房地產(chǎn)二手房經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)課程-52頁

1、1目標(biāo)：推動成交房地產(chǎn)二手房經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)課程房地產(chǎn)二手房經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)課程2我們每天都在企盼著成交，因為成交關(guān)系到我們的業(yè)績、榮譽甚至前途。但是請牢記，成交也符合統(tǒng)計規(guī)律，總有一部分業(yè)務(wù)是不會成交的，不要因一時的挫折消磨自己的銳氣！并且，成交是大量艱苦、細(xì)致工作的結(jié)果，是一個水到渠成的過程！3房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的工作o開發(fā)房源o開發(fā)客戶o撮合成交o權(quán)證辦理o售后服務(wù)4把握房源o價格o位置o朝向o戶型o內(nèi)部配套o社區(qū)環(huán)境o房東o產(chǎn)權(quán)狀況5了解別人對該房產(chǎn)的觀點o收集來自你的同事反饋來的信息。給展示過該房產(chǎn)的經(jīng)紀(jì)人打電話，了解：n房產(chǎn)的展示有沒有什么問題n他們認(rèn)為該房產(chǎn)最大特色是什么n他們不喜歡該房產(chǎn)的哪些地

2、方n他們會提出的任何建議n他們對價格的看法6為房屋尋找賣點o位置賣點n市政規(guī)劃n小區(qū)配套n周邊環(huán)境o房屋本身賣點n格局n已有的裝修n朝向n鄰居7把握顧客o客戶的基本狀況n婚姻家庭n家鄉(xiāng)n從事的行業(yè)n工作單位及收入n現(xiàn)住房狀況o客戶的類型o客戶的期望o客戶的入住緊迫程度8尋找盡可能多的購買客戶o對于同一個房源，可能有多位潛在購買者。o潛在購買者的競爭有利于成交o如何尋找購買客戶？n互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)廣告n拆遷地區(qū)居民座談n需求登記者n人脈9確定最有可能的客戶o支付能力強o希望盡快入住o對于二手房的狀況有基本了解o明確知道自己的需求10客戶等級分類指標(biāo)o準(zhǔn)備、意愿、能力作為區(qū)分的指標(biāo)準(zhǔn)備、意愿、能力作為區(qū)分

3、的指標(biāo)n準(zhǔn)備好、愿意和有能力購買房產(chǎn)的人。準(zhǔn)備好、愿意和有能力購買房產(chǎn)的人。這些人是真正的“客戶”，有可能今天就會購買一處房產(chǎn)。沒有什么限制或條件會阻止他們購買房產(chǎn)。n具備了兩個條件的人。具備了兩個條件的人。他們通?？瓷先ハ髠€客戶。他們通常也愿意和能夠購買房產(chǎn)，但是他們的準(zhǔn)備程度不夠。你應(yīng)當(dāng)將這些人作為“可能的客戶”對待。n只具備一個條件的人。只具備一個條件的人。這些顧客不是客戶。他們是那些你可以將其納入影響力范圍的人。但是，我們不能把他們作為客戶或可能的客戶來對待。11客戶的類型1o初次買房的客戶初次買房的客戶n傾向于購買價格不太高的、離工作地點近、交通方便的房產(chǎn)。n尋找需要支付的現(xiàn)金量較少

4、的房產(chǎn)。n往往是打算開始新的工作和建立新的家庭的人。n認(rèn)為購買房產(chǎn)是一個令人激動的人生大事。12客戶的類型2o年輕的家庭。年輕的家庭。n通常尋找面積大、有院子和娛樂設(shè)施的房產(chǎn)。n把離學(xué)校近看成是主要的考慮。n可能想搬到適合撫養(yǎng)孩子的地區(qū)。 13客戶的類型3o想換大房子的客戶想換大房子的客戶n可能是家庭成員增多的家庭。n可能是收入上升的家庭。n可能想尋找具有某種特色或獨立情調(diào)的理想的家園。n可能想搬到更體面的位置。n可能想獲得能夠表現(xiàn)他們自己情趣的住房。14客戶的類型4o想換小房子的客戶想換小房子的客戶n可能是住在家里的人不多了。n可能是接近退休年齡的人。n可能想減少家庭的日常開支。n可能想改變

5、自己的生活方式。15客戶的類型5o投資者投資者n對能買得起的住房感興趣的初次買房的人或年輕的鄰居。n希望投入最少量的現(xiàn)金。n希望在不遠(yuǎn)的將來獲得利潤。n喜歡能夠償清的貸款和愿意承擔(dān)部分資金的房東。n經(jīng)常還擁有其他租賃房產(chǎn)。16客戶的類型6o其他其他n可以是任何類型的客戶，但是對這個地區(qū)不了解。n經(jīng)常參觀待售住房，經(jīng)?？捶慨a(chǎn)雜志。n沒有充足的時間尋找合適的房產(chǎn)。17練習(xí)1o某房產(chǎn)，o一級地名:公主墳二級地名:南禮士路o房屋類型為:高層塔樓房屋房型為:2室0廳0衛(wèi)o建筑面積為:59平米居住面積為:44平米o房屋所在層次:11房屋所在樓的層次為:18o小區(qū)名稱:鐵道部宿舍o物業(yè)權(quán)屬:房改房朝向:東南

6、o房屋售價為:280000(元)o建造年代:1991年0月o什么類型的人最可能購買？o你打算如何尋找這樣的客戶？18練習(xí)2o某房源：o一級地名:雙榆樹二級地名:人大西門o房屋類型為:高層塔樓房屋房型為:3室2廳1衛(wèi)o建筑面積為:120平米居住面積為:90平米o房屋所在層次:15房屋所在樓的層次為:18o小區(qū)名稱:o物業(yè)權(quán)屬:房改房朝向:正o房屋售價為:230000(元)o建造年代:1996年0月o什么類型的人最可能購買？o你打算如何尋找這樣的客戶？19練習(xí)3o某房產(chǎn)：n房屋類型為:四合院房屋房型為:4間正房，3間西房n建筑面積為:200平米居住面積為:180平米n物業(yè)權(quán)屬:個產(chǎn)朝向:正房n房屋

7、售價為:2300000(元)n建造年代:2000年0月o什么類型的人最可能購買？o你打算如何尋找這樣的客戶？20練習(xí)4o某房產(chǎn):o房屋類型為:多層樓房屋房型為:商鋪o建筑面積為:235平米使用面積為:180平米o房屋所在層次:1房屋所在樓的層次為:6o物業(yè)權(quán)屬:產(chǎn)權(quán)朝向:o房屋售價為:300萬元o建造年代:93年0月o備注:管理中心。陶然亭路。寵物醫(yī)院旁。o什么類型的人最可能購買？o你打算如何尋找這樣的客戶21引導(dǎo)客戶面對面的接觸給予你推動成交的機遇22面談地點面談地點o店面、辦公室、管理中心n在店面與客戶見面，能夠給你一定的優(yōu)勢。使你能夠及時獲得必要的材料和其他資源。o使客戶能夠看到你在專業(yè)

8、的環(huán)境中工作。o在需要的時候，你的機構(gòu)或經(jīng)理能夠為你提供專業(yè)方面的幫助。o客戶家中n在客戶的家里與客戶見面，也有一定的優(yōu)勢。o對客戶來說更方便、更自然。o使你能夠更多地了解客戶當(dāng)前的住房情況和生活方式。23面談目的-建立親善關(guān)系o建立友善的關(guān)系，能夠奠定客戶信任和信心的基礎(chǔ)，幫助你帶領(lǐng)客戶完成整個帶有感情色彩的租房、買房過程。n你能夠采取什么樣的行動建立友善的關(guān)系？n你打算在談話中談哪些內(nèi)容？n為了幫助你完成以上的任務(wù)，你打算找些什么材料？24發(fā)現(xiàn)和確認(rèn)需求o提出三大類的問題n動機動機n緊迫性緊迫性n以前購買房產(chǎn)的經(jīng)驗以前購買房產(chǎn)的經(jīng)驗o了解特殊需求o目前住房狀況o了解生活方式，探明感情因素2

9、5提供融資咨詢o你不必是一位融資專家（這是權(quán)證專員的事），但是你應(yīng)當(dāng)能夠向他們提供以下方面的信息：n抵押貸款n最少的定金數(shù)量n月償還金額n成交費用o衡量對方的貸款資格n向他們提出一些有關(guān)他們財務(wù)方面的問題，以便向他們提供有關(guān)這些方面的答案，以及指出他們可能存在的問題。26提出承諾o對房東所做的承諾o對客戶所做的承諾27留下資料o可以包括以下內(nèi)容：n購買協(xié)議的樣本。n委托書。n服務(wù)項目說明n附近類似房產(chǎn)的成交價格28展示房產(chǎn)安排約會o事先的溝通n客戶溝通內(nèi)容n房東n你的主管o時間上的考慮n給客戶留有充分的時間n如果可能，安排房東不在場或不注意的時候約會29展示房產(chǎn)安排約會o地點上的考慮：在店面或

10、公共場所見面o材料的準(zhǔn)備n建立一份信息表，記錄房產(chǎn)信息，并留有注釋的空間n準(zhǔn)備必要的工具o安全上的考慮30途中o充分利用路上的時間，進(jìn)一步了解你的顧客o描述將要見到的房產(chǎn)，不要過分稱贊o再次重申，你可以全力幫助他o注意安全，特別是老人、孕婦以及嬰兒和小孩o運用一般的常識。31現(xiàn)場察看o在房屋所在建筑物的街對面停留，走人行道。o進(jìn)門前，務(wù)必要按門鈴或敲門。o領(lǐng)路。如果房東在場的話，向房東介紹客戶。o 允許客戶自行查看。不要擋住客戶的路。只須指出客戶可能忽略的特色。o將特色描述成優(yōu)勢。o給客戶以時間進(jìn)行思考。o注意觀察客戶的表現(xiàn)。32練習(xí)5o將特色描述成優(yōu)勢33客戶的表現(xiàn)o語言n詢問具體的問題n提

11、出小問題n詢問房產(chǎn)n設(shè)想房間擺設(shè)的家具n想介紹他的朋友或親戚o非語言n逗留n不安n互相接觸n觸摸屋內(nèi)的物品客戶的表現(xiàn)有時可能表明他們對房產(chǎn)的興趣。 34傾聽客戶的評論o無論好壞，注意傾聽o通過提問來加深理解客戶需求o使用一些技巧避免房東聽到客戶的評論35縮小選擇范圍縮小選擇范圍o提出問題，以精簡待查看的房產(chǎn)的清單。有效的問題能夠讓你更好地了解客戶的想法，如：n “你最喜歡這所房子的什么地方？”n“你是否考慮讓這所房子成為你的新家？”n“同第一處住房相比，你為什么更喜歡第二處住房？”36重新找重點重新找重點o客戶的希望不是一成不變的。有時，你需要停下來重新整理和弄清他們的希望。如果向客戶展示了幾

12、處房產(chǎn)之后仍然沒有定論的話，你就要對他們表明的喜好作更深入的評判。o努力發(fā)掘新的信息，以便更好地了解他們在情感和心理上的需求。o返回正軌37成交成交o幫助客戶做出最后的決定幫助客戶做出最后的決定n是什么促成經(jīng)紀(jì)人獲得了交易的成功？n你該提出怎樣的問題，以促使客戶作出最后的決定？n為什么提供方向的做法最符合客戶的利益？38解決客戶的疑慮解決客戶的疑慮o“我們能不能再少花點錢買到這處房產(chǎn)？”o“房東愿不愿意留下？”o“我們還得考慮考慮？”o“我還做不了主。我想讓我父親先看看房子。”o“我們想再多看幾處房產(chǎn)。”o“你認(rèn)為我們該怎樣報價？”o“房東是否愿意把地毯贈送給我們？”39推動房東七步驟接到報價

13、，對房東來說當(dāng)然重要，但是他們可能仍然感到不安。這時，情感方面的因素會占據(jù)主要地位。這時，就需要你站出來，引導(dǎo)他們完成整個決策過程。40步驟步驟1o提醒房東，你正和他們共同努力，幫助他們提醒房東，你正和他們共同努力，幫助他們實現(xiàn)他們的目標(biāo)。實現(xiàn)他們的目標(biāo)。o以合理價格o在盡可能短的時間o出售房產(chǎn)41步驟步驟2o人性化描述客戶人性化描述客戶n使得客戶在房東看來是真實的n簡短地說明該住房為什么會令客戶心動n使得房東從感情上接受客戶42步驟3總結(jié)報價總結(jié)報價o組織好你的語言。條理性強的總結(jié)能夠避免出現(xiàn)混淆不清的情況。o發(fā)言時，最好在白紙上記下三、四個最重要的值得肯定的地方。將這些地方出示給房東看。o

14、以肯定的方式提出價格問題?！斑@是個好價格，因為客戶愿意接受這所房子。”這句話聽起來就要比“這是個好價格，因為你的房子條件不好”效果會更好些。43步驟4觀察房東的反應(yīng)觀察房東的反應(yīng)o如果他們不說，你可以問：“你們感覺如何？”o聽他們說，不要打斷他們的話。o保持鎮(zhèn)靜，保持你的職業(yè)風(fēng)度。o在這種情況下，記下他們的反應(yīng)，但不要試圖打消他們的擔(dān)心。o詢問所需的信息。你需要完全了解他們的立場。44步驟5幫助他們做出決定幫助他們做出決定o單獨討論個人的疑慮。從已經(jīng)達(dá)成一致的地方談起。“你是否能接受這個入住的日期”o停頓一下，給房東機會提出問題。o提供房東需要的信息。如何他們要求的話，審議市場評價和凈收益評估

15、。o向他們提出其他的解決方案。45步驟6o幫助房東在原報價上做改動或起草單獨的還幫助房東在原報價上做改動或起草單獨的還盤。盤。o原報價上的任何改動都將形成還盤。46步驟7o使房東保持謹(jǐn)慎的樂觀。使房東保持謹(jǐn)慎的樂觀。47磋商磋商o磋商是促成客戶和房東雙方達(dá)成一致意見的交流過程。o你的地位相當(dāng)于交流的渠道。o你的任務(wù)是確保房東理解所有的報價，對任何合理的報價給予慎重的考慮。o你的磋商技能可幫助你促成雙方簽署合同。48讓房東和客戶達(dá)成一致意見讓房東和客戶達(dá)成一致意見o要堅持公正和平衡要堅持公正和平衡n 折衷是促成達(dá)到公正和相互滿意的有用的方法。在銷售過程的中途，建議房東考慮會見客戶，通常是一種有效

16、的方法。它會讓雙方都感到自己象個贏家n 交換的方法有助于為交易提供一種平衡。例如，房東也許愿意舍去部分個人財產(chǎn)，以換取一個全價報價。這樣一種妥協(xié)有助于取得雙贏的結(jié)果。o盡可能縮短磋商過程盡可能縮短磋商過程n不斷朝著解決問題的方向前進(jìn)，符合每個人的利益。如果允許磋商拖延下去，會提高磋商的緊張程度。49提出建議提出建議在代表房東時，你可以經(jīng)常通過指出報價的利處和弊處來幫助他們作出決定。接受當(dāng)前的報價，房東可能：o不致于浪費時間等待一個可能不會多付多少錢的客戶。o避免了維護房產(chǎn)而導(dǎo)致的費用。o結(jié)束出售房產(chǎn)的過程。o能夠按計劃進(jìn)行后面的工作。o大腦得到了放松。o房東可能很少會要求你提出建議或意見。你也許需要利用你的專業(yè)技能、技巧和說服力，幫助房東作出最后的決定。50通過管理細(xì)節(jié)實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)通過管理細(xì)節(jié)實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)o一旦報價被接受，經(jīng)紀(jì)人和支持人員就開始共同努力，促使整個交易過程順利地進(jìn)行。促成最終成交的