大客戶銷售培訓(xùn)教程C

1、議程C136C136工具的詳解工具的詳解大項(xiàng)目銷售計(jì)劃大項(xiàng)目銷售計(jì)劃C136C136工具的要點(diǎn)工具的要點(diǎn)C136工具的由來東軟東軟C139C139大客戶銷售流程大客戶銷售流程項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃系統(tǒng)項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃系統(tǒng)參考學(xué)習(xí)工具：參考學(xué)習(xí)工具： 東軟東軟C139C139 大大客戶銷售流程客戶銷售流程 進(jìn)度計(jì)劃系統(tǒng)進(jìn)度計(jì)劃系統(tǒng) 輸贏、科特勒輸贏、科特勒- -行動(dòng)銷售、行動(dòng)銷售、SPINSPIN、SWOTSWOTC136含義及內(nèi)容C136C136關(guān)鍵要素關(guān)鍵要素6Clearu尋找高質(zhì)量的教練，與教練確認(rèn)C136各項(xiàng)內(nèi)容，獲得準(zhǔn)確136值u最高決策者選定我們，或主動(dòng)協(xié)助我們策劃、實(shí)施項(xiàng)目獲取過程Confirm

2、1Win3Firstu最高決策者與決策結(jié)構(gòu)中關(guān)鍵人認(rèn)為我們價(jià)值匹配度最高u決策結(jié)構(gòu)中的關(guān)鍵人主動(dòng)幫助我們策劃、獲取項(xiàng)目過程u決策結(jié)構(gòu)中的多數(shù)人選定我們u客戶組織架構(gòu)及關(guān)鍵人信息u客戶立項(xiàng)評(píng)估（探求客戶立項(xiàng)的原因）u關(guān)鍵人經(jīng)營(yíng)與成員影響力分析u客戶采購(gòu)流程及決策點(diǎn)u競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手評(píng)估u關(guān)鍵成功因素以及變動(dòng)情況說明C136解決的問題指引并幫助銷售人員指引并幫助銷售人員了解并分析客戶情況了解并分析客戶情況指引并幫助銷售人員指引并幫助銷售人員了解并分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況了解并分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況幫助進(jìn)行幫助進(jìn)行形勢(shì)判斷形勢(shì)判斷，指引我方，指引我方主導(dǎo)銷售節(jié)奏主導(dǎo)銷售節(jié)奏贏取定單的3個(gè)決定性因素成交預(yù)測(cè)的3個(gè)關(guān)鍵門檻統(tǒng)

3、計(jì)分析結(jié)果顯示：統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果顯示：l一旦達(dá)到一旦達(dá)到1W2F6C1W2F6C時(shí)，贏單率將達(dá)到時(shí)，贏單率將達(dá)到99%99%；l6C6C、2F2F和和1W1W分別是項(xiàng)目銷售取得成功的分別是項(xiàng)目銷售取得成功的3 3個(gè)個(gè)關(guān)鍵門檻，這三個(gè)關(guān)口一旦攻下，項(xiàng)目基本關(guān)鍵門檻，這三個(gè)關(guān)口一旦攻下，項(xiàng)目基本沒有懸念。沒有懸念。議程C136C136工具的詳解工具的詳解大項(xiàng)目銷售計(jì)劃大項(xiàng)目銷售計(jì)劃C136C136工具的要點(diǎn)工具的要點(diǎn)C136應(yīng)用遇到的問題沒有節(jié)奏、很散，為了收集信息而去收集；沒有過程目標(biāo)和策略，結(jié)果得不到保障；和日常銷售工作脫節(jié)，表填得很“累”；客戶分析時(shí)像“一鍋粥”，效率比較低；沒有分工，全是銷售人

4、員的事；？大項(xiàng)目銷售計(jì)劃的目的及要點(diǎn)目的： 以銷售以銷售目標(biāo)為導(dǎo)向目標(biāo)為導(dǎo)向，引入計(jì)劃系統(tǒng)思路，引入計(jì)劃系統(tǒng)思路，主導(dǎo)主導(dǎo)銷售銷售跟進(jìn)節(jié)奏跟進(jìn)節(jié)奏要點(diǎn)： 在銷售的五大階段中，分別制定個(gè)性化的在銷售的五大階段中，分別制定個(gè)性化的二級(jí)計(jì)劃二級(jí)計(jì)劃（或策略）項(xiàng)和（或策略）項(xiàng)和三級(jí)關(guān)鍵行動(dòng)三級(jí)關(guān)鍵行動(dòng)項(xiàng)；項(xiàng)； 每個(gè)計(jì)劃項(xiàng)包含：每個(gè)計(jì)劃項(xiàng)包含：“完成時(shí)間、責(zé)任人、屬性（關(guān)完成時(shí)間、責(zé)任人、屬性（關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)、里程碑、一般工作項(xiàng)）、階段性成果鍵節(jié)點(diǎn)、里程碑、一般工作項(xiàng)）、階段性成果”；大項(xiàng)目銷售計(jì)劃的目的及要點(diǎn)要點(diǎn)： 6C6C作為作為“銷售計(jì)劃銷售計(jì)劃”中關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的階段性成果；中關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的階段性成果； 分級(jí)計(jì)

5、劃與會(huì)議原則：分級(jí)計(jì)劃與會(huì)議原則：區(qū)域負(fù)責(zé)人關(guān)注關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和里程碑；區(qū)域負(fù)責(zé)人關(guān)注關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和里程碑；銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)二級(jí)監(jiān)督計(jì)劃執(zhí)行與調(diào)整；銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)二級(jí)監(jiān)督計(jì)劃執(zhí)行與調(diào)整；銷售人員進(jìn)行關(guān)鍵行動(dòng)的執(zhí)行與調(diào)整。銷售人員進(jìn)行關(guān)鍵行動(dòng)的執(zhí)行與調(diào)整。XXXX銷售計(jì)劃銷售計(jì)劃0909年銷售目標(biāo)年銷售目標(biāo)300萬ERP（計(jì)劃、成本、全面預(yù)算、CRM）當(dāng)前機(jī)會(huì)當(dāng)前機(jī)會(huì)100萬計(jì)劃+CRM當(dāng)前階段當(dāng)前階段意識(shí)培養(yǎng)意識(shí)培養(yǎng)階段階段項(xiàng)目小組項(xiàng)目小組成員成員C136C136模型模型編碼編碼工作項(xiàng)工作項(xiàng)時(shí)間時(shí)間責(zé)任人責(zé)任人屬性屬性6C6C階段性成果階段性成果完成與否完成與否1意識(shí)培養(yǎng)階段1.1基礎(chǔ)信息收集6C-1客戶

6、基礎(chǔ)信息V1.01.2痛點(diǎn)挖掘1.3理念傳遞1.3.1典型案例(與其管理特點(diǎn)相似)分享(理念傳遞、刺激其變革、洗腦)1.3.2明源專業(yè)品牌宣傳(理念傳遞、洗腦)1.3.3針對(duì)性沙龍或交流(理念傳遞、刺激其變革、洗腦)2線索階段2.1異動(dòng)監(jiān)控關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)6C-1當(dāng)前機(jī)會(huì)客戶基礎(chǔ)信息V2.02.1.1建立內(nèi)線,潛在需求預(yù)測(cè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)2.1.2痛點(diǎn)放大,刺激客戶異動(dòng)2.2客戶立項(xiàng)評(píng)估(客戶立項(xiàng)的原因,評(píng)估立項(xiàng)的風(fēng)險(xiǎn))關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)6C-2客戶立項(xiàng)評(píng)估V1.02.3引導(dǎo)客戶信息化規(guī)劃,推動(dòng)立項(xiàng)2.4客戶立項(xiàng)里程碑3需求引導(dǎo)階段4方案競(jìng)爭(zhēng)階段5商務(wù)談判階段項(xiàng)目銷售計(jì)劃模版分級(jí)計(jì)劃關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)-6C階段性成果計(jì)劃模版6C

7、議程C136C136工具的詳解工具的詳解大項(xiàng)目銷售計(jì)劃大項(xiàng)目銷售計(jì)劃C136C136工具的要點(diǎn)工具的要點(diǎn)C1-基礎(chǔ)信息的要點(diǎn)及作用作用： 常態(tài)下（沒有商機(jī)），常態(tài)下（沒有商機(jī)），對(duì)客戶基礎(chǔ)情況的了解，便對(duì)客戶基礎(chǔ)情況的了解，便于于制定銷售計(jì)劃，找切入點(diǎn)。制定銷售計(jì)劃，找切入點(diǎn)。要點(diǎn)： 基本情況：對(duì)基本情況：對(duì)“企業(yè)性質(zhì)、管控模式、規(guī)模、贏利企業(yè)性質(zhì)、管控模式、規(guī)模、贏利情況、戰(zhàn)略規(guī)劃、企業(yè)文化情況、戰(zhàn)略規(guī)劃、企業(yè)文化”的理解與認(rèn)識(shí)；的理解與認(rèn)識(shí)； 典型項(xiàng)目情況：對(duì)典型項(xiàng)目情況：對(duì)“市場(chǎng)和客戶定位、產(chǎn)品分類、市場(chǎng)和客戶定位、產(chǎn)品分類、經(jīng)營(yíng)模式、項(xiàng)目規(guī)模、區(qū)域布局經(jīng)營(yíng)模式、項(xiàng)目規(guī)模、區(qū)域布局”的了

8、解。的了解。C1-基礎(chǔ)信息的要點(diǎn)及作用作用： 常態(tài)下（沒有商機(jī)），對(duì)客戶基礎(chǔ)情況的了解，便常態(tài)下（沒有商機(jī)），對(duì)客戶基礎(chǔ)情況的了解，便于制定后續(xù)銷售計(jì)劃。于制定后續(xù)銷售計(jì)劃。要點(diǎn)： 組織架構(gòu)：常態(tài)下的客戶組織架構(gòu)及關(guān)鍵聯(lián)系人了組織架構(gòu)：常態(tài)下的客戶組織架構(gòu)及關(guān)鍵聯(lián)系人了解。便于制定有針對(duì)性銷售計(jì)劃，為引導(dǎo)客戶組建解。便于制定有針對(duì)性銷售計(jì)劃，為引導(dǎo)客戶組建信息化小組、政治地圖分析做鋪墊信息化小組、政治地圖分析做鋪墊。 歷史信息化：歷史信息化情況、主推人的了解，避歷史信息化：歷史信息化情況、主推人的了解，避免免“觸雷觸雷”（客戶方關(guān)鍵人、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶方關(guān)鍵人、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）。）。C1-客戶基礎(chǔ)信息的

9、要點(diǎn)及作用了解客戶的最基本的信息，為了解客戶的最基本的信息，為“銷售計(jì)劃銷售計(jì)劃”鋪路鋪路基本情況基本情況企業(yè)性質(zhì)企業(yè)性質(zhì)國(guó)企注冊(cè)資金注冊(cè)資金12000萬管控模式管控模式財(cái)務(wù)管控模式背景及其他背景及其他老國(guó)企，屬兵工集團(tuán)系，政府背景很硬，善于利用政策和政府資源。是否上市是否上市是人員規(guī)模人員規(guī)?？蛻艏?jí)別客戶級(jí)別B1歷年銷售歷年銷售額、贏利額、贏利情況情況08年：48.3億銷售額，人均XX萬；毛利XX億，人均毛利XX萬；市值XX億，12.8元/股。戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃企業(yè)愿景：持續(xù)領(lǐng)跑者地產(chǎn)行業(yè)09年公司是客戶微笑年企業(yè)文化企業(yè)文化核心文化：創(chuàng)造健康豐盛的人生企業(yè)口號(hào)：讓建筑贊美生命備注備注公司管理

10、方面，比較濃厚的部隊(duì)作風(fēng)。土地不缺，資金不缺，政府關(guān)系不缺。典型項(xiàng)目典型項(xiàng)目情況情況完工項(xiàng)目完工項(xiàng)目項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱所在區(qū)域所在區(qū)域產(chǎn)品分類產(chǎn)品分類客戶對(duì)象客戶對(duì)象經(jīng)營(yíng)方式經(jīng)營(yíng)方式占地面積占地面積總建面積總建面積開盤時(shí)間開盤時(shí)間市場(chǎng)口啤市場(chǎng)口啤東部華僑城深圳鹽田綜合體企業(yè)商業(yè)運(yùn)營(yíng)600萬平米200萬平米2005-3-15深圳標(biāo)志性游樂場(chǎng)所，旅游性地產(chǎn)的標(biāo)桿性項(xiàng)目未未完工完工項(xiàng)目項(xiàng)目項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱所在區(qū)域所在區(qū)域產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位客戶對(duì)象客戶對(duì)象經(jīng)營(yíng)方式經(jīng)營(yíng)方式占地面積占地面積總建面積總建面積開發(fā)周期及開發(fā)周期及實(shí)際階段實(shí)際階段預(yù)計(jì)開盤時(shí)間預(yù)計(jì)開盤時(shí)間住宅出售1C-客戶基礎(chǔ)信息的要點(diǎn)及作用組織架

11、構(gòu)組織架構(gòu)1C-客戶基礎(chǔ)信息的要點(diǎn)及作用主要部門及職責(zé)主要部門及職責(zé)部門名稱部門名稱負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人部門人數(shù)部門人數(shù)部門職責(zé)部門職責(zé)跟進(jìn)頻率及對(duì)我方認(rèn)可程度跟進(jìn)頻率及對(duì)我方認(rèn)可程度董事會(huì)李明3見過李董一次，李董未表示明顯的傾向。與林董秘保持一般跟進(jìn)頻率，每月至少拜訪一次；林董對(duì)我方有一定的了解，認(rèn)可公司的專業(yè)和企業(yè)文化。關(guān)鍵人信息關(guān)鍵人信息姓名姓名性別性別部門部門職務(wù)職務(wù)辦公電話辦公電話手機(jī)手機(jī)郵箱郵箱背景（履歷）背景（履歷）王延偉男董事會(huì)董事長(zhǎng)0755-擅長(zhǎng)集團(tuán)管控，戰(zhàn)略投資。1、06年-08年在深圳特業(yè)集團(tuán)任總經(jīng)理；2、01年-06年在深圳振業(yè)集團(tuán)任財(cái)務(wù)總監(jiān)。歷史信息化情況歷史信息化情況購(gòu)買軟

12、件或服務(wù)開始合作日期供應(yīng)商決策或主推人選擇原因及現(xiàn)階段的態(tài)度軟件或服務(wù)現(xiàn)階段應(yīng)用狀況金蝶EAS財(cái)務(wù)2002年10月金蝶CFO 劉志勝認(rèn)可金蝶，現(xiàn)階段支持金蝶財(cái)務(wù)與金蝶的合作開始于02年10月，財(cái)務(wù)系統(tǒng)應(yīng)用狀況良好，劉總08年12月主導(dǎo)財(cái)務(wù)系統(tǒng)升級(jí)到EAS。責(zé)任人責(zé)任人馮建華小組成員小組成員高宇、海洋教練教練柳傳志王文京徐少春開始日期開始日期2009-6-5最后更新時(shí)間最后更新時(shí)間2009-7-5C1問題練習(xí)2、為何要了解客戶的企業(yè)性質(zhì)，有哪些作用為何要了解客戶的企業(yè)性質(zhì)，有哪些作用?3、常見的管控模式有哪三種？如何理解常見的管控模式有哪三種？如何理解?5、了解項(xiàng)目的了解項(xiàng)目的“產(chǎn)品分類、客戶對(duì)

13、象、經(jīng)營(yíng)方式產(chǎn)品分類、客戶對(duì)象、經(jīng)營(yíng)方式”的目的有哪些？的目的有哪些？4、公司的客戶級(jí)別分類的標(biāo)準(zhǔn)是什么？公司的客戶級(jí)別分類的標(biāo)準(zhǔn)是什么？1、C1的作用是什么？主要包含哪些內(nèi)容？的作用是什么？主要包含哪些內(nèi)容？6、了解客戶了解客戶“組織架構(gòu)、部門職責(zé)、關(guān)鍵人信息組織架構(gòu)、部門職責(zé)、關(guān)鍵人信息”的目的是什么？的目的是什么？7、公司標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)鍵聯(lián)系人的定義是怎樣的公司標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)鍵聯(lián)系人的定義是怎樣的?8、“歷史信息化情況歷史信息化情況”中，了解中，了解“決策或推動(dòng)人決策或推動(dòng)人”、“選擇原因和選擇原因和現(xiàn)階段態(tài)度現(xiàn)階段態(tài)度”的目的是什么？的目的是什么？問答積分-C1為何要了解客戶的企業(yè)為何要了解客戶的

14、企業(yè)性質(zhì)，有哪些作用性質(zhì)，有哪些作用?C1的作用是什么？的作用是什么？主要包含哪些內(nèi)容？主要包含哪些內(nèi)容？了解企業(yè)性質(zhì)的目的目的： 便于分析客戶的便于分析客戶的管理風(fēng)格管理風(fēng)格，不犯低級(jí)錯(cuò)誤；，不犯低級(jí)錯(cuò)誤； 便于尋找和此客戶管理便于尋找和此客戶管理風(fēng)格相似的企業(yè)風(fēng)格相似的企業(yè)做參照做參照； 關(guān)注政府關(guān)注政府政策的影響政策的影響（如國(guó)企、外資、民營(yíng)）。（如國(guó)企、外資、民營(yíng)）。問答積分-C1為何要了解客戶的企業(yè)為何要了解客戶的企業(yè)性質(zhì)，有哪些作用性質(zhì)，有哪些作用?C1的作用是什么？的作用是什么？主要包含哪些內(nèi)容？主要包含哪些內(nèi)容？常見的管控模式有哪三常見的管控模式有哪三種？如何理解種？如何理解?

15、常見的三種管控模式戰(zhàn)略管控型： 主要管控手段為主要管控手段為財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)控制、控制、戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃與控制，與控制，人力人力資源資源控制，以及部分控制，以及部分重點(diǎn)業(yè)務(wù)重點(diǎn)業(yè)務(wù)的管理。的管理。 是是介于集團(tuán)與分權(quán)之間介于集團(tuán)與分權(quán)之間的一種管控模式。的一種管控模式。 簡(jiǎn)單理解就是簡(jiǎn)單理解就是管管“財(cái)財(cái)”、“人人”。常見的三種管控模式財(cái)務(wù)管控型： 又稱投資管控型，主要以又稱投資管控型，主要以財(cái)務(wù)指標(biāo)財(cái)務(wù)指標(biāo)對(duì)成員企業(yè)進(jìn)行對(duì)成員企業(yè)進(jìn)行管理和考核，總部管理和考核，總部一般無業(yè)務(wù)管理部門一般無業(yè)務(wù)管理部門，關(guān)注投資，關(guān)注投資回報(bào)?；貓?bào)。 是一種是一種分權(quán)管控模式分權(quán)管控模式。 簡(jiǎn)單理解就是簡(jiǎn)單理解就是管

16、管“財(cái)財(cái)”。常見的三種管控模式運(yùn)營(yíng)管控型： 也稱操作管控型，通過也稱操作管控型，通過總部業(yè)務(wù)管理部門總部業(yè)務(wù)管理部門對(duì)下屬企對(duì)下屬企業(yè)的日常經(jīng)營(yíng)運(yùn)作進(jìn)行管理，主要管控手段包括業(yè)的日常經(jīng)營(yíng)運(yùn)作進(jìn)行管理，主要管控手段包括財(cái)財(cái)務(wù)控制、營(yíng)銷務(wù)控制、營(yíng)銷/ /銷售控制、網(wǎng)絡(luò)銷售控制、網(wǎng)絡(luò)/ /技術(shù)控制、新業(yè)務(wù)技術(shù)控制、新業(yè)務(wù)開發(fā)、人力資源開發(fā)、人力資源等等。等等。 是一種是一種集權(quán)管控模式集權(quán)管控模式。 簡(jiǎn)單理解就是簡(jiǎn)單理解就是管管“財(cái)財(cái)”、“人人”、“事事”。問答積分-C1為何要了解客戶的企業(yè)為何要了解客戶的企業(yè)性質(zhì)，有哪些作用性質(zhì)，有哪些作用?C1的作用是什么？的作用是什么？主要包含哪些內(nèi)容？主要包

17、含哪些內(nèi)容？常見的管控模式有哪三常見的管控模式有哪三種？如何理解種？如何理解?公司的客戶級(jí)別分類的公司的客戶級(jí)別分類的標(biāo)準(zhǔn)是什么？標(biāo)準(zhǔn)是什么？客戶級(jí)別分類標(biāo)準(zhǔn)C1C1B1B1A1A1C2C2B2B2A2A2C3C3B3B3A3A3管理能力管理能力發(fā)展階段發(fā)展階段本地（本地（C）異地（異地（B）全國(guó)（全國(guó)（A）底（底（3）中（中（2）高（高（1）問答積分-C1為何要了解客戶的企業(yè)為何要了解客戶的企業(yè)性質(zhì)，有哪些作用性質(zhì)，有哪些作用?常見的管控模式有哪三常見的管控模式有哪三種？如何理解種？如何理解?了解項(xiàng)目的了解項(xiàng)目的“產(chǎn)品分類、產(chǎn)品分類、客戶對(duì)象、經(jīng)營(yíng)方式客戶對(duì)象、經(jīng)營(yíng)方式”的的目的有哪些？目的

18、有哪些？公司的客戶級(jí)別分類的公司的客戶級(jí)別分類的標(biāo)準(zhǔn)是什么？標(biāo)準(zhǔn)是什么？C1的作用是什么？的作用是什么？主要包含哪些內(nèi)容？主要包含哪些內(nèi)容？了解項(xiàng)目信息的目的目的： 了解客戶歷史典型項(xiàng)目，目的在于分析客戶的了解客戶歷史典型項(xiàng)目，目的在于分析客戶的市場(chǎng)市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位及核心競(jìng)爭(zhēng)力定位、產(chǎn)品定位及核心競(jìng)爭(zhēng)力、規(guī)模、市場(chǎng)口碑等；、規(guī)模、市場(chǎng)口碑等； 再與其企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃進(jìn)行比較，分析再與其企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃進(jìn)行比較，分析其現(xiàn)階段的管其現(xiàn)階段的管理水平及差距理水平及差距； 新項(xiàng)目信息，目的在于分析客戶的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品新項(xiàng)目信息，目的在于分析客戶的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位是否有調(diào)整？定位是否有調(diào)整？發(fā)展?jié)摿Α⒐芾黼y

19、度、緊迫感、發(fā)展?jié)摿Α⒐芾黼y度、緊迫感、關(guān)注重點(diǎn)等。關(guān)注重點(diǎn)等。問答積分-C1了解客戶了解客戶“組織架構(gòu)、部組織架構(gòu)、部門職責(zé)、關(guān)鍵人信息門職責(zé)、關(guān)鍵人信息”的的目的是什么？目的是什么？了解客戶組織架構(gòu)的目的目的： 通過通過“組織架構(gòu)組織架構(gòu)”分析客戶的管理模式和管理特點(diǎn)；分析客戶的管理模式和管理特點(diǎn)； 常態(tài)下常態(tài)下通過通過“部門職責(zé)、關(guān)鍵人部門職責(zé)、關(guān)鍵人”分析，分析，了解客戶了解客戶的的“強(qiáng)勢(shì)部門強(qiáng)勢(shì)部門”和和 “ “實(shí)權(quán)人實(shí)權(quán)人”，鎖定人脈經(jīng)營(yíng)對(duì)象鎖定人脈經(jīng)營(yíng)對(duì)象，避免遺漏；避免遺漏； 為為制定制定銷售計(jì)劃，銷售計(jì)劃，影響和分析影響和分析“項(xiàng)目小組成員、政項(xiàng)目小組成員、政治地圖、決策流程

20、治地圖、決策流程”，做鋪墊。做鋪墊。問答積分-C1了解客戶了解客戶“組織架構(gòu)、部組織架構(gòu)、部門職責(zé)、關(guān)鍵人信息門職責(zé)、關(guān)鍵人信息”的的目的是什么？目的是什么？公司標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)鍵聯(lián)系人公司標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)鍵聯(lián)系人的定義是怎樣的的定義是怎樣的?關(guān)鍵聯(lián)系人定義經(jīng)營(yíng)類客戶： 包含包含: :決策、成本、財(cái)務(wù)、銷售、決策、成本、財(cái)務(wù)、銷售、ITIT（辦公室）、工（辦公室）、工程程6 6個(gè)崗位的中高層，各崗至少個(gè)崗位的中高層，各崗至少2 2人。人。非經(jīng)營(yíng)類客戶： 在在6 6類崗位中，各崗至少類崗位中，各崗至少1 1人。人。問答積分-C1了解客戶了解客戶“組織架構(gòu)、部組織架構(gòu)、部門職責(zé)、關(guān)鍵人信息門職責(zé)、關(guān)鍵人信息”的的

21、目的是什么？目的是什么？公司標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)鍵聯(lián)系人公司標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)鍵聯(lián)系人的定義是怎樣的的定義是怎樣的?“歷史信息化情況歷史信息化情況”中，中，了解了解“決策或推動(dòng)人決策或推動(dòng)人”、“選擇原因和現(xiàn)階段態(tài)度選擇原因和現(xiàn)階段態(tài)度”的目的是什么？的目的是什么？歷史信息化情況目的： 分析信息化分析信息化推動(dòng)者推動(dòng)者獲得的獲得的好處好處或面臨的或面臨的窘境窘境； 分析分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所處的環(huán)境、人脈情況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所處的環(huán)境、人脈情況； 分析客戶的分析客戶的信息化意識(shí)與經(jīng)驗(yàn)信息化意識(shí)與經(jīng)驗(yàn)； 便于展開有針對(duì)性的銷售計(jì)劃，便于展開有針對(duì)性的銷售計(jì)劃，不犯低級(jí)錯(cuò)誤不犯低級(jí)錯(cuò)誤。問答積分-C2C2的作用是什么？的作用是什么？主

22、要包含哪些內(nèi)容？主要包含哪些內(nèi)容？C2-立項(xiàng)評(píng)估的要點(diǎn)及作用作用： 關(guān)注客戶異動(dòng)情況，關(guān)注客戶異動(dòng)情況，合適時(shí)間，推動(dòng)立項(xiàng)；合適時(shí)間，推動(dòng)立項(xiàng)； 立項(xiàng)動(dòng)機(jī)分析，引導(dǎo)客戶立項(xiàng)動(dòng)機(jī)分析，引導(dǎo)客戶“組建信息化小組組建信息化小組”； 尋找尋找切入點(diǎn)（痛點(diǎn)、需求）切入點(diǎn)（痛點(diǎn)、需求），制定后續(xù)銷售計(jì)劃。，制定后續(xù)銷售計(jì)劃。要點(diǎn)： 異動(dòng)監(jiān)控：客戶比較常見的異動(dòng)情況異動(dòng)監(jiān)控：客戶比較常見的異動(dòng)情況（每一種異動(dòng)（每一種異動(dòng)背后都可能隱藏著一個(gè)背后都可能隱藏著一個(gè)ERPERP）。）。 立項(xiàng)動(dòng)機(jī)：主要分析立項(xiàng)動(dòng)機(jī)：主要分析“干系人、動(dòng)機(jī)、期望干系人、動(dòng)機(jī)、期望”。C2 -客戶立項(xiàng)評(píng)估的作用及要點(diǎn)可能導(dǎo)致信息化立項(xiàng)

23、的異動(dòng)情況分析可能導(dǎo)致信息化立項(xiàng)的異動(dòng)情況分析戰(zhàn)略調(diào)整戰(zhàn)略調(diào)整1、逐步從區(qū)域走向全國(guó)；2、從財(cái)務(wù)管控模式向運(yùn)營(yíng)管控模式轉(zhuǎn)變；3、專注高端住宅及別墅。組織組織架構(gòu)架構(gòu)調(diào)整調(diào)整隨著異地項(xiàng)目的增加，今年03月集團(tuán)引入咨詢公司開始著手進(jìn)行組織架構(gòu)的調(diào)整。高層變動(dòng)高層變動(dòng)分管項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的副總梁志國(guó)調(diào)離，張國(guó)棟年初接任管理咨詢管理咨詢正在引入咨詢顧問公司，做流程梳理；老板對(duì)賽普的江躍宗比較認(rèn)可，賽普比較有優(yōu)勢(shì)。改制重組改制重組有計(jì)劃國(guó)企改制，但情況不明朗。上級(jí)上級(jí)公司公司要求要求08年底上級(jí)公司要求09年開始進(jìn)行全面預(yù)算管理異地?cái)U(kuò)張異地?cái)U(kuò)張投資發(fā)展部已連續(xù)考察了南京、杭州、西安、北京、廈門等地，今年計(jì)劃至少

24、在兩個(gè)城市拿到地。上市計(jì)劃上市計(jì)劃公司計(jì)劃2012年國(guó)內(nèi)A股上市，現(xiàn)階段已著手上市前準(zhǔn)備工作。今年項(xiàng)目今年項(xiàng)目銷售計(jì)劃銷售計(jì)劃（項(xiàng)目數(shù)、（項(xiàng)目數(shù)、面積）面積）全年計(jì)劃銷售面積120萬，其中：住宅95萬、別墅20萬，其他5萬。1、05月西安項(xiàng)目一期開盤，分三期銷售；2、08月廣州項(xiàng)目二期別墅開盤，分二期銷售；3、12月南京項(xiàng)目一期開盤，分五期銷售。今年項(xiàng)目今年項(xiàng)目開工計(jì)劃開工計(jì)劃全年計(jì)劃完工面積135萬1、03月西安項(xiàng)目二期動(dòng)工；2、05月廣州項(xiàng)目三期動(dòng)工；3、08月南京項(xiàng)目二期動(dòng)工。其他其他1、財(cái)務(wù)部門有售樓收款、合同付款、預(yù)算、費(fèi)用管理等方面的需求；2、集團(tuán)運(yùn)營(yíng)中心今年才組建，新上任的集團(tuán)運(yùn)

25、營(yíng)中心劉總對(duì)華潤(rùn)、招商的運(yùn)營(yíng)管控模式比較感興趣。時(shí)刻關(guān)注客戶的異動(dòng)情況，尋找合適時(shí)機(jī)推動(dòng)立項(xiàng)；時(shí)刻關(guān)注客戶的異動(dòng)情況，尋找合適時(shí)機(jī)推動(dòng)立項(xiàng)；分析客戶立項(xiàng)的原因，便于有針對(duì)性的挖掘客戶需求。分析客戶立項(xiàng)的原因，便于有針對(duì)性的挖掘客戶需求。C2 -客戶立項(xiàng)評(píng)估的作用及要點(diǎn)立項(xiàng)原因及動(dòng)機(jī)探素立項(xiàng)原因及動(dòng)機(jī)探素立項(xiàng)說明立項(xiàng)說明干系人干系人背后的原因及動(dòng)機(jī)背后的原因及動(dòng)機(jī)希望實(shí)現(xiàn)的效果希望實(shí)現(xiàn)的效果1、年初已做ERP預(yù)算董事長(zhǎng)：王偉延CEO：常德華、CFO：劉坤CIO：杜小年1、上級(jí)公司要求09年開始全面預(yù)算管理；2、異地?cái)U(kuò)張、異地管控，經(jīng)營(yíng)班子需要及時(shí)、準(zhǔn)確了解資金情況、項(xiàng)目進(jìn)度情況；3、組織架構(gòu)調(diào)整

26、，咨詢公司流程梳理需要落地；4、為上市做準(zhǔn)備。一體化系統(tǒng)平臺(tái)：實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管控、收支財(cái)務(wù)信息及時(shí)準(zhǔn)確、人員績(jī)效與考核管理、全面預(yù)算管理、OA在線審批、決策支持平臺(tái)（集團(tuán)門戶、項(xiàng)目門戶）、成本控制。2、學(xué)習(xí)行業(yè)標(biāo)桿董事長(zhǎng)：王偉延COO：張柏、CFO：劉坤CIO：杜小年1、公司的發(fā)展模式和招商模式較相似，學(xué)習(xí)招商在信息化方面的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)；2、引入華遠(yuǎn)集團(tuán)管控模式（財(cái)務(wù)管控、人事績(jī)效、異地管控）。1、保障公司從區(qū)域發(fā)展平穩(wěn)過渡到全國(guó)發(fā)展的戰(zhàn)略布局；2、提升公司整體管理水平，上一個(gè)新臺(tái)階；3、樹立標(biāo)桿，為上市做準(zhǔn)備。3、加強(qiáng)資金管控4、跨區(qū)域發(fā)展，異地項(xiàng)目管控問答積分-C2C2的作用是什么？的作用是什

27、么？主要包含哪些內(nèi)容？主要包含哪些內(nèi)容？還有哪些異動(dòng)情況能激還有哪些異動(dòng)情況能激發(fā)或加快客戶開展信息發(fā)或加快客戶開展信息化建設(shè)的需求？化建設(shè)的需求？客戶異動(dòng)常見：常見客戶異動(dòng)情況常見客戶異動(dòng)情況戰(zhàn)略調(diào)整戰(zhàn)略調(diào)整組織架構(gòu)調(diào)整組織架構(gòu)調(diào)整高層變動(dòng)高層變動(dòng)管理咨詢管理咨詢改制重組改制重組上級(jí)公司要求上級(jí)公司要求異地?cái)U(kuò)張異地?cái)U(kuò)張計(jì)劃上市計(jì)劃上市其他：其他客戶異動(dòng)情況其他客戶異動(dòng)情況? ? ? ? ?小組練習(xí)常見客戶異動(dòng)情況常見客戶異動(dòng)情況戰(zhàn)略調(diào)整戰(zhàn)略調(diào)整組織架構(gòu)調(diào)整組織架構(gòu)調(diào)整高層變動(dòng)高層變動(dòng)管理咨詢管理咨詢改制重組改制重組上級(jí)公司要求上級(jí)公司要求異地?cái)U(kuò)張異地?cái)U(kuò)張計(jì)劃上市計(jì)劃上市計(jì)劃系統(tǒng)的思路計(jì)劃系統(tǒng)

28、的思路1、五大階段、二級(jí)計(jì)劃、三級(jí)關(guān)鍵行動(dòng)2、制定有效、可行、針對(duì)性強(qiáng)的行動(dòng)計(jì)劃。3、6C的作用是檢驗(yàn)計(jì)劃目標(biāo)的完成，制定或更新后續(xù)計(jì)劃。問答積分-C2C2的作用是什么？的作用是什么？主要包含哪些內(nèi)容？主要包含哪些內(nèi)容？還有哪些異動(dòng)情況能激還有哪些異動(dòng)情況能激發(fā)或加快客戶開展信息發(fā)或加快客戶開展信息化建設(shè)的需求？化建設(shè)的需求？立項(xiàng)原因分析的目的是立項(xiàng)原因分析的目的是什么？什么？“立項(xiàng)原因”分析的目的問答積分-C2C2的作用是什么？的作用是什么？主要包含哪些內(nèi)容？主要包含哪些內(nèi)容？還有哪些異動(dòng)情況能激還有哪些異動(dòng)情況能激發(fā)或加快客戶開展信息發(fā)或加快客戶開展信息化建設(shè)的需求？化建設(shè)的需求？立項(xiàng)原因

29、分析的目的是立項(xiàng)原因分析的目的是什么？什么？其他其他C的分析有什么作用？的分析有什么作用？如何進(jìn)行“立項(xiàng)原因”分析作用： “C1“C1、C3”C3”分析，引導(dǎo)客戶分析，引導(dǎo)客戶組建組建“項(xiàng)目小組項(xiàng)目小組”； “C4”“C4”分析，分析，了解采購(gòu)計(jì)劃，規(guī)劃決策流程；了解采購(gòu)計(jì)劃，規(guī)劃決策流程； “C5”“C5”分析，了解分析，了解敵我雙方敵我雙方資源運(yùn)用情況、資源運(yùn)用情況、我方我方SWOTSWOT分析分析，制定作戰(zhàn)計(jì)劃，制定作戰(zhàn)計(jì)劃（查雷、排雷、埋雷）。查雷、排雷、埋雷）。 “C5”“C5”分析，立項(xiàng)評(píng)估（風(fēng)險(xiǎn)），立項(xiàng)前如何推動(dòng)分析，立項(xiàng)評(píng)估（風(fēng)險(xiǎn)），立項(xiàng)前如何推動(dòng)立項(xiàng)，立項(xiàng)后計(jì)劃。立項(xiàng)，立項(xiàng)后

30、計(jì)劃。C3問題練習(xí)2、政治地圖的要點(diǎn)有哪些政治地圖的要點(diǎn)有哪些?3、政治地圖與政治地圖與C1中的組織架構(gòu)圖有什么區(qū)別中的組織架構(gòu)圖有什么區(qū)別?5、請(qǐng)思考你常用的人脈經(jīng)營(yíng)的方法？請(qǐng)思考你常用的人脈經(jīng)營(yíng)的方法？4、 我們定義的我們定義的“傾向性傾向性”有多少種？每種傾向性至少列舉有多少種？每種傾向性至少列舉3種種表現(xiàn)形式？表現(xiàn)形式？1、C3的作用是什么？主要包含哪些內(nèi)容？的作用是什么？主要包含哪些內(nèi)容？6、請(qǐng)列舉客戶高層（請(qǐng)列舉客戶高層（CXO）常見的關(guān)注點(diǎn)或需求（每個(gè)高層至少常見的關(guān)注點(diǎn)或需求（每個(gè)高層至少3個(gè)）？個(gè)）？7、如何理解如何理解“項(xiàng)目共鳴點(diǎn)項(xiàng)目共鳴點(diǎn)”?8、你認(rèn)為在銷售的哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)

31、，有必要進(jìn)行你認(rèn)為在銷售的哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，有必要進(jìn)行C3分析，請(qǐng)分析，請(qǐng)簡(jiǎn)要說明原因或目的？簡(jiǎn)要說明原因或目的？問答積分-C3C3的作用是什么？的作用是什么？主要包含哪些內(nèi)容？主要包含哪些內(nèi)容？政治地圖的要點(diǎn)有哪些？政治地圖的要點(diǎn)有哪些？C3-成員影響力的作用及要點(diǎn)作用： 了解項(xiàng)目小組的政治地圖，分析客戶人脈形勢(shì)；了解項(xiàng)目小組的政治地圖，分析客戶人脈形勢(shì)； 決策成員的需求分析決策成員的需求分析； 制定有針對(duì)性的銷售計(jì)劃。制定有針對(duì)性的銷售計(jì)劃。要點(diǎn)： 政治地圖：從政治地圖：從“項(xiàng)目組織架構(gòu)、角色、影響力、傾項(xiàng)目組織架構(gòu)、角色、影響力、傾向性、接觸頻率向性、接觸頻率”等維度，通過等維度，通過綠綠、

32、紅紅、白色分析、白色分析。 需求：重點(diǎn)探究決策小組的公司需求、個(gè)人需求、需求：重點(diǎn)探究決策小組的公司需求、個(gè)人需求、項(xiàng)目共鳴點(diǎn)項(xiàng)目共鳴點(diǎn)。C3-成員影響力的作用及要點(diǎn)分析客戶內(nèi)部的政治地圖，看清形勢(shì)；分析客戶內(nèi)部的政治地圖，看清形勢(shì)；挖掘項(xiàng)目小組成員的需求及共鳴點(diǎn)。挖掘項(xiàng)目小組成員的需求及共鳴點(diǎn)。項(xiàng)目小組的政治地圖項(xiàng)目小組的政治地圖C3-成員影響力的作用及要點(diǎn)項(xiàng)目小組成員的需求分析項(xiàng)目小組成員的需求分析姓名姓名部門及部門及職務(wù)職務(wù)角色角色項(xiàng)目項(xiàng)目影響力影響力傾向傾向性性是否直接是否直接溝通溝通接觸接觸頻率頻率公司需求公司需求個(gè)人需求個(gè)人需求項(xiàng)目共鳴點(diǎn)項(xiàng)目共鳴點(diǎn)張 三董事長(zhǎng)無無0否沒有不了解不了

33、解不了解李 四總經(jīng)理1W中0否較少不了解不了解不了解王 五董秘?zé)o無0否較少不了解不了解不了解王文京財(cái)務(wù)副總決策成員高-2是較少1、以財(cái)務(wù)為中心集團(tuán)管控；1、鞏固財(cái)務(wù)管控模式，鞏固自己派系在公司的地位。沒找到徐少春運(yùn)營(yíng)副總決策成員高+2是正常1、異地項(xiàng)目管理難度較大，沒有很好的模式；2、近兩年公司機(jī)遇較大，團(tuán)隊(duì)能力及管理水平跟不上節(jié)奏。1、希望向運(yùn)營(yíng)管控模式轉(zhuǎn)型，抓實(shí)權(quán)；2、建立以項(xiàng)目為核心運(yùn)營(yíng)體系，樹立行業(yè)管理標(biāo)桿。1、分級(jí)管控思路；2、階段性成果管理和龍湖的會(huì)議體系；3、合約規(guī)劃模式成本管控；4、ERP系統(tǒng)7分實(shí)施，3分產(chǎn)品，是一把手工程。王 昆財(cái)務(wù)總監(jiān)決策成員中-3是正常1、統(tǒng)一平臺(tái)，降低

34、財(cái)務(wù)系統(tǒng)與其他系統(tǒng)的接口與集成風(fēng)險(xiǎn)。1、與用友達(dá)成利益共同體；2、鞏固財(cái)務(wù)的實(shí)權(quán)地位，讓業(yè)務(wù)部門圍著財(cái)務(wù)轉(zhuǎn)，而不是財(cái)務(wù)求著業(yè)務(wù)部門做事。1、項(xiàng)目的成功取決于雙方的大力配合；2、ERP的實(shí)施需要循序漸進(jìn)，不能一撮而就。問答積分-C3C3的作用是什么？的作用是什么？主要包含哪些內(nèi)容？主要包含哪些內(nèi)容？政治地圖的要點(diǎn)有哪些？政治地圖的要點(diǎn)有哪些？政治地圖與政治地圖與C1中的組織中的組織架構(gòu)圖的區(qū)別在哪里？架構(gòu)圖的區(qū)別在哪里？了解客戶組織架構(gòu)的目的目的： 通過通過“組織架構(gòu)組織架構(gòu)”分析客戶的管理模式和管理特點(diǎn)；分析客戶的管理模式和管理特點(diǎn)； 常態(tài)下常態(tài)下“部門職責(zé)、關(guān)鍵人部門職責(zé)、關(guān)鍵人”分析，分析

35、，了解客戶的了解客戶的“強(qiáng)勢(shì)部門強(qiáng)勢(shì)部門”和和 “ “實(shí)權(quán)人實(shí)權(quán)人”，鎖定人脈經(jīng)營(yíng)對(duì)象鎖定人脈經(jīng)營(yíng)對(duì)象，避免遺漏；避免遺漏； 為為制定制定銷售計(jì)劃，銷售計(jì)劃，影響和分析影響和分析“項(xiàng)目小組成員、政項(xiàng)目小組成員、政治地圖、決策流程治地圖、決策流程”，做鋪墊。做鋪墊。了解客戶政治地圖的目的目的： 項(xiàng)目下項(xiàng)目下對(duì)決策小組中對(duì)決策小組中人脈人脈經(jīng)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)的形勢(shì)判斷，形勢(shì)判斷，目的是目的是策劃策劃客戶的客戶的決策流程；決策流程； 分析項(xiàng)目下決策成員的分析項(xiàng)目下決策成員的需求掌握程度需求掌握程度，便于制定更，便于制定更有針對(duì)性的銷售有針對(duì)性的銷售計(jì)劃計(jì)劃，更好的進(jìn)行更好的進(jìn)行人脈的形勢(shì)判斷。人脈的形勢(shì)判斷

36、。政治地圖VS組織架構(gòu)圖區(qū)別： “常態(tài)下常態(tài)下” VS “” VS “項(xiàng)目下項(xiàng)目下”； “組織架構(gòu)圖組織架構(gòu)圖”服務(wù)于服務(wù)于“政治地圖政治地圖”，是是人脈經(jīng)營(yíng)人脈經(jīng)營(yíng)聚焦聚焦的過程，共同的目標(biāo)是的過程，共同的目標(biāo)是策劃決策流程策劃決策流程； 項(xiàng)目銷售中項(xiàng)目銷售中“組織架構(gòu)圖組織架構(gòu)圖”是是不變不變的，但的，但“政治地政治地圖圖”是可以是可以根據(jù)我們的需要來變根據(jù)我們的需要來變的的問答積分-C3C3的作用是什么？的作用是什么？主要包含哪些內(nèi)容？主要包含哪些內(nèi)容？政治地圖的要點(diǎn)有哪些？政治地圖的要點(diǎn)有哪些？政治地圖與政治地圖與C1中的組織中的組織架構(gòu)圖的區(qū)別在哪里？架構(gòu)圖的區(qū)別在哪里？“傾向性傾向

37、性”分多少種？分多少種？每種傾向性至少列舉每種傾向性至少列舉3種種表現(xiàn)形式？表現(xiàn)形式？對(duì)傾向性的理解分類： 內(nèi)線內(nèi)線（+3+3）：）：傳遞傳遞客戶內(nèi)部客戶內(nèi)部信息（決策流程、決策成員組及其關(guān)注點(diǎn)、預(yù)信息（決策流程、決策成員組及其關(guān)注點(diǎn)、預(yù)算等）算等）傳遞傳遞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)情況（小組成員、關(guān)鍵行動(dòng)、方案及報(bào)價(jià)動(dòng)態(tài)情況（小組成員、關(guān)鍵行動(dòng)、方案及報(bào)價(jià)等）并對(duì)我方敏感信息進(jìn)行保密；等）并對(duì)我方敏感信息進(jìn)行保密；給出項(xiàng)目給出項(xiàng)目推進(jìn)的建議推進(jìn)的建議；幫助我方創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)，配合我們執(zhí)行銷售計(jì)劃；幫助我方創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)，配合我們執(zhí)行銷售計(jì)劃；在公司需求和個(gè)人需求上達(dá)成共識(shí)；在公司需求和個(gè)人需求上達(dá)成共

38、識(shí)；幫助我們幫助我們阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)傾向性的理解分類： 支持支持（+2+2）：）：雙方有一定的雙方有一定的共鳴點(diǎn)共鳴點(diǎn)；愿意愿意參加參加我們的活動(dòng)；我們的活動(dòng)；主動(dòng)傳遞主動(dòng)傳遞我們的價(jià)值；我們的價(jià)值；愿意支持愿意支持雙方合作；雙方合作；和客戶無論何時(shí)何地見面，都能相互叫出名字；和客戶無論何時(shí)何地見面，都能相互叫出名字；對(duì)傾向性的理解分類： 支持支持（+1+1）：）：至少至少能說出你是誰、代表的廠家和所做的產(chǎn)品或服務(wù)的名稱；能說出你是誰、代表的廠家和所做的產(chǎn)品或服務(wù)的名稱；對(duì)你對(duì)你不抵觸不抵觸，愿意進(jìn)一步接觸；，愿意進(jìn)一步接觸；了解了解客戶的喜好；客戶的喜好；認(rèn)可認(rèn)可我們和我們的產(chǎn)品或

39、服務(wù)；我們和我們的產(chǎn)品或服務(wù)；對(duì)傾向性的理解分類： 中立中立（0 0）：）：任何場(chǎng)合任何場(chǎng)合不表態(tài)，不發(fā)表不表態(tài)，不發(fā)表有明確導(dǎo)向性的意見（客觀評(píng)價(jià)）；有明確導(dǎo)向性的意見（客觀評(píng)價(jià)）；參與項(xiàng)目，參與項(xiàng)目，事不關(guān)己，高高掛起事不關(guān)己，高高掛起型心態(tài)；型心態(tài)；在我方與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方，在我方與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方，保持平衡保持平衡（如兩方活動(dòng)都參加或都不（如兩方活動(dòng)都參加或都不參加）；參加）；對(duì)傾向性的理解分類： 反感（反感（-1-1）：）：不愿意不愿意與你進(jìn)一步接觸，有與你進(jìn)一步接觸，有明顯抵觸明顯抵觸情緒；情緒；對(duì)我們或我們的公司、產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)我們或我們的公司、產(chǎn)品或服務(wù)不認(rèn)同不認(rèn)同；對(duì)傾向性的理解分類： 反

40、對(duì)（反對(duì)（-2-2）：）：對(duì)我方的方案、產(chǎn)品或服務(wù)表現(xiàn)出對(duì)我方的方案、產(chǎn)品或服務(wù)表現(xiàn)出明顯的反對(duì)明顯的反對(duì)，并，并造成不好造成不好的影響的影響；不愿意參加我們的活動(dòng)，或在我們的不愿意參加我們的活動(dòng)，或在我們的活動(dòng)中傳播不利信息活動(dòng)中傳播不利信息，造成不好的影響；造成不好的影響；給我方給我方制造障礙制造障礙，影響其他人，影響其他人對(duì)傾向性的理解分類： 敵方內(nèi)線（敵方內(nèi)線（-3-3）：）：反對(duì)我方一切反對(duì)我方一切的行動(dòng)與方案；的行動(dòng)與方案；對(duì)我方進(jìn)行信息對(duì)我方進(jìn)行信息屏蔽屏蔽（包括客戶內(nèi)部信息、我方信息于客戶（包括客戶內(nèi)部信息、我方信息于客戶內(nèi)部傳遞）內(nèi)部傳遞） ；搞破壞，搞破壞，幫助競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手幫助

41、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成交成交人脈經(jīng)營(yíng)的方法人脈經(jīng)營(yíng)方法人脈經(jīng)營(yíng)方法1、專業(yè)線沙龍邀請(qǐng)（財(cái)務(wù)、成本、銷售） 12、樹立成外部專家，給予一定稱號(hào)；2、建立行業(yè)人才庫(kù)，資源共享；13、提升其在公司內(nèi)部?jī)r(jià)值和地位；3、財(cái)務(wù)法律法規(guī)專業(yè)知識(shí)傳遞；14、提供相關(guān)培訓(xùn)機(jī)會(huì)4、標(biāo)桿客戶案例傳遞；15、標(biāo)桿客戶的參觀5、節(jié)日關(guān)懷及其家人朋友；16、推薦購(gòu)房客戶線索；6、公司刊物郵寄（郵寄、郵件）；17、傳遞樓盤信息；7、業(yè)余愛好沙龍（文體活動(dòng)、聚餐）18、推薦專業(yè)領(lǐng)域供應(yīng)商；8、提供業(yè)務(wù)線相關(guān)培訓(xùn)機(jī)會(huì)；（明源系統(tǒng)、第三方培訓(xùn)）19、建立行業(yè)IT交流平臺(tái)；9、高層沙龍邀請(qǐng)；20、建立房地產(chǎn)公司外圍配套廠商的交流平臺(tái)，拓展人脈

42、圈；10、明源高層拜訪；21、與客戶建立亦師亦友的關(guān)系11、雙方共同組織聯(lián)誼沙龍；（文體、內(nèi)部員工提升、標(biāo)桿客戶管理模型分享） 問答積分-C3C3的作用是什么？的作用是什么？主要包含哪些內(nèi)容？主要包含哪些內(nèi)容？政治地圖的要點(diǎn)有哪些？政治地圖的要點(diǎn)有哪些？政治地圖與政治地圖與C1中的組織中的組織架構(gòu)圖的區(qū)別在哪里？架構(gòu)圖的區(qū)別在哪里？“傾向性傾向性”分多少種？分多少種？每種傾向性至少列舉每種傾向性至少列舉3種種表現(xiàn)形式？表現(xiàn)形式？如何理解如何理解“項(xiàng)目共鳴點(diǎn)項(xiàng)目共鳴點(diǎn)” 如何理解項(xiàng)目共鳴點(diǎn)理解： 對(duì)某件事或人，有相同（或部分相同）的看法和觀點(diǎn)。對(duì)某件事或人，有相同（或部分相同）的看法和觀點(diǎn)。作用

43、： 人脈經(jīng)營(yíng)的切入點(diǎn)；人脈經(jīng)營(yíng)的切入點(diǎn)； 深層次需求的挖掘和引導(dǎo)；深層次需求的挖掘和引導(dǎo)； 傾向性評(píng)估的參考依據(jù)傾向性評(píng)估的參考依據(jù)問答積分-C3C3的作用是什么？的作用是什么？主要包含哪些內(nèi)容？主要包含哪些內(nèi)容？政治地圖的要點(diǎn)有哪些？政治地圖的要點(diǎn)有哪些？政治地圖與政治地圖與C1中的組織中的組織架構(gòu)圖的區(qū)別在哪里？架構(gòu)圖的區(qū)別在哪里？“傾向性傾向性”分多少種？分多少種？每種傾向性至少列舉每種傾向性至少列舉3種種表現(xiàn)形式？表現(xiàn)形式？如何理解如何理解“項(xiàng)目共鳴點(diǎn)項(xiàng)目共鳴點(diǎn)” 你認(rèn)為銷售的全過程中，你認(rèn)為銷售的全過程中，在哪個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行在哪個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行C3分析分析作用最大？作用最大？C3的應(yīng)用問答積分

44、-C4C4的作用是什么？的作用是什么？主要包含哪些內(nèi)容？主要包含哪些內(nèi)容？C4-決策流程及決策點(diǎn)的作用要點(diǎn)作用： 通過采購(gòu)流程，通過采購(gòu)流程，制定有針對(duì)性的銷售計(jì)劃，制定有針對(duì)性的銷售計(jì)劃，影響項(xiàng)影響項(xiàng)目小組成員或決策流程；目小組成員或決策流程； 挖掘挖掘每個(gè)決策成員的每個(gè)決策成員的決策點(diǎn)，決策點(diǎn)，制定有針對(duì)性的銷售制定有針對(duì)性的銷售計(jì)劃，計(jì)劃，影響決策流程。影響決策流程。要點(diǎn)： 采購(gòu)流程：客戶的采購(gòu)流程一般變化不大，可理解采購(gòu)流程：客戶的采購(gòu)流程一般變化不大，可理解為為采購(gòu)計(jì)劃采購(gòu)計(jì)劃，重點(diǎn)關(guān)注采購(gòu)計(jì)劃的干系人，重點(diǎn)關(guān)注采購(gòu)計(jì)劃的干系人。 決策流程：可理解為決策流程：可理解為決策會(huì)議決策會(huì)議

45、階段階段，重點(diǎn)挖掘決策重點(diǎn)挖掘決策成員的決策點(diǎn)和我方匹配度成員的決策點(diǎn)和我方匹配度。C4-決策流程及決策點(diǎn)的作用要點(diǎn)通過采購(gòu)流程，影響項(xiàng)目小組成員或決策流程。通過采購(gòu)流程，影響項(xiàng)目小組成員或決策流程。客戶的客戶的采購(gòu)計(jì)劃采購(gòu)計(jì)劃步驟名稱步驟名稱時(shí)間時(shí)間工作說明工作說明主導(dǎo)部門或主導(dǎo)部門或主導(dǎo)人主導(dǎo)人干系人說明干系人說明備注備注業(yè)務(wù)部門提出需求2009-3-1對(duì)項(xiàng)目的計(jì)劃和進(jìn)度管理提出需求吳雙勝希望借助信息化搭建僑鑫項(xiàng)目管理平臺(tái)業(yè)務(wù)、IT演示交流2009-4-5針對(duì)項(xiàng)目進(jìn)度系統(tǒng)展開交流和演示吳雙勝解決業(yè)務(wù)、IT需求行業(yè)交流2009-4-20協(xié)調(diào)跟恒大田總進(jìn)行交流吳雙勝學(xué)習(xí)標(biāo)桿客戶跟田總交流效果不

46、錯(cuò)，后續(xù)安排跟時(shí)代肖總進(jìn)行交流發(fā)標(biāo)2009-5-6招投標(biāo)管理部發(fā)正式標(biāo)書文件陳嘉雯正規(guī)的招標(biāo)流程投技術(shù)標(biāo)2009-5-25提交技術(shù)標(biāo)書陳嘉雯投商務(wù)標(biāo)2009-6-5提交商務(wù)標(biāo)書陳嘉雯定標(biāo)2009-6-12客戶的決策流程及決策點(diǎn)客戶的決策流程及決策點(diǎn)決策階段決策階段時(shí)間時(shí)間決策人決策人 項(xiàng)目的角色項(xiàng)目的角色進(jìn)行決策的重要進(jìn)行決策的重要原因或依據(jù)原因或依據(jù)我方匹配度我方匹配度備注備注C4-決策流程及決策點(diǎn)的作用要點(diǎn)挖掘每個(gè)決策階段決策成員的決策點(diǎn)，影響決策流程。挖掘每個(gè)決策階段決策成員的決策點(diǎn)，影響決策流程。問答積分-C4C4的作用是什么？的作用是什么？主要包含哪些內(nèi)容？主要包含哪些內(nèi)容？一般客戶

47、的采購(gòu)計(jì)劃，一般客戶的采購(gòu)計(jì)劃，你什么時(shí)候能了解到？你什么時(shí)候能了解到？如何理解采購(gòu)流程和決如何理解采購(gòu)流程和決策流程，區(qū)別在哪？策流程，區(qū)別在哪？采購(gòu)計(jì)劃與決策流程的區(qū)別區(qū)別： “計(jì)劃計(jì)劃”解決的是解決的是“事情事情”如何分工做；如何分工做； “決策流程決策流程”解決的是理清解決的是理清決策點(diǎn)決策點(diǎn)； 采購(gòu)計(jì)劃服務(wù)于決策流程；采購(gòu)計(jì)劃服務(wù)于決策流程； 通過采購(gòu)計(jì)劃，通過采購(gòu)計(jì)劃，制定有針對(duì)性的銷售計(jì)劃，制定有針對(duì)性的銷售計(jì)劃，影響項(xiàng)影響項(xiàng)目小組成員或決策流程。目小組成員或決策流程。小組練習(xí)客戶的決策流程及決策點(diǎn)客戶的決策流程及決策點(diǎn)決策階段決策階段時(shí)間時(shí)間決策人決策人項(xiàng)目的角色項(xiàng)目的角色進(jìn)行

48、決策的重要進(jìn)行決策的重要原因或依據(jù)原因或依據(jù)我方我方匹配匹配度度備注備注客戶的決策流程及決策點(diǎn)客戶的決策流程及決策點(diǎn)決策階段決策階段時(shí)間時(shí)間決策人決策人 項(xiàng)目的角色項(xiàng)目的角色進(jìn)行決策的重要進(jìn)行決策的重要原因或依據(jù)原因或依據(jù)我方匹配度我方匹配度備注備注需求部門了解或考察信息化專題討論會(huì)議項(xiàng)目可行性會(huì)議立項(xiàng)評(píng)估報(bào)告立項(xiàng)成立項(xiàng)目小組比選、考察申報(bào)決策過程中的銷售計(jì)劃針對(duì)客戶的決策過程，開展有針對(duì)性的行動(dòng)針對(duì)客戶的決策過程，開展有針對(duì)性的行動(dòng)問答積分-C5C5的作用是什么？的作用是什么？主要包含哪些內(nèi)容？主要包含哪些內(nèi)容？C5-競(jìng)爭(zhēng)分析的作用要點(diǎn)作用： 客戶客戶人脈人脈資源資源中我方與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中我方與

49、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利用情況分析利用情況分析, ,競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析形勢(shì)分析, ,便于便于制定有效的銷售計(jì)劃制定有效的銷售計(jì)劃； 站在客戶的角度，分析我方的站在客戶的角度，分析我方的“形勢(shì)形勢(shì)”，制定有針制定有針對(duì)性的對(duì)性的“攻防攻防”計(jì)劃。計(jì)劃。要點(diǎn)： 資源利用：與客戶方有關(guān)、有影響作用的任何人、資源利用：與客戶方有關(guān)、有影響作用的任何人、事、物事、物。前置條件指利用此資源需要具備的條件。前置條件指利用此資源需要具備的條件。 SWOTSWOT分析：站在客戶的角度：分析：站在客戶的角度：“自身具備自身具備哪些哪些優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)，明顯存在哪些明顯存在哪些劣勢(shì)劣勢(shì)；外部外部存在哪些存在哪些機(jī)會(huì)和威脅機(jī)會(huì)和威脅”。C5

50、-競(jìng)爭(zhēng)分析的作用要點(diǎn)要點(diǎn)： 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行動(dòng)：換個(gè)角度，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手下一步可競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行動(dòng)：換個(gè)角度，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手下一步可能采取的行動(dòng)。能采取的行動(dòng)。 競(jìng)爭(zhēng)策略：我方采取的銷售計(jì)劃（競(jìng)爭(zhēng)策略和關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)策略：我方采取的銷售計(jì)劃（競(jìng)爭(zhēng)策略和關(guān)鍵行動(dòng)），并落實(shí)到銷售計(jì)劃中行動(dòng)），并落實(shí)到銷售計(jì)劃中。C5-競(jìng)爭(zhēng)分析的作用及要點(diǎn)我方資源利用情況我方資源利用情況資源名稱資源名稱干系人干系人機(jī)會(huì)及影響機(jī)會(huì)及影響計(jì)劃目標(biāo)計(jì)劃目標(biāo)計(jì)劃前置條件計(jì)劃前置條件王董和高宇是校友王董事長(zhǎng)、高宇1、利用高宇與王董校友的關(guān)系，推動(dòng)高層交流與溝通，影響1W1、在05月20日前協(xié)調(diào)高宇拜訪王董；1、客戶需求了解；2、拜訪前準(zhǔn)備；3、能

51、約到王董拜訪；4、協(xié)調(diào)高宇的時(shí)間；?？偟男∨畠汉秃Ｑ蟮膬鹤邮峭嗤瑢W(xué)常總、海洋百銳的盧衛(wèi)東給客戶做過內(nèi)訓(xùn)，客戶方對(duì)其專業(yè)很認(rèn)可盧衛(wèi)東1、客戶方對(duì)盧很認(rèn)可，可協(xié)調(diào)到盧向客戶灌輸分級(jí)管控、合約規(guī)劃、以項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)為核心的一體化等，引導(dǎo)客戶需求。1、引導(dǎo)客戶需求，引導(dǎo)客戶確定選型標(biāo)準(zhǔn)；1、組織“項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理”沙龍；2、協(xié)調(diào)盧衛(wèi)東當(dāng)嘉賓；3、協(xié)調(diào)?？?、吳總等參加沙龍；信息化規(guī)劃咨詢曉暉、劍鋒珠海自駕游CIO 張總客戶方資源運(yùn)用情況分析，制定有針對(duì)性的關(guān)鍵行動(dòng)；客戶方資源運(yùn)用情況分析，制定有針對(duì)性的關(guān)鍵行動(dòng)；SOWTSOWT分析，制定有針對(duì)性的競(jìng)爭(zhēng)策略。分析，制定有針對(duì)性的競(jìng)爭(zhēng)策略。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資源競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資源利用情況利用情況資源名稱資源名稱干系人干系人機(jī)會(huì)及影響機(jī)會(huì)及影響應(yīng)對(duì)措施應(yīng)對(duì)措施備注備注用友動(dòng)用政府關(guān)系王董事長(zhǎng)用友高層出動(dòng)王文京C5-競(jìng)爭(zhēng)分析的作用及要點(diǎn)SWOTSWOT分析（從客戶角度分析）分析（從客戶角度分析）客戶看我們具備的客戶看我們具備的（內(nèi)部條件）（內(nèi)部條件）優(yōu)勢(shì)（優(yōu)勢(shì)（StrengthsStrengths）劣勢(shì)（劣勢(shì)（WeaknessWeakness）1、2、3、1、2、3、客戶看我們面臨的客戶看我們面臨的（外部環(huán)境）（外部環(huán)境）機(jī)會(huì)（機(jī)會(huì)（OpportunitiesOpportunities）威脅（威脅（ThreatsThreats）1、2、3、1