銷售培訓課件

1、MOBILE CLASS ROOM銷售培訓SALE 1+6MOBILE CLASS ROOM銷售培訓搜集信息搜集信息進入店內進入店內集中注意集中注意獲取知識獲取知識產生欲望產生欲望分析比較分析比較決定購買決定購買準備準備問候問候 需求分析需求分析利益推薦利益推薦 試探成交試探成交 處理異議處理異議 成交成交MOBILE CLASS ROOM銷售培訓 6+1準備準備+ +銷售六步流程銷售六步流程準準備備問問侯侯需需求求分分析析利利益益推推薦薦試試探探成成交交處處理理異異議議成成交交MOBILE CLASS ROOM銷售培訓打沒有準備的仗就是打一場有準備的敗仗MOBILE CLASS ROOM銷售

2、培訓準備：準備：標準儀容儀表標準儀容儀表頭發(fā)整潔頭發(fā)整潔穿著制服穿著制服佩戴工繩佩戴工繩化淡妝，唇彩明顯化淡妝，唇彩明顯頭發(fā)流海不能擋住眼睛頭發(fā)流海不能擋住眼睛穿著制服、佩戴工繩穿著制服、佩戴工繩MOBILE CLASS ROOM銷售培訓準備：準備：物品準備物品準備n按陳列指引擺放產品、重按陳列指引擺放產品、重點產品突出點產品突出n準備好派單資料準備好派單資料n硬件維護良好無損壞硬件維護良好無損壞n品種齊全、整齊有序品種齊全、整齊有序MOBILE CLASS ROOM銷售培訓準備：準備：目標準備目標準備目標如何分解目標如何分解為達到目標如何調整心態(tài)為達到目標如何調整心態(tài)了解庫存了解庫存 MOB

3、ILE CLASS ROOM銷售培訓準備：準備：競爭對手分析競爭對手分析n競品產品知識競品產品知識n競品促銷活動競品促銷活動n我們產品優(yōu)勢我們產品優(yōu)勢n銷售話術銷售話術MOBILE CLASS ROOM銷售培訓 6+1銷售六步流程銷售六步流程+ +準備準備準準備備問問侯侯需需求求分分析析利利益益推推薦薦試試探探成成交交處處理理異異議議成成交交MOBILE CLASS ROOM銷售培訓練習一下吧！練習一下吧！你是如何問你是如何問候的候的他問候的他問候的標準嗎標準嗎MOBILE CLASS ROOM銷售培訓_ %_ %_ 7 38 55%MOBILE CLASS ROOM銷售培訓_ %_ %_ 7

4、 38 55%MOBILE CLASS ROOM銷售培訓問候問候- 語言語言您好您好歡迎光臨歡迎光臨聯想專賣店聯想專賣店/專柜專柜/專區(qū)專區(qū)7%MOBILE CLASS ROOM銷售培訓問候問候- 語調語調 語調為升調語調為升調聲音洪亮聲音洪亮熱情熱情親切親切 38%MOBILE CLASS ROOM銷售培訓問候：形體語言問候：形體語言 面帶微笑面帶微笑 與顧客眼神交流與顧客眼神交流 點頭致意點頭致意 身體前傾身體前傾15度度55%MOBILE CLASS ROOM銷售培訓練習一下吧！練習一下吧！場景一場景一問候問候MOBILE CLASS ROOM銷售培訓 6+1銷售六步流程銷售六步流程+

5、+準備準備準準備備問問侯侯需需求求分分析析利利益益推推薦薦試試探探成成交交處處理理異異議議成成交交MOBILE CLASS ROOM銷售培訓問候完顧客我們問候完顧客我們要做什么要做什么演練一下吧演練一下吧MOBILE CLASS ROOM銷售培訓我們推薦的產品我們推薦的產品是客戶想要的是客戶想要的我們要做顧問式我們要做顧問式銷售銷售我要主導和管理我要主導和管理銷售銷售MOBILE CLASS ROOM銷售培訓介紹很長時間產品介紹很長時間產品客戶還是不買客戶還是不買總是被消費者帶著走總是被消費者帶著走MOBILE CLASS ROOM銷售培訓觀察哪些方面：觀察哪些方面： 顧客的外表顧客的外表 顧

6、客的行為舉止顧客的行為舉止 顧客的言談顧客的言談 其他方面其他方面MOBILE CLASS ROOM銷售培訓提問提問n不提自殺式問題 如：“需要幫忙嗎？” “你想要什么顏色的？” “你想要什么價位的？”不提開放式的問題MOBILE CLASS ROOM銷售培訓正確提問正確提問n“您是為自己選還是幫別人選呢？”n“您平時用什么功能多一些，是偏商務還是偏娛樂？” 要提封閉性的問題 MOBILE CLASS ROOM銷售培訓還有哪些問題還有哪些問題n“想要一個什么外觀的“n“想要手寫的還是按鍵的” n“還有其他要求嗎“ 開放+封閉MOBILE CLASS ROOM銷售培訓了解顧客需求的步驟了解顧客需

7、求的步驟 觀察觀察 詢問詢問 聆聽聆聽 顧客需求顧客需求 核查核查 綜合綜合MOBILE CLASS ROOM銷售培訓 6+1銷售六步流程銷售六步流程+ +準備準備準準備備問問侯侯需需求求分分析析利利益益推推薦薦試試探探成成交交處處理理異異議議成成交交MOBILE CLASS ROOM銷售培訓Feature特征特征 是產品或服務所包含的任是產品或服務所包含的任何事實。何事實。MOBILE CLASS ROOM銷售培訓優(yōu)勢是用來解釋特征的含意及優(yōu)勢是用來解釋特征的含意及為什么特征如此重要的理由、為什么特征如此重要的理由、原因。原因。AdvantageMOBILE CLASS ROOM銷售培訓Be

8、nefit利益就是客人從產品中獲得的利益就是客人從產品中獲得的好處。好處。MOBILE CLASS ROOM銷售培訓Experience 讓顧客體驗讓顧客體驗MOBILE CLASS ROOM銷售培訓不要編造信息和假話不要編造信息和假話使用過多的專業(yè)術語使用過多的專業(yè)術語不懂裝懂、信口開河不懂裝懂、信口開河貶低其它品牌貶低其它品牌每一個賣點都有他的利益之處每一個賣點都有他的利益之處MOBILE CLASS ROOM銷售培訓 6+1銷售六步流程銷售六步流程+ +準備準備準準備備問問侯侯需需求求分分析析利利益益推推薦薦試試探探成成交交處處理理異異議議成成交交MOBILE CLASS ROOM銷售培

9、訓以下對話是否妥當：以下對話是否妥當： 顧顧 客：我今天不打算買。再看看別的地方。麻煩您了?？停何医裉觳淮蛩阗I。再看看別的地方。麻煩您了。銷售員：沒有關系。再見。銷售員：沒有關系。再見。 你同意以下看法嗎？你同意以下看法嗎？ 當你向顧客介紹產品后，而且顧客也沒有什么不同意見時，他自當你向顧客介紹產品后，而且顧客也沒有什么不同意見時，他自 然會購買。然會購買。 銷售員的責任就是向顧客推薦適合他的產品，而不是幫助顧客做銷售員的責任就是向顧客推薦適合他的產品，而不是幫助顧客做 出購買決定。出購買決定。 顧客不是傻瓜，而且通常不喜歡被人勸導消費，銷售員主動建議顧客不是傻瓜，而且通常不喜歡被人勸導消費，

10、銷售員主動建議 購買會被顧客拒絕。購買會被顧客拒絕。 MOBILE CLASS ROOM銷售培訓MOBILE CLASS ROOM銷售培訓顧客的需要顧客的需要 顧客在做購買決定的時候常常希望得到他人的支持和推動，以使自己更加放心地做出顧客在做購買決定的時候常常希望得到他人的支持和推動，以使自己更加放心地做出決定。因此銷售員在機會成熟的時候應該給予顧客心理上的幫助。決定。因此銷售員在機會成熟的時候應該給予顧客心理上的幫助。 心動時刻心動時刻 時間時間 銷售目標的需要銷售目標的需要 主動建議購買會幫助自己爭取更多銷售成功的機會。主動建議購買會幫助自己爭取更多銷售成功的機會。MOBILE CLASS

11、 ROOM銷售培訓什么時候是建議購買的最佳時機 根據你的經驗，顧客考慮購買時會在語言、動作、表情等方面有怎樣的流露？根據你的經驗，顧客考慮購買時會在語言、動作、表情等方面有怎樣的流露？ 語言表達的信號語言表達的信號 動作表達的信號動作表達的信號 表情表達的信號表情表達的信號 事態(tài)表達的信號事態(tài)表達的信號 MOBILE CLASS ROOM銷售培訓促成購買的技巧 在這里簽個字就可以了。在這里簽個字就可以了。 簽簽 單單 法法 如果你用這臺機器拿在手上走在街上非常顯檔次如果你用這臺機器拿在手上走在街上非常顯檔次 假假 設設 法法 您打算今天買嗎？您打算今天買嗎？ 問問 題題 法法 這個款型的就剩這

12、一個了。您要今天不買，我不能保證下周會進貨。這個款型的就剩這一個了。您要今天不買，我不能保證下周會進貨。 告知緊缺法告知緊缺法 現在是促銷，平時比這個價錢要貴，也沒有這些禮品贈送?，F在是促銷，平時比這個價錢要貴，也沒有這些禮品贈送。 利益誘惑法利益誘惑法 您說您喜歡這個款型，價錢也能接受，而且您說您先生也會喜歡。其實要買個這么符合心愿的東您說您喜歡這個款型，價錢也能接受，而且您說您先生也會喜歡。其實要買個這么符合心愿的東西還真不容易呢。西還真不容易呢。 幫助顧客決策幫助顧客決策 其實這種產品只要是一個檔次的，功能都差不多。多看也是浪費您的時間，只是一個心理安慰。其實這種產品只要是一個檔次的，功

13、能都差不多。多看也是浪費您的時間，只是一個心理安慰。 利用惜時心理利用惜時心理 您穿這個上裝，配這個款型的裙子，看上去非常有品味，很與眾不同呢。您穿這個上裝，配這個款型的裙子，看上去非常有品味，很與眾不同呢。 激勵顧客想象力激勵顧客想象力 您要的功能都有，只是包裝上您不太喜歡?？赡@是給自己買的不是嗎？包裝好不好其實并不重您要的功能都有，只是包裝上您不太喜歡?？赡@是給自己買的不是嗎？包裝好不好其實并不重要，對不對？要，對不對？ 重利輕弊權衡法重利輕弊權衡法 您需要紅的還是綠的？您需要紅的還是綠的？ 兩者選一法兩者選一法 請到款臺付款。請到款臺付款。 直接成交法直接成交法 舉例說明舉例說明 促

14、進成交的技巧促進成交的技巧 MOBILE CLASS ROOM銷售培訓 6+1銷售六步流程銷售六步流程+ +準備準備準準備備問問侯侯需需求求分分析析利利益益推推薦薦試試探探成成交交處處理理異異議議成成交交MOBILE CLASS ROOM銷售培訓處理異議處理異議碰到最多的異議碰到最多的異議：“能便宜點嗎？能便宜點嗎？”“質量行嗎？質量行嗎？”“能多送點促銷品嗎能多送點促銷品嗎”“能再送一塊電池嗎能再送一塊電池嗎”MOBILE CLASS ROOM銷售培訓處理異議四步曲：處理異議四步曲：3.4.2.1.對顧客的異議表示理解對顧客的異議表示理解您覺得除了您覺得除了XX問題外，還有其他問題嗎？問題外

15、，還有其他問題嗎？重述產品或服務的優(yōu)勢重述產品或服務的優(yōu)勢再次要求成交再次要求成交MOBILE CLASS ROOM銷售培訓處理異議處理異議說：價格太貴了！說：價格太貴了！真正的的意思：真正的的意思：一、產品性價比不高一、產品性價比不高 1 1、重述產品的利益、重述產品的利益 2 2、產品拆開來賣、產品拆開來賣 3 3、計算單日成本、計算單日成本二、想侃價二、想侃價 1 1、堅持原則、堅持原則 2 2、強詷服務價值、強詷服務價值 3 3、贈送小禮品、贈送小禮品三、不適合此顧客三、不適合此顧客MOBILE CLASS ROOM銷售培訓 6+1銷售六步流程銷售六步流程+ +準備準備準準備備問問侯侯需需求求分分析析利利益益推推薦薦試試探探成成交交處處理理異異議議成成交交MOBILE CLASS ROOM銷售培訓成交：成交：顧客購買時顧客購買時n關鍵點：關鍵點：介紹售后介紹售后贊美顧客贊美顧客填保卡填?？ǘY貌送走顧客：禮貌送走顧客：“歡迎