第4章 國際商務的準備.電子教案教學課件

1、Xian Jiaotong UniversityXian Jiaotong UniversityXian Jiaotong University第第4 4章章 國際商務的準備國際商務的準備馮宗憲教授馮宗憲教授西安交通大學經濟與金融學院西安交通大學經濟與金融學院國際商務國際商務普通高等教育普通高等教育 “十一五十一五”國家級規(guī)劃教材國家級規(guī)劃教材Xian Jiaotong UniversityXian Jiaotong UniversityXian Jiaotong University目錄目錄Xian Jiaotong UniversityXian Jiaotong UniversityXia

2、n Jiaotong University4.1 引言引言Xian Jiaotong UniversityXian Jiaotong UniversityXian Jiaotong University4.2 國際商務動機國際商務動機擴大擴大銷售銷售獲取獲取資源資源多樣多樣化化全球全球化化Xian Jiaotong UniversityXian Jiaotong UniversityXian Jiaotong University4.3 國際商務形式與市場進入方式國際商務形式與市場進入方式商品進出口服務進出口對外直接投資跨國公司出口出口間接出口通過代理與分銷商直接出口通過海外銷售分支機構直接出

3、口契約式安排契約式安排許可證協(xié)議特許經營協(xié)議管理合同交鑰匙合同合同制造對外直接投資對外直接投資獨資企業(yè)合資企業(yè)Xian Jiaotong UniversityXian Jiaotong UniversityXian Jiaotong University進入模式進入模式優(yōu)勢優(yōu)勢劣勢劣勢出口出口可以實現(xiàn)區(qū)位化和獲得經驗曲線經濟運輸成本高；貿易壁壘；本地經營代理問題。交鑰匙合同交鑰匙合同可以在限制直接投資的國家通過工程技術賺取利益培養(yǎng)強勁的競爭對手；缺乏長期市場占有率。許可證許可證低成本、低風險缺乏對技術的控制；無法實現(xiàn)區(qū)位經驗曲線經濟；無法參與全球戰(zhàn)略協(xié)調。特許經營特許經營低成本、低風險缺乏對質

4、量的控制；無法參與全球戰(zhàn)略協(xié)調。合資企業(yè)合資企業(yè)利用合作伙伴在當?shù)氐膬?yōu)勢分擔發(fā)展成本和風險，政治上可以接受缺乏對技術的控制；無法參與全球戰(zhàn)略協(xié)調；無法實現(xiàn)區(qū)位經驗經濟。全資子公司全資子公司技術保護；可以參與全球戰(zhàn)略協(xié)調；可以實現(xiàn)區(qū)位化合伙的規(guī)模經濟高成本、高風險 表4-1 進入模式的優(yōu)勢和劣勢比較Xian Jiaotong UniversityXian Jiaotong UniversityXian Jiaotong Universityn2. 選擇國際市場進入方式選擇國際市場進入方式表表4-2 4-2 選擇進入模式選擇進入模式企業(yè)核心競爭力企業(yè)核心競爭力進入方式進入方式技術訣竅技術訣竅除下列

5、兩種形式之外，選擇全資子公司：結構化的資本結構應有助于減少技術流失的風險；若技術優(yōu)勢非連接，則可采取許可或者合資方式。管理訣竅管理訣竅特許權、子公司（獨資公司或合資公司）降低成本的壓力降低成本的壓力出口整合與全資子公司Xian Jiaotong UniversityXian Jiaotong UniversityXian Jiaotong University4.4 進入國際商務領域及事前準備進入國際商務領域及事前準備魄力魄力耐心耐心機智機智想象力想象力對外國事物對外國事物的興趣的興趣Xian Jiaotong UniversityXian Jiaotong UniversityXian Ji

6、aotong University4.5 待入狀態(tài)待入狀態(tài)Xian Jiaotong UniversityXian Jiaotong UniversityXian Jiaotong University表表4-3 4-3 一份國際準備就緒清單一份國際準備就緒清單因素因素本方目前狀況本方目前狀況是是 否否高層管理者的興趣高層管理者的興趣國內銷售良好國內銷售良好適當?shù)脑鲩L率（每年適當?shù)脑鲩L率（每年6%-8%）良好的資本狀況良好的資本狀況已顯示出海外需求已顯示出海外需求足夠的或過剩的工廠生產能力足夠的或過剩的工廠生產能力具有海外經驗的人員具有海外經驗的人員技術優(yōu)勢技術優(yōu)勢明顯的機會之窗明顯的機會之窗

7、Xian Jiaotong UniversityXian Jiaotong UniversityXian Jiaotong University4.6 辨別海外市場機會辨別海外市場機會人口特征人口特征 總人口 人口增長率 城市化程度 人口密度 年齡結構的構成地理因素地理因素 國土面積 地形特征 氣候條件 語域區(qū)分經濟因素經濟因素 人均GDP 收入分配 GDP增長率技術因素技術因素 技術能力水平 現(xiàn)有消費技術 現(xiàn)有技術 教育水平社會文化社會文化因素因素 主導價值 生活方式 民族群體國有目標國有目標與計劃與計劃 產業(yè)優(yōu)先計劃 基礎設施投資方案 投資與GDP的比例Xian Jiaotong Univ

8、ersityXian Jiaotong UniversityXian Jiaotong University界定調研的目的與問題界定調研的目的與問題 辨識信息的來辨識信息的來收集資料收集資料 分析、解釋信息，并提出研究報告。分析、解釋信息，并提出研究報告。Xian Jiaotong UniversityXian Jiaotong UniversityXian Jiaotong University4.7 國際商務研究國際商務研究 1. 國際商務研究的步驟國際商務研究的步驟定義研究問題，建定義研究問題，建立目標立目標建立信息來建立信息來源源從一手或二從一手或二手資料中收手資料中收集相關信息集相關

9、信息分析，解釋，分析，解釋，得出結論得出結論階段一階段一：初步篩選有吸引力的全球市場目標目標：準許詳細調查的國外市場階段二階段二：評估行業(yè)市場潛力目標目標：市場總需求階段三階段三：調查企業(yè)銷售能力目標目標：對企業(yè)產品和服務的潛在需求Xian Jiaotong UniversityXian Jiaotong UniversityXian Jiaotong University 1. 一手信息及其來源一手信息及其來源（1）數(shù)據(jù)調查）數(shù)據(jù)調查圖圖4-1 4-1 數(shù)據(jù)調查的形式數(shù)據(jù)調查的形式數(shù)據(jù)調查數(shù)據(jù)調查的一般形的一般形式式郵寄調查電話調查郵寄調查電子郵件/網(wǎng)絡調查個人調查消費者反映研究小組Xian

10、 Jiaotong UniversityXian Jiaotong UniversityXian Jiaotong UniversityXian Jiaotong UniversityXian Jiaotong UniversityXian Jiaotong University表表4-4 4-4 主要的二手國際商務信息來源主要的二手國際商務信息來源類別類別舉例舉例政府政府本國和外國政府國際組織國際組織聯(lián)合國、世界銀行、世貿組織、國際貨幣基金組織、經合組織服務組織服務組織銀行、會計事務所、廣告公司、顧問貿易協(xié)會和商會貿易協(xié)會和商會各地商會電子信息服務電子信息服務貿易數(shù)據(jù)庫NTDBXian Ji

11、aotong UniversityXian Jiaotong UniversityXian Jiaotong University4.8 業(yè)務方案與戰(zhàn)略計劃業(yè)務方案與戰(zhàn)略計劃 概述本方所提業(yè)務概述本方所提業(yè)務各主要方面的專題各主要方面的專題報告報告產業(yè)概況、產業(yè)詳產業(yè)概況、產業(yè)詳細介紹以及欲推出細介紹以及欲推出產品或服務的詳盡產品或服務的詳盡說明說明全面市場分析報告全面市場分析報告營銷計劃營銷計劃經營計劃經營計劃綜合資本方案綜合資本方案Xian Jiaotong UniversityXian Jiaotong UniversityXian Jiaotong University企業(yè)在產品、組織

12、結企業(yè)在產品、組織結構和金融能力等方面構和金融能力等方面的強勢與弱點；的強勢與弱點；企業(yè)目標企業(yè)目標目前與未來市場趨勢目前與未來市場趨勢以及市場機會以及市場機會目標市場目標市場競爭條件競爭條件高層管理如何共同努高層管理如何共同努力實現(xiàn)共同的公司目力實現(xiàn)共同的公司目標標企業(yè)管理人員對戰(zhàn)略企業(yè)管理人員對戰(zhàn)略原則的清醒的認識原則的清醒的認識在戰(zhàn)略計劃進入最后在戰(zhàn)略計劃進入最后階段之時，接受所選階段之時，接受所選戰(zhàn)略的指導并迫切要戰(zhàn)略的指導并迫切要求實施該戰(zhàn)略求實施該戰(zhàn)略Xian Jiaotong UniversityXian Jiaotong UniversityXian Jiaotong Univ

13、ersity4.9 國際商務談判國際商務談判申明價值申明價值創(chuàng)造價值創(chuàng)造價值克服障礙克服障礙Xian Jiaotong UniversityXian Jiaotong UniversityXian Jiaotong University報價報價遵從國際商務禮儀和慣例，尊重對方文化遵從國際商務禮儀和慣例，尊重對方文化習俗習俗在跨國投資中的地區(qū)選取及原因在跨國投資中的地區(qū)選取及原因Xian Jiaotong UniversityXian Jiaotong UniversityXian Jiaotong University表表4-5 4-5 談判風格的比較談判風格的比較北美北美阿拉伯阿拉伯俄羅斯俄

14、羅斯基本談判風格基本談判風格實事求是注重情感原則式沖突的沖突的爭論點所在爭論點所在客觀事實主觀感受主張思想讓步讓步早期作出小讓步以建立關系部分過程作出讓步很少，若有則是小讓步關系關系短期長期無持續(xù)關系截止日期截止日期非常重要一般不重視權利權利寬泛寬泛有限出事立場出事立場中等極限極限Xian Jiaotong UniversityXian Jiaotong UniversityXian Jiaotong University4.10 對讀者的啟示對讀者的啟示n在進入國際市場之前，管理者必須熟悉在進入國際市場之前，管理者必須熟悉國際商務原理及其意義。他們必須確保，國際商務原理及其意義。他們必須確保，企業(yè)已擁有進入國際經營環(huán)境的必要的先企業(yè)已擁有進入國際經營環(huán)境的必要的先決條件，并確保通過恰當?shù)氖袌稣{研來詳決條件，并確保通過恰當?shù)氖袌稣{研來詳實分析業(yè)務項目。同時也應設計一份業(yè)務