shí)間和場合，你會發(fā)現(xiàn)招生正在發(fā)生，你應(yīng)該用心觀察。生，你應(yīng)該用心觀察。 招生成為了你的愛好，你已經(jīng)習(xí)慣了觀察、學(xué)習(xí)，招生成為了你的愛好，你已經(jīng)習(xí)慣了觀察

8、、學(xué)習(xí)，你的招生技能迅速提高，你的家長越來越多，業(yè)績自然你的招生技能迅速提高，你的家長越來越多，業(yè)績自然會不斷提升。會不斷提升。讓招生成為你的愛好讓招生成為你的愛好Company Logo如何提高收入如何提高收入 成功的課程顧問，有如成功的運(yùn)動員，受人成功的課程顧問，有如成功的運(yùn)動員，受人羨慕、欽佩。當(dāng)成功的金牌運(yùn)動員被采訪時(shí)，被羨慕、欽佩。當(dāng)成功的金牌運(yùn)動員被采訪時(shí)，被問到獲勝的最大原因是什么呢？你可以聽到他們問到獲勝的最大原因是什么呢？你可以聽到他們回答是回答是“信心信心”；再問到信心是怎么培養(yǎng)出來的？；再問到信心是怎么培養(yǎng)出來的？他們的回答很簡單，是他們的回答很簡單，是“訓(xùn)練訓(xùn)練”！ 成

9、功的課程顧問和金牌得主的運(yùn)動員一樣，成功的課程顧問和金牌得主的運(yùn)動員一樣，資質(zhì)再好的運(yùn)動員，不經(jīng)過正確的訓(xùn)練，都無法資質(zhì)再好的運(yùn)動員，不經(jīng)過正確的訓(xùn)練，都無法成為杰出的運(yùn)動員。潛力再出色的課程顧問，不成為杰出的運(yùn)動員。潛力再出色的課程顧問，不經(jīng)過正確的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，都無法成為專業(yè)的課程經(jīng)過正確的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，都無法成為專業(yè)的課程顧問。顧問。讓招生成為你的愛好讓招生成為你的愛好Company Logo 我們堅(jiān)信：沒有學(xué)不會的學(xué)生，只有不適當(dāng)?shù)慕谭ㄅc教材。我們堅(jiān)信：沒有學(xué)不會的學(xué)生，只有不適當(dāng)?shù)慕谭ㄅc教材。 我們確信：沒有天生的招生專家，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專我們確信：沒有天生的招生專家，只有經(jīng)由正確訓(xùn)

10、練的專業(yè)課程顧問。業(yè)課程顧問。沒有人生下來就是專家！沒有人生下來就是專家！初次接觸招生，極少人會把它作為愛好，只有體會到招生初次接觸招生，極少人會把它作為愛好，只有體會到招生帶來的快樂和回報(bào)，你才會深深地?zé)釔壅猩@項(xiàng)工作。學(xué)帶來的快樂和回報(bào)，你才會深深地?zé)釔壅猩@項(xiàng)工作。學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，就是你將工作轉(zhuǎn)化為愛好的利器。習(xí)和訓(xùn)練，就是你將工作轉(zhuǎn)化為愛好的利器。讓招生成為你的愛好讓招生成為你的愛好學(xué)習(xí)和訓(xùn)練學(xué)習(xí)和訓(xùn)練Company logo課程顧問的素養(yǎng)課程顧問的素養(yǎng)Company Logo課程顧問的素養(yǎng)課程顧問的素養(yǎng) 一個(gè)成功課程顧問的三個(gè)基本特征一個(gè)成功課程顧問的三個(gè)基本特征 正確的態(tài)度 合理的知識

11、構(gòu)成 純熟的招生技巧 招生的兩個(gè)基本原則招生的兩個(gè)基本原則這一講我們將探討學(xué)習(xí)下列知識這一講我們將探討學(xué)習(xí)下列知識Company Logo課程顧問的素養(yǎng)課程顧問的素養(yǎng)1正確的態(tài)度正確的態(tài)度n正確的態(tài)度是成功的保證。作為課程顧問，需要具備三種態(tài)度：（1）成功的欲望n任何課程顧問的脫穎而出，都源自于成功的欲望， 這種成功的欲望最初的出發(fā)點(diǎn)很可能是對金錢或者物質(zhì)的欲望，即招多少學(xué)生以后能獲得多少獎(jiǎng)金，以便使其個(gè)人生活和家庭生活變得更加美滿幸福。這種成功的欲望正是促使課程顧問不斷向前的推動力。（案例）Company Logo課程顧問的素養(yǎng)課程顧問的素養(yǎng)（2 2）強(qiáng)烈的自信）強(qiáng)烈的自信n課程顧問的第二個(gè)

12、態(tài)度是強(qiáng)烈的自信。這種自信課程顧問的第二個(gè)態(tài)度是強(qiáng)烈的自信。這種自信不僅僅是對自己的自信，更重要的是對招生工作不僅僅是對自己的自信，更重要的是對招生工作的自信。相信我們的學(xué)校，相信學(xué)校的課程。相的自信。相信我們的學(xué)校，相信學(xué)校的課程。相信學(xué)校的質(zhì)量。信學(xué)校的質(zhì)量。n任何一名成功的課程顧問都對自己的職業(yè)充滿由任何一名成功的課程顧問都對自己的職業(yè)充滿由衷的熱愛，對事業(yè)充滿強(qiáng)烈的信心，而這也正是衷的熱愛，對事業(yè)充滿強(qiáng)烈的信心，而這也正是一個(gè)課程顧問所應(yīng)具備的第二個(gè)態(tài)度。一個(gè)課程顧問所應(yīng)具備的第二個(gè)態(tài)度。Company Logo課程顧問的素養(yǎng)課程顧問的素養(yǎng)（3 3）不折不撓的精神）不折不撓的精神n課程

13、顧問需要具備的第三個(gè)態(tài)度就是不折不撓的課程顧問需要具備的第三個(gè)態(tài)度就是不折不撓的精神。招生是從不斷被拒絕開始的，整個(gè)招生過精神。招生是從不斷被拒絕開始的，整個(gè)招生過程都充滿艱辛和痛苦，因此鍥而不舍、不折不撓程都充滿艱辛和痛苦，因此鍥而不舍、不折不撓的精神是招生成功的重要保證。無數(shù)次實(shí)踐證明：的精神是招生成功的重要保證。無數(shù)次實(shí)踐證明：在招生之前遇到的挫折越大，克服挫折產(chǎn)生的成在招生之前遇到的挫折越大，克服挫折產(chǎn)生的成績就會越大。績就會越大。Company Logo課程顧問的素養(yǎng)課程顧問的素養(yǎng)2 2合理的知識構(gòu)成合理的知識構(gòu)成n從某種意義上說，如果招生工作要求課程顧問有從某種意義上說，如果招生工

14、作要求課程顧問有一定的天分，那么肯定有些人有這些天分，而另一定的天分，那么肯定有些人有這些天分，而另一些人則沒有這樣的天分。顯然，天分是不可以一些人則沒有這樣的天分。顯然，天分是不可以強(qiáng)求的，但可以通過后天的勤奮學(xué)習(xí)得到彌補(bǔ)。強(qiáng)求的，但可以通過后天的勤奮學(xué)習(xí)得到彌補(bǔ)。n那么，一名課程顧問可以通過學(xué)習(xí)得到什么呢？那么，一名課程顧問可以通過學(xué)習(xí)得到什么呢？n知識和技巧。知識和技巧。Company Logo課程顧問的素養(yǎng)課程顧問的素養(yǎng)【自檢】【自檢】n為了取得更好的招生業(yè)績，課程顧問需要具備哪為了取得更好的招生業(yè)績，課程顧問需要具備哪些知識？些知識？n_n_n_Company Logo課程顧問的素養(yǎng)

15、課程顧問的素養(yǎng)n課程顧問需要具備哪些知識？每個(gè)課程顧問首先都會想課程顧問需要具備哪些知識？每個(gè)課程顧問首先都會想到關(guān)于課程和學(xué)校的知識。如：滿足家長需求的課程知到關(guān)于課程和學(xué)校的知識。如：滿足家長需求的課程知識、解決家長問題的課程知識等等。實(shí)際上，由于招生識、解決家長問題的課程知識等等。實(shí)際上，由于招生工作面對的是客戶（家長與學(xué)員），所以在課程顧問的工作面對的是客戶（家長與學(xué)員），所以在課程顧問的知識構(gòu)成中，排在第一位的應(yīng)該是客戶的相關(guān)知識知識構(gòu)成中，排在第一位的應(yīng)該是客戶的相關(guān)知識你是否了解你的客戶，是否了解你的客戶的分布？你是否了解你的客戶，是否了解你的客戶的分布？n每個(gè)學(xué)校都有各種介紹自

16、己學(xué)校和課程的資料，甚至每每個(gè)學(xué)校都有各種介紹自己學(xué)校和課程的資料，甚至每天晚上都會熟悉一下課程知識；但是每個(gè)學(xué)校市場部進(jìn)天晚上都會熟悉一下課程知識；但是每個(gè)學(xué)校市場部進(jìn)行詳細(xì)的學(xué)員信息調(diào)查與分析的情況卻不多見。這種情行詳細(xì)的學(xué)員信息調(diào)查與分析的情況卻不多見。這種情況非常普遍，導(dǎo)致課程顧問和客戶的距離變得越來越大。況非常普遍，導(dǎo)致課程顧問和客戶的距離變得越來越大。Company Logo課程顧問的素養(yǎng)課程顧問的素養(yǎng)n有時(shí)候課程顧問千方百計(jì)約到了某個(gè)家長，但是在有時(shí)候課程顧問千方百計(jì)約到了某個(gè)家長，但是在和家長進(jìn)行面對面交流的時(shí)候，課程顧問卻往往不和家長進(jìn)行面對面交流的時(shí)候，課程顧問卻往往不知道

17、要說些什么。這種情況非常典型，而它的病根知道要說些什么。這種情況非常典型，而它的病根就在于不重視對客戶知識的積累（案例）就在于不重視對客戶知識的積累（案例）n所以說，在課程顧問的知識體系中，客戶知識是最所以說，在課程顧問的知識體系中，客戶知識是最重要的。全面、主動地了解客戶的相關(guān)信息，見到重要的。全面、主動地了解客戶的相關(guān)信息，見到客戶的時(shí)候才會有更多的話可說，而且這些話也往客戶的時(shí)候才會有更多的話可說，而且這些話也往往是客戶所喜歡的。因此，作為課程顧問，首先要往是客戶所喜歡的。因此，作為課程顧問，首先要了解客戶知識，其次才是課程知識和學(xué)校知識。了解客戶知識，其次才是課程知識和學(xué)校知識。Com

18、pany Logo課程顧問的素養(yǎng)課程顧問的素養(yǎng)n課程顧問知識構(gòu)成圖課程顧問知識構(gòu)成圖 課程課程學(xué)校學(xué)校客戶客戶Company Logo課程顧問的素養(yǎng)課程顧問的素養(yǎng)3.3.純熟的招生技巧純熟的招生技巧n課程顧問應(yīng)該具備的第三個(gè)特征是掌握純熟的招課程顧問應(yīng)該具備的第三個(gè)特征是掌握純熟的招生技巧。課程顧問最需要的就是招生的技巧。關(guān)生技巧。課程顧問最需要的就是招生的技巧。關(guān)于招生，有一系列專業(yè)的招生技巧，包括客戶管于招生，有一系列專業(yè)的招生技巧，包括客戶管理技巧、招生活動組織技巧、服務(wù)技巧等等。這理技巧、招生活動組織技巧、服務(wù)技巧等等。這些技巧可以幫助一個(gè)普通的課程顧問脫穎而出成些技巧可以幫助一個(gè)普通

19、的課程顧問脫穎而出成為一個(gè)杰出的課程顧問，也只有具備了專業(yè)技巧為一個(gè)杰出的課程顧問，也只有具備了專業(yè)技巧和專業(yè)招生行為的課程顧問，才有可能成為一名和專業(yè)招生行為的課程顧問，才有可能成為一名專業(yè)的優(yōu)秀課程顧問。專業(yè)的優(yōu)秀課程顧問。 Company Logo招生的兩個(gè)基本原則招生的兩個(gè)基本原則n所有的招生都遵循兩條最基本的原則：n約見客戶；n招生量與約談量成正比。n這兩條原則是招生工作最基本的保證，課程顧問一定不能忘記。Company Logo招生的兩個(gè)基本原則招生的兩個(gè)基本原則n1.1.約見客戶約見客戶n招生工作需要遵循的第一個(gè)原則就是約見客戶。招生工作需要遵循的第一個(gè)原則就是約見客戶。如果沒有

20、有效的約見客戶，再高明的技巧、再淵如果沒有有效的約見客戶，再高明的技巧、再淵博的知識都沒有用處，所以要多花時(shí)間和客戶博的知識都沒有用處，所以要多花時(shí)間和客戶（學(xué)員與家長）一起度過。（案例）（學(xué)員與家長）一起度過。（案例）Company Logo招生的兩個(gè)基本原則招生的兩個(gè)基本原則2.2.招生量與約見量成正比招生量與約見量成正比n每一個(gè)課程顧問都想招生更多的學(xué)生。其實(shí)，最根本且每一個(gè)課程顧問都想招生更多的學(xué)生。其實(shí)，最根本且永不過時(shí)的方法，就是使你的招生量與約見量永遠(yuǎn)成正永不過時(shí)的方法，就是使你的招生量與約見量永遠(yuǎn)成正比。比。n如果說對招生技巧的掌握有時(shí)比較困難，自己不好控制，如果說對招生技巧的

21、掌握有時(shí)比較困難，自己不好控制，那么約見或拜訪客戶的數(shù)量完全可以由自己來決定。作那么約見或拜訪客戶的數(shù)量完全可以由自己來決定。作為課程顧問，必須牢牢記住，你的招生量與你拜訪客戶為課程顧問，必須牢牢記住，你的招生量與你拜訪客戶的數(shù)量永遠(yuǎn)是成正比的。的數(shù)量永遠(yuǎn)是成正比的。 以上就是招生的兩條最基本的原則，不管你是否掌握了高以上就是招生的兩條最基本的原則，不管你是否掌握了高深的技巧，你都應(yīng)該嚴(yán)格遵循這兩條原則。深的技巧，你都應(yīng)該嚴(yán)格遵循這兩條原則。Company Logo招生的兩個(gè)基本原則招生的兩個(gè)基本原則【自檢】【自檢】n檢查自己的實(shí)際工作，看看自己的招生行為是否符合招檢查自己的實(shí)際工作，看看自己

22、的招生行為是否符合招生的兩個(gè)基本原則？生的兩個(gè)基本原則？是否認(rèn)識到約見客戶的重要性？是否認(rèn)識到約見客戶的重要性？是是否否是否有充分的時(shí)間與客戶在一起？是否有充分的時(shí)間與客戶在一起？是是否否你的拜訪（約見）量是否超過其他同事？你的拜訪（約見）量是否超過其他同事？是是否否你的招生量是最多的嗎？你的招生量是最多的嗎？是是否否你的招生量與（約見）拜訪量成正比嗎？你的招生量與（約見）拜訪量成正比嗎？是是否否Company logo招生流程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧招生流程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧Company Logo招生流程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧招生流程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧為了能更系統(tǒng)、更清楚地說明招生的流程，我們用八個(gè)步驟為了能更系統(tǒng)

23、、更清楚地說明招生的流程，我們用八個(gè)步驟及一個(gè)課題來說明。及一個(gè)課題來說明。第一步第一步 招生準(zhǔn)備招生準(zhǔn)備 沒有妥善的準(zhǔn)備，你將無法有效的進(jìn)行課程介紹以沒有妥善的準(zhǔn)備，你將無法有效的進(jìn)行課程介紹以及招生區(qū)域規(guī)劃等工作。及招生區(qū)域規(guī)劃等工作。 在招生準(zhǔn)備步驟中，你要學(xué)會：在招生準(zhǔn)備步驟中，你要學(xué)會： 1 1、成為專業(yè)課程顧問的基礎(chǔ)準(zhǔn)備。、成為專業(yè)課程顧問的基礎(chǔ)準(zhǔn)備。 2 2、招生區(qū)域的準(zhǔn)備。、招生區(qū)域的準(zhǔn)備。 3 3、開發(fā)準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備。、開發(fā)準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備。Company Logo招生流程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧招生流程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧第二步第二步 接近家長（潛在客戶）接近家長（潛在客戶） 好的接近家長的技巧

24、能帶給你好的開頭。好的接近家長的技巧能帶給你好的開頭。 這個(gè)步驟中，你要學(xué)會：這個(gè)步驟中，你要學(xué)會： 1 1、直接拜訪（約見）家長的技巧。、直接拜訪（約見）家長的技巧。 2 2、電話約見家長的技巧。、電話約見家長的技巧。第三步第三步 進(jìn)入招生溝通進(jìn)入招生溝通 掌握好時(shí)機(jī)，用能夠引起家長注意以及興趣的開場白進(jìn)入招掌握好時(shí)機(jī)，用能夠引起家長注意以及興趣的開場白進(jìn)入招生主題，讓你的招生有一個(gè)好的開始。生主題，讓你的招生有一個(gè)好的開始。 這個(gè)步驟中，你要學(xué)會：這個(gè)步驟中，你要學(xué)會： 1 1、抓住進(jìn)入招生溝通的時(shí)機(jī)。、抓住進(jìn)入招生溝通的時(shí)機(jī)。 2 2、開場白的技巧。、開場白的技巧。Company Log

25、o第四步第四步 問詢與測評問詢與測評 問詢的技巧能夠幫助你掌握家長目前的需求及孩子的現(xiàn)況，好的問詢能夠引導(dǎo)你和家長朝正確的方向進(jìn)行。同時(shí)，你透過測評能得到更多來自學(xué)員的學(xué)習(xí)現(xiàn)況，支持你進(jìn)一步說服家長。 這個(gè)步驟中，你要學(xué)會： 1、問詢前的準(zhǔn)備； 2、確定問詢內(nèi)容； 3、問詢技巧； 4、借助測評進(jìn)行說服的技巧。 招生流程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧招生流程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧Company Logo第五步第五步 課程說明課程說明 在這個(gè)步驟中，你要學(xué)會：在這個(gè)步驟中，你要學(xué)會： 1 1、區(qū)分課程特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；、區(qū)分課程特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益； 2 2、課程說明的步驟及技巧。、課程說明的步驟及技巧。第六步第六步

26、 課程課程展示的技巧課程課程展示的技巧 充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短招生的過程，達(dá)成批量招充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短招生的過程，達(dá)成批量招生的目標(biāo)。生的目標(biāo)。 這個(gè)步驟中，你要學(xué)會：這個(gè)步驟中，你要學(xué)會： 1 1、如何組織有效的招生展示活動；、如何組織有效的招生展示活動； 2 2、招生展示活動的要點(diǎn)。、招生展示活動的要點(diǎn)。招生流程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧招生流程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧Company Logo第七步第七步 規(guī)劃學(xué)習(xí)方案規(guī)劃學(xué)習(xí)方案 學(xué)習(xí)方案既是是無聲的招生員，又是穩(wěn)定生員的利器。任何課學(xué)習(xí)方案既是是無聲的招生員，又是穩(wěn)定生員的利器。任何課程顧問都不能忽視它的重要性，特別是系統(tǒng)課程的招生。

27、程顧問都不能忽視它的重要性，特別是系統(tǒng)課程的招生。 在這個(gè)步驟中，你要學(xué)習(xí)：學(xué)習(xí)方案的撰寫與交流技巧。在這個(gè)步驟中，你要學(xué)習(xí)：學(xué)習(xí)方案的撰寫與交流技巧。招生流程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧招生流程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧第八步第八步 攻單成交攻單成交 攻單是招生過程中最重要的環(huán)節(jié)。這個(gè)步驟中，你要學(xué)習(xí)：攻單是招生過程中最重要的環(huán)節(jié)。這個(gè)步驟中，你要學(xué)習(xí)： 1 1、攻單的原則；、攻單的原則； 2 2、攻單的時(shí)機(jī)；、攻單的時(shí)機(jī)； 3 3、攻單的技巧。、攻單的技巧。Company Logo九九 異議處理技巧異議處理技巧 招生是從拒絕開始的，懂得處理異議的方法，你就不必懼怕招生是從拒絕開始的，懂得處理異議的方法，你就不必懼怕

28、它。異議是宣泄家長內(nèi)心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，它。異議是宣泄家長內(nèi)心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，你可將它視為購買的信息。你可將它視為購買的信息。 面對這個(gè)課題，你要學(xué)會：面對這個(gè)課題，你要學(xué)會： 1 1、了解家長提出異議的原因；、了解家長提出異議的原因； 2 2、檢討自己何以會讓家長提出異議；、檢討自己何以會讓家長提出異議； 3 3、異議的種類；、異議的種類； 4 4、異議處理的六個(gè)技巧。、異議處理的六個(gè)技巧。招生流程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧招生流程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧Company Logo小結(jié)n上面的招生八步驟以及一個(gè)課題，是市場部專業(yè)招生的完整上面的招生八步驟以及一個(gè)課題，是市場

29、部專業(yè)招生的完整過程。當(dāng)然，招生過程中，有時(shí)還會利用活動招生、學(xué)生競過程。當(dāng)然，招生過程中，有時(shí)還會利用活動招生、學(xué)生競賽以及成果展示會或者是課程講座等形式進(jìn)行招生，都是很賽以及成果展示會或者是課程講座等形式進(jìn)行招生，都是很好的方式，只要你能夠精通課程說明以及課程展示的技巧，好的方式，只要你能夠精通課程說明以及課程展示的技巧，相信你就有足夠的能力做好這些工作。相信你就有足夠的能力做好這些工作。 n有些學(xué)校不需要應(yīng)用所有的技巧，例如前臺老師，家長是主有些學(xué)校不需要應(yīng)用所有的技巧，例如前臺老師，家長是主動找上門的，不需要進(jìn)行尋找潛在客戶的工作，你的學(xué)習(xí)可動找上門的，不需要進(jìn)行尋找潛在客戶的工作，你

30、的學(xué)習(xí)可著重在如何讓家長一進(jìn)門就對你產(chǎn)生好的印象，如何透過問著重在如何讓家長一進(jìn)門就對你產(chǎn)生好的印象，如何透過問詢的技巧，迅速了解家長的需求，并能夠推薦適當(dāng)?shù)恼n程，詢的技巧，迅速了解家長的需求，并能夠推薦適當(dāng)?shù)恼n程，從而做有利的攻單。從而做有利的攻單。Company logo高手重視準(zhǔn)備工作高手重視準(zhǔn)備工作Company Logo高手重視準(zhǔn)備工作高手重視準(zhǔn)備工作 課程顧問的基礎(chǔ)準(zhǔn)備課程顧問的基礎(chǔ)準(zhǔn)備 招生區(qū)域的狀況招生區(qū)域的狀況 誰才是我們的潛在客戶誰才是我們的潛在客戶 如何去招生如何去招生 這一講我們將探討學(xué)習(xí)下列知識這一講我們將探討學(xué)習(xí)下列知識Company Logo 課程顧問真正和家長面

31、對面的時(shí)間是非常有限課程顧問真正和家長面對面的時(shí)間是非常有限的，即使你有時(shí)間，家長也不會有太多的時(shí)間，實(shí)的，即使你有時(shí)間，家長也不會有太多的時(shí)間，實(shí)際上大多數(shù)時(shí)間是用在準(zhǔn)備工作上。際上大多數(shù)時(shí)間是用在準(zhǔn)備工作上。 做好準(zhǔn)備工作，能讓你最有效地拜訪家長；能做好準(zhǔn)備工作，能讓你最有效地拜訪家長；能讓你在招生前了解家長的狀況；幫助你迅速掌握招讓你在招生前了解家長的狀況；幫助你迅速掌握招生重點(diǎn)；節(jié)約寶貴的時(shí)間；制定出可行、有效的招生重點(diǎn)；節(jié)約寶貴的時(shí)間；制定出可行、有效的招生計(jì)劃。生計(jì)劃。 高手重視準(zhǔn)備工作高手重視準(zhǔn)備工作Company Logo高手重視準(zhǔn)備工作高手重視準(zhǔn)備工作課程顧問的基礎(chǔ)準(zhǔn)備課程顧

32、問的基礎(chǔ)準(zhǔn)備 基礎(chǔ)是決定你是否成功的基本要素?；A(chǔ)是決定你是否成功的基本要素。 專業(yè)的課程顧問首先是將自己銷售出去。專業(yè)的課程顧問首先是將自己銷售出去。 得體知性的裝扮，加上良好的師表禮儀，將能贏得家長得體知性的裝扮，加上良好的師表禮儀，將能贏得家長的好印象。禮儀是對家長的尊重，你尊重家長，家長也會尊的好印象。禮儀是對家長的尊重，你尊重家長，家長也會尊重你。重你。 堅(jiān)信自己的課程能夠給家長帶來利益，否則你不可能真堅(jiān)信自己的課程能夠給家長帶來利益，否則你不可能真正認(rèn)同你的工作。將一個(gè)適合家長的課程推介給家長，招生正認(rèn)同你的工作。將一個(gè)適合家長的課程推介給家長，招生工作的本身賦予了我們這一內(nèi)涵。工

33、作的本身賦予了我們這一內(nèi)涵。 相信最艱苦的時(shí)間很快會過去，你的每一件事，每一個(gè)相信最艱苦的時(shí)間很快會過去，你的每一件事，每一個(gè)細(xì)節(jié)都猶如你準(zhǔn)備的穿著打扮、禮儀一樣重視，你就會擁有細(xì)節(jié)都猶如你準(zhǔn)備的穿著打扮、禮儀一樣重視，你就會擁有很多的家長，相信自己很多的家長，相信自己我一定要做到，我一定能做到。我一定要做到，我一定能做到。Company Logo高手重視準(zhǔn)備工作高手重視準(zhǔn)備工作招生區(qū)域的狀況招生區(qū)域的狀況你所招生的區(qū)域特性如何？你所招生的區(qū)域特性如何？如何了解你招生區(qū)域的特點(diǎn)呢？如何了解你招生區(qū)域的特點(diǎn)呢？1 1、了解區(qū)域?qū)W校狀況、了解區(qū)域?qū)W校狀況2 2、了解市場占有狀況、了解市場占有狀況3

34、 3、了解競爭對手狀況、了解競爭對手狀況4 4、把握區(qū)域潛力、把握區(qū)域潛力Company Logo高手重視準(zhǔn)備工作高手重視準(zhǔn)備工作招生區(qū)域的狀況招生區(qū)域的狀況 學(xué)校一般都給課程顧問劃分好了招生的區(qū)域，學(xué)校一般都給課程顧問劃分好了招生的區(qū)域，有些學(xué)校還會向課程顧問提供潛在學(xué)員名單；有有些學(xué)校還會向課程顧問提供潛在學(xué)員名單；有些學(xué)校則沒有明顯的區(qū)域劃分，沒有招生區(qū)域的些學(xué)校則沒有明顯的區(qū)域劃分，沒有招生區(qū)域的課程顧問應(yīng)該自行規(guī)劃合適的招生區(qū)域，因?yàn)闆]課程顧問應(yīng)該自行規(guī)劃合適的招生區(qū)域，因?yàn)闆]有一個(gè)重點(diǎn)的招生區(qū)域，你將無法有效的開展你有一個(gè)重點(diǎn)的招生區(qū)域，你將無法有效的開展你的招生計(jì)劃。的招生計(jì)劃。

35、 不同的課程或服務(wù)有不同的適用學(xué)校，通過不同的課程或服務(wù)有不同的適用學(xué)校，通過對區(qū)域內(nèi)的學(xué)校狀況調(diào)查，你可以了解潛在學(xué)員對區(qū)域內(nèi)的學(xué)校狀況調(diào)查，你可以了解潛在學(xué)員的重點(diǎn)分布區(qū)域。的重點(diǎn)分布區(qū)域。Company Logo高手重視準(zhǔn)備工作高手重視準(zhǔn)備工作招生區(qū)域的狀況招生區(qū)域的狀況 家長更喜歡你的課程還是競爭對手的課程？家長為家長更喜歡你的課程還是競爭對手的課程？家長為什么選擇競爭對手課程？我們的優(yōu)勢和劣勢在哪里？學(xué)什么選擇競爭對手課程？我們的優(yōu)勢和劣勢在哪里？學(xué)?，F(xiàn)有的學(xué)員狀況如何？了解學(xué)?，F(xiàn)有學(xué)員可以繼續(xù)做?，F(xiàn)有的學(xué)員狀況如何？了解學(xué)校現(xiàn)有學(xué)員可以繼續(xù)做好服務(wù)及發(fā)現(xiàn)新的市場拓展機(jī)會。好服務(wù)及發(fā)

36、現(xiàn)新的市場拓展機(jī)會。 區(qū)域內(nèi)參與競爭的學(xué)校有哪些？他們有多少個(gè)課程區(qū)域內(nèi)參與競爭的學(xué)校有哪些？他們有多少個(gè)課程顧問？其服務(wù)對比我們的服務(wù)有什么區(qū)別？價(jià)格的差異顧問？其服務(wù)對比我們的服務(wù)有什么區(qū)別？價(jià)格的差異有多大？家長對競爭課程的口碑如何？競爭學(xué)校的人員有多大？家長對競爭課程的口碑如何？競爭學(xué)校的人員數(shù)量如何？數(shù)量如何？ 詳細(xì)了解這些狀況，有助于你準(zhǔn)備你的說詞，研究詳細(xì)了解這些狀況，有助于你準(zhǔn)備你的說詞，研究應(yīng)對的策略。應(yīng)對的策略。Company Logo高手重視準(zhǔn)備工作高手重視準(zhǔn)備工作招生區(qū)域的狀況招生區(qū)域的狀況 市場飽和度；市場飽和度； 區(qū)域內(nèi)目標(biāo)學(xué)校規(guī)模的大小及數(shù)量；區(qū)域內(nèi)目標(biāo)學(xué)校規(guī)模的

37、大小及數(shù)量； 區(qū)域內(nèi)競爭對手強(qiáng)弱及市場份額的比例；區(qū)域內(nèi)競爭對手強(qiáng)弱及市場份額的比例； 區(qū)域內(nèi)適合招生的學(xué)校有多少；區(qū)域內(nèi)適合招生的學(xué)校有多少； 重點(diǎn)學(xué)校的數(shù)量，通常這類學(xué)校家長素質(zhì)高，且經(jīng)濟(jì)較寬重點(diǎn)學(xué)校的數(shù)量，通常這類學(xué)校家長素質(zhì)高，且經(jīng)濟(jì)較寬 裕，課外教育投資意識強(qiáng)，具有很好的招生機(jī)會。裕，課外教育投資意識強(qiáng)，具有很好的招生機(jī)會。根據(jù)市場特點(diǎn)，我們根據(jù)下列因素來評估你所分管根據(jù)市場特點(diǎn)，我們根據(jù)下列因素來評估你所分管區(qū)域的市場潛力。區(qū)域的市場潛力。Company Logo高手重視準(zhǔn)備工作高手重視準(zhǔn)備工作招生區(qū)域的狀況招生區(qū)域的狀況 小結(jié)：小結(jié)： 只有充分了解上述的幾個(gè)因素，你才能只有充分了

38、解上述的幾個(gè)因素，你才能決定你的招生策略（如決定信息采集優(yōu)先順決定你的招生策略（如決定信息采集優(yōu)先順序和采集頻率，對不同學(xué)校學(xué)員或家長的接序和采集頻率，對不同學(xué)校學(xué)員或家長的接觸方法，對競爭課程的應(yīng)對策略等等）及制觸方法，對競爭課程的應(yīng)對策略等等）及制定你的招生計(jì)劃，以便對你區(qū)域內(nèi)的潛在客定你的招生計(jì)劃，以便對你區(qū)域內(nèi)的潛在客戶做有效的約訪。戶做有效的約訪。Company Logo高手重視準(zhǔn)備工作高手重視準(zhǔn)備工作誰才是我們的潛在客戶誰才是我們的潛在客戶開始招生前必做的三項(xiàng)準(zhǔn)備：開始招生前必做的三項(xiàng)準(zhǔn)備：1 1、找出潛在客戶、找出潛在客戶2 2、調(diào)查潛在客戶的資料、調(diào)查潛在客戶的資料3 3、明確

39、你的拜訪（約見）目的、明確你的拜訪（約見）目的Company Logo高手重視準(zhǔn)備工作高手重視準(zhǔn)備工作誰才是我們的潛在客戶誰才是我們的潛在客戶 1 1、找出潛在客戶、找出潛在客戶 掃街與守校宣傳、學(xué)校與社區(qū)出點(diǎn)咨詢、商業(yè)區(qū)宣傳、掃街與守校宣傳、學(xué)校與社區(qū)出點(diǎn)咨詢、商業(yè)區(qū)宣傳、獲取學(xué)校學(xué)生名冊，你的潛在客戶名單就在其中，還可從前獲取學(xué)校學(xué)生名冊，你的潛在客戶名單就在其中，還可從前任課程顧問的招生記錄中獲得某些可能的潛在客戶名單；任課程顧問的招生記錄中獲得某些可能的潛在客戶名單； 2 2、調(diào)查潛在客戶的資料、調(diào)查潛在客戶的資料 潛在客戶的班級狀況、學(xué)習(xí)表現(xiàn)，家庭住址、經(jīng)濟(jì)狀況、潛在客戶的班級狀況、

40、學(xué)習(xí)表現(xiàn)，家庭住址、經(jīng)濟(jì)狀況、父母所在單位以及職業(yè)等；父母所在單位以及職業(yè)等； Company Logo高手重視準(zhǔn)備工作高手重視準(zhǔn)備工作誰才是我們的潛在客戶誰才是我們的潛在客戶 3 3、明確你的拜訪（約見）目的、明確你的拜訪（約見）目的 引起家長的興趣、建立人際關(guān)系、了解學(xué)員目前的狀況、引起家長的興趣、建立人際關(guān)系、了解學(xué)員目前的狀況、提供課程的宣傳資料、介紹自己的學(xué)校、邀請家長和孩子來提供課程的宣傳資料、介紹自己的學(xué)校、邀請家長和孩子來校參加我們的課程展示活動、邀請家長帶孩子來校進(jìn)行進(jìn)一校參加我們的課程展示活動、邀請家長帶孩子來校進(jìn)行進(jìn)一步的咨詢與測評工作、幫助學(xué)員設(shè)計(jì)一個(gè)科學(xué)、系統(tǒng)的學(xué)習(xí)步

41、的咨詢與測評工作、幫助學(xué)員設(shè)計(jì)一個(gè)科學(xué)、系統(tǒng)的學(xué)習(xí)方案等等。方案等等。Company Logo高手重視準(zhǔn)備工作高手重視準(zhǔn)備工作誰才是我們的潛在客戶誰才是我們的潛在客戶 對課程顧問來說，尋找潛在學(xué)員是進(jìn)行招生的對課程顧問來說，尋找潛在學(xué)員是進(jìn)行招生的第一步。第一步。 接觸學(xué)員的家長是進(jìn)一步咨詢的基礎(chǔ)。只有家接觸學(xué)員的家長是進(jìn)一步咨詢的基礎(chǔ)。只有家長知道最需要的是什么課程，并能夠決定在現(xiàn)在或長知道最需要的是什么課程，并能夠決定在現(xiàn)在或?qū)硎裁磿r(shí)候購買。所以通過與家長的接觸你才能將來什么時(shí)候購買。所以通過與家長的接觸你才能獲知學(xué)員的需求信息和需求障礙。獲知學(xué)員的需求信息和需求障礙。 約見或拜訪潛在學(xué)

42、員前的準(zhǔn)備是一個(gè)持續(xù)性的約見或拜訪潛在學(xué)員前的準(zhǔn)備是一個(gè)持續(xù)性的準(zhǔn)備，每一個(gè)潛在學(xué)員都是未來開花結(jié)果的種子，準(zhǔn)備，每一個(gè)潛在學(xué)員都是未來開花結(jié)果的種子，你對潛在學(xué)員了解得越多，就越能增強(qiáng)你的信心。你對潛在學(xué)員了解得越多，就越能增強(qiáng)你的信心。信心是會感染的，家長感受到你的信心，也會對你信心是會感染的，家長感受到你的信心，也會對你產(chǎn)生信心。產(chǎn)生信心。Company Logo高手重視準(zhǔn)備工作高手重視準(zhǔn)備工作如何去招生如何去招生 招生是行動導(dǎo)向的科學(xué)，沒有行動計(jì)劃，必定招生是行動導(dǎo)向的科學(xué)，沒有行動計(jì)劃，必定沒有業(yè)績。一個(gè)實(shí)用的招生計(jì)劃是提高行動效率的沒有業(yè)績。一個(gè)實(shí)用的招生計(jì)劃是提高行動效率的關(guān)鍵。

43、關(guān)鍵。 合理的招生計(jì)劃是依時(shí)、依地、依人、依事組合理的招生計(jì)劃是依時(shí)、依地、依人、依事組織的行動過程?？椀男袆舆^程。 制定招生計(jì)劃就是招生行動的開始。制定招生計(jì)劃就是招生行動的開始。Company Logo高手重視準(zhǔn)備工作高手重視準(zhǔn)備工作如何去招生如何去招生課程顧問在制定計(jì)劃前必須考慮的三個(gè)要素課程顧問在制定計(jì)劃前必須考慮的三個(gè)要素 1 1、你的時(shí)間：接觸學(xué)員及家長的時(shí)間要最大化。、你的時(shí)間：接觸學(xué)員及家長的時(shí)間要最大化。 招生活動是與家長之間進(jìn)行互動的過程，家長的時(shí)間不招生活動是與家長之間進(jìn)行互動的過程，家長的時(shí)間不是你所能夠控制的，所以你最好要提早安排，招生計(jì)劃必須是你所能夠控制的，所以你

44、最好要提早安排，招生計(jì)劃必須保證充分的彈性。在執(zhí)行計(jì)劃的過程中，你必須以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)保證充分的彈性。在執(zhí)行計(jì)劃的過程中，你必須以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對自己的計(jì)劃負(fù)責(zé)，計(jì)劃中要設(shè)定嚴(yán)格的檢核要點(diǎn)，隨時(shí)度對自己的計(jì)劃負(fù)責(zé)，計(jì)劃中要設(shè)定嚴(yán)格的檢核要點(diǎn)，隨時(shí)評估計(jì)劃的可行性，促使自己全力控制計(jì)劃的進(jìn)度，以達(dá)成評估計(jì)劃的可行性，促使自己全力控制計(jì)劃的進(jìn)度，以達(dá)成計(jì)劃的目標(biāo)。計(jì)劃的目標(biāo)。 Company Logo高手重視準(zhǔn)備工作高手重視準(zhǔn)備工作如何去招生如何去招生課程顧問在制定計(jì)劃前必須考慮的三個(gè)要素課程顧問在制定計(jì)劃前必須考慮的三個(gè)要素 2 2、你的目標(biāo)：終極目標(biāo)和階段目標(biāo)。、你的目標(biāo)：終極目標(biāo)和階段目標(biāo)。 目標(biāo)分終

45、極目標(biāo)和階段目標(biāo)，大多數(shù)招生不是一次性成交目標(biāo)分終極目標(biāo)和階段目標(biāo)，大多數(shù)招生不是一次性成交的，需要幾個(gè)回合的接觸，借助各種招生手段才能達(dá)成的。階的，需要幾個(gè)回合的接觸，借助各種招生手段才能達(dá)成的。階段性目標(biāo)是檢查招生計(jì)劃執(zhí)行狀況的重要標(biāo)志，對于區(qū)域招生段性目標(biāo)是檢查招生計(jì)劃執(zhí)行狀況的重要標(biāo)志，對于區(qū)域招生計(jì)劃則尤為重要。計(jì)劃則尤為重要。 在階段目標(biāo)制定上要力求具體可行。如：更充分的了解課在階段目標(biāo)制定上要力求具體可行。如：更充分的了解課程的招生區(qū)域、訂出區(qū)域潛在學(xué)員信息采集量與跟進(jìn)拜訪率、程的招生區(qū)域、訂出區(qū)域潛在學(xué)員信息采集量與跟進(jìn)拜訪率、維持一定潛在學(xué)員的數(shù)量、每月新增信息量及有效信息跟

46、進(jìn)的維持一定潛在學(xué)員的數(shù)量、每月新增信息量及有效信息跟進(jìn)的數(shù)量；數(shù)量； 終極目標(biāo)是學(xué)校和你共同確認(rèn)能夠達(dá)成的任務(wù)。終極目標(biāo)終極目標(biāo)是學(xué)校和你共同確認(rèn)能夠達(dá)成的任務(wù)。終極目標(biāo)除了招生數(shù)量和招生金額外，還會涉及到招生費(fèi)用的支出。除了招生數(shù)量和招生金額外，還會涉及到招生費(fèi)用的支出。Company Logo高手重視準(zhǔn)備工作高手重視準(zhǔn)備工作如何去招生如何去招生課程顧問在制定計(jì)劃前必須考慮的三個(gè)要素課程顧問在制定計(jì)劃前必須考慮的三個(gè)要素 3 3、你的資源：課程知識、課程的促銷政策、現(xiàn)有家長、你的資源：課程知識、課程的促銷政策、現(xiàn)有家長關(guān)系、現(xiàn)有學(xué)校內(nèi)部關(guān)系、現(xiàn)有學(xué)員的全部資料、潛在學(xué)員關(guān)系、現(xiàn)有學(xué)校內(nèi)部關(guān)

47、系、現(xiàn)有學(xué)員的全部資料、潛在學(xué)員資料量和細(xì)致程度、招生區(qū)域、招生輔助宣傳資料等。資料量和細(xì)致程度、招生區(qū)域、招生輔助宣傳資料等。 Company Logo高手重視準(zhǔn)備工作高手重視準(zhǔn)備工作如何去招生如何去招生 一份好的招生計(jì)劃，要求課程顧問知道在他一份好的招生計(jì)劃，要求課程顧問知道在他的招生區(qū)域里更快地找到合適的潛在學(xué)員，并明的招生區(qū)域里更快地找到合適的潛在學(xué)員，并明確約見或拜訪家長的步驟，以達(dá)成招生目標(biāo)。確約見或拜訪家長的步驟，以達(dá)成招生目標(biāo)。 依計(jì)劃行事是專業(yè)課程顧問必備的素質(zhì)，當(dāng)依計(jì)劃行事是專業(yè)課程顧問必備的素質(zhì)，當(dāng)然更需要課程顧問不斷摸索計(jì)劃的有效性。然更需要課程顧問不斷摸索計(jì)劃的有效性

48、。 計(jì)劃不如變化，但專業(yè)的課程顧問卻能夠在計(jì)劃不如變化，但專業(yè)的課程顧問卻能夠在計(jì)劃中充分體現(xiàn)出這種變化。計(jì)劃中充分體現(xiàn)出這種變化。Company Logo高手重視準(zhǔn)備工作高手重視準(zhǔn)備工作 【練習(xí)】【練習(xí)】 試述你在開展招生工作前必須做好的準(zhǔn)備工試述你在開展招生工作前必須做好的準(zhǔn)備工作。作。 請寫清你的工作步驟與事務(wù)安排請寫清你的工作步驟與事務(wù)安排Company logo了解你的課程了解你的課程Company Logo了解你的課程了解你的課程 課程的構(gòu)成要素課程的構(gòu)成要素 課程的價(jià)值取向課程的價(jià)值取向 課程的競爭差異課程的競爭差異 精通你的課程知識精通你的課程知識這一講我們將探討學(xué)習(xí)下列知識這

49、一講我們將探討學(xué)習(xí)下列知識Company Logo了解你的課程了解你的課程 課程的價(jià)值在于它最終給學(xué)員帶來的的學(xué)習(xí)效課程的價(jià)值在于它最終給學(xué)員帶來的的學(xué)習(xí)效果，因此，專精課程知識不是一個(gè)靜態(tài)的熟記課程果，因此，專精課程知識不是一個(gè)靜態(tài)的熟記課程的課時(shí)、適合對象、教材特點(diǎn)與課程價(jià)格等，而是的課時(shí)、適合對象、教材特點(diǎn)與課程價(jià)格等，而是一個(gè)動態(tài)的過程，你要不斷地取得和課程相關(guān)的各一個(gè)動態(tài)的過程，你要不斷地取得和課程相關(guān)的各種情報(bào)，你從累積的各種情報(bào)中篩選出課程對學(xué)員種情報(bào)，你從累積的各種情報(bào)中篩選出課程對學(xué)員的最大效果，才能最合適地滿足家長的需求。的最大效果，才能最合適地滿足家長的需求。 只有詳細(xì)了

50、解課程，課程蘊(yùn)含的價(jià)值才能通過只有詳細(xì)了解課程，課程蘊(yùn)含的價(jià)值才能通過你自己的招生技巧體現(xiàn)出來。你自己的招生技巧體現(xiàn)出來。Company Logo了解你的課程了解你的課程課程的構(gòu)成要素課程的構(gòu)成要素 課程名稱；課程名稱； 課程使用教材；課程使用教材； 包括教材的品牌、種類、期次、與學(xué)校使用教材的異同；包括教材的品牌、種類、期次、與學(xué)校使用教材的異同； 課程的學(xué)習(xí)對象；課程的學(xué)習(xí)對象； 課程的授課方式；包括班額、上課時(shí)間、上課頻率等課程的授課方式；包括班額、上課時(shí)間、上課頻率等 課程的教學(xué)方法；課程的教學(xué)方法； 課程的師資水平；課程的師資水平； 課程的預(yù)期目標(biāo)與學(xué)習(xí)效果。課程的預(yù)期目標(biāo)與學(xué)習(xí)效果

51、。Company Logo了解你的課程了解你的課程課程的價(jià)值取向課程的價(jià)值取向課程的價(jià)值取向是指課程能給學(xué)員和家長所帶來的價(jià)值。構(gòu)課程的價(jià)值取向是指課程能給學(xué)員和家長所帶來的價(jià)值。構(gòu)成課程價(jià)值的幾個(gè)因素：成課程價(jià)值的幾個(gè)因素： 1 1、品牌（家長）、品牌（家長）品牌是確立家長購買決策的重要因素，在眾多的課程品牌中，品牌是確立家長購買決策的重要因素，在眾多的課程品牌中，你招生的課程的品牌形象、市場占有率是否處于有利的地位。你招生的課程的品牌形象、市場占有率是否處于有利的地位。2 2、性能價(jià)格比（家長）、性能價(jià)格比（家長）課程的品牌、效果、服務(wù)、價(jià)格、師資等因素的綜合評估值。課程的品牌、效果、服務(wù)

52、、價(jià)格、師資等因素的綜合評估值。Company Logo了解你的課程了解你的課程課程的價(jià)值取向課程的價(jià)值取向3 3、服務(wù)（家長）、服務(wù)（家長）服務(wù)不僅是課中、課后服務(wù)，而且包括整個(gè)招生過程中你服務(wù)不僅是課中、課后服務(wù)，而且包括整個(gè)招生過程中你給家長帶來的信心和方便。給家長帶來的信心和方便。4 4、課程名稱（家長）、課程名稱（家長）一個(gè)好的課程名稱能給家長帶來一種親和度。一個(gè)好的課程名稱能給家長帶來一種親和度。5 5、課程的優(yōu)點(diǎn)（學(xué)員）、課程的優(yōu)點(diǎn)（學(xué)員）優(yōu)點(diǎn)是課程在學(xué)習(xí)效果上表現(xiàn)出的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)是課程在學(xué)習(xí)效果上表現(xiàn)出的特點(diǎn)。6 6、課程的特殊利益（學(xué)員與家長）、課程的特殊利益（學(xué)員與家長）特殊

53、利益是指課程能滿足家長本身特殊的要求。特殊利益是指課程能滿足家長本身特殊的要求。Company Logo了解你的課程了解你的課程課程的競爭差異課程的競爭差異 比較項(xiàng)目比較項(xiàng)目競爭課程競爭課程課課程程名名稱稱使使用用教教材材單單期期課課時(shí)時(shí)單單期期價(jià)價(jià)格格環(huán)環(huán)境境設(shè)設(shè)施施班班額額師師資資水水平平教教學(xué)學(xué)方方法法教教學(xué)學(xué)服服務(wù)務(wù)應(yīng)應(yīng)試試效效果果能能力力效效果果課課程程一一描述描述得分得分課課程程二二描述描述得分得分競爭課程分析表一（例）競爭課程分析表一（例） 沒有競爭的課程，課程顧問不會有什么價(jià)值。正因?yàn)楦偁幏浅＜ち遥瑳]有競爭的課程，課程顧問不會有什么價(jià)值。正因?yàn)楦偁幏浅＜ち?，課程顧問在自己的招生

54、工作中需要始終保持競爭力，才更有意義。課程顧問在自己的招生工作中需要始終保持競爭力，才更有意義。Company Logo了解你的課程了解你的課程課程的競爭差異課程的競爭差異 把課程分析做透，自然你就了解了家長在選擇把課程分析做透，自然你就了解了家長在選擇課程時(shí)的諸多因素，這個(gè)表項(xiàng)可以根據(jù)自己所需要課程時(shí)的諸多因素，這個(gè)表項(xiàng)可以根據(jù)自己所需要掌握的信息進(jìn)行刪減，做到每一項(xiàng)分析都有價(jià)值，掌握的信息進(jìn)行刪減，做到每一項(xiàng)分析都有價(jià)值，并能說明一定的問題。找出課程可能的利益點(diǎn)，在并能說明一定的問題。找出課程可能的利益點(diǎn)，在與家長交流時(shí)你就能夠找到家長需求的重心。與家長交流時(shí)你就能夠找到家長需求的重心。C

55、ompany Logo了解你的課程了解你的課程課程的競爭差異課程的競爭差異 比較項(xiàng)目比較項(xiàng)目競爭課程競爭課程品品牌牌廣告廣告投入投入活動活動招生招生公關(guān)公關(guān)招生招生區(qū)域區(qū)域招生招生人數(shù)人數(shù)市場市場占有占有率率市場市場變化變化家長家長口碑口碑其其它它課課程程一一描述描述得分得分課課程程二二描述描述得分得分競爭課程分析表二競爭課程分析表二 Company Logo了解你的課程了解你的課程課程的競爭差異課程的競爭差異主要競爭學(xué)校與本校課程比較主要競爭學(xué)校與本校課程比較 特色特色本校課程本校課程優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)弱點(diǎn)弱點(diǎn)競爭對手課程競爭對手課程優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)弱點(diǎn)弱點(diǎn)競爭對手課程競爭對手課程優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)弱點(diǎn)弱點(diǎn)競爭學(xué)校課程

56、優(yōu)點(diǎn)、弱點(diǎn)分析表競爭學(xué)校課程優(yōu)點(diǎn)、弱點(diǎn)分析表Company Logo了解你的課程了解你的課程課程的競爭差異課程的競爭差異 課程分析是需要課程顧問長期進(jìn)行的工作，他不是學(xué)校市場部或者是其它某個(gè)人的事情，也不可能在短時(shí)間做出有價(jià)值的課程分析。只有在不斷的尋找潛在客戶的過程中，通過接觸和了解，你才能真正懂得你所招生課程的價(jià)值取向，你也才能招到更多的學(xué)生。Company Logo了解你的課程了解你的課程精通你的課程知識精通你的課程知識 對于一個(gè)專業(yè)的課程顧問來說，任何借口都對于一個(gè)專業(yè)的課程顧問來說，任何借口都不應(yīng)該阻止你去迅速掌握你所招生課程的知識。不應(yīng)該阻止你去迅速掌握你所招生課程的知識。如：學(xué)校

57、課程的更新速度太快，學(xué)校培訓(xùn)跟不上如：學(xué)校課程的更新速度太快，學(xué)校培訓(xùn)跟不上等等都不是借口。等等都不是借口。 任何工作都一樣，你只有努力去鉆研和學(xué)習(xí)，任何工作都一樣，你只有努力去鉆研和學(xué)習(xí)，你才能掌握比他人更多的知識，你的工作才能更你才能掌握比他人更多的知識，你的工作才能更出色。對你來說，家長是通過你來了解課程的，出色。對你來說，家長是通過你來了解課程的，因此，你對課程的了解與熟悉程度，應(yīng)該比老師因此，你對課程的了解與熟悉程度，應(yīng)該比老師更專業(yè)，更全面，你如果不精通，家長的疑問你更專業(yè)，更全面，你如果不精通，家長的疑問你又如何能夠解決呢？又如何能夠解決呢？Company Logo了解你的課程了

58、解你的課程精通你的課程知識精通你的課程知識 課程的硬性特征：課程的硬性特征：課程使用的教材、課程特色、課時(shí)設(shè)置、班額大小、學(xué)習(xí)對象等等； 課程的軟性特征：課程的軟性特征：課程的師資力量、教學(xué)手段、教學(xué)方法、教學(xué)服務(wù)、預(yù)期效果、學(xué)員與家長反應(yīng)等；報(bào)名條件：報(bào)名條件：報(bào)名辦法、收費(fèi)方式、課程價(jià)格、優(yōu)惠政策、開班時(shí)間、體驗(yàn)方式等； 相關(guān)知識：相關(guān)知識：與競爭對手課程比較、市場的需求變動狀況、當(dāng)?shù)厥袌龅慕毁M(fèi)習(xí)慣、家長的關(guān)心之處等。 課程狹義而言只是一套教材的使用方法，但對課程顧問來說，課程涵蓋的知識更廣。研究課程的基本知識研究課程的基本知識Company Logo了解你的課程了解你的課程精通你的課程知

59、識精通你的課程知識 課程顧問想有效地說服家長，除了要具備完備的課程知識外，還需要明確課程推介的重點(diǎn)說明方向課程的訴求點(diǎn)。有效、確實(shí)的訴求重點(diǎn)來自于平時(shí)對各項(xiàng)情報(bào)的收集整理和與家長多次接觸。掌握課程的訴求重點(diǎn)掌握課程的訴求重點(diǎn)Company Logo了解你的課程了解你的課程精通你的課程知識精通你的課程知識 從閱讀情報(bào)獲?。簭拈喿x情報(bào)獲取：課程簡介、學(xué)校的訓(xùn)練資料、對手的資料、總部提供的資料； 從相關(guān)人員獲?。航虒W(xué)主管、老師、從相關(guān)人員獲?。航虒W(xué)主管、老師、學(xué)員、家長、競爭對手等； 自己的體驗(yàn)：自己的體驗(yàn)：自己親身招生過程的心得、家長的意見、家長的需求、家長的異議。掌握課程的訴求重點(diǎn)掌握課程的訴求

60、重點(diǎn)Company Logo了解你的課程了解你的課程 本講中你學(xué)會了那些關(guān)于課程的知識與技能，嘗試把它與本講中你學(xué)會了那些關(guān)于課程的知識與技能，嘗試把它與你的伙伴分享。你的伙伴分享。 角色扮演：抓住你學(xué)校課程的核心訴求點(diǎn)，嘗試將你的學(xué)角色扮演：抓住你學(xué)校課程的核心訴求點(diǎn)，嘗試將你的學(xué)校的課程介紹給你的伙伴。校的課程介紹給你的伙伴。復(fù)習(xí)與操練復(fù)習(xí)與操練Company logo尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶Company Logo尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶 “MAN”“MAN”原則原則 “ “MAN”MAN”原則的具體對策原則的具體對策 潛在客戶的判斷潛在客戶的判斷 尋找潛在客戶的渠道尋找潛在客戶