成功媒體銷售人員特質(zhì)-營銷銷售技巧話術(shù)市場拓展公司早會晨會夕會培訓(xùn)課件專題材料

1、優(yōu)質(zhì)銷售應(yīng)有素質(zhì)參謀式銷售我對客戶常常講這樣的話上個(gè)月,你們商品賣的好嗎？我給您的媒體有幫上你的忙嗎？這個(gè)月你的同行(競品)又在擴(kuò)大投量了-嗯！您也是個(gè)媒體行家，那么現(xiàn)在您選的廣告效果都能到達(dá)您的要求嗎？不錯(cuò)！不錯(cuò)！您對媒體觀點(diǎn)很新很進(jìn)步，連我都沒有想到過，從我的角度也有些創(chuàng)新的想法，大家不妨交流交流！我們與其他媒體就是一種點(diǎn)面兼顧的結(jié)合！其實(shí)每一種廣告都有彌補(bǔ)與輔助性的效用！我們的收視率雖然不高，但是年齡段人群有穩(wěn)定的收視！這是下個(gè)月幾種不同效果的排期表,您看看!現(xiàn)在應(yīng)該采用別的媒體一起進(jìn)攻市場!競爭品牌廣告投放的力度已經(jīng)看中我的媒體!不管是或不是從今天開始我就以銷售媒體為志為榮I am B

2、EST何謂營銷(贏銷)Peter Drucker彼得 杜魯克營銷的目的是讓銷售成為多余，所以，營銷在于清楚了解消費(fèi)者的需要讓_或_本身能自行吸引消費(fèi)者。推銷與行銷的不同一種引力： _由外而內(nèi)的思考(市場-產(chǎn)品)以客戶眼光看產(chǎn)品我的產(chǎn)品可以解決問題目的：如何滿足客戶_評價(jià)：讓客戶滿意一種推力：強(qiáng)調(diào)取代由內(nèi)而外的思考(產(chǎn)品-市場)從我的立場看產(chǎn)品我的產(chǎn)品最好不過目的：如何賣出產(chǎn)品評價(jià)：我個(gè)人的營業(yè)額推銷營(贏)銷何謂推銷與營銷的不同觀點(diǎn)方式目的先有產(chǎn)品先有市場傳統(tǒng)銷售整合營銷自己獲利滿足客戶推銷營銷ProductionPricePlacePromote Customer(顧客)Cost (本錢)C

3、onvenient (便利)Communication (雙向溝通)市場的變化與演進(jìn) Person (對象) Program(內(nèi)容) Proceed(過程) Prime(首選) Profile(獲利)媒體銷售人員對媒體特性的認(rèn)知與了解媒體銷售人員自身應(yīng)具備的特質(zhì)與專長媒體銷售人員認(rèn)識與實(shí)施有效的銷售流程媒體銷售人員對自己應(yīng)有的期許1. 生產(chǎn)2.無 性3.無 性4.無法廣告的無形壓力1.有 力2.有 力3.有 力4.有 力廣告有迷人的特性地方媒體的效益要告訴客戶 城市媒體的特點(diǎn)-“投放面積越大 浪費(fèi)時(shí)機(jī)越大“投放面積越集中 _越集中“目標(biāo)越集中 投放對象越_“對象聚焦 擊中目標(biāo)幾率越大廣告媒體的

4、效益要告訴客戶 我的廣告就是-“是主流媒體的_品“是對市場做_傳播“是延續(xù)收視的_性“蓄勢企業(yè)的品牌_砸廣告費(fèi)銷售廣告媒體根本的概念(一)投放“我的媒體是“加深當(dāng)?shù)刂髁鲝V告的協(xié)銷工具所以 - 播映廣告絕不是挖廣告費(fèi)銷售廣告媒體根本的概念(二)“我的媒體對客戶就是在重點(diǎn)市場上，加強(qiáng)_覆蓋的效果。因此商品做廣告投放并不是我們對客戶拉廣告銷售廣告媒體根本的概念(三)投放廣告是加速建立消費(fèi)者對商品印象的簡單手段。所以- 千萬不要認(rèn)為是在廣告對銷售就是助長劑廣告媒體強(qiáng)化品牌記憶_告知信息重點(diǎn)市場輻射開拓渠道通路穩(wěn)定既有市場沒有廣告就幾乎沒有銷量可言大量投放廣告不一定有大銷量信用動(dòng)之以情訴之以理接觸關(guān)系人

5、際交情共振互信感覺/感情方法誠意能力/實(shí)力理性感性做人做事從陌生到熟識技巧實(shí)力說話表達(dá)表態(tài)表現(xiàn)表白能感受能理解能接受能認(rèn)可我方對方接觸關(guān)系人際交情共振互信做人做事從陌生到熟識結(jié)識陳述接受融合互賴機(jī)會點(diǎn)切入點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)交集點(diǎn)基礎(chǔ)點(diǎn)找 找找找找 溝通預(yù)約走訪共處期追蹤接觸深談交易應(yīng)聲應(yīng)變應(yīng)對應(yīng)時(shí)網(wǎng)魚捕魚抓魚喂魚養(yǎng)魚誠意接觸下單相處期游說期考驗(yàn)期共處期客戶需要的程度我給客戶的程度雙方可配合程度探測對方需要?jiǎng)?chuàng)造對方需要確定對方需要客戶可以滿足客戶產(chǎn)生抱怨發(fā)生客戶投訴滿意改進(jìn)皆大歡喜效勞相 處認(rèn)識你名片自述交談喜歡你多問多聽多了解多記錄相信你需要期待解決滿足我如何看他他如何看我我認(rèn)為我怎樣對待他我認(rèn)為他怎樣

6、對待我我想-他認(rèn)為我會怎樣對待他我想-他認(rèn)為他會怎樣對待我從主觀性(直覺角度)作假設(shè)或判斷 從理性(思考角度)作假設(shè)或判斷 從技巧性作假設(shè)或判斷你要你要你要會你要能你更必須要敢講每一次見面就是一次時(shí)機(jī)我又認(rèn)識一個(gè)新朋友敢面對陌生客戶有_脈才有錢脈無論客戶何種臉色，我都不會影響我的情緒。我會看客戶的_，調(diào)整我講話_你要你要你要會你要能你更必須要會講當(dāng)提問者問產(chǎn)品、銷售、終端、競品當(dāng)受教者注意聆聽客戶的語意當(dāng)聆聽者聽出客戶的需要與不滿當(dāng)恭維者讓客戶愿意侃侃而談當(dāng)施惠者先給客戶一點(diǎn)好處不當(dāng)_者不能將客戶逼成買方你要你要你要會你要能你更必須要陳述與比較媒體沒有絕對的優(yōu)勢媒體都是互相補(bǔ)強(qiáng)覆蓋與影響力廣告

7、不是立竿見影廣告不是見好就收廣告不是瞎子摸象廣告不是狂風(fēng)亂撒廣告不是丟了就行廣告不是走馬看花廣告不是銷售保證廣告不是無謂浪費(fèi)大家都是講究優(yōu)勢互補(bǔ)必須依照銷售曲線制定媒體種類一切以有效到達(dá)為準(zhǔn)(不停接受信息)現(xiàn)在都是訴求屢次重疊覆蓋預(yù)算不變方式加強(qiáng)你要你要你要會你要能你更必須要說服與吸引運(yùn)用不同的期間選擇不同的媒體采用不同的方式給最多的人看到覆蓋給目標(biāo)對象看到目的給人看到的最多目標(biāo)給人重復(fù)的看到加重給人看到最完整內(nèi)容給人不定期看到追憶現(xiàn)在都是講求速度直接效果比競品強(qiáng)廣告資源有限配合優(yōu)質(zhì)方案給予不同的效勞不是買多而是買準(zhǔn)不是買貴而是賣對你要你要你要會你要能你更必須要完成交易競品一日不停市場每天都變

8、有效協(xié)助銷售產(chǎn)生品牌記憶制造企業(yè)氣勢提醒我的存在 -態(tài)度 -資料 -講話 -禮儀 -開場 -迎合 -迂回 -結(jié)合八字真訣小結(jié):專業(yè)銷售上的認(rèn)知表現(xiàn)100的親和力-不要顯出推銷員的嘴臉了解客戶的商品-屬性、消費(fèi)、渠道、市場、競品理解客戶對媒體如何包裝宣傳的想法挖掘(創(chuàng)造)客戶需求-知道對方要啥？告訴客戶媒體與別的媒體的不同點(diǎn)-_百分百快速搜尋/判斷客戶的(主要)信息見況提出可行性方案-以客戶需要為導(dǎo)向培養(yǎng)客戶的信賴度/依賴度道德操守、承諾專業(yè)銷售媒體的程序懂得分析商品屬性與市場價(jià)值從應(yīng)有的銷售額反算投量突破銷售瓶頸與客戶分級先了解自己媒體特質(zhì)、屬性貫徹落實(shí)與效果評估從媒體內(nèi)容分析是吸引受眾一個(gè)有

9、利的條件是符合群眾(娛樂)需要的節(jié)目是貼近群眾視聽要求的節(jié)目從覆蓋程度講述重要一級城市收視率(閱讀群)換算成受眾人口量從產(chǎn)品多樣強(qiáng)調(diào)線下活動(dòng)與商品的結(jié)合( IMC)多樣的Event造成更突出印象計(jì)算收視忠誠度(偏好程度)依照年齡段計(jì)算集中度肯定信息堅(jiān)信信息我想看我會看我要要定量定時(shí)自主型被迫型無意型習(xí)慣型思考媒體有自己的個(gè)性(特質(zhì))認(rèn)定認(rèn)可認(rèn)知認(rèn)識一般受眾特定受眾常態(tài)受眾評論信息深信信息堅(jiān)信信息篩選信息考慮信息接收信息傳遞信息受眾vs信息的態(tài)度一般受眾特定受眾貫徹行動(dòng)反響/意識價(jià)值/獲得 觀念/態(tài)度常態(tài)受眾受眾對信息的演變認(rèn)定認(rèn)可認(rèn)知認(rèn)識常態(tài)受眾定量定時(shí)接受受眾對信息的執(zhí)著度自我主觀選定自認(rèn)頻

10、道屬性自判效益價(jià)值內(nèi)容/信息時(shí)段/專欄頻道/版面媒體需要推廣品牌需要包裝企業(yè)需要穩(wěn)固渠道需要針對特定族群汽車類IT類房產(chǎn)建材大型酒廠服裝思考廣告適當(dāng)?shù)目蛻?商品金融投資理財(cái)壽險(xiǎn)需要在業(yè)內(nèi)塑造氣勢察訪商品思考商品觀察商品測評商品一般商場大型賣場百貨公司購物中心形 式價(jià) 位競 品擺 設(shè) 處置 物 處促 銷觀感度偏愛度知名度接受度采 買 者使 用 者優(yōu) 勢 點(diǎn)銷貨渠道企業(yè)規(guī)模特殊期望記住:選擇有人口的區(qū)域思考:廣告給誰看? 誰會看廣告?誰會注視看廣?傳遞者影響者對信息告知行動(dòng)有驅(qū)動(dòng)能力使用者購置者銷售者有購置沖動(dòng)有實(shí)際行動(dòng)有代銷意愿記住:用有限的預(yù)算將傳輸信息極大化思考:合理分配廣告預(yù)算？看到幾次看

11、到多久覆蓋多大積累印象醞釀意圖產(chǎn)出效果品牌購置速度預(yù)計(jì)銷量覆蓋面積合理計(jì)算理性建議預(yù)計(jì)人數(shù)有效人群F與R挑選時(shí)段CPRP如何計(jì)算GRPs(總收視點(diǎn))接觸頻次到達(dá)幾率GRP值投放費(fèi)用記住:有覆蓋的地區(qū)就是市場思考:從接收變成接受記住:有覆蓋的地區(qū)就是市場思考:從閱報(bào)變成有效接觸預(yù)期銷量覆蓋面積合理計(jì)算理性建議消耗人數(shù)最多人數(shù)次數(shù)/面積挑選媒體接觸信息人數(shù)到達(dá)最大化總接觸次數(shù)投放費(fèi)用如何計(jì)算紙媒投量常見銷售的問題判斷信息能力缺乏采集信息能力不夠解說產(chǎn)品方式固化應(yīng)對客戶技巧欠缺寫案提案能力較弱(有效)客戶數(shù)量缺乏 客戶投放意愿低落 對我媒體沒有偏愛 僅限于短期交易 客戶行業(yè)偏窄 無法接觸客戶高層 客

12、戶都在嘗試性投放破除銷售障礙判斷信息能力缺乏聆聽與提問技巧 觀察商品的切入點(diǎn)觀察客戶表態(tài)能力思考信息的含金量觀察客戶投放趨勢觀察客戶實(shí)際需要采集信息能力不夠加強(qiáng)數(shù)據(jù)研究 加強(qiáng)對數(shù)據(jù)解讀能力收集網(wǎng)站相關(guān)材料思考哪些信息才有商機(jī)思考哪些信息與現(xiàn)有客戶有關(guān)思考那些信息與媒體投量有關(guān)思考哪些信息可以馬上運(yùn)用解說產(chǎn)品方式固化對自我媒體的熟識程度 了解特殊商品的解說內(nèi)容對個(gè)案內(nèi)容要吃透對客戶意愿的研判與掌控講解方式創(chuàng)新解說技巧訓(xùn)練破除銷售障礙應(yīng)對客戶技巧欠缺醞釀客戶意愿的手段 締造客戶意愿的階段扭轉(zhuǎn)客戶思維的關(guān)鍵激發(fā)客戶近期可投放回復(fù)客戶的提問后續(xù)追蹤寫案提案能力較弱搞清需要再寫案 按照需要寫重點(diǎn)想清楚賣

13、點(diǎn)在哪思考從哪里下手培育客戶端的內(nèi)線要知道成功與失敗的原因防止第二次犯錯(cuò)破除銷售障礙掌握客戶四步曲看魚捕魚抓魚養(yǎng)魚爭取新客源 穩(wěn)住舊客戶從客戶的期待感下決策從市場現(xiàn)況創(chuàng)造/滿足需要對客戶作有效分類與管理客戶是-非常聰明 很怕復(fù)雜 喜歡少買多送 會作比較 討厭被騙 希望被贊美不過 客戶也需要被適當(dāng)教育客戶總是也會以-自己的角度來評定對廣告投放的多寡第一步：觀念正確老大型普 通小 型游 離合作期間長 信譽(yù)良好 $可 過去有合作經(jīng)驗(yàn) 信譽(yù)不差 次數(shù)與$不定曾有合作過 信譽(yù)尚可 $不定僅短占合作過 信譽(yù)泛泛 $不大很少配合 信譽(yù)未建立 $幅度大第二步：將客戶分類從 開始 從 關(guān)心一念之間小 結(jié)抓住客戶

14、只要 信念 - Belief專家 - Expert主動(dòng) - Self團(tuán)隊(duì) - TeamworkBEST媒體銷售人員應(yīng)具備的理念信念-沒有行不行 專家-沒有會不會 主動(dòng)-沒有能不能 團(tuán)隊(duì)-沒有成不成BEST信 念 (Belief)沒有完成不了的任務(wù)1.對 目標(biāo)達(dá)成 的信念2.對 任務(wù)指標(biāo) 的信念3.對 團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn) 的信念4.對 自我媒體 的信念堅(jiān)決的信念專 家 (Expert)我就是當(dāng)?shù)孛襟w的傳媒_“啊!去非洲賣鞋！有沒有搞錯(cuò)啊!沒人穿鞋！市場無限大豈有競爭！1.態(tài)度正面、樂觀、積極作前-注重方案 作后-記得評估成功有 失敗找2.態(tài)度-找出競爭優(yōu)勢思考：什么是對手無法抄襲與擁有對失敗者來說: 擔(dān)憂

15、/恐懼拒絕/無奈失望/否認(rèn)等待/被動(dòng)哀怨/愛怨切忌：未說先輸 未做先敗對成功者來說:1.當(dāng)問題發(fā)生敢 沒有大不了的2.當(dāng)拒絕發(fā)生敢 那是機(jī)正常的3.當(dāng)事情要做 等待只是借口要我學(xué)我要學(xué)學(xué)我要做對的事，把事做對主動(dòng)參加專業(yè)培訓(xùn) 接受專業(yè)輔導(dǎo)訓(xùn)練 多在網(wǎng)上找資料 多與人交流3.態(tài)度-不斷自我充實(shí)學(xué)習(xí)什麼怎樣學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)階段學(xué)習(xí)目的學(xué)習(xí)反響滿足現(xiàn)況因材施教因地適宜舉一反三再學(xué)再用4.態(tài)度-遵循對的學(xué)習(xí)方式1.對銷售工作的態(tài)度:認(rèn)定/肯定2.對承接任務(wù)的態(tài)度:堅(jiān)持/完成3.對學(xué)習(xí)專業(yè)的態(tài)度:接納/改進(jìn)4.對道德與人格的態(tài)度:正面/健康5.對積極性觀念的態(tài)度:豎立/落實(shí)5.態(tài)度-落實(shí)貫徹清楚需面訪誰確定需聯(lián)

16、系誰排序處理什么主要要開發(fā)誰條理記載什么接近目的拉攏關(guān)系無一遺漏開拓客源隨時(shí)提醒6.態(tài)度-每天的功課主 動(dòng) (Self) 敢于不斷與先觀後語先聽再說先聞後問先查後證思維過濾究其疑點(diǎn)反復(fù)論證他用何種態(tài)度向我說話他說話內(nèi)容的真正含義我要聽明他的真正含義要收集相關(guān)資料來佐證要仔細(xì)篩選所有的論證鎖定焦點(diǎn)問題尋求解答持續(xù)檢討所執(zhí)行的方法洽商溝通談判議價(jià)抱怨處理簽約續(xù)約追索欠款提案比稿開發(fā) 1.主動(dòng)-看人說話的功夫2.主動(dòng)-分析廣告的效益?zhèn)戎卦谛б纥c(diǎn)的分析強(qiáng)調(diào)與重述“廣告帶來什么利益(需要直觀)利益：它可以看的清楚媒體內(nèi)容/信息資源節(jié)目傳播價(jià)值廣告?zhèn)鞑r(jià)值節(jié)目資源(時(shí)間)類型播出時(shí)間播出時(shí)間收視表現(xiàn)性 價(jià)

17、 比觀眾構(gòu)成適合品類廣告資源類型價(jià)格價(jià)值 =品質(zhì)(Quality)價(jià)錢(Price)(Value)V=PQ3.主動(dòng)告訴客戶傳播的價(jià)值各種節(jié)目就是以內(nèi)容取勝，滿足群眾根本需要。我們的節(jié)目定位很清楚，所以對象也很明確。不僅求覆蓋大，更是高頻次的暴露。收視率不是計(jì)較多高，而是要求收視人口的穩(wěn)定性。目前已經(jīng)形成收視習(xí)慣。對于特殊節(jié)目的受眾，有偏向性的收視需要。他們習(xí)慣緊跟欄目的信息。媒體就是吻和不同收視習(xí)慣的對象。還有多樣化的廣告產(chǎn)品活動(dòng)形式。與自己的競爭對手(同質(zhì)化媒體、異類媒體)相比，看誰的傳播價(jià)值比較好。受眾面更廣有效覆蓋城市有效到達(dá)深度性價(jià)比與廣告主的競爭對手比較，看誰的效益比較明顯。不要讓價(jià)

18、錢的多寡變成爭執(zhí)的焦點(diǎn)。價(jià)值定律一：銷售有效的價(jià)值注意:針對客戶的需求提案 不要讓客 戶看不到投放的價(jià)值分析與探討客戶之競爭對手在媒體的做法露出方式、版本運(yùn)用。在同樣廣告預(yù)算下，用自我媒體產(chǎn)生的優(yōu)勢。(人口量、收視偏好)可以用最少的錢，完成同樣有效果的事情。(運(yùn)用媒體自身資源)有把握用最少的時(shí)間，照樣完成最大的效果。價(jià)值定律二：強(qiáng)調(diào)是積累品牌印象四種遠(yuǎn)離風(fēng)險(xiǎn)的方法1. 2. 3.4.降低轉(zhuǎn)移加強(qiáng)價(jià)值定律三：遠(yuǎn)離風(fēng)險(xiǎn)扭轉(zhuǎn)假設(shè)我的媒體價(jià)格較貴，只要對受眾能夠直接傳播，投放在媒體組合的廣告可降低終端滯銷的風(fēng)險(xiǎn)。假設(shè)近期市場表現(xiàn)不好，用我的媒體可扭轉(zhuǎn)在當(dāng)?shù)厥袌鍪冀K處于劣勢的風(fēng)險(xiǎn)。假設(shè)讓受眾群能有最高的接觸度，引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)移投量到媒體組合的廣告。假設(shè)與競爭對手的媒體比較效果不相上下時(shí)，用我的媒體可以加強(qiáng)本地受眾對商品的好感度。重要不重要急緩12344.主動(dòng)-對時(shí)間的掌握程度立即去做找時(shí)間做按時(shí)得做記住要做1. 預(yù)約技巧2.聯(lián)系/維系技巧3.溝通/說服技巧4.抱怨/處理技巧5.降低賠償技巧6.作息管理技巧7.客戶管理技巧5.主動(dòng)-全方面的技巧團(tuán)隊(duì)協(xié)作 (Teamwork)相信隊(duì)友的協(xié)助與支持知