廣州企業(yè)有限公司銷售培訓(xùn)建議書

1、廣州統(tǒng)一企業(yè)有限公司銷售培訓(xùn)建議書由魏慶理念到動作營銷培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供2 / 30內(nèi)容綱要課程設(shè)計思路 .4課 程 大 綱 .8統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理層面培訓(xùn)課程 .8統(tǒng)一企業(yè)營業(yè)所經(jīng)理層培訓(xùn)課程 .15培訓(xùn)服務(wù)流程 .24授課導(dǎo)師簡介 .27培訓(xùn)安排建議 .29培訓(xùn)質(zhì)量承諾 .293 / 304 / 30課程設(shè)計思路背景1、2003-11-12日統(tǒng)一企業(yè)李文杰副總經(jīng)理、葉房恩副科長 與魏慶先生會面洽談培訓(xùn)事宜。2、初步設(shè)定培訓(xùn)對象為營業(yè)所長、業(yè)務(wù)課長、課長助理、 分公司經(jīng)理。3、培訓(xùn)目的為增加業(yè)務(wù)部隊(duì)執(zhí)行力，暫無明確的具體業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)需求。4、培訓(xùn)人員分批次進(jìn)行，每期定為兩天時刻。5、培訓(xùn)日期暫定為

2、2004年元月之后。課程設(shè)計思路一、分公司經(jīng)理層面課程：思路：1、關(guān)心分公司經(jīng)理掌握部屬治理的具體技巧，解決銷售隊(duì)伍治理中常見的“殘局”，從部屬的治理、約束、懲戒、 激勵角5 / 30度打造業(yè)務(wù)部隊(duì)的執(zhí)行力。2、教會分公司經(jīng)理對營業(yè)所區(qū)域進(jìn)行有效的巡查，通過巡 查增強(qiáng)分公司經(jīng)理對營業(yè)所市場過程指標(biāo)的操縱、 輔導(dǎo)、 檢核、督辦力度，增加營業(yè)所長的緊迫感和方向感，從 而增加執(zhí)行力。3、關(guān)心分公司經(jīng)理建立有效的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，對各營 業(yè)所的業(yè)績進(jìn)行實(shí)時監(jiān)控、公正評價、有效激勵。從數(shù) 字監(jiān)控、問題預(yù)警、業(yè)績評估激勵機(jī)制角度進(jìn)行改善， 使?fàn)I業(yè)所長始終處在持續(xù)、全面、而且無法推托辯解的 壓力之下，達(dá)到提

3、升執(zhí)行力的目的。4、分公司經(jīng)理治理技能實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用： 通過分公司經(jīng)理的行為 規(guī)范化（分公司經(jīng)理典型的一天/一周/一個月例行工作 流程）貫穿以上三種治理思路和技能。二、營業(yè)所長層面課程： 講明：訪談過程中原定對營業(yè)所長進(jìn)行經(jīng)銷商治理、商超 治理、 零售渠道治理、 市場自我診斷各個層面進(jìn)行 執(zhí)行技能培訓(xùn)。 葉房恩先生建議目前營業(yè)所長關(guān)鍵 是對治理人沒有通過有效訓(xùn)練。魏慶老師通過慎重 考慮， 認(rèn)為短短兩天時刻， 要對各渠道的業(yè)務(wù)運(yùn)作技巧壓縮培訓(xùn)， 效果會打?qū)ｉT大折扣。 營業(yè)所長在 兩天時刻學(xué)習(xí)會在渠道運(yùn)作技巧上有所收獲 （但不 夠完整系統(tǒng)）。但假如作為一個營業(yè)所的長官，他 治理人員的技能，面對市場理性分

4、析的能力不到 位，團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力仍然可不能改善。 建議營業(yè)所長 培訓(xùn)以營業(yè)所內(nèi)的人員治理，區(qū)域市場理性分析，營業(yè)所長例行治理工作和治理技巧為主。6 / 30思路：1、關(guān)心營業(yè)所長掌握銷售人員的治理技巧，解決銷售隊(duì) 伍治理中常見的“殘局” ，從下屬治理、約束、懲戒、 激勵角度打造業(yè)務(wù)部隊(duì)的執(zhí)行力。2、結(jié)合營業(yè)所現(xiàn)有崗位設(shè)置、對零售店訪問人員、外埠 市場訪問人員的治理提出具體方法和改善建議。3、教會營業(yè)所長如何理性的面對市場，給自己的市場作 營銷診斷，查找非促銷因素的銷量提升機(jī)會點(diǎn)，解決 市場治理中常見的難題，理性的提高銷量。4、營業(yè)所長治理技能實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用：通過對營業(yè)所長行為的 規(guī)范化（營業(yè)所長典型的一天/一周/一個月例行工作 流程）貫徹營業(yè)所業(yè)務(wù)治理要點(diǎn)：線路檢核、重點(diǎn)客 戶訪問、市場信息收集分析、職員治理&輔導(dǎo)、公司 標(biāo)準(zhǔn)維護(hù)。7 / 30課程大綱統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理層面培訓(xùn)課程培訓(xùn)時刻：15小時適用對象：分公司經(jīng)理、分公司經(jīng)理候選人第一單元：銷售人員的治理方法（7小時）?銷售人員治理的難點(diǎn)?掌握銷售人員慣用的怠工手段，體會銷售人員治理的 難度在哪里。?銷售