鑫諾班培訓(xùn)資料

1、鑫諾銷售員工與公司鑫諾銷售員工與公司共同成長之路共同成長之路”目錄：目錄：福建鑫諾成長及文化銷售人員應(yīng)具有什么特質(zhì)？什么是銷售人員的人生觀？認(rèn)識自已銷售分類客戶分類銷售模式分類銷售的本質(zhì)是什么？n銷售的目標(biāo)是什么？銷售之目標(biāo)不是賣東西，更多在于營銷自已的一生！賣產(chǎn)品就是“賣”自已！n什么是“賣自已”？ 修己，以觀心為要；涉世，以利他為先。善用其心用大智慧覺悟人生，善待一切，用大慈悲經(jīng)營人生。 慈于眾生樂悲拔眾生苦認(rèn)識自我、了解自我，我適合做銷售嗎？認(rèn)識自我、了解自我，我適合做銷售嗎？n簡單一測：簡單一測： 1. 當(dāng)你叩開一家客戶的大門時，客戶告訴你他不需要這種產(chǎn)品，這時你會：() a. 無奈地

2、告辭 b. 問清楚他為什么不需要 c. 賴著不走 d. 弄清原因，下次再來 2. 通常你是如何看待你所推銷的產(chǎn)品的？() a. 一種普通的產(chǎn)品 b. 比其他同類產(chǎn)品有多種優(yōu)點 c. 沒有人會對這種產(chǎn)品感興趣 d. 一種很好的產(chǎn)品 3. 你的一位客戶突然向你大發(fā)脾氣，遇到這種情況時你會：() a. 不去理會它 b. 弄清原因，然后恰當(dāng)解決 c. 盡快平息他的憤怒 d. 同他大吵一頓4. 你通常如何處理在去拜訪客戶路上的時間？() a. 欣賞路邊的風(fēng)景 b. 唱首歌以放松自己. c. 思考如何才能說服客戶 d. 腦子很亂，什么也不想.簡單一測：簡單一測：5. 當(dāng)你設(shè)定一個工作計劃時，你希望這個計劃

3、能夠：() a. 有趣，并要和其他人一塊實施 b. 取得預(yù)期成果就行 c. 計劃性強 d. 能產(chǎn)生有價值的新成果 6. 在參加較為盛大的宴會時，你一般是：() a. 只與熟悉的人談話 b. 找個僻靜的地方獨自坐著 c. 與許多人甚至陌生人交流 d. 和大多數(shù)人打招呼 7. 你對自己的哪種品格比較滿意？() a. 埋頭苦干 b. 熱情張揚 c. 機智沉穩(wěn) d. 幽默風(fēng)趣 簡單一測：簡單一測：8. 在會議上，你對一些問題迷惑不解時會：() a. 站起來提出 b. 等一會看有沒有別人提出 c. 會后私下提出 d. 默不作聲 9. 你在拜訪客戶時通常如何裝扮自己？() a. 穿運動裝 b. 穿西服打領(lǐng)

4、帶 c. 用大手鐲裝扮自己 d. 視時令及需求而定 10. 你對自己人際交往能力的評價是什么？() a. 非常強 b. 比較 c. 一般 d. 很差 簡單一測：簡單一測：題號n a b c d a b c d (1) 1 3 2 4 (6) 2 1 4 3 (2) 2 4 1 3 (7) 1 2 4 3 (3) 2 4 3 1 (8) 4 3 2 1 (4) 2 3 4 1 (9) 2 3 1 4 (5) 1 3 2 4 (10) 4 3 2 1 本套題共計本套題共計4040分，如果你的得分在：分，如果你的得分在： 3333分以上，你完全具備了優(yōu)秀營銷員的基本條件，能夠從容地應(yīng)付營銷中的分以上

5、，你完全具備了優(yōu)秀營銷員的基本條件，能夠從容地應(yīng)付營銷中的各種問題。各種問題。27322732分，你的基本素質(zhì)同樣很出色，能解決多種突發(fā)性問題。分，你的基本素質(zhì)同樣很出色，能解決多種突發(fā)性問題。 21262126分，你的測試結(jié)果差強人意，平時要多注意提高自身的綜合素質(zhì)。分，你的測試結(jié)果差強人意，平時要多注意提高自身的綜合素質(zhì)。 2020分以下，你距優(yōu)秀營銷員的要求還有一定的差距。分以下，你距優(yōu)秀營銷員的要求還有一定的差距。分析：分析：認(rèn)識自我、了解自我，我適合做銷售嗎？認(rèn)識自我、了解自我，我適合做銷售嗎？n簡單一測：簡單一測： 1. 當(dāng)你叩開一家客戶的大門時，客戶告訴你他不需要這種產(chǎn)品，這時你

6、會：() a. 無奈地告辭 b. 問清楚他為什么不需要 c. 賴著不走 d. 弄清原因，下次再來 理性、不懈怠2. 通常你是如何看待你所推銷的產(chǎn)品的？() a. 一種普通的產(chǎn)品 b. 比其他同類產(chǎn)品有多種優(yōu)點 c. 沒有人會對這種產(chǎn)品感興趣 d. 一種很好的產(chǎn)品 3. 你的一位客戶突然向你大發(fā)脾氣，遇到這種情況時你會：() a. 不去理會它 b. 弄清原因，然后恰當(dāng)解決 c. 盡快平息他的憤怒 d. 同他大吵一頓4. 你通常如何處理在去拜訪客戶路上的時間？() a. 欣賞路邊的風(fēng)景 b. 唱首歌以放松自己. c. 思考如何才能說服客戶 d. 腦子很亂，什么也不想.簡單一測：簡單一測：信任、讓客

7、戶舒服、準(zhǔn)備充分5. 當(dāng)你設(shè)定一個工作計劃時，你希望這個計劃能夠：() a. 有趣，并要和其他人一塊實施 b. 取得預(yù)期成果就行 c. 計劃性強 d. 能產(chǎn)生有價值的新成果 6. 在參加較為盛大的宴會時，你一般是：() a. 只與熟悉的人談話 b. 找個僻靜的地方獨自坐著 c. 與許多人甚至陌生人交流 d. 和大多數(shù)人打招呼 7. 你對自己的哪種品格比較滿意？() a. 埋頭苦干 b. 熱情張揚 c. 機智沉穩(wěn) d. 幽默風(fēng)趣 簡單一測：簡單一測：價值、人脈、睿智8. 在會議上，你對一些問題迷惑不解時會：() a. 站起來提出 b. 等一會看有沒有別人提出 c. 會后私下提出 d. 默不作聲

8、9. 你在拜訪客戶時通常如何裝扮自己？() a. 穿運動裝 b. 穿西服打領(lǐng)帶 c. 用大手鐲裝扮自己 d. 視時令及需求而定 10. 你對自己人際交往能力的評價是什么？() a. 非常強 b. 比較 c. 一般 d. 很差 簡單一測：簡單一測：求真、務(wù)實、自信且但不自戀老太太買李子的故事老太太買李子的故事情景1：老太太走到一個水果攤前 小販A：老太太，您想買什么水果？ 老太太：我要買李子。 小販A：我這里有李子 老太太：你這李子好嗎？ 小販A：我的李子又大又好吃。 老太太：（來到水果面前仔細(xì)看了看，李子果然又大又紅，卻搖搖頭）我不買。 老太太買李子的故事情景2： 小販B：我這里是李子專賣店，

9、有大的，有小的，有酸的，有甜的，有國產(chǎn)的，有進(jìn)口的，您到底要什么樣的李子？ 老太太：我買酸李子。 小販B：我這堆李子特別酸，您要不要嘗一口？ 老太太：（嘗了一口，酸得受不了）真酸，來一斤。老太太買李子的故事老太太買李子的故事情景3： 小販C老太太：別人都買甜得，您為什么買酸李子呀？ 老太太：我得兒媳婦懷孕了，想吃酸的。 小販C：您對您兒媳婦真好，您兒媳婦喜歡吃酸的，俗話說酸兒辣女，就說明她要給您生個孫子，所以您天天給她買李子吃，說不定能生出一個大胖小子。 老太太：（高興地）你可真會說話。 小販C：您知不知道孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？ 老太太：我不知道。 小販C：孕婦最需要的是維生素，因為她要供給

10、胎兒維生素。您知不知道什么水果含維生素最豐富？老太太：不知道。 小販C：這水果之中，獼猴桃含維生素是最豐富的，如果您天天給兒媳婦買獼猴桃補充維生素，兒媳婦一高興，說不定就生出一對雙胞胎來 老太太：（很高興）不但能生胖小子還能生雙胞胎，那我就來一斤獼猴桃。 小販C：我每天都在這里擺攤，而且進(jìn)來的水果都很新鮮，您下次再來呢，我給您優(yōu)惠。挖掘客戶需求、讓客戶舒服銷售的本質(zhì)銷售的本質(zhì): :銷售是門如何讓你的用戶舒服的藝術(shù)！銷售人員的類型瘋狗型瘋狗型沉默型沉默型專家型專家型關(guān)系型關(guān)系型獵戶型獵戶型農(nóng)戶型農(nóng)戶型你屬于那種類型？認(rèn)識認(rèn)識自已自已客戶的類型老鷹型 孔雀型貓頭鷹型鴿子型因人制宜，讓用戶舒服，你就

11、舒服了!變色龍型 屬于做事爽快，決策果斷，以事實和任務(wù)為中心 強權(quán)派人物，喜歡支配人和下命令。 時間觀念很強，講求高效率，喜歡直入主題，不愿意閑聊。 變革者，你若能讓他們相信你可以幫助他們，他們行動的速度會很快做事爽快，決策果斷。與人溝通的能力特別強，通常以人為中心，而不是以任務(wù)為中心很健談，通常具有豐富的面部表情。社會關(guān)系對他們來講很重要。決策時往往不關(guān)注細(xì)節(jié)，憑感覺做決策，做決策也很快。 友好、鎮(zhèn)靜，做起事情來顯得不急不燥 不喜歡冒險，喜歡按程序做事情 比較單純，個人關(guān)系、感情、信任、合作對他們很重要。 做決策一般會較慢 不太容易向?qū)Ψ奖硎居押?，平時也不太愛講話 工作認(rèn)真，討厭不細(xì)致、馬虎

12、的工作態(tài)度 做事動作也緩慢，做決策也很慢。 喜歡通過大量的事實、數(shù)據(jù)來做判斷，以確保他們做的是正確銷售模式的分類B-BB-CB-B-C銷售模式銷售模式“LOVE”-你的用戶你的用戶“L”代表Listen（傾聽）， “O”O(jiān)bligate代表（感恩）， “V”Valued（尊重）， “E”Excuse（寬恕）.目錄：目錄：福建鑫諾成長及文化銷售人員應(yīng)具有什么特質(zhì)？什么是銷售人員的人生觀？認(rèn)識自已銷售分類客戶分類銷售模式分類銷售的本質(zhì)是什么？5/16/2022銷售人員的心態(tài)銷售人員的心態(tài)老老板板包包容容主主動動積積極極空空杯杯自自信信雙雙贏贏給給予予行行動動學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)潘多拉魔 盒優(yōu)秀銷售人員的條件優(yōu)

13、秀銷售人員的條件HEAD 學(xué)者的頭腦 HEART 藝術(shù)家的心 HAND 技術(shù)者的手 FOOT 勞動者的腳智慧、學(xué)識創(chuàng)造舒服技能勤快天道酬勤天道酬勤 地道酬善地道酬善 人道酬誠人道酬誠如何成為一個好的銷售如何成為一個好的銷售“教生慣養(yǎng)”、“三心二意”、德、智、體全面發(fā)展！總裁市場營銷副總裁銷售總監(jiān)大區(qū)銷售經(jīng)理區(qū)域銷售經(jīng)理地區(qū)銷售經(jīng)理大客戶銷售員銷售員銷售培訓(xùn)生銷售人員的職業(yè)道路之三心二意責(zé)任心上進(jìn)心事業(yè)心全局意識、利他意識銷售的進(jìn)化論銷售的進(jìn)化論勞力勞力勞心、勞力勞心、勞力銷售人員的應(yīng)具備的素質(zhì)銷售人員的應(yīng)具備的素質(zhì)德智體德德般若為本，以空攝有，空有相融、以心印心、心心不異！_臨濟宗法家治國！儒

14、學(xué)持家！道化育人！格物、致知、誠意、正心、修身、齊家、治國、平天下 修己，以觀心為要；涉世，以利他為先。善用其心用大智慧覺悟人生，善待一切，用大慈悲奉獻(xiàn)人生。 智智n 基礎(chǔ)篇： 熟練使用word、Excel、PPT、Visio、foxmail、outlook等辦公軟件。 熟悉使用微博、微信、QQ等互聯(lián)網(wǎng)溝通工具。 具有較好的語言組織能力、思維的條理性能力。 懂得社交禮議。n 學(xué)習(xí)篇： 善于學(xué)習(xí)新知識、接收新事物。 在一、二門社會、人文知識方面較專注（如政治、經(jīng)濟、風(fēng)水、宗教、茶等）。 關(guān)注時勢、熟悉社會熱點 每天花不少1小時用于上述資訊的閱讀。n 思維篇： 提防大猩猩思維方式（線性思考）、擺脫

15、路徑依賴。 培養(yǎng)結(jié)構(gòu)化的思維方式。n 社交篇： 入圈子、把人脈智智_如何熟悉一個產(chǎn)業(yè)？如何熟悉一個產(chǎn)業(yè)？ 一史二實三邏輯。一是讀通產(chǎn)業(yè)史和產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟學(xué)，了悟產(chǎn)業(yè)演變軌跡和規(guī)律；二是沿價值鏈實察產(chǎn)業(yè)運行的實態(tài)、實操和KPI；三是用結(jié)構(gòu)化思維把史和實整合成有穿透力的邏輯，綱舉目張。商業(yè)模式商業(yè)模式（Structure）產(chǎn)品模式產(chǎn)品模式用戶模式用戶模式推廣模式推廣模式贏利模式贏利模式差異化、專業(yè)化、成本優(yōu)勢結(jié)構(gòu)化思維模型圖結(jié)構(gòu)化思維模型圖智智_禮禮吃喝乘拎體體n充沛的體能n體育：掌握一、二門文、體技能。n能喝些酒,能應(yīng)酬n懂得一些中醫(yī)或道家養(yǎng)生、鍛煉方法。$小勝靠智、大勝靠德、常勝靠道 銷售人員成長的

16、四個階段：nnnnn銷售人員知道自己不知道n膽怯-對自己對產(chǎn)品沒有信心不知道自己不知道追求自己利益最大化狂妄、缺少認(rèn)識和學(xué)習(xí)不知道自己知道追求自己和公司利益最大化-產(chǎn)品、市場、銷售體系知道自己知道大無畏-有技巧有方法，人在江湖身不由己1234人生四個境界：加、減、乘、除n 雞蛋，從外打破是食物，從內(nèi)打破是生命。人生亦是，從外打破是壓力，從內(nèi)打破是成長。如果你等待別人從外打破你，那么你注定成為別人的食物；如果能讓自己從內(nèi)打破，那么你會發(fā)現(xiàn)自己的成長相當(dāng)于一種重生！ 他們?yōu)槭裁茨苣晷桨偃f？他們?yōu)槭裁茨苣晷桨偃f？ 1.逆向思維能力;2.換位思考能力;3.強于他人的總結(jié)能力;4.簡潔的文書編寫能力;5

17、.信息資料收集能力;6.解決問題的方案制定能力;7.目標(biāo)調(diào)整能力;8.自我安慰能力;9.書面溝通能力;10.企業(yè)文化的適應(yīng)能力;11.崗位變化的承受能力 意大利都靈大學(xué)?；?一只餓死的鷹和一匹剝皮的馬。那只鷹練就過硬的飛行本領(lǐng)，卻在飛行中餓死了，因為它忘了學(xué)習(xí)覓食的技巧；而那匹馬因貪吃飼料，喂肥后剝了皮。校方以此警示學(xué)子： 真正能把人解救出來的真正能把人解救出來的是腳踏實地的技能與勞動是腳踏實地的技能與勞動，而不是幻想。思想要能，而不是幻想。思想要能落地，心態(tài)需時常歸零。落地，心態(tài)需時常歸零。 【 營銷精英必看的電影】營銷精英必看的電影】n銷售類大公司小老板客戶溝通管理兼并華爾街接近關(guān)鍵人物大

18、魚講故事甜心先生大客戶,大買賣,銷售談判王牌對王牌談判錢太多（賭中賭）銷售分析,迎合客戶紅眼航班關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)力辛德勒的名單權(quán)力的應(yīng)用兵臨城下 怎樣讓老板看到你的努力怎樣讓老板看到你的努力 1、隨時匯報你的工作情況，每天下班前15分鐘寫當(dāng)天的工作總結(jié)； 2、郵件抄送，領(lǐng)導(dǎo)就是不看，以后也會有據(jù)可查； 3、一有進(jìn)展，就要向領(lǐng)導(dǎo)匯報，可以郵件，也可以口頭；4、要經(jīng)常見見領(lǐng)導(dǎo)； 5、在自己的工作桌上，少放私人物品。 成熟的標(biāo)志 n1、學(xué)會妥協(xié)。退一步是為了形成合力。2、學(xué)會釋懷。從容的忽略勝過憤慨的回?fù)簟?、學(xué)會寬容。寬容像春天的陽光，照耀別人也溫暖自己。4、學(xué)會隱忍。隱而不發(fā)不是不發(fā)。5、學(xué)會簡單。美麗

19、和幸福都是簡單的，把握了簡單就是不簡單。6、學(xué)會換位思考。換個角度，世界就會大不相同。 成功是由簡單而來成功是由簡單而來n成功是由簡單而來 一個字：干。 二個字：主動。 三個字：讓我來。 四個字：積極思考。 五個字：責(zé)任是我的。 六個字：有誰需要幫助。 七個字：目標(biāo)一定會實現(xiàn)。 八個字：一切的工作為了愛。 九個字：我要成為多給予的人。 十個字：只有結(jié)果才能證明實力。 目錄：目錄：福建鑫諾成長及文化銷售人員應(yīng)具有什么特質(zhì)？什么是銷售人員的人生觀？認(rèn)識自已銷售分類客戶分類銷售模式分類銷售的本質(zhì)是什么？培養(yǎng)一種人生的價值觀培養(yǎng)一種人生的價值觀n 以佛心慈悲為懷，以禪心懲惡揚善。以佛心駕馭欲望，以禪心

20、修身養(yǎng)性。以佛心寬容待人，以禪心謹(jǐn)言慎行。以佛心保持平和，以禪心靈活應(yīng)變。以佛心勤勉奮進(jìn)，以禪心保持謙卑。以佛心放下，以禪心拿起。懷佛心做人，持禪心做事。以佛心度己，以禪心度人。n 雜寶藏經(jīng)中講七施：一，眼施，以慈祥而明亮的眼睛待人之意；二，顏施，以笑容待人之意；三，身施，以清潔而端正的儀容待人之意；四，言施，以溫和的語氣待人之意；五，心施，以真心待人之意；六，床座施，把坐位或名譽等讓給別人之意；七，房舍施，以打掃得干干凈凈的房子接待訪客之意。 目錄：目錄：福建鑫諾成長及文化銷售人員應(yīng)具有什么特質(zhì)？什么是銷售人員的人生觀？認(rèn)識自已銷售分類客戶分類銷售模式分類銷售的本質(zhì)是什么？短片：鑫諾號-20

21、08公司簡介公司簡介 公司成立于2001年，系聯(lián)想投資企業(yè)，國家級高新技術(shù)企業(yè)、雙軟認(rèn)證企業(yè)?？偛吭O(shè)在福州軟件園，建立了覆蓋全國的營銷及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。 專注于云計算、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的研發(fā)及創(chuàng)新，提供傳感、智能識別、RFID、信息處理等端到端整體解決方案,為城鄉(xiāng)商貿(mào)流通領(lǐng)域提供銷售終端、電子訂單、電子支付、電子商務(wù)等綜合服務(wù)。國家商務(wù)部萬村千鄉(xiāng)信息化終端（農(nóng)商通）的核心供應(yīng)商中國移動教育物聯(lián)網(wǎng)終端及設(shè)備核心提供商及服務(wù)商農(nóng)業(yè)部動物標(biāo)識及溯源設(shè)備指定供應(yīng)商中國移動農(nóng)村信息化終端及設(shè)備核心供應(yīng)商自建總部辦公大樓核心業(yè)務(wù)-萬村千鄉(xiāng)商貿(mào)流通企業(yè)信息化 根據(jù)國家大力發(fā)展現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的戰(zhàn)略部署,隨著現(xiàn)代商貿(mào)流通、電子

22、商務(wù)等產(chǎn)業(yè)迅猛發(fā)展，鑫諾公司融合電子支付、銷售管理、信息服務(wù)等技術(shù)，為商貿(mào)流通企業(yè)提供信息化整體解決方案。2009年，成為商務(wù)部 “農(nóng)商通”重慶試點的終端設(shè)備及服務(wù)指定提供商。試點得到國務(wù)院副總理王岐山等中央領(lǐng)導(dǎo)的肯定。2011年成為商務(wù)部“農(nóng)商通”一期試點的主要合作伙伴，已在重慶、安徽、湖南、湖北、江西、河北、浙江等試點省市的上線開通。2010.7.8國務(wù)院副總理王岐山參觀巴南區(qū)“農(nóng)商通”項目2010.12.20中國人民銀行劉士余副行長，中國農(nóng)行張云行長考察重慶“農(nóng)商通”項目2010.12.26國家商務(wù)部部長陳德銘參觀考察重慶“農(nóng)商通”項目2011.5.11國家商務(wù)部副部長姜增偉參觀考察重慶

23、“農(nóng)商通”項目2010.2中國移動總裁李躍參觀考察重慶“農(nóng)商通”項目福建鑫諾福建鑫諾-商務(wù)部萬村千鄉(xiāng)信息化項目實施圖商務(wù)部萬村千鄉(xiāng)信息化項目實施圖共計：18個省核心業(yè)務(wù)核心業(yè)務(wù)-物聯(lián)網(wǎng)信息化物聯(lián)網(wǎng)信息化n 2006-2012年期間，作為中國教育物聯(lián)網(wǎng)終端及設(shè)備核心提供商及服務(wù)商，提供的校訊通終端占有全國80%的市場，校車安全管理服務(wù)平臺在多個省份開展運營。n 2005-2012年期間，成為中國移動農(nóng)村信息化終端及設(shè)備核心提供商，市場份額占45%茍仲文副部長、王建宙董事長視察展臺茍仲文副部長、王建宙董事長視察展臺香港通訊展香港通訊展- -農(nóng)村信息化展臺農(nóng)村信息化展臺校園物聯(lián)網(wǎng)校園物聯(lián)網(wǎng)- -校訊通校訊通校車安全管理校車安全管理新農(nóng)合獲農(nóng)博會金獎新農(nóng)合獲農(nóng)博會金獎易貝得區(qū)域性網(wǎng)上商城連鎖聯(lián)合配送信息管理平臺面店管理（含商品零售管理）電子訂單、配送簽收物流配送管理商品管理、財務(wù)管理、倉儲管理貨到付款（COD）倉單抵壓融資食品備案-與政府合作B-C網(wǎng)上商超電子商務(wù)車輛管理供應(yīng)商管理信息交互供應(yīng)鏈金融服務(wù)倉