談判實(shí)用技巧

1、談判實(shí)用技巧林學(xué)勤 談判無處不在，談判所賺到的每一分錢都是凈利潤！關(guān)注利益，而非立場(chǎng)立場(chǎng)：認(rèn)識(shí)和處理問題所處的地位和所抱的態(tài)度。利益：對(duì)人或物有良性影響的因素。每個(gè)人都會(huì)有自己的立場(chǎng)或價(jià)值觀立場(chǎng)有排他性立場(chǎng)有不易分割性了解對(duì)方的立場(chǎng)，有利于談判進(jìn)展利益有同一的標(biāo)準(zhǔn)、容易分配好的感覺也是利益的一部分 談判并不意味著“零和博弈”； 在實(shí)現(xiàn)己方利益時(shí)，也要兼顧對(duì)方的利益和感受； 談判的核心就是達(dá)到自己目的的同時(shí)還要讓對(duì)方 有一種“贏”的感覺； 往往信息是不對(duì)稱的，即使面對(duì)相同的內(nèi)容，不同人的理解也不盡相同； 談判的終極目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)帕雷托最優(yōu)帕雷托最優(yōu) 。雙贏思維優(yōu)勢(shì)談判 步步為營n開局n中場(chǎng)n終局談判

2、需要講求策略，開局確定談判的方向，中場(chǎng)保證方向不發(fā)生變化。終場(chǎng)確保利益下，做小讓步讓對(duì)手有贏的感覺。開局談判技巧n開出高于預(yù)期的條件n永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)n學(xué)會(huì)感到意外n避免對(duì)抗性談判n不情愿的賣家和買家 n鉗子策略開出高于預(yù)期的條件為什么要高開？n對(duì)方可能直接答應(yīng)你的條件；n可以在設(shè)計(jì)上預(yù)留出一些談判空間；n會(huì)抬高項(xiàng)目在對(duì)方心目中的價(jià)值；n可以避免談判陷入僵局；n可以讓對(duì)方在談判結(jié)束時(shí)感覺到自己贏得了勝利。永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)感覺和反應(yīng)：1.我本來可以做更好2.一定是哪里出了問題學(xué)會(huì)感到意外在對(duì)方報(bào)價(jià)之后：n第一反應(yīng)出“意外”，贏得中場(chǎng)談判的空間；n對(duì)方只相信看到的情況；n在電話中表達(dá)意

3、外，也能取得相應(yīng)的效果。避免對(duì)抗性談判 在談判開始時(shí)，說話一定要十分小心。即使完全不同意對(duì)方的說話，也不要立即反駁。這樣只會(huì)強(qiáng)化對(duì)方的立場(chǎng)。往往是需要先表示理解，再運(yùn)用3F做出解釋。Feel Felt FoundFeel Felt Foundn你的價(jià)格太高了!n我理解你的感受。很多人第一次聽到這個(gè)價(jià)格也是這么想的，可仔細(xì)分析一下相關(guān)的質(zhì)量、服務(wù)內(nèi)容，就當(dāng)前的市場(chǎng)情況來說，我們的性價(jià)比是最合理的。在談判伊始表現(xiàn)出不情愿n說好話的是閑人，挑刺的客戶有誠意n這種方試可以將對(duì)方的談判空間壓縮n當(dāng)有人在你身上使用這種技巧時(shí)，一定要讓對(duì)方首先作出承諾，告訴對(duì)方你會(huì)請(qǐng)示上級(jí)，然后用白臉-黑臉策略結(jié)束談判。鉗

4、子策略向?qū)Ψ桨l(fā)出調(diào)整的指令，然后保持沉默。n“你一定可以給我一個(gè)更好的價(jià)格！”n“你到底希望我給出一個(gè)怎樣的價(jià)格呢？”中場(chǎng)談判技巧n應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的對(duì)手n服務(wù)價(jià)值遞減n絕對(duì)不要折中n應(yīng)對(duì)僵局n應(yīng)對(duì)困境n應(yīng)對(duì)死胡同n一定要索取回報(bào)應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的對(duì)手更高權(quán)威策略不僅可以給你的談判對(duì)手帶來更大壓力，而且還不會(huì)導(dǎo)致任何對(duì)抗情緒。解決步驟：1.激發(fā)對(duì)方的自我意識(shí)，在剛開始演示時(shí)就阻止對(duì)方訴諸更高權(quán)威；2.要讓對(duì)方保證在更高權(quán)威面前推薦我們的產(chǎn)品，即使是否定的回答也是進(jìn)展的開始；3.通過標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)制節(jié)點(diǎn)，步步為營。應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的對(duì)手精彩回放：1.不要讓對(duì)方知道你有權(quán)作出最終決定；2.更高權(quán)威一定是一個(gè)模

5、糊的實(shí)體，而不是具體的人；3.即便是公司老板，也可設(shè)定更高權(quán)威；4.談判時(shí)一定要放下自我，千萬不要讓對(duì)方誘使你說出真相；5.相辦法讓對(duì)方承認(rèn)他擁有最終的決定權(quán)，如否則使用三個(gè)步驟；6.如果對(duì)方不斷升級(jí)最高權(quán)威，我方也可升級(jí)，也可叫停，當(dāng)重開談判時(shí)一定要把價(jià)格壓到最初的報(bào)價(jià)水平。服務(wù)價(jià)值遞減談判充滿變數(shù)，但有一點(diǎn)可以肯定，對(duì)方會(huì)很快忘記你所有的努力和讓步，所以作出任何讓步，都立即要對(duì)方給予相應(yīng)的回報(bào)。n實(shí)際物品可能會(huì)升值，但服務(wù)的價(jià)值會(huì)遞減；n千萬不要指望你的對(duì)手在你提供幫助之后對(duì)你有所補(bǔ)償；n一定要在開始提供服務(wù)之前就談好價(jià)格。絕對(duì)不要折中人間有一種根深蒂固的公平觀念。雙方都應(yīng)該作出同樣的讓步

6、，只有這樣才是公平的。n往往一個(gè)好的方法是，先預(yù)計(jì)折中的價(jià)格，再在折中價(jià)格的基礎(chǔ)上折中一次；n一定要關(guān)注到對(duì)方的感受，有技巧的讓對(duì)方有贏的感覺。絕對(duì)不要折中案例話術(shù)及分析：絕對(duì)不要折中精彩回放：n千萬不要陷入誤區(qū)，以為只有對(duì)價(jià)格折中才是公平的做法；n當(dāng)雙方價(jià)格出現(xiàn)差距時(shí)，不一定要取中間價(jià)格，因?yàn)橥ǔ?huì)有多次討價(jià)還價(jià)的機(jī)會(huì)；n千萬不要主動(dòng)提出折中方案，要鼓勵(lì)對(duì)方首先提出來；n通過讓對(duì)方主動(dòng)提出價(jià)格折中，你實(shí)際上是在鼓勵(lì)對(duì)方作出妥協(xié)。然后你可以假裝不情愿地接受對(duì)方的條件，從而讓他們感覺自己才是這場(chǎng)談判的贏家。三種處境n僵局：雙方就某一個(gè)問題產(chǎn)生巨大分岐，而且這種分岐已經(jīng)影響到談判的進(jìn)展了。n困境：

7、雙方仍然在談判，但卻似乎無法取得任何進(jìn)展了。n死胡同：雙方在談判中產(chǎn)生了巨大分岐，以至于雙方都感覺似乎沒有必要再繼續(xù)談下去了。需要就面對(duì)的處境做區(qū)分。應(yīng)對(duì)僵局n區(qū)分僵局還是死胡同n使用暫置策略 “我們先把這個(gè)問題放一放，討論其他問題，可以嗎？”n首先通過解決一些小問題為雙方創(chuàng)造契機(jī)，但千萬不要把談判的焦點(diǎn)集中到一個(gè)問題上。應(yīng)對(duì)困境類似于進(jìn)入了某種穩(wěn)態(tài)n調(diào)整談判小組中的成員n調(diào)整談判氣氛n調(diào)走小組中惹怒對(duì)方的成員n緩解緊張的氣氛n創(chuàng)造對(duì)方感興趣的問題和條件，達(dá)到帕雷托最優(yōu)狀態(tài)的高價(jià)值備選方案24目標(biāo)設(shè)置目標(biāo)設(shè)置創(chuàng)造一個(gè)達(dá)到帕雷托最優(yōu)狀態(tài)的高價(jià)值備選方案創(chuàng)造一個(gè)達(dá)到帕雷托最優(yōu)狀態(tài)的高價(jià)值備選方案B

8、的滿意程度XX點(diǎn)的東北部分：代表的是被浪費(fèi)的價(jià)值A(chǔ)的滿意程度應(yīng)對(duì)死胡同引入第三方n中立者n提出雙方?jīng)]有考慮到的方案n調(diào)解或仲裁學(xué)會(huì)放棄，才能得到。一定要索取回報(bào)n當(dāng)我方做出讓步的時(shí)候，一定要記得要求對(duì)方給予回報(bào)n不要索取任何具體的回報(bào)，那樣很容易制造一種對(duì)抗情緒。“如果我們能夠?yàn)槟阕鲞@個(gè)，你會(huì)為我們做什么呢？”終局談判策略n白臉-黑臉策略n蠶食策略n如何減少讓步的幅度n收回條件n欣然接受白臉- -黑臉策略n人們使用白臉-黑臉策略的頻率遠(yuǎn)比想象中的高，可以幫助你在不會(huì)導(dǎo)致任何對(duì)抗情緒的情況下成功地給對(duì)方施加壓力；n應(yīng)對(duì)白臉-黑臉策略的最佳方式就是識(shí)破它；n如果對(duì)方已經(jīng)識(shí)破，也不打緊，運(yùn)用得當(dāng)依然

9、有效。蠶食策略 在談判進(jìn)行了一段時(shí)間之后，你可以通過逐漸提出一些看似微不足道的要求來達(dá)到自己的目的。 蠶食策略之所以有效，是因?yàn)橐坏┮粋€(gè)人作出了某項(xiàng)決定，他的意識(shí)就會(huì)不斷強(qiáng)化這個(gè)決定。n只要把握好時(shí)機(jī)，談判結(jié)束時(shí)對(duì)方答應(yīng)一些他最初曾一口回絕的要求；n偉大的推銷員往往會(huì)在談判結(jié)束時(shí)爭取更多利益；當(dāng)發(fā)現(xiàn)對(duì)方在使用蠶食策略時(shí)：n以書面的形式固定談判的結(jié)果；n讓對(duì)方感到“這樣做很沒有檔次”；n對(duì)所有的細(xì)節(jié)問題進(jìn)行總結(jié)，并書面形式固定。讓步策略n讓步的幅度要一步小于一步n千萬不要一開始就做讓步n讓步可能會(huì)讓對(duì)方產(chǎn)生一個(gè)固定的期待n不要因?yàn)椤耙豢趦r(jià)”的要求，一次讓出所有的空間收回策略往往是對(duì)方抱有一定的惡

10、意的情況下使用n預(yù)設(shè)更高權(quán)威n運(yùn)用白臉-黑臉n要有迎接失敗的勇氣給予贈(zèng)品、欣然接受n如果對(duì)手為自己的談判技巧感到自豪，他心中那種贏的欲望很可能讓你們難以達(dá)成共識(shí)；n在談判即將結(jié)束時(shí)作出一些小讓步，讓對(duì)方感覺良好；n讓步的時(shí)機(jī)比讓步的幅度更加重要；n談判結(jié)束之后，無論你感覺對(duì)方如何差勁，都一定要恭喜對(duì)方。巧用策略 堅(jiān)守原則n不道德的談判策略n談判原則不道德的談判策略n誘捕：聲東擊西，轉(zhuǎn)移對(duì)方的注意力n紅鯡魚：憑空制造出一個(gè)無關(guān)緊要的條件，目的是攪亂視聽n摘櫻桃：多家報(bào)價(jià)，分取最優(yōu)的細(xì)部n故意犯錯(cuò)：故意漏報(bào)部份內(nèi)容，做低價(jià)，待成交后，再提出，并收取額外的費(fèi)用n預(yù)設(shè)：假設(shè)對(duì)方可能會(huì)接受某個(gè)方案，而做

11、訂單，針對(duì)很忙或很懶的人n升級(jí)：借機(jī)提高價(jià)格，買家往往難過情感關(guān)n故意透露假消息：發(fā)現(xiàn)對(duì)方故意透露某些信息時(shí)，一定要更加警惕了談判原則n讓對(duì)方首先表態(tài)n裝傻為上策n千萬不要讓對(duì)方起草合同n每次都要審讀協(xié)議n分解價(jià)格n書面文字更可信n集中于當(dāng)前的問題n關(guān)注利益而不是立場(chǎng)n一定要祝賀對(duì)方裝傻為上策談判中：聰明就是愚蠢，裝傻才是聰明。裝傻的目的：n贏取時(shí)間，為一下步做充分準(zhǔn)備n滿足對(duì)方自負(fù)的感覺n可以增加對(duì)方時(shí)間上的壓力在自己專業(yè)的領(lǐng)域不可以裝傻。千萬不要讓對(duì)方起草合同n無論雙方溝通得多么詳細(xì)，總會(huì)遺漏一些細(xì)節(jié)性的問題，需要在起草合同的過程中詳細(xì)闡明；n而另一方就需要在簽字時(shí)臨時(shí)作出決定；n口頭談判

12、結(jié)束后，盡快讓雙方在談判備忘錄上簽字。雙方一致認(rèn)定，最終價(jià)格為.萬元。增加的元在簽字后小時(shí)內(nèi)存入對(duì)方的銀行賬戶。讓對(duì)方首先表態(tài)n他們的第一次報(bào)價(jià)可能比你的預(yù)期的要高n可以讓你在和對(duì)方展開實(shí)質(zhì)性的交流之前對(duì)他們有更多的了解n可以幫助你限定對(duì)方的價(jià)格范圍解決問題 化解壓力n解決棘手問題的談判藝術(shù)n談判壓力點(diǎn)解決棘手問題的談判藝術(shù)n調(diào)解的藝術(shù)n仲裁的藝術(shù)n解決沖突的藝術(shù)談判壓力點(diǎn)n時(shí)間的壓力n信息不對(duì)稱n隨時(shí)準(zhǔn)備離開n要么接受，要么放棄n先斬后奏n熱土豆n最后通牒時(shí)間的壓力 帕累托法則：雙方的讓步都是在最后的時(shí)間內(nèi)完成的。n一開始就提出所有的細(xì)節(jié)問題n不要讓對(duì)方得知你的最后期限n擁有更多優(yōu)勢(shì)的一方應(yīng)

13、當(dāng)利用時(shí)間壓力，而另一方則應(yīng)當(dāng)避免時(shí)間壓力n用長時(shí)間的努力能夠撼動(dòng)一艘巨輪n把已經(jīng)投入的時(shí)間和金錢看成是沉沒成本n接受時(shí)間帶來的影響信息不對(duì)稱n提前收集對(duì)方情報(bào)n坦然面對(duì)不了解的情況n善于直接提問，獲取相關(guān)信息（練習(xí)）n讓對(duì)方進(jìn)入你熟悉的環(huán)境n關(guān)注到對(duì)方情愿突變點(diǎn)，往往是對(duì)方價(jià)值觀或立場(chǎng)所在，也往往得事情的切入點(diǎn)n多方位收集信息，并重復(fù)驗(yàn)證，提升精確度巧妙提問n批評(píng)對(duì)方n引發(fā)思考n教育對(duì)方n表明立場(chǎng)n讓對(duì)方作出承諾n拉近距離這個(gè)世界根本不存在“糟糕的談判”，只存在我們不了解對(duì)手的談判。隨時(shí)準(zhǔn)備離開這個(gè)世界上沒有任何一筆交易是值得你“不惜一切代價(jià)去爭取的”。通常步驟：1.尋找潛在客戶2.評(píng)估實(shí)力

14、3.培養(yǎng)欲望4.讓對(duì)方做出承諾當(dāng)對(duì)方?jīng)]有竭力挽留時(shí)，可以使用白臉黑臉策略?！安缓靡馑?，我剛才有些急躁了。如果你能在價(jià)格上面稍微靈活一下，我想我們還可以再談?wù)劇！毕葦睾笞鄋有一些條款不是十分清晰，不妨直接修正n讓對(duì)方審閱n通常情況下，對(duì)方會(huì)接受或修正你的改動(dòng)，而不是重新與你談判熱土豆把自己的問題轉(zhuǎn)嫁到對(duì)方的頭上。1.立刻調(diào)查一下對(duì)方的所說的問題是否存在2.通過提出高出對(duì)方預(yù)期的條件，來試探對(duì)方所設(shè)的限制是否有突破的可能3.通過提問，了解相關(guān)限制條件，比如：人物權(quán)限、時(shí)間節(jié)點(diǎn)、空間限制等最后通牒時(shí)間成為最重要的關(guān)注點(diǎn)。n發(fā)出者要做好替待方案n驗(yàn)證時(shí)間上的可能性n提供部份商品，以滿足對(duì)方的時(shí)間要求n

15、制造客觀困難來拖延時(shí)間n關(guān)注實(shí)現(xiàn)情況的變化對(duì)最后時(shí)間的影響解密談判高手 無論對(duì)方代表多么龐大的組織，哪怕是一個(gè)代表1萬的工會(huì)主席，你所面對(duì)的都是一個(gè)具體的人。n個(gè)人特點(diǎn)n態(tài)度n信念談判高手的個(gè)人特點(diǎn)n要有勇氣尋找更多信息n要有耐心和對(duì)手展開持久戰(zhàn)n要有勇氣向?qū)κ知{子大開口n要講誠信，讓雙方達(dá)成一個(gè)雙贏的解決方案n要成為一名優(yōu)秀的聆聽者談判高手的態(tài)度n愿意接受不確定性n富有競爭意識(shí)，把談判看成一場(chǎng)游戲n不要追求討人喜歡，他們已經(jīng)不需要?jiǎng)e喜歡了談判高手的信念n談判永遠(yuǎn)是一種雙向的過程，能夠在對(duì)方的處境來思考n談判是一個(gè)有章可循的過程n拒絕只是談判的開始，“不”只代表對(duì)方的立場(chǎng)培養(yǎng)勝過對(duì)手的力量n合

16、法力n獎(jiǎng)罰力n敬畏力n號(hào)召力n專業(yè)力n情景力n信息力n綜合力n瘋狂力n其他合法力合法力是個(gè)人力量的第一要素n頭銜的作用：展示經(jīng)驗(yàn)，增加信譽(yù)n秉公守法n傳統(tǒng)n固定的流程n有時(shí)要甄別有些頭銜的含金量獎(jiǎng)罰力在交易中能給予對(duì)方一定的獎(jiǎng)賞或懲罰，你自然對(duì)對(duì)方的心里形成一定的影響力。n如果你覺到客戶下定單是對(duì)你的獎(jiǎng)賞，無疑就給了他們脅迫你的力量；n相信自己的實(shí)力，不要受到對(duì)方的干擾敬畏力任何擁有能夠持之以恒地堅(jiān)守一套價(jià)值觀的人都會(huì)擁有這種力量。n人物舉例：甘地、特蕾莎n應(yīng)對(duì)方案：1.找出例外的情況2.情境已經(jīng)改變號(hào)召力（魅力） 一種能夠讓人抓住別人的想象力，激發(fā)別人的支持和忠誠的能力。n號(hào)召力其實(shí)并不是一

17、種“天生的神秘本能”，而是一種可以通過 學(xué)習(xí)來培養(yǎng)的后天技能。n當(dāng)感受到對(duì)方的吸引時(shí)，一定要記得停下來想一想：“如果我無法抵抗這個(gè)人的魅力的話，我是否會(huì)作出一些不應(yīng)有的讓步？”情景力 在特定的環(huán)境中，相關(guān)職業(yè)的人員擁有的影響力。比如：醫(yī)院里的醫(yī)生、護(hù)士；停車場(chǎng)里的管理員。n如果你感到環(huán)境給予對(duì)方力量時(shí)，可以考慮更換場(chǎng)所。信息力 分享信息能夠形成一種情感紐帶。而對(duì)信息進(jìn)行保密則會(huì)形成一種威懾力。n當(dāng)我們意識(shí)到對(duì)方只是在把保密作為一種談判技巧，他們的這種做法就會(huì)立即失效。專業(yè)力 當(dāng)你讓周圍的人，感覺你在某個(gè)特殊的領(lǐng)域掌握有更多的專業(yè)知識(shí)時(shí)，你就會(huì)擁有一定的專業(yè)力了。n醫(yī)生喜歡用英語來處方。n在外企中高管喜歡用英語和縮寫的詞語。n當(dāng)感受到對(duì)方的吸引時(shí)，一定要記得停下來想一想：“如果我無法抵抗這個(gè)人的魅力的話，我是否會(huì)作出一些不應(yīng)有的讓步？”造就優(yōu)勢(shì)談判的驅(qū)動(dòng)力n競爭驅(qū)動(dòng)：贏得勝利，往往陷入“零和博弈”n解決驅(qū)動(dòng)：雙方竭力合作，共同找到一個(gè)公平的解決方案，但要小心對(duì)方面“誘捕”n個(gè)人驅(qū)動(dòng)：謀求個(gè)人利益，對(duì)策是設(shè)定壓力點(diǎn)n組織驅(qū)動(dòng)：向自己的組織交差，設(shè)法為對(duì)手創(chuàng)造條件來說服自己背后的組織n態(tài)度