藥店關(guān)聯(lián)銷售入門(mén)學(xué)習(xí)教案

1、會(huì)計(jì)學(xué)1第一頁(yè)，共37頁(yè)。n正確認(rèn)識(shí)關(guān)聯(lián)(gunlin)銷售n實(shí)施關(guān)聯(lián)(gunlin)銷售要點(diǎn)n關(guān)聯(lián)銷售溝通注意第1頁(yè)/共37頁(yè)第二頁(yè)，共37頁(yè)。關(guān)聯(lián)銷售關(guān)聯(lián)銷售(xioshu)：將與顧客需求相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品一并，或分步推薦、銷售：將與顧客需求相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品一并，或分步推薦、銷售(xioshu)給顧客，也可稱為連帶銷售給顧客，也可稱為連帶銷售(xioshu)，或二次銷售，或二次銷售(xioshu)Site ESite BSite HSite FSite ASite G中心產(chǎn)品Site CSite D002001003關(guān)聯(lián)產(chǎn)品第2頁(yè)/共37頁(yè)第三頁(yè)，共37頁(yè)。關(guān)聯(lián)關(guān)聯(lián)(gunlin)銷售的意義在于更好

2、地實(shí)現(xiàn)店客雙贏銷售的意義在于更好地實(shí)現(xiàn)店客雙贏方便顧客方便顧客(gk)購(gòu)買(mǎi)購(gòu)買(mǎi)體現(xiàn)體現(xiàn)(txin)人人性化服務(wù)性化服務(wù)滿足顧滿足顧客需求客需求提高銷提高銷售業(yè)績(jī)售業(yè)績(jī)提高提高毛利毛利提高提高客單價(jià)客單價(jià)店客雙贏店客雙贏沒(méi)有顧客滿意就沒(méi)有一切第3頁(yè)/共37頁(yè)第四頁(yè)，共37頁(yè)。 1 2 3關(guān)聯(lián)銷售具有普遍性，世界上任何(rnh)商業(yè)行為都存在關(guān)聯(lián)銷售關(guān)聯(lián)銷售的最大關(guān)鍵在于發(fā)現(xiàn)、引發(fā)、甚至創(chuàng)造(chungzo)顧客的需求關(guān)聯(lián)銷售的宗旨在于實(shí)現(xiàn)對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)和企業(yè)財(cái)源(ciyun)的深度占有普遍性、宗旨、關(guān)鍵：普遍性、宗旨、關(guān)鍵：第4頁(yè)/共37頁(yè)第五頁(yè)，共37頁(yè)。2.沒(méi)有沒(méi)有(mi yu)商品，沒(méi)有商品，

3、沒(méi)有(mi yu)銷售，不講方法，難有好的銷售，關(guān)聯(lián)銷售是高級(jí)銷售銷售，不講方法，難有好的銷售，關(guān)聯(lián)銷售是高級(jí)銷售1.打仗講兵法、店面銷售打仗講兵法、店面銷售(xioshu)也講兵法；不講戰(zhàn)術(shù)等于不要?jiǎng)倮?，那就是失敗也講兵法；不講戰(zhàn)術(shù)等于不要?jiǎng)倮?，那就是失?234精通的目的(md)全在于應(yīng)用第5頁(yè)/共37頁(yè)第六頁(yè)，共37頁(yè)。、全面了解、認(rèn)知、全面了解、認(rèn)知(rn zh)顧客顧客、學(xué)會(huì)、學(xué)會(huì)(xuhu)望、問(wèn)、聞、切望、問(wèn)、聞、切、積極聯(lián)想和科學(xué)、積極聯(lián)想和科學(xué)搭配搭配、注意關(guān)聯(lián)銷售的細(xì)節(jié)、注意關(guān)聯(lián)銷售的細(xì)節(jié)第6頁(yè)/共37頁(yè)第七頁(yè)，共37頁(yè)。買(mǎi)購(gòu)需求買(mǎi)購(gòu)需求健康咨詢健康咨詢免費(fèi)體檢免費(fèi)體檢 到

4、店一定有需求到哪家店不一定到哪家定有原因購(gòu)買(mǎi)與否不一定我們的地盤(pán)，顧客說(shuō)了算！心中認(rèn)可的心中認(rèn)可的藥店藥店、顧客、顧客(gk)到店分析到店分析第7頁(yè)/共37頁(yè)第八頁(yè)，共37頁(yè)。、顧客購(gòu)買(mǎi)分析、顧客購(gòu)買(mǎi)分析l經(jīng)營(yíng)設(shè)施l店面形象l員工素質(zhì)l商品支持l人際氛圍l防治意義l康健意義l親情意義l社會(huì)意義l人生意義l商品外觀l商品性能l商品展示l銷售政策l員工介紹l愿望l沖動(dòng)l向往l性能l價(jià)格l意義12345評(píng)估階段評(píng)估階段觀察階段觀察階段欲望階段欲望階段興趣階段興趣階段聯(lián)想階段聯(lián)想階段l確信性能l認(rèn)可價(jià)格l肯定意義信心階段信心階段l實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)階段行動(dòng)階段l對(duì)性能、價(jià)格、意義的感受感受階段感受階段678

5、影響購(gòu)買(mǎi)決定購(gòu)買(mǎi)來(lái)有迎聲，走有送語(yǔ)，全程影響，這次銷售(xioshu)是顧客再次來(lái)店的基礎(chǔ)消費(fèi)特點(diǎn)(tdin)：挑剔、防衛(wèi)、水準(zhǔn)提高，忠誠(chéng)度差，靈活性強(qiáng)觀察影響、決定購(gòu)買(mǎi)的興趣(xngq)、聯(lián)想等一系列心理過(guò)程的發(fā)展第8頁(yè)/共37頁(yè)第九頁(yè)，共37頁(yè)。經(jīng)營(yíng)(jngyng)中最重要的人物大家(dji)業(yè)績(jī)收入的來(lái)源有購(gòu)買(mǎi)(gumi)動(dòng)機(jī)七情六欲更關(guān)心能得到的利益不拒絕產(chǎn)品服務(wù)拒絕平庸不是用來(lái)較辯才比智力的是我們大家有求于顧客應(yīng)當(dāng)給與最高禮遇的人、正確看待顧客、正確看待顧客顧客憑什么到我們店來(lái)？這是我們必須深入思考的問(wèn)題！第9頁(yè)/共37頁(yè)第十頁(yè)，共37頁(yè)。衣著神情(shnqng)體態(tài)氣質(zhì)行動(dòng)您自己用

6、還是誰(shuí)用？哪些不舒服，什么癥狀？看過(guò)醫(yī)生嗎？吃過(guò)哪些藥？根據(jù)顧客回復(fù)進(jìn)一步提問(wèn)(twn)！多問(wèn)一句獲得信息問(wèn)題的回應(yīng)情況(qngkung)的表述需求的說(shuō)明擔(dān)心與疑問(wèn)要咨詢的問(wèn)題精神面貌、情緒狀態(tài)經(jīng)濟(jì)水平、文化水平、個(gè)人素質(zhì)購(gòu)買(mǎi)原因、疾病、健康情況品牌偏好、可能感興趣的產(chǎn)品需協(xié)助解決的問(wèn)題或潛在問(wèn)題疑慮、關(guān)心、在意的問(wèn)題購(gòu)買(mǎi)欲、購(gòu)買(mǎi)力、防衛(wèi)心態(tài)注意顧客的狀態(tài)、特點(diǎn)、特征行動(dòng)、語(yǔ)言、表情都要輕松自如不能向顧客表示不高興，過(guò)熱情給顧客留下可靠和專業(yè)的印象提示獲得顧客信息掌握顧客狀態(tài)發(fā)現(xiàn)需要解決的問(wèn)題與時(shí)消息，對(duì)癥下藥目的第10頁(yè)/共37頁(yè)第十一頁(yè)，共37頁(yè)。盡量不打斷顧客對(duì)于病癥的描述,輕松氛圍中交

7、流，消除對(duì)方不安,對(duì)對(duì)方話題(hut)表示深厚興趣和關(guān)注,關(guān)注對(duì)方講述要點(diǎn)；觀察對(duì)方情緒波動(dòng)；不先入為主，不過(guò)早下結(jié)論； 排除外界干擾；適當(dāng)運(yùn)用身體語(yǔ)言,不時(shí)地提問(wèn)、附和；必要時(shí)適當(dāng)記錄,幫助你提更可靠、更專業(yè)的服務(wù)形象；對(duì)于不清楚的病癥(bngzhng)進(jìn)行提問(wèn)，表示關(guān)心。聆聽(tīng)十大要素聆聽(tīng)十大要素第11頁(yè)/共37頁(yè)第十二頁(yè)，共37頁(yè)。藥品藥品器械器械健康食品健康食品消殺消殺 其它其它主購(gòu)產(chǎn)主購(gòu)產(chǎn)品品1季節(jié)性產(chǎn)品關(guān)聯(lián)并發(fā)癥產(chǎn)品關(guān)聯(lián)不同人群產(chǎn)品關(guān)聯(lián)暢銷品牌推薦品牌治療產(chǎn)品康復(fù)產(chǎn)品23第12頁(yè)/共37頁(yè)第十三頁(yè)，共37頁(yè)。綜合發(fā)揮對(duì)患者治療、監(jiān)控、護(hù)理作用4第13頁(yè)/共37頁(yè)第十四頁(yè)，共37頁(yè)。5

8、沒(méi)有沒(méi)有(mi yu)商品沒(méi)商品沒(méi)法組合法組合不懂商品不會(huì)不懂商品不會(huì)(b hu)組合組合沒(méi)有效果沒(méi)有效果(xiogu)難有難有業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)不抓住顧客心理并取得信任組合沒(méi)用不抓住顧客心理并取得信任組合沒(méi)用組合錯(cuò)誤必組合錯(cuò)誤必致失敗致失敗發(fā)掘需求、掌握心理、熟悉商品、玩轉(zhuǎn)魔方、組合無(wú)限！第14頁(yè)/共37頁(yè)第十五頁(yè)，共37頁(yè)。（1）內(nèi)服與外用）內(nèi)服與外用(wi yn)關(guān)聯(lián)關(guān)聯(lián)n兒童腹瀉購(gòu)藥，應(yīng)聯(lián)想到“內(nèi)服媽咪愛(ài)+外用(wi yn)寶寶一帖靈”。 這種方式幾乎適合每一種病癥。 （2）改善）改善(gishn)吸收的關(guān)聯(lián)吸收的關(guān)聯(lián)n對(duì)補(bǔ)鈣藥品銷售可從改善吸收入手。如新鈣中鈣+AD丸（或AD）滴劑，能顯著促進(jìn)

9、鈣的吸收，提高鈣的療效。 （3）速緩癥狀加速康復(fù)）速緩癥狀加速康復(fù)n“低熱惡寒、無(wú)汗、頭痛、噴嚏、鼻塞、四肢酸痛”不易速愈的風(fēng)寒感冒 “新康泰克等+多種維生素；（提高免疫力，減少感冒發(fā)生）（提高免疫力，減少感冒發(fā)生）（1）、藥品與藥品之間的）、藥品與藥品之間的搭配搭配第15頁(yè)/共37頁(yè)第十六頁(yè)，共37頁(yè)。對(duì)購(gòu)買(mǎi)降糖藥品的可以推薦“格列吡嗪”；考慮糖尿病患者(hunzh)尿、血糖試紙是必須具備的檢測(cè)品。所以，還可以提醒患者(hunzh)另外購(gòu)買(mǎi)尿和血糖試紙。對(duì)中老年腫瘤患者，也從藥療和食療兩方面入手，如建議(jiny)患者購(gòu)買(mǎi)“天仙膠囊”和“老山凍干粉”。對(duì)來(lái)店購(gòu)藥的年輕女性，十有八九可以推薦購(gòu)

10、買(mǎi)去痘藥品，同時(shí)考慮(kol)建議購(gòu)買(mǎi)調(diào)節(jié)“內(nèi)分泌紊亂”的藥品和補(bǔ)益類產(chǎn)品。對(duì)于顧客買(mǎi)兒童發(fā)燒兒童發(fā)燒藥的消費(fèi)者，退燒+外用退熱貼+口表（若是兒童可以介紹電子的體溫表）（2）、藥品與非藥品的）、藥品與非藥品的搭配搭配第16頁(yè)/共37頁(yè)第十七頁(yè)，共37頁(yè)。方向炎熱的夏季可以把“脫毛產(chǎn)品”和“護(hù)膚類產(chǎn)品”結(jié)合在一起推薦。因?yàn)槊撁a(chǎn)品會(huì)引起皮膚的干燥感。要建議使用功能性化妝品對(duì)皮膚補(bǔ)充水分“止癢產(chǎn)品”和“避蚊花露水”或“避蚊油”結(jié)合在一起推薦。因?yàn)槎咧g本身就緊密地聯(lián)系在一起到了冬天，潤(rùn)唇膏就成為人們隨身攜帶的必需品了（3）、）、與季節(jié)性產(chǎn)品與季節(jié)性產(chǎn)品搭配搭配第17頁(yè)/共37頁(yè)第十八頁(yè)，共37頁(yè)

11、。“主力商品與輔助商品的組合主力商品與輔助商品的組合”如感冒，為常見(jiàn)病大多數(shù)情如感冒，為常見(jiàn)病大多數(shù)情況下都需要和消炎藥一起況下都需要和消炎藥一起(yq)使用。使用。高頻高頻(o pn)購(gòu)買(mǎi)商品與低頻購(gòu)買(mǎi)商品組合購(gòu)買(mǎi)商品與低頻購(gòu)買(mǎi)商品組合婦科(fk)洗劑+灌洗器（4）、與輔助產(chǎn)品及低頻購(gòu)買(mǎi)品）、與輔助產(chǎn)品及低頻購(gòu)買(mǎi)品搭配搭配感冒藥+消炎藥第18頁(yè)/共37頁(yè)第十九頁(yè)，共37頁(yè)。OKOK暢銷暢銷(chngxio)品牌品牌推薦推薦(tujin)品牌品牌這類商品可以幫助藥店解決人氣不足的問(wèn)題，但是這類商品往往毛利(mol)比較低。為了滿足經(jīng)營(yíng)的需要，藥店需要引入新品或者叫高毛利藥品保障收益?？堤┛唆~(yú)腥

12、草合劑（5）、暢銷品牌與推薦品牌的）、暢銷品牌與推薦品牌的搭配搭配第19頁(yè)/共37頁(yè)第二十頁(yè)，共37頁(yè)。n n 兒童用藥一般是由成年人完成的購(gòu)買(mǎi)成人感冒藥關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品包括增強(qiáng)兒童抵抗力的商品和改善室內(nèi)空氣的商品（）、成人商品與兒童（）、成人商品與兒童(r tng)商品的搭配商品的搭配第20頁(yè)/共37頁(yè)第二十一頁(yè)，共37頁(yè)。5n關(guān)聯(lián)銷售最后一關(guān)的把握關(guān)聯(lián)銷售最后一關(guān)的把握4n關(guān)聯(lián)銷售的七種方式關(guān)聯(lián)銷售的七種方式3n關(guān)聯(lián)銷售的六個(gè)時(shí)機(jī)關(guān)聯(lián)銷售的六個(gè)時(shí)機(jī)2n關(guān)聯(lián)銷售的五點(diǎn)注意關(guān)聯(lián)銷售的五點(diǎn)注意1n關(guān)聯(lián)銷售的四項(xiàng)要求關(guān)聯(lián)銷售的四項(xiàng)要求關(guān)聯(lián)銷售最為關(guān)鍵的是關(guān)聯(lián)銷售最為關(guān)鍵的是, ,首先要獲得顧客信任首先要

13、獲得顧客信任, ,循序漸進(jìn)循序漸進(jìn), ,適可而止適可而止(sh k r zh), (sh k r zh), 持之以恒持之以恒! !第21頁(yè)/共37頁(yè)第二十二頁(yè)，共37頁(yè)。關(guān)聯(lián)銷售關(guān)聯(lián)銷售(xioshu)的四項(xiàng)要求的四項(xiàng)要求必須立足于給顧客帶來(lái)更大的增值和好處，滿心歡喜的應(yīng)是滿載而歸的顧客，而不是幸災(zāi)樂(lè)禍的營(yíng)業(yè)人員關(guān)聯(lián)有度，杜絕為追求銷量而一味過(guò)多推薦，不要讓顧客覺(jué)得你在硬銷，否則損失客流，適得其反。注意先銷售好顧客的目標(biāo)產(chǎn)品，除非顧客對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的銷售服務(wù)十分滿意，否則你不要過(guò)多實(shí)施關(guān)聯(lián)銷售堅(jiān)持學(xué)習(xí)，在實(shí)踐中對(duì)專業(yè)咨詢、對(duì)癥銷售知識(shí)擁有良好的理解，實(shí)現(xiàn)專業(yè)水平的長(zhǎng)期沉淀。第22頁(yè)/共37頁(yè)第二十

14、三頁(yè)，共37頁(yè)。nnnn12345關(guān)聯(lián)銷售的關(guān)鍵在于取得顧客的信任沒(méi)有顧客信任，就沒(méi)有關(guān)聯(lián)銷售絕對(duì)不可以欺騙顧客堅(jiān)持正面及支持性建議：更科學(xué)、更合理、便方便、更多實(shí)惠等等，綜合來(lái)說(shuō)，關(guān)聯(lián)銷售就是鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)提供專業(yè)的問(wèn)題解決方案，比單純推薦產(chǎn)品更具影響力。一線員工必須善于總結(jié)，勤奮于交流得寸才能進(jìn)尺，沒(méi)把握情況下可以輕描淡寫(xiě)不要企圖一口吃成胖子，否則易引起顧客警覺(jué)、逆反藥品銷售安全第一要堅(jiān)持職業(yè)道德，正確推薦介紹藥品，決不可不問(wèn)青紅，亂加推薦關(guān)聯(lián)銷售關(guān)聯(lián)銷售(xioshu)的五點(diǎn)注意的五點(diǎn)注意第23頁(yè)/共37頁(yè)第二十四頁(yè)，共37頁(yè)。顧客選擇單一(dny)藥品有相關(guān)(xinggun)產(chǎn)品時(shí)開(kāi)展促銷(

15、c xio)活動(dòng)有新品到貨時(shí)有人陪同購(gòu)物顧客等候收銀時(shí)關(guān)聯(lián)銷售的六個(gè)時(shí)機(jī)關(guān)聯(lián)銷售的六個(gè)時(shí)機(jī)必須找出對(duì)于顧客的實(shí)用價(jià)值，并能為顧客所接受！第24頁(yè)/共37頁(yè)第二十五頁(yè)，共37頁(yè)。合理(hl)配伍式親友(qnyu)推廣式補(bǔ)零購(gòu)買(mǎi)(gumi)式新品介紹式藥箱補(bǔ)足式病癥關(guān)聯(lián)式促銷推廣式療程式：療程式：很大一部分藥服用都講究療程的，尤其是中成藥最為明顯；免費(fèi)式：免費(fèi)式：有買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)的商品，有意識(shí)的配合推薦，不要吝嗇你的話語(yǔ)，多說(shuō)一句就能使你的毛利增加；咨詢式：咨詢式：顧客對(duì)藥師、專業(yè)員工的話多數(shù)會(huì)“言聽(tīng)計(jì)從，要求我們的藥師、員工一定要從顧客的角度來(lái)介紹。關(guān)聯(lián)銷售的關(guān)聯(lián)銷售的七種七種方式方式第25頁(yè)/共37

16、頁(yè)第二十六頁(yè)，共37頁(yè)。收銀關(guān)：不可忽視收銀員的作用。此時(shí)仍有機(jī)會(huì)進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售：如：“多謝元。請(qǐng)問(wèn)還要其他需要嗎？例如顧客感受關(guān)：切勿忽視客戶感受階段。購(gòu)后感受既是消費(fèi)者本次購(gòu)買(mǎi)的結(jié)果，也是下次購(gòu)買(mǎi)的開(kāi)始。如果顧客對(duì)本次結(jié)果滿意，他就有可能進(jìn)行下一次的購(gòu)買(mǎi)。 關(guān)聯(lián)銷售關(guān)聯(lián)銷售(xioshu)最后一關(guān)的把握最后一關(guān)的把握第26頁(yè)/共37頁(yè)第二十七頁(yè)，共37頁(yè)。利益銷售利益銷售(xioshu)語(yǔ)言語(yǔ)言特征：如何符合顧特征：如何符合顧客需求?？托枨蟆９πВ簩?duì)于適應(yīng)癥功效：對(duì)于適應(yīng)癥的效果。的效果。利益：治病、保健利益：治病、保健給帶顧客的好處。給帶顧客的好處。話術(shù)應(yīng)用話術(shù)應(yīng)用(yngyng)專業(yè)引導(dǎo)

17、語(yǔ)言專業(yè)引導(dǎo)語(yǔ)言安全性：安全性：藥品安全第一，保證質(zhì)量。方便性：方便性：方便保管、服用、吸收。經(jīng)濟(jì)性：經(jīng)濟(jì)性：替顧客節(jié)省時(shí)間和金錢(qián)。、利益銷售與專業(yè)引導(dǎo)、利益銷售與專業(yè)引導(dǎo)第27頁(yè)/共37頁(yè)第二十八頁(yè)，共37頁(yè)。引發(fā)(yn f)激情n與顧客接觸(jich)中，充滿活力、熱情洋溢的話往往能更快地抓住、打動(dòng)顧客的心，使 其對(duì)產(chǎn)品發(fā)生興趣清晰清晰(qngx)簡(jiǎn)捷簡(jiǎn)捷n應(yīng)清晰、簡(jiǎn)捷、明確，讓顧客一聽(tīng)就懂。用簡(jiǎn)單樸實(shí)的話準(zhǔn)確恰當(dāng)表達(dá)思路、想法、建議。顧客時(shí)間往往有限， 沒(méi)有耐心聽(tīng)長(zhǎng)篇大論，要簡(jiǎn)捷。培養(yǎng)親密n促成顧客第二次購(gòu)買(mǎi)，顧客需要有新的心理動(dòng)力。營(yíng)業(yè)員需“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”，把握好顧客需求，提供有效解決方

18、案。讓顧客感受到親切關(guān)愛(ài)。有說(shuō)服力n掌握正確原則，抓住顧客切身利益,換位思考，站在顧客的角度，說(shuō)自己的話建立誠(chéng)信n要讓顧客有很高的認(rèn)可，必須讓顧客感受到真誠(chéng)。只有以真誠(chéng)的服務(wù)贏得顧客的信任，才可能有效地強(qiáng)化顧客的忠誠(chéng)。、基本要求、基本要求第28頁(yè)/共37頁(yè)第二十九頁(yè)，共37頁(yè)。n避免談及營(yíng)業(yè)員自身的私事.1.1.n讓顧客把話說(shuō)完并記下重點(diǎn).2.2.n不打岔，不插話，不指責(zé)。.3.3.n用柔和眼神注視顧客，不仰視、側(cè)視、斜視.4.4.n顧客抱怨時(shí)，不隨意應(yīng)允或承諾.5.5.n避免使用“行話” “術(shù)語(yǔ)”.6.6.n保持靈活、生動(dòng)、委婉和適當(dāng)幽默.7.7.n嚴(yán)禁說(shuō)不尊重顧客的尖刻話.8.8.n多肯定

19、，少否定；多用請(qǐng)求句，避免命令式 .9.9.n對(duì)顧客所說(shuō)的話不要表現(xiàn)出防衛(wèi)態(tài)度.10.10.、注意事項(xiàng)、注意事項(xiàng)第29頁(yè)/共37頁(yè)第三十頁(yè)，共37頁(yè)。Text1Text2Text3Text4Text5哪些不舒服(sh fu)癥狀？是您自己(zj)嗎？吃過(guò)哪些(nxi)藥物，看過(guò)醫(yī)生嗎？這個(gè)對(duì)您很合適，按您的意見(jiàn)辦有什么需要可以電話咨詢（買(mǎi)單完）行動(dòng)、語(yǔ)言、表情都要輕松、自如。不能向顧客表示不高興。要給顧客留下可靠和專業(yè)的印象。、溝通五簡(jiǎn)式、溝通五簡(jiǎn)式銷售員偉大語(yǔ)錄：就按您的意見(jiàn)辦！第30頁(yè)/共37頁(yè)第三十一頁(yè)，共37頁(yè)。趕時(shí)間又無(wú)指定趕時(shí)間又無(wú)指定(zhdng)品牌品牌注意顧客當(dāng)時(shí)(dngsh

20、)情境趕時(shí)間同時(shí)有指定趕時(shí)間同時(shí)有指定(zhdng)品牌品牌靈活機(jī)變最為重要技術(shù)與方法技術(shù)與方法n先肯定其所選品牌，如想另外推薦其他品牌則不做這一步；n詢問(wèn)包括顧客的本人甚至其家人的健康狀況、工作情況、用藥喜好等背景資料，中間不要忘了用附和等做緩和；n根據(jù)掌握的信息適時(shí)做一些總結(jié)：“看來(lái)您 的抵抗力會(huì)稍微弱一點(diǎn)或“看來(lái)你的孩子需要額外補(bǔ)充一些維生素了”等，為接下去推薦其他品牌或推薦關(guān)聯(lián)產(chǎn)品打下基礎(chǔ)；不宜多問(wèn)，可在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品基礎(chǔ)上,問(wèn)需不需要加點(diǎn)？如表示肯定再推薦簡(jiǎn)單詢問(wèn)：想買(mǎi)哪類藥品？何人服用？什么癥狀? 綜合 “望”的情況 ，用合適方法推薦產(chǎn)品,詢問(wèn)步驟等同上；綜合各種信息后推薦合適的品牌及關(guān)聯(lián)產(chǎn)品。讓顧客滿意而歸不趕時(shí)間同時(shí)無(wú)指定品牌不趕時(shí)間同時(shí)無(wú)指定品牌不趕