HP店面銷(xiāo)售培訓(xùn)

1、HP店面銷(xiāo)售培訓(xùn)店面銷(xiāo)售培訓(xùn)2022-1-232Agendaq 店面三把斧店面三把斧2022-1-233HP歷史一切都始于一切都始于“汽車(chē)庫(kù)汽車(chē)庫(kù)”和和“餅店餅店” HP 由兩名美國(guó)斯坦福大學(xué)學(xué)生比爾.休利特（Bill Hewlett）和戴維.帕卡德（David Packard）于 1939 年創(chuàng)建。 該公司建在硅谷的一間汽車(chē)庫(kù)汽車(chē)庫(kù)里，第一個(gè)產(chǎn)品是聲頻振蕩器第一個(gè)產(chǎn)品是聲頻振蕩器，是音響師使用的電子測(cè)試儀器。 HP 的第一個(gè)客第一個(gè)客戶(hù)是戶(hù)是 Walt Disney Studios（沃特（沃特.迪斯尼），迪斯尼），該公司購(gòu)買(mǎi)了 8 臺(tái)音頻振蕩器為電影Fantasia開(kāi)發(fā)和測(cè)試具有創(chuàng)新意義的音

2、響系統(tǒng)。 HP創(chuàng)業(yè)的車(chē)庫(kù)被為硅谷發(fā)祥地！創(chuàng)業(yè)的車(chē)庫(kù)被為硅谷發(fā)祥地！Compaq 計(jì)算機(jī)公司是 1982 年在美國(guó)德州休斯頓的一家餅店里成立的?？蛋赝瞥隽巳虻谝慌_(tái)筆記本電腦、第一臺(tái)PC服務(wù)器，曾經(jīng)連續(xù)五年P(guān)C銷(xiāo)量全球第一。 2002年HP與康柏公司合并2022-1-234位于美國(guó)加州硅谷的HP總部HP是面向個(gè)人用戶(hù)、大中小型企業(yè)和研究機(jī)構(gòu)的全球技術(shù)解決方案提供商。HP提供的產(chǎn)品涵蓋了IT基礎(chǔ)設(shè)施、全球服務(wù)、商用和家用計(jì)算以及打印和成像等領(lǐng)域。在截止至2006年10月31日的2006財(cái)年銷(xiāo)售額917億美元億美元，首次超過(guò)IBM！2005年財(cái)富雜志美國(guó)500強(qiáng)位居第11位！位！2005年財(cái)富雜志全

3、球500強(qiáng)位居第28位位!2005年美國(guó)商業(yè)周刊“全球100個(gè)最具價(jià)值品牌”中名列第13位 !今日惠普2022-1-235全球市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，全球市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，增長(zhǎng)速度是行業(yè)平均增長(zhǎng)速度的兩倍 全球PC總銷(xiāo)量排名第一第一 Pavilion家用電腦全球市場(chǎng)份額排名第一第一 彩色/黑白噴墨和激光打印機(jī)、多功能一體機(jī)、照片打印機(jī)、大幅面打印機(jī)、掃描儀、打印服務(wù)器、打印機(jī)耗材銷(xiāo)量均位居全球第一第一，市場(chǎng)份額占據(jù)高達(dá)60%70%的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位 最廣泛的產(chǎn)品組合，最廣泛的產(chǎn)品組合，覆蓋企業(yè)客戶(hù)、中小企業(yè)客戶(hù)及個(gè)人消費(fèi)者，擁有IT行業(yè)最廣泛的產(chǎn)品線(xiàn)組合 筆記本電腦、臺(tái)式機(jī)和掌上電腦的年出貨量超過(guò)3000萬(wàn)臺(tái)今日惠

4、普2022-1-236真正的跨國(guó)公司真正的跨國(guó)公司 在全球擁有約15萬(wàn)名員工，7萬(wàn)家服務(wù)合作伙伴，21萬(wàn)家銷(xiāo)售合作伙伴 服務(wù)于全球175個(gè)國(guó)家和地區(qū)的10億多家客戶(hù) 在每個(gè)市場(chǎng)、每個(gè)客戶(hù)群體和每個(gè)地區(qū)都位居第一或第二的位置永續(xù)創(chuàng)新永續(xù)創(chuàng)新 每年的研發(fā)投資超過(guò)40億美元，全球擁有約30000項(xiàng)專(zhuān)利技術(shù) 2005年共取得1797項(xiàng)專(zhuān)利，在美國(guó)專(zhuān)利商標(biāo)局公布的“2005年美國(guó)專(zhuān)利數(shù)前十大公司排名”中名列第三今日HP2022-1-237市場(chǎng)對(duì)HP的信心技術(shù)領(lǐng)域迎來(lái)新領(lǐng)袖“分析人士預(yù)測(cè)，到2006年結(jié)束時(shí)，惠普的銷(xiāo)售額將首次超過(guò)IBM：.”-商業(yè)周刊，2006年6月2022-1-238中國(guó)惠普China

5、HP 銷(xiāo)售及IT服務(wù)：CHP中國(guó)惠普成立于1985年，為第一家中美合資高科技企業(yè)。中國(guó)惠普在大陸設(shè)九大區(qū)域總部、28個(gè)城市辦事處、37個(gè)支持服務(wù)中心、超過(guò)200個(gè)金牌服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，以及惠普商學(xué)院、惠普IT管理學(xué)院和惠普軟件工程學(xué)院 金融服務(wù)：1997年經(jīng)國(guó)家特許在上海成立惠普租賃公司 生產(chǎn)研發(fā)：以上海為基地，設(shè)有兩座工廠,一個(gè)信息產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中心及一個(gè)軟件開(kāi)發(fā)中心 全球運(yùn)營(yíng)支持中心：以大連為基地，設(shè)有業(yè)務(wù)流程外包中心、軟件開(kāi)發(fā)外包中心及客戶(hù)響應(yīng)中心 2022-1-239歷史回顧1979 由鄧小平和基辛格牽線(xiàn)搭橋共創(chuàng)合作基礎(chǔ)1980.3.14 鄒家華與戴維帕卡德簽署合作備忘錄1981.11.9 HP設(shè)立

6、中國(guó)代表處1983.7.27 江澤民與戴維帕卡德簽署合資備忘錄1984 魏鳴一與戴維帕卡德簽署合資經(jīng)營(yíng)合同1985.6.20 中國(guó)惠普有限公司成立1995.11 成立惠普(中國(guó))投資有限公司，擴(kuò)大對(duì)中國(guó)的投資和 生產(chǎn)規(guī)模1999.3 中國(guó)惠普?qǐng)?zhí)行HP全球戰(zhàn)略重點(diǎn)計(jì)劃，將儀器儀表部門(mén) 分離出去成立獨(dú)立的安捷倫科技公司，從此中國(guó)惠普 更專(zhuān)注于計(jì)算機(jī)系統(tǒng)及IT服務(wù)業(yè)務(wù)2002.5 HP、康柏合并2022-1-2310五度蟬聯(lián)“中國(guó)最受尊敬企業(yè)”- 在2006年4月揭曉的“2005 中國(guó)最受尊敬企業(yè)評(píng)選”中，中國(guó)惠普憑借長(zhǎng)期以來(lái)在企業(yè)社會(huì)責(zé)任方面的卓越表現(xiàn)，連續(xù)第五度蟬聯(lián)連續(xù)第五度蟬聯(lián)“中國(guó)中國(guó)最受尊

7、敬企業(yè)最受尊敬企業(yè)”稱(chēng)號(hào)稱(chēng)號(hào)。- “中國(guó)最受尊敬企業(yè)”評(píng)選活動(dòng)由經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)社和北京大學(xué)管理案例研究中心共同主辦的企業(yè)社會(huì)責(zé)任領(lǐng)域的重量級(jí)大獎(jiǎng) -評(píng)選方表示：惠普公司是唯一一家連續(xù)五年榮獲此殊榮的跨國(guó)企業(yè) ！2022-1-2311公司只要?jiǎng)?chuàng)造適當(dāng)?shù)沫h(huán)境、員工必然全力以赴惠普之道惠普之道-作為美國(guó)硅谷的第一家高科技公司，作為美國(guó)硅谷的第一家高科技公司，HP不僅致力于技術(shù)不僅致力于技術(shù)的研發(fā)，在企業(yè)文化的建設(shè)上也極富遠(yuǎn)見(jiàn)。的研發(fā)，在企業(yè)文化的建設(shè)上也極富遠(yuǎn)見(jiàn)。HP創(chuàng)始人之創(chuàng)始人之一戴維一戴維帕卡德曾說(shuō)過(guò)：帕卡德曾說(shuō)過(guò)：“回顧一生的辛勞，我最自豪的，回顧一生的辛勞，我最自豪的，很可能是協(xié)助創(chuàng)設(shè)一家以?xún)r(jià)

8、值觀、做事方法和成就，對(duì)很可能是協(xié)助創(chuàng)設(shè)一家以?xún)r(jià)值觀、做事方法和成就，對(duì)世界各地企業(yè)管理方式產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響的公司；我特別自世界各地企業(yè)管理方式產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響的公司；我特別自豪的是，留下一個(gè)可以永續(xù)經(jīng)營(yíng)、可以在我百年之后恒豪的是，留下一個(gè)可以永續(xù)經(jīng)營(yíng)、可以在我百年之后恒久繼續(xù)作為典范的組織。久繼續(xù)作為典范的組織。而戴維而戴維帕卡德所說(shuō)的帕卡德所說(shuō)的價(jià)值觀、價(jià)值觀、做事方法做事方法，就是現(xiàn)在廣為人知的，就是現(xiàn)在廣為人知的惠普之道惠普之道。2022-1-2312公司只要?jiǎng)?chuàng)造適當(dāng)?shù)沫h(huán)境、員工必然全力以赴惠普之道惠普之道2022-1-2313惠普之道的結(jié)構(gòu)惠普之道的結(jié)構(gòu)1. 我們熱忱對(duì)待客戶(hù)2. 我們信任和

9、尊重個(gè)人3. 我們追求卓越的成就與貢獻(xiàn)4. 我們靠團(tuán)隊(duì)精神達(dá)到我們的共同目標(biāo)5. 我們注重速度與靈活性6. 我們專(zhuān)注有意義的創(chuàng)新7. 我們?cè)诮?jīng)營(yíng)活動(dòng)中堅(jiān)持誠(chéng)實(shí)與正直企業(yè)目標(biāo)企業(yè)目標(biāo)資源投入的準(zhǔn)則1. 忠誠(chéng)客戶(hù)2. 合理利潤(rùn)3. 領(lǐng)導(dǎo)地位4. 持續(xù)增長(zhǎng)5. 員工發(fā)展6. 領(lǐng)導(dǎo)能力7. 全球公民領(lǐng)導(dǎo)和管理方式領(lǐng)導(dǎo)和管理方式完成目標(biāo)的方法七大核心價(jià)值七大核心價(jià)值是非,成功及行為的準(zhǔn)則2022-1-2314惠普車(chē)庫(kù)文化相信自己能夠改變世界高效工作 工具箱永不上鎖 隨時(shí)為我所用懂得何時(shí)獨(dú)立工作 何時(shí)互相協(xié)作既分享工具 又分享思想 信任伙伴拒絕空談 拒絕官僚主義（因?yàn)檫@里拒絕一切荒謬作為）工作優(yōu)劣由客戶(hù)評(píng)

10、判新奇想法不一定是無(wú)稽之談嘗試新的工作方式每天都必須有所作為 否則車(chē)庫(kù)將永遠(yuǎn)是車(chē)庫(kù)相信事在人為 只要同心協(xié)力即能成功不斷創(chuàng)新2022-1-2315Agendaq HP品牌簡(jiǎn)介品牌簡(jiǎn)介q 店面三把斧店面三把斧2022-1-2316 播下一種思想，收獲一種行為；播下一種行為，收獲一種習(xí)慣；播下一種習(xí)慣，收獲一種性格；播下一種性格，收獲一種命運(yùn)。 思想決定命運(yùn)，能否有正確的銷(xiāo)售理念，將決定我們終端零售的成敗與公司/個(gè)人的發(fā)展！2022-1-2317銷(xiāo)售理念一銷(xiāo)售理念一先品牌后產(chǎn)品，先高端后低端先品牌后產(chǎn)品，先高端后低端-在向用戶(hù)做介紹時(shí)，一定是先樹(shù)立品牌形象，后推銷(xiāo)產(chǎn)品；先推薦高價(jià)位機(jī)型，再根據(jù)實(shí)際

11、情況逐步放低。2022-1-2318銷(xiāo)售理念二銷(xiāo)售理念二價(jià)格只是最低層次的競(jìng)爭(zhēng)手段價(jià)格只是最低層次的競(jìng)爭(zhēng)手段-我們一定是向銷(xiāo)售能力要市場(chǎng)、要效益-不怕賣(mài)高價(jià)格，就怕你不能賣(mài)高價(jià)格！2022-1-2319銷(xiāo)售理念三銷(xiāo)售理念三我們銷(xiāo)售的是功能和利益我們銷(xiāo)售的是功能和利益- 我們賣(mài)的不是電腦，而是電腦產(chǎn)品所具有的功能和給用戶(hù)帶來(lái)的利益，還有品牌的文化和影響力- 產(chǎn)品的附加功能（如讀卡器、光雕刻錄、脫機(jī)打印、照片輸出等等）和附加利益（如促銷(xiāo)品、打折優(yōu)惠等等）都是需要我們關(guān)注的。2022-1-2320銷(xiāo)售理念四銷(xiāo)售理念四相信用戶(hù)是感性的相信用戶(hù)是感性的- 記?。撼^(guò)90%的用戶(hù)是憑感覺(jué)在選購(gòu)產(chǎn)品，要用你

12、的自信和熱情去感染顧客。-從此角度來(lái)說(shuō)，我們成交的關(guān)鍵不是你產(chǎn)從此角度來(lái)說(shuō)，我們成交的關(guān)鍵不是你產(chǎn)品有多好性?xún)r(jià)比有多高，而是讓顧客感覺(jué)品有多好性?xún)r(jià)比有多高，而是讓顧客感覺(jué)是否實(shí)惠是否實(shí)惠2022-1-2321理念五理念五沒(méi)有銷(xiāo)不出的產(chǎn)品，只有銷(xiāo)不出產(chǎn)品的人沒(méi)有銷(xiāo)不出的產(chǎn)品，只有銷(xiāo)不出產(chǎn)品的人 銷(xiāo)售不好的時(shí)候，要首先想到是不是人出了問(wèn)題？2022-1-2322Agendaq HP品牌簡(jiǎn)介品牌簡(jiǎn)介q 正確的銷(xiāo)售理念正確的銷(xiāo)售理念2022-1-2323一把斧銷(xiāo)售話(huà)術(shù)銷(xiāo)售話(huà)術(shù) -銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，提煉了品牌和產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，并通俗化，好比我們?nèi)梭w的“骨頭”，是支架、骨干！將銷(xiāo)售話(huà)術(shù)在實(shí)踐中靈活運(yùn)用，演練成適合自己、

13、屬于自己的銷(xiāo)售語(yǔ)言，并不斷總結(jié)創(chuàng)新，則是付之以“血肉和靈魂”的再造工程。-所有的話(huà)術(shù)都要圍繞以下幾點(diǎn)：-1、突出惠普的“國(guó)際大品牌，價(jià)格與品質(zhì)的最佳平衡”-2、歸結(jié)于HP產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢(shì)：娛樂(lè)性、時(shí)尚性、易用性-3、講解、比較時(shí)要量化，注意數(shù)字的運(yùn)用。只有數(shù)字，才有說(shuō)服力，避免空洞的陳述。2022-1-2324一把斧銷(xiāo)售話(huà)術(shù)銷(xiāo)售話(huà)術(shù) -銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的三個(gè)階段（層次）：-1、理解、背誦。要達(dá)到“倒背如流”，唯有如此，才能“脫口而出”。-2、與銷(xiāo)售結(jié)合，實(shí)踐運(yùn)用。與銷(xiāo)售結(jié)合不是一件容易的事情，要有意識(shí)，并反復(fù)演練。-3、不斷創(chuàng)新、改進(jìn)。要注重實(shí)用性、時(shí)效性，通過(guò)實(shí)踐檢驗(yàn)，隨時(shí)進(jìn)行創(chuàng)新，不斷改進(jìn)、提高。2022-1-2325二把斧道具與演示道具與演示 -正確的理解“道具”：除了語(yǔ)言之外的，只要可用以演示并有助于店面銷(xiāo)售的東西，比如彩頁(yè)、軟件、媒體文章載體（剪報(bào)、網(wǎng)頁(yè)等）、榮譽(yù)證書(shū)、授權(quán)牌等等-人的記憶，總是對(duì)看到的、體驗(yàn)過(guò)的更深刻。我們的銷(xiāo)售不能剛靠一張嘴，配合實(shí)物演示和客戶(hù)體驗(yàn)，必然收到事半功倍效果！2022-1-2326三把斧模擬銷(xiāo)售模擬銷(xiāo)售 -銷(xiāo)售培訓(xùn)不是