大德莊葡萄酒知識(shí)培訓(xùn)

1、廈門大德莊葡萄酒培訓(xùn)廈門大德莊葡萄酒培訓(xùn)陳文裕陳文裕一、產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)一、產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)世界第一杯葡萄酒世界第一杯葡萄酒葡萄酒的功效葡萄酒的功效The The 1、葡萄酒是含酒精飲料中唯一的堿性飲料。由于葡萄酒來(lái)自天然葡萄，所以它同其他水果類、蔬菜類、豆制品等均為堿性事物。醫(yī)學(xué)家認(rèn)為：保持人體的健康狀態(tài)，首先應(yīng)保持人體的弱堿性狀態(tài)。平常人們的事物多種多樣，日常事物，如糧食類、肉類、禽蛋類、河鮮類等等，大多是酸性食物，不利于保持弱堿性狀態(tài)。因此，醫(yī)學(xué)家勸告人們：在進(jìn)攝食物的同時(shí)，適當(dāng)?shù)睾纫恍┢咸丫?可以有效保人體酸堿平衡。 2、作為西方文明的標(biāo)志之一，葡萄酒在漫長(zhǎng)的人類歷史中扮演著重要的角色，它是果

2、糖轉(zhuǎn)化成酒精、二氧化碳和熱量。果糖和酒精成正比，果糖高，酒精高。炎熱的地區(qū)，例如Australia, Chili，日照強(qiáng)，葡萄含糖量高，酒精度高。1)果糖高、酒精度高的wine就容易上頭 。 佳釀就這樣佳釀就這樣誕生了誕生了！葡萄酒葡萄酒有利于身體健康是因?yàn)槠咸丫浦杏欣谏眢w健康是因?yàn)槠咸丫浦泻杏卸喾游镔|(zhì)的酒精飲料。多酚類多酚物質(zhì)的酒精飲料。多酚類（清（清華素、白藜蘆醇等）華素、白藜蘆醇等）物質(zhì)存在于葡萄皮、葡萄漿果、葡萄籽和果梗中，通過(guò)釀物質(zhì)存在于葡萄皮、葡萄漿果、葡萄籽和果梗中，通過(guò)釀造過(guò)程被提取到葡萄酒中。綜合起來(lái)構(gòu)成葡萄酒色、香、味之靈魂：賦予葡萄造過(guò)程被提取到葡萄酒中。綜合起來(lái)構(gòu)

3、成葡萄酒色、香、味之靈魂：賦予葡萄酒絢麗的色彩、濃郁的香氣和渾厚的結(jié)構(gòu)酒絢麗的色彩、濃郁的香氣和渾厚的結(jié)構(gòu)。1、單寧酸Tannins，簡(jiǎn)稱單寧，是一種有收斂性的抗氧化劑可以有效延緩人體衰老。于身體而言，預(yù)防心腦血管疾病，防止動(dòng)脈硬化；于皮膚而言，有抗皺、收縮毛孔等功用；于wine存放而言，單寧有抗氧化作用，為陳年提供了條件。單寧存在于葡萄籽、皮和梗中，或者是存于橡木桶內(nèi)而萃取橡木桶內(nèi)的單寧而來(lái)。大部分來(lái)自于皮，是優(yōu)質(zhì)單寧；籽和梗中的是劣質(zhì)單寧，為了避免將籽和梗中的單寧榨出，所以壓榨時(shí)壓力必須溫和平均。飲用時(shí)候口腔感覺(jué)干澀，口腔黏膜會(huì)有褶皺感，因?yàn)閱螌幱惺諗啃?，味蕾閉合，產(chǎn)生澀的感覺(jué)。當(dāng)單寧分子

4、和唾液蛋白質(zhì)發(fā)生化學(xué)反應(yīng)，減少口水的潤(rùn)滑效果，產(chǎn)生收斂性，造成的感覺(jué)，人們通常形容為“澀”。 年輕時(shí)的單寧，水晶狀，有棱有角，比較強(qiáng)勁；陳年后的單寧比較柔和、柔滑、圓潤(rùn)。2、維生素：紅葡萄酒里面有維生素c、維生素B1、維生素B2、維生素B123) 豐富鐵質(zhì)：防止貧血，臉色紅潤(rùn)。按葡萄酒的按葡萄酒的顏色分類顏色分類紅葡萄酒：葡萄帶皮發(fā)酵而成，酒色分為紫紅，寶石紅，石榴紅紅葡萄酒：葡萄帶皮發(fā)酵而成，酒色分為紫紅，寶石紅，石榴紅等等桃紅葡萄酒：近幾年來(lái)桃紅葡萄酒在國(guó)際市場(chǎng)上也頗為流行，桃桃紅葡萄酒：近幾年來(lái)桃紅葡萄酒在國(guó)際市場(chǎng)上也頗為流行，桃紅葡萄酒顏色介于紅葡萄酒和白葡萄酒之間。紅葡萄酒顏色介于紅

5、葡萄酒和白葡萄酒之間。白葡萄酒：用白葡萄或紅葡萄榨汁后不帶皮發(fā)酵釀造，顏色呈檸白葡萄酒：用白葡萄或紅葡萄榨汁后不帶皮發(fā)酵釀造，顏色呈檸檬黃或金色，澄清透明，有獨(dú)特的典型性。檬黃或金色，澄清透明，有獨(dú)特的典型性。按糖度分按糖度分干型：糖度干型：糖度4 4克克/ /升；升；半干型：糖度半干型：糖度4-124-12克克/ /升；升；半甜：糖度半甜：糖度12-4512-45克克/ /升；升；甜型：糖度甜型：糖度4545克克/ /升。升。記住記住3個(gè)數(shù)字：個(gè)數(shù)字：4，12，45.干型葡萄酒：亦稱干酒，原料（葡萄汁）中糖分完全轉(zhuǎn)化成酒精，殘留干型葡萄酒：亦稱干酒，原料（葡萄汁）中糖分完全轉(zhuǎn)化成酒精，殘留糖

6、分含量在糖分含量在 4克克/升以下，口中察覺(jué)不到甜味，只有酸味和清怡爽口的感升以下，口中察覺(jué)不到甜味，只有酸味和清怡爽口的感覺(jué)。干酒是世界市場(chǎng)主要消費(fèi)的葡萄酒類型。干酒由于糖分極低，所以覺(jué)。干酒是世界市場(chǎng)主要消費(fèi)的葡萄酒類型。干酒由于糖分極低，所以葡萄品種風(fēng)味體現(xiàn)最為充分，通過(guò)對(duì)干酒的品評(píng)是鑒定葡萄釀造品種優(yōu)葡萄品種風(fēng)味體現(xiàn)最為充分，通過(guò)對(duì)干酒的品評(píng)是鑒定葡萄釀造品種優(yōu)劣的主要依據(jù)。另外干酒由于糖分低，從而不會(huì)引起酵母的再次發(fā)酵，劣的主要依據(jù)。另外干酒由于糖分低，從而不會(huì)引起酵母的再次發(fā)酵，也不易引起細(xì)菌生長(zhǎng)。也不易引起細(xì)菌生長(zhǎng)。靜態(tài)葡萄酒靜態(tài)葡萄酒（發(fā)酵過(guò)程中去掉二氧化碳）起泡酒起泡酒（發(fā)酵

7、時(shí)保留二氧化碳）加強(qiáng)葡萄酒加強(qiáng)葡萄酒（發(fā)酵過(guò)程中添加酒精來(lái)終止發(fā)酵）按釀造按釀造工藝分工藝分加強(qiáng)型葡萄酒：在天然葡萄酒中加入蒸餾酒（一般為白蘭地加強(qiáng)型葡萄酒：在天然葡萄酒中加入蒸餾酒（一般為白蘭地 Brandy），酒精度在），酒精度在 1520的葡的葡萄酒，如萄酒，如 Port 波特。波特。利口葡萄酒：由葡萄生成總酒度為利口葡萄酒：由葡萄生成總酒度為12（Vol）以上的葡萄酒中，加入葡萄白蘭地、食用酒精或葡萄）以上的葡萄酒中，加入葡萄白蘭地、食用酒精或葡萄酒精以及葡萄汁、濃縮葡萄汁、含焦糖葡萄汁、白砂糖等，使其終產(chǎn)品酒精度為酒精以及葡萄汁、濃縮葡萄汁、含焦糖葡萄汁、白砂糖等，使其終產(chǎn)品酒精度為

8、15.0- 22.0。香檳酒只能用瓶?jī)?nèi)二次發(fā)酵法來(lái)生產(chǎn)，也就是我們通常說(shuō)的香檳酒只能用瓶?jī)?nèi)二次發(fā)酵法來(lái)生產(chǎn)，也就是我們通常說(shuō)的“香檳法香檳法”用于釀造香檳的葡萄要先釀?dòng)糜卺勗煜銠壍钠咸岩柔劤伸o態(tài)沒(méi)有氣泡的白葡萄酒，然后裝到瓶中添加糖汁與酵母，在瓶中進(jìn)行一次小規(guī)模的發(fā)酵，這次成靜態(tài)沒(méi)有氣泡的白葡萄酒，然后裝到瓶中添加糖汁與酵母，在瓶中進(jìn)行一次小規(guī)模的發(fā)酵，這次發(fā)酵只是為了讓酒產(chǎn)生氣泡。其原理也是葡萄汁在酵母菌的作用下進(jìn)行發(fā)酵產(chǎn)生酒精及二氧化碳。發(fā)酵只是為了讓酒產(chǎn)生氣泡。其原理也是葡萄汁在酵母菌的作用下進(jìn)行發(fā)酵產(chǎn)生酒精及二氧化碳。香檳法定葡萄品種：雪當(dāng)利香檳法定葡萄品種：雪當(dāng)利(Chardonn

9、ay)、貝露娃、貝露娃(Pinot Noir)和貝露曼妮雅和貝露曼妮雅(Pinot Meunier)。粉紅葡萄酒制作工藝：短暫浸皮法粉紅葡萄酒制作工藝：短暫浸皮法/泡皮法和勾兌法，勾兌法成本較低。泡皮法和勾兌法，勾兌法成本較低。貴腐甜酒貴腐甜酒(蘇玳蘇玳)冰酒冰酒(弗蘭克尼弗蘭克尼)冰葡萄酒：將葡萄推遲采收，當(dāng)氣溫低于8，使葡萄在樹(shù)體上保持一定時(shí)間，結(jié)冰，然后采收、帶冰壓榨，用此葡萄汁釀成的葡萄酒。貴腐葡萄酒：在葡萄成熟后期，葡萄果實(shí)感染了貴腐霉菌，使果實(shí)的成分發(fā)生了明顯的變化，用這種葡萄釀造的葡萄酒。如蘇玳 Sauterne 甜酒。葡萄的采收果汁榨汁發(fā)酵（二次發(fā)酵）培養(yǎng)添加糖分搖瓶開(kāi)瓶補(bǔ)充和

10、加糖。種植條件 葡萄酒行業(yè)有句俗話：七分葡萄，三分釀造。主要的意思就是說(shuō)決定一瓶葡萄酒品質(zhì)的關(guān)鍵因素主要在于葡萄的品質(zhì)。而葡萄生長(zhǎng)環(huán)境的氣候、當(dāng)年天氣狀況以及葡萄園的土壤情況對(duì)于生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的葡萄至關(guān)重要。白葡萄酒的釀造過(guò)程白葡萄酒的釀造過(guò)程 采摘（Harvest） 破碎（Crushing）：葡萄通過(guò)除梗機(jī)除梗后，會(huì)再放入破皮機(jī)將果實(shí)壓破，這樣能擠出葡萄皮表面的風(fēng)味物質(zhì)，使酒更香 壓榨（Pressing）：將葡萄皮和果汁分離出來(lái)。發(fā)酵（Fermentation）：這時(shí)會(huì)加入人工酵母進(jìn)行發(fā)酵，發(fā)酵在產(chǎn)生酒精的同時(shí)也會(huì)產(chǎn)生二氧化碳和熱量， 熟成（Maturation）：剛釀造出來(lái)的酒，無(wú)論是口感還是

11、香氣都十分的濃郁和強(qiáng)勁，需要一段時(shí)間使酒變的柔和，更容易被人接受。此時(shí)酒會(huì)倒入另一個(gè)容器（這個(gè)過(guò)程稱之為換桶 Racking），有時(shí)是橡木桶，有時(shí)是不銹鋼的容器，這會(huì)根據(jù)葡萄品種的不同和釀酒者的意愿而決定。 裝瓶（Bottling）：在白葡萄酒裝瓶前會(huì)對(duì)酒進(jìn)行冷卻，去除酒中的酒石酸，讓酒變得比較穩(wěn)定。做法是將溫度迅速的降到4 度。如果沒(méi)有經(jīng)過(guò)這個(gè)過(guò)程，酒在裝瓶之后會(huì)出現(xiàn)一些小的結(jié)晶，這些結(jié)晶有時(shí)會(huì)被誤認(rèn)為碎玻璃或者酒的品質(zhì)出現(xiàn)問(wèn)題，酒石酸一旦形成后便不會(huì)溶解。紅葡萄酒的釀造過(guò)程紅葡萄酒的釀造過(guò)程紅葡萄酒和白葡萄酒最大的區(qū)別在于紅葡萄酒要萃取皮中的色素和單寧，釀造方法和白葡萄酒有略微差異。 采摘

12、 破碎浸皮和發(fā)酵：浸皮是指將破皮后的葡萄和葡萄汁浸泡在一起，以便葡萄汁從皮里面萃取到所需的顏色、單寧和風(fēng)味物質(zhì)。浸皮的過(guò)程中，酒精發(fā)酵會(huì)同時(shí)進(jìn)行。紅葡萄酒發(fā)酵的溫度會(huì)比白葡萄酒略高一些，在 2530 度之間，這樣能更迅速的萃取出皮中的顏色和單寧。浸皮的時(shí)間通常會(huì)根據(jù)釀酒者想要達(dá)到的要求而定。例如清淡的博若來(lái)（Beaujolais）通常只會(huì)浸皮 5 天，頂級(jí)的波爾多紅酒這個(gè)過(guò)程會(huì)持續(xù)兩周。 壓榨：這個(gè)步驟是要將釀造好的葡萄酒與葡萄渣分離。 熟成：紅葡萄酒經(jīng)常會(huì)在橡木桶里完成這個(gè)過(guò)程，因?yàn)橥ㄟ^(guò)新橡木桶可以增添酒的香氣，酒還可以通過(guò)橡木桶上細(xì)微的空隙進(jìn)行呼吸，使酒變得柔順，柔和。 裝瓶：裝瓶之前當(dāng)然

13、還需要做過(guò)濾，澄清和穩(wěn)定酒的工作。意大利意大利加州加州阿根廷阿根廷智利智利南澳南澳新西蘭新西蘭南非南非 德國(guó)德國(guó) 法國(guó)法國(guó)西班牙西班牙葡萄牙葡萄牙 西澳西澳最佳的葡萄酒產(chǎn)區(qū)的緯度在哪里？最佳的葡萄酒產(chǎn)區(qū)的緯度在哪里？ 南北緯南北緯3852 舊世界舊世界 Old World新世界新世界New World國(guó)家名稱國(guó)家名稱法國(guó)、意大利、德國(guó)、西班牙法國(guó)、意大利、德國(guó)、西班牙, ,葡葡萄牙萄牙澳洲、美國(guó)、新西蘭、智利，澳洲、美國(guó)、新西蘭、智利，南非，阿根廷南非，阿根廷釀造葡萄酒釀造葡萄酒時(shí)間時(shí)間上千年上千年幾百年以下幾百年以下規(guī)模規(guī)模以傳統(tǒng)家族經(jīng)營(yíng)模式為主，相對(duì)以傳統(tǒng)家族經(jīng)營(yíng)模式為主，相對(duì)規(guī)模較小規(guī)模

14、較小公司與葡萄種植的規(guī)模都比公司與葡萄種植的規(guī)模都比較大較大工藝工藝比較注重傳統(tǒng)工藝釀造比較注重傳統(tǒng)工藝釀造注重科技與管理注重科技與管理口味口味以優(yōu)雅型為主，較為注重多種葡以優(yōu)雅型為主，較為注重多種葡萄的混合與平衡萄的混合與平衡以果香型及突出單一葡萄品以果香型及突出單一葡萄品種風(fēng)味為主，風(fēng)格熱情開(kāi)放種風(fēng)味為主，風(fēng)格熱情開(kāi)放 萄酒文化是法國(guó)乃至世界傳統(tǒng)文化的一部分。圣經(jīng)中至少有 521 次提到葡萄酒及葡萄園。法國(guó)葡萄酒的生產(chǎn)可以追溯到公元前一世紀(jì)。法國(guó)葡萄酒是法國(guó)優(yōu)雅文化的表現(xiàn)，凝聚著法蘭西歷史，歲月更迭，葡萄酒也發(fā)生了深刻的變化，但法國(guó)葡萄酒業(yè)始終保持著自己的傳統(tǒng)釀造工藝，法國(guó)葡萄酒被世人奉為

15、經(jīng)典極品。法國(guó)是世界優(yōu)質(zhì)葡萄酒的最主要產(chǎn)區(qū)。法國(guó)葡萄酒法律法國(guó)葡萄酒的分級(jí)法國(guó)葡萄酒的分級(jí)法國(guó)葡萄酒總共可分為四級(jí)：普通餐酒 (Vin de Table,VCE)、地區(qū)餐酒 (Vin de Pays, IGP)、優(yōu)良地區(qū)餐酒(V.D.Q.S,VDF)、法定產(chǎn)區(qū)葡萄酒(A.O.C,AOP)。普通餐酒 (Vin de Table)用來(lái)自法國(guó)單一產(chǎn)區(qū)或數(shù)個(gè)產(chǎn)區(qū)的酒調(diào)配而成。是法國(guó)大眾餐桌上最常見(jiàn)的葡萄酒。地區(qū)餐酒 (Vin de Pays )相對(duì)于日常餐酒，葡萄來(lái)自產(chǎn)區(qū)范圍更小，品質(zhì)更高，產(chǎn)地必須與標(biāo)簽上所標(biāo)示的地區(qū)一致，需要通過(guò)專門的法國(guó)品酒委員會(huì)核準(zhǔn)。優(yōu)良地區(qū)餐酒(V.D.Q.S)等級(jí)位于地區(qū)餐

16、酒和法定地區(qū)葡萄酒之間。這類葡萄酒的生產(chǎn)受到法國(guó)原產(chǎn)地名稱管理委員會(huì) INAO 的嚴(yán)格控制。法定產(chǎn)區(qū)葡萄酒(Appellation dOrigine Controlee 簡(jiǎn)稱 AOC)最高等級(jí)的法國(guó)葡萄酒，其使用的葡萄品種、最低酒精含量、最高產(chǎn)量、栽培方式、修剪以及釀酒方法等都受到最嚴(yán)格的監(jiān)控。只有通過(guò)官方分析和化驗(yàn)的法定產(chǎn)區(qū)葡萄酒才可獲得AOC 證書。正是這種非常嚴(yán)格的規(guī)定才確保了 AOC 等級(jí)的葡萄酒始終如一的極高品質(zhì)。在法國(guó)，每一個(gè)大的產(chǎn)區(qū)里又分很多小的產(chǎn)區(qū)。一般來(lái)說(shuō)，產(chǎn)區(qū)越小，葡萄酒的質(zhì)量也會(huì)越高。1. 看看2. 搖搖3. 聞聞4. 品品品酒四步曲品酒四步曲 顏色可以看出酒的年紀(jì)，是年

17、輕的還是陳年的；亮度和酸度成正比，酒體越光亮，酸度越高。 掛杯慢：糖度/酒精度高，酒體較厚重；掛杯快：酒體較輕薄，淡薄。 把鼻子完全伸進(jìn)酒杯中。一類香氣是花香，例如玫瑰花，還有果香，例如櫻桃、草莓、蘋果；二類香氣是發(fā)酵過(guò)程中產(chǎn)生的香氣，如核桃、奶油香等。 酒體濃郁、厚重、結(jié)構(gòu)強(qiáng)勁、酒體清淡、淡??；單寧強(qiáng)勁、緊密(整個(gè)味蕾都感受到單寧)、松散(只有部分地方感受到)、細(xì)致、柔滑；后味悠長(zhǎng)、留香持久、齒頰留香。要解釋一下單寧，收斂性的抗氧化劑，澀的感覺(jué)，喝完葡萄酒后，用舌頭舔舔上腭，變得粗糙了，這就是單寧帶給的。雪當(dāng)利雪當(dāng)利 Chardonnay成熟水果,蘋果,蜜瓜的香味,酸度中等,酒體柔順,黃油質(zhì)

18、香威士蓮?fù)可廟iesling青蘋果的氣味突出酸度高，酒體清爽, 靈巧輕柔，帶花香沙美隆沙美隆Semillon成熟水果,橘皮,堅(jiān)果香.酸度中等,酒體柔滑白沙威濃白沙威濃Sauvignon Blanc綠色水果的香味,含有辛辣,青草的異香氣味酸度高Chardonnay: 雪當(dāng)利/沙當(dāng)妮/霞多麗/夏多利/夏多內(nèi)，白葡萄中的楊貴妃，原產(chǎn)自Burgundy布根地，位于法國(guó)中部。 全球種植范圍最廣，氣候適應(yīng)性強(qiáng)。酒體厚重優(yōu)雅。Riesling: 威士蓮/雷司令，原產(chǎn)于德國(guó)，白葡萄中的趙飛燕，酒體輕薄。女性比較喜歡這種口味。不同產(chǎn)區(qū)，味道不一樣。比如德國(guó)的Riesling口感偏甜，而澳洲的Clare Val

19、ley的Riesling口感偏酸，柑橘味。Semillon: 沙美隆，多樣化，經(jīng)常和Sauvignon Blanc勾兌在一起。較容易染上貴腐霉。Sauvignon Blanc: 白沙威濃/白蘇維翁，又叫長(zhǎng)相思。可以推薦給情侶，比如舊世界那些歐洲國(guó)家種植的有動(dòng)物的騷味，新世界例如New Zealand的Malborough種植的有番石榴或者叫芭樂(lè)的味道。u 紅葡萄之王紅葡萄之王 嘉本納沙威濃（又譯：赤霞珠）嘉本納沙威濃（又譯：赤霞珠） Cabernet Sauvignon全世界最廣為種植全世界最廣為種植 色澤深、富單寧且辛香味濃色澤深、富單寧且辛香味濃 酒體結(jié)構(gòu)豐厚結(jié)實(shí)酒體結(jié)構(gòu)豐厚結(jié)實(shí), ,酒力

20、強(qiáng)勁酒力強(qiáng)勁 黑加侖子、煙草、蜜瓜和甘草味黑加侖子、煙草、蜜瓜和甘草味u 紅葡萄王子紅葡萄王子 穗樂(lè)仙（又譯：舍拉子）穗樂(lè)仙（又譯：舍拉子） Shiraz (Syrah) 中濃度酒體中濃度酒體 口感豐富，酒體飽滿口感豐富，酒體飽滿 特有的黑莓、桑椹果香和黑胡椒的味道特有的黑莓、桑椹果香和黑胡椒的味道 豐富的野味及辛辣味豐富的野味及辛辣味 u 紅葡萄之后紅葡萄之后 貝露娃貝露娃（又譯：黑品樂(lè)）（又譯：黑品樂(lè)） Pinot Noir 生長(zhǎng)于氣候寒冷，陽(yáng)光充足的地方生長(zhǎng)于氣候寒冷，陽(yáng)光充足的地方 如：法國(guó)布根地、新西蘭如：法國(guó)布根地、新西蘭 絲般柔滑，單寧較淡絲般柔滑，單寧較淡 果味復(fù)合而充盈果味復(fù)

21、合而充盈 明顯的草莓和櫻桃的香氣明顯的草莓和櫻桃的香氣u 紅葡萄公主紅葡萄公主 梅樂(lè)（又譯：美樂(lè)）梅樂(lè)（又譯：美樂(lè)） Merlot 酒質(zhì)豐厚、果味足酒質(zhì)豐厚、果味足 有玫瑰、紅漿果和成熟李子味有玫瑰、紅漿果和成熟李子味 口感柔順，飽滿口感柔順，飽滿 廣泛用于與其他葡萄品種混合成廣泛用于與其他葡萄品種混合成 成熟平衡的紅酒。成熟平衡的紅酒。 u 適合年輕飲用的紅葡萄酒適合年輕飲用的紅葡萄酒 2-62-6年間為顛峰期年間為顛峰期u 適合陳年飲用的紅葡萄酒適合陳年飲用的紅葡萄酒 顛峰期可長(zhǎng)達(dá)幾十年顛峰期可長(zhǎng)達(dá)幾十年 u 白葡萄酒和玫瑰紅葡萄酒因含單寧較少白葡萄酒和玫瑰紅葡萄酒因含單寧較少 因而顛峰年

22、限因而顛峰年限較紅酒短，適宜年輕飲用較紅酒短，適宜年輕飲用知識(shí)點(diǎn)：什么樣的白葡萄酒有陳年價(jià)值？ 鮮亮紫色鮮亮紫色未成熟未成熟紅李子色紅李子色成熟轉(zhuǎn)換期成熟轉(zhuǎn)換期紅棕色紅棕色已成熟已成熟淡紅棕色淡紅棕色老化期老化期淺褐色淺褐色衰竭期衰竭期紅葡萄酒紅葡萄酒白葡萄酒白葡萄酒淺黃，泛綠色淺黃，泛綠色黃色黃色金黃色金黃色深黃色深黃色金色琥珀色金色琥珀色淺齡淺齡陳年醇化中陳年醇化中成熟成熟已成熟已成熟衰竭期衰竭期u 適飲溫度適飲溫度 豐厚型紅葡萄酒豐厚型紅葡萄酒 15-1815-18 清淡型紅葡萄酒清淡型紅葡萄酒 12-1412-14 干白、玫瑰紅葡萄酒干白、玫瑰紅葡萄酒 8-128-12 葡萄汽酒及甜酒

23、葡萄汽酒及甜酒 5-85-8u 貯存溫度：貯存溫度：15-18 15-18 u 貯存注意事項(xiàng)：空氣清新，避免陽(yáng)光直接照射，把酒瓶打橫貯存注意事項(xiàng)：空氣清新，避免陽(yáng)光直接照射，把酒瓶打橫存放。存放。 白酒配白肉白酒配白肉紅酒配紅肉紅酒配紅肉淡淡濃濃 Food 食物食物 Advices 建議配酒建議配酒半生肉類半生肉類酒體飽滿、口感強(qiáng)勁的葡萄酒酒體飽滿、口感強(qiáng)勁的葡萄酒烤白肉烤白肉紅酒紅酒褐色醬肉汁的菜肴褐色醬肉汁的菜肴紅酒紅酒菌類醬汁的菜肴菌類醬汁的菜肴橡木味重的葡萄酒橡木味重的葡萄酒奶油汁的菜肴奶油汁的菜肴適于搭配酒質(zhì)豐滿的葡萄酒適于搭配酒質(zhì)豐滿的葡萄酒清蒸貝類及其他海鮮清蒸貝類及其他海鮮白葡

24、萄酒或者寒冷地區(qū)的貝露娃、白葡萄酒或者寒冷地區(qū)的貝露娃、佳美紅酒佳美紅酒以檸檬汁為主的菜肴以檸檬汁為主的菜肴最好和干爽的白葡萄酒搭配最好和干爽的白葡萄酒搭配u 搭配的兩個(gè)路線搭配的兩個(gè)路線二、店鋪運(yùn)營(yíng)管理二、店鋪運(yùn)營(yíng)管理1、產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品陳列貨架產(chǎn)品陳列貨架產(chǎn)品陳列促銷堆頭陳列促銷堆頭陳列2、店鋪運(yùn)營(yíng)制度、店鋪運(yùn)營(yíng)制度店鋪班次與營(yíng)業(yè)流程店鋪班次與營(yíng)業(yè)流程營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備工作：清潔、設(shè)施檢查、儀容儀表營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備工作：清潔、設(shè)施檢查、儀容儀表收貨清點(diǎn)收貨清點(diǎn)服務(wù)流程：零售接待、堂飲接待（接待、選酒、伺酒、結(jié)賬、送客）服務(wù)流程：零售接待、堂飲接待（接待、選酒、伺酒、結(jié)賬、送客）存貨盤點(diǎn)存貨盤點(diǎn)店鋪防盜店鋪

25、防盜背景音樂(lè)數(shù)據(jù)、酒標(biāo)保鮮膜包裝技巧背景音樂(lè)數(shù)據(jù)、酒標(biāo)保鮮膜包裝技巧附件參考：加盟部店鋪運(yùn)營(yíng)資料附件參考：加盟部店鋪運(yùn)營(yíng)資料三、業(yè)務(wù)開(kāi)拓及顧客維護(hù)三、業(yè)務(wù)開(kāi)拓及顧客維護(hù)機(jī)團(tuán)客戶企業(yè)合作酒會(huì)公司團(tuán)購(gòu)酒品零售客戶1、業(yè)務(wù)開(kāi)拓、業(yè)務(wù)開(kāi)拓機(jī)團(tuán)客戶（公司、單位）機(jī)團(tuán)客戶（公司、單位）A. 企業(yè)合作酒會(huì)企業(yè)合作酒會(huì)方式一：專屬策劃品酒沙龍方式一：專屬策劃品酒沙龍/晚宴晚宴根據(jù)客戶活動(dòng)主題和預(yù)算，為客戶擬定活動(dòng)環(huán)節(jié)活動(dòng)環(huán)節(jié)、活動(dòng)酒款活動(dòng)酒款、布置方案布置方案（堆頭陳列、場(chǎng)地布置）、專業(yè)器皿配送專業(yè)器皿配送、品酒師安排品酒師安排。方式二：酒莊聯(lián)合品酒沙龍方式二：酒莊聯(lián)合品酒沙龍/晚宴晚宴與酒莊活動(dòng)行程結(jié)合，采

26、用酒莊活動(dòng)酒款，融入客戶活動(dòng)主題和元素，分為：客戶專場(chǎng)開(kāi)展，全部邀請(qǐng)客戶的來(lái)賓，客戶承擔(dān)活動(dòng)費(fèi)用；富隆/客戶合作開(kāi)展，雙方各邀請(qǐng)部份來(lái)賓，共同承擔(dān)活動(dòng)費(fèi)用。1、業(yè)務(wù)開(kāi)拓、業(yè)務(wù)開(kāi)拓機(jī)團(tuán)客戶（公司、單位）機(jī)團(tuán)客戶（公司、單位）B. 公司團(tuán)購(gòu)酒品公司團(tuán)購(gòu)酒品方式一：批量采購(gòu)優(yōu)惠方式一：批量采購(gòu)優(yōu)惠特惠折扣：折扣優(yōu)惠、指定酒品買X送X優(yōu)惠等；禮品贈(zèng)送：一次性買滿X元，贈(zèng)送*酒具禮品/書籍；課程贈(zèng)送：一次性買滿X元，贈(zèng)送上門品鑒課程一堂；方式二：方式二：?jiǎn)T工購(gòu)酒優(yōu)惠員工購(gòu)酒優(yōu)惠針對(duì)大型機(jī)構(gòu)的員工，憑員工卡給予特別購(gòu)酒優(yōu)惠。購(gòu)酒折扣；購(gòu)物額外禮品；堂飲贈(zèng)送。1、業(yè)務(wù)開(kāi)拓、業(yè)務(wù)開(kāi)拓零售客戶（個(gè)人）零售客戶（

27、個(gè)人）A.微博宣傳：微活動(dòng)；微博宣傳：微活動(dòng)；B.會(huì)員以舊薦新：積分獎(jiǎng)勵(lì)、禮品獎(jiǎng)勵(lì)；會(huì)員以舊薦新：積分獎(jiǎng)勵(lì)、禮品獎(jiǎng)勵(lì)；C.店鋪周邊商圈拓展：品牌合作、廣告投遞店鋪周邊商圈拓展：品牌合作、廣告投遞D.合作商戶拓展：客戶特惠折扣、主題活動(dòng)贊助；合作商戶拓展：客戶特惠折扣、主題活動(dòng)贊助；2、顧客維護(hù)、顧客維護(hù)A.客戶管理：專屬導(dǎo)購(gòu)人員跟進(jìn)，會(huì)員客戶分派管理；客戶管理：專屬導(dǎo)購(gòu)人員跟進(jìn)，會(huì)員客戶分派管理；B.客戶關(guān)懷：節(jié)日問(wèn)候、生日問(wèn)候，電話回訪；客戶關(guān)懷：節(jié)日問(wèn)候、生日問(wèn)候，電話回訪；C.客戶接待：熟記重要客戶消費(fèi)喜好、習(xí)慣，誠(chéng)意薦酒、溫馨提示；客戶接待：熟記重要客戶消費(fèi)喜好、習(xí)慣，誠(chéng)意薦酒、溫馨提

28、示；D.客戶答謝：節(jié)日禮品、答謝活動(dòng)、會(huì)員活動(dòng)（如酒會(huì)、高爾夫球賽）；客戶答謝：節(jié)日禮品、答謝活動(dòng)、會(huì)員活動(dòng)（如酒會(huì)、高爾夫球賽）；E.增值服務(wù)：代駕服務(wù)、高端合作商戶尊享服務(wù)等。增值服務(wù)：代駕服務(wù)、高端合作商戶尊享服務(wù)等。企業(yè)合作酒會(huì)開(kāi)展企業(yè)合作酒會(huì)開(kāi)展活動(dòng)流程活動(dòng)流程接到客戶策劃活動(dòng)的需求接到客戶策劃活動(dòng)的需求根據(jù)客戶需求，撰寫活動(dòng)策劃書根據(jù)客戶需求，撰寫活動(dòng)策劃書 落實(shí)策劃書細(xì)節(jié)，寫出工作流程表落實(shí)策劃書細(xì)節(jié)，寫出工作流程表按照工作表分工，現(xiàn)場(chǎng)控制活動(dòng)的按照工作表分工，現(xiàn)場(chǎng)控制活動(dòng)的所有細(xì)節(jié)所有細(xì)節(jié)活動(dòng)結(jié)束活動(dòng)結(jié)束雙方就合作項(xiàng)目簽訂協(xié)議，雙方就合作項(xiàng)目簽訂協(xié)議，落實(shí)雙方執(zhí)行和付款細(xì)節(jié)落實(shí)

29、雙方執(zhí)行和付款細(xì)節(jié)分析客戶需求的原則： 活動(dòng)預(yù)算為基礎(chǔ)，活動(dòng)目的為本常見(jiàn)活動(dòng)類型常見(jiàn)活動(dòng)類型活動(dòng)目的活動(dòng)目的常見(jiàn)客戶類型常見(jiàn)客戶類型策劃要點(diǎn)策劃要點(diǎn)選酒建議選酒建議客戶答謝客戶答謝重要客戶回饋，提高品牌忠誠(chéng)度房地產(chǎn)，電信，銀行，保險(xiǎn)公司，名車等奢侈品牌等首選策劃晚宴活動(dòng)應(yīng)以名酒，名產(chǎn)區(qū)為賣點(diǎn)，以突顯客戶尊貴身份新品發(fā)布新品發(fā)布發(fā)布新產(chǎn)品，增加噱頭和亮點(diǎn)房地產(chǎn)，名車等奢侈品牌等全力配合企業(yè)的整體活動(dòng)效果，營(yíng)造葡萄酒文化氛圍根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)，可相應(yīng)選擇能夠代表該產(chǎn)品特點(diǎn)的葡萄酒活動(dòng)開(kāi)幕活動(dòng)開(kāi)幕營(yíng)造熱鬧喜慶氣氛各行各業(yè)可考慮自助餐形式，注重與客戶的互動(dòng)性可多選擇新世界的葡萄酒或者起泡酒增值培訓(xùn)增值

30、培訓(xùn)提供員工（客戶）增值培訓(xùn)各行各業(yè)中的中高管理層人士突出專業(yè)性選擇不同類型的葡萄品種，或不同產(chǎn)區(qū)的葡萄酒活動(dòng)主題、活動(dòng)形式、活動(dòng)內(nèi)容富隆提供服務(wù)的明細(xì)推薦酒單、酒品特點(diǎn)、推薦理由、酒品價(jià)格餐單建議、禮品建議品酒師推介活動(dòng)總費(fèi)用統(tǒng)計(jì)過(guò)往活動(dòng)案例展示活動(dòng)策劃書的架構(gòu)活動(dòng)策劃書的架構(gòu)l 豐富多樣的中高端進(jìn)口葡萄豐富多樣的中高端進(jìn)口葡萄酒款酒款l 專業(yè)的活動(dòng)流程策劃專業(yè)的活動(dòng)流程策劃l 提供豐富的葡萄酒文化用品提供豐富的葡萄酒文化用品擺設(shè)擺設(shè)包括：名酒莊酒瓶，時(shí)尚的美酒雜志及書籍，名貴酒具等l 提供專業(yè)的品鑒器具提供專業(yè)的品鑒器具l 更有獲得官方專業(yè)資格認(rèn)證更有獲得官方專業(yè)資格認(rèn)證的資深講師現(xiàn)場(chǎng)講解

31、的資深講師現(xiàn)場(chǎng)講解合作優(yōu)勢(shì)合作優(yōu)勢(shì)客戶答謝酒會(huì)客戶答謝酒會(huì)45新品發(fā)布酒會(huì)新品發(fā)布酒會(huì)46活動(dòng)開(kāi)幕酒會(huì)活動(dòng)開(kāi)幕酒會(huì)增值培訓(xùn)增值培訓(xùn)企業(yè)合作酒會(huì)資料參考企業(yè)合作酒會(huì)策劃書，請(qǐng)參考文檔：富隆酒業(yè)合作方案（以雅居樂(lè)為例）企業(yè)合作酒會(huì)協(xié)議，請(qǐng)參考文檔：富隆酒業(yè)-合作協(xié)議（以雅居樂(lè)為例）企業(yè)合作酒會(huì)準(zhǔn)備清單，請(qǐng)參考表格：企業(yè)合作酒會(huì)物料清單（以雅居樂(lè)為例）四、促銷策略指引四、促銷策略指引促銷方式促銷方式（1）無(wú)償促銷）無(wú)償促銷A、無(wú)償附贈(zèng)、無(wú)償附贈(zèng)以以“酬謝包裝酬謝包裝”為主。為主。 例如在情人節(jié)促銷活動(dòng)中，節(jié)日促銷的酒款可與巧克力、例如在情人節(jié)促銷活動(dòng)中，節(jié)日促銷的酒款可與巧克力、護(hù)膚品、二人套餐券等

32、組合成為特惠包裝。護(hù)膚品、二人套餐券等組合成為特惠包裝。 B、無(wú)償試用、無(wú)償試用以以“免費(fèi)樣品免費(fèi)樣品”為主。為主。 例如在某產(chǎn)品促銷期間，可提供杯裝試飲機(jī)會(huì)，例如在某產(chǎn)品促銷期間，可提供杯裝試飲機(jī)會(huì)， 加大客人購(gòu)買的機(jī)會(huì)。加大客人購(gòu)買的機(jī)會(huì)。 促銷方式促銷方式（2）買贈(zèng)促銷）買贈(zèng)促銷A. 針對(duì)當(dāng)期促銷產(chǎn)品，進(jìn)行買針對(duì)當(dāng)期促銷產(chǎn)品，進(jìn)行買X送送X的優(yōu)惠，如買三送一，買五送一等；的優(yōu)惠，如買三送一，買五送一等；B. 購(gòu)買指定產(chǎn)品，或者購(gòu)滿指定金額，贈(zèng)送額外的禮品，如酒杯、酒刀、書籍，購(gòu)買指定產(chǎn)品，或者購(gòu)滿指定金額，贈(zèng)送額外的禮品，如酒杯、酒刀、書籍，禮盒等（禮盒贈(zèng)送在節(jié)慶時(shí)期會(huì)比較有效）；禮盒等

33、（禮盒贈(zèng)送在節(jié)慶時(shí)期會(huì)比較有效）；促銷方式促銷方式（3）換購(gòu)促銷）換購(gòu)促銷A. 消費(fèi)滿一定金額，可以另外加消費(fèi)滿一定金額，可以另外加X(jué)X元特惠換購(gòu)指定產(chǎn)品。元特惠換購(gòu)指定產(chǎn)品。B. 累計(jì)滿指定積分，可以另外加累計(jì)滿指定積分，可以另外加X(jué)X元特惠換購(gòu)指定產(chǎn)品。元特惠換購(gòu)指定產(chǎn)品。53促銷方式促銷方式（4）長(zhǎng)期特惠折扣）長(zhǎng)期特惠折扣A. 會(huì)員卡：普卡會(huì)員卡：普卡95折、銀卡折、銀卡92折、金卡折、金卡88折；折；B. 儲(chǔ)值卡：預(yù)存儲(chǔ)值卡：預(yù)存X元，送元，送X元；元；C. 合作商戶：有相同目標(biāo)客戶的企業(yè)聯(lián)合推出折價(jià)優(yōu)惠卡，合作商戶：有相同目標(biāo)客戶的企業(yè)聯(lián)合推出折價(jià)優(yōu)惠卡，如憑中信銀行白金卡，顧客可擁

34、有富隆金卡會(huì)員卡折扣如憑中信銀行白金卡，顧客可擁有富隆金卡會(huì)員卡折扣優(yōu)惠待遇，吸引新的客戶。優(yōu)惠待遇，吸引新的客戶。 促銷方式促銷方式（5）優(yōu)惠券促銷）優(yōu)惠券促銷優(yōu)惠券上一般印有產(chǎn)品的原價(jià)、折價(jià)比例、購(gòu)買數(shù)量及有效時(shí)間。優(yōu)惠券上一般印有產(chǎn)品的原價(jià)、折價(jià)比例、購(gòu)買數(shù)量及有效時(shí)間。顧客憑券顧客憑券 購(gòu)買可獲得優(yōu)惠。購(gòu)買可獲得優(yōu)惠。發(fā)布途徑：發(fā)布途徑：A. 購(gòu)買贈(zèng)送；購(gòu)買贈(zèng)送；B. 會(huì)員、店鋪就近住戶或公司投遞派送；會(huì)員、店鋪就近住戶或公司投遞派送；C. 合作商戶互利贈(zèng)送，拓展新客群；合作商戶互利贈(zèng)送，拓展新客群；D. 活動(dòng)抽獎(jiǎng)贈(zèng)送。活動(dòng)抽獎(jiǎng)贈(zèng)送。五、市場(chǎng)活動(dòng)籌備與執(zhí)行五、市場(chǎng)活動(dòng)籌備與執(zhí)行市場(chǎng)推廣

35、活動(dòng)舉辦的意義總部提供的活動(dòng)資源品酒會(huì)主題晚宴葡萄酒文化節(jié)葡萄酒派對(duì)高爾夫活動(dòng)葡萄酒文化巡禮市場(chǎng)推廣活動(dòng)舉辦的意義l 市場(chǎng)推廣的分類品牌推廣產(chǎn)品推廣 l 市場(chǎng)推廣的渠道線上推廣：媒體、網(wǎng)絡(luò)、電視等等線下推廣： 活動(dòng)推廣、店面推廣市場(chǎng)推廣活動(dòng)舉辦的意義葡萄酒晚宴，能讓來(lái)賓感受宴會(huì)活動(dòng)時(shí)尚高雅的氛圍，煽動(dòng)消費(fèi)需求。營(yíng)造氣氛，煽動(dòng)消費(fèi)者 在舉辦活動(dòng)的過(guò)程中善用文化刊物，突出富隆以推廣葡萄酒文化為經(jīng)營(yíng)理念的優(yōu)勢(shì)。確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)如有暢銷品牌或滯銷品牌，都可通過(guò)推廣活動(dòng)調(diào)整產(chǎn)品的市場(chǎng)需求?？焖僖龑?dǎo)消費(fèi)如開(kāi)業(yè)酒會(huì)，提高認(rèn)知度和小范圍的轟動(dòng)效應(yīng)，對(duì)打開(kāi)銷路會(huì)起到事半功倍的效果。迅速提高店鋪知名度營(yíng)造氣氛，煽動(dòng)消

36、費(fèi)者迅速提高店鋪知名度快速引導(dǎo)消費(fèi)確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)促進(jìn)銷售市場(chǎng)推廣活動(dòng)舉辦的意義總部提供的活動(dòng)資源品鑒會(huì)：富隆總部每月都將于全國(guó)各地的酒窖或酒屋等店鋪舉辦不同主題的品酒會(huì)，提供專業(yè)的葡萄酒講師作現(xiàn)場(chǎng)主持，邀請(qǐng)眾多外國(guó)名莊莊主和釀酒師出席，與各地葡萄酒愛(ài)好者分享葡萄酒的魅力。主題晚宴：從2005年開(kāi)始，富隆連同眾多世界級(jí)名莊以及各大專屬品牌，在全國(guó)各地城市舉辦不同主題的晚宴，每年平均100余場(chǎng)，迄今一共舉辦了600余場(chǎng)晚宴。富隆國(guó)際葡萄酒文化節(jié)：始創(chuàng)于2006年，是富隆葡萄酒文化推廣活動(dòng)的重頭戲，在全國(guó)主要城市巡回舉行。為期一天的文化節(jié)包括葡萄酒知識(shí)講座、12國(guó)葡萄酒品味沙龍、精品葡萄酒晚宴三大篇章

37、?？偛刻峁┑幕顒?dòng)資源葡萄酒派對(duì)：新型較大規(guī)模的葡萄酒推廣活動(dòng)，主要以自助形式，賓客可在更為輕松愜意的環(huán)境下進(jìn)行自由交流。高爾夫球活動(dòng)：借助舉辦高爾夫球賽事，結(jié)合相關(guān)葡萄酒活動(dòng)（如高爾夫球賽頒獎(jiǎng)晚宴），藉此推廣品牌。世界葡萄酒文化巡禮：以葡萄酒文化為主題的活動(dòng)，利用葡萄酒文化衍生出各種趣味游戲，引導(dǎo)、吸引我們的目標(biāo)客戶。葡萄酒品鑒會(huì)Wine Tasting 品鑒會(huì)活動(dòng)形式以美酒為主題的品酒活動(dòng)活動(dòng)地點(diǎn)根據(jù)規(guī)模，可選擇在酒窖、星級(jí)酒店或高級(jí)餐廳人數(shù)控制不超過(guò)80人活動(dòng)特點(diǎn)以品酒為主的高雅活動(dòng)最為專業(yè)的解讀葡萄酒場(chǎng)地選擇較為靈活活動(dòng)成本適中活動(dòng)定位高中檔 主管/支持部門 富隆總部市場(chǎng)部操作概要-單一

38、酒莊品酒會(huì)由市場(chǎng)部安排計(jì)劃，具體操作的支持部門為市場(chǎng)部。-針對(duì)會(huì)員的月度品酒會(huì)，可進(jìn)行復(fù)制。葡萄酒品鑒會(huì) Wine Tasting葡萄酒品鑒會(huì) Wine Tasting葡萄酒品鑒會(huì) Wine Tasting葡萄酒品鑒會(huì) Wine Tasting品鑒會(huì)的部分物料葡萄酒品鑒會(huì) Wine Tasting葡萄酒晚宴 Wine Dinner葡萄酒晚宴 Wine Dinner葡萄酒晚宴 Wine Dinner葡萄酒晚宴 Wine Dinner主題活動(dòng)一：大型葡萄酒文化講座文化節(jié) Wine Festival富隆葡萄酒文化中心按照國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)情況，結(jié)合學(xué)院專業(yè)的理論課程，讓賓客無(wú)需踏出國(guó)門，也能夠享受極具實(shí)用價(jià)

39、值的葡萄酒文化大餐。參加培訓(xùn)的學(xué)員通過(guò)考試后更能獲得富隆葡萄酒文化中心證書。主題活動(dòng)二：世界葡萄酒品味沙龍文化節(jié) Wine Festival匯集12個(gè)國(guó)家的數(shù)百款葡萄酒供觀眾現(xiàn)場(chǎng)品鑒，十多名各國(guó)酒莊代表、著名釀酒師蒞臨現(xiàn)場(chǎng)與酒迷交流共品，場(chǎng)面熱鬧非凡，盡顯富隆品牌旗下產(chǎn)品眾多的特點(diǎn)。主題活動(dòng)三：精品葡萄酒品酒晚宴文化節(jié) Wine Festival以本地菜肴搭配富隆精選的頂級(jí)名釀，讓來(lái)賓感受前所未有的餐酒體驗(yàn)樂(lè)趣。晚宴現(xiàn)場(chǎng)名莊珍藏級(jí)美酒慈善拍賣活動(dòng)將掀起了這次文化節(jié)的高潮，拍賣所得善款全數(shù)捐贈(zèng)興建希望小學(xué)，以切實(shí)的行動(dòng)回饋社會(huì)。葡萄酒派對(duì)葡萄酒文化巡禮1、高爾夫球賽的參與對(duì)象：本球會(huì)會(huì)員及嘉賓、贊助商代表、新聞媒體、政府領(lǐng)導(dǎo)等2、預(yù)計(jì)人數(shù)：約120人或以上3、活動(dòng)流程（參