巴西淡水河谷公司及中國(guó)寶鋼集團(tuán)有限公司關(guān)于鐵礦石談判策劃書20150424

1、國(guó)際商務(wù)談判策劃書巴西淡水河谷公司與中國(guó)寶鋼集團(tuán)有限公司鐵礦石購(gòu)銷談判策劃書巴西淡水河谷公司2015-4-22目錄一、談判主題2二、談判地點(diǎn)及時(shí)間2三、談判團(tuán)隊(duì)成員及角色分工2四、買賣雙方介紹24.1背景介紹24.1.1我方（賣方）背景24.1.2對(duì)方（買方）背景24.2談判風(fēng)格介紹24.2.1 巴方談判風(fēng)格34.2.2 中方談判風(fēng)格3五、談判背景35.1環(huán)境分析35.1.1鐵礦石談判歷史35.1.2政治導(dǎo)向45.1.3鐵礦石行業(yè)分析65.2產(chǎn)品分析75.2.1鐵礦石定義75.2.2品位要求85.2.3價(jià)格85.3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析13六、雙方優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比146.1我公司優(yōu)劣146.1.1我公司優(yōu)勢(shì)1

2、46.1.2我公司劣勢(shì)146.2寶鋼優(yōu)劣156.2.1寶鋼優(yōu)勢(shì)156.2.3寶鋼劣勢(shì)15七、談判目標(biāo)167.1雙方利益分析167.2談判前期準(zhǔn)備167.2.1評(píng)估我方的底線及最佳替代方案167.2.2評(píng)估對(duì)方的底線及最佳替代方案177.2.3評(píng)估議價(jià)區(qū)域177.2談判目標(biāo)177.2.1談判目標(biāo)177.2.3目標(biāo)可行性分析17八、談判議程及具體策略188.1談判議程188.2談判策略198.2.1原則198.2.2開局策略198.2.3中期階段198.2.4休局階段208.2.5最后談判階段208.3應(yīng)急預(yù)案20九、準(zhǔn)備談判資料21一、談判主題寶鋼集團(tuán)有限公司向本公司（巴西淡水河谷公司）就201

3、6年鐵礦石購(gòu)銷事宜進(jìn)行談判，談判將圍繞鐵礦石的基準(zhǔn)價(jià)格、購(gòu)買量等方面進(jìn)行協(xié)商，以求達(dá)成共贏。二、談判地點(diǎn)及時(shí)間北京；2015年4月29日三、談判團(tuán)隊(duì)成員及角色分工經(jīng) 理：劉市場(chǎng)總監(jiān)：羅貿(mào)易經(jīng)理：葉財(cái)務(wù)總監(jiān)：祖 法務(wù)顧問(wèn)：王四、買賣雙方介紹4.1背景介紹4.1.1我方（賣方）背景巴西鐵礦砂資源極為豐富，占全球總儲(chǔ)量6.5%，為世界富鐵礦第一生產(chǎn)大國(guó)。巴西淡水河谷公司(CVRD)是世界第一大鐵礦石生產(chǎn)和出口商，也是美洲大陸最大的采礦業(yè)公司，被譽(yù)為巴西“皇冠上的寶石”和“亞馬遜地區(qū)的引擎”。公司成立于1942年6月1日，除經(jīng)營(yíng)鐵礦砂外，還經(jīng)營(yíng)錳礦砂、鋁礦、金礦等礦產(chǎn)品及紙漿、港口、鐵路和能源。目前，

4、淡水河谷鐵礦石產(chǎn)量占巴西全國(guó)總產(chǎn)量的80%。4.1.2對(duì)方（買方）背景寶鋼集團(tuán)有限公司(簡(jiǎn)稱寶鋼)是中國(guó)最具競(jìng)爭(zhēng)力的鋼鐵企業(yè)，2003年至2007年，寶鋼連續(xù)五年進(jìn)入世界500強(qiáng)。寶鋼鋼鐵主業(yè)立足于生產(chǎn)高技術(shù)含量、高附加值鋼鐵精品，年產(chǎn)鋼能力3000萬(wàn)噸左右，盈利水平居世界領(lǐng)先地位，產(chǎn)品暢銷國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)。4.2談判風(fēng)格介紹文化背景的不同使談判人員表現(xiàn)出不同的言談舉止、處事方式以及習(xí)慣愛(ài)好，這對(duì)談判的成敗往往起到至關(guān)重要的作用。為了談判的順利進(jìn)行，我方對(duì)中國(guó)和巴西的文化與談判風(fēng)格進(jìn)行前期調(diào)查。 4.2.1 巴方談判風(fēng)格 （1）風(fēng)格：巴西人善于主導(dǎo)談判，談判過(guò)程中巴西人似乎一直都在講。（2）價(jià)格：巴

5、西人非常直率，號(hào)稱“難對(duì)付的殺價(jià)高手”，不害怕非常直接地拒絕你的開價(jià)。（3）時(shí)間：像大部分拉美人一樣，巴西人對(duì)時(shí)間和工作的態(tài)度比較隨便。如他們遲到，哪怕是1-2個(gè)小時(shí)，也應(yīng)諒解。（4）社交：l 招待巴西伙伴，只能在一流且有名氣的地方。同樣，商務(wù)訪問(wèn)者在巴西應(yīng)該住一流賓館。l 巴西人特別喜愛(ài)孩子，談話中可以夸獎(jiǎng)他的孩子。l 避開涉及當(dāng)?shù)孛褡逋嫘?，?duì)當(dāng)?shù)卣螁?wèn)題最好閉口不談。4.2.2 中方談判風(fēng)格 中國(guó)的談判風(fēng)格打著傳統(tǒng)的儒家烙印，主要表現(xiàn)在其很重視人際關(guān)系和人的社會(huì)地位。（1）人際關(guān)系：談判各方的人際關(guān)系在大多數(shù)情況對(duì)談判結(jié)果起關(guān)鍵作用。l 期待完美的個(gè)人道德、培養(yǎng)和諧的人際關(guān)系、依賴裙帶關(guān)系

6、、尊重年長(zhǎng)者、盡量避免直接沖突，比別的文化更注重給人留面子。l 公開指責(zé)中國(guó)談判者的過(guò)失，質(zhì)疑他的權(quán)威，可能會(huì)引起談判者的記仇與報(bào)復(fù)。l 中國(guó)社會(huì)的互信度較低，通常中國(guó)人會(huì)極度忠實(shí)于自己的親戚朋友，甚至于常常為他們的利益而犧牲自己。對(duì)外人則處于激烈的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)中，所以會(huì)對(duì)外人有防備之心。（2）社會(huì)地位：極度關(guān)心社會(huì)身份問(wèn)題，可以說(shuō)是中國(guó)人的軟肋。通常，如果你給中國(guó)談判對(duì)象恰如其分的對(duì)待，讓他可以表現(xiàn)自己，這將“給他面子”，并會(huì)得到相應(yīng)的回報(bào)。五、談判背景5.1環(huán)境分析5.1.1鐵礦石談判歷史中國(guó)鐵礦石談判能力較弱，處于被動(dòng)接受地位。時(shí)間談判結(jié)果（價(jià)格）2003年底l 寶鋼開始參與國(guó)際定價(jià)談判（無(wú)

7、實(shí)質(zhì)性作用，僅接受新日鐵公司的談判結(jié)果）漲幅18.6%2005年l 國(guó)際鐵礦石供應(yīng)價(jià)格暴漲71.5%l 中國(guó)鋼鐵企業(yè)為此多付出200億到300億元進(jìn)口成本暴漲71.5%2006年l 2005年10月24日開始的，歷經(jīng)7個(gè)月達(dá)成協(xié)議（格漲幅高于市場(chǎng)預(yù)期價(jià)）漲幅19%2007年l 中國(guó)企業(yè)首度取得首發(fā)定價(jià)權(quán)上漲9.5%2008年l 寶鋼與力拓公司就2008年度鐵礦石基準(zhǔn)價(jià)格達(dá)成了一致（力拓的PB粉礦、楊迪粉礦、PB塊礦將在2007年度價(jià)格基礎(chǔ)上分別上漲79.88%、79.88%和96.5%。）上漲85%2009年l 2009年在日韓鋼廠與三大礦確認(rèn)了“首發(fā)價(jià)”后，中國(guó)與三大礦山之外的FMG達(dá)成了價(jià)

8、格略低的協(xié)議下跌33%2010年-今l 中國(guó)連續(xù)幾年在鐵礦石談判方面未有建樹，最終鋼企只能按臨時(shí)價(jià)格與對(duì)方結(jié)算，被動(dòng)服從漲價(jià)5.1.2政治導(dǎo)向5.1.2.1中國(guó)不斷出臺(tái)促進(jìn)鋼鐵行業(yè)產(chǎn)業(yè)調(diào)整政策，鼓勵(lì)鐵礦資源勘探以降低中國(guó)鐵礦石的對(duì)外依存度；同時(shí)，鐵礦石資源稅征收比例下調(diào)使國(guó)內(nèi)礦山成本直接下降l 2006 年：國(guó)務(wù)院關(guān)于加強(qiáng)地質(zhì)工作的決定鼓勵(lì)公益性及商業(yè)性礦產(chǎn)資源勘查工作l 2009年：鋼鐵產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃明確提出：“鋼鐵產(chǎn)業(yè)長(zhǎng)期粗放發(fā)展積累的矛盾日益突出資源控制力弱，國(guó)內(nèi)鐵礦資源稟賦低，自給率不足50%”；“保持進(jìn)口鐵礦石資源穩(wěn)定，整頓市場(chǎng)秩序”；“開發(fā)國(guó)內(nèi)外兩種資源，保障產(chǎn)業(yè)安全：加大國(guó)內(nèi)

9、鐵礦資源的勘探力度，合理配置與開發(fā)國(guó)內(nèi)鐵礦資源，增加資源儲(chǔ)備制定了應(yīng)對(duì)危機(jī)與振興產(chǎn)業(yè)相結(jié)合、控制總量與優(yōu)化布局相結(jié)合、自主創(chuàng)新與技術(shù)改造結(jié)合、企業(yè)重組與體制創(chuàng)新相結(jié)合以及內(nèi)需為主與全球配置相結(jié)合的基本原則。l 2011年：“十二五”規(guī)劃（1）淘汰落后產(chǎn)能，促進(jìn)節(jié)能減排，中國(guó)鐵礦石需求走勢(shì)短期內(nèi)遏制兼并重組和淘汰落后（限制落后企業(yè)生產(chǎn)）、遏制“兩高一資”（高能耗、高污染、資源型）行業(yè)的政策調(diào)控，使中國(guó)鐵礦石需求走勢(shì)短期內(nèi)有一個(gè)全面的遏制。 （2）降低中國(guó)鐵礦石的對(duì)外依存度，提高自給度2 月：中國(guó)鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的鋼鐵工業(yè)“十二五”發(fā)展戰(zhàn)略建議提出：在資源保障方面，爭(zhēng)取到2015年，基本建立利益共

10、享的鐵礦石、煤炭等鋼鐵工業(yè)原燃料保障體系，國(guó)產(chǎn)鐵礦石自給率保持在45%以上。10月：國(guó)家工信部印發(fā)的鋼鐵工業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃認(rèn)為：“十二五”期間中國(guó)鋼材消費(fèi)量仍將持續(xù)增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)2015年國(guó)內(nèi)粗鋼導(dǎo)向性消費(fèi)量7.5億噸。我國(guó)鋼鐵工業(yè)的未來(lái)增速以及資源保障要求為我國(guó)鐵礦石企業(yè)提供了廣闊的發(fā)展空間。l 2015年4月：下調(diào)鐵礦石資源稅征收比例，減按規(guī)定稅額的40%征收鐵礦石資源稅下調(diào)，將對(duì)鋼鐵企業(yè)產(chǎn)生利好效應(yīng)。一方面，對(duì)于擁有有競(jìng)爭(zhēng)力的礦山的大型鋼鐵企業(yè)，它們的成本直接下降。另一方面，對(duì)于需要大量采購(gòu)鐵礦產(chǎn)品的鋼鐵企業(yè)，隨著一些處在盈虧邊緣的礦山企業(yè)的“復(fù)活”，國(guó)內(nèi)鐵礦石產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力或?qū)⒃黾樱撹F

11、企業(yè)可以通過(guò)適當(dāng)?shù)卣{(diào)整采購(gòu)方案，減少采購(gòu)成本。這一舉措的目的，是為了支持處境艱難的鐵礦石開采業(yè)。對(duì)于澳大利亞的礦商們來(lái)說(shuō)，這將意味著令人痛苦的低價(jià)周期進(jìn)一步延長(zhǎng)。5.1.2.2全球資源保護(hù)主義抬頭，各國(guó)鐵礦石出口征稅-成本（1）澳大利亞礦產(chǎn)資源租賃稅+碳排放稅 2012年3月：礦產(chǎn)資源租賃稅(MRRT)法案。其規(guī)定澳政府將向年利潤(rùn)超過(guò)7500萬(wàn)澳元(約合7940萬(wàn)美元)的鐵礦石和煤礦企業(yè)征收礦產(chǎn)資源租賃稅，稅率為應(yīng)稅利潤(rùn)的30%。征稅對(duì)象包括力拓(RioTinto)、必和必拓(BHPBilliton)和斯特拉塔(Xstrata)等國(guó)際礦業(yè)巨頭。估計(jì)鐵礦石繳納的稅收為20美元/噸左右。（2）巴西

12、部分地區(qū)加征礦產(chǎn)稅因不滿國(guó)際礦商獨(dú)吞高價(jià)鐵礦石帶來(lái)的豐厚利潤(rùn)，多國(guó)政府開始謀劃增加自然資源開采稅負(fù)。2012年3月27日，巴西的帕拉州決定自4月起也將增收礦產(chǎn)稅，由于全球最大礦商淡水河谷約1/3的鐵礦石都出自當(dāng)?shù)兀栽撓⒁l(fā)業(yè)內(nèi)關(guān)注。該州州長(zhǎng)表示，最新礦產(chǎn)稅自4月起實(shí)行，未來(lái)每開采一公噸礦石就要納稅6.9雷亞爾（約合3.78美元/公噸），稅收將給政府提供財(cái)政支持。帕拉州的卡拉加斯礦區(qū)是世界上第三大鐵礦，占淡水河谷公司總產(chǎn)量的34%，創(chuàng)歷史新高。 （3）印度上調(diào)出口關(guān)稅+礦石出口鐵路運(yùn)費(fèi) 2007年印度出口至我國(guó)的鐵礦石占我國(guó)總進(jìn)口量的20.72%，到2011年僅占10.65%，回落了近一半

13、，主要原因是印度國(guó)內(nèi)鋼鐵工業(yè)發(fā)展迅猛，最近兩三年印度政府不斷采取措施，限制鐵礦石出口。 印度鐵礦石限制措施主要是采取上調(diào)出口關(guān)稅的措施。2007年印度首次對(duì)鐵礦石出口征稅，在2009年2011年3年間，印度4次上調(diào)鐵礦石出口關(guān)稅，粉礦稅率由0提高至30%，塊礦稅率由5%提高至30%。 除了上調(diào)關(guān)稅外，印度還采取其他直接或間接措施限制鐵礦石出口。例如，2010年4月，印度鐵道部調(diào)高鐵礦石出口鐵路運(yùn)費(fèi)100盧布/噸。3個(gè)月后，印度第二大鐵礦石生產(chǎn)地、鐵礦石出口量占到1/4的卡納塔克邦，限制其10個(gè)港口出口鐵礦石。受限制政策的出臺(tái)及本國(guó)需求的不斷增加，印度出口至中國(guó)的鐵礦石數(shù)量呈現(xiàn)逐年下降趨勢(shì)。 （

14、4）越南上調(diào)出口關(guān)稅 越南再次上調(diào)出口關(guān)稅。自2011年12月底印度上調(diào)鐵礦石出口關(guān)稅以后，2012年2月，越南也將鐵礦石出口關(guān)稅由30%上調(diào)至40%。越南上次上調(diào)鐵礦石關(guān)稅是在2010年9月，當(dāng)時(shí)越南財(cái)政部將屬于鐵礦石和精鐵礦石稅目下的三種鐵礦石出口關(guān)稅，由原來(lái)的0調(diào)高至30%。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2011年我國(guó)從越南進(jìn)口鐵礦石290萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)50%，在我國(guó)進(jìn)口總量中占比0.42%，比上年增加0.11個(gè)百分點(diǎn)。按照進(jìn)口數(shù)量分國(guó)別排序，越南位列第18位，同比上升了2位。目前越南并不是我國(guó)鐵礦石的主要進(jìn)口國(guó)，其關(guān)稅調(diào)整對(duì)于中國(guó)鐵礦石價(jià)格暫時(shí)不會(huì)起到明顯的刺激作用 。5.1.3鐵礦石行業(yè)分析5.1.

15、3.1行業(yè)格局受鐵礦石需求國(guó)和供應(yīng)國(guó)區(qū)域不平衡的影響，鐵礦石供需的匹配主要依靠鐵礦石的國(guó)際貿(mào)易。中國(guó)是全球鐵礦石的最主要進(jìn)口國(guó)，占全球進(jìn)口量的70%以上；澳大利亞、巴西、印度、俄羅斯、南非和加拿大成為最主要的鐵礦石出口國(guó)。目前，我公司和澳大利亞的力拓、必和必拓是全球最大的三家綜合性礦產(chǎn)資源公司（以下簡(jiǎn)稱“三大礦業(yè)公司”），其鐵礦石貿(mào)易量占全球鐵礦石貿(mào)易總量的比例超過(guò)60%，居于主導(dǎo)地位。5.1.3.2中國(guó)鐵礦石行業(yè)現(xiàn)狀（1）中國(guó)鐵礦石儲(chǔ)量、分布與品位根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局2013年統(tǒng)計(jì)年鑒數(shù)據(jù)，中國(guó)鐵礦石主要分布情況如下：中國(guó)鐵礦石資源雖然絕對(duì)儲(chǔ)量大，但貧礦多，富礦少，平均品位約為30%，遠(yuǎn)低于世界平

16、均水平。中國(guó)富鐵礦石查明資源儲(chǔ)量為10.02億噸，占全部鐵礦查明資源儲(chǔ)量的1.55%，而形成一定開采規(guī)模，能單獨(dú)開采的富鐵礦更少。（2）中國(guó)鐵礦石供應(yīng)情況中國(guó)鐵礦石的來(lái)源主要包括國(guó)產(chǎn)礦和進(jìn)口原礦，國(guó)產(chǎn)礦來(lái)自鋼鐵企業(yè)的自有礦山和獨(dú)立的礦山企業(yè)，進(jìn)口礦主要來(lái)自澳大利亞、巴西和印度等國(guó)。中國(guó)鐵礦石原礦產(chǎn)量持續(xù)增長(zhǎng)，由2002年的23，143.01萬(wàn)噸增長(zhǎng)至2013年的145，101.07萬(wàn)噸，年復(fù)合增長(zhǎng)率為18.16%。但中國(guó)鐵礦石品位低于世界平均水平，中國(guó)鐵礦石最終產(chǎn)品的數(shù)量要比原礦產(chǎn)量低許多，不能滿足中國(guó)鋼鐵生產(chǎn)需求。中國(guó)鐵礦石原礦產(chǎn)量（單位：萬(wàn)噸）（3）鐵礦石進(jìn)口量逐年增多中國(guó)鐵礦石資源雖然絕

17、對(duì)儲(chǔ)量大，但貧礦多，富礦少，國(guó)產(chǎn)鐵礦石難以滿足國(guó)內(nèi)需求。因此，進(jìn)口鐵礦石是中國(guó)鐵礦石消費(fèi)的重要來(lái)源。中國(guó)鐵礦石進(jìn)口量由2002年的1.11億噸增長(zhǎng)至2013年的8.19億噸，年均復(fù)合增長(zhǎng)率為19.88%。中國(guó)鐵礦石進(jìn)口量（單位：萬(wàn)噸）5.2產(chǎn)品分析5.2.1鐵礦石定義鐵礦石是鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)的重要原材料，天然鐵礦石經(jīng)過(guò)破碎、磨碎、磁選、浮選、重選等程序逐漸選出鐵。鐵礦石的種類很多，用于煉鐵的主要有磁鐵礦（Fe3O4）、赤鐵礦（Fe2O3）和菱鐵礦（FeCO3）等。5.2.2品位要求鐵礦石的品位指的是鐵礦石中鐵元素的質(zhì)量分?jǐn)?shù)，通俗來(lái)說(shuō)就是含鐵量。比如說(shuō)，鐵礦石的品位為62，指的是其中鐵元素的質(zhì)量分?jǐn)?shù)

18、為62%赤鐵礦（主要成分為Fe2O3），理論最高品位為70%磁鐵礦（主要成分為Fe3O4），理論最高品位為72.4%菱鐵礦（主要成分為FeCO3），理論最高品位為48.3%褐鐵礦（主要成分為Fe2O3H2O），理論最高品位為62.9%5.2.3價(jià)格5.2.3.1價(jià)格形成機(jī)制2010年之前，國(guó)內(nèi)鐵礦石價(jià)格包括國(guó)內(nèi)鐵礦石現(xiàn)貨價(jià)格和鐵礦石長(zhǎng)協(xié)價(jià)格。l 長(zhǎng)協(xié)價(jià)格：由國(guó)際鋼廠代表與三大礦業(yè)公司談判決定，談判商定的長(zhǎng)協(xié)價(jià)格主要針對(duì)國(guó)內(nèi)20多家重點(diǎn)鋼鐵企業(yè)；l 現(xiàn)貨價(jià)格：主要針對(duì)國(guó)內(nèi)的其他鋼鐵企業(yè)以及重點(diǎn)企業(yè)的臨時(shí)或超額需求。2010年以來(lái)，鐵礦石長(zhǎng)協(xié)價(jià)格的談判模式發(fā)生變化，鐵礦石長(zhǎng)協(xié)價(jià)格向季度定價(jià)、指數(shù)定

19、價(jià)等方向轉(zhuǎn)變，向現(xiàn)貨價(jià)格靠攏。5.2.3.2定價(jià)機(jī)制國(guó)際鐵礦石長(zhǎng)協(xié)價(jià)談判中，進(jìn)口商中的任意一方與供應(yīng)商中的任意一方先行談判，價(jià)格達(dá)成一致后，國(guó)際鐵礦石供需雙方均接受此價(jià)格作為新一年度的首發(fā)價(jià)格。其他供應(yīng)商將跟進(jìn)這一價(jià)格，在與之后鋼廠的談判中不會(huì)給出更低的價(jià)格，三大鐵礦石供應(yīng)商已形成“合謀式”的寡頭壟斷市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，鐵礦石定價(jià)機(jī)制失衡。2010年，國(guó)際鐵礦石定價(jià)的長(zhǎng)協(xié)模式打破，但新的定價(jià)模式尚未形成，暫行的季度定價(jià)模式為：每一季度末，新價(jià)格由新季度開始上一個(gè)月之前的三個(gè)月平均值來(lái)自動(dòng)確定。2011年3月起，三大礦業(yè)公司等主要供應(yīng)商開始采取月度或季度普氏鐵礦石指數(shù)定價(jià)等方式，鐵礦石長(zhǎng)協(xié)價(jià)格呈現(xiàn)向現(xiàn)貨價(jià)

20、格靠攏的趨勢(shì)。5.2.3.3鐵礦石價(jià)格（1）現(xiàn)貨價(jià)格2014年12月19日：進(jìn)口鐵礦石62%品位干基粉礦到岸價(jià)格為68.43美元/噸，跌破了70美元大關(guān)，較年初下降了約47%。2015年3月31日：礦石價(jià)格逼近每噸50美元整數(shù)關(guān)口，跌至十年最低水平。2015年4月14日：普氏鐵礦石62%指數(shù)累計(jì)反彈3美元，漲幅為6.28%，報(bào)價(jià)為50.75美元/干噸，但依舊處于歷史低位。2015年4月23日：鐵礦石價(jià)格大幅上揚(yáng)。接近十年低點(diǎn)的鐵礦石價(jià)格4月23日上漲5.9%至每噸54.04美元，創(chuàng)出2012年10月以來(lái)最大漲幅。（2）價(jià)格趨勢(shì)受季節(jié)影響，后期鋼鐵生產(chǎn)呈回落態(tài)勢(shì)，對(duì)鐵礦石的需求強(qiáng)度也會(huì)進(jìn)一步減弱

21、，鋼鐵企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益仍在低水平徘徊，再加上國(guó)內(nèi)市場(chǎng)鐵礦石資源仍呈現(xiàn)為供大于求局面，后期鐵礦石價(jià)格仍有進(jìn)一步的回落空間?；ㄆ煦y行表示，2015年、2016年，鐵礦石平均價(jià)格將分別為每噸45美元和40美元，低于先前預(yù)估的58美元和62美元。該行同時(shí)將2017年鐵礦石價(jià)格預(yù)估下調(diào)47%至39美元，2018年價(jià)格預(yù)估也下調(diào)了50%。摩根大通表示，短期內(nèi)市場(chǎng)對(duì)鐵礦石價(jià)格仍維持下跌預(yù)期。國(guó)際鐵礦石價(jià)格價(jià)總體趨勢(shì)是短期下跌、中期反彈、長(zhǎng)遠(yuǎn)看漲。（3）鐵礦石成本國(guó)際四大礦山企業(yè)力拓、必和必拓、FMG及淡水河谷的離岸成本分別為20美元/噸、25美元/噸、30美元/噸和20美元/噸，即便加上運(yùn)費(fèi)，到中國(guó)價(jià)格也才40

22、美元/噸50美元/噸，而許多國(guó)內(nèi)礦山，其成本往往在80美元/噸以上，四大礦山的成本優(yōu)勢(shì)和規(guī)模優(yōu)勢(shì)都非常明顯，即便是鐵礦石價(jià)格繼續(xù)下行，四大礦山仍有相當(dāng)可觀的利潤(rùn)空間。5.2.3.4影響價(jià)格的主要因素鐵礦石的供求狀況是影響鐵礦石價(jià)格的根本因素。除此之外，鋼材價(jià)格、海運(yùn)能力和匯率等因素也對(duì)其價(jià)格產(chǎn)生影響。5.2.3.4.1供需關(guān)系：中國(guó)需求減弱，鐵礦石市場(chǎng)繼續(xù)呈現(xiàn)供大于求局決定鐵礦石價(jià)格最根本的因素是供需關(guān)系。國(guó)際市場(chǎng)上仍有5000萬(wàn)噸至2億噸的過(guò)剩供應(yīng)量，如果三大礦山完全達(dá)成其擴(kuò)產(chǎn)項(xiàng)目，將其他高成本產(chǎn)能淘汰，中短期內(nèi)價(jià)格仍將有下跌風(fēng)險(xiǎn)，中期價(jià)格將在55-65美元/噸間波動(dòng)。 （1）國(guó)際

23、：四大礦驟增產(chǎn)能2014年以來(lái)，全球四大礦山鐵礦石產(chǎn)量屢創(chuàng)新高。據(jù)四大礦山最新運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)顯示，力拓三季度鐵礦石產(chǎn)量，同比增12%至7680萬(wàn)噸，環(huán)比增5%。必和必拓三季度鐵礦石產(chǎn)量為5709萬(wàn)噸，同比增17%，環(huán)比增1%；巴西淡水河谷三季度鐵礦石產(chǎn)量達(dá)8570萬(wàn)噸，同比增3.1%，環(huán)比增7.9%；FMG集團(tuán)三季度鐵礦石產(chǎn)量為4290萬(wàn)噸，同比增23%。目前海外礦商仍然在不遺余力的加大生產(chǎn)，根據(jù)權(quán)威人士發(fā)布的2015年中國(guó)鋼鐵需求預(yù)測(cè)結(jié)果顯示，2015年中國(guó)生鐵產(chǎn)量將達(dá)7.32億噸左右，需消耗鐵礦石11.57億噸左右，由此預(yù)計(jì)明年中國(guó)進(jìn)口鐵礦石將達(dá)10億噸左右，同比增長(zhǎng)6.4%。而在這樣巨大的進(jìn)口

24、量下，國(guó)內(nèi)礦商的日子可以用“朝不保夕”來(lái)形容。四大礦山的目標(biāo)很明顯，就是要占據(jù)國(guó)際市場(chǎng)份額，擠壓中小礦山企業(yè)，特別是許多高成本礦山企業(yè)。這些企業(yè)多存在于南非、印度和中國(guó)。（2）中國(guó)的需求增速放緩，需求量下降與屢創(chuàng)新高的產(chǎn)量形成鮮明對(duì)比的是全球需求的放緩。作為全球最大的鐵礦石消費(fèi)國(guó)，我國(guó)鐵礦石進(jìn)口量占全球進(jìn)口量的60%以上，然而，由于國(guó)內(nèi)鋼鐵行業(yè)對(duì)鐵礦石的需求增量在下降，鐵礦石市場(chǎng)需求不振，導(dǎo)致供應(yīng)過(guò)剩，鐵礦石價(jià)格連創(chuàng)新低。全球鐵礦石最大買家中國(guó)的需求增速隨著經(jīng)濟(jì)增速跌至多年最低水平而放緩。中鋼協(xié)本月曾表示，中國(guó)鋼鐵產(chǎn)量在去年觸及8.23億噸的峰值，預(yù)計(jì)2015年粗鋼產(chǎn)量將下跌，至8.14億噸。

25、中國(guó)鋼鐵行業(yè)利潤(rùn)率不到1%，預(yù)計(jì)有更多鋼企關(guān)門。2015年，預(yù)期國(guó)內(nèi)粗鋼產(chǎn)量為8.6億噸，比2014年增長(zhǎng)2%3%。鐵礦石需求增長(zhǎng)3500萬(wàn)噸左右，而僅僅四大礦山預(yù)計(jì)2015年新增產(chǎn)量就1億噸 ，市場(chǎng)供應(yīng)過(guò)剩不可避免。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，前8個(gè)月，全國(guó)生鐵累計(jì)產(chǎn)量達(dá)到4.8億噸，同比增加2980萬(wàn)噸，需成品礦5000萬(wàn)噸。而同期國(guó)產(chǎn)鐵礦石(原礦)產(chǎn)量增加了5716萬(wàn)噸，進(jìn)口鐵礦石量增加了4021萬(wàn)噸，合計(jì)折合成品礦5600萬(wàn)噸，明顯高于煉鋼生鐵增產(chǎn)所需的鐵礦石量；9月末，進(jìn)口鐵礦石港口庫(kù)存為7233萬(wàn)噸，環(huán)比減少66萬(wàn)噸，總體水平仍然較高。后期鐵礦石市場(chǎng)繼續(xù)呈現(xiàn)供大于求局面。（3）專家警示：中國(guó)

26、鐵礦山依賴度將超90%中國(guó)是鐵礦石第一大進(jìn)口國(guó)，全球接近一半的粗鋼產(chǎn)量在中國(guó)。蘭格鋼鐵信息研究中心數(shù)據(jù)顯示，2015年，鐵礦石市場(chǎng)供應(yīng)潮持續(xù)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局面臨進(jìn)一步惡化。中國(guó)冶金礦業(yè)發(fā)展研究中心副主任劉文勝則指出，按照當(dāng)前礦山停產(chǎn)率，未來(lái)我國(guó)鐵礦石對(duì)外依存度將超過(guò)90%，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)將完全被礦業(yè)巨頭壟斷，我國(guó)鋼鐵工業(yè)的命運(yùn)掌握在他人之手，后果不堪設(shè)想。5.2.3.4.2鋼材：受鋼材價(jià)格下滑影響，鐵礦石價(jià)格呈現(xiàn)下跌趨勢(shì)。鐵礦石作為生產(chǎn)鋼鐵最主要的原材料之一，其價(jià)格變化對(duì)于鋼材價(jià)格有著非常大的影響。中國(guó)是鋼鐵生產(chǎn)大國(guó)，也是鐵礦石消費(fèi)大國(guó)。2014年8月份，受制造業(yè)形勢(shì)好轉(zhuǎn)影響，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)鋼材價(jià)格繼續(xù)呈回

27、升走勢(shì)，拉動(dòng)鐵礦石價(jià)格也有所上升。后期隨著鋼鐵生產(chǎn)進(jìn)一步下降，鋼鐵企業(yè)盈利困難，鐵礦石需求強(qiáng)度也將有所回落，鐵礦石價(jià)格將呈波動(dòng)下行走勢(shì)。（1）鋼鐵產(chǎn)量持續(xù)下降，鐵礦石需求強(qiáng)度進(jìn)一步減弱據(jù)鋼鐵協(xié)會(huì)旬報(bào)統(tǒng)計(jì)，2014年8月中上旬會(huì)員企業(yè)粗鋼累計(jì)日產(chǎn)為171.82萬(wàn)噸，比7月份減少1.48萬(wàn)噸，環(huán)比下降0.85%；估算全國(guó)粗鋼日產(chǎn)量為 209.73萬(wàn)噸，連續(xù)第四個(gè)月下降；8月末，鋼鐵協(xié)會(huì)CSPI國(guó)內(nèi)鋼材綜合價(jià)格指數(shù)為102.11點(diǎn)，環(huán)比上漲1.62%，但漲幅較上月收窄0.33個(gè) 百分點(diǎn)，8月末出現(xiàn)回落走勢(shì)。與鋼價(jià)走勢(shì)同步，鐵礦石價(jià)格也有所下降，但降幅較小。在需求強(qiáng)度下降的情況下，鐵礦石價(jià)格將呈回落態(tài)

28、勢(shì)。（2）鋼鐵行業(yè)盈利水平偏低，鐵礦石價(jià)格仍有回落空間據(jù)鋼鐵協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，前8個(gè)月，會(huì)員鋼鐵企業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)為80.87億元，銷售利潤(rùn)率僅為0.34%，仍是工業(yè)行業(yè)中的最低水平;9月末，cspi國(guó)內(nèi)鋼材綜合價(jià)格指數(shù)為100.57點(diǎn)，同比下下降了1.8%;而同期進(jìn)口鐵礦石價(jià)格為130.85美元/噸，同比上升了26.63美元/噸，上漲了25.6%。后期鐵礦石價(jià)格仍有較大回落空間。5.2.3.4.3 航運(yùn)進(jìn)口鐵礦石到岸價(jià)，由離岸價(jià)和海運(yùn)費(fèi)兩部分構(gòu)成。海運(yùn)費(fèi)有時(shí)占到進(jìn)口礦石價(jià)格的一半左右，因此在鐵礦石談判桌上，有關(guān)海運(yùn)費(fèi)的條款是對(duì)壘雙方必爭(zhēng)的制高點(diǎn)。2015年海運(yùn)鐵礦石將占中國(guó)鐵礦石供應(yīng)的87.3%。（1

29、） 航運(yùn)價(jià)格l 現(xiàn)狀日期圖巴朗-北侖（巴西）西澳-北侖（澳大利亞）2015/4/159.844.342015/4/149.914.282015/4/139.944.262015/4/10104.322015/4/99.984.382015/4/89.874.382015/4/79.884.362015/4/69.864.442015/4/29.864.442015/4/110.024.49l 國(guó)際原油價(jià)格暴跌，航運(yùn)成本下降2014年國(guó)際油價(jià)大幅下跌50%，國(guó)際原油價(jià)格的持續(xù)暴跌，無(wú)疑對(duì)海運(yùn)是一個(gè)利好消息，極大的降低了海運(yùn)的成本。（2）我公司海運(yùn)能力不斷提升l 40萬(wàn)噸的超大型礦砂船隊(duì)巴西到中國(guó)

30、的海上距離是澳洲到中國(guó)的三倍，運(yùn)費(fèi)一直是淡水河谷與澳洲礦商競(jìng)爭(zhēng)的短板，因此淡水河谷自建了40萬(wàn)噸的超大型礦砂船隊(duì)，并命名為“中國(guó)號(hào)”，建造后將成為世界最大型的鐵礦石運(yùn)輸船，可以大大降低鐵礦石的運(yùn)輸成本。一艘Valemax船每年可執(zhí)行四個(gè)來(lái)回航程，承運(yùn)大約150萬(wàn)噸礦石。預(yù)計(jì)此舉有助淡水河谷將鐵礦石運(yùn)至中國(guó)的航運(yùn)成本削減20%，并將碳排放削減35%。（不過(guò)中國(guó)交通部禁止淡水河谷40萬(wàn)噸船?？恐袊?guó)港口，淡水河谷只能在東南亞進(jìn)行中轉(zhuǎn)，并沒(méi)達(dá)到節(jié)省成本的初衷，因?yàn)榇筘浿髯越ù?duì)極大損害船東利益）l 淡水河谷與中國(guó)船東合作共贏2014年淡水河谷分別與中國(guó)遠(yuǎn)洋、招商輪船簽署戰(zhàn)略合作框架協(xié)議，約定未來(lái)中國(guó)遠(yuǎn)

31、洋、招商輪船為淡水河谷長(zhǎng)期運(yùn)輸鐵礦石，簽署25年包運(yùn)合同，為此中國(guó)遠(yuǎn)洋將訂造10艘大型礦砂船并向淡水河谷收購(gòu)4艘，招商輪船將訂造10艘。（國(guó)貨國(guó)運(yùn)：長(zhǎng)期合同會(huì)保證船東有一個(gè)合理穩(wěn)定的收益，假設(shè)保證10%ROE，一艘大型礦砂船造價(jià)1億美元，按40%本金、60%貸款來(lái)算，一年凈利潤(rùn)約為2500萬(wàn)人民幣）l 加快建立我公司鐵礦石的中國(guó)港口連云港將承接淡水河谷40萬(wàn)噸大船，并建設(shè)礦砂交易中心2014年11月23日江蘇省委帶隊(duì)前往巴西商談合作，江蘇省委書記羅志軍向淡水河谷方面提出開辟連云港至巴西的鐵礦石班輪，并在連云港建設(shè)鐵礦石現(xiàn)貨交易中心。至此，淡水河谷40萬(wàn)噸巨輪將有望直接從巴西圖巴朗港直通中國(guó)連云

32、港（601008.SH）。青島港與馬德拉港結(jié)為友好港，未來(lái)將建造“淡水河谷·青島港鐵礦石分銷中心”2014年12月10日，青島港（06198.HK）與淡水河谷旗下的巴西淡水河谷馬德拉港在里約熱內(nèi)盧簽署協(xié)議，雙方締結(jié)為友好港。這一協(xié)議最主要的內(nèi)容是提升巴西與青島港之間的鐵礦石貿(mào)易量，未來(lái)雙方還將在青島建造“淡水河谷·青島港鐵礦石分銷中心”，此外雙方也將在港口規(guī)劃、運(yùn)營(yíng)、流程優(yōu)化以及節(jié)能減排推廣方面展開合作。l 啟用馬來(lái)西亞物流中心，10天達(dá)亞洲各港2014年11月，淡水河谷在馬來(lái)西亞投資的直落魯比亞海運(yùn)碼頭鐵礦石物流中心已投入運(yùn)營(yíng)。馬來(lái)西亞物流中心將拉近我們的礦山與亞洲客戶間

33、的距離。該物流中心投資總額預(yù)計(jì)達(dá)13.7億美元，年處理鐵礦石能力達(dá)3000萬(wàn)噸。該中心將成為服務(wù)亞洲地區(qū)客戶的戰(zhàn)略性物流樞紐。巴西距離中國(guó)較遠(yuǎn)，船運(yùn)時(shí)間達(dá)45天。馬來(lái)西亞物流中心位于馬六甲海峽，僅需約10天即可抵達(dá)包括中國(guó)在內(nèi)的亞洲地區(qū)各大港口。這一物流中心的啟用，將縮短淡水河谷鐵礦石對(duì)亞洲客戶的交貨時(shí)間，提升公司的競(jìng)爭(zhēng)力。 5.2.3.4.4匯率影響（1） 美元走弱支撐鐵礦石價(jià)格走強(qiáng)國(guó)際鐵礦石協(xié)議價(jià)格是以美元計(jì)價(jià)，美元的走勢(shì)強(qiáng)弱直接影響我國(guó)鐵礦石進(jìn)口價(jià)格。近年來(lái)，美國(guó)實(shí)行了弱勢(shì)美元政策，使美元相對(duì)其他各國(guó)貨幣貶值。這導(dǎo)致以美元計(jì)價(jià)的鐵礦石只有通過(guò)漲價(jià)來(lái)抵消美元貶值帶來(lái)的匯兌損失。（2） 巴西

34、貨幣貶值（3） 人民幣升值5.3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析國(guó)際鐵礦石供給市場(chǎng)主要由巴西淡水河谷公司（CVRD）、澳大利亞必和必拓公司（BHP Billiton）和力拓礦業(yè)公司（Rio Tinto）形成“三分天下”之勢(shì)。排名前3位的三大鐵礦石供應(yīng)商掌控了世界鐵礦石70%以上的海運(yùn)量 。國(guó)家中國(guó)巴西澳大利亞主要供應(yīng)商國(guó)內(nèi)生產(chǎn)商淡水河谷力拓必和必拓公司實(shí)力中國(guó)采礦業(yè)正受到來(lái)自澳大利亞及巴西的巨大沖擊，目前的價(jià)格計(jì)算，大約四分之三的中國(guó)鐵礦石礦商處于虧損之中（見(jiàn)5.1.3.2）世界第一大鐵礦石生產(chǎn)和出口商，美洲大陸最大的采礦業(yè)公司全球第二大采礦業(yè)集團(tuán)，僅次于必和必拓公司中國(guó)的市場(chǎng)占有率第一全球最大的采礦業(yè)

35、公司必和必拓公司與中國(guó)關(guān)系源源流長(zhǎng)，早在1891年就開始向中國(guó)出口鉛礦品質(zhì)貧礦多，貧礦資源儲(chǔ)量占總量的80%；多元素共生的復(fù)合礦石較多；礦體復(fù)雜巴西的鐵礦石（主要為揚(yáng)迪礦粉）含鐵量較高澳大利亞的皮爾巴拉礦粉含鐵量較巴西的揚(yáng)迪礦粉低離岸成本80美元/噸以上30美元/噸20美元/噸25美元/噸產(chǎn)能(見(jiàn)5.2.3.4.1)本國(guó)鐵礦石供給不能滿足本國(guó)需求2014年第三季度：8570萬(wàn)噸(在卡拉加斯的新礦N4WS獲得了營(yíng)運(yùn)許可)2014年第三季度：7680萬(wàn)噸2014年第三季度：5709萬(wàn)噸信譽(yù)-信譽(yù)好2009年力拓間諜門：上海市檢察機(jī)關(guān)以涉嫌侵犯商業(yè)秘密罪、非國(guó)家工作人員受賄罪，對(duì)澳大利亞力拓公司上海

36、辦事處胡士泰等4人作出批準(zhǔn)逮捕決定，力拓案牽出鐵礦石賄賂鏈，涉及多方利益腐敗案:2010年4月，全球最大礦業(yè)公司必和必拓(BHP Billiton)因涉嫌腐敗問(wèn)題被美國(guó)證監(jiān)會(huì)(SEC)調(diào)查，必和必拓發(fā)言人稱該調(diào)查并不涉及中國(guó)政策（見(jiàn)5.1.2）中國(guó)不斷出臺(tái)促進(jìn)鋼鐵行業(yè)產(chǎn)業(yè)調(diào)整政策，鼓勵(lì)鐵礦資源勘探以降低中國(guó)鐵礦石的對(duì)外依存度；同時(shí)，鐵礦石資源稅征收比例下調(diào)使國(guó)內(nèi)礦山成本直接下降部分地區(qū)加征礦產(chǎn)稅，成本增加礦產(chǎn)資源租賃稅+碳排放稅，成本增加海運(yùn)-巴西到中國(guó)的海上距離是澳洲到中國(guó)的三倍，運(yùn)費(fèi)一直是淡水河谷與澳洲礦商競(jìng)爭(zhēng)的短板。但是近年來(lái)我公司海運(yùn)能力不斷提升（見(jiàn)5.2.3.4.3），化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)六

37、、雙方優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比6.1我公司優(yōu)劣6.1.1我公司優(yōu)勢(shì)（1）公司實(shí)力：淡水河谷是世界第一大鐵礦石生產(chǎn)和出口商，也是美洲大陸最大的采礦業(yè)公司，被譽(yù)為巴西“皇冠上的寶石”和“亞馬遜地區(qū)的引擎”，資金相當(dāng)雄厚，掌握充分的資源，包括信息和運(yùn)輸資源，鐵礦石質(zhì)地優(yōu)良，鐵礦石含鐵量高，鐵礦石勘探、開采、加工能力強(qiáng)。（2）長(zhǎng)期的合作關(guān)系：我方愿與中方達(dá)長(zhǎng)期合作關(guān)系，同時(shí)我公司與中國(guó)船公司合作，將給中國(guó)船公司帶來(lái)合理穩(wěn)定的收益。（建議寶鋼建立自己的船公司）（3）產(chǎn)品質(zhì)量：巴西的鐵礦石（主要為揚(yáng)迪礦粉）含鐵量最高，品質(zhì)最好。（4）成本優(yōu)勢(shì)：l 離岸成本明顯低于國(guó)內(nèi)生產(chǎn)商；l 為應(yīng)對(duì)鐵礦石價(jià)格下跌，不斷增加產(chǎn)能，以降

38、低成本；l 運(yùn)輸成本下降。（5）匯率優(yōu)勢(shì)：美元貶值，人民幣升值，利于進(jìn)口。6.1.2我公司劣勢(shì)（1）供過(guò)于求：中國(guó)全球鐵礦石最大買家中國(guó)的需求增速放緩，澳大利亞和巴西的低成本礦石充斥全球市場(chǎng)，令供應(yīng)過(guò)剩進(jìn)一步加劇。（2）鐵礦石價(jià)格仍維持下跌：礦石價(jià)格逼近每噸50美元整數(shù)關(guān)口，跌至十年最低水平。（3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壓力：力拓和必和力拓等公司是我公司的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。兩家公司實(shí)力雄厚，威脅較大。同時(shí)他們向國(guó)際市場(chǎng)加大供應(yīng)，以期增加銷量來(lái)抵消價(jià)格下跌，并逼迫高成本礦石退出市場(chǎng)。（4）政策不利因素：中國(guó)政策促進(jìn)，將趨于降低中國(guó)鐵礦石的對(duì)外依存度。全球資源保護(hù)主義抬頭，各國(guó)鐵礦石出口征稅，直接導(dǎo)致我方成本上升。

39、自2012年4月起，巴西的帕拉州決定增收礦產(chǎn)稅，每開采一公噸礦石就要納稅6.9雷亞爾（約合3.78美元/公噸），帕拉州的卡拉加斯礦區(qū)是世界上第三大鐵礦，占淡水河谷公司總產(chǎn)量的34%，直接導(dǎo)致我方成本上升。（5）海運(yùn)劣勢(shì)：巴西礦因?yàn)榈乩砦恢脹](méi)有澳大利亞距離中國(guó)那么近，在運(yùn)距和運(yùn)費(fèi)上不如澳大利亞礦有競(jìng)爭(zhēng)力。巴西到中國(guó)的海上距離是澳洲到中國(guó)的三倍，運(yùn)費(fèi)一直是淡水河谷與澳洲礦商競(jìng)爭(zhēng)的短板。但是近年來(lái)我公司海運(yùn)能力不斷提升（見(jiàn)5.2.3.4.3），化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)。6.2寶鋼優(yōu)劣6.2.1寶鋼優(yōu)勢(shì)（1）資金實(shí)力雄厚：寶鋼是中國(guó)重要的鋼鐵企業(yè)，效益好，資金實(shí)力雄厚，誠(chéng)信度高。長(zhǎng)期信用等級(jí)從“BBB+提升至A-

40、”，這是目前全球鋼鐵企業(yè)中最高長(zhǎng)期信用等級(jí)，也是中國(guó)制造業(yè)中的最高等級(jí)（2）淡水河谷對(duì)中國(guó)市場(chǎng)依賴性大：中國(guó)是世界第一大鐵礦石進(jìn)口國(guó)，約占世界總進(jìn)口量50%左右。淡水河谷公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)額在世界各國(guó)家和地區(qū)所占比重：歐洲29.0%，巴西27.5%，中國(guó)12.4%，日本8.9%，美國(guó)4.4%，亞洲其他國(guó)家4.8%，世界其他國(guó)家13.0%。（3）行業(yè)龍頭：寶鋼是中國(guó)最大的鋼鐵聯(lián)合企業(yè)，在中國(guó)鋼鐵市場(chǎng)具有強(qiáng)大的影響力，和國(guó)內(nèi)多家鋼鐵廠有著合作采購(gòu)聯(lián)系。如果失去寶鋼合作，更可能失去中國(guó)市場(chǎng)。（4）市場(chǎng)價(jià)格：國(guó)際鐵礦石價(jià)格持續(xù)下降。（5）政策支持：中國(guó)政府依法適當(dāng)下調(diào)鐵礦石資源稅征收比例，減按規(guī)定稅額的40

41、%征收。使得國(guó)內(nèi)鐵礦石價(jià)格下降，增加了寶鋼的選擇。（6）替代方案：除巴西以外，寶鋼還與澳方、印度、南非等國(guó)合作密切。如果談判不成，寶鋼還可以尋求新的貿(mào)易伙伴。6.2.3寶鋼劣勢(shì)（1）中方長(zhǎng)期以來(lái)談判處于劣勢(shì)，無(wú)話語(yǔ)權(quán)。（5.1.1）中國(guó)鋼鐵企業(yè)原本與日韓達(dá)成了一項(xiàng)“共同進(jìn)退的君子之約”，即如果沒(méi)有達(dá)到要求的降幅，中、日、韓三方不能單獨(dú)與三巨頭簽約，自2006年以來(lái)，日、韓鋼鐵企業(yè)已經(jīng)結(jié)成“共進(jìn)退”的同盟關(guān)系，無(wú)論是亞洲地區(qū)的擴(kuò)張，還是在鐵礦石的談判中，他們要維系相互之間的利益關(guān)系，而中國(guó)的企業(yè)與他們只是形式上的同盟，沒(méi)有實(shí)際的利益關(guān)系。中方缺少價(jià)格決定權(quán)。（2）中國(guó)鐵礦資源品位低。（3）國(guó)際鐵

42、礦石市場(chǎng)長(zhǎng)期被幾家鐵礦石公司壟斷，鐵礦石不僅價(jià)格便宜，品質(zhì)也更高一些。（2）中國(guó)國(guó)內(nèi)鐵礦石生產(chǎn)不能滿足鋼鐵業(yè)生產(chǎn)發(fā)展需要，對(duì)國(guó)外依存度高。2015年中國(guó)生鐵產(chǎn)量預(yù)計(jì)達(dá)7.32億噸左右，需消耗鐵礦石11.57億噸左右，由此預(yù)計(jì)2015年中國(guó)進(jìn)口鐵礦石將達(dá)10億噸左右，同比增長(zhǎng)6.4%。2014年對(duì)外依存度進(jìn)一步提到了78.5%，同比提高9.7個(gè)百分點(diǎn)。（5）國(guó)際鐵礦石價(jià)格價(jià)總體趨勢(shì)是短期下跌、中期反彈、長(zhǎng)遠(yuǎn)看漲。如果中國(guó)國(guó)內(nèi)鐵礦企業(yè)在這輪沖擊中大批退出，未來(lái)一旦市場(chǎng)形勢(shì)轉(zhuǎn)好，自給率降低的中國(guó)鋼鐵業(yè)將在鐵礦石貿(mào)易談判中進(jìn)一步降低話語(yǔ)權(quán)。七、談判目標(biāo)7.1雙方利益分析1我方核心利益l 穩(wěn)定礦石基價(jià)l

43、 提高鐵礦石購(gòu)買量，增加中國(guó)的市場(chǎng)占有率l 維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系l 以較高的離岸價(jià)格(FOB)完成交易2. 對(duì)方核心利益l 降低基價(jià)l 鐵礦石品質(zhì)l 滿足鐵礦石需求量l 維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系l 以較低的到岸價(jià)格（CIF）完成交易3. 利益分析Ø 利益沖突l 鐵礦石價(jià)格確定：現(xiàn)貨價(jià)格？遠(yuǎn)期價(jià)格？（長(zhǎng)協(xié)議價(jià)格、季度價(jià)）l 到岸價(jià)？離岸價(jià)？（船公司的選擇）Ø 共同利益l 優(yōu)質(zhì)的鐵礦石品位l 鐵礦石購(gòu)買需求量一定（使中方盡可能多的從我公司購(gòu)買）l 維持雙方長(zhǎng)期合作7.2談判前期準(zhǔn)備7.2.1評(píng)估我方的底線及最佳替代方案談判點(diǎn)底線替代方案價(jià)格離岸價(jià)格現(xiàn)貨：47美元/噸期貨：45美元/

44、噸貿(mào)易方式： CIF現(xiàn)貨：52美元/噸期貨：49美元/噸銷售量進(jìn)口1.8億噸海運(yùn)補(bǔ)償：國(guó)貨國(guó)運(yùn)價(jià)格機(jī)制：現(xiàn)貨更高的鐵礦石品質(zhì)7.2.2評(píng)估對(duì)方的底線及最佳替代方案談判點(diǎn)底線替代方案價(jià)格到岸價(jià)格現(xiàn)貨：68美元/噸期貨：65美元/噸貿(mào)易方式： FOB現(xiàn)貨：63美元/噸期貨：60美元/噸銷售量進(jìn)口2.5億噸價(jià)格機(jī)制：長(zhǎng)協(xié)議7.2.3評(píng)估議價(jià)區(qū)域離岸價(jià)格到岸價(jià)格現(xiàn)貨：47-63美元/噸期貨：45-60美元/噸現(xiàn)貨：52-68美元/噸期貨：49-65美元/噸7.2談判目標(biāo)7.2.1談判目標(biāo)談判點(diǎn)理想目標(biāo)價(jià)格離岸價(jià)格現(xiàn)貨：58美元/噸遠(yuǎn)期：55美元/噸銷售量進(jìn)口2 億噸7.2.3目標(biāo)可行性分析 7.2.3

45、.1價(jià)格依據(jù)成本：離岸成本30美元/噸，加上運(yùn)費(fèi)到中國(guó)價(jià)格40美元/噸50美元/噸?，F(xiàn)貨價(jià)格：54美元/噸左右。趨勢(shì)：鐵礦石價(jià)格短期下降，中期反彈，長(zhǎng)期見(jiàn)長(zhǎng)。稍高于國(guó)際鐵礦石價(jià)格的長(zhǎng)期報(bào)價(jià)不會(huì)給中國(guó)國(guó)內(nèi)鋼鐵行業(yè)的利潤(rùn)帶來(lái)多大影響。這對(duì)于寶鋼來(lái)說(shuō)是可以承受的。原因如下：（1） 國(guó)際海運(yùn)價(jià)格也已有所回落（2） 人民幣升值，所以給中國(guó)鋼企所帶來(lái)的成本增幅會(huì)相對(duì)小一些（3） 這些成本上漲在目前鋼材需求旺盛的情況下都能轉(zhuǎn)價(jià)到鋼價(jià)上。（4） 中國(guó)鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)張曉剛早在鋼協(xié)2008年(擴(kuò)大)會(huì)議上透便露，鋼鐵全行業(yè)（黑色金屬冶煉壓延加工業(yè)）已實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)1900億元。由以上分析可看出，鐵礦石價(jià)格高增長(zhǎng)并不會(huì)

46、給寶鋼利潤(rùn)帶來(lái)太大影響，也就是說(shuō)，如果寶鋼接受我方提出的鐵礦石價(jià)格上漲幅度，其利潤(rùn)仍然豐厚。因此，對(duì)方寧愿接受價(jià)也不會(huì)選擇談崩而放棄巨額利潤(rùn)。我方達(dá)成目標(biāo)的可能性很大。7.2.3.2銷售量依據(jù)l 2013年銷售量：巴西共銷售 1.5億噸l 2014前9個(gè)月進(jìn)口的6.9907億噸鐵礦石情況：進(jìn)口國(guó)數(shù)量增長(zhǎng)量占比澳大利亞4.05億噸同比增長(zhǎng)33.4%58%巴西1.25億噸同比增長(zhǎng)12.9%18%l 2015年總量預(yù)期10億噸：通過(guò)中國(guó)鋼鐵協(xié)會(huì)對(duì)2015年中國(guó)國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)及上下游行業(yè)的調(diào)研分析，預(yù)計(jì)2015年中國(guó)鋼材需求量大約7.2億噸，鐵礦石進(jìn)口量將達(dá)到10億噸。八、談判議程及具體策略8.1談判議程順序內(nèi)容備注1雙方自我介紹2開局寒暄3提出談判具體事項(xiàng)4針對(duì)關(guān)鍵問(wèn)題討論（價(jià)格）開口報(bào)價(jià)：CIF-70美元/噸FOB-65美元/噸5達(dá)成共識(shí)8.2談判策略8.2.1原則談判中我方要始終把握雙贏的合作談判原則：l 對(duì)事不對(duì)人l 著眼于利益l 創(chuàng)造雙贏的替代方案l 引入客觀標(biāo)準(zhǔn)8.2.2