東風(fēng)雪鐵龍銷售計(jì)劃主管崗位培訓(xùn)課件(73)

1、東風(fēng)雪鐵龍 DongFeng Citron | 銷售顧問0級培訓(xùn)（展廳銷售流程）| 2022/7/4 | PAGE 1東風(fēng)雪鐵龍銷售計(jì)劃主管崗位培訓(xùn)2014年/4月/22日歡迎各位銷售計(jì)劃主管加入本次崗位培訓(xùn)活動歡迎各位銷售計(jì)劃主管加入本次崗位培訓(xùn)活動! !希望各位能在自信、團(tuán)結(jié)、專業(yè)的精神下高效完成本次培訓(xùn)任務(wù)！希望各位能在自信、團(tuán)結(jié)、專業(yè)的精神下高效完成本次培訓(xùn)任務(wù)！愿各位充分利用本次相聚的機(jī)會，多多溝通，取長補(bǔ)短，為大家今后的職業(yè)發(fā)展邁出堅(jiān)實(shí)的一步！愿各位充分利用本次相聚的機(jī)會，多多溝通，取長補(bǔ)短，為大家今后的職業(yè)發(fā)展邁出堅(jiān)實(shí)的一步！祝各位參訓(xùn)順利！祝各位參訓(xùn)順利！歡迎詞歡迎詞東風(fēng)雪鐵龍

2、 DongFeng Citron | 計(jì)劃主管中級培訓(xùn)培訓(xùn) | 2022/7/4 | PAGE 23選出我們的組長選出我們的組長認(rèn)識我們的組員認(rèn)識我們的組員設(shè)計(jì)我們的隊(duì)標(biāo)設(shè)計(jì)我們的隊(duì)標(biāo)明確我們的口號明確我們的口號介紹自己的特長介紹自己的特長團(tuán)隊(duì)建設(shè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)4老師介紹老師介紹- -馮向甫馮向甫工作簡歷：從事汽車行業(yè)工作簡歷：從事汽車行業(yè)工作工作1414年年北京亞運(yùn)村汽車交易市場北京亞運(yùn)村汽車交易市場 2 2年年 汽車經(jīng)銷店從業(yè)時(shí)間汽車經(jīng)銷店從業(yè)時(shí)間 6 6年年 咨詢培訓(xùn)行業(yè)咨詢培訓(xùn)行業(yè) 6 6年年從事的品牌：大眾、奧迪、豐田、中國一汽等從事的品牌：大眾、奧迪、豐田、中國一汽等現(xiàn)在主要從事品牌：東

3、風(fēng)雪鐵龍、東風(fēng)標(biāo)致、雷諾、現(xiàn)在主要從事品牌：東風(fēng)雪鐵龍、東風(fēng)標(biāo)致、雷諾、奔馳、東風(fēng)悅達(dá)起亞奔馳、東風(fēng)悅達(dá)起亞u 本次培訓(xùn)為針對東風(fēng)雪鐵龍精英骨干的高標(biāo)準(zhǔn)特訓(xùn)，我們學(xué)員紀(jì)律口號是： 服從、勤奮、專業(yè)；u 作為全封閉式集中培訓(xùn)，參訓(xùn)學(xué)員不得擅自離開；如有特殊情況必須外出， 需經(jīng)主管培訓(xùn)教官同意；u 學(xué)習(xí)態(tài)度積極、嚴(yán)謹(jǐn)，嚴(yán)格遵守教學(xué)紀(jì)律，不得遲到、早退；u 培訓(xùn)期間必須將所有私人通訊設(shè)備關(guān)閉，不離座、不吸煙；u 參加模擬教學(xué)和演練課程時(shí)，應(yīng)服從主講老師及各組組長的指揮安排u 學(xué)員之間要做到團(tuán)結(jié)協(xié)作、平等溝通、相互尊重；u 愛護(hù)所有教學(xué)設(shè)施及場地公共設(shè)施，如有損壞，酌情賠償。課堂紀(jì)律課堂紀(jì)律東風(fēng)雪鐵龍

4、 DongFeng Citron | 計(jì)劃主管中級配需 | 2022/7/4 | PAGE 5東風(fēng)雪鐵龍 DongFeng Citron | 計(jì)劃主管中級配需 | 2022/7/4 | PAGE 61、更深入的認(rèn)識我們的崗位，明確我們在4S店運(yùn)營中的重要作用；2、明確銷售計(jì)劃主管的崗位職責(zé)，條理清晰的展開工作；3、掌握4S店運(yùn)營過程中的進(jìn)銷存管控要點(diǎn)和管控方法，幫助我們建立更加合理的庫存，輔助銷售；4、通過對典型商務(wù)行動計(jì)劃的舉例分析，學(xué)會更好的解讀商務(wù)行動計(jì)劃，提高進(jìn)、銷、存的把控能力；5、掌握基本財(cái)務(wù)知識，以及在東風(fēng)雪鐵龍融資方面的相關(guān)金融知識。通過本課程的學(xué)習(xí)，我們將能夠：通過本課程的學(xué)

5、習(xí)，我們將能夠： 銷售計(jì)劃工作概述01 進(jìn)銷存管理02 商務(wù)政策解讀03基礎(chǔ)財(cái)務(wù)知識04東風(fēng)雪鐵龍 DongFeng Citron | 計(jì)劃主管中級配需 | 2022/7/4 | PAGE 7初次見面初次見面姓名：馮雪年齡：25學(xué)歷：本科從業(yè)經(jīng)驗(yàn)：4汽車相關(guān)經(jīng)驗(yàn)：2銷售計(jì)劃主管：半年性格：開朗、自信、好學(xué)上進(jìn)愛好：音樂、看書1. 1. 銷售計(jì)劃工作概述銷售計(jì)劃工作概述一、銷售計(jì)劃主管工作概述一、銷售計(jì)劃主管工作概述2職業(yè)定位職業(yè)定位11.12.1銷售計(jì)劃主管的重要性工作重點(diǎn)梳理銷售計(jì)劃主管的主要工作1.2銷售計(jì)劃主管的職業(yè)規(guī)劃1 1、銷售計(jì)劃主管的重要性、銷售計(jì)劃主管的重要性銷售計(jì)劃主管是一個(gè)

6、什么崗位？銷售計(jì)劃主管是一個(gè)什么崗位？請?jiān)谧母魑磺拜吀鶕?jù)自己的經(jīng)驗(yàn)請?jiān)谧母魑磺拜吀鶕?jù)自己的經(jīng)驗(yàn)幫小雪描述一下我們的崗位幫小雪描述一下我們的崗位小雪在銷售計(jì)劃主管崗位已經(jīng)工作半年時(shí)間了，有成功，小雪在銷售計(jì)劃主管崗位已經(jīng)工作半年時(shí)間了，有成功，有辛酸，更在忙累之余對她現(xiàn)在的工作有著一絲迷茫有辛酸，更在忙累之余對她現(xiàn)在的工作有著一絲迷茫1 1、銷售計(jì)劃主管的重要性、銷售計(jì)劃主管的重要性1 1、銷售計(jì)劃主管的重要性、銷售計(jì)劃主管的重要性新車銷售客戶維系售后服務(wù)銷售計(jì)劃服務(wù)備件銷售計(jì)劃掌握著整個(gè)店的生存大計(jì)，來不得半點(diǎn)馬虎兵馬未動，糧草先行兵馬未動，糧草先行1 1、銷售計(jì)劃主管的重要性、銷售計(jì)劃主

7、管的重要性銷售部長銷售計(jì)劃主管展廳經(jīng)理銷售顧問銷售部長的總參謀長展廳經(jīng)理的親密伙伴銷售顧問的資源中心1 1、銷售計(jì)劃主管的重要性、銷售計(jì)劃主管的重要性銷售部長的總參謀長我們掌握著資源上游的第一手信息我們掌握著資源上游的第一手信息我們掌握著進(jìn)銷存的第一手?jǐn)?shù)據(jù)我們掌握著進(jìn)銷存的第一手?jǐn)?shù)據(jù)我們對銷售我們對銷售KPIKPI的各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行匯總的各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行匯總我們與一線銷售顧問的交流更通暢我們與一線銷售顧問的交流更通暢數(shù)字化銷售的有力保障數(shù)字化銷售的有力保障1 1、銷售計(jì)劃主管的重要性、銷售計(jì)劃主管的重要性展廳經(jīng)理的合作伙伴1 1、銷售計(jì)劃主管的重要性、銷售計(jì)劃主管的重要性銷售顧問的資源中心1 1、銷售

8、計(jì)劃主管的重要性、銷售計(jì)劃主管的重要性綜上所述，我們首先要明確的是在銷售部的大家庭中，我們有著舉足輕重的作用，但這個(gè)崗位的作用很重要不代表我們就一定能發(fā)揮出重要的作用考考各位： 銷售計(jì)劃主管的工作職責(zé)是什么？銷售計(jì)劃主管的工作職責(zé)是什么？請自由回答請自由回答1 1、銷售計(jì)劃主管的重要性、銷售計(jì)劃主管的重要性哪一項(xiàng)工作做不好整個(gè)銷售工作都有癱瘓的危險(xiǎn)哪一項(xiàng)工作做不好整個(gè)銷售工作都有癱瘓的危險(xiǎn)1 1、銷售計(jì)劃主管的重要性、銷售計(jì)劃主管的重要性您說的這些我理解，在我們銷售部，大您說的這些我理解，在我們銷售部，大家對我的工作也都挺支持的，可是你知家對我的工作也都挺支持的，可是你知道嗎？除了我們自己部門

9、內(nèi)部，我還要道嗎？除了我們自己部門內(nèi)部，我還要跟公司內(nèi)的很多部門打交道，有時(shí)候跟公司內(nèi)的很多部門打交道，有時(shí)候唉唉1 1、銷售計(jì)劃主管的重要性、銷售計(jì)劃主管的重要性財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部市場部市場部售后部售后部客服部客服部銷銷售售計(jì)劃計(jì)劃主管主管銷售計(jì)劃主管不但在銷售部起著重要作用，同時(shí)還是銷售部與公司其他部銷售計(jì)劃主管不但在銷售部起著重要作用，同時(shí)還是銷售部與公司其他部門進(jìn)行銜接的最重要出口，非?？简?yàn)我們的溝通協(xié)調(diào)能力。門進(jìn)行銜接的最重要出口，非?？简?yàn)我們的溝通協(xié)調(diào)能力。1 1、銷售計(jì)劃主管的重要性、銷售計(jì)劃主管的重要性財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部銜接工作：銜接工作： 進(jìn)車資金籌備 融資方式確認(rèn) 銷售返點(diǎn)統(tǒng)計(jì)溝通溝通

10、技巧推薦技巧推薦：首先是細(xì)致，務(wù)求提供的數(shù)據(jù)準(zhǔn)確知之為知之，不知為不知有理有據(jù)客服部客服部1 1、銷售計(jì)劃主管的重要性、銷售計(jì)劃主管的重要性銜接工作：銜接工作： 檔案收集與傳遞 客戶信息交接 客戶信息確認(rèn)溝通溝通技巧推薦技巧推薦：客服人員大部分為社交型互相理解最重要市場部市場部1 1、銷售計(jì)劃主管的重要性、銷售計(jì)劃主管的重要性銜接工作：銜接工作： 客戶信息提供 客戶分析結(jié)果反饋 車展車輛支援管理溝通溝通技巧推薦技巧推薦：最需要支持和理解的部門主動、及時(shí)時(shí)效性售后部售后部1 1、銷售計(jì)劃主管的重要性、銷售計(jì)劃主管的重要性銜接工作：銜接工作： 客戶信息更新 非正常情況處理 新車PDI溝通溝通技巧推

11、薦技巧推薦：對于銷售與售后工作銜接的預(yù)見性多做溝通、換位思考心平氣和售后部售后部1 1、銷售計(jì)劃主管的重要性、銷售計(jì)劃主管的重要性我一直覺得我只要把工作做好就行了，我一直覺得我只要把工作做好就行了，真沒想到，和人溝通有這么多講究！真沒想到，和人溝通有這么多講究！剛才和大家一起了解了我們的工作，看剛才和大家一起了解了我們的工作，看來，我們這個(gè)崗位還真的是非常重要??！來，我們這個(gè)崗位還真的是非常重要??！我感覺自己的干勁又足了。不過，人都我感覺自己的干勁又足了。不過，人都說人往高處走，我這每天扎在一堆數(shù)據(jù)說人往高處走，我這每天扎在一堆數(shù)據(jù)里，干到哪是個(gè)頭啊，這個(gè)崗位雖然重里，干到哪是個(gè)頭啊，這個(gè)崗位

12、雖然重要，不過我覺得沒有什么發(fā)展啊要，不過我覺得沒有什么發(fā)展啊售后部售后部2 2、銷售計(jì)劃主管的職業(yè)規(guī)劃、銷售計(jì)劃主管的職業(yè)規(guī)劃2 2、銷售計(jì)劃主管的職業(yè)規(guī)劃、銷售計(jì)劃主管的職業(yè)規(guī)劃行業(yè)內(nèi)職行業(yè)內(nèi)職業(yè)發(fā)展業(yè)發(fā)展行業(yè)外職行業(yè)外職業(yè)發(fā)展業(yè)發(fā)展銷售管銷售管理崗位理崗位專業(yè)培專業(yè)培訓(xùn)崗位訓(xùn)崗位客服管客服管理崗位理崗位1、銷售異議案例收集2、銷售流程3、崗位職責(zé)1、銷售KPI管理2、進(jìn)銷存管控3、團(tuán)隊(duì)管理技巧1、客戶資料管理2、PDCA3、客戶跟蹤維護(hù)技巧售后部售后部2 2、銷售計(jì)劃主管的職業(yè)規(guī)劃、銷售計(jì)劃主管的職業(yè)規(guī)劃我們的職業(yè)發(fā)展優(yōu)劣勢我們的職業(yè)發(fā)展優(yōu)劣勢職業(yè)發(fā)展劣勢：職業(yè)發(fā)展劣勢：1、一線銷售接觸

13、較少，銷售知識和技能欠缺2、對產(chǎn)品的了解機(jī)會較少，深層次的產(chǎn)品知識欠缺3、與客戶接觸的機(jī)會少，溝通能力鍛煉機(jī)會較少4、缺少行業(yè)內(nèi)的培訓(xùn)經(jīng)歷，能力提高較慢職業(yè)發(fā)展優(yōu)勢：職業(yè)發(fā)展優(yōu)勢：1、獲得信息的渠道更廣，能學(xué)到各方面的知識2、起點(diǎn)更高，對于4S店銷售運(yùn)作的理解更深入3、能獲得更多關(guān)于銷售預(yù)測的寶貴經(jīng)驗(yàn)，對市場變化的把握能力更強(qiáng)售后部售后部2 2、銷售計(jì)劃主管的職業(yè)規(guī)劃、銷售計(jì)劃主管的職業(yè)規(guī)劃銷售計(jì)劃主管職業(yè)發(fā)展案例分享銷售計(jì)劃主管職業(yè)發(fā)展案例分享我的故事我的故事售后部售后部2 2、銷售計(jì)劃主管的職業(yè)規(guī)劃、銷售計(jì)劃主管的職業(yè)規(guī)劃售后部售后部這么說來，我真的要好好考慮一下以后這么說來，我真的要好好

14、考慮一下以后的發(fā)展方向了，不過就像你們剛才說的，的發(fā)展方向了，不過就像你們剛才說的，不要把工作的過程當(dāng)做問題應(yīng)對來做，不要把工作的過程當(dāng)做問題應(yīng)對來做，而要把工作的過程做為信息收集、積累、而要把工作的過程做為信息收集、積累、消化的過程。消化的過程。我發(fā)現(xiàn)我的干勁又足了我發(fā)現(xiàn)我的干勁又足了幾天以后幾天以后唉，雖然想法是好的，不過每天大量的唉，雖然想法是好的，不過每天大量的案頭工作，真是壓的人抬不起頭來，連案頭工作，真是壓的人抬不起頭來，連思考的時(shí)間都沒有，我怎么這么忙呢？思考的時(shí)間都沒有，我怎么這么忙呢？一、銷售計(jì)劃主管工作概述一、銷售計(jì)劃主管工作概述2職業(yè)定位11.12.1銷售計(jì)劃主管的重要性

15、工作重點(diǎn)梳理工作重點(diǎn)梳理銷售計(jì)劃主管的主要工作1.2銷售計(jì)劃主管的職業(yè)規(guī)劃售后部售后部1 1、銷售計(jì)劃主管的主要工作、銷售計(jì)劃主管的主要工作售后部售后部小游戲： 時(shí)間管理售后部售后部1 1、銷售計(jì)劃主管的主要工作、銷售計(jì)劃主管的主要工作售后部售后部年度工作編制年度銷售計(jì)劃制訂車輛采購計(jì)劃跟蹤車輛的驗(yàn)收、入庫和出庫，建立合理庫存完善客戶信息檔案提高和改進(jìn)客戶滿意度售后部售后部1 1、銷售計(jì)劃主管的主要工作、銷售計(jì)劃主管的主要工作售后部售后部重點(diǎn)介紹：重點(diǎn)介紹：編制年度銷售計(jì)劃銷售部銷售部年度計(jì)劃年度計(jì)劃成本成本控制控制進(jìn)貨計(jì)劃進(jìn)貨計(jì)劃銷售計(jì)劃銷售計(jì)劃1 1、銷售計(jì)劃主管的主要工作、銷售計(jì)劃主管的

16、主要工作重點(diǎn)介紹：重點(diǎn)介紹：提高和改進(jìn)客戶滿意度思考：我們?nèi)绾慰刂瓶蛻魸M意度？售中環(huán)節(jié)：訂單滿足提升客戶滿意度售后環(huán)節(jié)：確?？蛻粜畔⒌臏?zhǔn)確性售后部售后部1 1、銷售計(jì)劃主管的主要工作、銷售計(jì)劃主管的主要工作售后部售后部月度工作編制月度銷售計(jì)劃完成月度車輛采購計(jì)劃合理調(diào)配庫存結(jié)構(gòu)和狀態(tài)，優(yōu)化資金周轉(zhuǎn)率監(jiān)制各類銷售月報(bào)表售后部售后部1 1、銷售計(jì)劃主管的主要工作、銷售計(jì)劃主管的主要工作售后部售后部重點(diǎn)介紹：重點(diǎn)介紹：銷售報(bào)表的監(jiān)制區(qū)域銷售區(qū)域銷售日報(bào)日報(bào)集團(tuán)銷售集團(tuán)銷售日報(bào)日報(bào)公司銷售公司銷售月報(bào)月報(bào)區(qū)域銷售區(qū)域銷售月報(bào)月報(bào)集團(tuán)銷售集團(tuán)銷售月報(bào)月報(bào)公司銷售公司銷售日報(bào)日報(bào)售后部售后部1 1、銷售計(jì)

17、劃主管的主要工作、銷售計(jì)劃主管的主要工作售后部售后部每周工作對客戶信息進(jìn)行分析對運(yùn)輸商交付車輛進(jìn)行驗(yàn)收和入庫完成每周進(jìn)銷數(shù)量統(tǒng)計(jì)參加團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)周會（1小時(shí)）售后部售后部1 1、銷售計(jì)劃主管的主要工作、銷售計(jì)劃主管的主要工作售后部售后部重點(diǎn)介紹：重點(diǎn)介紹：對客戶信息進(jìn)行分析合同號簽訂日期交付日期 用戶姓名聯(lián)系電話車系車型顏色銷售顧問車架號制造日期成交價(jià)開票價(jià) 成本價(jià)開票日期 銷售申報(bào)日期上牌地點(diǎn)及費(fèi)用裝潢項(xiàng)目車輛保險(xiǎn)備注售后部售后部1 1、銷售計(jì)劃主管的主要工作、銷售計(jì)劃主管的主要工作售后部售后部每日工作1、參加銷售晨會及夕會2、訂單車輛的采購跟蹤，確保按時(shí)交付3、新車的出庫和交付跟蹤4、每日進(jìn)

18、出庫和客戶需求車輛信息的統(tǒng)計(jì)上報(bào)5、更新銷售管理看板上的可售車源信息6、檢查DMS系統(tǒng)的相關(guān)信息的維護(hù)1 1、銷售計(jì)劃主管的主要工作、銷售計(jì)劃主管的主要工作重點(diǎn)介紹：重點(diǎn)介紹：參加銷售晨會及夕會信息收集的準(zhǔn)確性和及時(shí)性信息收集的準(zhǔn)確性和及時(shí)性同城同品競品的動態(tài)信息同城同品競品的動態(tài)信息進(jìn)貨相關(guān)信息通報(bào)進(jìn)貨相關(guān)信息通報(bào)庫存周期預(yù)警庫存周期預(yù)警DMSDMS操作問題操作問題售后部售后部章節(jié)小結(jié)章節(jié)小結(jié)售后部售后部第一第一章章 小結(jié)小結(jié)通過本部分的課程內(nèi)容，我們了解了銷售計(jì)劃主管崗位的重要作用，我們也一起討論了該崗位的發(fā)展方向以及廣泛的發(fā)展前景；我們也一起梳理了我們的本職工作及工作重點(diǎn)，請大家記住聰明

19、在于學(xué)習(xí)，天才在于積累！聰明在于學(xué)習(xí)，天才在于積累！本節(jié)重點(diǎn)：本節(jié)重點(diǎn)：1、職業(yè)發(fā)展應(yīng)積累的知識、職業(yè)發(fā)展應(yīng)積累的知識2、銷售計(jì)劃主管的主要工作內(nèi)容、銷售計(jì)劃主管的主要工作內(nèi)容2 2. . 進(jìn)銷存管理進(jìn)銷存管理售后部售后部2 2、銷售計(jì)劃主管的職業(yè)規(guī)劃、銷售計(jì)劃主管的職業(yè)規(guī)劃售后部售后部啊啊終于干完了，休息一會兒！終于干完了，休息一會兒！上次跟大家探討完這個(gè)崗位的工作，我上次跟大家探討完這個(gè)崗位的工作，我覺得自己有方向多了，干勁也更足了。覺得自己有方向多了，干勁也更足了。跟我們領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行了一次深談，領(lǐng)導(dǎo)對我跟我們領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行了一次深談，領(lǐng)導(dǎo)對我的工作積極性也非常欣賞，他還跟我說，的工作積極性也非常欣

20、賞，他還跟我說，要想把這個(gè)崗位做好，一定要學(xué)著做進(jìn)要想把這個(gè)崗位做好，一定要學(xué)著做進(jìn)銷存管控。銷存管控。汗！什么東東？汗！什么東東？二、進(jìn)銷存管控二、進(jìn)銷存管控2進(jìn)銷存管理概述進(jìn)銷存管理概述13進(jìn)貨管理庫存管理4進(jìn)銷存管理工具 資金 利潤 1 1、進(jìn)銷存的重要性、進(jìn)銷存的重要性銷售的兩大終級目標(biāo)1 1、進(jìn)銷存的重要性、進(jìn)銷存的重要性進(jìn)銷存的關(guān)系進(jìn)貨進(jìn)貨庫存庫存銷售銷售 新車銷售與庫存管理至為重要，需經(jīng)市場觀察與評估，制定合理的銷售目標(biāo) 新車實(shí)際銷量對于新車庫存具有直接的影響，過多庫存不但造成資金積壓，也會干擾正常的新車銷售策略，而進(jìn)貨會對庫存和銷售帶來強(qiáng)烈的導(dǎo)向作用。2 2、進(jìn)銷存的狀態(tài)、進(jìn)銷

21、存的狀態(tài)極限狀態(tài)：進(jìn)貨進(jìn)貨庫存庫存銷售銷售2 2、進(jìn)銷存的狀態(tài)、進(jìn)銷存的狀態(tài)理想狀態(tài)：進(jìn)貨進(jìn)貨銷售銷售庫存庫存+2 2、進(jìn)銷存的狀態(tài)、進(jìn)銷存的狀態(tài)進(jìn)銷存的引申設(shè)想：進(jìn)貨進(jìn)貨預(yù)期銷售預(yù)期銷售庫存庫存+70%130%2 2、進(jìn)銷存的狀態(tài)、進(jìn)銷存的狀態(tài)現(xiàn)實(shí)狀態(tài)：銷售銷售進(jìn)貨進(jìn)貨庫存庫存+進(jìn)貨進(jìn)貨庫存庫存+2 2、進(jìn)銷存的狀態(tài)、進(jìn)銷存的狀態(tài)現(xiàn)實(shí)狀態(tài)：銷售銷售進(jìn)貨進(jìn)貨庫存庫存+進(jìn)貨進(jìn)貨適銷車適銷車滯銷車滯銷車2 2、進(jìn)銷存的狀態(tài)、進(jìn)銷存的狀態(tài)現(xiàn)實(shí)狀態(tài)：銷售銷售進(jìn)貨進(jìn)貨庫存庫存+進(jìn)貨進(jìn)貨適銷車適銷車滯銷車滯銷車2 2、進(jìn)銷存的狀態(tài)、進(jìn)銷存的狀態(tài)案例分享：資金鏈的故事！資金鏈的故事！進(jìn)貨庫存銷售庫存資金二、

22、進(jìn)銷存管控二、進(jìn)銷存管控2進(jìn)銷存管理概述13進(jìn)貨管理進(jìn)貨管理庫存管理4進(jìn)銷存管理工具1 1、進(jìn)貨管理的重要性、進(jìn)貨管理的重要性1 1、進(jìn)貨管理的重要性、進(jìn)貨管理的重要性2 2、進(jìn)貨管理的要點(diǎn)、進(jìn)貨管理的要點(diǎn)1、資金因素2、任務(wù)因素3、銷售狀態(tài)（主要KPI指標(biāo)）4、目前庫存結(jié)構(gòu)5、N12銷售走向（主銷車型）6、銷售訂單狀況1、國家政策2、市場動向（競品狀況）3、廠家政策4、產(chǎn)品發(fā)展?fàn)顩r5、季節(jié)因素內(nèi)部因素外部因素進(jìn)貨管理的思路N+3的概念通過利用N+3的月度計(jì)劃來制定合理的要貨及庫存計(jì)劃。2 2、進(jìn)貨管理的要點(diǎn)、進(jìn)貨管理的要點(diǎn)怎樣做好進(jìn)貨要貨的計(jì)劃？2 2、進(jìn)貨管理的要點(diǎn)、進(jìn)貨管理的要點(diǎn)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備

23、/分析計(jì)劃制定溝通確認(rèn)計(jì)劃確定目標(biāo)確定基礎(chǔ)銷售水平其他內(nèi)因數(shù)據(jù)外因信息匯總進(jìn)貨初步計(jì)劃分車型拆解部門進(jìn)貨計(jì)劃會議銷售部長銷售經(jīng)理骨干銷售外部溝通（財(cái)務(wù)、市場）確定進(jìn)貨計(jì)劃制作進(jìn)貨計(jì)劃表（N+3）做好計(jì)劃的關(guān)鍵流程庫存水平2 2、進(jìn)貨管理的要點(diǎn)、進(jìn)貨管理的要點(diǎn)目標(biāo)的確定進(jìn)貨目標(biāo)&銷售目標(biāo)任務(wù)分解表月份C5 進(jìn)貨任務(wù)C5 銷售任務(wù)新世嘉 進(jìn)貨任務(wù)新世嘉 銷售任務(wù)C2 進(jìn)貨任務(wù)C2 銷售任務(wù)新愛麗舍 進(jìn)貨任務(wù)新愛麗舍 銷售任務(wù)進(jìn)貨任務(wù) 合計(jì)銷售任務(wù) 合計(jì)同城一同城二同城三同城四1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月總計(jì)00000000000000002 2、進(jìn)貨管理的要點(diǎn)、進(jìn)貨管理的

24、要點(diǎn)基礎(chǔ)銷售水平基礎(chǔ)銷售水平是指本店的基本銷售能力，可以通過往年的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)得到，考慮本部分因素時(shí)，應(yīng)考慮銷售同比影響與銷售環(huán)比影響因素。銷售環(huán)比銷售環(huán)比銷售同比銷售同比2 2、進(jìn)貨管理的要點(diǎn)、進(jìn)貨管理的要點(diǎn)基礎(chǔ)銷售水平這個(gè)我知道：銷售環(huán)比：是指就是同一年度內(nèi)本期數(shù)據(jù)與上一個(gè)報(bào)告期數(shù)據(jù)的比較，可以看出發(fā)展趨勢。（如8月數(shù)據(jù)與7月數(shù)據(jù)比較）銷售同比：是指就是本期數(shù)據(jù)與上一年度同一個(gè)時(shí)期數(shù)據(jù)的比較，可以發(fā)展同期水平。 （如今年8月同去年8月的數(shù)據(jù)比較）2 2、進(jìn)貨管理的要點(diǎn)、進(jìn)貨管理的要點(diǎn)基礎(chǔ)銷售水平N12數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)法N12進(jìn)銷存N11進(jìn)銷存N10進(jìn)銷存N9進(jìn)銷存N8進(jìn)銷存N7進(jìn)銷存N6進(jìn)銷存N5

25、進(jìn)銷存N4進(jìn)銷存N3進(jìn)銷存N2進(jìn)銷存N1進(jìn)銷存優(yōu)勢： 1、可以兼顧環(huán)比分析和同比分析，可參考性更強(qiáng) 2、有淡旺季的跨度，更科技合理2 2、進(jìn)貨管理的要點(diǎn)、進(jìn)貨管理的要點(diǎn)庫存水平在制作進(jìn)車計(jì)劃時(shí)，當(dāng)期庫存水平也是一個(gè)重要的參考依據(jù)，保持合理的庫存系數(shù)、優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)，有利于銷售的順利開展。東風(fēng)雪鐵龍 DongFeng Citron | 銷售計(jì)劃主管崗位培訓(xùn) | 2022/7/4 | PAGE 66庫存庫存水平水平庫存庫存系數(shù)系數(shù)庫存庫存結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)2 2、進(jìn)貨管理的要點(diǎn)、進(jìn)貨管理的要點(diǎn)庫存系數(shù)庫存系數(shù)經(jīng)銷商庫存系數(shù)即每月庫存數(shù)量與銷售數(shù)量之比，是我們用以衡量自身現(xiàn)金流狀況的重要指標(biāo)，是一個(gè)參考值庫存數(shù)

26、量銷售數(shù)量東風(fēng)雪鐵龍 DongFeng Citron | 銷售計(jì)劃主管崗位培訓(xùn) | 2022/7/4 | PAGE 67庫存數(shù)量:一個(gè)固定銷售周期結(jié)束后的期末庫存數(shù)量銷售數(shù)量:與前一個(gè)概念同一銷售周期內(nèi)的銷售數(shù)量總計(jì)2 2、進(jìn)貨管理的要點(diǎn)、進(jìn)貨管理的要點(diǎn)庫存系數(shù)庫存數(shù)量120銷售數(shù)量80東風(fēng)雪鐵龍 DongFeng Citron | 銷售計(jì)劃主管崗位培訓(xùn) | 2022/7/4 | PAGE 681.5如果以月銷售量為80來說，月底結(jié)余庫存可以保證我們1.5個(gè)月的銷售庫存系數(shù)不但可以做為一個(gè)參考值，提示我們對于進(jìn)銷存做出調(diào)控，同時(shí)庫存系數(shù)也可以做為一個(gè)預(yù)期指標(biāo)，用以判斷進(jìn)貨合理性。預(yù)期庫存系數(shù)月

27、初結(jié)余庫存+當(dāng)月預(yù)計(jì)進(jìn)貨當(dāng)月預(yù)計(jì)銷量當(dāng)月預(yù)計(jì)銷量2 2、進(jìn)貨管理的要點(diǎn)、進(jìn)貨管理的要點(diǎn)下面的庫存系數(shù)表，你看到了什么7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月合計(jì)合計(jì)進(jìn)進(jìn)1615211920697銷銷27137311130119存存394155435228進(jìn)進(jìn)35000412銷銷32322315存存474201進(jìn)進(jìn)11000011銷銷5710215存存1032200進(jìn)進(jìn)400004銷銷410005存存100000進(jìn)貨合計(jì)進(jìn)貨合計(jì)342021192010124銷售合計(jì)銷售合計(jì)392311331533154庫存合計(jì)庫存合計(jì)545161475229動態(tài)庫存動態(tài)庫存（月）（月）

28、1.381.38 2.222.22 5.555.55 1.421.42 3.473.47 0.880.88東風(fēng)雪鐵龍 DongFeng Citron | 銷售計(jì)劃主管崗位培訓(xùn) | 2022/7/4 | PAGE 69合理庫存系數(shù)參考值：0.81.5之間影響庫存系數(shù)變化因素：1、銷售淡旺季2、任務(wù)壓力3、促銷政策4、資金實(shí)力5、銷售區(qū)域及網(wǎng)點(diǎn)分布庫存系數(shù)2 2、進(jìn)貨管理的要點(diǎn)、進(jìn)貨管理的要點(diǎn)其他內(nèi)部參考因素我們應(yīng)該特別關(guān)注：我們應(yīng)該特別關(guān)注： 進(jìn)店量進(jìn)店量 HA客戶量客戶量 成交率成交率2 2、進(jìn)貨管理的要點(diǎn)、進(jìn)貨管理的要點(diǎn)外部信息匯總國家政策2 2、進(jìn)貨管理的要點(diǎn)、進(jìn)貨管理的要點(diǎn)外部信息匯總市

29、場動向2 2、進(jìn)貨管理的要點(diǎn)、進(jìn)貨管理的要點(diǎn)外部信息匯總廠家政策年度商務(wù)政策月度行動計(jì)劃2 2、進(jìn)貨管理的要點(diǎn)、進(jìn)貨管理的要點(diǎn)外部信息匯總產(chǎn)品發(fā)展?fàn)顩r新車型推出前后的新老更迭：1、新產(chǎn)品上市初期，客戶群體有著比較鮮明的特點(diǎn)，大都有求新心態(tài)，高配車型將是銷售主流，但隨著三個(gè)月至半年的銷售期，客戶群體有一個(gè)逐步轉(zhuǎn)化的過程，求實(shí)的客戶會增多，車型銷售將向舒適配置，甚至標(biāo)配轉(zhuǎn)移。2、老車型的清庫，根據(jù)市場動向，可能有機(jī)會車可以抓。2 2、進(jìn)貨管理的要點(diǎn)、進(jìn)貨管理的要點(diǎn)外部信息匯總季節(jié)因素季節(jié)因素的主要兩點(diǎn)考慮：1、銷售淡、旺季的變化2、季節(jié)、氣候的變化對車型顏色的影響2 2、進(jìn)貨管理的要點(diǎn)、進(jìn)貨管理的

30、要點(diǎn)外部信息匯總季節(jié)因素案例分享：17輛黑色的故事輛黑色的故事2 2、進(jìn)貨管理的要點(diǎn)、進(jìn)貨管理的要點(diǎn)進(jìn)貨執(zhí)行注重事項(xiàng)：1、早做計(jì)劃，明確方向2、早做溝通，了解情況3、資金籌措，及時(shí)到位4、遇到問題，隨時(shí)調(diào)整售后部售后部2 2、銷售計(jì)劃主管的職業(yè)規(guī)劃、銷售計(jì)劃主管的職業(yè)規(guī)劃售后部售后部剛才聽大家溝通了這么多對于進(jìn)貨管理剛才聽大家溝通了這么多對于進(jìn)貨管理的要點(diǎn)，我覺得終于有點(diǎn)思路了。的要點(diǎn)，我覺得終于有點(diǎn)思路了。不過理解是一回事，真正操作又是一回不過理解是一回事，真正操作又是一回事了，這不，馬上又是月初了，銷售部事了，這不，馬上又是月初了，銷售部長說，這個(gè)月的進(jìn)貨計(jì)劃要由我來提報(bào)，長說，這個(gè)月的進(jìn)

31、貨計(jì)劃要由我來提報(bào)，請大家?guī)蛡€(gè)忙，看看我要進(jìn)什么車呢？請大家?guī)蛡€(gè)忙，看看我要進(jìn)什么車呢？東風(fēng)雪鐵龍 DongFeng Citron | 銷售計(jì)劃主管崗位培訓(xùn) | 2022/7/4 | PAGE 78售后部售后部2 2、銷售計(jì)劃主管的職業(yè)規(guī)劃、銷售計(jì)劃主管的職業(yè)規(guī)劃售后部售后部課堂練習(xí)：課堂練習(xí)：規(guī) 則月初，本月的進(jìn)貨任務(wù)和銷售任務(wù)已經(jīng)下發(fā)，店內(nèi)需要根據(jù)自己的實(shí)際情況進(jìn)行進(jìn)貨計(jì)劃情 境1、以組為單位進(jìn)行演練2、請每組同學(xué)根據(jù)拿到的演練數(shù)據(jù)進(jìn)行分析3、數(shù)據(jù)中有一點(diǎn)參考因素沒有提到，做為 隱性因素，請大家自己設(shè)定4、每一組同學(xué)派一名代表發(fā)布自己的結(jié)果，其他組點(diǎn)評5、講師對進(jìn)貨數(shù)據(jù)進(jìn)行點(diǎn)評，提出隱性參

32、考因素東風(fēng)雪鐵龍 DongFeng Citron | 銷售計(jì)劃主管崗位培訓(xùn) | 2022/7/4 | PAGE 79二、進(jìn)銷存管控二、進(jìn)銷存管控2進(jìn)銷存管理概述13進(jìn)貨管理庫存管理庫存管理4進(jìn)銷存管理工具1 1、庫存管理的思路、庫存管理的思路1 1、庫存管理的思路、庫存管理的思路庫存管理的原則：管理原則管理原則車輛車輛檢查檢查定期定期維護(hù)維護(hù)安全安全原則原則先進(jìn)先進(jìn)先出先出確定車輛“先進(jìn)庫先交車”的原則。避免新車在倉庫存放過久，使其品質(zhì)受到影響，最終給車輛交付帶來不利影響所有入庫、出庫、移庫的新車必須進(jìn)行車輛檢查，以確保新車的品質(zhì)庫存的新車必須定期檢查維護(hù)入庫、出庫、移庫的工作人員務(wù)必小心駕駛

33、，保證新車完好無損2 2、庫存管理的要點(diǎn)、庫存管理的要點(diǎn)庫存管理的分類：實(shí)物管理表格管理實(shí)物管理： 分車型、分區(qū)域 車輛狀態(tài)管理 實(shí)物管理中的季節(jié)因素2 2、庫存管理的要點(diǎn)、庫存管理的要點(diǎn)實(shí)物管理工具：2 2、庫存管理的要點(diǎn)、庫存管理的要點(diǎn)實(shí)物管理工具：2 2、庫存管理的要點(diǎn)、庫存管理的要點(diǎn)實(shí)物管理工具：新車準(zhǔn)備檢查單2 2、庫存管理的要點(diǎn)、庫存管理的要點(diǎn)表格管理： 庫存表的兩種形式：明確列表式+矩陣式 庫存編碼的應(yīng)用2 2、庫存管理的要點(diǎn)、庫存管理的要點(diǎn)表格管理： 對于車輛狀態(tài)的描述： 正面狀態(tài)正面狀態(tài)p提交p接受p預(yù)分配預(yù)分配p財(cái)務(wù)確定財(cái)務(wù)確定p已發(fā)運(yùn)已發(fā)運(yùn)p已開票p已售出2 2、庫存管理

34、的要點(diǎn)、庫存管理的要點(diǎn) 負(fù)面狀態(tài)負(fù)面狀態(tài)p 拒收p 取消案例分享：2 2、庫存管理的要點(diǎn)、庫存管理的要點(diǎn)不翼而飛的一臺車不翼而飛的一臺車3 3、庫齡管理、庫齡管理思考：車輛停放在倉庫里都會有哪些成本？3 3、庫齡管理、庫齡管理60天90天120天利息成本（15元/天）900元1350元1800元倉儲成本（5元/天）300元450元600元促銷成本約500元維修成本約100元合計(jì)1800240030003 3、庫齡管理、庫齡管理3 3、庫齡管理、庫齡管理止損點(diǎn)的概念：指在股市中交易倉位獲允許承受的最大損失，一旦達(dá)到損失上限，交易員必須平倉或減倉以阻止虧損擴(kuò)大。在汽車銷售中，止損點(diǎn)的概念也被廣泛的

35、應(yīng)用，通過對于市場的分析把握，建立合理的庫存，并根據(jù)實(shí)際情況設(shè)定止損點(diǎn)，以保證資金的合理運(yùn)轉(zhuǎn)，有效降低運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)。止損點(diǎn)時(shí)間成本 止損點(diǎn)：可自行設(shè)定，一般周期在90天。3 3、庫齡管理、庫齡管理止損點(diǎn)準(zhǔn)超齡一級超齡二級超齡時(shí)間成本 止損點(diǎn)：可自行設(shè)定，一般周期在90天。3 3、庫齡管理、庫齡管理二、進(jìn)銷存管控二、進(jìn)銷存管控2進(jìn)銷存管理概述13進(jìn)貨管理庫存管理4進(jìn)銷存管理工具進(jìn)銷存管理工具1 1、進(jìn)銷存管理工具、進(jìn)銷存管理工具現(xiàn)實(shí)狀態(tài)：目前我們店內(nèi)的進(jìn)銷存管控有基本的數(shù)據(jù)匯總工具和管控工具，但比較散亂，大部分管理工具都是對現(xiàn)實(shí)狀態(tài)的描述，規(guī)劃計(jì)劃性工具存在空白。目前店內(nèi)主要應(yīng)用的表單工具包括如下幾

36、項(xiàng)：1、客戶信息匯總表2、庫存表3、利潤表1 1、進(jìn)銷存管理工具、進(jìn)銷存管理工具進(jìn)銷存管理表的意義：利用我們信息匯總的優(yōu)勢，對于我們可收集的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行整理歸納，通過多個(gè)內(nèi)部因素維度，計(jì)算出基礎(chǔ)進(jìn)貨分解，然后再通過會議等方式，加入其他內(nèi)部因素和外部影響因素的考慮，從而制訂出最符合我店的進(jìn)貨計(jì)劃。1 1、進(jìn)銷存管理工具、進(jìn)銷存管理工具進(jìn)銷存管理表的分解講解：第一部分： N12基礎(chǔ)銷售數(shù)據(jù)部分（手動填寫部分）車型C5C5細(xì)分車型V8FA3V3KA1V3KDBV3PDBV3PDBV3SMB車型顏色白黑月灰菲紅金灰藍(lán)銀白黑月灰菲紅金灰藍(lán)銀白黑月灰菲紅金灰藍(lán)銀白黑月灰菲紅金灰藍(lán)銀白黑月灰菲紅金灰藍(lán)銀白黑

37、月灰菲紅金灰藍(lán)銀N12進(jìn)銷存N11進(jìn)銷存N10進(jìn)銷存N9進(jìn)銷存N8進(jìn)銷存N7進(jìn)銷存N6進(jìn)銷存N5進(jìn)銷存N4進(jìn)銷存N3進(jìn)銷存N2進(jìn)銷存N1進(jìn)銷存1 1、進(jìn)銷存管理工具、進(jìn)銷存管理工具進(jìn)銷存管理表的分解講解：第二部分：各月進(jìn)銷存合計(jì)部分（自動生成） 新愛麗舍新愛麗舍新新C2C2合計(jì)R8HSOR8HSOR3HSOR3HSOC7CFO C7CFO C2CSO 銀黑白銀黑白銀黑白銀黑白黑紅藍(lán)黑紅藍(lán)黑紅藍(lán)000000000000000001 1、進(jìn)銷存管理工具、進(jìn)銷存管理工具進(jìn)銷存管理表的分解講解：第三部分：各月動態(tài)庫存系數(shù)參考部分（自動生成） 新愛麗舍新愛麗舍新新C2C2合計(jì)動態(tài)庫存系數(shù)R8HSOR8H

38、SOR3HSOR3HSOC7CFO C7CFO C2CSO 銀黑白銀黑白銀黑白銀黑白黑紅藍(lán)黑紅藍(lán)黑紅藍(lán)0#DIV/0!000#DIV/0!000#DIV/0!000#DIV/0!000#DIV/0!000#DIV/0!001 1、進(jìn)銷存管理工具、進(jìn)銷存管理工具進(jìn)銷存管理表的分解講解：第四部分：細(xì)分車型及顏色的銷售合計(jì)及車型銷售占比（自動生成） N5進(jìn)銷存N4進(jìn)銷存N3進(jìn)銷存N2進(jìn)銷存N1進(jìn)銷存分顏色銷售合計(jì)000000000000000000000分顏色占比# # # # # # # # # # # # # # # # # # # # #分車型合計(jì)000分車型占比#DIV/0!#DIV/0!#

39、DIV/0!1 1、進(jìn)銷存管理工具、進(jìn)銷存管理工具進(jìn)銷存管理表的分解講解：第五部分：細(xì)分車型及顏色的銷售合計(jì)及車型銷售占比（自動生成） 新新C2C2合計(jì)動態(tài)庫存系數(shù)C7CFO C7CFO C2CSO 黑紅藍(lán)黑紅藍(lán)黑紅藍(lán)0#DIV/0!C5系列N12總計(jì)銷量00新世嘉三廂系列N12總計(jì)銷量00新世嘉兩廂系列N12總計(jì)銷量00#DIV/0!新愛麗舍系列N12總計(jì)銷量00新C2系列N12總計(jì)銷量00C5銷售占比#DIV/0!0#DIV/0!新世嘉三廂銷售占比#DIV/0!0新世嘉兩廂銷售占比#DIV/0!0新愛麗舍銷售占比#DIV/0!0#DIV/0!新C2銷售占比#DIV/0!001 1、進(jìn)銷存管

40、理工具、進(jìn)銷存管理工具進(jìn)銷存管理表的分解講解：第六部分：本月進(jìn)貨任務(wù)及銷售任務(wù)（手動填寫） N2進(jìn)銷存N1進(jìn)銷存分顏色銷售合計(jì)000000000000000000000分顏色占比# # # # # # # # # # # # # # # # # # # # #分車型合計(jì)000分車型占比#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!進(jìn)貨任務(wù)/銷售任務(wù)N1 1、進(jìn)銷存管理工具、進(jìn)銷存管理工具進(jìn)銷存管理表的分解講解：第七部分：本月基礎(chǔ)進(jìn)貨計(jì)劃數(shù)據(jù)生成（自動生成） N2進(jìn)銷存N1進(jìn)銷存分顏色銷售合計(jì)000000000000000000000分顏色占比# # # # # # # # # # # # # #

41、# # # # # # #分車型合計(jì)000分車型占比#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!進(jìn)貨任務(wù)/銷售任務(wù)N1 1、進(jìn)銷存管理工具、進(jìn)銷存管理工具進(jìn)銷存管理表的分解講解：第七部分：本月基礎(chǔ)進(jìn)貨計(jì)劃數(shù)據(jù)生成（自動生成） N2進(jìn)銷存N1進(jìn)銷存分顏色銷售合計(jì)0000000000000000000000000000分顏色占比#分車型合計(jì)0000分車型占比#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!進(jìn)貨任務(wù)/銷售任務(wù)N進(jìn)貨任務(wù)/銷售任務(wù)N+1進(jìn)貨任務(wù)/銷售任務(wù)N+2進(jìn)貨任務(wù)/銷售任務(wù)N+3售后部售后部章節(jié)小結(jié)章節(jié)小結(jié)售后部售后部第二章第二章 小結(jié)小結(jié)進(jìn)銷存管控是銷售計(jì)劃主管工作的核心內(nèi)

42、容，通過合理進(jìn)貨、引導(dǎo)銷售、管理庫存來實(shí)際銷售利益的最大化，保障公司的可持續(xù)發(fā)展，可以說我們的工作是牽一發(fā)而動全身。本節(jié)重點(diǎn)：本節(jié)重點(diǎn)：1、進(jìn)銷存的關(guān)系、進(jìn)銷存的關(guān)系2、影響進(jìn)貨的內(nèi)外部因素、影響進(jìn)貨的內(nèi)外部因素3、做好計(jì)劃的關(guān)鍵流程、做好計(jì)劃的關(guān)鍵流程4、庫存管理的原則、庫存管理的原則5、庫存系數(shù)、止損點(diǎn)概念的掌握、庫存系數(shù)、止損點(diǎn)概念的掌握6、進(jìn)銷存管理表格的應(yīng)用、進(jìn)銷存管理表格的應(yīng)用3. 3. 商務(wù)政策解讀商務(wù)政策解讀三、商務(wù)政策解讀三、商務(wù)政策解讀2商務(wù)政策與進(jìn)銷存商務(wù)政策與進(jìn)銷存13商務(wù)行動計(jì)劃關(guān)鍵點(diǎn)商務(wù)行動計(jì)劃解析練習(xí)1 1、商務(wù)政策與進(jìn)銷存、商務(wù)政策與進(jìn)銷存商務(wù)政策的目的： 為了

43、更好的貫徹東風(fēng)雪鐵龍品牌的整體營銷策略，規(guī)范專營店的市場行為，統(tǒng)一銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，培育、開拓市場，促進(jìn)廠方與專營店的共同成長。解讀商務(wù)政策的意義： 商務(wù)政策在很大程度上影響著專營店的盈利水平，與專營店的日常工作息息相關(guān)，只有真正的解讀商務(wù)政策的內(nèi)容，并合理開展?fàn)I銷活動，才能保證專營店的有續(xù)發(fā)展。1 1、商務(wù)政策與進(jìn)銷存、商務(wù)政策與進(jìn)銷存商務(wù)政策與進(jìn)銷存： 合理的進(jìn)銷存管控是完成商務(wù)政策的基礎(chǔ)保障，更是實(shí)現(xiàn)各種商務(wù)補(bǔ)貼的基礎(chǔ)。商務(wù)政策的分類： 1、年度商務(wù)政策 2、月度商務(wù)行動計(jì)劃1 1、商務(wù)政策與進(jìn)銷存、商務(wù)政策與進(jìn)銷存案例分享： 被集體忽略的一臺車與被集體忽略的一臺車與12萬萬三、商務(wù)政策解讀

44、三、商務(wù)政策解讀2商務(wù)政策與進(jìn)銷存13商務(wù)行動計(jì)劃關(guān)鍵點(diǎn)商務(wù)行動計(jì)劃關(guān)鍵點(diǎn)商務(wù)行動計(jì)劃解析練習(xí)2 2、商務(wù)行動計(jì)劃關(guān)鍵點(diǎn)、商務(wù)行動計(jì)劃關(guān)鍵點(diǎn)2 2、商務(wù)行動計(jì)劃關(guān)鍵點(diǎn)、商務(wù)行動計(jì)劃關(guān)鍵點(diǎn)商務(wù)行動計(jì)劃分部分解讀：（階段銷售形勢闡述）（階段銷售形勢闡述）2 2、商務(wù)行動計(jì)劃關(guān)鍵點(diǎn)、商務(wù)行動計(jì)劃關(guān)鍵點(diǎn)商務(wù)行動計(jì)劃分部分解讀：（本月重點(diǎn)銷售工作）（本月重點(diǎn)銷售工作）2 2、商務(wù)行動計(jì)劃關(guān)鍵點(diǎn)、商務(wù)行動計(jì)劃關(guān)鍵點(diǎn)商務(wù)行動計(jì)劃分部分解讀：（基礎(chǔ)補(bǔ)貼行動）（基礎(chǔ)補(bǔ)貼行動）該部分內(nèi)容為商務(wù)行動計(jì)劃的基礎(chǔ)部分，屬于真接促銷，沒有過多的門坎限制，只要銷售就可以享受，可直接納入整車?yán)麧櫽?jì)算。注意：說明部分的內(nèi)容會對

45、享受補(bǔ)貼的車型進(jìn)行界定，注意區(qū)分。注意：說明部分的內(nèi)容會對享受補(bǔ)貼的車型進(jìn)行界定，注意區(qū)分。2 2、商務(wù)行動計(jì)劃關(guān)鍵點(diǎn)、商務(wù)行動計(jì)劃關(guān)鍵點(diǎn)商務(wù)行動計(jì)劃分部分解讀：（考核補(bǔ)貼行動）（考核補(bǔ)貼行動）2 2、商務(wù)行動計(jì)劃關(guān)鍵點(diǎn)、商務(wù)行動計(jì)劃關(guān)鍵點(diǎn)商務(wù)行動計(jì)劃分部分解讀：（考核補(bǔ)貼行動）（考核補(bǔ)貼行動）該部分屬于門坎項(xiàng)，只有達(dá)成該部分內(nèi)容要求，繼續(xù)往下看才有意義。注意：名詞解釋注意：名詞解釋1、開票：指從廠家進(jìn)車的數(shù)量、開票：指從廠家進(jìn)車的數(shù)量2、交付：指實(shí)際銷售的數(shù)量、交付：指實(shí)際銷售的數(shù)量注意最后一句話，如果改成以上三個(gè)條件滿足其一就可以呢？2 2、商務(wù)行動計(jì)劃關(guān)鍵點(diǎn)、商務(wù)行動計(jì)劃關(guān)鍵點(diǎn)商務(wù)行動計(jì)

46、劃分部分解讀：（考核補(bǔ)貼行動）（考核補(bǔ)貼行動）該部分屬于考核項(xiàng)，在考核項(xiàng)當(dāng)中又設(shè)定了不同的階梯，可根據(jù)實(shí)際情況達(dá)成。注意：開票完成率與交付完成率的區(qū)別注意：開票完成率與交付完成率的區(qū)別 全系列非出租交付目標(biāo)中包括全系列非出租交付目標(biāo)中包括C52 2、商務(wù)行動計(jì)劃關(guān)鍵點(diǎn)、商務(wù)行動計(jì)劃關(guān)鍵點(diǎn)商務(wù)行動計(jì)劃分部分解讀：（考核補(bǔ)貼行動）（考核補(bǔ)貼行動）第4部分屬于追加考核項(xiàng)，一樣是有考核標(biāo)準(zhǔn)，有單獨(dú)獎勵。第5部分為該行動的整體補(bǔ)充說明，會對特殊情況的網(wǎng)點(diǎn)有單獨(dú)影響。2 2、商務(wù)行動計(jì)劃關(guān)鍵點(diǎn)、商務(wù)行動計(jì)劃關(guān)鍵點(diǎn)商務(wù)行動計(jì)劃分部分解讀：（特殊參與人行動）（特殊參與人行動）該類行動的門坎項(xiàng)為某些特殊資格的專

47、營店本行動的考核項(xiàng)為聯(lián)動考核，與8月份的交付數(shù)聯(lián)動，要特別注意2 2、商務(wù)行動計(jì)劃關(guān)鍵點(diǎn)、商務(wù)行動計(jì)劃關(guān)鍵點(diǎn)商務(wù)行動計(jì)劃分部分解讀：（特殊車型獎勵行動）（特殊車型獎勵行動）該類行動一般比較簡明扼要，但容易不被重視，要多加注意。2 2、商務(wù)行動、商務(wù)行動計(jì)劃解析練習(xí)計(jì)劃解析練習(xí)請按設(shè)定條件解析以下商務(wù)行動計(jì)劃請按設(shè)定條件解析以下商務(wù)行動計(jì)劃: :條件條件: 11: 11月開票任務(wù)月開票任務(wù)5050臺臺, 12, 12月開票任務(wù)月開票任務(wù)6060臺臺, 11, 11月交付任務(wù)月交付任務(wù)4545臺臺, 12, 12月交付任務(wù)月交付任務(wù)6060臺臺1111月實(shí)際開票月實(shí)際開票4141臺臺, 12, 1

48、2月實(shí)際開票月實(shí)際開票6 60 0臺臺, 11, 11月實(shí)際交付月實(shí)際交付5050臺臺, 12, 12月實(shí)際交付月實(shí)際交付7878臺臺東風(fēng)雪鐵龍 DongFeng Citron | 銷售計(jì)劃主管崗位培訓(xùn) | 2022/7/4 | PAGE 125 如果如果1212月實(shí)際開票月實(shí)際開票7070臺呢臺呢? ?2 2、商務(wù)行動計(jì)劃關(guān)鍵點(diǎn)、商務(wù)行動計(jì)劃關(guān)鍵點(diǎn)商務(wù)行動計(jì)劃解讀重點(diǎn)： 商務(wù)行動計(jì)劃隨著時(shí)間的發(fā)展無疑會不斷的變化，但只要學(xué)會掌握關(guān)鍵點(diǎn)，有條理的分解，相信吃透廠方精神并不難。 有些同學(xué)會制作利潤表，并習(xí)慣在拿到商務(wù)行動計(jì)劃以后第一時(shí)間將我們可拿到的獎勵做成公式寫到利潤表中，值得大家參考。三、商

49、務(wù)政策解讀三、商務(wù)政策解讀2商務(wù)政策與進(jìn)銷存13商務(wù)行動計(jì)劃關(guān)鍵點(diǎn)商務(wù)行動計(jì)劃解析練習(xí)商務(wù)行動計(jì)劃解析練習(xí)售后部售后部章節(jié)小結(jié)章節(jié)小結(jié)售后部售后部第三章第三章 小結(jié)小結(jié)對于商務(wù)政策的理解和把握對于我們合理維持進(jìn)銷存的平衡，把銷售利益最大化起著至關(guān)重要的作用，對于相對靈活多變的月度銷售行動計(jì)劃，我們更應(yīng)該充分重視，合理理解，靈活應(yīng)對。本節(jié)重點(diǎn)：本節(jié)重點(diǎn)：1、商務(wù)政策的分類、商務(wù)政策的分類2、銷售行動計(jì)劃的關(guān)鍵考察點(diǎn)、銷售行動計(jì)劃的關(guān)鍵考察點(diǎn)3、能快速、準(zhǔn)確的將銷售行動計(jì)劃與、能快速、準(zhǔn)確的將銷售行動計(jì)劃與 店內(nèi)實(shí)行情況進(jìn)行結(jié)合，制定最為店內(nèi)實(shí)行情況進(jìn)行結(jié)合，制定最為 有效的進(jìn)銷存計(jì)劃有效的進(jìn)銷存

50、計(jì)劃4. 4. 基礎(chǔ)財(cái)務(wù)知識基礎(chǔ)財(cái)務(wù)知識四、基礎(chǔ)財(cái)務(wù)知識四、基礎(chǔ)財(cái)務(wù)知識2銷售相關(guān)常識性財(cái)務(wù)知識銷售相關(guān)常識性財(cái)務(wù)知識1進(jìn)貨融資相關(guān)知識 我們今天的財(cái)務(wù)課程內(nèi)容并不是專業(yè)的財(cái)務(wù)課我們今天的財(cái)務(wù)課程內(nèi)容并不是專業(yè)的財(cái)務(wù)課程，而是科普財(cái)務(wù)知識。程，而是科普財(cái)務(wù)知識。 請注意：請注意：1 1、了解財(cái)務(wù)基礎(chǔ)的意義、了解財(cái)務(wù)基礎(chǔ)的意義銷售業(yè)務(wù)多是靠銷售業(yè)務(wù)多是靠“右腦右腦”的感性思維的感性思維；財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)多是靠財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)多是靠“左腦左腦”的數(shù)理思維的數(shù)理思維。1 1、了解財(cái)務(wù)基礎(chǔ)的意義、了解財(cái)務(wù)基礎(chǔ)的意義1 1、了解財(cái)務(wù)基礎(chǔ)的意義、了解財(cái)務(wù)基礎(chǔ)的意義 為什么要在本課程中加入財(cái)務(wù)模塊呢？為什么要在本課程中加入

51、財(cái)務(wù)模塊呢？ 稅務(wù)稅務(wù)資金資金利潤利潤2 2、與我們相關(guān)的費(fèi)用控制、與我們相關(guān)的費(fèi)用控制止損點(diǎn)止損點(diǎn)存貨保利儲存貨保利儲存天數(shù)存天數(shù)時(shí)間時(shí)間成本成本存貨保利儲存天數(shù)：2 2、與我們相關(guān)的費(fèi)用控制、與我們相關(guān)的費(fèi)用控制存貨保利儲存天數(shù)：存貨存貨保利保利儲存儲存天數(shù)天數(shù)車輛成本價(jià)格車輛成本價(jià)格*年利率年利率/360+ 車輛每日儲存費(fèi)車輛每日儲存費(fèi)毛利毛利-目標(biāo)利潤目標(biāo)利潤-廣告促銷費(fèi)廣告促銷費(fèi)-精品贈送成本稅金及附加精品贈送成本稅金及附加-CA提成提成=2 2、與我們相關(guān)的費(fèi)用控制、與我們相關(guān)的費(fèi)用控制練習(xí)存貨保利天數(shù)： 某專營店購進(jìn)汽車某專營店購進(jìn)汽車20輛，單車進(jìn)價(jià)輛，單車進(jìn)價(jià)154000(含

52、稅含稅)，單車，單車售價(jià)售價(jià)160000（含稅），該經(jīng)銷商固定儲存成本每天每車（含稅），該經(jīng)銷商固定儲存成本每天每車5元元.（車庫的租金（車庫的租金、車庫職工的固定工資），贈送客戶精品成本價(jià)格、車庫職工的固定工資），贈送客戶精品成本價(jià)格1000元，銷售顧問元，銷售顧問的單車提成的單車提成200元元,該車貨款購入該車貨款購入,銀行年利率銀行年利率6.98%，銷售稅金及附加，銷售稅金及附加1043.36元。元。若公司要求該車獲得目標(biāo)利潤若公司要求該車獲得目標(biāo)利潤2000元，計(jì)算保利儲存天數(shù)？元，計(jì)算保利儲存天數(shù)？3 3、稅務(wù)相關(guān)、稅務(wù)相關(guān)汽車銷售相關(guān)稅務(wù)：稅法的分類： 按征稅對象分為：流轉(zhuǎn)稅 ：有增值稅增值稅、消費(fèi)稅、營業(yè)稅營業(yè)稅和關(guān)稅。所得稅：企業(yè)所得稅企業(yè)所得稅、個(gè)人所得稅財(cái)產(chǎn)行為稅：房產(chǎn)