【培訓(xùn)教材】談判博弈

1、談判博弈談判博弈宇宙法則勢道談判博弈課程大綱談判溝通談判博弈談判路線圖談判博弈第一章第一章 談判路線談判路線談判博弈一、前期布局搜集策略開局策略遛馬策略踢球策略還價(jià)策略接受策略談判博弈1、搜集策略談判博弈6W3H What 要什么 Why 為何要 Which 要哪種 Who 和誰談 When 何時(shí)談 Where 啥地方 How 如何談 How Many 要多少 How Much 費(fèi)時(shí)日談判博弈搜集策略（續(xù)）談判博弈2 2、開價(jià)策略、開價(jià)策略 高開低開？ 為何高開？ 何謂高開？ 怎么高開？ 越是陌生？ 越是有數(shù)？ 高開多少？ 對(duì)方不干？ 對(duì)方高開？談判博弈開價(jià)策略開價(jià)策略1、 開= = 要求 出

2、牌；對(duì)手越陌生，開條件越 ；我方越有數(shù)，越有經(jīng)驗(yàn)，越是 開；2、高開 ；談判博弈對(duì)方高開談判博弈高開多少高開多少心中有數(shù)心中有數(shù)心中沒數(shù)心中沒數(shù)談判博弈分割策略分割策略 分割后，即使 ，對(duì)我方也有利； 盡量讓 先開價(jià)； 即使?jié)M足，仍要分割，對(duì)方就再 ； 防止讓 先開價(jià)；談判博弈開價(jià)分割開價(jià)分割底線底線期望期望最低報(bào)價(jià)最低報(bào)價(jià)最高報(bào)價(jià)最高報(bào)價(jià)我們底價(jià)我們底價(jià)100我們期望我們期望200我們底價(jià)我們底價(jià)100客戶僅有客戶僅有200領(lǐng)導(dǎo)承諾領(lǐng)導(dǎo)承諾100我們想要我們想要200談判博弈3、遛馬策略談判博弈紅臉白臉談判博弈若是：對(duì)方用紅白臉 他！“我知道” 創(chuàng)造一個(gè) 臉來回?fù)簦?與他 來核對(duì)此事！ 讓他

3、說，讓 人也討厭他！ 若來了律師，最初就指他是當(dāng) 臉的！談判博弈若是：遛馬不成若是：遛馬不成讓步休會(huì)強(qiáng)逼踢球放棄談判博弈4、踢球策略讓步表明你開價(jià)太 ；而且也不知道怎么讓才合適；談判就是 的過程； 劉邦名言：“為之奈何？”狄仁杰：元芳，你怎么看？談判博弈5、還價(jià)策略心中有數(shù)心中有數(shù)心中沒數(shù)心中沒數(shù)談判博弈還價(jià)分割還價(jià)分割底線底線期望期望最高還價(jià)最高還價(jià)最低還價(jià)最低還價(jià)客戶報(bào)價(jià)客戶報(bào)價(jià)300我們期望我們期望200客戶索賠客戶索賠300客戶僅有客戶僅有200領(lǐng)導(dǎo)要求領(lǐng)導(dǎo)要求100天天我們期望我們期望200天天談判博弈6、接受策略 永遠(yuǎn)不接受 出價(jià)！ 且故作 ，表明其太過份； 在對(duì)方條件下永遠(yuǎn)不 ；

4、 若對(duì)方如此，則 ；談判博弈二、中期守局請求領(lǐng)導(dǎo)踢球策略再次要求折中策略條件交換擺脫困局談判博弈1、請示領(lǐng)導(dǎo)請示才會(huì)永遠(yuǎn)有 ；其實(shí)就是 策略；此“繼續(xù)遛馬”讓談判不致破裂；談判博弈注意事項(xiàng)抬出我方的領(lǐng)導(dǎo)，他可能就休戰(zhàn)；心態(tài)要放平，當(dāng)心被 ！不讓他知道你讓 做 決定；模糊領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo) 或兄弟 ！談判博弈2、踢球策略領(lǐng)導(dǎo)給了我巨大壓力，我咋辦？我和領(lǐng)導(dǎo)都沒有辦法，怎么辦？您經(jīng)驗(yàn)比我豐富，有什么辦法？繼續(xù)搜集 ，以觀后效。談判博弈3、再次要求這次就先按 進(jìn)行;以后再按你們的方案來操作！這次實(shí)在沒有辦法了！不答應(yīng) 提出類似策略！談判博弈4、折中策略折中不 平；鼓勵(lì) 多折中；他折中時(shí)，我方堅(jiān)持，并踢皮球；再

5、堅(jiān)持下去，對(duì)方就再 一次；談判博弈5、條件交換這樣可以證明自己的 ；索要回報(bào)也許能 回報(bào)；索要回報(bào)就提升了 的價(jià)值；同時(shí)阻止 的過程；讓步可以，除非交換談判博弈若對(duì)方：要求交換如果合理， 他！如不合理，把責(zé)任推給 ！拒絕，做一些 性讓步！談判博弈三、后期雙贏紅臉白臉分食策略讓步策略反悔策略小恩小惠草擬合同談判博弈1、紅臉白臉+施加壓力- 緩解氣氛=繼續(xù)遛馬=請示領(lǐng)導(dǎo)談判博弈2、大膽分食 先拿走 東西，然后再 一口； 成功之人勇于再 一次。談判博弈反向策略簽定時(shí)： 寫明任何被蠶食的 代價(jià)； 不要給自己做出 的權(quán)力； 把所有細(xì)節(jié)談好，形成 ；簽定后： 不要留下尾巴，如“以后再說”； 用策略營造一種

6、對(duì)方 的感覺；談判博弈3、讓步策略1 100 50 30 202 20 30 50 1003 50 50 50 504 200 0 0 05 0 0 0 200談判博弈4、反悔策略對(duì)方 時(shí)候，反悔小的讓步。不要在 事情上反悔，會(huì)激怒對(duì)方！如：可以反悔 一個(gè)讓步等細(xì)小條款。談判博弈反悔有風(fēng)險(xiǎn)反悔是場 ，要么買賣成交，要么破裂！為避免直接沖突，讓臉成為一個(gè)模糊的實(shí)體。你卻繼續(xù)站在對(duì)方一邊！談判博弈5、小恩小惠最后再讓 就會(huì)讓他覺得自己贏了，所以最初時(shí)就不要 ！讓步的 比讓步的大小重要，它可以非常微??；談判博弈反向策略誘使他攤牌：這樣的小小讓步是 的，因?yàn)槲业孟蚪淮≌勁胁┺?、草擬合同寫出來與談好

7、是兩回事，寫才是結(jié)果；擬寫合同的一方占有 勢；草擬合同提醒自己寫進(jìn)所有想到條款， 甚至是對(duì)方原本不肯接受的內(nèi)容；最好事先準(zhǔn)備一份 ，以便對(duì)比。談判博弈注意事項(xiàng)整個(gè)談判過程你都要做 ，記錄每一條款；把合同呈給對(duì)方之前讓你的 過目；口頭談判一結(jié)束，盡快在協(xié)議上 。不宜讓 去談判，因?yàn)樗麄兞?xí)慣于讓對(duì)方屈服，但你的協(xié)議要得到他的首肯。在電腦時(shí)代，你應(yīng)該在簽字前 ；談判博弈第二章第二章 談判溝通談判溝通談判博弈1 1、問、問開放式-封閉式-談判博弈6W3H What 要什么 Why 為何要 Which 要哪種 Who 和誰談 When 何時(shí)談 Where 啥地方 How 如何談 How Many 要多少 How Much 費(fèi)時(shí)日談判博弈聽 人：