房地產(chǎn)業(yè)-尾數(shù)定價(jià)法-價(jià)格調(diào)整策略-培訓(xùn)（PPT 12頁）

1、來自來自 中國(guó)最大的資料庫下載中國(guó)最大的資料庫下載22.3.241價(jià)格調(diào)整策略深圳公司營(yíng)銷管理中心2008年10月來自來自 中國(guó)最大的資料庫下載中國(guó)最大的資料庫下載22.3.242深圳公司價(jià)格制定邏輯產(chǎn)品成本市場(chǎng)需求競(jìng)爭(zhēng)情況運(yùn)營(yíng)目標(biāo)確定銷售均單價(jià)最終實(shí)現(xiàn)銷售單價(jià)每套產(chǎn)品評(píng)估和價(jià)格制定銷售策略銷售速度銷售前期銷售期比對(duì)公司運(yùn)營(yíng)計(jì)劃調(diào)整來自來自 中國(guó)最大的資料庫下載中國(guó)最大的資料庫下載22.3.243定價(jià)策略的轉(zhuǎn)變市場(chǎng)好市場(chǎng)變差撇脂/目標(biāo)收益定價(jià)策略賣方市場(chǎng)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)突出，能滿足消費(fèi)者求新、求異和求聲望的心理需求目標(biāo)市場(chǎng)需求旺盛市場(chǎng)需求/競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)策略市場(chǎng)規(guī)模有限競(jìng)爭(zhēng)激烈供大于求主要特征：價(jià)格由賣

2、方制定消費(fèi)者的議價(jià)能力低、對(duì)價(jià)格敏感程度低單位平方米利潤(rùn)銷售率主要特征:價(jià)格由市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境決定銷售率單位平方米利潤(rùn)轉(zhuǎn)變?nèi)绾卧谛苁兄斜M可能的挽救我們的工作果實(shí)？來自來自 中國(guó)最大的資料庫下載中國(guó)最大的資料庫下載22.3.244需求價(jià)格彈性P P1 1價(jià)格價(jià)格數(shù)量數(shù)量O OP P2 2Q Q1 1Q Q2 2 D D1 1價(jià)格價(jià)格數(shù)量數(shù)量O OP P2 2P P1 1Q Q1 1Q Q2 2D D2 2價(jià)格價(jià)格數(shù)量數(shù)量O O D D3 3P P1 1P P2 2Q Q1 1Q Q2 21pE1pE1pE價(jià)格變動(dòng)的百分比需求變動(dòng)的百分比pE市場(chǎng)規(guī)模的萎縮并非僅僅是價(jià)格因素，客戶結(jié)構(gòu)的調(diào)整，宏觀政策

3、及經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化帶來的客戶消費(fèi)信息和價(jià)格下降預(yù)期也是重要影響因素現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)是（3）中所顯示的情況：價(jià)格向下少量調(diào)整并不能帶來預(yù)期中的銷售量增加韋伯費(fèi)勒（Weber-Fechner）定律：消費(fèi)者對(duì)價(jià)格變化的感受更多取決于變化的百分比，而不是變化的絕對(duì)值在情況（3）的前提下，針對(duì)價(jià)格相對(duì)不敏感的客戶適當(dāng)?shù)纳倭刻嵘糠之a(chǎn)品的價(jià)格，是可行的來自來自 中國(guó)最大的資料庫下載中國(guó)最大的資料庫下載22.3.245客戶感知價(jià)值&購(gòu)買決策流程客戶感知價(jià)值：客戶對(duì)其購(gòu)買的產(chǎn)品/服務(wù)所感知到的價(jià)值客戶成本：客戶為擁有某件商品而付出的貨幣，時(shí)間，精力之和客戶讓渡價(jià)值：客戶購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)所實(shí)現(xiàn)的總價(jià)值與客戶購(gòu)買該

4、項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)付出的總成本之間的差額，是指客戶在購(gòu)買和消費(fèi)過程中所得到的全部利益需求認(rèn)知信息搜集方案比較購(gòu)買決策主要內(nèi)容：確認(rèn)需求與家人討論了解基本市場(chǎng)信息確定購(gòu)買方向確定購(gòu)房預(yù)算搜集、了解相關(guān)信息目標(biāo)項(xiàng)目的信息搜集確認(rèn)5個(gè)左右意向度高的方案項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)考察第三方評(píng)價(jià)搜集產(chǎn)品比較及價(jià)格比較確定購(gòu)買細(xì)節(jié)及具體的優(yōu)惠來自來自 中國(guó)最大的資料庫下載中國(guó)最大的資料庫下載22.3.246影響客戶價(jià)格敏感性的因素房地產(chǎn)客戶的消費(fèi)特點(diǎn)：每個(gè)客戶在購(gòu)買房屋前都有一定的預(yù)算客戶的預(yù)算可以在一定范圍內(nèi)波動(dòng)客戶的價(jià)值感知來自于對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)、項(xiàng)目形象的體驗(yàn)客戶的性價(jià)比感知來自于與競(jìng)爭(zhēng)樓盤的對(duì)比客戶僅僅能區(qū)別在同一項(xiàng)目中不同

5、單位的優(yōu)劣，但無法確定這樣的差異究竟在價(jià)格上差異多少客戶自身因素產(chǎn)品因素營(yíng)銷策略因素客戶的年齡對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知程度對(duì)價(jià)格下降的期望產(chǎn)品差異性可替代性差產(chǎn)品品牌差異價(jià)格下降促銷手段參考價(jià)格價(jià)格制定策略對(duì)策：促銷類廣告中告知客戶最低價(jià)(招徠定價(jià)法）“一口價(jià)”單位(招徠定價(jià)法）價(jià)格調(diào)整采用優(yōu)惠點(diǎn)數(shù)的形式買房送裝修置業(yè)基金券不同單位間的價(jià)差控制設(shè)立項(xiàng)目?jī)?nèi)的價(jià)格標(biāo)桿（聲望定價(jià)法）調(diào)整產(chǎn)品銷售價(jià)格的尾數(shù)（尾數(shù)定價(jià)法）提升接待服務(wù)流程來自來自 中國(guó)最大的資料庫下載中國(guó)最大的資料庫下載22.3.247尾數(shù)定價(jià)法的基本原理尾數(shù)定價(jià)法是對(duì)原有價(jià)格尾數(shù)進(jìn)行調(diào)整，利用客戶對(duì)尾數(shù)不敏感的方式，提升產(chǎn)品售價(jià)格/促進(jìn)成交 保留尾

6、數(shù)使消費(fèi)者產(chǎn)生便宜的心理錯(cuò)覺。 合理的尾數(shù)設(shè)定有利于沖破客戶的價(jià)格防線 消費(fèi)者相信企業(yè)制定的價(jià)格是科學(xué)、合理、有根據(jù)的。 給消費(fèi)者一種數(shù)字寓意吉祥的感覺，使消費(fèi)者在心理上得到一定的滿足，讓人產(chǎn)生美好的聯(lián)想。 采用整數(shù)的形式也能給客戶以尊貴的感受 人對(duì)數(shù)字的認(rèn)知是由高位開始讀起,往往對(duì)后面的低位數(shù)字不敏感,數(shù)字提供的信息主要集中在前幾位.如:消費(fèi)者普遍感受認(rèn)為49元要比50元便宜許多 來自來自 中國(guó)最大的資料庫下載中國(guó)最大的資料庫下載22.3.248尾數(shù)定價(jià)格法的具體應(yīng)用項(xiàng)目類型總價(jià)范圍客戶行為特征具體做法適用項(xiàng)目G3100萬以下年輕,初次置業(yè)客戶需求相對(duì)急迫對(duì)產(chǎn)品差異了解不足，品牌價(jià)值敏感度低

7、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,產(chǎn)品替代性強(qiáng),客戶選擇多調(diào)整萬位以下的尾數(shù),提升銷售價(jià)格,同時(shí)降低客戶首付第五園清林徑高層G2200300萬有置業(yè)經(jīng)驗(yàn)對(duì)產(chǎn)品差異了解深刻對(duì)價(jià)格下跌期望高實(shí)際價(jià)格提升1萬后,在萬位取整如原價(jià)格為2154236調(diào)整為2160000東方尊峪客戶價(jià)格敏感點(diǎn)：總價(jià)萬位(100萬以下買家),或者十萬位(100萬以上買家) 客戶的資金杠桿: 貸款只能按萬位來貸，因此可以在減少客戶首付的情況下提升價(jià)格操作步驟:方法1:1.根據(jù)內(nèi)部制定的銷售折后實(shí)價(jià)/折扣率得到銷售面價(jià)2.在原銷售面價(jià)上提升千分之43.調(diào)整百位數(shù),小于9的調(diào)整為9,等于9的,在百位上加5,得到新的銷售面價(jià)4.促銷優(yōu)惠采用一口價(jià)金額

8、的形式,用新的銷售面價(jià)X折扣率,并對(duì)結(jié)果向下千位取整,得到新的折扣方案2:1.內(nèi)部制定的銷售折后實(shí)價(jià)/1.25萬求得余數(shù)2.折后實(shí)價(jià)-余數(shù)*50%+1.25萬得到新的折后實(shí)價(jià)3.新折后實(shí)價(jià)/折扣率得到銷售面價(jià)來自來自 中國(guó)最大的資料庫下載中國(guó)最大的資料庫下載22.3.249G3產(chǎn)品舉例(100萬以下)方案一是針對(duì)一口價(jià)優(yōu)惠的措施，優(yōu)惠48000元方案二巧妙的利用了利用貸款的梯度平均平均0.6%-1%首付首付降低降低!來自來自 中國(guó)最大的資料庫下載中國(guó)最大的資料庫下載22.3.2410實(shí)際操作客戶反饋 國(guó)慶期間(9月29日-10月5日)深圳公司第五園景臺(tái)和清林徑項(xiàng)目采用尾數(shù)定價(jià)法對(duì)產(chǎn)品銷售價(jià)格做出調(diào)整 無客戶對(duì)尾數(shù)表示疑義,事實(shí)證明對(duì)客戶成交無任何影響清林徑:成交 83套高層,銷售總收入4084萬,采用尾數(shù)定價(jià)法,增加項(xiàng)目銷售收入24萬項(xiàng)目共360套單位,預(yù)計(jì)可以多賣 114萬第五園:景臺(tái)6號(hào)樓成交 51套高層,銷售總收入4373萬,采用尾數(shù)定價(jià)法,增加項(xiàng)目銷售收入20.5萬項(xiàng)目共132套單位,預(yù)計(jì)可以多賣 53萬來自來自 中國(guó)最大的資料庫下載中國(guó)最大的資料庫下載22.3.2411競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的價(jià)格調(diào)整策略路線圖方案A快速跟進(jìn)保持與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相同的降價(jià)幅度 此價(jià)格明顯提升競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售速度了嗎？是永久降價(jià)