九大步驟三板斧銷售培訓(xùn)攻略28p

1、九大步驟三板斧九大步驟開場白1 1沙盤講解2 2戶型推薦3 3指點江山4 4算價5 5三板斧6 6逼定8 8臨門一腳9 9解決問題7 7開場白1 1自我介紹、收集資料、贊美、拉關(guān)系、摸底、危機自我介紹、收集資料、贊美、拉關(guān)系、摸底、危機第一印象假定成交客戶假定成交客戶彬彬有禮彬彬有禮客戶往往需要的就是一種被重視的感覺戰(zhàn)前籌備戰(zhàn)前籌備察言觀色察言觀色提問引導(dǎo)提問引導(dǎo)只有明確了目標(biāo)，我們才能找到方法實現(xiàn)他態(tài)度態(tài)度素養(yǎng)素養(yǎng)判斷分析判斷分析摸底危機摸底危機案例：“搶單”現(xiàn)階段市場下，服務(wù)是豪宅的第一張名片，如何做好服務(wù)就是如何成功的方法。我們案場的服務(wù)流程制定標(biāo)準(zhǔn)就是每一個進(jìn)入售樓部的人都是我們成交客

2、戶，從客戶開車進(jìn)入車場，物業(yè)就會從指揮停車，打開車門，雨傘遮陽，全程陪同送客戶進(jìn)入示范園區(qū)，A輪位置業(yè)顧問至售樓部門外30米處迎接客戶進(jìn)入售樓部，做到無間隙服務(wù)，被重視與否，是一個人被認(rèn)可的具體表現(xiàn)。例如：李女士是一位長安大學(xué)的教授，從進(jìn)入售樓部由客戶經(jīng)理房東輝接待，客戶的看230平方米小高層產(chǎn)品，從他接待起，就屬于沉默寡言型客戶，基本很少問問題。房東輝因為吃不準(zhǔn)客戶真正的關(guān)心點，十八般武藝全用上，回訪進(jìn)行多次跟蹤，但每次客戶總是以再和家人商量商量而拒絕。不過轉(zhuǎn)機在接待后一星期的一天下午，快下班時，客戶帶老公到場，只是討論了房源和價格就下定，房東輝也是茫然，當(dāng)送客戶至門口時，客戶說了一句讓話：

3、我其實已經(jīng)在中海定過房了，那天只是來轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，要不我其實已經(jīng)在中海定過房了，那天只是來轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，要不是你，我不會考慮你們項目的，中海的置業(yè)顧問從我定房就再沒有給我打過電話，真是你，我不會考慮你們項目的，中海的置業(yè)顧問從我定房就再沒有給我打過電話，真的以為我就非買了嗎？的以為我就非買了嗎？ 給予客戶最高規(guī)格的尊重及惦念，你的一個疏忽，就可能失去一個準(zhǔn)客戶。給予客戶最高規(guī)格的尊重及惦念，你的一個疏忽，就可能失去一個準(zhǔn)客戶。案例：察言觀色 收集信息“您好先生，我是您的客戶經(jīng)理王博，很高興為您服務(wù)。這邊請”迎接客戶時，客戶在自我介紹時并沒有回復(fù)置業(yè)顧問的問候，點點頭，眼神沒在置業(yè)顧問身上停留，向置業(yè)顧問身后的

4、沙盤走去?？梢猿醪脚袛啵蛻魧儆谧源笮?，習(xí)慣獨立思考，不愿意被別人引導(dǎo)，應(yīng)該不喜歡繁瑣的介紹，只想了解自己想知道的問題答案，并且素質(zhì)不高，職業(yè)或是私企老板。“先生您好，請問您是在附近住嗎？“并站在區(qū)位沙盤前，準(zhǔn)備介紹，項目周邊區(qū)位?！熬驮诟浇。@里就不說了，很熟悉”轉(zhuǎn)身就看實體沙盤。意料中，不喜歡聽介紹，只對自己關(guān)心的問題有興趣。起碼在附近住，地段優(yōu)勢應(yīng)該是關(guān)鍵，但項目地段的稀缺優(yōu)勢必須在區(qū)位沙盤上展示。“先生您稍等，這邊現(xiàn)在發(fā)生了很多的變化，我主要給您介紹一下目前綠地新建的項目”以客戶的略微的好奇心，拉回沙盤講解。對待此類客戶要快速著重簡潔釋放優(yōu)勢?！安恢老壬肓私鈧€多大面積的戶型，幾口

5、人住呢？”看個200多的四室吧“為沙盤講解重點及后期戶型推薦做準(zhǔn)備?！昂玫南壬@樣，我先給您介紹下咱們小區(qū)的具體概況及特點，您看的戶型的樣板間已經(jīng)做好了，等下再帶您參觀下樣板間”此類客戶目的性強，為客戶制定計劃，讓客戶對以下流程了解，爭取沙盤講解時間。客戶的一個眼神一個動作均可表達(dá)客戶的內(nèi)在信息，準(zhǔn)確分析區(qū)別對待沙盤講解2 2沙盤介紹，善于觀察溝通，進(jìn)一步收集信息，渲染出彩沙盤講解豪宅的沙盤講解心得：激情，由衷喜歡，聲情并茂。 感染客戶感染客戶 根據(jù)客戶需求，反復(fù)放大賣點。 抓住核心抓住核心適時互動，時時對比。 突出賣點突出賣點適當(dāng)鋪墊，解決問題. 順理成章順理成章案例：講盤的心得韓雪的銷售

6、能力一直不錯，作為豪宅產(chǎn)品，現(xiàn)場殺客率較低，但她很多業(yè)績單都是通過現(xiàn)殺拿到的。成交客戶分析會中韓雪常說的就是:“講沙盤的時候客戶已經(jīng)被煽熱了?！币粋€沙盤講解的出色與否，就看客戶是不是能被你感染。韓雪的說辭非常出色，在我們討論的基礎(chǔ)說辭上，加上了非?？谡Z化的延展，形成了自己的一套說辭，似乎是在對客戶講著海珀紫庭的前世今生。沙盤講解的激情，韓雪的講解似乎是趴在沙盤上進(jìn)行的，夸張的手勢，充分反映了她對項目的由衷喜愛。同時在客戶提出的問題處理，我覺得也十分到位，因為客戶問到的所有問題，她已經(jīng)準(zhǔn)備充足了相應(yīng)的說辭去解釋，表現(xiàn)是下意識的，順利成章。最終目的，為客戶既有購買邏輯進(jìn)行分析，讓客戶跟隨置業(yè)顧問的

7、思路去理解去接受去喜愛產(chǎn)品戶型推薦3 3模擬入住，永遠(yuǎn)都是二選一1,推薦方法根據(jù)客戶實力喜好摸底，對癥下藥2,戶型講解模擬入住動線，附加裝修建議3,推薦原則摸清客戶意向樓層，永遠(yuǎn)都是二選一4,細(xì)致準(zhǔn)確核對房源，討論戶型賣點，分流轉(zhuǎn)換按客戶實力及意向進(jìn)行推薦沒錯，但始終只給客戶一套接近理想的一套房子案例：一個支點永遠(yuǎn)別低估客戶的實力，只要抓住決策人的核心。頂躍10-11701的王先生王女士。王先生和王女士是離婚后的一家子，有一個兒子在北京上學(xué)，王女士常年在北京，王先生在西安做機械設(shè)備工作。王女士第一次來訪時看230平4室，置業(yè)顧問以價值推薦300平方洋房產(chǎn)品，因為兩個產(chǎn)品功能戶型很像，客戶沒有明

8、顯價格抗性，最后只是陽臺太小，無法滿足她的需求。轉(zhuǎn)推390平方頂躍，70平方超大露臺客戶明顯動心，說：“我可以在樓上種菜，做個花園”（拋棄230平，告知230只有一個不太好的14層，客戶有實力，只給客戶兩個選擇）（以產(chǎn)品試探客戶實力，試探關(guān)注核心）王女士過兩天帶王先生來看，王先生覺得貴，想考慮14層230平，王女士明顯不太滿意，王先生看王女士不高興，說：“以后等你回來了，咱們到曲江買個別墅”王女士說：“那老人怎么辦，我不喜歡曲江，喜歡熱鬧”，王先生不說話，沉默。（王女士不滿意，但不表示說明還是喜歡帶樓臺的頂躍，而王先生則處于某種原因，不想花那么大的價錢，決策人明顯是王先生，但他更在意王女士的感

9、受）這個時候不能再進(jìn)行逼定談判，需要給客戶一點空間和時間置業(yè)顧問：買房子是大事，購買一套房子未來再換也不合適。（堅定王女士信念釋放讓她好好考慮的信息，讓王女士試圖說服王先生）十分種后，客戶叫我過去，談價下定390平方頂躍。（最后得知，王女士早期因某些原因和王先生離婚分居，就想供完孩子過自己最初的生活，頂躍的大露臺是她最想要的東西，因為以前他們在家就有塊空地，現(xiàn)在基本可能了，王先生最后無奈妥協(xié)，用王先生的話：買了就買了，誰讓她喜歡）指點江山4 4路線制定，樣板間渲染，張弛有道，聊聊客戶拉近關(guān)系，適當(dāng)換換心情，進(jìn)一步收集信息，為逼定作準(zhǔn)備指點江山線路制定 親身體會暢想生活 引導(dǎo)歸屬張弛有道聊聊客戶

10、看房動線制定，走到什么位置說什么說辭，結(jié)合樣板，重塑賣點，體驗式營銷。案例：暢想生活，借客戶的嘴說自己想說的話首先，制定固定的線路，無論工地還是樣板間，站在什么位置說什么說辭來展示產(chǎn)品的賣點。其次，用自己的介紹引發(fā)客戶對未來生活的憧憬想像。再次，用別的客戶的嘴說出自己的想說的話，客戶往往對別人觀點的接受程度大于說辭。趙先生是做消防工程生意的，和綠地也有很多合作，對品牌認(rèn)可，剛在北京定了一套價格不菲的中式家具，總拿手機照片出來炫耀，總覺得很多房子放不下。引導(dǎo)客戶至樣板間客廳中央，左右環(huán)顧5.6*5.8客廳加上家庭廳及餐廳足有近90平。置業(yè)顧問：趙總，您看到的這套樣板間是綠地目前最高端的豪宅產(chǎn)品了

11、，近90平米的大客廳拜訪您家的紅木家具夠用了吧。（客戶一下眼睛就亮了起來，因為紅木家具主要考率空間感要好，客廳要大，洋房產(chǎn)品3.4米層高的空間已經(jīng)震撼了客戶）不漏聲色，找到客戶攻破點。置業(yè)顧問：趙總您看，這里是我們專門設(shè)計的家庭廳，一般家居客廳就是會客+餐廳這里的設(shè)計就非常實用，那天我一個客戶帶裝修公司過來，他十分喜歡喝茶，這個位置他一眼就看上了，說要在這里裝修出一個中式的茶室，當(dāng)閑暇在家，坐在這里，喝上一泡自己烹制的功夫茶，望著窗外透過樹冠照射進(jìn)來的屢屢陽光，如果再來點優(yōu)雅的古典樂，生活不就該如此嘛。趙總呵呵一笑：你這個客戶還真會享受嘛。置業(yè)顧問：趙總您對中式家具的喜愛不也說明您現(xiàn)在對生活要

12、求也蠻高嘛，對了，我那個客戶家里也全是中式家具，那次給他送合同，我一進(jìn)他家就震撼了，古色古香，莊嚴(yán)典雅，確實感覺非常棒，以后可以介紹你們認(rèn)識認(rèn)識呀。在樣板間客廳1個小時一直設(shè)計他家具的擺設(shè)及裝修，第二天就談價下定。算價5 5真誠細(xì)心，陣營轉(zhuǎn)換，優(yōu)惠把控1、和客戶站在統(tǒng)一陣營，為客戶謀利益獲得信任。2、客戶性格把控優(yōu)惠，為后期談判爭取有力籌碼。3、報價策略靈活，單價高的只報總價，優(yōu)惠打下去。住宅的客戶往往會因為優(yōu)惠斤斤計較，轉(zhuǎn)移注意力，拿捏唯一性，得不到才是最好4、大膽逼定，不要怕把客戶逼走，心理疆界，立場堅定。案例：價格的陣地人人都希望得到便宜，價格關(guān)系到他的預(yù)算關(guān)系到他的禮儀，往往是第一感官

13、問題。價格預(yù)支撐是關(guān)鍵，一分價錢一分貨的道理人人都知道，但如果不了解產(chǎn)品價值，而只關(guān)心價格，往往會造成談判障礙或直接打退堂鼓。客戶郭先生是陜北人，第一次摸底就能判斷出是個急性格，價格是關(guān)鍵核心。講解沙盤過程中打斷置業(yè)顧問：郭先生：我就看你們這個170的，大了我也買不起，這個現(xiàn)在單價多少？（價格是客戶關(guān)注點，應(yīng)該看過多處房子在對比，但目前我們銷售至最后一棟高層單價本來就高，與周邊項目對比不占優(yōu)勢）置業(yè)顧問：咱們這個170平的房子目前總價在170萬到200萬都有呢，等下我給您介紹完再給您詳細(xì)算下價格。（只報總價，讓客戶自己算賬，避免單價對比帶來的對比劣勢為沙盤介紹爭取時間，因為項目的賣點唯一性價值

14、很高，不是周邊項目能比擬）詢問客戶意向樓層，差價格，只抄了總價和面積。郭先生：你給算下，單價大概多少？置業(yè)顧問：好的，請問郭先生您這邊考慮按揭還是一次性，我給您詳細(xì)算個準(zhǔn)確價位（我們案場對于優(yōu)惠策略準(zhǔn)備了精心的方案，8重好禮，財富熱線，一重重優(yōu)惠羅列在紙上，直觀的刺激客戶的價位固有概念）（優(yōu)惠打下去再報單價，提高產(chǎn)品的價格競爭力）按照郭先生的付款方式，給予一定優(yōu)惠，算出折后單價，客戶表現(xiàn)可以看出抗性已不是很大。開始進(jìn)行下一階段的談判。決定購買三板斧6 6增值保值 入市良機 性價比 為什么買房子客觀需求隱形需求什么時候買打消顧慮價值洼地現(xiàn)在就買在什么地方買知己知彼客觀對比就在這買增值保值入市良機

15、入市良機談判思路及方法：深化客觀需求職業(yè)顧問：王先生對孩子的教育特別重視，不夠附近離學(xué)校近而且小區(qū)環(huán)境品質(zhì)能做到和我們一樣的根本沒有。（產(chǎn)品唯一）不光是咱們上面的業(yè)主，就是西安很多地方的客戶就是因為如果買在這里，起碼孩子早上可以多睡半個小時。（從眾心理）所以您今天看上就可以定上一套，肯定不會后悔。（逼定鋪墊）點燃隱形需求置業(yè)顧問：再說了王總您這邊為了孩子上學(xué)也就是五六年的事，房子也可以是您的投資呀，您看現(xiàn)階段咱們整個市場的經(jīng)濟都不是特別好，銀行利息還不夠人民幣貶值的速度國內(nèi)的投資產(chǎn)品單一決定了市場上的資金流動面狹窄，您拿了錢如果考慮投資什么呢？黃金？金價目前已經(jīng)過高，而且增值不是非常理想，同時

16、變現(xiàn)能力也較差。股票？基本都是國有企業(yè)自負(fù)盈虧后，國家為他們找到的一種融資途徑，懂的人天天都躲不過莊家的大手，何況我們呢？其他的途徑更不用考慮，基金收益細(xì)微，期貨最好連碰都不要碰。現(xiàn)在咱們上面的放貸都很難收回，所以買房子永遠(yuǎn)都是您的第一選擇?，F(xiàn)在您買房子是為了孩子上學(xué)，首先我們是需要 ，高品質(zhì)的社區(qū)，高質(zhì)量的物業(yè)服務(wù)，可以說是即買即收益，就是以后把孩子供出來，咱們不想在西安居住，這個房子到時候也是您的一筆財富，房子看地段看品質(zhì)，北京五環(huán)外的房子再怎么跌，五環(huán)內(nèi)依然在漲，上海外壞的房子1萬多，內(nèi)環(huán)的房子一樣沒降過，經(jīng)過3，5年的增值，而且是二環(huán)省委旁的地段，以后的價值是不敢去細(xì)算的，甚至可能您把

17、孩子供出來的花費，您在西安的生活花費，完全都可以在房子出手后讓您房產(chǎn)的收益部分來買單，不是嗎？談判思路及方法：打消客戶顧慮（現(xiàn)在是不是該買房？）您的考慮說明您平常特別關(guān)注國家政策，而且應(yīng)該是考慮置業(yè)很久了吧，今年的房產(chǎn)市場如您所說，確實不如前2年那么火爆了，所以我們才賣這個價格。（承認(rèn)客戶說法，讓客戶認(rèn)可置業(yè)顧問，轉(zhuǎn)化危機，做出這樣您才有禮可圖的鋪墊）但是，就目前西安市場而言，房價還是在漲，首先，西安較上海，北京等城市房價本就不高，甚至比不上許多二線城市，但西安的城市化進(jìn)程一直在加快，往后的外來人口還會增加，房子的需求也會更大，其次，美國的QE3政策出臺，明年房價勢必會漲。（準(zhǔn)備說辭有理有據(jù)的

18、給客戶分析，一切都是事實，可以想明白也可以感受到）況且地段是決定房價的第一因素，前幾天我有個北京的客戶過來買房子，我就問他北京在調(diào)控中心，房價怎么樣？客戶一口京腔：“北京？五環(huán)之外猛跌，五環(huán)之內(nèi)猛漲”，不光北京，上海也是重點調(diào)控城市，外壞1萬多，可到了內(nèi)環(huán)直接4，5萬，可見地段的價值還是取決房價的關(guān)鍵，咱們這里二環(huán)您覺得房價會跌嘛？（用別人的嘴說自己想說的話可信度更高，畢竟立場問題，客戶多少有點戒備）其實，中國人買東西都有個怪現(xiàn)象，越漲越買，可能處于對自己辛苦掙來的錢更重視，認(rèn)為漲的東西，起碼不會賠，怎么可能，都買到漲點了，利潤早讓低點的人拿走了。（讓客戶質(zhì)疑自己下意識的買漲不買跌的心理）二八

19、定律，金字塔尖的人往往只有百分之二十，為什么呢？就是他們先別人一步看到別人看不到的機會，其實很簡單，只要您換個更客觀的角度去看您也可以看到。（成大事不謀于眾，把客戶的思維模式從大眾固有模式中引導(dǎo)出來，畢竟人人向善）所以，看準(zhǔn)了，選好了，就去買，沒什么猶豫的，房子這個東西就是早買造收益，咱退一萬步說，不是孩子上學(xué)起碼可以有個這么棒的小區(qū)，也讓孩子有個家的感覺。（鼓勵客戶，晚買不如早買，你也需要，不是讓你買個你不需要的）產(chǎn)品的唯一性是最大的價值驅(qū)動，同地段比品質(zhì)，同品質(zhì)比價格王先生，曲江目前作為西安重點發(fā)展的旅游區(qū)，環(huán)境是不錯，可是終歸我們要生活呀我們項目自信以后也絕對不可能有同類的產(chǎn)品出現(xiàn)在二環(huán)

20、周邊了。（政府原因）同地段比品質(zhì)45%綠化2.6的容積本就不應(yīng)該出現(xiàn)在二環(huán)邊，您可以看到二環(huán)一周的房子基本都是高層或點式樓，要么再就是一些老舊小區(qū)。而屬于同等品質(zhì)的產(chǎn)品根本就沒有，就是第一個檔次的“九錦臺”目前的二手房的售價已經(jīng)近14000元，您覺得我們產(chǎn)品的定價高嗎？地段帶給我們的價值是便捷的交通，完善的配套，成熟的商圈，是郊區(qū)別墅所不能比擬的，現(xiàn)在城市核心豪宅貴過別墅已經(jīng)是不爭的事實了。同品質(zhì)比價格目前曲江屬于富人區(qū)，但是生活的便利永遠(yuǎn)無法滿足第一居所的需求，所以目前曲江豪宅的空置率非常高，如果您買菜購物上學(xué)都必須開車的話，那么您住再好的房子生活品質(zhì)一樣不能保證，而就是曲江的房子最便宜的也

21、在萬元以上，和我們的價格相比也高于我們的均價呀，以后就是單論變現(xiàn)能力，您覺得我們產(chǎn)品的競爭力高呢還是曲江高？這么來看，我們的產(chǎn)品在您考慮目前生活居所，可以滿足您的生活，十分種步行可到大雁塔，3，4號地鐵站，華潤萬家超市，兩站公交舉例可到達(dá)三所名校，小寨商圈，李家村萬達(dá)商圈，目前周邊全都是成熟開發(fā)完畢的黃金地段，寸土寸金。小區(qū)的品質(zhì)也是綠地目前在全國的標(biāo)桿海珀系產(chǎn)品，從外立面，園林景觀，安防體系，物業(yè)服務(wù)，以及高面積區(qū)間，12000元/平的價格在這個位置的競爭力是有目共睹的，如果您現(xiàn)在考慮居住，以后考慮出租，這些決定了這里才是最適合您的第一選擇呀。談判思路及方法：解決問題7 7產(chǎn)品問題 市場問題

22、 價格問題 擒賊擒王話術(shù)運用要真誠，別讓客戶發(fā)覺你在騙他，問題解決要耐心，充分理解客戶，對于不能解決的問題不要用大概，可能的字眼?？蛻舭踩衵zzzzzzzz解決問題客戶的問題很多，但我們必須要清楚什么才是真正的問題，找到核心問題才是關(guān)鍵。不要和客戶對抗，多次對抗后，客戶會反感，多用“您說的很對，但是”“我很想聽聽您的理由”“我還是第一次聽說”等逼定8 8逼定就是為了逼出問題，SP逼定，利用現(xiàn)場道具逼定不要怕把客戶逼走了，適時逼定，時時逼定，逼出問題解決問題，再逼定。 把握客戶，逼定及時，方法靈活，不要糾結(jié)客戶問題 將考慮問題方向轉(zhuǎn)化為買還是不買 不買就沒有了SP逼定道具逼定房源表，認(rèn)購單，電

23、話，讓利申請單等都可以用來為銷售服務(wù)案例：已退為進(jìn)車先生是地市級的一名小公務(wù)員，性格內(nèi)向，十分猶豫，高層產(chǎn)品的140平方的戶型已經(jīng)看上，買是肯定的，但連續(xù)幾天幾次前來始終不能決定，原因是自己先更要20多層，產(chǎn)品只有17層和12層或更低的了，糾結(jié)。置業(yè)顧問找到同事，當(dāng)天下午在場的人特別多，氛圍也熱，商量了如下說辭。置業(yè)顧問：17層真的不錯，如果您選高的怎么可能被擋道光線呢，唉，您都幾天了，如果再不定房子肯定留不下，這幾天我都給同事說您肯定要17層，讓他們別推，我多難做呀。車先生：你們這里價那么高，我要的樓層又沒有，你不行就讓人家賣，我得再想想。（客戶不相信可以那么快賣出）置業(yè)顧問同事跑過來，拿著

24、電話跑過來，叫我過去，然后兩人一起坐到車先生旁邊。置業(yè)顧問：車先生，對不起，我不知道怎么說，不知道您這邊能幫個忙不？（引導(dǎo)客戶示意說下去。）同事接話：剛才一個前期看18號樓的客戶打電話過來，這么小李當(dāng)時把人家電話給弄丟了，沒能通知，那個客戶現(xiàn)在特別生氣，現(xiàn)在就往售樓部走，當(dāng)時人家就要15層以上的，現(xiàn)在高點的就30樓以上了，您看要不您幫幫忙，要不拿12層，不然這事就完不了，鬧起來我這個工作也別干了。（裝可憐）置業(yè)顧問：您要不幫幫忙吧，12層差不了多少。車先生：憑什么呀，我這個房子我先看的呀。（客戶著急，說明說辭效果了）同事著急：您不是沒交錢嘛，幫幫忙呀，要不我真的不知道怎么辦了。車先生：誰說我不交錢，我在這里坐著帶著卡，拿單子，你工作沒做好為什么讓我讓。同事生氣離開，車先生順利簽單。臨門一腳9 9出現(xiàn)解決不了的問題，經(jīng)理出馬一蹴而就條件：經(jīng)理只做射手，專業(yè)、權(quán)威，最后的標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)理只做對手，幫助客戶向經(jīng)理求情案例：假戲真做客戶楊女士看上230平小高層好幾天了樓層也確定，進(jìn)門就說：“我今天帶著錢來的