軟件園項(xiàng)目策劃報(bào)告

1、無錫錫山軟件園項(xiàng)目無錫錫山軟件園項(xiàng)目策劃提報(bào)補(bǔ)充策劃提報(bào)補(bǔ)充無錫軟件行業(yè)的航母無錫軟件行業(yè)的航母無錫最大的集軟件行業(yè)孵化器、高端商務(wù)、五星無錫最大的集軟件行業(yè)孵化器、高端商務(wù)、五星級(jí)酒店以及專家公寓為一體的綜合商務(wù)中心級(jí)酒店以及專家公寓為一體的綜合商務(wù)中心東無錫地標(biāo)東無錫地標(biāo)首期開發(fā)產(chǎn)品為：軟件企業(yè)孵化器和專家公寓首期開發(fā)產(chǎn)品為：軟件企業(yè)孵化器和專家公寓軟件園的規(guī)劃和發(fā)展是核心基礎(chǔ)，是政府核心導(dǎo)軟件園的規(guī)劃和發(fā)展是核心基礎(chǔ)，是政府核心導(dǎo)向及企業(yè)宣傳口徑向及企業(yè)宣傳口徑專家公寓及酒店、辦公等作為項(xiàng)目附加值及利潤專家公寓及酒店、辦公等作為項(xiàng)目附加值及利潤點(diǎn)點(diǎn)無錫最大的軟件孵化器，無錫軟件行業(yè)的聚居

2、區(qū)。無錫最大的軟件孵化器，無錫軟件行業(yè)的聚居區(qū)。借鑒上海張江浦東軟件園借鑒上海張江浦東軟件園 上海浦東軟件園是由原國家計(jì)委批準(zhǔn)，信息產(chǎn)業(yè)部和上海市人民政府共同組建的“國家軟件產(chǎn)業(yè)基地”和“國家軟件出口基地”。上海浦東軟件園有限責(zé)任公司負(fù)責(zé)上海浦東軟件園的建設(shè)、經(jīng)營和管理。一期規(guī)劃： 1998年5月，上海浦東軟件園啟 動(dòng)占地面積3萬平方米的一期工 程建設(shè)，2000年3月投入運(yùn)營。二期規(guī)劃： 2001年8月，浦東軟件園啟動(dòng)占地9 萬平方米的二期工程建設(shè)， 即國家軟件產(chǎn)業(yè)基地（上海）項(xiàng)目的建設(shè)，2002年9月項(xiàng)目建成投入使用。 三期規(guī)劃： 2004年，浦東軟件園啟動(dòng)規(guī)劃面 積58.8萬平方米的浦東軟

3、件園三 期（上海國家軟件出口基地）建設(shè)。 上海浦東軟件園有限責(zé)任公司成立于1992年7月，前身為上海浦東軟件園發(fā)展公司，1998年改制成立有限責(zé)任公司，由信息產(chǎn)業(yè)部和上海市人民政府共同組建，承擔(dān)“國家軟件產(chǎn)業(yè)基地”、“國家軟件出口基地”上海浦東軟件園園區(qū)規(guī)劃建設(shè)、經(jīng)營管理和產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要任務(wù)，是浦東軟件園建設(shè)的主體。公司地處上海浦東張江高科技園區(qū)。目前公司擁有中國電子信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)公司、上海張江（集團(tuán)）發(fā)展有限公司、上海浦東發(fā)展（集團(tuán)）有限公司、上海黃浦投資（集團(tuán)）發(fā)展有限公司、上海泰力產(chǎn)業(yè)投資有限公司和自然人朱鳳鳴先生6家股東，注冊(cè)資本11430萬元人民幣。 除負(fù)責(zé)園區(qū)開發(fā)建設(shè)外，公司著重于園

4、區(qū)服務(wù)體系建設(shè)，進(jìn)行產(chǎn)業(yè)投資和軟件研發(fā)。 以國內(nèi)外大型軟件企業(yè)為主的以國內(nèi)外大型軟件企業(yè)為主的“產(chǎn)業(yè)功能產(chǎn)業(yè)功能”，以浦東軟件，以浦東軟件園一、二期為主、吸引國內(nèi)外中小企業(yè)的園一、二期為主、吸引國內(nèi)外中小企業(yè)的“孵化功能孵化功能”，以技術(shù)、商務(wù)和生活為主的以技術(shù)、商務(wù)和生活為主的“服務(wù)功能服務(wù)功能”，以多媒體主題，以多媒體主題公園為內(nèi)容的中央綠地。公園為內(nèi)容的中央綠地。集軟件研發(fā)、技術(shù)支撐、商務(wù)服務(wù)、教育培訓(xùn)、生活配套集軟件研發(fā)、技術(shù)支撐、商務(wù)服務(wù)、教育培訓(xùn)、生活配套和旅游休閑于一體的高科技園區(qū)。和旅游休閑于一體的高科技園區(qū)。 1、經(jīng)新區(qū)財(cái)稅部門批準(zhǔn)，軟件開發(fā)企業(yè)自實(shí)現(xiàn)銷售之日起三年內(nèi)繳納的營

5、業(yè)稅、增值稅和企業(yè)所得稅地方留成部分，可由新區(qū)財(cái)政返還100%； 第四至第八年上繳的企業(yè)所得稅可返還50%。 2、對(duì)經(jīng)浦東新區(qū)科委認(rèn)定的計(jì)算機(jī)軟件開發(fā)項(xiàng)目，經(jīng)過技術(shù)和經(jīng)濟(jì)評(píng)審后，政府可以在新區(qū)科技發(fā)展基金中給予酌情扶持或向社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)投資基金推薦。 3、對(duì)經(jīng)浦東新區(qū)科委推薦的單筆300萬元以下的計(jì)算機(jī)軟件開發(fā)項(xiàng)目貸款，優(yōu)先納入新區(qū)高科技項(xiàng)目貸款擔(dān)保體系，幫助落實(shí)銀行貸款。 4、對(duì)具有良好發(fā)展前景的軟件開發(fā)項(xiàng)目，其向銀行借款的利息支出，經(jīng)新區(qū)科委及新區(qū)財(cái)稅部門審核批準(zhǔn)，優(yōu)先酌情給予財(cái)政貼息。 5、為充分發(fā)揮浦東新區(qū)軟件園區(qū)的孵化功能，對(duì)租賃軟件園及重點(diǎn)開發(fā)小區(qū)房產(chǎn)的軟件開發(fā)企業(yè)，適當(dāng)降低房屋使用租金

6、，以減低軟件開發(fā)成本。差額部分可由張江開發(fā)公司及其他重點(diǎn)開發(fā)公司從小區(qū)返稅資金中，對(duì)軟件園給予適當(dāng)補(bǔ)貼。 6、經(jīng)認(rèn)定的軟件企業(yè)研究開發(fā)軟件所發(fā)生各項(xiàng)技術(shù)開發(fā)費(fèi)的投入，不受比例限制，計(jì)入企業(yè)管理費(fèi)用。 7、軟件企業(yè)研究開發(fā)軟件的開發(fā)費(fèi)用可逐年增長，增長幅度在10%以上的企業(yè)，可再按實(shí)際發(fā)生額的50%抵扣應(yīng)稅所得額。 8、為開發(fā)軟件所購置的關(guān)鍵設(shè)備，單價(jià)在10萬元以下的，可一次或分次攤?cè)牍芾碣M(fèi)用，其中達(dá)到固定資產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)單獨(dú)管理，不再提折舊。 9、加速企業(yè)軟件開發(fā)的商品化，對(duì)企業(yè)軟件轉(zhuǎn)讓過程中發(fā)生的與軟件轉(zhuǎn)讓有關(guān)的技術(shù)咨詢、技術(shù)服務(wù)、技術(shù)培訓(xùn)所得， 年凈收入在30萬元以下的暫免征收所得稅，超過部分

7、，依法繳納所得稅。 10、企業(yè)購入的計(jì)算機(jī)應(yīng)用軟件，隨同計(jì)算機(jī)一起購入的，計(jì)入固定資產(chǎn)價(jià)值；單獨(dú)購入的，作為無形資產(chǎn)管理，按法律規(guī)定的有效期限或合同規(guī)定的受益年限進(jìn)行攤銷，沒有規(guī)定有效期或受益年限的，在五年內(nèi)平均攤銷。 11、經(jīng)浦東新區(qū)科委推薦審核，對(duì)當(dāng)年軟件開發(fā)取得顯著成績的科研人員，優(yōu)先列入浦東新區(qū)對(duì)科技人員政府獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象，經(jīng)評(píng)定后給予獎(jiǎng)勵(lì)。 園區(qū)已完成一期、二期工程建設(shè)，總占地面積12.4萬平方米。 到2003年底，園區(qū)共有注冊(cè)企業(yè)982家，其中外資企業(yè)294家，內(nèi)資企業(yè)688家，外資投資4.5億美元，內(nèi)資投資約53億元人民幣。實(shí)際入駐園區(qū)的企業(yè)有228家。 其中外資企業(yè)占入駐軟件企業(yè)總數(shù)

8、的1/3。包括花旗軟件開發(fā)中心、畢博全球技術(shù)開發(fā)中心、索尼（中國）軟件開發(fā)中心、京瓷、TATA、INFOSYS、薩蒂揚(yáng)、超晶科技、銀晨網(wǎng)訊、復(fù)旦金仕達(dá)、中國銀聯(lián)等一批國內(nèi)外大型軟件企業(yè)及研發(fā)機(jī)構(gòu)在園區(qū)發(fā)展。1、政府政策傾斜：以軟件園為契機(jī)，爭(zhēng)取對(duì)專家公寓、辦公及酒店配套的政策支持，例如稅收、金融貸款等。2、綜合配套服務(wù)：除了孵化器之外，還需要高端商務(wù)、商業(yè)、酒店及居住的額配套服務(wù)。3、引進(jìn)大型龍頭企業(yè)進(jìn)駐帶動(dòng)中小型企業(yè)發(fā)展：對(duì)后續(xù)產(chǎn)品中的辦公部分銷售起到良好的促進(jìn)作用。 u產(chǎn)品特性：我們是屬于什么類型產(chǎn)品u客戶定位：我們到底要賣給誰？u項(xiàng)目定位回顧：我們賣什么產(chǎn)品給客戶？u營銷策劃：我們采用怎

9、樣的策略銷售？項(xiàng)目屬性項(xiàng)目屬性產(chǎn)權(quán)式酒店？產(chǎn)權(quán)式酒店？酒店式公寓？酒店式公寓？如果是后者，是居住為主還是商務(wù)為主？如果是后者，是居住為主還是商務(wù)為主？產(chǎn)權(quán)酒店與酒店公寓區(qū)別產(chǎn)權(quán)酒店與酒店公寓區(qū)別 從產(chǎn)權(quán)的年限來看，酒店式公寓的產(chǎn)權(quán)年限為從產(chǎn)權(quán)的年限來看，酒店式公寓的產(chǎn)權(quán)年限為7070年年或或5050年兩種，而產(chǎn)權(quán)式酒店則只有年兩種，而產(chǎn)權(quán)式酒店則只有4040年。年。 凱燕環(huán)球：產(chǎn)權(quán)式酒店 摩天360：酒店式公寓無錫現(xiàn)有頂級(jí)市場(chǎng)中：無錫現(xiàn)有頂級(jí)市場(chǎng)中：產(chǎn)權(quán)式酒店產(chǎn)權(quán)式酒店 “產(chǎn)權(quán)式酒店公寓”是本世紀(jì)70年代興起的產(chǎn)物，是最適合中產(chǎn)階級(jí)的一種投資方式，20世紀(jì)70年代，歐美發(fā)達(dá)國家進(jìn)入所謂的“豐裕

10、社會(huì)”中產(chǎn)家庭成為社會(huì)主流，旅游業(yè)方興未艾，在旅游創(chuàng)新過程中，瑞士企業(yè)家亞歷山大耐首先提出“時(shí)權(quán)酒店”（TimeshareHotel）的概念，即出售轉(zhuǎn)讓或者交換。1976年，法國阿爾卑斯山地區(qū)的旅游酒店首次進(jìn)行了真正意義上的時(shí)權(quán)經(jīng)營，向旅客出售了在特定時(shí)間內(nèi)享有旅館住宿和娛樂設(shè)施的權(quán)利。時(shí)權(quán)酒店興起，立即在瑞士和歐洲傳播開來，之后的20年中逐漸向北美加勒比海地區(qū)以及太平洋地區(qū)發(fā)展，并演變?yōu)楝F(xiàn)在的產(chǎn)權(quán)式酒店。 產(chǎn)權(quán)式酒店則進(jìn)而買斷產(chǎn)權(quán)而不僅是買斷時(shí)段，即酒店將每間客房分割成獨(dú)立產(chǎn)權(quán)出售給投資者，投資者一般并不在酒店居住，而是將客房委托給酒店經(jīng)營分取投資回報(bào)，同時(shí)還可獲得酒店贈(zèng)送的一定期限的免費(fèi)入

11、住權(quán)?，F(xiàn)在產(chǎn)權(quán)式酒店已經(jīng)成為發(fā)達(dá)國家和地區(qū)最受中產(chǎn)階級(jí)和企業(yè)集團(tuán)青睞的投資方式。 國際通用的產(chǎn)權(quán)式酒店大致有三種類型：u 時(shí)權(quán)酒店：時(shí)權(quán)酒店： 將酒店的每個(gè)單位分為一定的時(shí)間份（如：一年51周），出售每一個(gè)時(shí)間份的一定年限的使用權(quán)。消費(fèi)者擁有一定年限內(nèi)在該酒店每年一定時(shí)間（或一周）的居住權(quán)； u 養(yǎng)老型酒店：養(yǎng)老型酒店： 指投資人（往往是最終消費(fèi)者）在退休前購買退休養(yǎng)老度假村的某一個(gè)單位，委托管理公司經(jīng)營管理直至退休后自用。委托管理期間，將獲取一定的投資回報(bào)。一般情況下該度假村在產(chǎn)權(quán)人去世后由管理公司回購，再出售，收益歸其家人所有；u 有限自用的投資型酒店：有限自用的投資型酒店： 指將酒店的每

12、一個(gè)單位分別出售給投資人，同時(shí)投資人委托酒店管理公司或分時(shí)度假網(wǎng)絡(luò)管理，獲取一定的投資回報(bào)。一般情況下，投資人均擁有該酒店每年一定時(shí)間段的免費(fèi)居住權(quán)； 產(chǎn)權(quán)式酒店產(chǎn)權(quán)式酒店產(chǎn)權(quán)式酒店在中國、在無錫產(chǎn)權(quán)式酒店在中國、在無錫 目前我國的產(chǎn)權(quán)式酒店項(xiàng)目已經(jīng)發(fā)展到目前我國的產(chǎn)權(quán)式酒店項(xiàng)目已經(jīng)發(fā)展到200200多個(gè)，遍布多個(gè)，遍布2525個(gè)省、自個(gè)省、自治區(qū)、直轄市。治區(qū)、直轄市。 “ “產(chǎn)權(quán)式酒店產(chǎn)權(quán)式酒店”的開發(fā)主要有這樣幾種情況，一是盤活后重新定位的開發(fā)主要有這樣幾種情況，一是盤活后重新定位的的“半拉子半拉子”工程，二是一些經(jīng)營遇到困難，需要資金的酒店賓館，第工程，二是一些經(jīng)營遇到困難，需要資金的

13、酒店賓館，第三就是一些急于實(shí)現(xiàn)資金回籠的房地產(chǎn)項(xiàng)目，只有極少數(shù)才是打算經(jīng)營三就是一些急于實(shí)現(xiàn)資金回籠的房地產(chǎn)項(xiàng)目，只有極少數(shù)才是打算經(jīng)營的真正的產(chǎn)權(quán)式酒店。的真正的產(chǎn)權(quán)式酒店。 產(chǎn)權(quán)式酒店一般都位于著名的旅游城市，景色優(yōu)美的旅游地區(qū)或國產(chǎn)權(quán)式酒店一般都位于著名的旅游城市，景色優(yōu)美的旅游地區(qū)或國際知名的會(huì)務(wù)中心，擁有充足而穩(wěn)定地的客源，方能確保項(xiàng)目的盈利和際知名的會(huì)務(wù)中心，擁有充足而穩(wěn)定地的客源，方能確保項(xiàng)目的盈利和知名度。知名度。 同時(shí)一般多和國際知名酒店管理集團(tuán)合作經(jīng)營，對(duì)投資者信同時(shí)一般多和國際知名酒店管理集團(tuán)合作經(jīng)營，對(duì)投資者信心較重。心較重。 無錫最知名的產(chǎn)權(quán)式酒店是由德國酒店皇帝凱賓

14、斯基管理的凱燕環(huán)無錫最知名的產(chǎn)權(quán)式酒店是由德國酒店皇帝凱賓斯基管理的凱燕環(huán)球中心，依托未來市政府區(qū)域優(yōu)勢(shì)和無錫國家級(jí)旅游城市的基礎(chǔ)，塑造球中心，依托未來市政府區(qū)域優(yōu)勢(shì)和無錫國家級(jí)旅游城市的基礎(chǔ)，塑造了無錫最頂級(jí)的產(chǎn)權(quán)式酒店，回報(bào)率較高。了無錫最頂級(jí)的產(chǎn)權(quán)式酒店，回報(bào)率較高。啟示：可復(fù)制性較差，只有進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)才能挑出市場(chǎng)桎梏。啟示：可復(fù)制性較差，只有進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)才能挑出市場(chǎng)桎梏。酒店式公寓酒店式公寓酒店式公寓意為“酒店式的服務(wù)，公寓式的管理酒店式的服務(wù)，公寓式的管理”。市場(chǎng)定位較高，集住宅、酒店、會(huì)所多功能生活設(shè)施于一體，既可自用又兼投資潛力。 酒店式公寓從用途可分為：居住性公寓和商務(wù)性公

15、寓酒店式公寓從用途可分為：居住性公寓和商務(wù)性公寓u 居住性公寓：居住性公寓：主要用于居住，這種公寓有單獨(dú)的廚房、陽臺(tái)、衛(wèi)生間；u 商務(wù)性公寓：商務(wù)性公寓：用途為商務(wù)辦公，這種公寓沒有單獨(dú)的廚房和陽臺(tái)。二者面對(duì)的消費(fèi)者不同。酒店式公寓在中國、在無錫酒店式公寓在中國、在無錫 酒店式投資公寓是國際范圍內(nèi)普遍采用的經(jīng)營方式，也是全球房地產(chǎn)業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)，相對(duì)于西方發(fā)達(dá)國家中國的酒店公寓市場(chǎng)還沒有發(fā)展起來，目前正處于起步階段。雖然政府的支持態(tài)度非常明朗，但市場(chǎng)狀況并不理想。 理念瓶頸制約發(fā)展酒店式公寓在國內(nèi)并沒有得到最大限度的發(fā)展，其中最大的問題是國人傳統(tǒng)思維觀念的束縛，對(duì)于酒店式公寓這種新型產(chǎn)品缺乏認(rèn)同

16、感。 酒店式公寓以投資用途為主，購買人群較少，對(duì)項(xiàng)目開發(fā)、行情分析的要求相當(dāng)高，所以經(jīng)營此種類型的人群大多是專業(yè)投資人士。 無錫最知名的酒店式公寓為市中心區(qū)域的摩天360，利用市中心地緣優(yōu)勢(shì)和大面積精裝修產(chǎn)品吸引在無錫工作生活的國際人士。啟示：由于體量較少，無錫頂級(jí)商務(wù)酒店公寓存在較大市啟示：由于體量較少，無錫頂級(jí)商務(wù)酒店公寓存在較大市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，但需要項(xiàng)目獨(dú)特核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，但需要項(xiàng)目獨(dú)特核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 本項(xiàng)目產(chǎn)品分析本項(xiàng)目產(chǎn)品分析產(chǎn)權(quán)性質(zhì)：辦公產(chǎn)權(quán)年 限：50年適用范圍：商務(wù)酒店公寓參考項(xiàng)目：摩天360、紅豆國際等 從現(xiàn)有資料分析：從現(xiàn)有資料分析： 本項(xiàng)目屬于商務(wù)功能為主居住功能為輔

17、的酒店式服務(wù)公寓本項(xiàng)目屬于商務(wù)功能為主居住功能為輔的酒店式服務(wù)公寓目標(biāo)客戶分析目標(biāo)客戶分析銷售目標(biāo)客戶是誰？銷售目標(biāo)客戶是誰？自住客戶還是投資客戶，來自哪里，關(guān)注什么？自住客戶還是投資客戶，來自哪里，關(guān)注什么？ 租賃客戶來自哪里？租賃客戶來自哪里？是什么職業(yè)，長租還是短租，能接受的租賃價(jià)格是是什么職業(yè)，長租還是短租，能接受的租賃價(jià)格是多少，最關(guān)注的要素是什么？多少，最關(guān)注的要素是什么？現(xiàn)有市場(chǎng)客戶分析現(xiàn)有市場(chǎng)客戶分析以凱燕環(huán)球和摩天360為例：銷售客戶：銷售客戶：投資客為絕對(duì)主體，主要為無錫本地及周邊縣市，最關(guān)注投資回報(bào)的比例和穩(wěn)定性，對(duì)知名品牌有傾向性。租賃客戶分為長租和短租租賃客戶分為長租

18、和短租長租客戶：長租客戶：主要來自韓國、日本、臺(tái)灣等東南亞區(qū)域外籍人士為主，家庭租賃，關(guān)注地段、產(chǎn)品舒適度、物業(yè)管理、周邊配套等短租客戶：短租客戶：主要由外地或外籍商務(wù)旅游為主，關(guān)注交通、會(huì)所、產(chǎn)品為主。本項(xiàng)目目標(biāo)客戶描述本項(xiàng)目目標(biāo)客戶描述銷售客戶：投資客戶為主力，自住客戶補(bǔ)充銷售客戶：投資客戶為主力，自住客戶補(bǔ)充最關(guān)注：投資回報(bào)率和穩(wěn)定性最關(guān)注：投資回報(bào)率和穩(wěn)定性租賃客戶租賃客戶長租：長租：商務(wù)居住，在市區(qū)、新區(qū)以及在項(xiàng)目周邊開發(fā)區(qū)內(nèi)的韓、日等跨國企業(yè)管理層，多為2-4口人，需求面積兩房、三房為主，少量單身客戶需求一房；短租：短租：商務(wù)旅游，周邊辦公樓中商務(wù)客流以及無錫游客，需求一房及商務(wù)套

19、房。啟示：只要產(chǎn)品能夠獲得目標(biāo)租賃客戶的青睞，專啟示：只要產(chǎn)品能夠獲得目標(biāo)租賃客戶的青睞，專業(yè)的投資客戶憑借敏銳的嗅覺，必然蜂擁而至。業(yè)的投資客戶憑借敏銳的嗅覺，必然蜂擁而至。機(jī)會(huì)：無錫高端酒店式公寓產(chǎn)品存在較大市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)機(jī)會(huì)：無錫高端酒店式公寓產(chǎn)品存在較大市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn) 無錫絕對(duì)無污染區(qū)域，適宜居住無錫絕對(duì)無污染區(qū)域，適宜居住威脅：地處無錫東區(qū)，周邊配套缺乏，人氣不足威脅：地處無錫東區(qū)，周邊配套缺乏，人氣不足 項(xiàng)目本身規(guī)模相對(duì)較小，難以形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)和影響力項(xiàng)目本身規(guī)模相對(duì)較小，難以形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)和影響力結(jié)論：項(xiàng)目未來市場(chǎng)良好，但在短時(shí)間內(nèi)在無錫結(jié)論：項(xiàng)目未來市場(chǎng)良好，但在短時(shí)間內(nèi)在無錫 市場(chǎng)打響知

20、名度并獲得良好銷售存在較大困難，市場(chǎng)打響知名度并獲得良好銷售存在較大困難，客戶支持度低?？蛻糁С侄鹊?。本項(xiàng)目特性分析本項(xiàng)目特性分析項(xiàng)目重新定位項(xiàng)目重新定位 在目標(biāo)客戶確定的前提下，明確客戶需求及在目標(biāo)客戶確定的前提下，明確客戶需求及關(guān)注點(diǎn)是我們進(jìn)行項(xiàng)目定位的基礎(chǔ)。關(guān)注點(diǎn)是我們進(jìn)行項(xiàng)目定位的基礎(chǔ)。 在目前的市場(chǎng)前提下，無論是短租還是長租在目前的市場(chǎng)前提下，無論是短租還是長租客戶都無法充分消化本項(xiàng)目的體量，因此，為確客戶都無法充分消化本項(xiàng)目的體量，因此，為確保銷售，保銷售，合富建議：合富建議： 兼顧長租及短租客戶，樹立無錫頂級(jí)產(chǎn)品。兼顧長租及短租客戶，樹立無錫頂級(jí)產(chǎn)品。項(xiàng)目定位回顧項(xiàng)目定位回顧無錫

21、軟件航母無錫軟件航母軟件園部分：軟件園部分：酒店公寓部分：酒店公寓部分：無錫首席商務(wù)共管公寓無錫首席商務(wù)共管公寓軟件園部分面積較小，如有政策傾斜，銷售難度較小軟件園部分面積較小，如有政策傾斜，銷售難度較小酒店公寓市場(chǎng)接受度較小，競(jìng)爭(zhēng)激烈，銷售壓力較大酒店公寓市場(chǎng)接受度較小，競(jìng)爭(zhēng)激烈，銷售壓力較大后續(xù)營銷策略主要針對(duì)酒店公寓部分展開后續(xù)營銷策略主要針對(duì)酒店公寓部分展開備注：備注：產(chǎn)品建議：運(yùn)營建議產(chǎn)品建議：運(yùn)營建議無錫首席商務(wù)共管公寓無錫首席商務(wù)共管公寓1、聘請(qǐng)港聯(lián)物業(yè)等高級(jí)辦公物業(yè)管理公司進(jìn)行軟件園和酒店公寓的物業(yè)管理；2、聘請(qǐng)萬豪酒店管理集團(tuán)對(duì)酒店公寓部分進(jìn)行運(yùn)營顧問，同時(shí)兼顧后期產(chǎn)權(quán)酒店的

22、開發(fā)管理。 兼具產(chǎn)權(quán)式酒店和酒店式公寓的優(yōu)勢(shì)，兼具產(chǎn)權(quán)式酒店和酒店式公寓的優(yōu)勢(shì)，塑造無錫最頂級(jí)的商務(wù)共管公寓。塑造無錫最頂級(jí)的商務(wù)共管公寓。產(chǎn)品建議產(chǎn)品建議1、商務(wù)公寓客房統(tǒng)一特色基礎(chǔ)配套：無錫最頂級(jí)商務(wù)居所；2、現(xiàn)代商務(wù)智能化配套服務(wù)建議；3、針對(duì)目標(biāo)客源度身定制的個(gè)性化室內(nèi)裝修方案（國際商務(wù)、外籍高管、自由職業(yè)）；4、內(nèi)部個(gè)性化配套建議；5、酒店式生活服務(wù)；6、上流社會(huì)象征的公寓私家會(huì)所；7、最頂級(jí)的公共空間氛圍（大堂、電梯、公共走道）；無錫最頂級(jí)的酒店式服務(wù)商務(wù)居所無錫最頂級(jí)的酒店式服務(wù)商務(wù)居所戶型面積建議戶型面積建議建筑面積段建筑面積段60-8060-8090-11090-110120

23、-150120-150總計(jì)總計(jì)面積百分比面積百分比403030100長租客戶為主，短租客戶為輔。長租客戶為主，短租客戶為輔。參考樓盤戶型比例參考樓盤戶型比例 凱燕環(huán)球：凱燕環(huán)球： 64-72平方米：78.6 80平方米：14.3 151平方米：7.1 摩天摩天360360： 175-395平方米：100短租客戶為主，小面積需求短租客戶為主，小面積需求長租客戶為主，大面積需求長租客戶為主，大面積需求酒店公寓銷售策略酒店公寓銷售策略采取怎樣的銷售價(jià)格和推盤策略？采取怎樣的銷售價(jià)格和推盤策略？并輔以怎樣的媒體推廣才能保證項(xiàng)目的整體銷售？并輔以怎樣的媒體推廣才能保證項(xiàng)目的整體銷售？無錫市場(chǎng)現(xiàn)有營銷策略

24、無錫市場(chǎng)現(xiàn)有營銷策略代表案例代表案例摩天摩天360360凱燕環(huán)球中心凱燕環(huán)球中心銷售及經(jīng)銷售及經(jīng)營方式營方式由小業(yè)主自行租售，無統(tǒng)一管理，物業(yè)公司僅提供信息由知名公司“凱賓斯基”統(tǒng)一管理，承諾固定回報(bào)率優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)u 早開盤u 資金回籠快u 開發(fā)商無需承擔(dān)投資風(fēng)險(xiǎn)u 知名度高，影響力大 u 銷售穩(wěn)定u 統(tǒng)一租售，易管理劣勢(shì)劣勢(shì)u 銷售率無法保證u 無統(tǒng)一的管理公司，易引起小業(yè)主內(nèi)部的惡性竟?fàn)巙 品牌吸引力較差u 開盤晚u 資金回籠慢u 開發(fā)商需承擔(dān)頭兩年投資回報(bào)率的風(fēng)險(xiǎn)各有利弊，并不完全適合本項(xiàng)目。各有利弊，并不完全適合本項(xiàng)目。本項(xiàng)目營銷定位本項(xiàng)目營銷定位 綜合分析現(xiàn)有酒店式公寓經(jīng)營模式的利弊，我

25、司建綜合分析現(xiàn)有酒店式公寓經(jīng)營模式的利弊，我司建議本項(xiàng)目的酒店式公寓采取由知名公司統(tǒng)一管理的模式議本項(xiàng)目的酒店式公寓采取由知名公司統(tǒng)一管理的模式經(jīng)營。經(jīng)營。 結(jié)合項(xiàng)目周邊日資公司較為集中的特點(diǎn)，建議定位結(jié)合項(xiàng)目周邊日資公司較為集中的特點(diǎn)，建議定位為為“日式服務(wù)公寓日式服務(wù)公寓”，專門針對(duì)日本客戶。，專門針對(duì)日本客戶。成功案例參考：上海古北維也納廣場(chǎng)營銷策略營銷策略價(jià)格定位策略價(jià)格定位策略投資回報(bào)模型投資回報(bào)模型活動(dòng)營銷活動(dòng)營銷廣告策略廣告策略銷售渠道及銷售控制建議銷售渠道及銷售控制建議銷售中心設(shè)計(jì)建議銷售中心設(shè)計(jì)建議樣板設(shè)計(jì)建議樣板設(shè)計(jì)建議價(jià)格定位策略價(jià)格定位策略商務(wù)公寓商務(wù)公寓 ：10000

26、-1200010000-12000元元/ /平方米平方米 （20002000元裝修）元裝修）投資回報(bào)模型投資回報(bào)模型例例1 1：7070平方米平方米單價(jià)：11000元/平方米 總價(jià)：77萬元按揭方式：6成10年， 純商業(yè)貸款首付款：30.8萬元貸款額：46.2萬月還款：5313元月租金：6000元左右年租金：7.2萬元投資回報(bào)率：9.35例例2 2：100100平方米平方米單價(jià)：11000元/平方米 總價(jià)：110萬元按揭方式：6成10年，純商業(yè)貸款首付款：44萬元貸款額：66萬月還款：7590元月租金：8000元左右年租金：9.6萬元投資回報(bào)率：8.72例例3 3：150150平方米平方米單價(jià)

27、：11000元/平方米 總價(jià)：165萬元按揭方式：6成10年，純商業(yè)貸款首付款：66萬元貸款額：99萬月還款：11385元月租金：12000元左右年租金：14.4萬元投資回報(bào)率：8.72小面積產(chǎn)品回報(bào)率較高，大面積戶型回報(bào)穩(wěn)定性較高小面積產(chǎn)品回報(bào)率較高，大面積戶型回報(bào)穩(wěn)定性較高活動(dòng)營銷活動(dòng)營銷 針對(duì)本項(xiàng)目針對(duì)本項(xiàng)目“日本公寓日本公寓”的主題定位，聯(lián)系上海、蘇州、無的主題定位，聯(lián)系上海、蘇州、無錫等地的日本協(xié)會(huì)以及上海日本人聚居區(qū)（例如虹橋古北社區(qū)）錫等地的日本協(xié)會(huì)以及上海日本人聚居區(qū)（例如虹橋古北社區(qū)）組織活動(dòng)，增強(qiáng)目標(biāo)客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同感。組織活動(dòng)，增強(qiáng)目標(biāo)客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同感。 1 1、上海維

28、也納公寓居戶訪談、上海維也納公寓居戶訪談2 2、無錫日企協(xié)會(huì)活動(dòng)、無錫日企協(xié)會(huì)活動(dòng)3 3、長三角日企峰會(huì)等、長三角日企峰會(huì)等營銷策略營銷策略線下線下推廣手段推廣手段：針對(duì)日本租戶市場(chǎng)，聯(lián)系上海、蘇州、無錫等地的日：針對(duì)日本租戶市場(chǎng)，聯(lián)系上海、蘇州、無錫等地的日本協(xié)會(huì)以及上海日本人聚居區(qū)（例如虹橋古北社區(qū)）組織活動(dòng)，本協(xié)會(huì)以及上海日本人聚居區(qū)（例如虹橋古北社區(qū)）組織活動(dòng)，增強(qiáng)目標(biāo)客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同感。如：增強(qiáng)目標(biāo)客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同感。如：1 1、上海維也納公寓居戶訪談、上海維也納公寓居戶訪談2 2、無錫日企協(xié)會(huì)、日商會(huì)等活動(dòng)、無錫日企協(xié)會(huì)、日商會(huì)等活動(dòng)3 3、長三角日企峰會(huì)等、長三角日企峰會(huì)等結(jié)合項(xiàng)

29、目周邊日韓等東南亞公司較為集中的特點(diǎn)，開辟專題結(jié)合項(xiàng)目周邊日韓等東南亞公司較為集中的特點(diǎn)，開辟專題性推廣話題，如性推廣話題，如“日式生活館體驗(yàn)日式生活館體驗(yàn)”等。等。營銷策略營銷策略線下線下推廣語推廣語： 尊享萬豪世界待客之道尊享萬豪世界待客之道廣告策略廣告策略線上線上利用利用“萬豪萬豪”品牌影響力，結(jié)合項(xiàng)目作為酒店式公寓可售的品牌影響力，結(jié)合項(xiàng)目作為酒店式公寓可售的優(yōu)勢(shì)，推出無錫第一頂級(jí)國際共管公寓的差異化投資性，為優(yōu)勢(shì)，推出無錫第一頂級(jí)國際共管公寓的差異化投資性，為投資市場(chǎng)明確價(jià)值特性。投資市場(chǎng)明確價(jià)值特性。廣告策略廣告策略線上線上推廣語推廣語： 尊享無錫第一尊享無錫第一“家家”l“家”文

30、化區(qū)隔酒店文化l“萬豪”品牌區(qū)隔住宅服務(wù)l 以差異化打造“第一”性廣告策略廣告策略線上線上銷售各階段廣告訴求點(diǎn)建議銷售各階段廣告訴求點(diǎn)建議第一階段：廣告宣傳導(dǎo)入期（開盤前、開盤初期）第一階段：廣告宣傳導(dǎo)入期（開盤前、開盤初期） 該時(shí)間段的廣告宣傳側(cè)重于培育消費(fèi)市場(chǎng)、打出項(xiàng)目知名度，傳播 項(xiàng)目入市的消息。 選擇傳播面較廣的媒體，如報(bào)紙等，做大力度的系列軟文章宣傳， 同時(shí)輔以平面廣告宣傳。爭(zhēng)取以最短的時(shí)間在市場(chǎng)上打出知名度。道旗設(shè)計(jì)定位稿公開稿廣告策略廣告策略線上線上銷售各階段廣告訴求點(diǎn)建議銷售各階段廣告訴求點(diǎn)建議第二階段：第二階段： 廣告鞏固期（強(qiáng)銷期、穩(wěn)定期）廣告鞏固期（強(qiáng)銷期、穩(wěn)定期） 開盤

31、期過后，新增顧客會(huì)維持在一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定上升的水平上，所以在該階段的廣告可以比初期減少，但仍應(yīng)保持一定穩(wěn)定的頻率出現(xiàn)。 持續(xù)期是強(qiáng)銷期的延續(xù)，該時(shí)期的廣告應(yīng)保持與強(qiáng)銷期基本相當(dāng)?shù)念l次。廣告策略廣告策略線上線上銷售各階段廣告訴求點(diǎn)建議銷售各階段廣告訴求點(diǎn)建議第三階段：廣告消退期（銷售收盤期）第三階段：廣告消退期（銷售收盤期） 該階段項(xiàng)目銷售已接近尾聲，所剩房屋不多，大多是不太好銷的盤尾房。 廣告重點(diǎn)是以優(yōu)惠、促銷為主，廣告頻率漸減，直到停止宣傳。銷售渠道及銷售控制建議銷售渠道及銷售控制建議主要銷售渠道：主要銷售渠道：n 傳統(tǒng)的現(xiàn)場(chǎng)銷售；傳統(tǒng)的現(xiàn)場(chǎng)銷售；n 網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)頁促銷；網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)頁促銷；n 房展會(huì)；

32、房展會(huì)；n 特定場(chǎng)所展銷會(huì)；特定場(chǎng)所展銷會(huì)；n 配合旅游黃金周舉辦現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)；配合旅游黃金周舉辦現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)；n 特定渠道顧客網(wǎng)絡(luò)銷售；特定渠道顧客網(wǎng)絡(luò)銷售；n 聯(lián)系大型外企公司做產(chǎn)品說明會(huì)，直接銷售；聯(lián)系大型外企公司做產(chǎn)品說明會(huì)，直接銷售；廣告策略廣告策略銷售各階段廣告訴求點(diǎn)建議銷售各階段廣告訴求點(diǎn)建議第一階段：廣告宣傳導(dǎo)入期（開盤前、開盤初期）第一階段：廣告宣傳導(dǎo)入期（開盤前、開盤初期） 該時(shí)間段的廣告宣傳側(cè)重于培育消費(fèi)市場(chǎng)、打出項(xiàng)目知名度，傳播項(xiàng)目入市的消息。 選擇傳播面較廣的媒體，如報(bào)紙等，做大力度的系列軟文章宣傳，同時(shí)輔以平面廣告宣傳。爭(zhēng)取以最短的時(shí)間在市場(chǎng)上打出知名度。第二階段：第二階段

33、： 廣告鞏固期（強(qiáng)銷期、穩(wěn)定期）廣告鞏固期（強(qiáng)銷期、穩(wěn)定期） 開盤期過后，新增顧客會(huì)維持在一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定上升的水平上，所以在該階段的廣告可以比初期減少，但仍應(yīng)保持一定穩(wěn)定的頻率出現(xiàn)。 持續(xù)期是強(qiáng)銷期的延續(xù)，該時(shí)期的廣告應(yīng)保持與強(qiáng)銷期基本相當(dāng)?shù)念l次。第三階段：廣告消退期（銷售收盤期）第三階段：廣告消退期（銷售收盤期） 該階段項(xiàng)目銷售已接近尾聲，所剩房屋不多，大多是不太好銷的盤尾房。 廣告重點(diǎn)是以優(yōu)惠、促銷為主，廣告頻率漸減，直到停止宣傳。銷售渠道及銷售控制建議銷售渠道及銷售控制建議主要銷售渠道：主要銷售渠道：n 傳統(tǒng)的現(xiàn)場(chǎng)銷售；傳統(tǒng)的現(xiàn)場(chǎng)銷售；n 網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)頁促銷；網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)頁促銷；n 房展會(huì)；房展會(huì)；n 特定場(chǎng)所展銷會(huì)；特定場(chǎng)所展銷會(huì)；n 配合旅游黃金周舉辦現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)；配合旅游黃金周舉辦現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)；n 特定渠道顧客網(wǎng)絡(luò)銷售；特定渠道顧客網(wǎng)絡(luò)銷售；n 聯(lián)系大型外企公司做產(chǎn)品說明會(huì)，直接銷售；聯(lián)系大型外企公司做產(chǎn)品說明會(huì)，直接銷售；第一階段：08年9月 售樓處籌備及裝修，圍墻廣告，戶外大牌 第二階段：08年10月 秋季房展會(huì)，打響知名度，售樓處入場(chǎng)第三階段：08年1112月 線下各類推廣活動(dòng) 第四階段：09年1月 廣告發(fā)布，針對(duì)目標(biāo)客群組織活動(dòng)第五階段：09年34月 開盤，強(qiáng)銷期第六階段：09年56月 持銷期，活動(dòng)營銷為主第七階段：09年78月 尾盤