TOYOTA-一汽豐田汽車_售后服務(wù)營(yíng)銷培訓(xùn)

1、1售后效勞營(yíng)銷培訓(xùn)2課程內(nèi)容效勞市場(chǎng)重要性效勞市場(chǎng)根本概念效勞銷售概念店頭促銷原那么1234店頭促銷活動(dòng)企劃5店頭促銷應(yīng)用6PDCA循環(huán)7KPI & 審核表83效勞收益的特點(diǎn)1客戶的生命周期2效勞市場(chǎng)重要性4效勞收益的特點(diǎn)黑字赤字利潤(rùn)時(shí)間軸收益不變的效勞部門示意圖效勞利潤(rùn)銷售利潤(rùn)5效勞收益的特點(diǎn)5年效勞的毛利 = 1臺(tái)新車銷售的毛利【計(jì)算】一般維修全國(guó)平均毛利 ￥400臺(tái)1年入庫(kù)4回4=￥1,600年鈑金噴漆全國(guó)平均毛利 ￥940臺(tái)1年入庫(kù)回0.6=￥564 年每位客戶每年提供效勞毛利：￥1600年 + ￥564年 = ￥2,164年 5年的售后效勞毛利：￥2,164年 5年 = ￥10,82

2、0VIOS均價(jià)￥10萬(wàn)，毛利率按7%4%，銷售毛利7,0004,000元臺(tái)CAROLLA均價(jià)15萬(wàn)，同上計(jì)算，銷售毛利10,5006,000元臺(tái)請(qǐng)按照自己的店試著計(jì)算一下6客戶的生命周期再次購(gòu)車購(gòu)置新車豐田金融二手車維修/BP電瓶CAF車漆保護(hù)膜雨刮器機(jī)油精品保險(xiǎn)7營(yíng)銷體系1銷售 & 營(yíng)銷2效勞市場(chǎng)根本概念廣義效勞營(yíng)銷3忠誠(chéng)客戶4S-T-P & 6P58營(yíng)銷體系FTMS在汽車營(yíng)銷體系中的定位制造商代理商一級(jí)經(jīng)銷商FAWTOYOTA長(zhǎng)春天津成都商品企劃營(yíng)銷企劃市場(chǎng)研究網(wǎng)絡(luò)建設(shè)網(wǎng)絡(luò)支持整車物流零件物流商流運(yùn)營(yíng)管理9銷售 & 營(yíng)銷 掌握需求滿足客戶客戶利益交易成功產(chǎn)品銷售概念起點(diǎn)焦點(diǎn)手段目的整合營(yíng)銷

3、滿足需求客戶滿意客戶需求營(yíng)銷概念10廣義效勞營(yíng)銷客戶滿意CS 促進(jìn)銷售客戶維系CR效勞根底強(qiáng)化11忠誠(chéng)客戶“每當(dāng)我們有進(jìn)步時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)者同樣也會(huì)進(jìn)步，而每當(dāng)我們表現(xiàn)好時(shí)，顧客的期望也會(huì)跟著提高；所以不管我們有多好，我們都必須要更好。 某人說(shuō)的罪犯般的服務(wù)基本的要求預(yù)期得到的服務(wù)令人驚喜的服務(wù)皇帝般的服務(wù)希望得到的服務(wù)CRIMEBASICEXPECTEDDESIREDSURPRISINGUNBELIEVABLE12重購(gòu)數(shù)量01020304交貨條件對(duì)價(jià)格敏感程度對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的態(tài)度忠誠(chéng)客戶05口碑效應(yīng)13S-T-PS-T-PSegmentation 市場(chǎng)細(xì)分Target market 目標(biāo)市場(chǎng)Positi

4、oning 定位服務(wù)種類定期保養(yǎng)，一般維修，BP客戶類型忠誠(chéng)搖擺客戶，女性男性客戶車輛類型車輛型號(hào)，私家商務(wù)年齡車輛年齡，客戶年齡零件種類KP，GP，BP其它行駛里程，區(qū)域146-PProduct產(chǎn)品(零件、工時(shí)、保養(yǎng)套餐、深化保養(yǎng)）不斷開(kāi)發(fā)新的服務(wù)產(chǎn)品（有形、無(wú)形、活動(dòng)）比較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)產(chǎn)品Price制定合理的價(jià)格（折扣、禮品）對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行評(píng)估比較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格Promotion促銷工具活動(dòng)宣傳促銷方案Place地理位置活動(dòng)開(kāi)展地點(diǎn)Process標(biāo)準(zhǔn)化的客戶告知標(biāo)準(zhǔn)化的客戶接待標(biāo)準(zhǔn)化的客戶作業(yè)People人力資源合理安排人員的培訓(xùn)15公式1市場(chǎng)活動(dòng)范疇2效勞銷售概念16公式效勞銷售的概念

5、效勞銷售 = 客戶保有量 入庫(kù)次數(shù) 平均花費(fèi)最大化市場(chǎng)活動(dòng)目的增加忠誠(chéng)客戶數(shù)量增加產(chǎn)品方案增加客戶數(shù)量17因子決定因素說(shuō)明可操作性客戶保有量新車銷售隨整車銷售增長(zhǎng)，目前沒(méi)有統(tǒng)計(jì)報(bào)廢量CR現(xiàn)有客戶的把握，流失客戶的挽回入庫(kù)次數(shù)免費(fèi)檢查從03年發(fā)展至今，一直使用定期保養(yǎng)長(zhǎng)期，穩(wěn)定的接觸客戶的方式維修BP受外界客觀條件影響較大平均花費(fèi) 工時(shí)日常工作零件日常工作價(jià)值鏈尚未開(kāi)展市場(chǎng)活動(dòng)范疇影響效勞銷售的因素市場(chǎng)活動(dòng)包含：客戶維系、免費(fèi)檢查、定期保養(yǎng)促進(jìn)、工時(shí)/零件促銷，價(jià)值鏈擴(kuò)展18店頭促的銷優(yōu)勢(shì)1店頭促銷的重要性2店頭促銷原那么店頭促銷的任務(wù)3客戶吸引五步法4三元素519店頭促銷的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)認(rèn)可豐田的品

6、牌，并對(duì)豐田提供的效勞感興趣來(lái)店客戶的特點(diǎn)：正確的、適當(dāng)?shù)男畔⒏嬷菀桩a(chǎn)生購(gòu)置行為、更節(jié)約本錢主要挑戰(zhàn)如何強(qiáng)化“純牌零件的概念，以區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如：副廠產(chǎn) 品和假冒產(chǎn)品。面對(duì)事實(shí)員工經(jīng)常由于將注意力放在其他工作上，當(dāng)客戶面對(duì)面 時(shí)，不能最大化的利用客戶回廠的時(shí)機(jī)，由其是在入廠頂峰 時(shí)期。20店頭促銷的重要性將那些通過(guò)大量廣告吸引回廠的普通客戶轉(zhuǎn)變成忠誠(chéng)客戶產(chǎn)品的興趣店內(nèi)充分交流忠誠(chéng)方案普通客戶大量的廣告宣傳報(bào)紙、雜志、電廣通過(guò)大量的廣告提升產(chǎn)品和效勞的關(guān)注度，提快樂(lè)趣和注意度忠誠(chéng)客戶不同的活動(dòng)季節(jié)活動(dòng)、產(chǎn)品促銷提高回廠的好處，提供季節(jié)性的增值效勞或工時(shí)、零件折扣客戶的活動(dòng)Car Care C

7、linic提高回廠的積極性，通過(guò)提供特殊的效勞或活動(dòng)一個(gè)一個(gè)地吸引來(lái)廠客戶，從而制造忠誠(chéng)客戶店頭促銷POP、看板、海報(bào)、單頁(yè)目標(biāo)是那些來(lái)店的客戶，因?yàn)樗麄円呀?jīng)通過(guò)媒介聽(tīng)說(shuō)了一些信息，從而產(chǎn)生來(lái)店看車或回廠行為的。直接營(yíng)銷DM、效勞提醒、 商務(wù)、電子郵件通過(guò)良好的客戶信息平臺(tái)，建立個(gè)性化的信息溝通方式，并鼓勵(lì)重復(fù)購(gòu)置，給客戶尊貴感忠誠(chéng)方案預(yù)付款定保、積分和里程獎(jiǎng)勵(lì)方案通過(guò)提供給忠誠(chéng)客戶的回饋，防止客戶流失21店頭促銷的任務(wù)產(chǎn)品的認(rèn)知 告訴客戶新的、不熟悉的產(chǎn)品&效勞產(chǎn)品吸引力的提升 展示產(chǎn)品特性、價(jià)值、價(jià)格和新產(chǎn)品銷售區(qū)域的促進(jìn) 清楚區(qū)分開(kāi)里哪里在銷售什么，通過(guò) 告知活動(dòng)信息提升這些區(qū)域的興趣度

8、制造店里的氣氛 創(chuàng)造活動(dòng)氣氛，使客戶感覺(jué)到店里開(kāi) 展活動(dòng)的熱鬧氣氛提供店里的指引 提供關(guān)于效勞等待時(shí)間，預(yù)約狀況等 信息22客戶吸引五步法時(shí)刻注意這五點(diǎn)，并盡量做好至少一點(diǎn)例：將一塊產(chǎn)品清單和明細(xì)的海報(bào)放在接待區(qū)的醒目位置Attention“我不知道那個(gè)產(chǎn)品“對(duì)不熟悉和新產(chǎn)品建立認(rèn)知例：放置一個(gè)展架，簡(jiǎn)單介紹一下產(chǎn)品吸引人的特性Interest“我想了解那個(gè)產(chǎn)品“提升客戶對(duì)于產(chǎn)品特性和使用興趣例：放置一個(gè)工具，介紹一下其他客戶使用該產(chǎn)品的好處和經(jīng)歷Desire“我也想要那個(gè)產(chǎn)品“激發(fā)客戶購(gòu)買某個(gè)產(chǎn)品的渴望例：當(dāng)介紹一個(gè)新產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)時(shí)，可以和原來(lái)的型號(hào)進(jìn)行比較。 Memory“那是個(gè)相當(dāng)不錯(cuò)的產(chǎn)

9、品“客戶機(jī)于過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，決定是否購(gòu)買那個(gè)產(chǎn)品例：放置工具解釋付款的便利性和多種方式，或相關(guān)產(chǎn)品Action“走，去買吧！”客戶購(gòu)買該產(chǎn)品23三元素店頭銷售的好壞取決于：店頭促銷、產(chǎn)品和客戶應(yīng)對(duì)、三個(gè)元素缺一不可具有吸引力的產(chǎn)品讓你的客戶感受到你出色的產(chǎn)品和效勞，并對(duì)所購(gòu)置純牌產(chǎn)品擁有足夠的信心客戶購(gòu)置了產(chǎn)品，并會(huì)再購(gòu)置客戶滿意點(diǎn)客戶應(yīng)對(duì)這是店內(nèi)員工和客戶交流溝通的能力。一個(gè)業(yè)務(wù)人員和客戶互動(dòng)的前15秒的態(tài)度，決定了這個(gè)客戶年后很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)對(duì)整個(gè)公司的印象客戶希望從業(yè)務(wù)人員處購(gòu)置，并了解相關(guān)知識(shí)客戶滿意點(diǎn)通過(guò)強(qiáng)化三個(gè)要素贏得客戶的滿意值得信賴的業(yè)務(wù)人員高質(zhì)量的產(chǎn)品清晰地產(chǎn)品信息店頭促銷有和沒(méi)有

10、店頭促銷對(duì)于銷售同一個(gè)商品會(huì)產(chǎn)生很大的不同，它包括產(chǎn)品在一種有安排和吸引力的形式下被展示給客戶，這是成功銷售和營(yíng)銷的關(guān)鍵所在當(dāng)客戶選擇商品時(shí)，已經(jīng)充分了解該產(chǎn)品，并且很自信的購(gòu)置客戶滿意點(diǎn)最終：給客戶一種感覺(jué)，這里是最好購(gòu)置場(chǎng)所24五步法1產(chǎn)品分類2店頭促銷活動(dòng)企劃賣點(diǎn)選取3銷售方法4工具選擇5高效使用工具625五步法店頭促銷五步法Step 1Step 4Step 3Step 2Step 5決定促銷的產(chǎn)品選擇賣點(diǎn)決定方式和方法選擇有效工具有效利用工具26Step1-產(chǎn)品分類Key ProductsNew ProductsSeasonal ProductsClearance ProductsRe

11、commended ProductsVarious Service Products最好賣的產(chǎn)品，賺錢最多。你可以利用一切機(jī)會(huì)對(duì)它們開(kāi)展促銷。例如：定期更新的產(chǎn)品展示工具，增加新鮮感，在店內(nèi)有一處醒目位置張貼產(chǎn)品海報(bào)一般都會(huì)給客戶帶來(lái)很強(qiáng)的印象。新產(chǎn)品一般都會(huì)很好賣，但重要的是要明確展示出比以前好在哪里包含必要的保養(yǎng)和維護(hù)零件，如果客戶忘記更換這些產(chǎn)品，可能會(huì)導(dǎo)致不必要的麻煩。所以提前解釋，提醒客戶在該季節(jié)更換的必要性那些你希望快速清理庫(kù)存的產(chǎn)品，例如：過(guò)季的產(chǎn)品或者過(guò)剩的產(chǎn)品。一條最有效的方法就是降低價(jià)格積極主動(dòng)地促進(jìn)你希望加強(qiáng)銷售和發(fā)展的新的產(chǎn)品內(nèi)容和價(jià)格可能會(huì)定期地變化的服務(wù)產(chǎn)品。例如：

12、快捷更換的項(xiàng)目（定期保養(yǎng)零件）例如：冬季輪胎夏季空調(diào)雨季雨刮片注：各地區(qū)會(huì)有差異例如：過(guò)剩的產(chǎn)品或老型號(hào)的產(chǎn)品，因?yàn)樾碌男吞?hào)馬上就要上市27Step2-賣點(diǎn)選取豐田品牌核心價(jià)值QQualityRReliabilityDDurability通過(guò)豐田純牌零件承諾的高品質(zhì)吸引客戶購(gòu)置，一定要強(qiáng)調(diào)豐田純牌零件是專為豐田車制造的，最能保證車輛的性能&品質(zhì)高品質(zhì)最適合你的車輛通過(guò)提供有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，排除客戶感覺(jué)豐田4S店價(jià)格貴的印象，但要針對(duì)特定的某些商品合理的價(jià)格通過(guò)提供有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，排除客戶感覺(jué)豐田4S店價(jià)格貴的印象，但要針對(duì)特定的某些商品定期保養(yǎng)的重要性解釋豐田純牌零件出色的耐久性，即使客戶在非常

13、惡劣的條件下使用。耐久性通過(guò)大量、充實(shí)、可靠客戶信息、提供個(gè)性化的效勞和相關(guān)應(yīng)對(duì)措施細(xì)致的效勞促進(jìn)快捷效勞的便利性便利性強(qiáng)調(diào)4S店主要優(yōu)勢(shì)是經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)的員工和先進(jìn)的硬件設(shè)備。讓客戶知道4S店能夠處理任何車輛存在的問(wèn)題效勞的信賴度Something Else28Step3-銷售方法比較提醒/警告想象/設(shè)想解釋說(shuō)明規(guī)定/限制排名/排序強(qiáng)調(diào)新款與老款和競(jìng)品的不同點(diǎn)強(qiáng)調(diào)如果不這樣做，會(huì)有什么樣的危害通過(guò)讓客戶想象自己車輛的性能得到提升使用淺顯易懂方式描述產(chǎn)品信息刺激購(gòu)買的欲望高度推薦的產(chǎn)品Key ProductsNew ProductsKey ProductsSeasonal ProductsRec

14、ommended ProductsNew ProductsSeasonal ProductsKey ProductsNew ProductsSeasonal ProductsRecommended ProductsClearance ProductsRecommended ProductsSeasonal ProductsRecommended Products通過(guò)這樣橫向和縱向的比較客戶可以清晰的看到區(qū)別，當(dāng)你提及價(jià)格時(shí)，客戶更易接受這是一種反向思考方法，可以從反面強(qiáng)調(diào)純牌零件的質(zhì)量，但要注意客觀的反映問(wèn)題，不要夸大通過(guò)描繪一個(gè)未來(lái)情況，或靠一個(gè)身邊的實(shí)際例子，使客戶想象購(gòu)買產(chǎn)品后車輛性能提

15、升的狀態(tài)這是一種比較直觀的方法，客戶可以比較容易的自己選擇產(chǎn)品，同時(shí)也可以將服務(wù)流程展現(xiàn)出來(lái)例如：時(shí)間的限制和數(shù)量的限制等，給客戶一種被刨除在外的感覺(jué)，從而刺激購(gòu)買這是一種非常有效地幫助客戶做出選擇的方法，同時(shí)也能使你希望銷售的產(chǎn)品熱銷例：例：例：例：例：例：29Step4-工具選擇POP看板實(shí)物樣品單頁(yè)圖片集所有商品Various Service ProductsNew ProductsRecommended Products內(nèi)部展示件親身感受的產(chǎn)品Key Products服務(wù)菜單檢查、保養(yǎng)、修理的過(guò)程通過(guò)簡(jiǎn)短的文字和圖片吸引客戶，優(yōu)點(diǎn)是可以在店內(nèi)到處使用，而且比較容易制作非常有效的將服務(wù)內(nèi)

16、容和價(jià)格告知客戶，最好能放在客戶和業(yè)務(wù)人員交談時(shí)能看到的地方，而且需要便于更改使用實(shí)物展示，能夠讓客戶親身、直觀的感受到產(chǎn)品的高質(zhì)量不僅對(duì)客戶有用，同時(shí)業(yè)務(wù)人員也可以使用它向客戶做解釋說(shuō)明，還有一個(gè)特點(diǎn)就是它可以被用戶拿回家或向別人展示可以將服務(wù)的流程體現(xiàn)出來(lái)，使客戶更加了解作業(yè)內(nèi)容，同樣也是非常有效地例：你強(qiáng)烈希望銷售的產(chǎn)品例：例：例：例：30Step5-工具選擇Video展架橫/豎幅海報(bào)提示板如輪胎、雨刮器片等需要在工作中體現(xiàn)的產(chǎn)品New ProductsSeasonal ProductsRecommended Products季節(jié)活動(dòng)促銷活動(dòng)產(chǎn)品和服務(wù)印象的吸引Key ProductsS

17、easonal Products清貨產(chǎn)品可以通過(guò)聲音和影像動(dòng)態(tài)展示產(chǎn)品的性能，更能吸引客戶的注意力，同時(shí)也能改善店頭的氣氛，給客戶一種輕松愉快的心情它最大的優(yōu)勢(shì)是三維立體的并且可以站立，你不需要墻面懸掛它們，可以放置在任何你想放的地方，并且可以容易的更換上面的內(nèi)容一般有橫幅、豎幅兩種形式，它們可以在很遠(yuǎn)的地方就被看到，所以如果你需要引導(dǎo)客戶或者吸引店外的客戶，可以使用它海報(bào)不僅可以描述產(chǎn)品的信息，更重要的作用是傳遞產(chǎn)品形象和活動(dòng)的信息，通過(guò)視覺(jué)沖擊提升活動(dòng)的氣氛時(shí)效性比較強(qiáng)的一種工具，并且非常容易更換，但要保證信息的定期更新，內(nèi)容的清晰、工整例：雪地輪胎的駕駛性能雨刮器片的實(shí)際效果例：例：例：

18、例：新產(chǎn)品到貨，即將開(kāi)展的活動(dòng)等31高效使用工具高效實(shí)用促銷工具的三個(gè)根本條件突出/顯現(xiàn)使用更大字體，更大尺寸來(lái)突出內(nèi)容，甚至可以使用更加醒目的顏色。有時(shí)會(huì)使用不規(guī)那么的圖形，例如：“星形材料和字體尺寸材料和字體顏色材料形狀放置地點(diǎn)好的視覺(jué)效果通過(guò)使用簡(jiǎn)單的設(shè)計(jì)，即使只是隨意看一眼，甚至在很遠(yuǎn)距離，也會(huì)清晰地了解字體，圖片布局，注意工整，同時(shí)顏色最好不要超過(guò)三種簡(jiǎn)潔、工整的書寫和布局不要太多的顏色容易理解使用淺顯易懂的語(yǔ)言，防止使用一些生僻或者技術(shù)含量很高的詞匯，但要注意使用標(biāo)準(zhǔn)詞匯。保證客戶需要了解的重點(diǎn)或要點(diǎn)低于三條，不要太多簡(jiǎn)化內(nèi)容、提煉要點(diǎn)限制客戶需要了解的信息量包含產(chǎn)品的名稱/價(jià)格等

19、信息使用非技術(shù)性的語(yǔ)言32店內(nèi)空間利用1根底擺放技巧2店內(nèi)促銷應(yīng)用33店內(nèi)空間利用入口是很多客戶僅僅快速通過(guò)的一個(gè)地方，也是客戶第一個(gè)接觸到的信息點(diǎn)，更是第一個(gè)印象形成的地方。所有客戶希望快速到達(dá)前臺(tái)并開(kāi)始接待工作局部客戶希望了解上次入廠后是否有新內(nèi)容所有客戶通過(guò)入口，建立客戶第一印象希望快速到達(dá)前臺(tái)并開(kāi)始接待工作給他們留下強(qiáng)烈的印象非常重要，即使只看了一眼。給客戶這樣的信息，你真的非常希望在入口處告訴他們活動(dòng)的信息。給他們傳達(dá)，他們被歡送的信息。橫幅 / 展架 / 海報(bào)實(shí)物展品 / 展架 / 海報(bào)橫幅 / 提示板34店內(nèi)空間利用所有客戶客戶不想在店內(nèi)浪費(fèi)時(shí)間所有客戶客戶只想得到自己感興趣的信

20、息所有客戶客戶不想在前臺(tái)浪費(fèi)時(shí)間那么在客戶視野內(nèi)張貼效勞信息那么在桌面上為他們提供效勞信息小冊(cè)子整理你的材料范例整理好說(shuō)明性材料，保持順暢接待看板 /展架 / 海報(bào)單頁(yè) / POP單頁(yè) / POP前臺(tái)客戶希望在前臺(tái)得到高效率的效勞，效勞核心是高效率35店內(nèi)空間利用所有客戶客戶希望在等待時(shí)得到娛樂(lè)所有客戶客戶希望得到更多具體的信息所有客戶客戶已經(jīng)做完他們來(lái)店里所要做的事情希望準(zhǔn)備一些有意思的東西娛樂(lè)客戶加深客戶對(duì)產(chǎn)品的理解希望吸引他們?cè)俅蝸?lái)到店里，宣傳即將開(kāi)展的活動(dòng)視頻 /提示板 / 海報(bào)單頁(yè) / 圖片集提示板 / 海報(bào)休息區(qū)客戶在休息區(qū)等候的時(shí)候，他們的心情是焦急的，但是也是進(jìn)行店頭促銷的大好

21、時(shí)機(jī)36根底擺放技巧安排產(chǎn)品展示時(shí)，謹(jǐn)記一點(diǎn)：我們要向客戶展示什么？最受歡送、經(jīng)銷店主推的產(chǎn)品應(yīng)該放在客戶最易夠到、看到的地方。產(chǎn)品展示最忌“怎么方便怎么放很難夠到可以看到可以夠到很自然可以看到非常容易夠到難以看到蹲下才能夠到廣告牌或海報(bào)POP或小尺寸產(chǎn)品大尺寸重量產(chǎn)品數(shù)量很多的產(chǎn)品視覺(jué)效果放置產(chǎn)品工具黃金區(qū)域產(chǎn)品POP展示Key Products37Plan1Do2PDCA循環(huán)Check3Action438PDCA循環(huán)通過(guò)A經(jīng)銷店將促銷濾油器與換油活動(dòng)相結(jié)合的案例來(lái)講述PDCA流程Plan去年我們用了大量的廣告和折扣活動(dòng)來(lái)推廣換油活動(dòng)，但效果不如人意。今年，除了大量的廣告和折扣活動(dòng)，我們決定

22、推行經(jīng)銷店自主的店內(nèi)濾油器促銷活動(dòng)？Do實(shí)施店頭促銷活動(dòng)店內(nèi)員工需注意客戶的意見(jiàn)和反響。同時(shí)要特別注意每日店內(nèi)銷售走向曲線。39PDCA循環(huán)Check舉行評(píng)估會(huì)議等根據(jù)銷售數(shù)據(jù)及客戶反響衡量促銷效果。舉行銷售評(píng)估、表現(xiàn)評(píng)估及研究性會(huì)議對(duì)結(jié)果進(jìn)行核查。通過(guò)A經(jīng)銷店將促銷濾油器與換油活動(dòng)相結(jié)合的案例來(lái)講述PDCA流程Action總結(jié)CHECK欄里的要點(diǎn)并將之用于改善經(jīng)營(yíng)結(jié)論 在機(jī)油產(chǎn)品區(qū)促銷濾油器，將濾油器實(shí)際樣品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品進(jìn)行比照，這是很有效的促銷方式。未來(lái)措施下次我們將展示正品火花塞樣品，讓客戶更清楚它與競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的區(qū)別。40PDCA循環(huán)Check 1促銷產(chǎn)品銷量變化機(jī)油濾清器銷量增長(zhǎng)！這就是店頭促銷活動(dòng)的結(jié)果30%Check 2在購(gòu)置過(guò)程中搜集客戶意見(jiàn)傾聽(tīng)客戶意見(jiàn)，進(jìn)行客戶問(wèn)卷調(diào)查，搜集客戶意見(jiàn)及反響。調(diào)查點(diǎn) 店頭促銷是否在進(jìn)店時(shí)立即吸引你注意？ 你在決定購(gòu)置時(shí)是否受到店頭促銷影響？ 店內(nèi)促銷最吸引你的是什么地方？客戶對(duì)純牌濾清器與假冒品之間的區(qū)別了解Check 3用員工“感受來(lái)評(píng)估店頭促銷看看