《 XX醫(yī)藥信息有限公司-零售藥房品類管理( 96頁) 》

1、 品類管理 Category Management國家藥監(jiān)局南方所時普醫(yī)藥信息任光會 個人簡介任光會 (Carl Ren)加拿大獲毅偉商學院 (IVEY) MBA 曾于聯(lián)合利華公司任市場經(jīng)理BCG咨詢集團工程總監(jiān)全球零售權(quán)威機構(gòu)AC尼爾森公司零售管理專家時普醫(yī)藥信息總裁具有豐富的企業(yè)管理、營銷管理和零售管理經(jīng)驗議程連鎖藥店經(jīng)營的主要問題品類管理的概念與流程購物者調(diào)查與商圈研究品類組合策略品類管理四大戰(zhàn)術(shù)品類管理的實施步驟品類管理的支持系統(tǒng)品類管理案例分析主要問題：規(guī)模效益差。連鎖經(jīng)營沒發(fā)揮規(guī)模效益，總部控制和效勞門店功能不強，配送中心效率不高。單店產(chǎn)出不高。定位不清楚、缺乏有效營銷策略、品類不

2、夠豐富、單品類占用店內(nèi)資源太大、店內(nèi)布局不合理、店內(nèi)購物氣氛不吸引人。利潤率低。盲目的價格戰(zhàn)，粗放式經(jīng)營，沒有把品類做精做細，品類庫存周轉(zhuǎn)率低、定價不合理、促銷方式單調(diào)。主要問題：顧客滿意率低。目標顧客群不明確、沒有科學的購物者調(diào)查、客戶效勞停留在口頭上。可持續(xù)開展能力差。組織結(jié)構(gòu)不合理。缺乏標準化、標準化、制度化。缺乏專業(yè)人才，員工缺乏技巧和培訓。企業(yè)文化有待建設(shè)。競爭能力差。缺乏有效的經(jīng)營戰(zhàn)略、運營流程、企業(yè)經(jīng)營指標衡量表、利用信息系統(tǒng)的能力差、供給鏈效率低。解決方案？ECR與品類管理！外在環(huán)境驅(qū)動品類管理競爭劇烈，毛利降低，藥店有變化的動力跨區(qū)域擴張根本失敗，開展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)到區(qū)域規(guī)模增長和贏

3、利靠差異化經(jīng)營和深化管理在競爭中培養(yǎng)了自信，開始有長期的目標和戰(zhàn)略品類管理的概念與流程什么是品類管理？ 品類管理是一個把品類作為戰(zhàn)略業(yè)務單位來管理的，著重于通過滿足消費者需求來提高生意結(jié)果的流程。供給商零售商消費者優(yōu)化供給提高效率，降低本錢擴大需求更好地利用資源ECR品類管理=消費者物流技術(shù)支持技術(shù)品類管理是一個系統(tǒng)品類管理新產(chǎn)品品種搭配補貨促銷Category ManagementECR 圈圖品類定義品類角色品類評估品類評分卡品類戰(zhàn)略品類戰(zhàn)術(shù)實施品類回顧零售商/供應商聯(lián)合項目 品類管理的精髓側(cè)重消費者提供系統(tǒng)方法論強調(diào)基于事實/數(shù)據(jù)的決策 品類管理流程 品 類 定 義 品 類 角 色 品 類

4、 評 估 品 類 評 分 表 品 類 策 略 品 類 戰(zhàn) 術(shù) 執(zhí) 行 計 劃 根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來劃分品類 品類在零售商的角色 了解品類/支品類的表現(xiàn) 建立目標及評估標準 市場籌劃，供給，店內(nèi)效勞的策略 進行產(chǎn)品款式選擇、定 價、貨架擺放和 促銷等優(yōu)化管理 付諸實踐 品類回憶 品類定義考慮因素：購置者認為是相關(guān)聯(lián)的一類產(chǎn)品滿足消費者的購置要求滿足消費者的使用要求有同一屬性易于管理方法： 購置者研究、消費/購置習慣、關(guān)聯(lián)度分析品類結(jié)構(gòu)：品類、次品類、小分類、功能組超級品類：多個相關(guān)品類品類定義的創(chuàng)新：滿足顧客需求，創(chuàng)造顧客價值 品 類 管 理 過 程 品 類 定 義 品 類 角 色 品 類 評 估 品

5、 類 評 分 表 品 類 策 略 品 類 戰(zhàn) 術(shù) 執(zhí) 行 計 劃 根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來劃分品類 品類在零售商的角色 了解品類/支品類的表現(xiàn) 建立目標及評估標準 市場籌劃，供給，店內(nèi)效勞的策略 進行產(chǎn)品款式選擇、定 價、貨架擺放和 促銷等優(yōu)化管理 付諸實踐 品類回憶品類角色-消費者導向 目標性 常規(guī)性 偶然性或季節(jié)性 方 便 性 品 類 管 理 過 程 品 類 定 義 品 類 角 色 品 類 評 估 品 類 評 分 表 品 類 策 略 品 類 戰(zhàn) 術(shù) 執(zhí) 行 計 劃 根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來劃分品類 品類在零售商的角色 了解品類/支品類的表現(xiàn) 建立目標及評估標準 市場籌劃，供給，店內(nèi)效勞的策略 進行產(chǎn)品款式選擇

6、、定 價、貨架擺放和 促銷等優(yōu)化管理 付諸實踐 品類回憶與主要競爭對手比照，從目標購置者中找出生意機 會針對品類及品類細分，分析目前生意狀況與目標之 間的距離確定品類的合作伙伴(供給商) 量化生意時機 制定目標并定期進行回憶品類評估 品類管理過程 品 類 定 義 品 類 角 色 品 類 評 估 品 類 評 分 表 品 類 策 略 品 類 戰(zhàn) 術(shù) 執(zhí) 行 計 劃 根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來劃分品類 品類在零售商的角色 了解品類/支品類的表現(xiàn) 建立目標及評估標準 市場籌劃，供給，店內(nèi)效勞的策略 進行產(chǎn)品款式選擇、定 價、貨架擺放和 促銷等優(yōu)化管理 付諸實踐 品類回憶 品類管理過程 品 類 定 義 品 類 角

7、色 品 類 評 估 品 類 評 分 表 品 類 策 略 品 類 戰(zhàn) 術(shù) 執(zhí) 行 計 劃 根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來劃分品類 品類在零售商的角色 了解品類/支品類的表現(xiàn) 建立目標及評估標準 市場籌劃，供給，店內(nèi)效勞的策略 進行產(chǎn)品款式選擇、定 價、貨架擺放和 促銷等優(yōu)化管理 付諸實踐 品類回憶 品類管理策略 品 類 管 理 策 略提 高 客 流 量增 加 交 易 金 額利 潤 貢 獻匯 集 現(xiàn) 金刺 激 額 外 消 費建立藥店特有形象 品 類 策 略 特 征高 市 場 占 有 率、 銷 售 率、 購 買 率刺 激 沖 動 性 購 買高 毛 利 和 周 轉(zhuǎn)高 周 轉(zhuǎn)、 高 值 及 必 須 的 品 類沖 動 性

8、/季 節(jié) 性/ 生 活 高 格 調(diào) 的 品 類新 奇、新 鮮 而 特 別 的 產(chǎn) 品 品類管理過程 品 類 定 義 品 類 角 色 品 類 評 估 品 類 評 分 表 品 類 策 略 品 類 戰(zhàn) 術(shù) 執(zhí) 行 計 劃 根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來劃分品類 品類在零售商的角色 了解品類/支品類的表現(xiàn) 建立目標及評估標準 市場籌劃，供給，店內(nèi)效勞的策略 進行產(chǎn)品款式選擇、定價、貨架擺放和 促銷等優(yōu)化管理 付諸實踐 品類回憶 品類管理戰(zhàn)術(shù) 品 類 管 理 戰(zhàn) 術(shù) 品 牌 款 色 定 價 貨 架 陳 列 促 銷全 面 品 種 領(lǐng)導價格 最 佳 位 置 及 最 高 立 方 面 積 高 頻 率普 及 品 種競 爭 性 一

9、 般 位 置 及 平 均 立 方 面 積 平 均時 令 品 種 競 爭 性(季 節(jié) 性)特 別位 置( 季 節(jié) 性) 季 節(jié) 性/ 時 令 性挑 選 品 種 一 般 一 般 低 頻 率 品 類 角 色 目 標 性 常 規(guī) 性 偶 然 性 季 節(jié) 性 方 便 性 品類管理過程 品 類 定 義 品 類 角 色 品 類 評 估 品 類 評 分 表 品 類 策 略 品 類 戰(zhàn) 術(shù) 執(zhí) 行 計 劃 根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來劃分品類 品類在零售商的角色 了解品類/支品類的表現(xiàn) 建立目標及評估標準 市場籌劃，供給，店內(nèi)效勞的策略 進行產(chǎn)品款式選擇、定 價、貨架擺放和 促銷等優(yōu)化管理 付諸實踐 品類回憶 零 售 商 策

10、 略 制 定 品 類 生 意 計 劃 實 施 品 類 計 劃 品 類 生 意 回 顧1342 零售商策略： 分析各品類的購置者特點，分析各品類在市場上的主要競爭對手，分析各品類在該商店的生意狀況 開掘各個品類的生意時機了解商店 有限資源在各品類間的分配全面品類管理流程 總體商店具體品類零售市場發(fā)展趨勢分析購買者研究競爭對手研究商店過去的經(jīng)營分析-強項、弱項以及潛在威脅的分析-目標市場分析跨品類分析會員卡分析購物籃分析商店的宗旨商店的目標商店的策略品類的定義品類的角色品類的策略品類的戰(zhàn)術(shù)品類的計劃計劃的實施品類的回顧-品類購買習慣分析-品類銷售情況分析品類的戰(zhàn)術(shù)：- 產(chǎn)品組合- 貨架優(yōu)化- 定價

11、及促銷- 新產(chǎn)品引進- 補貨-品類的具體計劃/各部門職責-品類的評估標準購物者研究簡介購物者研究的根本知識購物者研究的類型和獲得方法購物者研究的重要性、功能與應用市場細分和市場定位購物者研究1、購物者研究根本知識了解消費者/購物者的需求和購置行為，分析影響其需求產(chǎn)生、場所選擇、品類/品牌選擇、需求變化、購置習慣等的因素，協(xié)助企業(yè)判斷從何處入手滿足這些需求的過程。購物者研究要答復的問題購物者在買什么？購物者在考慮什么？購物者還需要買什么？購物者如何選定一家商店實現(xiàn)購置？購物者在店內(nèi)如何選擇商品？影響購物者購物過程的因素有哪些？零售商如何吸引購物者？如何提高客單價？如何細分市場？購物者研究的2個層

12、面第一層面：商店策略分析第二層面 ： 品類層面分析藥店品類組合策略品類組合策略每個藥店都有很多品類，每個品類都有各自的特點。并不是每個品類都能贏利，也并不是每個品類都能吸引客流。但每個品類都應為藥店經(jīng)營做出最大程度的奉獻。零售商需要有一個均衡的品類組合，通過各種品類執(zhí)行各自的角色來產(chǎn)生能滿足整體財務目標的利潤和銷售額。品類組合策略模型 品類評估 品類優(yōu)化組合品類方案與實施品類目標 品類角色 品類定義與界定定期回憶品類表現(xiàn)評分表品類評估高市場增長低低高優(yōu)勝品類時機品類問題品類安睡品類品類占總銷售的份額品類評估舉例高市場增長低低高優(yōu)勝品類時機品類問題品類安睡品類品類占總銷售的份額洗發(fā)水洗衣粉麥片紙

13、巾衛(wèi)生紙罐頭紙尿布罐頭冷凍蔬菜米碳酸飲料品類優(yōu)化組合淘汰對藥店價值低的品類增加有市場潛力，能夠幫助藥店展現(xiàn)差異化的品類，滿足消費者日益變化的需求重新調(diào)整藥店資源分配，按照各個品類的奉獻比分配資源，到達整體最優(yōu)組合品類方案與實施根據(jù)品類相關(guān)性及品類占比，調(diào)整整體資源分配確定各品類角色后，按照品類管理流程制定各個品類的方案，并予以實施品類評分表 每三個月進行一次評分，以跟蹤進度，調(diào)整 方案常見誤區(qū)各品類沒有相應角色，全部統(tǒng)一對待品類角色不能反映自己的策略促銷不能根據(jù)不同品類角色制定，而是一概而論。 品類管理戰(zhàn)術(shù)品類管理四大戰(zhàn)術(shù)高效率品種組合 (EA)Efficient Assortment高效率新

14、品引進 (EPI)高效率促銷管理 (EPP)高效率產(chǎn)品補貨 (ER) 貨架原則(3As)易見、 易找、 易選產(chǎn)品款式/安排方法/安放空間貨架3易目標 產(chǎn)品款式選擇(Assortment)應擺放什么產(chǎn)品在貨架之上 產(chǎn)品擺放方式(Arrangement)應怎樣擺放產(chǎn)品在貨架之上 產(chǎn)品擺放空間(Allocation)應安放多少空間給予每個品牌/產(chǎn)品高效品種組合與貨架陳列(3As) 產(chǎn)品款式選擇(Assortment)應擺放什么產(chǎn)品在貨架之上 產(chǎn)品擺放方式(Arrangement)應怎樣擺放產(chǎn)品在貨架之上 產(chǎn)品擺放空間(Allocation)應安放多少空間給予每個品牌/產(chǎn)品高效品種組合與貨架陳列(3A

15、s)貨架對消費者均為重要, 因為： 1. 平均而言, 76%的產(chǎn)品是經(jīng)沖動式的購物方式售出的 !76% 數(shù)據(jù)化貨架優(yōu)化管理一個令您藥店增加競爭力的重要方式?jīng)_動式方案性 貨架對消費者均為重要, 因為.2. 平均而言, 80%的產(chǎn)品是經(jīng)貨架出售的!80% 數(shù)據(jù)化貨架優(yōu)化管理 一個令您藥店增加競爭力的重要方式貨架出售非貨架出售因為八成產(chǎn)品是經(jīng)由貨架售出, 所以它們會對藥店的重要表現(xiàn)有所影響, 這包括: 銷售額/量 利潤 投資回報 庫存 流動資金 營運成本 數(shù)據(jù)化貨架優(yōu)化管理 一個令您藥店增加競爭力的重要方式數(shù)據(jù)化的貨架優(yōu)化管理是指運用實際數(shù)據(jù)來決定現(xiàn)有及新產(chǎn)品在貨架上擺放、安排及安放空間以到達最高回

16、報。 數(shù)據(jù)化貨架優(yōu)化管理 一個令您藥店增加競爭力的重要方式 3As : 產(chǎn)品擺放方式一個好的貨架擺放方法應考慮:品類的角色消費者購物習慣貨架種類走廊與客流方向產(chǎn)品的相關(guān)性 品類角色與貨架的影響 目標性一般性季節(jié)性/偶然性方便性角色 貨架的分別一般立方空間一般客流的地方低立方空間藥店剩余位置最高立方空間分配，最高客流量,顯眼及易見的地方高立方空間高客流的地方 消費者細分中國洗發(fā)水消費者細分高檔次低檔次品牌生產(chǎn)商品牌生產(chǎn)商 人民幣87.5元 /公升 3As : 產(chǎn)品擺放方式3As : 產(chǎn)品擺放方式 走廊及客流方向客流方向是指消費者在走廊內(nèi)的流動方向 藥店平面圖收款處入口出口走廊 貨架客流方向走廊對

17、貨架之影響 寬闊的走廊能增加貨架的視野廣度155cm155cm寬闊狹窄3As : 產(chǎn)品擺放方式 走廊及客流方向3As : 產(chǎn)品擺放方式 產(chǎn)品的相關(guān)性將用途相關(guān)和目標消費者一致的產(chǎn)品或品類擺放在一起或鄰近的區(qū)域，有利于刺激沖動型購置和連帶銷售。關(guān)聯(lián)性銷售Categories and Store LayoutGreen, Blue Fast Moving!Red, Light Blue Low Moving美容與減肥兒童用藥婦科內(nèi)服婦科外用促銷產(chǎn)品感冒與止呵解熱鎮(zhèn)痛外用止痛處方藥處方藥胃藥皮膚用藥婦科中藥中藥清熱解毒補腎產(chǎn)品計生用品 產(chǎn)品款式選擇(Assortment)應擺放什么產(chǎn)品在貨架之上 產(chǎn)

18、品擺放方式(Arrangement)應怎樣擺放產(chǎn)品在貨架之上 產(chǎn)品擺放空間(Allocation)應安放多少空間給予每個品牌/產(chǎn)品高效品種組合與貨架陳列(3As)3As: 產(chǎn)品擺放空間 公平貨架 是現(xiàn)有產(chǎn)品安放空間中最好的原那么產(chǎn)品組合與貨架優(yōu)化成功案例某連鎖藥店在數(shù)據(jù)的根底上優(yōu)化產(chǎn)品組合：優(yōu)化品類消化用藥在數(shù)據(jù)的根底上公平分配貨架資源品種減少了！單品數(shù)優(yōu)化前優(yōu)化后變化高價位4438-14%低價位4428-36%高價位1510-33%低價位116-45%總計11482-28%抗?jié)冎瘍?yōu)化結(jié)果之一：整個品類生意做大品類優(yōu)化后，品類總體的銷售額和銷售量增長幅度大于優(yōu)化前的平均水平?？?jié)冎?/p>

19、類177%優(yōu)化后，平均每單品的銷量和銷額大幅上升，貨架產(chǎn)出率得到提高。優(yōu)化結(jié)果之二：提高單品效率抗?jié)冎侍岣吡?！高價位產(chǎn)品的銷量份額增長，局部消費者已從中低價位產(chǎn)品轉(zhuǎn)向消費高價位產(chǎn)品。優(yōu)化結(jié)果之三：價位轉(zhuǎn)移抗?jié)冎邇r位！品類管理四大戰(zhàn)術(shù)高效率品種組合 (EA)高效率新品引進 (EPI)Efficient Product Introduction高效率促銷管理 (EPP)高效率產(chǎn)品補貨 (ER)目前新品引進中的問題:盲目引進 造成資源浪費貨架, 庫存, 人力錯過最正確引進時機份額時間: 月高效率新產(chǎn)品引進兩大組成局部:時機評估零售執(zhí)行品類管理四大戰(zhàn)術(shù)高效率品種組合 (EA)高效率新

20、品引進 (EPI)高效率促銷管理 (EPP)高效率產(chǎn)品補貨 (ER)高效的定價與促銷第 一 步： 尋 找 促 銷 機 會- 針 對 藥 店 進 行 分 析- 針 對 各 個 品 類 進 行 分 析第 二 步： 分 析 歷 史 數(shù) 據(jù) - 促 銷 活 動 的 前 提 從 中 吸 取 經(jīng) 驗- 分 析 過 往 的 促 銷 活 動第 三 步： 制 定 價 格 策 略 - 明 確 各 品 類 在 店 中 的 角 色 及 促 銷 計 劃- 確 定 評 估 標 準 ( 評 估 表 )- 制 定 促 銷 計 劃- 制 定 價 格 策 略- 模 擬 計 算 的 促 銷 效 果- 分 析 促 銷 對 純 利 潤

21、 的 影 響第 四 步： 實 施、 跟 蹤 及 反 饋第一步尋找促銷時機1. 針對藥店進行分析 1.1 與同類型藥店進行比較 與主要競爭對手比較 7.5 50.0%12.5% 120 8.2 48.8%16.0% 105 7.656.1%13.1% 104 10.566.0% 15.6% 92 12.471.0%17.5% 100藥 店 A藥 店 B藥 店 C藥 店 D藥 店 E市 場 占 有 率 = 市 場 滲 透 率 x 忠 誠 度 x 花 費 量 指 數(shù) 有 X 家 庭 在 本 藥 店 購 物本 藥 店 的 購 買 者 的 購 買 力 與 市 場 平 均 購 買 力 對 比 在 本 藥

22、店 的 花 費 量 占 該 群 購 物 者 總 花 費 量 的 第一步: 尋找促銷時機1. 針 對 藥 店 進 行 分 析 1.1 與 同 類 型 藥 店 進 行 比 較 1.2 明 確 藥 店 的 目 標 購 買 者 及 主 要 競 爭 對 手 目標購置者是誰？ 藥 店 的 忠 誠 購 買 者 藥 店 的 次 要 購 買 者 所 有 家 庭忠 誠 購 買 者 平 均 每 年 在 藥店 A 購 物 50 次次 要 購 買 者 平 均 每 年 在藥 店 A 購 物 12 次 目標購置者分析 強 項- 1 & 2 人 的 家 庭- 29 歲 以 下 及60 歲 以 上 的 購 買 者- 中 低 水

23、 平 收 入 的 購 買 者- 有0-6 歲 小 孩 的 購 買 者- 居 住 在 城 市 東 部 及 北 部 的 購 買 者 機 會- 提 高 對“ 大 買 家 的 滲 透 率 如， 四 人 以 上 的 高 收 入 家 庭- 提 高 現(xiàn) 有 購 買 者 的 忠 實 度 弱 項- 4 人 以 上 的 家 庭- 高 收 入 的 購 買 者- 有2 個 以 上 小 孩 的 家 庭- 有6-20 歲 小 孩 的 家 庭- 居 住 在 城 市 南 部 及 西 部 的 購 買 者 危 機- 失 去 對 有 孩 子 的 家 庭 的 滲 透 率 - 失 去 對1 人 和 4 人 以 上 家 庭 的 滲 透

24、率 為何藥店A的購置者還會選擇其他的藥店？ 品 種 的 選 擇 滿 足 情 感 上 的 需 求 方 便 舒 適 擺 放 陳 列 服 務產(chǎn) 品 的 性 能 價 格 比質(zhì)量 、清 潔度、可信度 與 同 類 型 藥 店 進 行 比 較 影 響 購 買 行 為 的 因 素品類管理四大戰(zhàn)術(shù)高效率品種組合 (EA)高效率新品引進 (EPI)高效率促銷管理 (EPP)高效率產(chǎn)品補貨 (ER)品類管理對供給鏈的影響品類補貨策略貨架資源的合理分配品類庫存與缺貨的分析數(shù)據(jù)顯示: 當碰到缺貨時,消費者會怎么辦?世界范圍內(nèi)的消費者的普遍反響到其他藥店購買31%暫時先不買15%買同一品牌的不同規(guī)格19%買別的品牌26%

25、 不買9%根本原因 2002 Retail Out-of-Stock Study13%34%25%10%14%4%門店下訂單門店預測門店上貨架配送中心總部或供給商其他結(jié)論缺貨是個大問題!不同的地區(qū)間有著驚人的相似之處.高的缺貨率往往出現(xiàn)在暢銷品種和促銷品種.星期天和星期一的缺貨往往是最高的.約50%的缺貨能夠在24小時內(nèi)得到解決.貨架缺貨對零售商的影響大于對制造商的影響 (40% 銷量損失 vs. 25%).經(jīng)常性的貨架缺貨最終會導致消費者不再光臨此藥店.大局部(約70%)的貨架缺貨都是由于藥店內(nèi)部的操作導致的.庫存控制目標： = (日銷售預測量 + 平安庫存量) X (訂貨周期天數(shù) + 訂單

26、到貨間隔天數(shù))建議訂單公式=庫存控制目標-現(xiàn)有庫存量包括已下訂單但未到貨的庫存量什么是庫存控制目標？客戶為滿足持續(xù)的需求，而控制的理想庫存總數(shù)量?？蛻裘?天訂1次貨補貨時間減少減少循環(huán)庫存平均循環(huán)庫存 D1 D2 D3 D1 D2 D3 訂貨/到貨 訂貨/到貨3天庫存2天庫存 1天 庫存 1天 庫存2天庫存平安庫存訂購周期縮短，每次購置的庫存總量就會減少，每次購置所花費的錢也會減少。品類管理的實施步驟品類管理的實施步驟評估選擇實施樣本店 確定工程目標建立品管團隊開始建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系品管團隊培訓信息系統(tǒng)更新品管軟件培訓員工培訓評估結(jié)果工程實施品管流程測試設(shè)計品管流程品類管理需要的信息系統(tǒng)信息系統(tǒng)更新查詢與分析抽取與轉(zhuǎn)換數(shù)據(jù)決策支持系統(tǒng)品管軟件EPOS單店 200單店 199單店 2單店 1價格模擬促銷方案貨架管理品類管理的組織考慮采購副總采購委員會專家側(cè)重連鎖與競爭對手側(cè)重消費者決策配送補貨定貨對采購負責支持新產(chǎn)品選擇空間貨架圖定價廣告副總決策廣告促銷對廣告與促銷負責傳統(tǒng)的零售組織采購量與費用控制負責效勞水平側(cè)重供給商運做采購商品副總商品總監(jiān)品類經(jīng)理銷售與研究總監(jiān)側(cè)重消費者與連鎖分析師商品數(shù)據(jù)分析競爭價格分析空間貨價管理商品選擇定價促銷消費者人口特征貨架調(diào)整營銷副總廣告市場情報消費者人口