《高端白酒營(yíng)銷培訓(xùn)》

1、 高端白酒營(yíng)銷策略規(guī)劃及團(tuán)購(gòu)執(zhí)行方案高端白酒營(yíng)銷策略規(guī)劃及團(tuán)購(gòu)執(zhí)行方案 赤水坊酒業(yè)市場(chǎng)部赤水坊酒業(yè)市場(chǎng)部 蔣默脈蔣默脈 2012年年7月月05日日主要內(nèi)容：主要內(nèi)容：第第一章：高端白酒營(yíng)銷策略解讀一章：高端白酒營(yíng)銷策略解讀第二章：高端白酒團(tuán)購(gòu)執(zhí)行方案第二章：高端白酒團(tuán)購(gòu)執(zhí)行方案第第一章：高端白酒營(yíng)銷策略規(guī)劃一章：高端白酒營(yíng)銷策略規(guī)劃1：高端白酒現(xiàn)狀：高端白酒現(xiàn)狀近年來(lái)，中國(guó)白酒消費(fèi)量持續(xù)五年保持20%以上增幅，銷售收入與利潤(rùn)的增長(zhǎng)更是達(dá)到了30%左右。之所以實(shí)現(xiàn)了如此快速的增長(zhǎng)，其中的重要原因之一就是眾多白酒企業(yè)對(duì)于高端市場(chǎng)的開拓與推進(jìn)，除了傳統(tǒng)的“茅五劍”，瀘州老窖、汾酒和洋河也紛紛樹立起了

2、品牌高端化的旗幟，并成功加入到高端白酒陣營(yíng)。此外，市場(chǎng)上還崛起了諸如赤水坊、郎酒和口子窖等銷售收入超過(guò)10-100億元的白酒行業(yè)“中產(chǎn)階級(jí)”。 1：高端白酒現(xiàn)狀：高端白酒現(xiàn)狀從普遍意義來(lái)講，在任何一個(gè)行業(yè)，價(jià)格貴、高消費(fèi)被人們稱為高端消費(fèi)，其中的載體就是高端產(chǎn)品或者服務(wù)。但是在信息透明化程度提高和理性消費(fèi)觀念的指引下，部分消費(fèi)者認(rèn)為“高價(jià)格并不代表高品質(zhì)”，可見，高端白酒除了高價(jià)格，還應(yīng)該有其他的內(nèi)在品質(zhì)。高端白酒不僅僅是在向市場(chǎng)銷售產(chǎn)品，要讓市場(chǎng)順理成章地接受產(chǎn)品的高價(jià)格，高端白酒就需要在更深層次上觸動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)群體的情感。因此，高端白酒品牌應(yīng)該既能夠做到高價(jià)格與高質(zhì)量的和諧統(tǒng)一，還能夠滲透品

3、牌文化，讓白酒消費(fèi)者在享受到“物有所值”的產(chǎn)品同時(shí)，更多的將是去體會(huì)產(chǎn)品和品牌所能夠帶來(lái)的精神層面上的愉悅感受。 2：高端白酒營(yíng)銷策略：高端白酒營(yíng)銷策略-之產(chǎn)品策略之產(chǎn)品策略由于白酒產(chǎn)品所面對(duì)目標(biāo)消費(fèi)對(duì)象與普通白酒的目標(biāo)群體不在同一個(gè)層面上。其產(chǎn)品訴求的功用與內(nèi)涵較為專一。大多作為禮品的概念面向公司企業(yè)老板，高級(jí)白領(lǐng)、政府機(jī)關(guān)等高消費(fèi)階層。研究此階層消費(fèi)者的消費(fèi)行為心理。崇尚名牌、高貴、典雅、豪華大方，講究面子是這個(gè)群體的主要心理表現(xiàn)。2：高端白酒營(yíng)銷策略：高端白酒營(yíng)銷策略-之包裝因素之包裝因素在白酒行業(yè)眾中、高端產(chǎn)品的消費(fèi)狀況來(lái)分析，包裝是決定產(chǎn)品成功推廣的一個(gè)重要因素，高貴典雅、豪華精美的

4、包裝在崇尚禮尚往來(lái)的中華民族的國(guó)度里顯得尤為重要。五糧液、水井坊、赤水坊的包裝獨(dú)具匠心，從瓶型的設(shè)計(jì)、材質(zhì)的選擇，外包裝的顏色搭配等等每一處都昭顯了它高檔華貴的氣息，有強(qiáng)大的視覺沖力，具有收藏價(jià)值。2：高端白酒營(yíng)銷策略：高端白酒營(yíng)銷策略-之文化內(nèi)涵之文化內(nèi)涵 挖掘酒文化，追溯歷史淵源已經(jīng)成為開展白酒營(yíng)銷的一個(gè)趨勢(shì)。沒有酒的文化歷史背景這一厚重的載體。酒的內(nèi)涵便不會(huì)留給我們更多的具有深層底蘊(yùn)的歷史文化概念，沒有這些，我們所面對(duì)的酒品牌的符號(hào)，瓶子以及酒液等都顯得蒼白無(wú)力，空洞乏味。所以，尤其是高端產(chǎn)品在文化內(nèi)涵的發(fā)掘與提煉上必須要不斷地創(chuàng)造出一些獨(dú)特的東西來(lái)，不斷地推出新的概念，不斷地營(yíng)造出新的

5、需求來(lái)。2：高端白酒營(yíng)銷策略：高端白酒營(yíng)銷策略-之價(jià)格策略之價(jià)格策略 從調(diào)研的資料上顯示，高端產(chǎn)品的價(jià)格也呈現(xiàn)了不同價(jià)格帶區(qū)，從300元左右至幾萬(wàn)元左右都有白酒高端產(chǎn)品的影子。各品牌的價(jià)格在300元至1500元的價(jià)格帶最為集中。這一個(gè)帶區(qū)的消費(fèi)大眾也是最為集中的消費(fèi)區(qū)域，成千上萬(wàn)的產(chǎn)品也有消費(fèi)的需求，但是群體顯然很有限，在定位送禮的訴求的同時(shí)，重點(diǎn)是宣傳其具有收藏價(jià)值的定位，象金六福世界慶功酒，五糧液2008奧運(yùn)珍藏品等。所以，在價(jià)格的定位上，考慮消費(fèi)需求的現(xiàn)狀，應(yīng)盡量把定價(jià)的決策傾向于300元至1500元之間的一個(gè)價(jià)格定位。根據(jù)不同的企業(yè)，不同的品牌狀況，不同的產(chǎn)品組合，不同的產(chǎn)品線，制訂符

6、合市場(chǎng)需要的價(jià)格政策。比如：五糧液豪華精品系列酒從300元至2萬(wàn)元之間區(qū)分了幾個(gè)價(jià)格帶區(qū)，每個(gè)帶區(qū)細(xì)分了不同品種，以滿足不同的市場(chǎng)需求。2：高端白酒營(yíng)銷策略：高端白酒營(yíng)銷策略-之促銷策略之促銷策略 白酒高端市場(chǎng)是一個(gè)沒有營(yíng)銷管理，沒有終端運(yùn)作指導(dǎo)，沒有促銷策略執(zhí)行的市場(chǎng)，這是目前白酒高端市場(chǎng)面臨的市場(chǎng)狀況。值得欣慰的是，以水井坊、國(guó)窖1573為主的兩大品牌正在努力改變這個(gè)局面，以終端運(yùn)作作為其營(yíng)銷管理的核心，穩(wěn)扎穩(wěn)打，注重網(wǎng)絡(luò)管理的深度開展。五糧液集團(tuán)今年主推的“一馬當(dāng)先”“仰天長(zhǎng)嘯”兩個(gè)品種的促銷政策中，把經(jīng)銷商終端的運(yùn)作能力作為其經(jīng)銷商考核一個(gè)重要指標(biāo)。營(yíng)銷管理平臺(tái)的構(gòu)建已納入其高端產(chǎn)品營(yíng)

7、銷管理戰(zhàn)略規(guī)劃當(dāng)中，可以看出，其促銷策略中的終端管理是重中之重。關(guān)于促銷策略，只有兩個(gè)針對(duì)面，一是消費(fèi)者，二是經(jīng)銷商，針對(duì)高端白酒的消費(fèi)大眾，訴求的內(nèi)容必須要有層次，有品位，能夠拉動(dòng)消費(fèi)大眾對(duì)產(chǎn)品的最終消費(fèi)，對(duì)經(jīng)銷商的政策是實(shí)行聯(lián)盟一體化，網(wǎng)絡(luò)區(qū)域化，規(guī)范化，政策承諾及措施一步一步執(zhí)行到位。2：高端白酒營(yíng)銷策略：高端白酒營(yíng)銷策略-之渠道策略之渠道策略 渠道的規(guī)劃需根據(jù)每個(gè)企業(yè)不同的營(yíng)銷管理模式，戰(zhàn)略規(guī)劃來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)，不管是區(qū)域代理制也好，還是經(jīng)銷制或采取直營(yíng)的模式也好，其最終的目的是要使所選擇的渠道規(guī)劃能夠獲取足夠大的利潤(rùn)空間。結(jié)合運(yùn)作五糧液精品系列酒的經(jīng)驗(yàn)和其他競(jìng)爭(zhēng)品牌運(yùn)作的案例，我認(rèn)為，高端

8、白酒的渠道模式有幾點(diǎn)在選擇渠道經(jīng)銷商的時(shí)候是應(yīng)該注意考慮的因素：其一、選擇終端網(wǎng)絡(luò)管理深入的終端經(jīng)銷商。其二、選擇策劃能力強(qiáng)，執(zhí)行能力強(qiáng),管理到位的經(jīng)銷商合作，可以起到事倍功半的效果。其三、選擇渠道的扁平化策略，盡量減少中間環(huán)節(jié)，經(jīng)銷政策盡量?jī)A斜到終端管理上。2：高端白酒營(yíng)銷策略：高端白酒營(yíng)銷策略-之傳播策略之傳播策略 隨著人們對(duì)于精神層面的追求提高，其中一個(gè)現(xiàn)象就是具休閑化、娛樂化、健康性、文化性、社交性和貴族化等特征高檔生活方式的涌現(xiàn)，這在高端消費(fèi)人群形成了某種共性的消費(fèi)追求。面對(duì)高端消費(fèi)人群的生活方式，高端白酒營(yíng)銷思路就必須摒棄大眾營(yíng)銷模式，而采用定向小眾營(yíng)銷方式，致力打造在高端消費(fèi)群體

9、中造成深度影響力，通過(guò)小眾群體消費(fèi)帶動(dòng)大眾消費(fèi)群體的消費(fèi)“向往”。 小眾營(yíng)銷的特點(diǎn)是注重領(lǐng)袖人物，注重邊緣文化，注重個(gè)體價(jià)值，注重體驗(yàn)感受，注重互動(dòng)影響，注重?cái)U(kuò)散帶動(dòng)，注重口碑效應(yīng)，其營(yíng)銷目的就是通過(guò)打動(dòng)核心消費(fèi)領(lǐng)袖群體，然后帶動(dòng)大眾消費(fèi)群體的“向往”，進(jìn)而使自己的高端產(chǎn)品在消費(fèi)者心中建立一種獨(dú)特的品牌價(jià)值和魅力。 2：高端白酒營(yíng)銷策略：高端白酒營(yíng)銷策略-之傳播策略之傳播策略 一般小眾營(yíng)銷方式分為以下幾種： 事件營(yíng)銷，在高端人群關(guān)注的領(lǐng)域制造新聞事件，進(jìn)行事件行銷。 教育營(yíng)銷，利用高端白酒專題論壇、沙龍等形式組織目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行會(huì)議營(yíng)銷。 滲透營(yíng)銷，利用白酒行業(yè)協(xié)會(huì)(行業(yè)協(xié)會(huì))進(jìn)行滲透營(yíng)銷。 聯(lián)

10、合營(yíng)銷，與社區(qū)會(huì)所、俱樂部等高端會(huì)員機(jī)構(gòu)進(jìn)行白酒體驗(yàn)式互動(dòng)營(yíng)銷。 廣告營(yíng)銷，在行業(yè)媒體進(jìn)行軟文傳播，在高檔消費(fèi)雜志上進(jìn)行軟文傳播，使之感受黃酒文化的魅力。 口碑營(yíng)銷，樹立消費(fèi)輿論領(lǐng)袖，帶動(dòng)群體消費(fèi)。 電子營(yíng)銷，利用互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)短信進(jìn)行白酒消費(fèi)的傳播，。 展會(huì)營(yíng)銷，利用專業(yè)展會(huì)進(jìn)行品牌傳播等。 活動(dòng)營(yíng)銷，定期組織會(huì)員進(jìn)行專題活動(dòng)。 第第二章：高端白酒團(tuán)購(gòu)執(zhí)行策略二章：高端白酒團(tuán)購(gòu)執(zhí)行策略主要內(nèi)容：團(tuán)購(gòu)的定義團(tuán)購(gòu)存在的機(jī)會(huì)（條件）目標(biāo)群體在哪里購(gòu)買群體在哪里目標(biāo)群體的確定和尋找團(tuán)購(gòu)可開發(fā)的原則目標(biāo)消費(fèi)群體開發(fā)和維護(hù)的手段高端白酒市場(chǎng)操作基本原理高端白酒市場(chǎng)操作基本原理餐飲團(tuán)購(gòu)渠道名煙名酒名煙名酒商

11、超商超采用三盤互動(dòng)模式以團(tuán)購(gòu)渠道為核心，帶動(dòng)餐飲和名煙名酒店、商超渠道品牌是三盤互動(dòng)的基礎(chǔ)團(tuán)購(gòu)運(yùn)作思路團(tuán)購(gòu)運(yùn)作思路n牢牢以團(tuán)購(gòu)為核心牢牢以團(tuán)購(gòu)為核心n建立標(biāo)桿餐飲店、商零店n各渠道協(xié)調(diào)發(fā)展n充分挖掘全各渠道優(yōu)勢(shì)資源n各渠道互動(dòng)n全員團(tuán)購(gòu)全員團(tuán)購(gòu)團(tuán)購(gòu)渠道的定義團(tuán)購(gòu)渠道的定義 團(tuán)購(gòu)渠道團(tuán)購(gòu)渠道-通過(guò)品鑒會(huì)、贈(zèng)酒、紅色之旅、義賣捐贈(zèng)、通過(guò)品鑒會(huì)、贈(zèng)酒、紅色之旅、義賣捐贈(zèng)、會(huì)議贊助、事件行銷、大型文體活動(dòng)贊助等形式的營(yíng)銷活動(dòng)影會(huì)議贊助、事件行銷、大型文體活動(dòng)贊助等形式的營(yíng)銷活動(dòng)影響、培育目標(biāo)響、培育目標(biāo)消費(fèi)群體，通過(guò)會(huì)員營(yíng)銷、顧問(wèn)營(yíng)銷等形式維護(hù)消費(fèi)群體，通過(guò)會(huì)員營(yíng)銷、顧問(wèn)營(yíng)銷等形式維護(hù)和服務(wù)核心領(lǐng)袖消

12、費(fèi)群體，從而帶動(dòng)高端消費(fèi)群體消費(fèi)赤水坊和服務(wù)核心領(lǐng)袖消費(fèi)群體，從而帶動(dòng)高端消費(fèi)群體消費(fèi)赤水坊酒和引領(lǐng)消費(fèi)赤水坊酒的潮流，在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)形成良好的赤水酒和引領(lǐng)消費(fèi)赤水坊酒的潮流，在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)形成良好的赤水坊酒消費(fèi)氛圍，進(jìn)而拉動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)動(dòng)銷。同時(shí)產(chǎn)生大量的團(tuán)購(gòu)坊酒消費(fèi)氛圍，進(jìn)而拉動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)動(dòng)銷。同時(shí)產(chǎn)生大量的團(tuán)購(gòu)銷量。銷量。 核心：通過(guò)諸多手段，潛移默化影響、培育、維護(hù)、服務(wù)核心：通過(guò)諸多手段，潛移默化影響、培育、維護(hù)、服務(wù)于郎酒的目標(biāo)消費(fèi)群體！于郎酒的目標(biāo)消費(fèi)群體！團(tuán)購(gòu) 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與消費(fèi)者 最短距離 互動(dòng)事件行銷事件行銷/義賣活動(dòng)義賣活動(dòng)/大型品鑒會(huì)大型品鑒會(huì)核心群體跟進(jìn)核心群體跟進(jìn)/團(tuán)購(gòu)上量團(tuán)購(gòu)上

13、量紅色之旅紅色之旅后備箱工程后備箱工程系統(tǒng)會(huì)議贈(zèng)酒系統(tǒng)會(huì)議贈(zèng)酒婚壽宴贈(zèng)酒婚壽宴贈(zèng)酒直效直郵直效直郵小型品鑒會(huì)小型品鑒會(huì)VIP會(huì)員確定會(huì)員確定核心群體確定核心群體確定品牌顧問(wèn)確定品牌顧問(wèn)確定請(qǐng)進(jìn)來(lái)品鑒會(huì)請(qǐng)進(jìn)來(lái)品鑒會(huì)走出去品鑒會(huì)走出去品鑒會(huì)大客戶經(jīng)理的配置大客戶經(jīng)理的配置 素質(zhì)：素質(zhì)：A、良好的形象：整潔；化妝、衣著協(xié)調(diào) B、專業(yè)素質(zhì)：大方得體、善于溝通、熟悉公司及產(chǎn)品知識(shí) 角色：角色：A、導(dǎo)購(gòu)代表 - VIP客戶一對(duì)一銷售服務(wù) B、企業(yè)形象和產(chǎn)品的代言人 - 廣告?zhèn)鞑フ?C、情報(bào)人員 - 資料收集者 對(duì)大客戶經(jīng)理職位的正確認(rèn)識(shí)：對(duì)大客戶經(jīng)理職位的正確認(rèn)識(shí)： A、誤區(qū)：我們大客戶經(jīng)理能喝酒 我們要

14、建立美女團(tuán)隊(duì) B、類似： 移動(dòng)、聯(lián)通公司大客戶經(jīng)理 銀行VIP客戶經(jīng)理n管理、培訓(xùn)好大客戶經(jīng)理管理、培訓(xùn)好大客戶經(jīng)理1、讓其了解大客戶經(jīng)理的工作職責(zé)；2、不定期的培訓(xùn)大客戶經(jīng)理（掌握培訓(xùn)重點(diǎn)）；3、增強(qiáng)大客戶經(jīng)理的歸屬感。團(tuán)購(gòu)渠道存在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)（條件）團(tuán)購(gòu)渠道存在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)（條件） “團(tuán)購(gòu)渠道團(tuán)購(gòu)渠道”市場(chǎng)條件市場(chǎng)條件1 1. .“團(tuán)購(gòu)渠道團(tuán)購(gòu)渠道”真正核心是領(lǐng)袖消費(fèi)者，而核心領(lǐng)袖消費(fèi)者是政務(wù)真正核心是領(lǐng)袖消費(fèi)者，而核心領(lǐng)袖消費(fèi)者是政務(wù)/ /商務(wù)商務(wù)/ /軍務(wù)接待消費(fèi)的主體。軍務(wù)接待消費(fèi)的主體。2 2、研究發(fā)現(xiàn)，沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域商務(wù)消費(fèi)是政務(wù)消費(fèi)的驅(qū)動(dòng)力量（服務(wù)、研究發(fā)現(xiàn)，沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域商務(wù)

15、消費(fèi)是政務(wù)消費(fèi)的驅(qū)動(dòng)力量（服務(wù)型政府）；中西部經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)區(qū)域政務(wù)消費(fèi)是商務(wù)消費(fèi)的驅(qū)動(dòng)力量（管型政府）；中西部經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)區(qū)域政務(wù)消費(fèi)是商務(wù)消費(fèi)的驅(qū)動(dòng)力量（管理型政府）；這為核心消費(fèi)群體定位提供了前提：理型政府）；這為核心消費(fèi)群體定位提供了前提：“非富即貴非富即貴”3.3.酒店和商超較大價(jià)差的出現(xiàn)，眾多單位降低成本動(dòng)機(jī)、高端白酒采購(gòu)酒店和商超較大價(jià)差的出現(xiàn)，眾多單位降低成本動(dòng)機(jī)、高端白酒采購(gòu)的真實(shí)性，這的真實(shí)性，這3 3種力量共同使得團(tuán)購(gòu)銷量提升成為可能；種力量共同使得團(tuán)購(gòu)銷量提升成為可能；4.4. 通過(guò)核心消費(fèi)群體的培育從而形成良好的消費(fèi)氛圍、再結(jié)合品牌氛圍通過(guò)核心消費(fèi)群體的培育從而形成良好的消

16、費(fèi)氛圍、再結(jié)合品牌氛圍的營(yíng)造，同時(shí)共振使得市場(chǎng)啟動(dòng)速度進(jìn)一步加快的營(yíng)造，同時(shí)共振使得市場(chǎng)啟動(dòng)速度進(jìn)一步加快；目標(biāo)群體在哪里？目標(biāo)群體在哪里？目標(biāo)群體：簡(jiǎn)單的講目標(biāo)群體：簡(jiǎn)單的講“非富即貴非富即貴”的人群。的人群?！案蝗烁蝗恕?有錢的人有錢的人“貴人貴人” 有權(quán)的人有權(quán)的人 那些自身具備那些自身具備消費(fèi)消費(fèi)高檔白酒高檔白酒能力能力的人群，或的人群，或者擁有社會(huì)資源支配者擁有社會(huì)資源支配權(quán)力權(quán)力且在社會(huì)交往活動(dòng)中具備消且在社會(huì)交往活動(dòng)中具備消費(fèi)高檔白酒費(fèi)高檔白酒需求需求的群體，我們稱之為目標(biāo)消費(fèi)群。的群體，我們稱之為目標(biāo)消費(fèi)群。 目標(biāo)購(gòu)買群在哪里？目標(biāo)購(gòu)買群在哪里？目標(biāo)購(gòu)買群：目標(biāo)購(gòu)買群：以我們的

17、目標(biāo)產(chǎn)品為購(gòu)買對(duì)象的所有以我們的目標(biāo)產(chǎn)品為購(gòu)買對(duì)象的所有購(gòu)買人群，我們稱之為目標(biāo)購(gòu)買群。購(gòu)買人群，我們稱之為目標(biāo)購(gòu)買群。目標(biāo)購(gòu)買群分為兩大類：目標(biāo)購(gòu)買群分為兩大類： 第一類：年、節(jié)、其它特定時(shí)段，以我們的產(chǎn)品為第一類：年、節(jié)、其它特定時(shí)段，以我們的產(chǎn)品為禮禮品、福利品、福利的購(gòu)買人群，其購(gòu)買產(chǎn)品的場(chǎng)所經(jīng)常是在大型賣的購(gòu)買人群，其購(gòu)買產(chǎn)品的場(chǎng)所經(jīng)常是在大型賣場(chǎng)及超市以及名煙名酒店。場(chǎng)及超市以及名煙名酒店。 第二類：具有第二類：具有集團(tuán)購(gòu)買、日常消費(fèi)集團(tuán)購(gòu)買、日常消費(fèi)行為的單位或者個(gè)行為的單位或者個(gè)人，一般是各政府職能部門及大型企事業(yè)單位的分管領(lǐng)導(dǎo)人，一般是各政府職能部門及大型企事業(yè)單位的分管領(lǐng)導(dǎo)

18、或辦公室主任?；蜣k公室主任。目標(biāo)群體的確定目標(biāo)群體的確定 1 1、黨政系統(tǒng)：四大班子及各級(jí)政府接待辦或賓館、公（含交警）、檢、黨政系統(tǒng)：四大班子及各級(jí)政府接待辦或賓館、公（含交警）、檢（含反貪）、法、司。（含反貪）、法、司。 2 2、執(zhí)法系統(tǒng)：工商、國(guó)稅地稅、質(zhì)檢、技監(jiān)、環(huán)保、海關(guān)、商檢、執(zhí)法系統(tǒng)：工商、國(guó)稅地稅、質(zhì)檢、技監(jiān)、環(huán)保、海關(guān)、商檢、煙草、交通、公路、審計(jì)、國(guó)土、防疫部門等煙草、交通、公路、審計(jì)、國(guó)土、防疫部門等 3 3、金融系統(tǒng)：人行（銀監(jiān)會(huì)）、四大國(guó)有銀行、商業(yè)銀行、信用社、金融系統(tǒng)：人行（銀監(jiān)會(huì)）、四大國(guó)有銀行、商業(yè)銀行、信用社、保險(xiǎn)、信托、證券等。保險(xiǎn)、信托、證券等。 4 4

19、、通訊系統(tǒng)：移動(dòng)、聯(lián)通、電信、郵政、網(wǎng)通、鐵通等。、通訊系統(tǒng)：移動(dòng)、聯(lián)通、電信、郵政、網(wǎng)通、鐵通等。 5 5、能源系統(tǒng)：電力局、自來(lái)水公司、天然氣公司、石油部門等。、能源系統(tǒng)：電力局、自來(lái)水公司、天然氣公司、石油部門等。 6 6、文教衛(wèi)生：教育局及學(xué)校、電視、廣播、報(bào)紙、衛(wèi)生局及各大醫(yī)、文教衛(wèi)生：教育局及學(xué)校、電視、廣播、報(bào)紙、衛(wèi)生局及各大醫(yī)院。院。 7 7、軍警系統(tǒng)：當(dāng)?shù)伛v軍、武警、消防隊(duì)等。、軍警系統(tǒng)：當(dāng)?shù)伛v軍、武警、消防隊(duì)等。 8 8、實(shí)力企業(yè)：當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)或者有實(shí)力的各類大中型企業(yè)。、實(shí)力企業(yè)：當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)或者有實(shí)力的各類大中型企業(yè)。 以上目標(biāo)職能部門的正副職領(lǐng)導(dǎo)、重要科室正副職、辦公

20、室主任、工以上目標(biāo)職能部門的正副職領(lǐng)導(dǎo)、重要科室正副職、辦公室主任、工會(huì)主席即為我們將要鎖定的目標(biāo)消費(fèi)人群。會(huì)主席即為我們將要鎖定的目標(biāo)消費(fèi)人群。如何發(fā)現(xiàn)和鎖定真正意義的目標(biāo)客戶群如何發(fā)現(xiàn)和鎖定真正意義的目標(biāo)客戶群n1 1、核心核心餐飲終端餐飲終端互動(dòng)逆向?qū)ふ夷繕?biāo)消費(fèi)人群互動(dòng)逆向?qū)ふ夷繕?biāo)消費(fèi)人群 ；n2 2、商超渠道、商超渠道/ /名煙名酒店名煙名酒店：長(zhǎng)期團(tuán)購(gòu)客戶；：長(zhǎng)期團(tuán)購(gòu)客戶；n3 3、經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的長(zhǎng)期團(tuán)購(gòu)客戶群；的長(zhǎng)期團(tuán)購(gòu)客戶群；n4 4、熟人、親人、朋友、會(huì)員、顧問(wèn)等、熟人、親人、朋友、會(huì)員、顧問(wèn)等介紹介紹的客戶群；的客戶群；n5 5、發(fā)展、發(fā)展兼職大客戶經(jīng)理兼職大客戶經(jīng)理尋找目

21、標(biāo)消費(fèi)群體；尋找目標(biāo)消費(fèi)群體；n6 6、陌生拜訪：、陌生拜訪：當(dāng)?shù)貐^(qū)級(jí)政府機(jī)構(gòu)及職能部門、效益良當(dāng)?shù)貐^(qū)級(jí)政府機(jī)構(gòu)及職能部門、效益良好的企業(yè)辦公室主任或一把手；好的企業(yè)辦公室主任或一把手；n7 7、“品鑒會(huì)品鑒會(huì)”：發(fā)掘和鎖定目標(biāo)群體發(fā)掘和鎖定目標(biāo)群體n8 8、其他形式、其他形式：職能部門內(nèi)部通訊錄、通過(guò)售車、地產(chǎn)：職能部門內(nèi)部通訊錄、通過(guò)售車、地產(chǎn)交易中心的業(yè)務(wù)人員等獲取目標(biāo)客戶名單交易中心的業(yè)務(wù)人員等獲取目標(biāo)客戶名單 、利用各種、利用各種廣告信息收集企業(yè)名錄及相關(guān)訊息、高檔消費(fèi)場(chǎng)所的會(huì)廣告信息收集企業(yè)名錄及相關(guān)訊息、高檔消費(fèi)場(chǎng)所的會(huì)員資料等員資料等團(tuán)購(gòu)開發(fā)的幾個(gè)原則團(tuán)購(gòu)開發(fā)的幾個(gè)原則公關(guān)與團(tuán)

22、購(gòu)分離公關(guān)與團(tuán)購(gòu)分離 一把手、辦公室主任同時(shí)公關(guān)一把手、辦公室主任同時(shí)公關(guān) 一把手認(rèn)同，辦公室主任直接購(gòu)買，產(chǎn)生團(tuán)購(gòu)行為一把手認(rèn)同，辦公室主任直接購(gòu)買，產(chǎn)生團(tuán)購(gòu)行為先公關(guān)后團(tuán)購(gòu)先公關(guān)后團(tuán)購(gòu) 只有對(duì)單位領(lǐng)導(dǎo)做到了充分而良好的客情公關(guān)后，才具只有對(duì)單位領(lǐng)導(dǎo)做到了充分而良好的客情公關(guān)后，才具備了團(tuán)購(gòu)的條件和動(dòng)力。如果不進(jìn)行有效的客情公關(guān)便開展備了團(tuán)購(gòu)的條件和動(dòng)力。如果不進(jìn)行有效的客情公關(guān)便開展團(tuán)購(gòu)，成功的可能性將大大降低。（對(duì)個(gè)人的認(rèn)同）團(tuán)購(gòu)，成功的可能性將大大降低。（對(duì)個(gè)人的認(rèn)同）建立關(guān)系，縱向深耕、橫向發(fā)展建立關(guān)系，縱向深耕、橫向發(fā)展 當(dāng)成功的對(duì)一家企事業(yè)單位進(jìn)行了團(tuán)購(gòu)之后，一定要充分當(dāng)成功的對(duì)

23、一家企事業(yè)單位進(jìn)行了團(tuán)購(gòu)之后，一定要充分利用此單位領(lǐng)導(dǎo)人的人脈關(guān)系，對(duì)此單位的其他直系單位開利用此單位領(lǐng)導(dǎo)人的人脈關(guān)系，對(duì)此單位的其他直系單位開展公關(guān)團(tuán)購(gòu)工作，將整個(gè)系統(tǒng)做深做透；展公關(guān)團(tuán)購(gòu)工作，將整個(gè)系統(tǒng)做深做透； 利用這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的朋友或業(yè)務(wù)關(guān)系滲透到其他單位或系統(tǒng)，利用這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的朋友或業(yè)務(wù)關(guān)系滲透到其他單位或系統(tǒng)，將其他單位或系統(tǒng)開發(fā)出來(lái)將其他單位或系統(tǒng)開發(fā)出來(lái)目標(biāo)群體開發(fā)手段目標(biāo)群體開發(fā)手段 小品會(huì)小品會(huì)：1 .1 .對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行集中的品牌宣導(dǎo)；對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行集中的品牌宣導(dǎo)； 2. 2. 使我們的產(chǎn)品與目標(biāo)客戶直接見面加深其對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知使我們的產(chǎn)品與目標(biāo)客戶直接見面加深其對(duì)產(chǎn)品的

24、認(rèn)知度（體驗(yàn)式營(yíng)銷）；度（體驗(yàn)式營(yíng)銷）； 3. 3. 尋找和發(fā)掘潛在團(tuán)購(gòu)客戶資源及招商；尋找和發(fā)掘潛在團(tuán)購(gòu)客戶資源及招商；兩種方式：兩種方式：1. 1. “請(qǐng)進(jìn)來(lái)請(qǐng)進(jìn)來(lái)”的方式的方式-由經(jīng)銷商或品牌顧問(wèn)等邀請(qǐng)以品鑒紅花郎為主題由經(jīng)銷商或品牌顧問(wèn)等邀請(qǐng)以品鑒紅花郎為主題的宴會(huì)。的宴會(huì)。 注意事項(xiàng)注意事項(xiàng): a.: a.分系統(tǒng)、按順序依次開展，不要把很多不同單位的客戶分系統(tǒng)、按順序依次開展，不要把很多不同單位的客戶 召集在一起，不便于溝通；召集在一起，不便于溝通； b. b.盡量每次請(qǐng)一桌，最多兩桌；便于照顧到每位客戶并進(jìn)盡量每次請(qǐng)一桌，最多兩桌；便于照顧到每位客戶并進(jìn) 行一對(duì)一的行一對(duì)一的 溝通

25、；溝通； c. c.每次以一個(gè)或者兩個(gè)核心領(lǐng)導(dǎo)為重心邀請(qǐng)相關(guān)目標(biāo)群體每次以一個(gè)或者兩個(gè)核心領(lǐng)導(dǎo)為重心邀請(qǐng)相關(guān)目標(biāo)群體 參加小品會(huì)；參加小品會(huì)；2. 2. “走出去走出去”的方式的方式-贈(zèng)飲用酒的方式參加目標(biāo)客戶集中的小型的宴會(huì)；贈(zèng)飲用酒的方式參加目標(biāo)客戶集中的小型的宴會(huì)；目標(biāo)群體開發(fā)手段目標(biāo)群體開發(fā)手段 小品會(huì)：小品會(huì)： 品鑒會(huì)的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作一定要細(xì)致周密，特品鑒會(huì)的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作一定要細(xì)致周密，特別是以高端客戶為主的品鑒會(huì)；別是以高端客戶為主的品鑒會(huì)； 會(huì)前準(zhǔn)備：邀請(qǐng)會(huì)前準(zhǔn)備：邀請(qǐng)/ /分工分工/ /場(chǎng)地場(chǎng)地/ /人員名單人員名單 會(huì)中工作：氛圍營(yíng)造會(huì)中工作：氛圍營(yíng)造/ /易拉寶易拉寶 / /

26、專題片播放專題片播放/ /酒具擺放酒具擺放/ /品鑒手冊(cè)品鑒手冊(cè)/ /各項(xiàng)設(shè)備的順利進(jìn)行各項(xiàng)設(shè)備的順利進(jìn)行/ / 客戶客戶餐前溝通介紹餐前溝通介紹 ； 會(huì)后工作：參會(huì)人員名單會(huì)后工作：參會(huì)人員名單/ /重點(diǎn)客戶回訪重點(diǎn)客戶回訪/ /挖挖掘團(tuán)購(gòu)客戶掘團(tuán)購(gòu)客戶/ /客戶資料建檔客戶資料建檔/ /挖掘團(tuán)購(gòu)分銷挖掘團(tuán)購(gòu)分銷品牌顧問(wèn)、品牌顧問(wèn)、VIPVIP會(huì)員：會(huì)員： 1 1、在確定的目標(biāo)消費(fèi)群中逐步發(fā)展忠實(shí)的消費(fèi)在確定的目標(biāo)消費(fèi)群中逐步發(fā)展忠實(shí)的消費(fèi)群體和購(gòu)買群體為赤水坊的品牌顧問(wèn)、會(huì)員；群體和購(gòu)買群體為赤水坊的品牌顧問(wèn)、會(huì)員； 2 2、品牌顧問(wèn)、會(huì)員一定要是系統(tǒng)或單位內(nèi)的、品牌顧問(wèn)、會(huì)員一定要是系統(tǒng)

27、或單位內(nèi)的權(quán)威和地位，在自身的社交圈子內(nèi)有極強(qiáng)的影響力，權(quán)威和地位，在自身的社交圈子內(nèi)有極強(qiáng)的影響力，在品鑒赤水坊酒后對(duì)赤水坊酒喜好并且樂于積極推在品鑒赤水坊酒后對(duì)赤水坊酒喜好并且樂于積極推廣和宣傳赤水坊酒。廣和宣傳赤水坊酒。 目標(biāo)群體開發(fā)及維護(hù)手段目標(biāo)群體開發(fā)及維護(hù)手段品牌顧問(wèn)一般是指政府機(jī)關(guān)具備較高職務(wù)，具有極強(qiáng)引導(dǎo)消費(fèi)品牌顧問(wèn)一般是指政府機(jī)關(guān)具備較高職務(wù)，具有極強(qiáng)引導(dǎo)消費(fèi)能力的高端目標(biāo)消費(fèi)者；能力的高端目標(biāo)消費(fèi)者； 顧問(wèn)營(yíng)銷具有權(quán)威性顧問(wèn)營(yíng)銷具有權(quán)威性 顧問(wèn)有一定的知名度和可信度，用顧問(wèn)經(jīng)常消費(fèi)與推薦的顧問(wèn)有一定的知名度和可信度，用顧問(wèn)經(jīng)常消費(fèi)與推薦的產(chǎn)品要比其它產(chǎn)品更值得信賴產(chǎn)品要比其

28、它產(chǎn)品更值得信賴 顧問(wèn)有自己的關(guān)系網(wǎng)，單位系統(tǒng)權(quán)威、促銷產(chǎn)品比較容易顧問(wèn)有自己的關(guān)系網(wǎng)，單位系統(tǒng)權(quán)威、促銷產(chǎn)品比較容易 選顧問(wèn)要首選名氣大的、有一定影響力的顧問(wèn)選顧問(wèn)要首選名氣大的、有一定影響力的顧問(wèn) 顧問(wèn)必須樂意且熱心推薦顧問(wèn)必須樂意且熱心推薦 事業(yè)部針對(duì)品牌顧問(wèn)單獨(dú)予以支持，同時(shí)要求對(duì)品牌顧事業(yè)部針對(duì)品牌顧問(wèn)單獨(dú)予以支持，同時(shí)要求對(duì)品牌顧問(wèn)的推薦工作進(jìn)行階段性考查。問(wèn)的推薦工作進(jìn)行階段性考查。目標(biāo)群體開發(fā)及維護(hù)手段目標(biāo)群體開發(fā)及維護(hù)手段VIPVIP會(huì)員營(yíng)銷即是指團(tuán)購(gòu)大客戶關(guān)系營(yíng)銷。會(huì)員營(yíng)銷即是指團(tuán)購(gòu)大客戶關(guān)系營(yíng)銷。 主要是針對(duì)長(zhǎng)期消費(fèi)赤水坊產(chǎn)品的重點(diǎn)客戶進(jìn)主要是針對(duì)長(zhǎng)期消費(fèi)赤水坊產(chǎn)品的重點(diǎn)

29、客戶進(jìn)行關(guān)系服務(wù)。提供長(zhǎng)期的增值服務(wù)，拉近企業(yè)與重行關(guān)系服務(wù)。提供長(zhǎng)期的增值服務(wù)，拉近企業(yè)與重點(diǎn)客戶的感情關(guān)系。點(diǎn)客戶的感情關(guān)系。 經(jīng)銷商與公司共同維護(hù)。經(jīng)銷商與公司共同維護(hù)。目標(biāo)群體目標(biāo)群體開發(fā)開發(fā)及維護(hù)手段及維護(hù)手段開花的櫻桃樹開花的櫻桃樹體驗(yàn)式營(yíng)銷體驗(yàn)式營(yíng)銷四度赤水四度赤水紅色之旅（不可復(fù)制的風(fēng)景）紅色之旅（不可復(fù)制的風(fēng)景）目標(biāo)群體開發(fā)及維護(hù)手段目標(biāo)群體開發(fā)及維護(hù)手段 以核心目標(biāo)消費(fèi)者為對(duì)象，到工廠參觀旅游，以核心目標(biāo)消費(fèi)者為對(duì)象，到工廠參觀旅游，目的在于深度培養(yǎng)赤水坊酒的忠實(shí)消費(fèi)者目的在于深度培養(yǎng)赤水坊酒的忠實(shí)消費(fèi)者 在開展在開展“紅色之旅紅色之旅”活動(dòng)之前確定核心消費(fèi)者；活動(dòng)之前確定

30、核心消費(fèi)者；以品牌顧問(wèn)和以品牌顧問(wèn)和VIPVIP會(huì)員為主。會(huì)員為主。 每次人數(shù)不能太多，以不超過(guò)每次人數(shù)不能太多，以不超過(guò)2020人為好。人為好。 注重活動(dòng)細(xì)節(jié)，安排好行程等，及時(shí)與各方溝注重活動(dòng)細(xì)節(jié)，安排好行程等，及時(shí)與各方溝通。保證活動(dòng)效果（活動(dòng)前的準(zhǔn)備、活動(dòng)中的安通。保證活動(dòng)效果（活動(dòng)前的準(zhǔn)備、活動(dòng)中的安排、活動(dòng)后的跟蹤服務(wù)）。排、活動(dòng)后的跟蹤服務(wù)）。目標(biāo)群體開發(fā)及維護(hù)手段目標(biāo)群體開發(fā)及維護(hù)手段事件行銷捐贈(zèng)義賣團(tuán)購(gòu)品鑒會(huì)等多種形式營(yíng)銷活動(dòng)的有機(jī)結(jié)合。事件行銷捐贈(zèng)義賣團(tuán)購(gòu)品鑒會(huì)等多種形式營(yíng)銷活動(dòng)的有機(jī)結(jié)合。事件行銷、捐贈(zèng)：案例。事件行銷、捐贈(zèng)：案例。義賣的兩種形式：義賣的兩種形式：以公司為

31、主體的義賣活動(dòng)，全額捐贈(zèng)及義賣；以公司為主體的義賣活動(dòng)，全額捐贈(zèng)及義賣；以經(jīng)銷商為主的義賣活動(dòng)，按以經(jīng)銷商為主的義賣活動(dòng)，按50%50%比例捐贈(zèng)，事業(yè)部補(bǔ)貼價(jià)差；比例捐贈(zèng)，事業(yè)部補(bǔ)貼價(jià)差；第三種形式：與捐贈(zèng)結(jié)合；第三種形式：與捐贈(zèng)結(jié)合；義賣開展的幾個(gè)條件義賣開展的幾個(gè)條件 必須有明確且有意義的主題；必須有明確且有意義的主題； 必須有政府領(lǐng)導(dǎo)出面組織；必須有政府領(lǐng)導(dǎo)出面組織； 必須有新聞機(jī)構(gòu)參與宣傳；必須有新聞機(jī)構(gòu)參與宣傳； 必須有團(tuán)購(gòu)單位的參與；必須有團(tuán)購(gòu)單位的參與； 是否開展品鑒會(huì)可視會(huì)議的主題而定；是否開展品鑒會(huì)可視會(huì)議的主題而定；目標(biāo)群體開發(fā)手段目標(biāo)群體開發(fā)手段會(huì)議營(yíng)銷會(huì)議營(yíng)銷走出去的品

32、鑒會(huì)走出去的品鑒會(huì) 贊助以核心目標(biāo)消費(fèi)群為主要參加對(duì)象的會(huì)贊助以核心目標(biāo)消費(fèi)群為主要參加對(duì)象的會(huì)議，如人大常委會(huì)、政協(xié)會(huì)議、各系統(tǒng)的高層會(huì)議，如人大常委會(huì)、政協(xié)會(huì)議、各系統(tǒng)的高層會(huì)議。議。目標(biāo)群體開發(fā)手段目標(biāo)群體開發(fā)手段婚壽宴營(yíng)銷婚壽宴營(yíng)銷走出去的品鑒會(huì)走出去的品鑒會(huì) 主要是贊助或半贊助的形式參與一些有影響力主要是贊助或半贊助的形式參與一些有影響力的婚壽宴活動(dòng)，擴(kuò)大影響，培養(yǎng)赤水坊酒消費(fèi)者。的婚壽宴活動(dòng)，擴(kuò)大影響，培養(yǎng)赤水坊酒消費(fèi)者。目標(biāo)群體開發(fā)手段目標(biāo)群體開發(fā)手段后備箱營(yíng)銷后備箱營(yíng)銷 對(duì)重要的領(lǐng)導(dǎo)送酒的一種方式，目的在于培對(duì)重要的領(lǐng)導(dǎo)送酒的一種方式，目的在于培養(yǎng)忠實(shí)的具有引導(dǎo)消費(fèi)和影響能力的

33、核心消費(fèi)者。養(yǎng)忠實(shí)的具有引導(dǎo)消費(fèi)和影響能力的核心消費(fèi)者。目標(biāo)群體開發(fā)手段目標(biāo)群體開發(fā)手段 針對(duì)團(tuán)購(gòu)渠道的開拓，必須大量開發(fā)團(tuán)購(gòu)型分銷客戶，針對(duì)團(tuán)購(gòu)渠道的開拓，必須大量開發(fā)團(tuán)購(gòu)型分銷客戶，具體的具體的做法和要求如下：做法和要求如下： 打款要求：首單打款打款要求：首單打款1010萬(wàn)元以上，萬(wàn)元以上， 可以視具體情況而定。可以視具體情況而定。 開發(fā)原則：足夠、豐富的社會(huì)關(guān)系資源；有一定的資金實(shí)力。開發(fā)原則：足夠、豐富的社會(huì)關(guān)系資源；有一定的資金實(shí)力。 核心產(chǎn)品：赤水坊核心產(chǎn)品：赤水坊1010年陳、年陳、1515年陳；年陳； 市場(chǎng)費(fèi)用：直接與市場(chǎng)費(fèi)用：直接與團(tuán)購(gòu)核心分銷商團(tuán)購(gòu)核心分銷商對(duì)接，具體支持包

34、括小型品鑒對(duì)接，具體支持包括小型品鑒會(huì)、贈(zèng)會(huì)、贈(zèng) 酒、客情禮品；酒、客情禮品； 專專 賣賣 店：開設(shè)赤水坊酒形象店，同樣享受公司形象店政策。店：開設(shè)赤水坊酒形象店，同樣享受公司形象店政策。 團(tuán)購(gòu)分銷團(tuán)購(gòu)分銷團(tuán)購(gòu)分銷網(wǎng)絡(luò)的建立其目的在于充分利用團(tuán)購(gòu)分銷商的社會(huì)資源，共同開拓團(tuán)購(gòu)分銷網(wǎng)絡(luò)的建立其目的在于充分利用團(tuán)購(gòu)分銷商的社會(huì)資源，共同開拓市場(chǎng)，營(yíng)造赤水坊酒的市場(chǎng)氛圍，以彌補(bǔ)一級(jí)經(jīng)銷商在團(tuán)購(gòu)渠道資源的不足。市場(chǎng)，營(yíng)造赤水坊酒的市場(chǎng)氛圍，以彌補(bǔ)一級(jí)經(jīng)銷商在團(tuán)購(gòu)渠道資源的不足。目標(biāo)群體開發(fā)手段目標(biāo)群體開發(fā)手段大型品鑒推廣會(huì)：大型品鑒推廣會(huì)：1 1）目的以及意義）目的以及意義A A 營(yíng)造良好的消費(fèi)氛圍營(yíng)

35、造良好的消費(fèi)氛圍B B 提升品牌形象提升品牌形象C C 傳遞價(jià)格，在消費(fèi)者心目中建立價(jià)值感傳遞價(jià)格，在消費(fèi)者心目中建立價(jià)值感D D 整合資源整合資源E E 帶動(dòng)招商帶動(dòng)招商F F 促進(jìn)銷售促進(jìn)銷售2 2）基本原則和要求）基本原則和要求“專業(yè)、規(guī)范、大氣、精細(xì)專業(yè)、規(guī)范、大氣、精細(xì)” 專業(yè)：主要是指總執(zhí)行人要站在專業(yè)的角度上看問(wèn)題，處理專業(yè)：主要是指總執(zhí)行人要站在專業(yè)的角度上看問(wèn)題，處理具體的事務(wù)。方案及其執(zhí)行要有專業(yè)性、全局性、規(guī)劃性、可行性具體的事務(wù)。方案及其執(zhí)行要有專業(yè)性、全局性、規(guī)劃性、可行性。 規(guī)范：無(wú)論是氛圍營(yíng)造，還是物料準(zhǔn)備，都一定務(wù)必講求規(guī)規(guī)范：無(wú)論是氛圍營(yíng)造，還是物料準(zhǔn)備，都一

36、定務(wù)必講求規(guī)范。比如要符合企業(yè)范。比如要符合企業(yè)CISCIS系統(tǒng)。系統(tǒng)。 大氣：選點(diǎn)、邀約、訂餐、氛圍、用酒等要與品牌身份想對(duì)大氣：選點(diǎn)、邀約、訂餐、氛圍、用酒等要與品牌身份想對(duì)應(yīng)，在費(fèi)用規(guī)劃框架內(nèi)體現(xiàn)大氣。比如用餐在五星級(jí)酒店，用酒是應(yīng)，在費(fèi)用規(guī)劃框架內(nèi)體現(xiàn)大氣。比如用餐在五星級(jí)酒店，用酒是1515年赤水坊酒，而擺放的香煙卻在年赤水坊酒，而擺放的香煙卻在2020元每包就不合時(shí)宜。元每包就不合時(shí)宜。 精細(xì)：是指每個(gè)環(huán)節(jié)都要考慮周全，有的環(huán)節(jié)要有應(yīng)急預(yù)案精細(xì)：是指每個(gè)環(huán)節(jié)都要考慮周全，有的環(huán)節(jié)要有應(yīng)急預(yù)案。比如天氣突變?cè)趺崔k？應(yīng)邀講話嘉賓未到怎么辦？還要將每一個(gè)。比如天氣突變?cè)趺崔k？應(yīng)邀講話嘉賓

37、未到怎么辦？還要將每一個(gè)細(xì)節(jié)落實(shí)到具體的人員，比如抽將環(huán)節(jié)：誰(shuí)捧獎(jiǎng)箱、誰(shuí)遞獎(jiǎng)品？細(xì)節(jié)落實(shí)到具體的人員，比如抽將環(huán)節(jié)：誰(shuí)捧獎(jiǎng)箱、誰(shuí)遞獎(jiǎng)品？3 3）、一般步驟以及關(guān)鍵點(diǎn)）、一般步驟以及關(guān)鍵點(diǎn) 首先上報(bào)方案務(wù)求簡(jiǎn)潔、明了。主要包括：主題首先上報(bào)方案務(wù)求簡(jiǎn)潔、明了。主要包括：主題、時(shí)間、地點(diǎn)、人員、程序、費(fèi)用幾個(gè)內(nèi)容。然后步驟、時(shí)間、地點(diǎn)、人員、程序、費(fèi)用幾個(gè)內(nèi)容。然后步驟可以概括為：可以概括為：A A 氛圍營(yíng)造、物料準(zhǔn)備氛圍營(yíng)造、物料準(zhǔn)備B B 資源對(duì)接：要將氛圍營(yíng)造、物料準(zhǔn)備落實(shí)到具體人資源對(duì)接：要將氛圍營(yíng)造、物料準(zhǔn)備落實(shí)到具體人員：做什么？怎么做？做一個(gè)實(shí)施細(xì)則詳表。員：做什么？怎么做？做一個(gè)實(shí)

38、施細(xì)則詳表。C C 主持準(zhǔn)備：在確定流程的前提下，寫好串詞；與主主持準(zhǔn)備：在確定流程的前提下，寫好串詞；與主持人進(jìn)行兩到三次的溝通；部分節(jié)目現(xiàn)場(chǎng)彩排，比如模持人進(jìn)行兩到三次的溝通；部分節(jié)目現(xiàn)場(chǎng)彩排，比如模特走秀和演藝節(jié)目環(huán)節(jié)。特走秀和演藝節(jié)目環(huán)節(jié)。D D 流程進(jìn)行流程進(jìn)行E E 會(huì)后跟進(jìn)會(huì)后跟進(jìn)4 4）、氛圍營(yíng)造以及物料準(zhǔn)備）、氛圍營(yíng)造以及物料準(zhǔn)備A A 背景墻（舞臺(tái)正對(duì)中央位背景墻（舞臺(tái)正對(duì)中央位置）置）B B 形象墻（有條件的地方可形象墻（有條件的地方可以做）以做）C C 展架、易拉寶（可以制作展架、易拉寶（可以制作主題展架）主題展架）D D 邀請(qǐng)函制作、發(fā)放邀請(qǐng)函制作、發(fā)放E E 橫幅橫幅F F 升空氣球升空氣球G G 拱門拱門H H 禮儀小姐確立禮儀小姐確立I I 禮儀小姐衣服、綬帶禮儀小姐衣服、綬帶J J 產(chǎn)品展示臺(tái)產(chǎn)品展示臺(tái)K K 價(jià)格標(biāo)簽價(jià)格標(biāo)簽L L 禮品酒、禮品袋禮品酒、禮品袋M M 餐飲用酒、走臺(tái)用酒餐飲用酒、走臺(tái)用酒N PRN PR雜志雜志O O 投影儀、碟片投影儀、碟片