某糧行有限公司營銷策劃方案(共50頁).doc

1、涼城縣世紀(jì)糧行有限公司營銷策劃方案一、 前言雜糧市場前景非?？春茫枪J(rèn)的無公害綠色食品，其所含多種營養(yǎng)成分，符合人體攝入的合理比例，具有極高的利用價值，同時雜糧所含的物質(zhì)具有防病、抗病、增強(qiáng)免疫力，延緩衰老的作用。國際衛(wèi)生組織和老年人協(xié)會曾對長壽老人的飲食習(xí)慣做過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)他們中有50%以上常吃各種雜糧、不少老人更是將雜糧當(dāng)作養(yǎng)身的秘方，雜糧保健米作為單位發(fā)布的中國居民營養(yǎng)與健康狀況調(diào)查報告顯示，1995-2002年我們高血壓、冠心病、糖尿病、癌癥的平均發(fā)病率分別是過去的10年平均發(fā)病率的3.8倍數(shù)，這些都與偏食與食用畜肉及油脂過多有關(guān)。而隨著媒體的對雜糧的重視和頻繁的報道，大家一時到調(diào)整飲

2、食結(jié)構(gòu)的必要性，自然，綠色，平衡成為新的飲食潮流。養(yǎng)生文化也受到了社會的追捧。中國人口眾多，其中有25%的人群的生活已進(jìn)入小康水平，有相當(dāng)大一部分人已經(jīng)認(rèn)可了網(wǎng)購，并已有3.42億人熱衷于網(wǎng)購。 隨著網(wǎng)購越來越盛行，商家也越來越注重誠信，逐漸有人開始從網(wǎng)上購買一些雜糧，尤其去年“豆你玩”、“蒜你狠”這些情況的出現(xiàn)，導(dǎo)致網(wǎng)購雜糧的人增加了三成以上，而且在以后這個市場會越來越大，因此我們決心開拓這塊市場，根據(jù)我們市場調(diào)研的結(jié)果，制定相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)市場營銷戰(zhàn)略方案。二、市場營銷環(huán)境分析（一）宏觀環(huán)境分析1、經(jīng)濟(jì)環(huán)境中國經(jīng)濟(jì)已深受全球經(jīng)濟(jì)形勢的影響，對全球經(jīng)濟(jì)形勢的判斷直接關(guān)系到中國經(jīng)濟(jì)的走勢和對策。當(dāng)前

3、世界金融危機(jī)事關(guān)中國宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控與長期經(jīng)濟(jì)政策的目標(biāo)定位。幾十年前的世界經(jīng)濟(jì)體系，是以國別和雙邊關(guān)系為主；現(xiàn)在則以全球一體化為主，雙邊和國別關(guān)系為輔。近幾十年來世界經(jīng)濟(jì)發(fā)生了質(zhì)變：第一是互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)導(dǎo)致信息一體化和金融一體化，并已完全滲透到人類生活之中；第二是冷戰(zhàn)結(jié)束后全球?qū)崿F(xiàn)了市場一體化，跨國公司遍布全球，世界經(jīng)濟(jì)主體已發(fā)生巨變；第三是以中國為代表的發(fā)展中國家融入全球經(jīng)濟(jì)體系，導(dǎo)致世界經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)也發(fā)生重大變化。因此，觀察預(yù)測中國宏觀經(jīng)濟(jì)形勢必須有全球整體性分析，切實(shí)改變以往“中國是個相對獨(dú)立經(jīng)濟(jì)體”的思維習(xí)慣和分析方式。2、電子商務(wù)的發(fā)展隨著電子應(yīng)用與發(fā)展的深化，企業(yè)電子商務(wù)開始成為中國電子商

4、務(wù)的主體。中國電子商務(wù)發(fā)展迅猛，2016年中國電子商務(wù)交易額達(dá)到22.97萬億元；中國網(wǎng)絡(luò)購物發(fā)展迅速，2016年6月中國網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模達(dá)4.48億。這一變化是深刻的，然而也引發(fā)了對中國電子商務(wù)形勢的一些不正確看法。隨著中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展和電子商務(wù)發(fā)展特點(diǎn)和趨勢，我們不禁發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)購物將會被不斷的得到國民的重視和應(yīng)用，買家的數(shù)量不斷地增多，給我們提供了更多的交易空間和市場。3、互聯(lián)網(wǎng)交易的政治、法律背景為了加強(qiáng)管理，保障國際計(jì)算機(jī)信息交流的健康發(fā)展，國務(wù)院、郵電部等部門先后頒布了一系列與之有關(guān)的法律規(guī)章，主要有中國互聯(lián)網(wǎng)域名注冊實(shí)施細(xì)則、中國公用計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)國際聯(lián)網(wǎng)管理辦法等。目前為了確保網(wǎng)絡(luò)交易的

5、順利進(jìn)行和發(fā)展，紛紛著手通過對電子交易立法的研究和制定；來規(guī)范網(wǎng)絡(luò)交易。這些協(xié)議為網(wǎng)絡(luò)交易的實(shí)際應(yīng)用提供了一種規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)。（二）網(wǎng)購分析1、網(wǎng)絡(luò)購物的基本概念網(wǎng)上購物，就是通過互聯(lián)網(wǎng)檢索商品信息，并通過電子訂購單發(fā)出購物請求，然后填上私人支票帳號或信用卡的號碼，廠商通過郵購的方式發(fā)貨，或是通過快遞公司送貨上門。國內(nèi)的網(wǎng)上購物，一般付款方式是款到發(fā)貨（直接銀行轉(zhuǎn)帳，在線匯款）。擔(dān)保交易（淘寶支付寶，百度百付寶，騰訊財(cái)付通等的擔(dān)保交易），貨到付款等。2、網(wǎng)絡(luò)購物在中國的發(fā)展情況中國網(wǎng)購發(fā)展讓世界為之一震，在家里“逛商店”已然是人們生活中時髦的事和一大新的潮流。隨著人們對網(wǎng)絡(luò)購物接受度的提高，互聯(lián)網(wǎng)

6、時代。以及物流支付等配套服務(wù)更加完善，網(wǎng)絡(luò)購物滲透率也隨之有了較大提升。淘寶網(wǎng)、京東商城、唯品會等各類網(wǎng)購平臺如雨后春筍般蓬勃發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)銷售成為目前國內(nèi)所有消費(fèi)領(lǐng)域中發(fā)展最為迅猛的領(lǐng)域，隨同著網(wǎng)購的紅火發(fā)展，網(wǎng)購各項(xiàng)體系逐漸趨于完善。從1999年以來，網(wǎng)絡(luò)購物的物流配送問題就在持續(xù)地改進(jìn)。到了2005年，對于當(dāng)當(dāng)、D1便利網(wǎng)、淘寶網(wǎng)、18900手機(jī)網(wǎng)們來說，物流配送已經(jīng)不是問題。一個包括多倉儲中心、異地批量運(yùn)輸、本地快速單件遞送在內(nèi)的非常草根的物流體系開始趨于成熟，并在中國網(wǎng)絡(luò)購物的發(fā)展過程中起著實(shí)質(zhì)性的支撐作用。網(wǎng)上支付手段也取得了重大突破。貨到付款曾經(jīng)是網(wǎng)絡(luò)購物的主要交易方式，大部分人一直

7、對中國網(wǎng)上支付的發(fā)展不抱信心。2007年是中國網(wǎng)絡(luò)購物市場快速發(fā)展的一年，無論是C2C電子商務(wù)還是B2C電子商務(wù)市場交易規(guī)模都分別實(shí)現(xiàn)了125.2%和92.3%快速增長。由于網(wǎng)絡(luò)購物在時間、地域以及商品選擇等方面都具有很大優(yōu)勢，網(wǎng)購用戶只需要登錄相關(guān)網(wǎng)站，就可以隨時隨地享受購物的樂趣。省時省力省錢又便當(dāng)?shù)忍攸c(diǎn)，使網(wǎng)購越來越火爆。中國人網(wǎng)絡(luò)購物不再只圖便宜。解放日報與數(shù)字 100 市場研究公司聯(lián)合展開了“中國大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)購物”在線調(diào)查。調(diào)查顯示，去年年末，比較大賣場超市、專賣店和網(wǎng)購三者關(guān)于便當(dāng)、廉價、商品品質(zhì)和售后服務(wù)這些指標(biāo)的差異時：網(wǎng)購只有廉價位列第一，便利位列第二，商品品質(zhì)和售后服務(wù)方面墊

8、底；大賣場超市在便利上位列第一，其他三項(xiàng)均位列第二；而專賣店在品質(zhì)和售后服務(wù)均位列第一，便利和廉價上位列最后。相比之下，網(wǎng)購在受訪者心目中優(yōu)劣勢同時具備。白領(lǐng)用戶在 B2C 商城的集中度要高于 C2C 平臺。原因在于，根據(jù)艾瑞咨詢的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示。白領(lǐng)用戶在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購物時更加關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，價格敏感度低。服務(wù)已經(jīng)逐漸取代價格成為網(wǎng)購者的第一訴求。消費(fèi)者對價格的敏感度已經(jīng)低于對服務(wù)的敏感，業(yè)內(nèi)人士指出。消費(fèi)者在網(wǎng)購過程中希望獲得更為完善、周到服務(wù)。優(yōu)化服務(wù)將激發(fā)市場潛力。作為電子商務(wù)的重要組成局部，網(wǎng)購作為現(xiàn)代流通的方式之一。已廣泛滲透到生產(chǎn)、流通、消費(fèi)等各個領(lǐng)域，如何以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得市場，從

9、而讓消費(fèi)者得到更多的好處，這是網(wǎng)購市場的發(fā)展趨勢。火熱發(fā)展的同時，網(wǎng)絡(luò)購物中的種種問題也隨之而來。淘寶網(wǎng)啟動網(wǎng)購糾紛“首問責(zé)任制”淘寶網(wǎng)向社會承諾：2010 年 3 月 8 日之后，一旦出現(xiàn)賣家不配合售后維權(quán)的情況，淘寶網(wǎng)就會動用消費(fèi)者保證基金對買家進(jìn)行先行墊賠，而后再追究賣家的相關(guān)責(zé)任；如果賣家受到冤枉，淘寶網(wǎng)則將承擔(dān)此筆糾紛中產(chǎn)生的費(fèi)用。同時，淘寶網(wǎng)還在改善賣家評價體系，推進(jìn)誠信制度建設(shè)，以提升了用戶滿意度。3、網(wǎng)上購物的發(fā)展趨勢首先，對于消費(fèi)者來說，方便和便宜就是硬道理。很多有過一次網(wǎng)絡(luò)購物體驗(yàn)的人，往往因?yàn)槠浞奖?、低價而被輕易征服，并成為網(wǎng)絡(luò)購物的鐵桿消費(fèi)者。消費(fèi)者購買一般的商品，網(wǎng)絡(luò)

10、購物不僅可以節(jié)省大量的時間和精力，而且還能獲得較高的消費(fèi)折扣。以圖書為例，與北京圖書大廈相比，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越網(wǎng)的圖書銷售價格的讓利空間大約是3040%。美容化妝品在線銷售價格與地面店相比，其優(yōu)惠幅度大約在2030%，而禮品、小眾商品的優(yōu)惠空間可能更大。其次，對于商家來說，由于網(wǎng)上銷售沒有庫存壓力,經(jīng)營成本低,經(jīng)營規(guī)模不受場地限制，在將來會有更多的企業(yè)選擇網(wǎng)上銷售，通過互聯(lián)網(wǎng)對市場信息的及時反饋適時調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略，以此提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和參與國際競爭的能力。而對于整個市場經(jīng)濟(jì)來說，這種新型的購物模式也可在更大的范圍、更多的層面以更高的效率實(shí)現(xiàn)資源配置?？梢钥闯觯W(wǎng)上購物突破了傳統(tǒng)商務(wù)的障礙，無論對消

11、費(fèi)者、企業(yè)還是市場都有著巨大的吸引力和影響力，在新經(jīng)濟(jì)時期無疑是達(dá)到“多贏”效果的理想模式。對標(biāo)準(zhǔn)化的商品來說，網(wǎng)絡(luò)購物的優(yōu)勢是巨大，網(wǎng)絡(luò)銷售會占領(lǐng)越來越大的市場份額。這就是真正意義上的市場推動力。當(dāng)然，很多人對網(wǎng)絡(luò)購物還存在一些顧慮，主要包括：不信任網(wǎng)站、怕受騙；擔(dān)心商品質(zhì)量問題；質(zhì)疑網(wǎng)絡(luò)購物的安全性；擔(dān)心售后服務(wù)；擔(dān)心付款環(huán)節(jié)；擔(dān)心商品配送有問題等等。但網(wǎng)民的所有這些顧慮，在不久的將來都會得到解決。網(wǎng)絡(luò)購物商城信用的樹立，和安全可靠的網(wǎng)上支付工具的發(fā)展，只是時間問題。據(jù)CNNIC在其發(fā)布的中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)熱點(diǎn)調(diào)查報告中顯示：在我國有17.9%的網(wǎng)民在半年內(nèi)有過網(wǎng)絡(luò)購物經(jīng)歷，在瀏覽過購物網(wǎng)站的網(wǎng)

12、民中，有29.6%的人在半年內(nèi)有過網(wǎng)絡(luò)購物經(jīng)歷，有過網(wǎng)絡(luò)購物經(jīng)歷的被訪者中有超過90%的人今后會繼續(xù)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購物，有63.7%沒有購物經(jīng)歷的網(wǎng)民表示今后會嘗試網(wǎng)絡(luò)購物。這些數(shù)據(jù)都表明了我國網(wǎng)上購物市場的巨大潛力。4、網(wǎng)上購物的好處首先，對于消費(fèi)者來說：第一，可以在家“逛商店”，訂貨不受時間、地點(diǎn)的限制；第二，獲得較大量的商品信息，可以買到當(dāng)?shù)貨]有的商品；第三，網(wǎng)上支付較傳統(tǒng)拿現(xiàn)金支付更加安全，可避免現(xiàn)金丟失或遭到搶劫；第四，從訂貨、買貨到貨物上門無需親臨現(xiàn)場，既省時又省力；第五，由于網(wǎng)上商品省去租店面、召雇員及儲存保管等一系列費(fèi)用，總的來說其價格較一般商場的同類商品更便宜。其次，對于商家來說，

13、由于網(wǎng)上銷售沒有庫存壓力、經(jīng)營成本低、經(jīng)營規(guī)模不受場地限制等，在將來會有更多的企業(yè)選擇網(wǎng)上銷售，通過互聯(lián)網(wǎng)對市場信息的及時反饋適時調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略，以此提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和參與國際競爭的能力。再次，對于整個市場經(jīng)濟(jì)來說，這種新型的購物模式可在更大的范圍內(nèi)、更廣的層面上以更高的效率實(shí)現(xiàn)資源配置。綜上可以看出，網(wǎng)上購物突破了傳統(tǒng)商務(wù)的障礙，無論對消費(fèi)者、企業(yè)還是市場都有著巨大的吸引力和影響力，在新經(jīng)濟(jì)時期無疑是達(dá)到“多贏”效果的理想模式。5、網(wǎng)購的人群我國網(wǎng)絡(luò)購物人群已經(jīng)超過4.4億人，越來越多的網(wǎng)民開始通過網(wǎng)絡(luò)購物消費(fèi)，傳統(tǒng)企業(yè)電子商務(wù)化的進(jìn)程也不斷在加劇。據(jù)調(diào)查顯示B2B、B2C等網(wǎng)絡(luò)交易呈現(xiàn)持續(xù)

14、增長態(tài)勢，搜索引擎也給電子商務(wù)帶來了良好的發(fā)展機(jī)遇。國內(nèi)現(xiàn)今已有高達(dá)57.5%的網(wǎng)購用戶在獲取品牌、產(chǎn)品信息時都依賴搜索，企業(yè)、個人的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)需求對搜索獲得信息滿足的依賴度都越來越高。6、全國網(wǎng)絡(luò)購物人群比例淘寶網(wǎng)和權(quán)威調(diào)研機(jī)構(gòu)易觀國際日前共同發(fā)布了2006年第三季度淘寶網(wǎng)上購物報告，報告數(shù)據(jù)顯示，全國網(wǎng)絡(luò)購物滲透率最高的城市是上海，達(dá)到80.9%，其次是北京和廣州，分別是73.1%和57.1%。報告顯示，有80.9%的上海用戶表示過去的3個月中有網(wǎng)絡(luò)購物的經(jīng)驗(yàn)，而從沒接觸過網(wǎng)絡(luò)購物的上海用戶只占3.7%。在網(wǎng)絡(luò)購物頻率和交易金額方面，上海用戶第三季度網(wǎng)絡(luò)購物的頻率為2到5次，交易額多為500

15、元1000元。7、如何解決制約網(wǎng)上購物發(fā)展的誠信問題在網(wǎng)上購物快速興起的同時，誠信問題正日益成為制約其健康發(fā)展的主要因素，并有可能影響網(wǎng)民的消費(fèi)信心和消費(fèi)意愿。專家建議可從以下四個方面入手，解決制約網(wǎng)上購物發(fā)展的誠信問題。完善法律法規(guī)，盡快建立網(wǎng)上購物的消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)體系。針對網(wǎng)上購物中出現(xiàn)的一些新的法律問題、新的法律關(guān)系等，相關(guān)部門應(yīng)作出及時反應(yīng)，并在相關(guān)制度和政策方面進(jìn)行有益的探索，使網(wǎng)上購物的監(jiān)管和消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)有據(jù)可依，從根本上保障網(wǎng)上購物行業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。改進(jìn)技術(shù)手段，建立適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營特點(diǎn)的監(jiān)管方式。針對當(dāng)前網(wǎng)上購物存在的商品審查把關(guān)、交易證據(jù)收集、貨款支付安全保障等問題，相關(guān)部門應(yīng)

16、加強(qiáng)研究、制訂規(guī)范，同時改進(jìn)監(jiān)管技術(shù)手段。同時，通過地區(qū)監(jiān)管網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)互通等方法，對網(wǎng)上購物實(shí)行統(tǒng)一監(jiān)管，解決異地監(jiān)管難，提高監(jiān)管效率和力度。倡導(dǎo)行業(yè)自律，形成與國際接軌的電子商務(wù)信用服務(wù)體系。在歐美國家，電子商務(wù)領(lǐng)域的誠信評價體系比較發(fā)達(dá)，并且根據(jù)評價結(jié)果給予網(wǎng)站相應(yīng)的誠信標(biāo)志。美國九成以上的網(wǎng)上購物者認(rèn)為網(wǎng)站上的誠信標(biāo)志很重要，3/4的網(wǎng)上購物者只在有誠信標(biāo)志的網(wǎng)站上購買商品。加強(qiáng)消費(fèi)者教育，不斷營造網(wǎng)上購物的良好消費(fèi)環(huán)境。全球通商旅網(wǎng)專家認(rèn)為，對于網(wǎng)上購物、電視購物等新興購物方式，消費(fèi)者的成熟度也會影響市場的規(guī)范程度。在這方面，各地的消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)組織可以發(fā)揮積極作用。消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)購物時應(yīng)

17、當(dāng)注意鑒別信息真?zhèn)危绻镜鼐W(wǎng)站的商品、價格能夠接受，最好選擇在本地網(wǎng)站購物，并盡量選擇貨到付款，如果商家自行送貨（非快遞）上門最為理想，可以少去很多糾紛，既可實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)購物的廉價便捷，也可實(shí)現(xiàn)與傳統(tǒng)購物一樣的安全保障。西安已經(jīng)有惠極商城這樣的網(wǎng)站提供類似服務(wù)。（三）行業(yè)環(huán)境分析雜糧行業(yè)情況分析1、 雜糧概述黃帝內(nèi)經(jīng)中認(rèn)為即“粳米、小豆、麥、大豆、黃黍”，而在孟子騰文公中稱為“稻、黍、稷、麥、菽”，在佛教祭祀時又稱為“大麥、小麥、稻、小豆、胡麻”，再而后便是李時珍在本草綱目中記載谷類有33種，豆類有14種，總共47種之多。現(xiàn)在通常說的雜糧，是指稻谷、麥子、高粱、大豆、玉米，而習(xí)慣地將米和面粉以外

18、的糧食稱作雜糧，所以雜糧也泛指糧食作物。2、 雜糧的好處飲食上，維生素含量少、熱量過高是西式快餐的兩大特點(diǎn)，這兩個嚴(yán)重的缺點(diǎn)使得罹患心血管疾病的風(fēng)險大大增加，同時還會增加動脈粥樣硬化的進(jìn)程，并增加肥胖?！坝邪俸Χ鵁o一利”。專家認(rèn)為，審美可以西化，修身打扮也可以帶點(diǎn)歐美范兒，但飲食上“一定要堅(jiān)持老祖宗留下來的傳統(tǒng)”，因?yàn)椤爸袊碾s糧最好也最健康”，清淡、維生素和蛋白質(zhì)豐富、膳食纖維充足是中國雜糧的顯著特點(diǎn)。平時注意合理的飲食，就能保證基本健康，而且花錢還不多，一句話就是：食療勝于藥療。3、雜糧的發(fā)展隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人民生活水平和質(zhì)量不斷提高，膳食結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，大米和面粉等大宗消費(fèi)品種已不

19、能滿足人們的消費(fèi)需求，人們對綠色食品、保健食品、稀有精品越來越青睞。粗雜糧以其特有的營養(yǎng)、保健、綠色的特性，將會被越來越多的人所認(rèn)識，這對于粗雜糧發(fā)展有著重要的意義。尤其是近幾年，媒體對雜糧類食品的廣泛宣傳，帶動了雜糧產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。4、其它經(jīng)營、營銷創(chuàng)新模式我們是在原有傳統(tǒng)的銷售模式上又有所不同的。首先是實(shí)體店與網(wǎng)店結(jié)合。實(shí)體店可以面向部分人群。網(wǎng)店是面向全國的，這是一步一步推進(jìn)的。線上銷售的優(yōu)勢就在于，通過網(wǎng)絡(luò)向全國各地推銷，從而使全國各地的消費(fèi)者能夠買到具有地域特色的雜糧。營銷創(chuàng)新是點(diǎn)對點(diǎn)的推銷和廣告宣傳。首先可以向?qū)W校教師推廣涼城縣世紀(jì)糧行有限公司原生態(tài)的綠色糧食。再有就在這個群體上實(shí)行水

20、波擴(kuò)大式推廣，不僅是消費(fèi)人群上的推廣，還有產(chǎn)品類別上得拓展、推廣。我們的另一個重點(diǎn)是放在服務(wù)上，售前的了解需要和售后的跟蹤服務(wù)都要十分重視。（四）市場狀況分析我國綠色產(chǎn)品市場的規(guī)模很大，城鎮(zhèn)居民年消費(fèi)額超過7500億元，尤其是東部沿海發(fā)達(dá)地區(qū)綠色產(chǎn)品消費(fèi)量大，需求層次較高，且資源相對短缺，綠色產(chǎn)品總量不足，對外依存度大。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前江、浙、滬、閩、粵5個省市和港澳兩個特區(qū)，每年從外調(diào)進(jìn)綠色產(chǎn)品總額約1200億元，且年增長幅度在5以上。綠色產(chǎn)品消費(fèi)已呈現(xiàn)多樣化、優(yōu)質(zhì)化、綠色化趨勢，綠色食品的消費(fèi)在農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)中的比重逐年提高，具有極為廣闊的發(fā)展前景。有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，綠色食品市場的成熟度還是比較高的

21、，這從市場集中度和購買人群上都可以看出來。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前綠色食品市場上共有5200多家的網(wǎng)絡(luò)店面店，其中約有400多家信譽(yù)度較高，都在皇冠之上，有440家左右在鉆石級別，有680余家以入住商城。從購買購買綠色食品的消費(fèi)者中，有80是年齡在25至55歲之間的中青年人，而他們購買的綠色食品檔次比較集中，一般在30元至350元之間。并且隨著電子商務(wù)的發(fā)展，認(rèn)可網(wǎng)購的人越來越多了，現(xiàn)在的中國熱衷于網(wǎng)購的人數(shù)已達(dá)到了3.42億。而隨著媒體對雜糧養(yǎng)生保健功能的宣傳，人們在養(yǎng)生方面的意識也不斷加強(qiáng)。網(wǎng)購雜糧的人也逐漸增加，尤其已經(jīng)出現(xiàn)的“蒜你狠”和“豆你玩”這些農(nóng)產(chǎn)品價格的猛漲的現(xiàn)象，使得網(wǎng)購雜糧變得異

22、?；馃?，銷量增長了三成以上。與此同時，為了配合各類雜糧的銷售，不少賣家還在“寶貝詳情”中，詳細(xì)敘述了該產(chǎn)品的各類食用方法和養(yǎng)生功效，更有賣家介紹起了各類雜糧美容秘籍?！熬G豆粉面膜的制作方法，材料：綠豆粉4茶匙，蒸餾水。做法”一位來自山東臨沂的網(wǎng)店賣家在網(wǎng)店里寫道，此面膜可清潔肌膚，去除角質(zhì)，綠豆粉可降火氣，減少痘痘的發(fā)生。這些宣傳的手段也培養(yǎng)了一批樂于在網(wǎng)上購買雜糧食品的消費(fèi)者。目前雜糧的網(wǎng)店相較于龐大的基數(shù)而言，還是比較少的，有的話可以在淘寶看到，但是，淘寶給人的感覺它不是高檔次的平臺，與我們做中高檔次雜糧網(wǎng)購是存在區(qū)別的，給我們造成的影響并不大。不過淘寶是一個統(tǒng)一管理的平臺，有一定的信譽(yù)保

23、證。而不在淘寶這個平臺做網(wǎng)店要建立它信譽(yù)相對要艱難一些?？偟膩碚f，網(wǎng)購雜糧的市場環(huán)境還是一片風(fēng)平浪靜的狀態(tài)，要掀起一番風(fēng)浪來還是要費(fèi)一番力氣的。（五）競爭（者）分析1、現(xiàn)實(shí)競爭者其現(xiàn)實(shí)競爭者主要為淘寶網(wǎng)上的各個出售雜糧類的店鋪、商城、大型超市、糧店、以及雜糧專賣店。專門出售雜糧的商城，像谷的福旗艦店、遠(yuǎn)山旗艦店它們中大多數(shù)都品種繁多，品類齊全，實(shí)力雄厚；此外，還有一種專門銷售地方特產(chǎn)的店鋪，像魯南糧店、易門山都比較有特色。但是卻沒有發(fā)現(xiàn)專賣一種顏色雜糧的店鋪，可以劍走偏鋒，出奇制勝，在網(wǎng)購雜糧這個市場中，選取單一一種顏色的作為一個小的切入點(diǎn)，將其作為本店的特色與其他店鋪競爭。在大型超市中都設(shè)有

24、雜糧類的專柜，對于顧客而言，可以在逛超市時，將自己需要的產(chǎn)品全都一起選購，具有方便快捷的特點(diǎn)。糧店一般都設(shè)在社區(qū)附近，對于顧客來說，方便快捷，而且能接觸到實(shí)物，這些都是網(wǎng)購雜糧的潛在競爭者。但最后的雜糧專賣店有著自己的特色，相對而言，品類上要豐富很多，能夠讓消費(fèi)者更加直觀的挑選。而且對這些類的產(chǎn)品進(jìn)行專門的搭配，便于顧客烹飪，給網(wǎng)購雜糧造成了一定的威脅。但是它們所面對的也只能是它自己區(qū)域內(nèi)的那些消費(fèi)群體，并不能像網(wǎng)店一樣，面對全國熱衷于網(wǎng)購的消費(fèi)者，而且作為一家實(shí)體店，要更多的考慮哪些產(chǎn)品是最適銷對路的，因此有很多種類的雜糧是不可能放在實(shí)體店中銷售的。所以，網(wǎng)店還是具備這些消費(fèi)者和品類多的優(yōu)勢

25、的。而且如果我們?nèi)绻梢酝ㄟ^配備健康診斷和營養(yǎng)顧問，這應(yīng)該是具有十足魅力的誘惑。但是總體而言，我們要從他們的手中分一杯美羹并不容易，我們想要獲得市場就必須拿出具有強(qiáng)大吸引力的特色來同他們競爭。2、潛在競爭者分析了解潛在競爭者的存在對于我們雜糧能否很好的定位，充分發(fā)揮自己的特色，并且迅速占領(lǐng)市場是不容忽視的一環(huán)。保健品，糖水店，營養(yǎng)飲料，蔬菜，肉類，餐館等都是雜糧的潛在競爭者。我們的雜糧主打的是保健養(yǎng)生，營養(yǎng)安全。在保健安全這一方面，保健品就是我們最大的競爭者，而中國最大保健品品牌莫過于黃金搭檔了，還有海王，交大昂立，太太口服液，紅桃K，安利Amway，東阿阿膠，九芝堂，天獅，蟻力神等等。不過他

26、們的做法是十分值得我們學(xué)習(xí)的，我們的雜糧賣給顧客，顧客食用前要烹、煮、煲等。我們可以學(xué)習(xí)糖水店的做法，然后把配方，做法一塊賣給顧客。這些都是一種特色，也是我們想贏得潛在競爭者的一種方法。3、替代產(chǎn)品對現(xiàn)有產(chǎn)品的影響雜糧的替代產(chǎn)品主要有保健品，甜品，蔬菜，肉類。如果我們的雜糧沒有特色，它的價值將像日常食用的食物一樣，僅僅是一種食物，它的保健價值可以被保健品，甜品替代；它的營養(yǎng)安全價值可以被蔬菜，肉類替代。很多人現(xiàn)在還沒有意識到雜糧的養(yǎng)生保健價值和營養(yǎng)安全價值，所以在養(yǎng)生保健價值上他們更多的是傾向現(xiàn)有的保健品，而日常的營養(yǎng)安全選擇的是蔬菜和肉類。雜糧就像是一顆金子，而保健品，甜品，蔬菜，肉類就像是

27、把金子埋沒住的沙子，只要我們伸出手來把金子的光芒綻放出來，定能引來眾人的搶奪！(六) 消費(fèi)者分析消費(fèi)者分析決定這市場定位和細(xì)分，所以是很重要的一個環(huán)節(jié)。1.消費(fèi)者的理解消費(fèi)者是在現(xiàn)行的情況下，有了需要，繼而到想要；有潛在的需要再到由市場引領(lǐng)然后滿足需要，得到滿足。流行趨勢下，買合理又實(shí)用的產(chǎn)品，又因?yàn)樵趯?shí)際需要和購買力允許情況下；有些是跟風(fēng)，比如在打折或是身邊人都買了后，感性的買，也許買不會用或很少用。 追求品牌，這一類人無論賣什么喜歡買有品牌的產(chǎn)品。2.消費(fèi)者行為根據(jù)調(diào)查顯示，消費(fèi)者在農(nóng)貿(mào)市場購買雜糧的比例最大，其次是超市。而網(wǎng)上訂購的只占3%。從中可以看出，人們的消費(fèi)習(xí)慣還是比較傳統(tǒng)的，網(wǎng)

28、上訂購雜糧并沒有那么流行。消費(fèi)者對網(wǎng)購雜糧的安定、質(zhì)量、服務(wù)等風(fēng)險性還是存在著一定的擔(dān)憂。但從另一方面可出看出，網(wǎng)上訂購雜糧是一個潛在的市場。隨著網(wǎng)絡(luò)市場的發(fā)展越來越成熟，網(wǎng)絡(luò)資源豐富，商品種類繁多，搜索功能強(qiáng)大，商品的安定級別、質(zhì)量也有了定的保證。網(wǎng)上訂購也能讓人體會到購物的快樂與便捷，消費(fèi)者足不出戶就能輕松查到想要的商品。而現(xiàn)在人們的生活節(jié)奏加快，網(wǎng)購更是節(jié)省時間，再也不用跑的腳疼了。同時可以貨比多家，買到最劃算的商品；還可以輕松和賣家通過聊天議價，快捷方便同時享受議價別樣的樂趣。因此，網(wǎng)上訂購雜糧的方式是一個潛在的市場。雜糧月消費(fèi)比例最高的是50到100元，占總比例的36%，其次是100

29、到150元的比例，占總比例的35%，而排在第三位的是30到50元的比例，占總比例的18%。綜上所述，中高檔社區(qū)人群雜糧月消費(fèi)絕大部分維持在50到150元這個范圍，占總比例的71%。不過50到150元這個消費(fèi)還是相當(dāng)?shù)偷?，按一戶普通三口人居民來算?元一斤的大米，日食3斤，6元每日，一月下來也得花費(fèi)180元。加上偶爾食用小麥、馬鈴薯和豆類，每月消費(fèi)起碼也在200以上。此番調(diào)查得出的數(shù)據(jù)為何偏低，我想一者可能是選項(xiàng)給的范圍偏窄，人們習(xí)慣性取中間不取兩端；二者可能是這一部分人群外出應(yīng)酬較多，較少在家揭鍋煮飯；三者可能是市場上仍然缺少專門面向中高檔人群消費(fèi)的高檔雜糧，因而他們只能購買普通的雜糧。這部分

30、人群的雜糧月消費(fèi)不高，我認(rèn)為歸根到底還是一方面他們自身還沒有對高檔雜糧產(chǎn)生很強(qiáng)的需求，另一方面市場上也沒有商家來挖掘他們的這種需求，而我們要做的就是來挖掘他們的這種需求！同時，新世紀(jì)以來，人們的生活水平日益提高，越來越注重食品安全。近年來的毒豆角，放射物質(zhì)蔬菜等等種種危害人們健康的事件，弄的人心惶惶，所以健康當(dāng)之無愧地成為人們購買蔬菜最首要的要素。而健康和安全則是購買糧食，熟食和作料的兩大要素，其中，安全在這三者之中均居首位。綜合以上來看，安全問題毋庸置疑是人們購買食品最重視的要素。本次問卷的發(fā)放的對象為中高檔社區(qū)人群，這部分人普遍追求高質(zhì)量的生活，而安全就是作為最他們享受高品質(zhì)生活的最基本保

31、障?，F(xiàn)在社會在不斷地倡導(dǎo)綠色安全食品，食品的安全是當(dāng)下的潮流，但我想，當(dāng)人們的生活水品在提高的時候，下一步追求的應(yīng)該就是綠色安全，健康營養(yǎng)食品了。我想，綠色安全，健康營養(yǎng)食品勢必會成為將來的一種趨勢。3.消費(fèi)者心理分析：下面是一張中高檔社區(qū)人群網(wǎng)購理想雜糧意愿統(tǒng)計(jì)圖； 圖8調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，有21.94%的人非常愿意在網(wǎng)上購買價格、搭配、營養(yǎng)比較好的雜糧，有60.20%的人是考慮購買，還有16.3%的人不愿意購買。有21.94%的人非常愿意購買網(wǎng)上搭配好的雜糧，我相信他們是很關(guān)注自身的健康的。然而，有一半以上的人還是會考慮購買網(wǎng)上價格、搭配、營養(yǎng)比較好的雜糧。健康才是生活的第一資本，我們應(yīng)該從飲食

32、做起，雜糧中就富含許多我們身體必須的物質(zhì)，對我們的身體是很有好處的，再買雜糧的過程中，就有專業(yè)的人士幫我們結(jié)合自身的健康狀態(tài)搭配好了我們所需要的雜糧，我覺得是件很好的事情，網(wǎng)上購買也是很值得大家考慮的。網(wǎng)上購買也為我們的生活帶來了許多方便，節(jié)省了很過空余時間，我們可以做做別的事情?；蛟S在不久的將來網(wǎng)上購買適合自己身體所需的雜糧就成為了一種時尚潮流。 同時，網(wǎng)購早已不是一個新鮮的詞兒了，網(wǎng)購雜糧也不例外。不過，民以食為天，食品安全問題還是非常受到人們重視的，何況本次調(diào)查的是一群注重高質(zhì)量生活的中高檔社區(qū)人群?？偨Y(jié)他們網(wǎng)購雜糧的憂慮，主要有食品安全，擔(dān)心受騙，物流三大問題，服務(wù)和價格也是一部分所擔(dān)

33、心的問題。在三大問題中，安全問題高居榜首，196人里頭有178人擔(dān)心安全得不到保障，比例超過的總數(shù)的90%。所以網(wǎng)上售賣雜糧給顧客提供安全保證是首要的任務(wù)，其次是要為顧客提供信譽(yù)的保障，再者就是要提供快速的物流，因?yàn)槲锪鲉栴}間接的也影響著雜糧的安全問題，還有為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和公平的價格也是相當(dāng)重要的。最后，我們確定的主要人群是白領(lǐng)階級，這部人是社會主要有收入的群體，而且很多具備時代的意識，能很好地適應(yīng)潮流接受網(wǎng)購，他們所提供的信息具有很強(qiáng)的代表性。4.消費(fèi)主體 雜糧的消費(fèi)主體一般是家庭。結(jié)合我們的定位：中高端人群，所以消費(fèi)主體是傳統(tǒng)家庭買為老人和孩子吃的較多；還有事比較注重養(yǎng)生的單身人群：

34、知識分子。還有是還要注意當(dāng)?shù)厝说牧?xí)慣、地理位置、氣候、人口。5.促成消費(fèi)習(xí)慣促成消費(fèi)習(xí)慣是一個比較長期的工作。先在，只是少數(shù)人注重養(yǎng)生，那么我們的客戶也就有限了。我們可以在這群消費(fèi)者的基礎(chǔ)上開發(fā)新的消費(fèi)者，促成大家消費(fèi)。希望結(jié)是我們不但有了更多的消費(fèi)人群，還引領(lǐng)大家科學(xué)養(yǎng)生，注重飲食健康。當(dāng)然，這也推出了我們的營銷理念。三、SWOT分析（一）優(yōu)勢分析：1、涼城縣自然資源保護(hù)良好，無工業(yè)等外界環(huán)境污染。2、雜糧的種植到收割依舊保持傳統(tǒng)的勞作方式，保證了雜糧的純天然性。 3、涼城縣世紀(jì)糧行有限公司為正規(guī)的企業(yè)，有質(zhì)量保證。同時產(chǎn)品具備食品安全溯源，使消費(fèi)者有了安全保障。（二）劣勢分析：1、相比較發(fā)

35、達(dá)地區(qū)，涼城縣物流發(fā)展相對落后，物流價格相對較高。2、在淘寶網(wǎng)上開網(wǎng)店，信譽(yù)很重要，而涼城縣世紀(jì)糧行有限公司田也牌雜糧網(wǎng)絡(luò)銷售啟動相對較晚，信譽(yù)要重頭開始做，相比較已到皇冠、鉆石的店鋪，信譽(yù)上也處于劣勢。3、涼城縣地處中西部地區(qū)，電子商務(wù)發(fā)展較慢，專業(yè)型人才匱乏。（三）機(jī)會分析：1、網(wǎng)購市場在飛速的發(fā)展當(dāng)中，熱衷于網(wǎng)購的人數(shù)已暴增至3.42億，但是相較與歐美50%60%的網(wǎng)購比例，我國的網(wǎng)購仍舊處于高速發(fā)展期。2、隨著淘寶網(wǎng)、京東商城、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)網(wǎng)購平臺對誠信越來越關(guān)注，和重視，網(wǎng)店里產(chǎn)品的質(zhì)量也越來越有保障，更多的人愿意在網(wǎng)上購買雜糧，這一市場還將不斷爆發(fā)性增長。3、隨著市場上雜糧價格不穩(wěn)定性的

36、增長，出現(xiàn)“蒜你狠” 、“豆你玩”等物價的不斷上漲現(xiàn)象，很多人選擇到網(wǎng)上購買。進(jìn)一步擴(kuò)大了網(wǎng)購雜糧的市場，并且接下來，預(yù)期中國的農(nóng)產(chǎn)品價格還是很可能還是會出現(xiàn)不穩(wěn)定的上漲情況，這些都會使得越來越多的人適應(yīng)于網(wǎng)購雜糧。（四）威脅分析： 1、淘寶網(wǎng)上的雜糧商城、店鋪還是很多的，貨品齊全、種類繁多，可以一站式購齊。競爭壓力較大。 2、大多數(shù)人還是習(xí)慣于在糧食店、超市、農(nóng)貿(mào)市場購買雜糧。四、營銷戰(zhàn)略目標(biāo) （一）加大宣傳力度加大宣傳力度，通過對淘寶店鋪裝飾，店鋪內(nèi)產(chǎn)品的介紹，高品質(zhì)的產(chǎn)品以及正規(guī)的包裝讓顧客認(rèn)可我們的產(chǎn)品。同樣通過全面周到的服務(wù)，豎立我們店鋪專注品質(zhì)，為顧客提供綠色、健康、養(yǎng)生產(chǎn)品的良好

37、形象。(二）增長銷售額，賺取信譽(yù)通過博客、微博、論壇以及QQ等渠道進(jìn)行信息推廣，為網(wǎng)店吸引足夠的人氣，銷售出我們的產(chǎn)品，爭取在一年內(nèi)達(dá)到雙鉆的信譽(yù)，與此同時，增加產(chǎn)品銷售收入，降低單位成本，提高單位利潤。五、市場營銷戰(zhàn)略（一）戰(zhàn)略思想（營銷宗旨,或者戰(zhàn)略要點(diǎn)、步驟） 營銷宗旨：色彩養(yǎng)生，田也雜糧，走綠色、健康、養(yǎng)生的品質(zhì)路線。（二）目標(biāo)市場細(xì)分與選擇（在消費(fèi)者分析的基礎(chǔ)上） 主要目標(biāo)人群：3050這個年齡段的白領(lǐng)階層白領(lǐng)用戶在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購物時更加關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，價格敏感度低。服務(wù)已經(jīng)逐漸取代價格成為網(wǎng)購者的第一訴求。我們要專注于品質(zhì)，以綠色、健康、養(yǎng)生等思想進(jìn)行宣傳，開拓這部分市場，通過提供

38、更好的服務(wù)來使這部分人獲得更好的網(wǎng)購體驗(yàn)。（三）市場細(xì)分：1、根據(jù)消費(fèi)者的心理分析，網(wǎng)購作為一種新興的商業(yè)模式，與傳統(tǒng)購物的模式有很大差別。網(wǎng)絡(luò)商店中的商品種類多，包含的產(chǎn)品也多，體現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)無地域的優(yōu)勢。它可以24小時對客戶開放，用戶只在需要的時候登錄網(wǎng)站就可以挑選產(chǎn)品。這對于現(xiàn)代工作繁忙，生活節(jié)奏加快的人們帶來了更多的便利。2、現(xiàn)在消費(fèi)者越來越注重保健，適合個人的特色營養(yǎng)搭配正是消費(fèi)者所追求，而真正能做到這種服務(wù)的卻很少，這正是一個市場的空缺。3、雜糧產(chǎn)品繁多，而主打一種產(chǎn)品的市場并不明顯，紫色雜糧的保健作用越來越受在消費(fèi)者的肯定，是一個潛在的市場。（四）市場定位 產(chǎn)品定位：主要是高品質(zhì)的農(nóng)

39、產(chǎn)品，通過代理其他公司產(chǎn)品和自己進(jìn)貨想結(jié)合的形式進(jìn)行銷售，與產(chǎn)品的源產(chǎn)地的聯(lián)系，確保產(chǎn)品的品質(zhì)好，質(zhì)地正宗，并且盡可能選取涼城本地及周邊這類污染比較少的地方進(jìn)行采購，符合綠色、健康、養(yǎng)生的理念。市場定位：主要是3050之間的白領(lǐng)階層，這個層次的人更注重產(chǎn)品的品質(zhì)，對價格敏感度低，并且注重養(yǎng)生，而且網(wǎng)購市場現(xiàn)在才剛剛開始興起，有很大的發(fā)展空間。 網(wǎng)上商鋪定位：只做紫色雜糧，并且選取高品質(zhì)的雜糧，以紫色的特殊養(yǎng)生效果作為一個切入點(diǎn)，樹立一種特色、專業(yè)的形象。六、營銷組合策略（一）產(chǎn)品策略現(xiàn)階段產(chǎn)品策略：我們還是以無污染、高品質(zhì)、綠色的雜糧為主打，做出我們的特色，主要從涼城本地及周邊等無工業(yè)化污染地

40、區(qū)收購雜糧，作為原材料，并建立全天監(jiān)控的種植基地，讓顧客相信我們產(chǎn)品的質(zhì)量，并做出我們的名氣。產(chǎn)品延伸策略：以專業(yè)的營養(yǎng)角度出發(fā)，將不同顏色的搭配起來，方便顧客使用，并且營養(yǎng)搭配上更為科學(xué)合理。將健康、養(yǎng)生的服務(wù)做的更為周到。產(chǎn)品包裝：產(chǎn)品的包裝能給消費(fèi)者留下第一印象，包裝的設(shè)計(jì)能體現(xiàn)紫房子的特色。產(chǎn)品服務(wù)：服務(wù)是無形，帶給消費(fèi)者的卻是一種承諾。在日益激烈的服務(wù)市場上給消費(fèi)者提供滿意的服務(wù)是一種有效贏得市場的手段。好的網(wǎng)店售后服務(wù)會給買家非常好的購買體驗(yàn)，可能這些買家能成為你的忠實(shí)用戶，因此必須樹立正確的售后服務(wù)觀念，建立一個售后服務(wù)的團(tuán)隊(duì)，定期培訓(xùn)，各服務(wù)人員做好各自的職責(zé)，做到“真誠為客戶

41、服務(wù)”。網(wǎng)店的營業(yè)時間為早上8點(diǎn)到晚上十二點(diǎn)，在非營業(yè)時間可以給顧客留一個留言平臺，在第二天即時回復(fù)。拍下的產(chǎn)品如有質(zhì)量問題可以無條件退貨，在三天內(nèi)還不能送到打半折。應(yīng)重視和充分把握與買家交流的每一次機(jī)會，而不是草率的回應(yīng)。因?yàn)槊恳淮蔚慕涣鞫际且淮坞y得增強(qiáng)信任的機(jī)會，買家也會把他們認(rèn)為很好的產(chǎn)品推薦給更多的朋友。產(chǎn)品成交后應(yīng)主動和買家聯(lián)系，可以通過發(fā)短信、發(fā)郵件、打電話的方式，避免成交的買家由于沒有用及聯(lián)系而流失掉。建立買家的資料庫，及時記錄每個成交交易的買家的各種聯(lián)系方式，在交易過程中了解買家的職業(yè)或者其他的背景，總結(jié)不同的人群所適合的物品。發(fā)展?jié)撛诘闹覍?shí)買家，忠實(shí)的買家所產(chǎn)生的銷售額通常能

42、夠達(dá)到一定比例。所以對于忠實(shí)的買家要做好的后續(xù)的維護(hù)，定期給買家發(fā)送有針對性的消息，有新產(chǎn)品可能第一時候通知他們?？梢栽O(shè)定他們?yōu)閂IP的群體，制定相應(yīng)的優(yōu)惠政策。定期回訪，得到更多的意見和建議。品牌策略：我們要確保我們的產(chǎn)品的綠色、健康，種植地的天然、無污染，做高品質(zhì)的雜糧，豎立優(yōu)秀的企業(yè)形象。（二）價格策略 因?yàn)槲覀冎饕槍Φ娜巳菏?050歲的白領(lǐng)階層，這部分人對價格的敏感度比較低，更加在意產(chǎn)品的品質(zhì)與服務(wù)的質(zhì)量，因此總體而言，我們的定價會比市場價略高，而不盲目的打價格漲，但是我們會選取真正好的品質(zhì)的產(chǎn)品進(jìn)行銷售，樹立我們店鋪優(yōu)質(zhì)的品牌形象。具體定價依據(jù)還是要在原材料和物流中的運(yùn)輸、包裝、倉

43、儲等的總價基礎(chǔ)上適當(dāng)定價。價格的確定一定要以科學(xué)規(guī)律的研究為依據(jù)，以實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)判斷為手段，在維護(hù)生產(chǎn)者和消費(fèi)者雙方經(jīng)濟(jì)利益的前提下，以消費(fèi)者可以接受的水平為基準(zhǔn)，根據(jù)市場變化情況，靈活反應(yīng)，客觀買賣雙方共同決策。要考慮的因素：國家的價格政策及法律法規(guī) 競爭者；現(xiàn)在網(wǎng)上賣的雜糧的價格在0.5500元不等。這個價位是比較寬泛的。我們在定價時會綜合考慮這些競爭者的價格優(yōu)勢和劣勢；消費(fèi)者心理；現(xiàn)在，因?yàn)楹枚嘤卸竞Φ氖澄锍霈F(xiàn)在市場上。而網(wǎng)上購物的機(jī)制并不是很完善。所以，消費(fèi)者在選購食物時事謹(jǐn)慎又謹(jǐn)慎。我們賣的是健康原生態(tài)的紫色糧食，這讓消費(fèi)者有了安全方面是放心。價格是消費(fèi)者在選購產(chǎn)品時一個很重要的考慮因素

44、，如果定位太高，則讓一部分人懷疑買的不是“一分錢，一分貨”的現(xiàn)實(shí)。如果定價太低，小給這會又會有“便宜沒好貨”的想法：經(jīng)濟(jì)周期;目前市場上的原生態(tài)的雜糧價格比較高，并且有主見升高的可能，因?yàn)楝F(xiàn)在很多人經(jīng)濟(jì)條件比較好但是身體處在亞健康狀態(tài)，他們很希望能通過食補(bǔ)恢復(fù)；產(chǎn)品成本：我們是集全國各地的紫色糧食，所以產(chǎn)品成本定價比一般的要高出330元不等；市場供求量：這方面我們很有信心，現(xiàn)在供求量是在攀升趨勢；貨幣投放量；這是綜合了以上幾點(diǎn)考慮后的決定。（三）渠道策略營銷渠道策略是整個營銷系統(tǒng)的重要組成部分，它對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義。是規(guī)劃中的重中之重。它對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具

45、有重要意義。隨著市場發(fā)展進(jìn)入新階段，企業(yè)的營銷渠道不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式已不能適應(yīng)形勢的變化。 包括渠道的拓展方向、分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理、區(qū)域市場的管理、營銷渠道自控力和輻射力的要求。 第一，網(wǎng)上銷售渠道，最大的特點(diǎn)就是不受時間和空間的限制，可以擴(kuò)大銷售范圍，購買的人群多為知識份子，具有中高層的收入，對生活品質(zhì)要求較高，使我們主要的目標(biāo)群體。借助目前最大的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，淘寶網(wǎng)進(jìn)行銷售。第二，在網(wǎng)店成功運(yùn)營的基礎(chǔ)上，將實(shí)體店小面積推廣。比如向老師，他們對現(xiàn)在雜糧保健了解較深，又對網(wǎng)上購糧的新潮比較能接受。所以我們先向下沙的一些老師和工作人員為重點(diǎn)的推廣，然后再慢慢推廣到到各個高中檔小區(qū)和其

46、它地方。第三，采取直銷渠道分銷策略，協(xié)助當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商設(shè)立自己的專賣店，或者進(jìn)入商場專柜。這種分銷的模式成本較高，適當(dāng)設(shè)立。第四，采取特許加盟連鎖經(jīng)營的方式，連鎖超市便于采取統(tǒng)一采購、核算、管理等方面的優(yōu)勢，特許有實(shí)力的商家使用本企業(yè)名稱開設(shè)專賣店，銷售期綠色產(chǎn)品，也可選取一定數(shù)量的超級市場作為中間商銷售，在超級市場設(shè)立店中店的形式，建立綠色食品的連鎖超市。第五，開展綠色食品的配送業(yè)務(wù)，在各地區(qū)建立起由社區(qū)連鎖專賣、大型超市、批發(fā)市場、單位配送、出口外銷的四位一體的綠色營銷網(wǎng)絡(luò)，多層滲透，有效拓展國內(nèi)外市場，以現(xiàn)代科技特別是網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)為手段，將產(chǎn)品的科研、生產(chǎn)、加工、流通連接為一個整體。在大、

47、中型小區(qū)內(nèi)設(shè)立綠色食品的固定或流動銷售網(wǎng)點(diǎn)；在大型酒店、賓館和機(jī)關(guān)食堂開展綠色食品糧油配送業(yè)務(wù)。（四）促銷策略1、廣告目標(biāo)市場定位：我們產(chǎn)品的目標(biāo)定位很明確，是3050歲年齡段的白領(lǐng)，因此我們可以采用集中市場的策略，減少市場細(xì)分的成本，根據(jù)這些顧客的用電腦習(xí)慣，進(jìn)行相應(yīng)的集中式廣告宣傳。主要通過微博、博客，互動網(wǎng)站、論壇、百科等渠道進(jìn)行宣傳。2、人員推廣采用人員推廣策略可以進(jìn)一步彌補(bǔ)廣告與促銷信息之間的信息溝通不足的弊病，提高產(chǎn)品在通路中的競爭力，促成消費(fèi)者完成購買行為。我們專門對客服人員進(jìn)行培訓(xùn)，讓其掌握的養(yǎng)生知識，并通過與顧客的溝通和交流，讓更多的人了解紫色雜糧，了解健康的飲用雜糧。并使其

48、具備一定的推銷技巧，能更好的銷售我們的產(chǎn)品。3、營業(yè)推廣我們將會采取多種方式，多種渠道來推廣我們的網(wǎng)店。（1）傳統(tǒng)營銷推廣模式：將網(wǎng)址印宣傳冊好報上在公交車站放置我的服裝海報廣告制作名片宣傳我的網(wǎng)站地址和最新消息信息（2）網(wǎng)上推廣模式：電郵件推廣電子郵件是最有效的網(wǎng)絡(luò)許可營銷方法之一。分為：廣告郵件、電子雜志兩種。前者通過廣泛發(fā)布郵件信息獲得第一注意力；后者通過用戶許可，獲得定期、定向宣傳效果，起到事半功倍的效果；每周給網(wǎng)站注冊者發(fā)送電子郵件通訊 (E-mail Newsletter)。通訊中提供行業(yè)的新聞和一些技巧，并鏈接回公司網(wǎng)站。每月制作電子雜志，免費(fèi)向會員的電子郵箱發(fā)送，同時放倒各類電

49、子雜志網(wǎng)站免費(fèi)讓網(wǎng)友免費(fèi)下載閱讀。切記，電子雜志的內(nèi)容質(zhì)量是關(guān)鍵，不然會被當(dāng)作垃圾郵件的。電子書推廣：整理相關(guān)的文檔，制作網(wǎng)站相關(guān)主題的電子書，然后在電子書中合理融入推廣廣告。然后把電子書放到成千的下載網(wǎng)站供廣大精準(zhǔn)受眾免費(fèi)下載。同時宣傳我們佳能公司的網(wǎng)站。搜索引擎加注統(tǒng)計(jì)表明，50%以上的自發(fā)訪問量來自于搜索引擎；有效加注搜索引擎是注意力推廣的必備手段之一；加注搜索引擎既要注意措辭和選這好引擎，也要注意定期跟蹤加注效果，并做出合理的修正或補(bǔ)充；向Google、雅虎和MSN，搜狐，新浪，百度等知名的搜索引擎和目錄網(wǎng)站提交網(wǎng)站，網(wǎng)站通過所提交的關(guān)鍵詞能夠出現(xiàn)在搜索結(jié)果結(jié)果列表里。這些收錄常常需要

50、需要一些時間。網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟策略首先實(shí)現(xiàn)同類網(wǎng)站互通有無，建立同盟，并做到唯我馬首是瞻；其次，建立同行業(yè)（文化產(chǎn)業(yè)）同類型（互動社區(qū)）的網(wǎng)站聯(lián)盟，做到互為宣傳，互為推廣；加入論壇聯(lián)盟網(wǎng)摘聯(lián)盟圖摘聯(lián)盟。例如奇虎論壇聯(lián)盟、中文BBS論壇聯(lián)盟、五號圖摘、網(wǎng)摘中國、天下網(wǎng)摘圖摘中國等等，據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)表明每個網(wǎng)站平均每天能帶來100-1000的流量，其中以奇虎論壇聯(lián)盟的流量最多。數(shù)據(jù)庫策略注重網(wǎng)上調(diào)查、用戶資料、訪問統(tǒng)計(jì)等數(shù)據(jù)的收集整理，并進(jìn)行客觀分析，既對客戶行為進(jìn)行引導(dǎo)，又對網(wǎng)站建設(shè)提供現(xiàn)實(shí)權(quán)威的意見，是數(shù)據(jù)庫策略的核心。A調(diào)查： 在網(wǎng)頁上搞一些小調(diào)查，問一個有趣的問題，讓訪客投票。投票者也許會在明天或下周

51、再來查看調(diào)查結(jié)果。B有獎活動： 持續(xù)的搞一些有獎活動，獎品不必太貴重，只要對你的訪客來說稍有用即可。他們會常來看結(jié)果。C小測驗(yàn)： 要有小測驗(yàn)，每周公布答案。參加者會來看正確答案。D新聞： 提供與主題相關(guān)的新聞。一般人都喜歡最新的新聞。你如能成為他們的第一手來源，他們就會重復(fù)訪問。雁過留聲法大量訪問同類網(wǎng)站或者人氣旺盛的網(wǎng)絡(luò)平臺，發(fā)布留言和論壇信息（可用技術(shù)手段實(shí)現(xiàn)），內(nèi)容主要有：本網(wǎng)站介紹或者本網(wǎng)站部分精品內(nèi)容發(fā)布，吸引愛好者訪問。例如QQ推廣：QQ群推廣是宣傳非常最有力的武器，尤其在淘寶店進(jìn)行團(tuán)購、促銷等活動時，因?yàn)閳F(tuán)購的時效性，迅速的加群發(fā)群帖，而且帖子內(nèi)容要直接不能過于委婉，讓對此類產(chǎn)品

52、有興趣的QQ群會員直接跳轉(zhuǎn)進(jìn)入網(wǎng)店進(jìn)行消費(fèi)。百度貼吧:當(dāng)一些網(wǎng)民買一些東西時總會上貼吧探一究竟，比如說：現(xiàn)在流行的服裝，如果有新貼而且是及時更新，表名這個市場在時常的更新，進(jìn)而說明服裝還是注重網(wǎng)絡(luò)營銷的，所以要不間斷的維護(hù)貼吧，這是一個需要堅(jiān)持的推廣方式，時間要求長，所以要堅(jiān)持。百度知道百度知道是網(wǎng)民幾乎都會用的，時常更新問題，自己回答，可以提高搜索率，貼吧的特點(diǎn)，最新更新或回復(fù)的帖子都會在頂部顯示，所以要時常更新自己的帖子，這樣可以讓用戶第一時間看到你從而樹立品牌良好形象。加入友情鏈接聯(lián)盟加入友情鏈接聯(lián)盟最大的一個好處就是不僅可以提高網(wǎng)站在互聯(lián)網(wǎng)上的曝光率，提高網(wǎng)站的反向鏈接數(shù)量和pr值，還

53、因?yàn)樽杂亚殒溄勇?lián)盟留下了網(wǎng)站的信息，并為自己生成了一個自助化的友情鏈接系統(tǒng)，這樣別人就可以不在通知我的情況下加好我的友情鏈接，使友情鏈接變得更加輕松。還可以選擇和其他網(wǎng)店進(jìn)行合作，列出一些與我們的雜糧類產(chǎn)品相互關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，例如海鮮、山珍，大魚大肉的葷腥可以與雜糧進(jìn)行搭配，在淘寶網(wǎng)上尋找相應(yīng)的信譽(yù)度較高的淘寶網(wǎng)店家進(jìn)行合作，可以在海鮮這類產(chǎn)品的下面點(diǎn)擊鏈接雜糧，也可以在雜糧中點(diǎn)擊鏈接海鮮山珍，相互之間可以互助，可以增加店的知名度，增長產(chǎn)品的銷售額。軟文推廣軟文分別站到用戶角度、站到行業(yè)角度、站到媒體角度來有計(jì)劃的撰寫和發(fā)布推廣，促使每篇軟文都能夠被各種網(wǎng)站轉(zhuǎn)摘發(fā)布，以達(dá)到最好的效果。軟文要寫的

54、讓用戶看了有收獲，標(biāo)題要寫的吸引網(wǎng)站編輯，這樣才能達(dá)到最好的宣傳效果?？诒茝V通過免費(fèi)服務(wù)，或者策劃的新載體，按照口碑推廣的慣用套路促使用戶幫我們進(jìn)行口碑宣傳。論壇推廣整理50個人氣最旺的相關(guān)主題網(wǎng)站進(jìn)行有計(jì)劃的發(fā)帖子，做好細(xì)節(jié)，才有好效果。還可以通過博客進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣，博客是名人聚集地，具備傳播性好，互動性強(qiáng)，影響力大等特點(diǎn)，可通過發(fā)布博客對網(wǎng)站進(jìn)行宣傳。訪問名人博客，認(rèn)真回復(fù)博文，發(fā)表出自己的觀點(diǎn)，不回水貼，請求添加友情鏈接。 .此外，我們還將選擇小區(qū)推廣，與小區(qū)的物業(yè)進(jìn)行聯(lián)系，在小區(qū)內(nèi)開展養(yǎng)生類知識的講座，同時聘請專門的營養(yǎng)師，為到場的業(yè)主講解養(yǎng)生的方法，平常的保健知識，根據(jù)各自不同的特點(diǎn)

55、，給予相應(yīng)的養(yǎng)生建議，并且在講座中提供綠色食品的中餐，讓業(yè)主們品嘗我們的產(chǎn)品，對我們的產(chǎn)品有更加直接的體會，借此為公司樹立良好的品牌形象。當(dāng)前期的活動具有一定的成效以后，我們還將選擇在學(xué)校進(jìn)行推廣我們的公司的產(chǎn)品。與校園內(nèi)的同學(xué)進(jìn)行聯(lián)系，讓校園內(nèi)的班級以“健康飲食，綠色生活”的主題開展班級活動。由公司提供綠色、健康的雜糧，通過不斷的宣傳，宣傳我們公司的產(chǎn)品，提升我們公司的形象，并為我們公司培養(yǎng)潛在的顧客。在各大網(wǎng)站招聘紫房子雜糧的銷售代理，由公司提供一件代發(fā)等服務(wù)，由其他網(wǎng)店店主為我們的產(chǎn)品進(jìn)行銷售。.在杭州中高檔社區(qū)附近開一家雜糧的實(shí)體店作為試點(diǎn)，在不同的時間段，我們可以采用不同的促銷手段，

56、來滿足顧客的需求。凡是在本店購買特色雜糧，可以根據(jù)他們自身的身體健康狀況，我們會讓我們的營養(yǎng)師去給予顧客搭配，讓她們更好的了解自身的健康狀況。一下是一些具體的措施：限期折：節(jié)假日/店鋪周年紀(jì)念日。名次折：達(dá)到某個要求的名額。前10名八折優(yōu)惠，或第100位顧客六折優(yōu)惠。會員折積分：開發(fā)新顧客比維護(hù)老顧客難上加難，老顧客一定要守護(hù)住，會員優(yōu)惠不可少。對于長期在本店購買的顧客，可以加入我們的會員，我們將對其進(jìn)行積分，達(dá)到m元之后，我們將送一些禮品。包運(yùn)費(fèi)：滿m種，包平郵/快遞：四種包江浙滬快遞，六種包外省平郵。滿m元，包平郵/快遞：夠滿100元包平郵，滿150元包快遞。節(jié)日促銷在一些節(jié)日來臨之際，我們將對部分產(chǎn)品進(jìn)行打折，以吸引更多的消費(fèi)者來購買我們的產(chǎn)品。（五）公共關(guān)系培養(yǎng)建立一個良好的公共關(guān)系，是企業(yè)的無形財(cái)富。網(wǎng)上雜糧的成長離不開公共關(guān)系策劃，我們可以在一些中高檔小區(qū)開展一些免費(fèi)的有關(guān)雜糧的健康知識講座，讓大家知道如何讓健康食用雜糧更健康，屆時也會請一些營養(yǎng)師，請他們根據(jù)觀眾的健康狀況給予選擇什么樣的雜糧。另外，做網(wǎng)店很重要的一點(diǎn)就是要獲得顧客的好評，因此，我們在每售出一件商品時都相應(yīng)的增送一些小禮品，或者小