國際貿(mào)易實(shí)務(wù)講座

1、 國際貿(mào)易實(shí)務(wù)講座要點(diǎn) 王斌義第一節(jié) 國際貿(mào)易營銷人員素質(zhì)第二節(jié) 進(jìn)出口業(yè)務(wù)流程第三節(jié) 案例分析第一節(jié) 國際貿(mào)易營銷人員素質(zhì)要掌握國際貿(mào)易業(yè)務(wù)的根本專業(yè)理論知識要掌握國家對外貿(mào)易政策要掌握好外語和計(jì)算機(jī)應(yīng)用兩門工具要了解與掌握生產(chǎn)知識和產(chǎn)品情況要掌握自己經(jīng)營的商品知識要有計(jì)算進(jìn)出口價(jià)格的技巧要不斷提高自己的推銷本領(lǐng)和公關(guān)技巧注意防范風(fēng)險(xiǎn)，防止上當(dāng)受騙 網(wǎng)上資源經(jīng)貿(mào)資訊網(wǎng)世界貿(mào)易組織網(wǎng) :/ 進(jìn)出口商網(wǎng) :/ 中國國際貿(mào)易網(wǎng) :/ 中華人民共和國商務(wù)部 :/ 中國制造網(wǎng) 中國港口網(wǎng) 中華人民共和國交通部網(wǎng) 中國倉儲物流網(wǎng) 中遠(yuǎn)集裝箱網(wǎng) 中國海運(yùn)網(wǎng) 第二節(jié) 進(jìn)出口貿(mào)易的流程一進(jìn)口貿(mào)易的準(zhǔn)備工作1取

2、得進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)2辦理海關(guān)登記注冊 3申請進(jìn)口配額 4.申請進(jìn)口許可證 5領(lǐng)取進(jìn)口付匯核銷單 6開展市場調(diào)查7選擇客戶 8制定進(jìn)口經(jīng)營方案 二出口貿(mào)易的準(zhǔn)備工作 1選擇目標(biāo)市場1開展國際營銷調(diào)研 2進(jìn)行國際市場細(xì)分 3進(jìn)行國際市場選擇。2選擇交易對象3制定出口經(jīng)營方案 三與客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系及詢盤 【例4-1】 尋求建立直接貿(mào)易關(guān)系函范文XXX：我們和_交往多年，承他向我們推薦了貴公司。目前，我們專門從事_地區(qū)的貿(mào)易，但尚未與貴公司有貿(mào)易交往。由于我們對推銷_感興趣，故特致函，以求能早日與貴方建立直接的貿(mào)易關(guān)系。我們期待貴方能寄來你們有興趣出售的各種_貨物的詳細(xì)說明和外銷價(jià)格。我們將愉快地調(diào)查我方

3、市場可能銷售的情況。另一方面，假設(shè)貴公司愿從我方購置產(chǎn)品，承蒙照顧，請將你們感興趣的貨物逐項(xiàng)列表，一并寄來，以便視我方供貨能力，向貴公司提供一切所需的資料。盼早日賜復(fù)。 【例4-2】 同意建立業(yè)務(wù)關(guān)系函范文XXX：謝謝貴公司5月7日來函，非常感謝_向你推薦了我們。承作為_的出口商，你愿意與我們建立直接貿(mào)易關(guān)系，這恰巧與我們的愿望一致。 我們非常愉快地答復(fù)你對_所需要的資料。所附上的商品樣本，將會給你提供一套完整的各種貨物的詳細(xì)說明和出售價(jià)格。目前，我們對混紡人造纖維感興趣，如蒙貴公司寄來商品目錄、樣本以及有關(guān)需要的資料，便于我們熟悉貴公司的供貨用料和質(zhì)量情況，將不勝感謝。我們保證，如果貴公司貨

4、物的質(zhì)量及價(jià)格均具有競爭性，我方將大量訂貨。欣然等候貴方通知。四進(jìn)出口合同的訂立1.發(fā)盤2.還盤3.承諾五進(jìn)出口合同的履行 進(jìn)口合同的履行1準(zhǔn)備履約2開立信用證及預(yù)付貨款 3裝運(yùn)和催裝4辦理保險(xiǎn)手續(xù) 5審單付款6報(bào)關(guān)7驗(yàn)收貨物 9進(jìn)口索賠8接收貨物出口合同的履行第三節(jié) 案例分析一、一筆180萬的訂單合同詐騙案例，行為人利用欺騙手段，“用假花冒充真花，誘使對方簽訂原本無意簽訂的合同，使對方當(dāng)事人產(chǎn)生錯誤認(rèn)識，從而騙取了“好處費(fèi)。而作為受害方來說，他是因?yàn)閷ψ约旱漠a(chǎn)品質(zhì)量和工廠規(guī)模缺乏信心，而騙子正是利用受害人的這種弱點(diǎn)，“布置騙子道具，巧布迷魂陣，虛張聲勢，肆意編織謊話，虛構(gòu)事實(shí)，欺騙受害人。預(yù)

5、防方法：一般來說，外貿(mào)公司為外商采購產(chǎn)品，是十分慎重的，他們要看你工廠的生產(chǎn)規(guī)模，以便確認(rèn)你有沒有這個(gè)生產(chǎn)能力，同時(shí)，也要看看你生產(chǎn)的產(chǎn)品的質(zhì)量情況，借以比照產(chǎn)品質(zhì)量和外商的要求是否一致或接近。象這類既不看廠，又不看產(chǎn)品的業(yè)務(wù)，很明顯就是做了一個(gè)套，叫你去鉆。破解方法十分簡單：他要貨，你邀他來廠考察。如果他不肯來的，十有八九是騙子。二、資信調(diào)查商業(yè)運(yùn)作的指南針案情： 日前，某省某企業(yè)準(zhǔn)備斥資247萬元人民幣與美國某公司設(shè)立合資公司，并約定將該投資用于向外方指定的某設(shè)備商購置設(shè)備，該美國公司提供了蓋有“俄亥俄州政府印章的營業(yè)執(zhí)照正本和美國某知名銀行提供的“AAA級資信證明以及公證書。在審查外方提

6、供的各種文件時(shí)，主辦人員發(fā)現(xiàn)其中兩份文件在外方公司名稱上存在一個(gè)字母的差異，這引起了主辦方的注意，經(jīng)綜合考慮當(dāng)事人提供的有關(guān)資料和情況介紹，感覺到外方資信狀況存在不實(shí)之處，于是建議合資中方對外方資信狀況進(jìn)行全面調(diào)查，中方當(dāng)事人同意了律師的建議，并委托資信調(diào)查處進(jìn)行調(diào)查。三、從一起仲裁案看外貿(mào)代理制【案情介紹】 1996年9月，上海L廠向澳洲R公司出口一批全棉浴巾，但L廠本身并不具備外貿(mào)經(jīng)營權(quán)，于是雙方找到有外貿(mào)經(jīng)營權(quán)的上海A公司要求合作，約定由A公司代理出口該批貨物。11月初，澳洲R公司與上海A公司簽定了進(jìn)出口合同。合同上寫明賣方為上海A公司，買方為澳洲R公司；裝運(yùn)期為96年11月；付款方式為

7、船運(yùn)后60天電匯，質(zhì)量以R公司代表在工廠驗(yàn)貨為準(zhǔn)。貨到后，R公司認(rèn)為，貨物存在質(zhì)量問題，造成其經(jīng)濟(jì)上的損失，故拒不付款，并要求A公司予以賠償；A公司那么認(rèn)為質(zhì)量問題與己無關(guān)，是由R公司代表在工廠驗(yàn)貨，應(yīng)由廠方與R公司解決，堅(jiān)持要求R公司依約付款。1997年6月3日由中國進(jìn)出口商品檢驗(yàn)總公司澳大利亞對貨物進(jìn)行了檢驗(yàn)，認(rèn)為確實(shí)存在質(zhì)量問題，R公司遂向A公司寄發(fā)檢驗(yàn)報(bào)告，并以防止進(jìn)一步損失為由低價(jià)處理了該批貨物。隨后向A公司提出索賠。1998年2月，R公司向中國國際貿(mào)易仲裁委員會上海分會提請仲裁，8月，仲裁庭開庭對本案進(jìn)行審理，A公司從這筆業(yè)務(wù)中非但沒有得到任何貨款，還為此成為被申請人的位置，面臨R

8、公司經(jīng)濟(jì)賠償?shù)囊蟆Ｋ?、【案例?A外貿(mào)企業(yè)選擇客戶不當(dāng)?shù)暮蠊鸄外貿(mào)企業(yè)按CFR條件從國外某新客戶處進(jìn)口一批貨物，由于事前未對其信用等情況做充分的調(diào)查，合同簽訂后，國外出口商聲稱已按合同規(guī)定交貨，并憑符合要求的單據(jù)議付到貨款，但裝運(yùn)船只一直未到達(dá)目的港，后經(jīng)多方查詢得知承運(yùn)人原是一家小公司，在船舶起航后不久已宣布倒閉，承運(yùn)船只是一條舊船，船、貨均告失蹤。五、 A公司關(guān)于進(jìn)口B商品的經(jīng)營方案 進(jìn)口商品的品名：B商品 進(jìn)口商品的數(shù)量：300公噸進(jìn)口商品的時(shí)間：2003年第三季度 進(jìn)口商品的價(jià)格：B商品是國際性的大商品，世界市場價(jià)格經(jīng)常處于變動之中，該商品的價(jià)格上個(gè)季度是每公噸500美元，目前價(jià)格有

9、上漲的趨勢。因此，不應(yīng)集中對外詢盤，應(yīng)分別向不同的客戶分次發(fā)出詢盤，以爭取對我有利的價(jià)格交易對象的選擇：B商品的主要產(chǎn)地在巴西，應(yīng)從7月初開始分別向C、D、E 幾家公司發(fā)出詢盤。六、案例分析：交易磋商要細(xì)心 我國的某出口公司與一家埃及的客戶談妥了一筆外商指定的一工廠生產(chǎn)的化工品的出口業(yè)務(wù)，合同規(guī)定20天內(nèi)裝運(yùn)，價(jià)格條件：FOB上海，同時(shí)，外商指定了一家船公司為承運(yùn)人。因?yàn)槌山粌r(jià)格相當(dāng)不錯，該出口公司的業(yè)務(wù)員毫不猶豫就和買家簽下了合同。但之后聯(lián)系供貨廠家，方得知該廠的這一產(chǎn)品目前在國際市場上非常暢銷，接到的定單已經(jīng)排到了2個(gè)月后，所以根本不可能在20天內(nèi)交貨。該出口公司遂與買家協(xié)商，希望延期交貨

10、，或者改為其他廠家的產(chǎn)品，客戶無法接受，該出口企業(yè)只好高價(jià)從另外一家外貿(mào)公司手上買下一批合同所要求的貨物來履約。結(jié)果是，在簽合同時(shí)，本來預(yù)算有利可得，但后來為了履行合同反而虧損了幾千美元。 七、【案例】 憑樣品成交品質(zhì)條款的訂立我國A公司同新加坡B公司簽訂合同，出口一批童裝。洽談中，B看過A提供的樣品，同意以此作為交貨的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)。而出口合同的品質(zhì)說明中只簡單寫明了規(guī)格、質(zhì)料、顏色。商檢條款為“貨到港30天后外商有復(fù)檢權(quán)。貨到新加坡后買家提出“顏色不正、縫制工藝粗糙，并且提交了新加坡一家檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)的檢驗(yàn)證書作為依據(jù)要求退貨和賠償。 A公司辯白貨物是憑樣品成交，樣品經(jīng)新加坡B公司確認(rèn)過。B指出合同中并沒有寫明“憑樣品成交字樣，也沒有寫明樣品編號；況且，A公司沒有封存樣品作為證物。A公司解釋紡織品按常識會存在色差問題。B公司回應(yīng)合同中品質(zhì)說明