銷售培訓相關(guān)課程

1、 銷售培訓請回答以下幾個問題v我認為自己銷售得怎么樣v我每天是如何鍛煉自己的技巧的?v我會花多少時間去學習新的銷售技巧?v我每天會使用多少新的技巧?v對于成功我有多大的渴望和投入?如果你愛惜這個人才，那么讓他去做銷售吧！如果你憎恨這個人，那么讓他去做銷售吧！成功銷售的規(guī)則（一）1、樹立并保持積極的態(tài)度2、相信你自己.3、制定計劃、設定目標并認真實現(xiàn)它4、學習并實踐銷售的基礎知識。5、了解顧客并滿足他們的需要6、通過銷售幫助客戶7、建立長期關(guān)系成功銷售的規(guī)則（二）8、對自己的企業(yè)充滿信心9、做好準備（自我激勵等）10、真誠11、約會要準時12、看起來要專業(yè)13、建立客戶關(guān)系及信任成功銷售的規(guī)則（

2、三）14、使用幽默15、說真話16、如果你做出一個承偌，就要兌現(xiàn)它。17、不要貶損你的對手18、由別人做證成功銷售的規(guī)則（四）19、注意傾聽客戶的信號20、預見到拒絕21、明白什么是真正的拒絕22、克服拒絕23、在你問完最后一個問題后，閉上嘴巴24、如果你達到銷售目的，約好下次時間成功銷售的規(guī)則（五）25、對顧客的拒絕重新認識26、預見到變化并且泰然處之27、跟進、跟進、再跟進28、遵守規(guī)則29、和他人（同事、顧客）友好相處30、記住，勤奮帶來幸運31、自己犯的錯誤不要責怪他人成功銷售的規(guī)則（六）36、善于堅持37、從數(shù)字中找出成功的公式38、充滿激情去做事39、要令人難忘40、享受成功的樂趣

3、成功銷售的公式態(tài)度-幽默-行動銷售人員為何會失敗是因為他們自己認為會失敗測試題（一）1、每天我看一小時的新聞2、我每天讀報3、我每天讀一份新聞周刊4、我有時會經(jīng)歷非常糟的一天，全天都糟5、我的工作是一個苦差事6、我每次生氣會延續(xù)一小時或更長的時間7、我和消極的人談的來，而且同情他們測試題（續(xù)）8、出問題我喜歡責備別人9、當事情不妙時，我會告訴別人10、我會被親人惹火，四個小時不理他11、我會在上班時想起并討論個人問題12、我會做情況更壞的心理準備13、天氣會影響我的情緒，讓我忍不住批評天氣得分情況v0-2個“是” 你是積極的態(tài)度v3-6個“是” 你是消極的態(tài)度v7個或7個以上“是” 你的態(tài)度十

4、分成問題，而且問題很嚴重一些銷售人員失敗的原因v15%來自不正確的培訓包括銷售目標和技巧培訓v20%來自差勁的口頭和書面交流能力v15%來自不好的銷售政策和問題管理v50%來自不正確的工作態(tài)度如何改變態(tài)度和如何鍛煉自己v當事情出了錯，記住是你自己而不是別人的問題v你永遠都有選擇（或曾經(jīng)有）v如果你認為這樣行，那就行，如果你認為這樣不行，那就不行。v在一年的時間里，只讀積極的書和作品v當出現(xiàn)困難或事情變的糟糕時，想想你還有那些選擇如何改變態(tài)度和如何鍛煉自己（續(xù)）v參加行業(yè)交流，上培訓課v當別人對你說“你不行”或是給你泄氣時，不要聽信他。v檢查你自己的語言，是否意義不明，要避免使用：為什么、不行、

5、不會等詞。v說出你對某事、人、工作等的理由，不要說出不喜歡的理由v幫助他人時不要斤斤計較，希求報酬如何改變態(tài)度和如何鍛煉自己（續(xù)）v幫助有困難的人v你的壞心情會持續(xù)多久？如有五分鐘以上，就不對頭了v每天數(shù)一數(shù)你的幸運之處。 態(tài)度不是一切，而是唯一測試1.我把我的目標寫下來2.我能很好的自律3.我是一個自我激勵型的人4.我想獲得更多的知識5.我希望與人建立關(guān)系6.我自信7.我愛別人測試（續(xù)）8、我喜歡挑戰(zhàn)9、我喜歡贏10、我能以積極的態(tài)度接受拒絕11、我能處理細節(jié)問題12、我忠誠13、我熱情14、我遵紀守法測試（續(xù)）15、我善于傾聽16、我有理解能力17、我擅長溝通18、我工作勤奮19、我希望獲

6、得財務自由20、我有耐力答案v15個“是”，而且都是真實的答案的話，那么你已具備銷售員的特性。v10-14 “是”，說明你兩極發(fā)展的可能性都有。v10以下，那說明你還沒有作好從事銷售工作的準備。你是否給自己帶上精神枷鎖v帶上精神枷鎖的表現(xiàn)：1.我打電話肯定聯(lián)系不到他2.他今天會和我簽訂協(xié)議嗎？3.這個客戶不會讓我進門的4.我無法讓他答應5.等等6. 沒有重點、注意力沒集中在關(guān)鍵問沒有重點、注意力沒集中在關(guān)鍵問題上題上讓你集中重點的、保持熱情和動力的七件事1.停止為你的境遇而抱怨環(huán)境2.停止為你的境遇抱怨別人3.每天都對你的客戶和潛在客戶多了解一些4.堅持、直到獲得答案5.知道你在哪兒，以及你應

7、該在哪兒6.每天提高你的技巧7.解決問題第一客戶需要什么樣的對待1.不要拐彎抹角2.告訴我事實，不要說 “實話對你講”，這會讓客戶緊張3.顧客喜歡講道德的銷售員4.給我一個理由，為什么這個服務適合我5.提供一些證據(jù)6.向我證明我不是唯一的買家7.給我看一份顧客滿意表客戶需要什么樣的對待（續(xù)）8、告訴我并證明你們會提服務9、告訴我并證明價格是公道的10、教我最好的支付方式11、給我選擇并讓我自己決定、同時給我一些建議12、肯定我的選擇13、不要和我爭論14、不要把我搞糊涂15、不要告訴我負面的信息客戶需要什么樣的對待（續(xù)）16、不要以為自己比我聰明17、不要說我以前做的事是錯誤的決定18、當我說

8、話時，注意傾聽19、讓我感覺良好20、讓我笑21、對我做的事表現(xiàn)出興趣22、對我說話要真誠23、當我不想買的時候，不要逼迫我買24、答應的事一定要做到25、幫助我買，不要向我賣熱情v所有的銷售培訓都包括這一條：如果你要把東西買出去，就一定要激發(fā)他的熱情。v傾聽他說的第一件事v聽他的語氣v聽他的果斷回答v聽他重復的內(nèi)容v尋找?guī)Ц星樯实幕卮饁找到他的關(guān)注點，跟下去交朋友v更多的銷售來自友誼而非銷售關(guān)系v如果客戶是你的朋友，你的對手就無法搶走。v如果客戶是朋友，你就不需要使用銷售技巧。v使用銷售技巧，你得到的是傭金。建立關(guān)系和友誼，你得到的是財富你的難忘指數(shù)v親自送達v個性化的感謝v發(fā)個笑話短消息

9、v小禮物v用電子郵件發(fā)一份他感興趣的文件v他生日時的祝賀v對他個人的關(guān)注v個性化的禮物，他感興趣的書、植物、花等v本月優(yōu)秀客戶陌生拜訪要求1.對“謝絕拜訪”要視而不見。2.帶齊你的資料和名片3.請求幫助4.只要求把材料留下5.弄清客戶的姓名和職務6.在你留下的名片上留下一句有個性的留言7.要求拿一張客戶的名片8.弄清何時打電話比較合適9.詢問幫你忙的人姓名，并記下來10.真誠感謝幫你忙的人11.離開電話陌生拜訪的原則v講話中要有笑意v給出你的企業(yè)名稱v迅速進入正題v簡短而親切v盡量幽默v請求幫助v說明你有信息要告訴對方v為成交而努力-必須見面怎么說話例：v我打電話來是關(guān)于我送給您的那份資料v不

10、過光看資料并不十分清楚v所以我非常希望有機會跟你見面v用5-10分鐘跟您再解釋一下陌生拜訪的游戲規(guī)則v準備必須充分v不要為任何事道歉、不要找借口。直接切入主題（不要說，對比起，打擾您一下等）v不要總想著讓你討厭和害怕的事v每次拜訪都成交是不可能的，要把別人的拒絕看著是正常的，要有心理準備v從拒絕你的那人學到東西v不斷練習v你至少是得到了免費的銷售培訓，并不是沒有任何收獲。銷售忌語v實話跟你說v跟您說句實實在在的話吧v老實說v我說的就是這個意思v您今天能確定嗎v我能為您做點什么應避免的思維方式v貶低競爭對手。v永遠不要跟人說自己人有多好，要讓你的人品自己閃光。銷售人員要經(jīng)得起拒絕v以下是最常用起

11、拖延作用的謊言1.我的考慮一下2.我要考慮一下3.我以后再考慮4.現(xiàn)在我們工作也不太好做5.等等真正的拒絕v對其他企業(yè)感興趣v我很忙v覺得你們價格太高v不喜歡你的企業(yè)服務v不喜歡或不信任你關(guān)鍵是能不能找到拒絕的原因v缺乏相關(guān)服務知識v缺乏銷售工具v缺乏銷售技巧v缺乏自信v事先準備不充分（被拒絕多次找不出拒絕的原因或還不知道怎樣應對）為何會出現(xiàn)拒絕v因為在潛在客戶頭腦中有疑惑或未能得到解答的問題（有時是銷售人員造成的）v因為潛在顧客雖然有意合作，但還需要更明確的信息、想獲得更高的回報、或需要風險評估v因為潛在客戶不想合作如果你這樣做肯定會被拒絕v你還沒有完全認清客戶（他期望的利潤空間是多大？他愿

12、意承擔風險嗎？）v你沒創(chuàng)造出合作的利益v你沒建立良好的關(guān)系v你沒能建立起信用v你沒讓對方信任你v你沒找到潛在客戶的需求點v你的介紹無力v你沒預見到可能的拒絕，從而在做介紹時提前預防克服拒絕的首要原則v找出真正的拒絕的理由，然后你才能克服它并做成生意當客戶說：讓我考慮一下時v“考慮一下”是一種拖延，而不是真正的拒絕。v只有當你找出真正拒絕的原因并巧妙克服它時，你才能把生意做成參考做法你：太好了，要考慮一下說明您有興趣，是吧，王先生？王：對你：您說您要考慮一下是不是為了快點擺脫我吧？難道真的是這樣？（調(diào)侃）王：哦，不你：您知道，這是一個重要的決定，決定與那家醫(yī)院合作決定了您所獲得的利益，我相信您同意我的說法。這個決定您是否還需不需要跟其他人商量一下嗎？ 王：哦，不，我就能決定你：我知道您是一位有經(jīng)驗的醫(yī)師，你有什么顧慮，我和你一起，以便隨時回答你的問題，這樣好嗎？現(xiàn)在你能告訴我您有那些方面的問題嗎？顧客說“