說(shuō)服性銷售技巧

1、說(shuō)服性銷售技巧說(shuō)服性銷售技巧概括概括情況情況陳述陳述主意主意解釋解釋主意主意強(qiáng)調(diào)強(qiáng)調(diào)利益利益達(dá)成達(dá)成協(xié)議協(xié)議Selling IdeasSelling Ideas說(shuō)服主體說(shuō)服主體說(shuō)服對(duì)象說(shuō)服對(duì)象銷售賣入模式銷售賣入模式對(duì)內(nèi)對(duì)內(nèi)團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)對(duì)外對(duì)外顧客顧客客戶說(shuō)服賣入客戶說(shuō)服賣入銷售賣入情景說(shuō)服賣入成功的原因說(shuō)服賣入成功的原因我們方案的我們方案的特點(diǎn)和利益特點(diǎn)和利益客戶的需求客戶的需求雙方雙方共同的利益點(diǎn)共同的利益點(diǎn)達(dá)成一致的達(dá)成一致的行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃利益要解決的是客戶現(xiàn)在的、緊急的、頭痛的問(wèn)題！N需求需求效益效益問(wèn)題問(wèn)題高效挖掘客戶需求高效挖掘客戶需求SPINSPIN技巧技巧I暗示暗示問(wèn)題問(wèn)題P難點(diǎn)

2、難點(diǎn)問(wèn)題問(wèn)題S背景背景問(wèn)題問(wèn)題事實(shí)事實(shí)信息信息數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)難點(diǎn)難點(diǎn)困難困難不滿不滿影響影響結(jié)果結(jié)果暗示暗示價(jià)值價(jià)值重要性重要性意義意義STEP-1STEP-1概括情況概括情況概括情況概括情況目的目的 確認(rèn)差距：充分明晰客戶需求，確認(rèn)客戶的現(xiàn)狀與目標(biāo)的差異確認(rèn)差距：充分明晰客戶需求，確認(rèn)客戶的現(xiàn)狀與目標(biāo)的差異 準(zhǔn)備信息：為接下來(lái)的解釋與說(shuō)服工作準(zhǔn)備可以利用的信息準(zhǔn)備信息：為接下來(lái)的解釋與說(shuō)服工作準(zhǔn)備可以利用的信息如何概括情況如何概括情況要訣要訣 適當(dāng)給出背景：例如行業(yè)背景、企業(yè)情況、競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)、團(tuán)隊(duì)情適當(dāng)給出背景：例如行業(yè)背景、企業(yè)情況、競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)、團(tuán)隊(duì)情況等，為你要談的話題做好鋪墊況等，為你要談的話題

3、做好鋪墊 圍繞客戶需求：根據(jù)客戶需求隨時(shí)調(diào)節(jié)你的賣入的側(cè)重點(diǎn)，過(guò)圍繞客戶需求：根據(jù)客戶需求隨時(shí)調(diào)節(jié)你的賣入的側(cè)重點(diǎn)，過(guò)程中可以不斷確認(rèn)和深挖客戶需求程中可以不斷確認(rèn)和深挖客戶需求如何概括情況如何概括情況方法方法 對(duì)外對(duì)外 1 1、溝通市場(chǎng)和企業(yè)情況、溝通市場(chǎng)和企業(yè)情況 2 2、溝通顧客的近況、溝通顧客的近況 3 3、發(fā)現(xiàn)顧客健康方面的需求、發(fā)現(xiàn)顧客健康方面的需求 4 4、把握個(gè)人面臨的難題、把握個(gè)人面臨的難題 對(duì)內(nèi)對(duì)內(nèi) 1 1、溝通企業(yè)的現(xiàn)狀和團(tuán)隊(duì)狀況、溝通企業(yè)的現(xiàn)狀和團(tuán)隊(duì)狀況 2 2、溝通個(gè)人近況、溝通個(gè)人近況 3 3、發(fā)現(xiàn)個(gè)人現(xiàn)狀和目標(biāo)的差距、發(fā)現(xiàn)個(gè)人現(xiàn)狀和目標(biāo)的差距 4 4、把握個(gè)人面臨

4、的難題、把握個(gè)人面臨的難題STEP2-陳述主意陳述主意目的 讓對(duì)方了解到我們的idea能夠滿足對(duì)方需求如何陳述主意 陳述中要表明已深入了解對(duì)方需求 陳述中必須要建議行動(dòng) 陳述中必須提及我們的主意可以滿足對(duì)方需要小結(jié) 陳述開(kāi)始時(shí)要表明理解對(duì)方的需求以承接自己的觀點(diǎn) 陳述要簡(jiǎn)明、清晰、準(zhǔn)確的表明行動(dòng) 陳述要點(diǎn)出為對(duì)方帶來(lái)的利益能夠幫助他解決問(wèn)題、滿足需求STEP-3解釋主意解釋主意目的 Why論證我們的主意如何幫助對(duì)方，為什么能滿足他們的需求 How解釋我們的主意如何具體操作的，并溝通執(zhí)行中的具體信息如何解釋主意具體闡釋我們具體闡釋我們?nèi)绾螏椭鷮?duì)方如何幫助對(duì)方如何操作如何操作A A：保持清晰的思路

5、：保持清晰的思路B B：控制表達(dá)的流暢：控制表達(dá)的流暢C C：利用可視化工具：利用可視化工具保持清晰的思路保持清晰的思路 在進(jìn)行說(shuō)明介紹前先花時(shí)間整理自己的思路，將內(nèi)容進(jìn)行調(diào)理化的加工在進(jìn)行說(shuō)明介紹前先花時(shí)間整理自己的思路，將內(nèi)容進(jìn)行調(diào)理化的加工 先介紹整體框架，再介紹細(xì)節(jié)先介紹整體框架，再介紹細(xì)節(jié) 不斷地對(duì)之前表達(dá)過(guò)的內(nèi)容進(jìn)行小結(jié)不斷地對(duì)之前表達(dá)過(guò)的內(nèi)容進(jìn)行小結(jié) 工具：為要介紹的內(nèi)容準(zhǔn)備一張一頁(yè)紙的匯總表工具：為要介紹的內(nèi)容準(zhǔn)備一張一頁(yè)紙的匯總表控制表達(dá)的流暢控制表達(dá)的流暢 不要被客戶的詢問(wèn)和質(zhì)疑打斷思路不要被客戶的詢問(wèn)和質(zhì)疑打斷思路 利用利用“停車場(chǎng)停車場(chǎng)”工具工具 客戶可能有很多抱怨，但

6、我們可以停下來(lái)認(rèn)真傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)，分點(diǎn)記下客戶可能有很多抱怨，但我們可以停下來(lái)認(rèn)真傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)，分點(diǎn)記下他的意見(jiàn)，并按重要性排序，在接下來(lái)的溝通一點(diǎn)一點(diǎn)解決他的意見(jiàn)，并按重要性排序，在接下來(lái)的溝通一點(diǎn)一點(diǎn)解決利用可視化工具利用可視化工具 將我們的想法和所描述的過(guò)程用圖形化的方法表現(xiàn)出來(lái)，使對(duì)方更加容易將我們的想法和所描述的過(guò)程用圖形化的方法表現(xiàn)出來(lái)，使對(duì)方更加容易理解理解 利用工具利用工具 權(quán)威證明實(shí)物樣品權(quán)威證明實(shí)物樣品 示意圖示意圖 小結(jié)小結(jié)核心是先簡(jiǎn)要概述主意，讓對(duì)方對(duì)你的想法先有個(gè)全局性的認(rèn)識(shí)核心是先簡(jiǎn)要概述主意，讓對(duì)方對(duì)你的想法先有個(gè)全局性的認(rèn)識(shí)是否能夠清晰地解釋主意關(guān)系到對(duì)方是否

7、能夠真正了解我們的想法是否能夠清晰地解釋主意關(guān)系到對(duì)方是否能夠真正了解我們的想法為了讓對(duì)方更清晰地了解整個(gè)活動(dòng)，盡量避免對(duì)方打斷你的思路，必要時(shí)可以使用停為了讓對(duì)方更清晰地了解整個(gè)活動(dòng)，盡量避免對(duì)方打斷你的思路，必要時(shí)可以使用停車場(chǎng)技巧車場(chǎng)技巧對(duì)于復(fù)雜地描述，可以有可視化工具，使得對(duì)方能真正正確地理解你的想法對(duì)于復(fù)雜地描述，可以有可視化工具，使得對(duì)方能真正正確地理解你的想法STEP-4STEP-4強(qiáng)調(diào)利益強(qiáng)調(diào)利益強(qiáng)調(diào)利益強(qiáng)調(diào)利益目的目的再次向?qū)Ψ奖砻?，我們的方案能夠滿足對(duì)方現(xiàn)在的需求，為他帶來(lái)利再次向?qū)Ψ奖砻鳎覀兊姆桨改軌驖M足對(duì)方現(xiàn)在的需求，為他帶來(lái)利益益如何強(qiáng)調(diào)利益如何強(qiáng)調(diào)利益簡(jiǎn)要地總結(jié)你

8、的想法是怎樣滿足你在概括情況中提到的客戶的需要簡(jiǎn)要地總結(jié)你的想法是怎樣滿足你在概括情況中提到的客戶的需要注意陳述時(shí)談及的利益一定是對(duì)方的利益注意陳述時(shí)談及的利益一定是對(duì)方的利益最好引證對(duì)方的話來(lái)說(shuō)明這點(diǎn)利益最好引證對(duì)方的話來(lái)說(shuō)明這點(diǎn)利益如何強(qiáng)調(diào)利益：如何強(qiáng)調(diào)利益：FABEFABEA(advantage)優(yōu)點(diǎn)B（benefit）利益F(feature)特征產(chǎn)品E(Evidence)證據(jù)Feature特征特征特點(diǎn)特點(diǎn)因?yàn)橐驗(yàn)閮?yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)所以所以利益利益好處好處從而從而AdvantageBenefit小結(jié)小結(jié) 強(qiáng)調(diào)利益重在強(qiáng)化我們的主意能夠?yàn)榭蛻魩?lái)利益這一強(qiáng)調(diào)利益重在強(qiáng)化我們的主意能夠?yàn)榭蛻魩?/p>

9、來(lái)利益這一關(guān)鍵，為下一步達(dá)成協(xié)議起到推動(dòng)作用關(guān)鍵，為下一步達(dá)成協(xié)議起到推動(dòng)作用 強(qiáng)調(diào)利益經(jīng)常應(yīng)用強(qiáng)調(diào)利益經(jīng)常應(yīng)用FABEFABE模型來(lái)表達(dá)模型來(lái)表達(dá)F F( (特征特征) )A A（優(yōu)勢(shì)）（優(yōu)勢(shì)）B B（利益）（利益）E E（證據(jù)）（證據(jù)）STE5-STE5-達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議目的目的 幫助整個(gè)利益陳述達(dá)成積極的結(jié)果，從而成功實(shí)現(xiàn)賣入幫助整個(gè)利益陳述達(dá)成積極的結(jié)果，從而成功實(shí)現(xiàn)賣入 往往很多人在銷售陳述的前面做的很多，但在后面缺乏有效的行動(dòng)往往很多人在銷售陳述的前面做的很多，但在后面缺乏有效的行動(dòng)建議，使得整個(gè)精彩的方案得不到落實(shí)，從而走進(jìn)了建議，使得整個(gè)精彩的方案得不到落實(shí)，從

10、而走進(jìn)了“只重過(guò)程不重只重過(guò)程不重結(jié)果結(jié)果”的誤區(qū)。的誤區(qū)。如何達(dá)成協(xié)議如何達(dá)成協(xié)議 立即行動(dòng)立即行動(dòng) 提供立即行動(dòng)的理由提供立即行動(dòng)的理由 提供兩種正面的選擇方案提供兩種正面的選擇方案小結(jié)小結(jié) 整個(gè)說(shuō)服性銷售模式在這里最終達(dá)成說(shuō)服目的整個(gè)說(shuō)服性銷售模式在這里最終達(dá)成說(shuō)服目的 為了盡快達(dá)成協(xié)議，我們通常應(yīng)用三類技巧為了盡快達(dá)成協(xié)議，我們通常應(yīng)用三類技巧他山之石他山之石 商界名言商界名言一個(gè)人如果做事情的時(shí)候忘了目的的話，做著做著就會(huì)被過(guò)一個(gè)人如果做事情的時(shí)候忘了目的的話，做著做著就會(huì)被過(guò)程所驅(qū)動(dòng)。程所驅(qū)動(dòng)。柳傳志柳傳志在信息革命推動(dòng)的扁平世界里，世界品牌就是消費(fèi)者可以聽(tīng)在信息革命推動(dòng)的扁平世界里，世界品牌就是消費(fèi)者可以聽(tīng)的懂的語(yǔ)言。的懂的語(yǔ)言。張瑞敏張瑞敏一切商業(yè)模式，本質(zhì)上只有一個(gè)，最高的工資給最優(yōu)秀的人一切商業(yè)模式，本質(zhì)上只有一個(gè)，最高的工資給最優(yōu)秀的人才，最優(yōu)秀的人才創(chuàng)造最大的價(jià)值。才，最優(yōu)秀的人才創(chuàng)造最大的價(jià)值。陳天橋陳天橋一個(gè)人倒下去之后，這個(gè)人的價(jià)值應(yīng)該是增加的，因?yàn)榻逃?xùn)一個(gè)人倒下去之后，這個(gè)人的價(jià)值應(yīng)該是增加的，因?yàn)榻逃?xùn)能夠使一個(gè)人成熟，成功能夠使一個(gè)人頭腦發(fā)昏，失敗能能夠使一個(gè)人成熟，成功能夠使一個(gè)人頭腦發(fā)昏，失敗能使一個(gè)人更有價(jià)值。使一個(gè)人更有價(jià)值。史玉柱史玉柱從第一天開(kāi)始做互聯(lián)網(wǎng)，我們被人家當(dāng)做騙子，到后來(lái)當(dāng)瘋從第一天開(kāi)始做互